導(dǎo)購培訓(xùn)中的三根軟肋4頁

1、導(dǎo)購培訓(xùn)的三根“軟肋”更新時間:2008-10-06  “決勝在終端”，終端可以說是家電的生命線，而終端的生命線又在哪里呢，當(dāng)然是導(dǎo)購員。那么，如何維持導(dǎo)購員持久的活力和戰(zhàn)沖斗力呢？很多人都知道，那需要持續(xù)的不斷的導(dǎo)購培訓(xùn)。 而在實際銷售過程中，常常發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購培訓(xùn)存在很多問題，主要集中表現(xiàn)以下三方面：  一、內(nèi)容單一，導(dǎo)致“營養(yǎng)不良”，如有些公司一培訓(xùn)就是刻板的產(chǎn)品知識，有些公司一培訓(xùn)就是空洞的企業(yè)文化，要么就是陳詞監(jiān)調(diào)，導(dǎo)致“對牛彈琴”，培訓(xùn)教材老是那一套，很久沒有新東西如何能引起導(dǎo)購員的興趣呢，缺乏對培訓(xùn)內(nèi)容的研究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)內(nèi)容的

2、軟肋。 二、形式死板，導(dǎo)致“趕鴨上架”，如有些公司一培訓(xùn)就是在會議室里訓(xùn)人或者是教條般地講死理論，沒有會樂意去聽這樣的培訓(xùn)，當(dāng)然也很難有更好的效果，缺乏對培訓(xùn)方式的研究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)方式的軟脅。 三、三天打魚，兩天曬網(wǎng)，有些公司一時熱就來幾場培訓(xùn)，過后就再也不提，有些公司則是部門三個和尚沒水吃，互相推諉，都說忙得很沒空去實施，缺乏對培訓(xùn)的統(tǒng)一規(guī)劃、布署和協(xié)調(diào)，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)體系的軟肋。 如果把導(dǎo)購培訓(xùn)比作能給導(dǎo)購員帶來活力和營養(yǎng)的套餐的話，要作好這份套餐，首先就是要制作這份套餐的原料和調(diào)料，這是培訓(xùn)內(nèi)容方面的問題，其次是如何利用什么餐具，如何運用火侯進行烹

3、飪，這就是培訓(xùn)方式和途徑的問題，再者是誰來下廚的問題，為避免“三個和尚沒水吃”，進行職責(zé)明確、流程合理，這就是培訓(xùn)運行體系的問題。一、培訓(xùn)內(nèi)容的生動化 根據(jù)導(dǎo)購員的工作的需要，常見的培訓(xùn)內(nèi)容有： 1、知識灌輸性培訓(xùn)。指相關(guān)產(chǎn)品操作常識、技術(shù)參數(shù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品手冊的使用說明、產(chǎn)品的賣點訴求、公司的相關(guān)情況、同行業(yè)的基本行情、競品基本情況、導(dǎo)購工作的基本規(guī)范、導(dǎo)購員相關(guān)制度等。 2、技巧實戰(zhàn)性培訓(xùn)。指如何更生動的介紹產(chǎn)品的賣點和進行產(chǎn)品演示，更巧妙地攻擊競爭對手，如何揣摩消費者心理，如何提高達成率等。 3、工作溝通性培訓(xùn)。指以培訓(xùn)溝通的方式進行導(dǎo)購工作分析

4、和交流，指引導(dǎo)購促銷思路、獎優(yōu)幫劣，點燃導(dǎo)購員的工作激情，時刻保持最佳戰(zhàn)斗狀態(tài)。 4、團隊文化性培訓(xùn)。指通過團隊內(nèi)深層次溝通、交流，從而充分融合，通過對團隊文化、企業(yè)文化的推廣，進一步增強導(dǎo)購員的歸屬感和成就感，形成戰(zhàn)斗力和殺傷力極強的促銷團隊和團隊文化。根據(jù)以上培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)如何制定培訓(xùn)內(nèi)容呢？ 1、有的放矢，量體裁衣。導(dǎo)購員培訓(xùn)是銷售管理的重要內(nèi)容，首先要根據(jù)終端導(dǎo)購工作的實際需要來制定，做到有的放矢，量體裁衣，不能一培訓(xùn)就只講一些產(chǎn)品知識，不能一培訓(xùn)就不停地批評和訓(xùn)斥。實際工作中如果產(chǎn)品了解不深，那就應(yīng)該進行知識灌輸性培訓(xùn)，如果導(dǎo)購員積極性不高，則應(yīng)進行工作溝通性培訓(xùn)。

5、內(nèi)容單調(diào)無味的培訓(xùn)，對導(dǎo)購員的工作來說，肯定會營養(yǎng)不良的。 2、不斷更新，系統(tǒng)全面。導(dǎo)購員的培訓(xùn)教材要根據(jù)市場情況和導(dǎo)購員實際情況而不斷更新、調(diào)整和完善的，只有不斷出現(xiàn)新內(nèi)容、新亮點、新方法，才能起相應(yīng)的培訓(xùn)效果，不能總是陳詞濫調(diào)，只能起到對牛彈琴的效果。二、培訓(xùn)方式的多樣化 研究了導(dǎo)購培訓(xùn)的內(nèi)容之后就要研究如何制定更有效的培訓(xùn)方式，使之能嵌入到平時的導(dǎo)購工作中，并能真正的起到效果。培訓(xùn)不能如走過場，單調(diào)無味的培訓(xùn)形式肯定會讓導(dǎo)購員感到無趣和反感。常見的培訓(xùn)形式有： 1、會議討論式培訓(xùn)。該方式以確定的主題，正規(guī)、嚴(yán)肅的在會議室里進行講解、討論和分析，多用于培訓(xùn)企業(yè)

