食品公司銷售工作的實(shí)習(xí)報(bào)告

1、食品公司銷售工作的實(shí)習(xí)報(bào)告為了在專業(yè)課開設(shè)之前能夠認(rèn)識企業(yè)，了解企業(yè)，實(shí)習(xí) 體驗(yàn)作為一名銷售人員的實(shí)際生活，業(yè)務(wù)運(yùn)作，在實(shí)踐報(bào)告 中領(lǐng)悟?qū)I(yè)基礎(chǔ)知識與技能，我進(jìn)行了為期20天的認(rèn)識實(shí) 習(xí)。實(shí)習(xí)單位是xx市xx食品工業(yè)有限公司，實(shí)習(xí)所在的部 門是銷售部。在這20天里，我首要的任務(wù)是了解公司，公司產(chǎn)品及 其價(jià)格體系。隨后，我跟著不同的銷售人員了解在各渠道 內(nèi)產(chǎn)品的基本運(yùn)作以及銷售情況。下面,我簡要的介紹一下我的實(shí)習(xí)單位:xx市xx食品工 業(yè)有限公司和公司的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的銷售渠道。xx市x x食品工業(yè)有限公司是以山西特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品紅 棗，紅果，核桃等果蔬的生產(chǎn)，營銷為主的專業(yè)化股份公 司。公司以國家農(nóng)

2、業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高速調(diào)整的方針和政策為指 導(dǎo)，發(fā)掘出山西豐富的棗果和旱地果蔬資源優(yōu)勢，釆取 “品牌企業(yè)+基地+農(nóng)戶”的形式，在名棗產(chǎn)地柳林，臨縣, 石樓和xx陽曲合作開發(fā)優(yōu)質(zhì)果蔬基地，圍繞品牌經(jīng)營，形 成了以“xx”品牌為綱，以中國最大的真空低溫紅棗深加 工生產(chǎn)基地為基礎(chǔ)，集種植，加工，營銷一體發(fā)展的產(chǎn)業(yè) 格局，為全國棗果行業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)和營銷規(guī)模最大的企業(yè) 之一。公司的管理結(jié)構(gòu)為部門制結(jié)構(gòu)，其產(chǎn)品銷往全國， 在全國各地都有辦事處，負(fù)責(zé)市場維護(hù)和產(chǎn)品銷售。我實(shí) 習(xí)所在的銷售部是山西省的銷售總部，總辦事處主要負(fù)責(zé) xx地區(qū)的市場，下設(shè)大同，朔州，臨汾三個(gè)銷售辦事處。公司的產(chǎn)品主要分為三大系列，即棗系列，

3、營養(yǎng)泥系 列和紅棗濃漿系列。在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列和香脆棗產(chǎn)品系列。這些 產(chǎn)品都是對棗進(jìn)行了深加工，提高了產(chǎn)品的附加值。另外, 公司進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新，研發(fā)了 xx野酸貢棗，x x阿膠貢 棗,xx木糖醇貢棗,滿足了市場上不同消費(fèi)者的需求。而xx 香脆棗更是棗制品行業(yè)的一大創(chuàng)新性產(chǎn)品，其最大賣點(diǎn)是 不但香酥可口，自然清脆，而且保留了紅棗獨(dú)有的色香味 和豐富的營養(yǎng)成分，是別具營養(yǎng)價(jià)值的休閑食品。營養(yǎng)泥系列下設(shè)產(chǎn)品有啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊 嗚一口山楂核桃泥、纖薇紅棗魔芋泥。啊嗚一口純正山楂 果肉泥和啊嗚一口山楂核桃泥是專門針對兒童研發(fā)的，產(chǎn) 品在口味上酸甜可口，受到小朋友的青睞;產(chǎn)品在宣傳上面 向

4、孩子家長，突出產(chǎn)品的食物補(bǔ)血，富含鈣和鋅，能提高 免疫力，健腦益腦使孩子茁壯成長的功能。像啊嗚一口純 正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥這樣的產(chǎn)品，食用者 和購買者相分離：食用者是孩子，購買者是家長。所以針 對不同的人宣傳的價(jià)值不一樣：針對兒童，產(chǎn)品的食用性 即產(chǎn)品的味道和產(chǎn)品的包裝由為重要;而針對家長宣傳的側(cè) 重點(diǎn)主要的產(chǎn)品的功能性。這一點(diǎn)xx公司做的非常好，在 產(chǎn)品剛上市時(shí)，在賣場做促銷，進(jìn)行產(chǎn)品的試吃活動，體 驗(yàn)式營銷讓孩子感受到產(chǎn)品的味道，賣場促銷員的解說和 產(chǎn)品宣傳單頁讓家長了解了產(chǎn)品的功能性。雙管齊下，在 購買力條件允許的情況下，家長都會為孩子的茁壯成長買 單。纖薇紅棗魔芋泥是專為時(shí)

5、尚年輕人特別是時(shí)尚女性這 個(gè)消費(fèi)群體設(shè)計(jì)研發(fā)的，產(chǎn)品的功能性強(qiáng)，富含膳食纖維 促進(jìn)腸胃運(yùn)動，增加飽腹感，能夠減肥塑體。紅棗濃漿系列是xx公司新推出的一種保健性飲品。根 據(jù)其保健功能性開發(fā)了 12種產(chǎn)品，針對不同的目標(biāo)消費(fèi)群 體，例如紅棗阿膠濃漿補(bǔ)氣養(yǎng)血適用于女性消費(fèi)群體，紅 棗龜苓濃漿滋陰補(bǔ)腎，預(yù)防風(fēng)濕適用于男性消費(fèi)群體以及 中老年年齡階段的人群，純正山楂濃漿消化健脾適用于消 化不良、脾胃虛弱的人群，還有專門為孕婦和產(chǎn)婦研發(fā)的 孕婦伴侶和產(chǎn)婦伴侶。產(chǎn)品上市有一年多，但現(xiàn)在的銷量 欠佳，我認(rèn)為原因有以下幾點(diǎn)：1、產(chǎn)品的價(jià)格較高，消費(fèi) 者對產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知度不高，對價(jià)格比較敏感。2、現(xiàn)在是夏 季，這種

6、以紅棗為主保健性飲品容易上火，所以其銷量不 如秋冬季節(jié)的銷量。3、產(chǎn)品過分依賴于商超。x x公司的銷售渠道主要為：大型的商超賣場，便利連 鎖店，直營。在了解了公司和產(chǎn)品基本情況的基礎(chǔ)上，我跟隨不同 渠道的業(yè)務(wù)員跑市場，了解不同渠道內(nèi)產(chǎn)品的銷售流程， 銷售情況，結(jié)款方式以及業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容。在實(shí)地實(shí)習(xí) 過程中，我發(fā)現(xiàn)了一些涉及產(chǎn)品銷售和管理方面的問題。第一，關(guān)于紅棗濃漿禮品盒的終端銷售渠道問題xx公司絕大部分紅棗濃漿禮品盒擺放在大型商超的貨 架上，但我認(rèn)為紅棗濃漿禮品盒的終端不應(yīng)該只是大型商 超。原因如下：1、雖然商超的客流量大，產(chǎn)品受眾廣，但 產(chǎn)品的針對性不強(qiáng)。2、在商超的上架費(fèi)用高，如果產(chǎn)品

7、的 流動性不強(qiáng)，就會被賣場鎖碼或要求退場，產(chǎn)品銷售比較 被動。3、單品和禮品盒擺放在一起，價(jià)格對比度較高。同 樣是兩瓶濃漿，單獨(dú)購買價(jià)格為113元，同時(shí)還有促銷活動, 而禮品盒的售價(jià)為160兀，多了一個(gè)禮品盒和禮品盒內(nèi)的 贈杯，價(jià)格卻提高了近50元。如果是送親朋好友，沒有太 多講究的話，理性的消費(fèi)者絕對不會購買禮盒。4、禮品盒 的包裝不夠精致，讓人覺得俗氣，送不出去手。禮品本身的定義就局限了購買者和購買情景，即訪親、 探病、慰問、拜訪等，而且禮品的特性決定了購買者和使 用者相分離。購買者對價(jià)格不敏感，產(chǎn)品的價(jià)格彈性低， 而這些購買者真正需要的是禮品給授者傳遞的意義和禮品 給授者傳遞的價(jià)值以及產(chǎn)