6、文化和制度、產(chǎn)品知識等，在新員工入職培訓(xùn)、新品上市等需要下該方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表層，不能深入和強化，不能充分與實際工作相結(jié)合。 2、現(xiàn)場說法式培訓(xùn)。該方式由導(dǎo)購主管或者促銷組長在銷售現(xiàn)場結(jié)合產(chǎn)品實例和客戶實例進行現(xiàn)場示范，因人施教，手把手地進行實戰(zhàn)演練，該培訓(xùn)方式針對性，與導(dǎo)購工作結(jié)合緊密，因而能進一步強化、深化效果，使導(dǎo)購員的實戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因為人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實施，其實在導(dǎo)購主管該方式可用于重點賣場或者重點培訓(xùn)導(dǎo)購員。 3、餐桌交流式培訓(xùn)。情緒比技能更重要。導(dǎo)購員在工作中經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，因而難免會有不

7、良情緒，如何疏導(dǎo)不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓(xùn)，經(jīng)常來個小聚餐，借工作餐之時，進行情緒引導(dǎo)，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪導(dǎo)購員不用力卻不知道如何給導(dǎo)購員鼓勁，其實良好的情緒引導(dǎo)作用是非常大。4、娛樂競賽式培訓(xùn)。團隊文化是導(dǎo)購員管理先進手段，以此增強導(dǎo)購員的歸屬感、紀(jì)律感、協(xié)作意識及高度的責(zé)任感，因此在業(yè)余時間可以多進行一些娛樂性和實戰(zhàn)性的團隊競賽式的培訓(xùn)，讓枯燥的產(chǎn)品知識變成有趣的活動，使導(dǎo)購員更主動、更樂意、更容易到達技能培訓(xùn)的效果。我曾經(jīng)策劃過一個比較有趣的團隊競賽式培訓(xùn)產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓導(dǎo)購員迅速掌握產(chǎn)品特點并提高實戰(zhàn)水平，將導(dǎo)購員分成兩組，分別代表我

8、方產(chǎn)品和敵方產(chǎn)品，各找論據(jù)，互相攻擊，如此幾個回合，便將產(chǎn)品的賣點甚至同行業(yè)的相關(guān)知識都了如指掌。 5、隨機創(chuàng)造式培訓(xùn)。其實培訓(xùn)還可以根據(jù)不同的需要進行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職導(dǎo)購員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，我讓這些導(dǎo)購員冒充消費者，只要是有同類產(chǎn)品的賣場，就進去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使這批導(dǎo)購員就在很短時間就掌握了系列必備的知識與技能。 三、運行體系的鏈狀化 有好的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式，還必須有完整的運行體系來全面推廣、深入執(zhí)行，這個運行體系包括相關(guān)制度、流程及機構(gòu)等。

9、0;1、培訓(xùn)制度的鏈狀化。培訓(xùn)是強化終端管理的重要途徑，因而除了制度全面的培訓(xùn)制度外，還要要與其他相關(guān)制度相結(jié)合，通過眾多制度的完善的來促進培訓(xùn)體系的完善。這個制度包括導(dǎo)購員管理制度、培訓(xùn)考核制度、還有導(dǎo)購主管及銷售代表管理制度，甚至經(jīng)銷商管理制度里都有包含這些內(nèi)容。 2、培訓(xùn)流程的鏈狀化。培訓(xùn)的流程包括培訓(xùn)計劃、執(zhí)行、檢查、調(diào)整等。提前要進行充分計劃與籌備，在執(zhí)行過程還要講究各要素的充分到位，在此特別提高是結(jié)合終端管理制度來制定相關(guān)培訓(xùn)考核制度，將終端細(xì)節(jié)化的管理和實戰(zhàn)融入到培訓(xùn)中，同時還要對培訓(xùn)內(nèi)容實地進行細(xì)節(jié)化考核，達到“邊學(xué)邊用邊提高”的目的。如培訓(xùn)產(chǎn)品賣點講解內(nèi)容，就要對進

10、行實戰(zhàn)講解，如培訓(xùn)產(chǎn)品演示技巧，就要對終端進行相應(yīng)的抽查、反饋從而再調(diào)整培訓(xùn)措施，還有把相應(yīng)的考核結(jié)果與相關(guān)部門的獎金計劃相掛鉤，通過物質(zhì)的獎罰來促進培訓(xùn)效果。不能一時熱就搞幾場培訓(xùn)，也不能只顧埋頭搞培訓(xùn)，不注意其他流程，導(dǎo)致無用功作了不少。 3、培訓(xùn)機構(gòu)的鏈狀化。很多部門都知道培訓(xùn)的重要性，可是常因職責(zé)不明而推諉，商場或代理商讓銷售代表來培訓(xùn)，銷售代表則說太忙讓市場部來操作，而市場部門則稱全國范圍太大根本無法顧及到。很顯然這是沒有整合好各部門的職責(zé)。對于培訓(xùn)來說，完全寄希望代理商或商場來培訓(xùn)導(dǎo)購員，那肯定是不可行的，這些分銷商的培訓(xùn)水平有限而且不便于強化終端管理，為了強化分銷商的主動性，導(dǎo)購員的培訓(xùn)肯定得讓分銷商知會而且參加，只是側(cè)重點不同，分銷商側(cè)重于當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r。完全歸責(zé)于銷售代表，顯然也是不合理的，因為銷售代表要負(fù)責(zé)更多業(yè)務(wù)方面