8、品帶給購買者心理上的滿足感和 榮譽(yù)感，要讓購買者感到送這樣的禮品很體面。根據(jù)以上分析，我提幾點(diǎn)建議1、針對禮品盒的投放渠 道要根據(jù)禮品盒內(nèi)產(chǎn)品不同的功能和購買者的不同購買目 的，例如孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專賣店和醫(yī)院附近 的商店和禮品店，紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜 糖濃漿這三款產(chǎn)品搭配組成的禮品盒可投放在醫(yī)院附近的 商店和禮品店，金虎、唐久便利店以及社區(qū)商店。2、包裝 精致化，為消費(fèi)者傳遞一種只為健康生活，送禮送健康的 理念。第二，對各大賣場促銷員的管理問題因?yàn)楣粳F(xiàn)在的銷售側(cè)重點(diǎn)在營養(yǎng)泥和紅棗濃漿上， 賣場里三分之二的促銷人員由原來所在的休閑區(qū)調(diào)換到?jīng)_ 調(diào)區(qū)，促進(jìn)營養(yǎng)泥和紅棗濃漿

9、的銷售。但這剩下來的三分 之一促銷員經(jīng)常以各種理由不能按規(guī)定到崗，使得棗系列 產(chǎn)品被其它競爭品牌以低價(jià)、促銷為由，終端攔截很嚴(yán)重。 因此，要加強(qiáng)賣場促銷員特別是休閑區(qū)促銷員的管理，負(fù) 責(zé)賣場的業(yè)務(wù)要根據(jù)賣場的實(shí)際情況制定相應(yīng)的促銷人員 考核制度。在促銷人員的獎勵制度方面，也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。以 美特好超市為例，xx市共有10家美特好店，雖然都是美特 好超市，但是因?yàn)槠涞乩砦恢貌煌鶐淼目土髁亢拖M(fèi) 者的購買力水平也不同，因此公司產(chǎn)品在美特好各個(gè)店面 的銷售情況也不一樣。而公司給促銷員制定的獎勵制度是 統(tǒng)一的，在統(tǒng)一制度下，有的美特好超市因?yàn)榭土髁康纫?系列客觀因素的影響，銷量根本達(dá)不到獎勵標(biāo)準(zhǔn)

10、，所以促 銷員的信心很受打擊，沒有動力做好自己的工作。因此， 在制定獎勵措施上應(yīng)該根據(jù)具體店面整體的銷售情況制定 不同的獎勵制度，使得制定出來的獎勵制度既保證產(chǎn)品在 賣場銷售的成本費(fèi)用，又能激發(fā)銷售人員的工作激情，促 進(jìn)銷售量的提高。第三、業(yè)務(wù)的流動性大，換句話說是業(yè)務(wù)對公司的滿 意度不高，忠誠度不高。無論是連鎖和直營，店長或是商店老板對xx公司都頗 有微辭，原因就是業(yè)務(wù)更換太頻繁，售后服務(wù)跟不上。連 鎖店方面，一個(gè)業(yè)務(wù)員用將近一個(gè)月的時(shí)間了解店面方位, 狀況，銷售情況和店長認(rèn)識，第二個(gè)月熟悉店面，各店的 銷售情況與店長建立良好關(guān)系，彼此都基本熟悉了聯(lián)系方 式，工作方式。結(jié)果沒多久，業(yè)務(wù)員走了

11、，又換一新的， 所有的程序還要重新來一遍，在此過程中造成了聯(lián)系不便, 補(bǔ)貨不及時(shí)，臨期貨物無法更換等問題。在直營方面，除 上述問題之外，還有因業(yè)務(wù)更換造成的廠商之間關(guān)系維護(hù) 不到位、客戶丟失、管理混亂等問題。據(jù)我了解，造成業(yè)務(wù)員對公司滿意度不高的原因有以 下二占.i * 八、1、工資水平低，業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己的辛苦付出卻得不到 預(yù)期的工資回報(bào)，激勵性工資一一提成比例太少，起不到 激勵作用；2、工資不能按時(shí)發(fā)放；3、作為業(yè)務(wù)員，沒有職業(yè)發(fā)展空間；這是雇員和用人單位之間的矛盾，員工抱怨企業(yè)給的 工資低，沒有發(fā)展空間，企業(yè)認(rèn)為員工沒有業(yè)績怎能高薪 聘用，企業(yè)又不是福利機(jī)構(gòu)。所以解決上訴矛盾的唯一途 徑是

12、提高產(chǎn)品的銷售量。作為業(yè)務(wù)員來說既要努力工作， 同時(shí)要思考，要創(chuàng)新性工作，努力提高銷售量，自己的工 資通過努力自己爭取，而不是抱怨企業(yè)。在xx公司銷售部 實(shí)習(xí)的20天里，我學(xué)到了很多，加深理解了專業(yè)基礎(chǔ)知識 課程中學(xué)到的一些專業(yè)知識，除此之外，還接觸了許多不 同的人，公司促銷員、同事、領(lǐng)導(dǎo)、賣場管理人員、便利 連鎖店店長、個(gè)體老板、顧客等等，體會與不同的人的接 觸交往方式。在當(dāng)今社會，只有卓有成效的與人打交道， 才稱得上是成功的可靠保證。怎樣與不同的人打交道，怎 樣讓一個(gè)看似與你不相關(guān)的人幫助你，這是一個(gè)銷售人員 必須掌握的能力。這方面是我的弱項(xiàng)，如何與自己不喜歡 的人相處，怎樣控制自己的情緒

13、等等這些情境是我不知道 如何去處理的。所以在今后的學(xué)習(xí)和生活當(dāng)中應(yīng)該著重培 養(yǎng)自己這方面的能力。在今后的生活和學(xué)習(xí)中，要能承受委屈，力帆老總尹 明善說過“受得屈中屈，方為人上人”，在工作中，受委 屈的地方很多，沒必要斤斤計(jì)較，要學(xué)會能屈能伸，努力 做好自己，時(shí)間會證明一切的。特別是在與領(lǐng)導(dǎo)的相處上, 不能當(dāng)眾頂撞領(lǐng)導(dǎo)，不要因?yàn)槟贻p氣盛與上司叫板，這樣 做，受傷的終究是自己。要培養(yǎng)自己多方面的愛好，多參加些活動，這樣一方 面可以愉悅身心，更重要的是以后可能將成為你與客戶溝 通的橋梁。多結(jié)交些朋友，人脈對于一個(gè)銷售人員來講至關(guān)重要, 比如要打開一個(gè)新的市場，有朋友幫助與沒有朋友幫助的 難易程度明顯

14、不同。對待客戶，可以把客戶當(dāng)成朋友來處, 注意定期關(guān)系的維護(hù)。在工作中，多些努力，少些抱怨?，F(xiàn)在人們總是抱怨 就業(yè)難，大學(xué)生畢業(yè)就等于失業(yè);而用人單位卻崗位空缺， 找不到合適的人才。分析原因除了供求雙方信息不對稱之 外最主要的原因出在大學(xué)生身上，大學(xué)生以高學(xué)歷自居， 希望高薪高待遇，但卻沒有意識到自己沒有經(jīng)驗(yàn)，只是 “思想的巨人，行動的矮子”，不會獨(dú)立的思考問題，解決 問題，作不出業(yè)績，企業(yè)無法滿足他們的要求。理想與現(xiàn) 實(shí)的差距使得他們只會抱怨企業(yè)，抱怨社會。所以我認(rèn)為 大學(xué)生在校期間應(yīng)該努力學(xué)習(xí)，努力提高以下幾種能力：1、吃苦耐勞的精神坦白的講，沒有吃苦耐勞的精神做 任何事情都不可能成功。在

15、營銷中，吃苦耐勞不僅僅是忠 厚老實(shí)，任勞任怨，更應(yīng)該有忍耐力，執(zhí)行力，思考力和 對環(huán)境的駕馭能力，培養(yǎng)起這四種能力才能算是能夠吃苦 耐勞。2、平時(shí)生活中要善于觀察生活中處處有營銷，做個(gè)有 心人。時(shí)刻注意身邊的各個(gè)廣告牌，就可以想到哪個(gè)公司正 在做品牌；看一看超市里又多了哪個(gè)堆碼，就知道什么產(chǎn)品 正在做促銷；看到某企業(yè)老總頻頻在報(bào)刊上露臉，就知道該 企業(yè)開始注意自己的形象了 ；看到報(bào)刊上不斷對某產(chǎn)品進(jìn)行 評論，就知道該產(chǎn)品正在進(jìn)行炒作時(shí)常注意身邊的市場活 動，注意其他廠家/商家的行動及活動，向別人學(xué)習(xí)，或者反 省自己，或者采取相應(yīng)的措施.如此培養(yǎng)自己對市場的敏感 度，不斷提高自己的悟性.3、正確

16、地獨(dú)立思考首先，要培養(yǎng)正確的思維方式。比 如在營銷中要提出問題/目標(biāo)，作出三種以上的解決方案/辦 法，對每種方案/辦法進(jìn)行評估，確定一套最佳方案/辦法，對 該最佳方案/辦法進(jìn)行三種以上的假設(shè)，對可能發(fā)生的問題 及突發(fā)的事件制定解決措施，把方案/目標(biāo)進(jìn)行量化,分成幾 個(gè)步驟，按步驟執(zhí)行其次，要學(xué)會獨(dú)立的思考。在校期間要 養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣，即使是向別人請教，之后仍要自己獨(dú) 立分析，思考，提高辨別力。所以，要想提高自己將來的待遇，首先要自己努力提 高自身素質(zhì)，這些天給我感觸最深的是“不掃一屋，何以 掃天下"，我們應(yīng)該放低自己的心態(tài)，從小事做起，面對挫 折失敗要從自己身上找問題，不要怨天尤

17、人，遇事要勤于 思考，做事講究謀略，把握公司為你提供的每一個(gè)平臺， 無論這個(gè)平臺的大小，精彩的演繹自己，所有的人都會看 到，成功必定會出現(xiàn)，只不過是遲早之。食品公司銷售工作的實(shí)習(xí)報(bào)告食品銷售與推廣實(shí)習(xí) 報(bào)告范文時(shí)光荏苒，時(shí)間飛逝。短暫的實(shí)習(xí)期在不知不覺中已 然結(jié)束，經(jīng)過這次的實(shí)習(xí)讓我收獲很多，也促使我成長。 以下是我的實(shí)習(xí)總結(jié)。食品公司銷售工作的實(shí)習(xí)報(bào)告一實(shí)習(xí)公司簡介xx市xx食品有限公司成立于xx年，地處江西省xx市 下崗職工創(chuàng)業(yè)園區(qū)，占地面積兩畝，員工二十余名。公司 前身為xx市xx副食品批發(fā)部，歷史二十余載。公司主營業(yè) 務(wù)為副食品的銷售，即承接某些品牌的代理權(quán)。目前，公 司旗下xx市代理

18、品牌有娃娃哈系列產(chǎn)品，中糧香谷坊食用 油系列，xx市龍共嚴(yán)品系列，xx市羅山豆腐乳系列。公司 市場銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍廣、銷售終端的數(shù)量多，銷售模 式引領(lǐng)xx市同行業(yè)。二實(shí)習(xí)總結(jié)實(shí)習(xí)工作是參與娃哈哈新產(chǎn)品的銷售及宣傳，主要負(fù) 責(zé)xx市xx xx六個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，銷售對象為各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售及批發(fā)商鋪。日常工作流程為，估計(jì)當(dāng)日銷售產(chǎn)品品種及數(shù) 量并裝上小型貨車，驅(qū)車到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進(jìn)行銷售工作。銷售 工作的內(nèi)容為：向店主介紹新產(chǎn)品能夠吸引消費(fèi)者眼球的 特點(diǎn)，和店主相對注重的價(jià)差，再盡力說服店主購進(jìn)新產(chǎn) 品銷售；倘若店主同意購進(jìn)，則需書寫銷售清單包括產(chǎn)品 品種，各產(chǎn)品數(shù)量及單價(jià)及各單品總金額，并將所購產(chǎn)品 選擇合適

19、的位置陳列，最后清點(diǎn)并核對店主支付的銷售金 額；若不同意，則努力讓店主對新產(chǎn)品有一定的認(rèn)識，便 于自己下次銷售工作的順利進(jìn)行。實(shí)習(xí)收獲：1商場如戰(zhàn)場，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在 銷售工作中，知己，站在消費(fèi)者角度了解新產(chǎn)品的獨(dú)特之 處，產(chǎn)品能為消費(fèi)者提供哪些好處，新產(chǎn)品價(jià)格的公正公 道之處；知彼，單件產(chǎn)品價(jià)差的多少能滿足店主，店主的 銷售量情況，消費(fèi)者的購買能力及消費(fèi)需求。2做銷售是 人與人之間溝通的過程。因此銷售人員需具備良好的溝通 能力，如何從容淡定的面對各種不同喜好、不同性格、不 同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而 接受產(chǎn)品，是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。3確認(rèn)客戶問題，并且 重復(fù)回答客

20、戶疑問。這點(diǎn)在與客戶溝通攀談中易于打消其 顧慮，進(jìn)而容易接受銷售員及銷售產(chǎn)品。4,.副食品代理行 業(yè)的簡單分析；各代理商銷量的主要來源于重大節(jié)日，如春節(jié)， 端午，中秋等，親朋好友走家串戶攜帶禮品，整袋和小箱 的知名品牌商品容易受到消費(fèi)者的追捧。隨著科技的發(fā)展, 演變出來的消費(fèi)品種也越來越多，商品琳瑯滿目，競爭越 來越激烈。代理商的成功往往需要長時(shí)間的堅(jiān)持，因?yàn)橄?費(fèi)者接受產(chǎn)品的過程是漫長的。產(chǎn)品的質(zhì)量及價(jià)格定位是 決定能否暢銷的關(guān)鍵因素，還有生產(chǎn)企業(yè)做市場能力和產(chǎn) 品的宣傳等。由此可見，代理商很多時(shí)候是被動的，受制 于生產(chǎn)商。代理商別稱“高價(jià)的搬運(yùn)工”代理商幫生產(chǎn)企 業(yè)將商品搬運(yùn)到消費(fèi)者手上，

21、賺取相對高價(jià)的搬運(yùn)費(fèi)。當(dāng) 然這個(gè)“搬運(yùn)”附加銷售成分，畢竟代理商的銷售對象是 各終端商鋪店主。實(shí)習(xí)體會：實(shí)習(xí)期間日復(fù)一日的銷售工作，從陌生無從下手到掌 握銷售技巧，習(xí)慣適應(yīng)銷售工作的過程中。使我明白選擇 了就得學(xué)會面對，而面對僅僅是需要踏出的大學(xué)xx級專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)姓名：學(xué)號：xx年3月22日報(bào)告鄰城眾鑫食品批發(fā)公司實(shí)習(xí)報(bào)告-、f 4 刖s要想在念書的時(shí)候就試足將來的工作環(huán)境，實(shí)習(xí)是個(gè) 好辦法，在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)師和技術(shù)人員指導(dǎo)下學(xué)到的 理論知識可以得以具體化，實(shí)習(xí)可以幫助人們確定一直孜 孜以求的職業(yè)目標(biāo)是否真的適合自己。通過參觀和實(shí)踐來 鞏固專業(yè)基礎(chǔ)知識，要求做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，在實(shí)踐 中開

22、展調(diào)查研究、鍛煉和培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題能 力，為以后的學(xué)習(xí)、畢業(yè)論文以及工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在月我進(jìn)入了鄰城眾鑫食品公司開始了學(xué)校安排的為期四個(gè)星期的實(shí)習(xí)工作。在鄰城眾鑫食品公司的這幾天時(shí) 間，我感受到了一個(gè)中型企業(yè)的宏偉與壯觀，到處都綠色 的植物，工作人員敬業(yè)負(fù)責(zé)，很多技術(shù)工人熱情好客。讓 我們在這里度過了一段很難忘的實(shí)習(xí)經(jīng)歷。實(shí)習(xí)目的：通過在實(shí)習(xí)單位的學(xué)習(xí)了解到了解所在企 業(yè)的市場競爭力及市場營銷的發(fā)展?fàn)顩r；企業(yè)市場營銷活 動的內(nèi)容、營銷策略以及特征；從不同角度對實(shí)習(xí)單位的 經(jīng)驗(yàn)與不足做出總結(jié)；為實(shí)習(xí)單位存在的問題進(jìn)行系統(tǒng)分 析；結(jié)合實(shí)習(xí)單位實(shí)際，運(yùn)用所學(xué)的市場營銷理論提出解 決企業(yè)

23、實(shí)際問題的針對性建議。了解到對于企業(yè)知識不僅是企業(yè)不可缺少的資源，也是企業(yè)發(fā)展的真正動力源。同時(shí)，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，本 身又是商品，也具有價(jià)值。其次，要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識, 自覺地提高創(chuàng)新能力。不創(chuàng)新，只能是山窮水盡，走絕 路；創(chuàng)新是提高企業(yè)市場營銷競爭力的最根本最有效的手 段。營銷創(chuàng)新不是企業(yè)個(gè)別人的個(gè)別行為，而是涉及企業(yè) 全體員工的有組織的整體活動。通過本次實(shí)習(xí)充分的了解到企業(yè)在市場營銷方面的實(shí) 際運(yùn)作，學(xué)習(xí)到了企業(yè)在實(shí)際營銷活動方面的知識與技巧, 把書本上的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際相結(jié)合起來，加深對市場營銷 所學(xué)知識的理解，增強(qiáng)了實(shí)際操作的能力。實(shí)習(xí)時(shí)間： 實(shí)習(xí)地點(diǎn):鄰城眾鑫食品批發(fā)公司實(shí)習(xí)內(nèi)容：鄰

24、城眾鑫食品批發(fā)公司以顧客需要為出發(fā) 點(diǎn)，定位于高端客戶，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買 力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動, 通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促 銷策略公共關(guān)系策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)是企 業(yè)目標(biāo)。目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客;要從長遠(yuǎn)的觀 點(diǎn)來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭，公司注重市場調(diào)研，收集 并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有 很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策;積極推行革新，其 程度與效果成正比；在變化中進(jìn)行食品公司銷售工作的實(shí) 習(xí)報(bào)告決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。主要的策

25、略有以下幾點(diǎn)：一、功效優(yōu)先策略：國人購買動機(jī)中列于首位的是求 實(shí)動機(jī)。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效 好的產(chǎn)品。因此，市場營銷靠不住、最無效的調(diào)研方法，如重點(diǎn)顧客群、市場分 區(qū)電話調(diào)研以及評估顧客滿意度的冗長信函調(diào)查等。三、在制定營銷決策及相應(yīng)的營銷調(diào)研過程中只考慮 五個(gè)、甚至更少的決策項(xiàng)：五個(gè)以內(nèi)的營銷目標(biāo)、定位、 廣告策劃、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、傳媒開銷、產(chǎn)品/包裝規(guī)格等。四、對于營銷決策項(xiàng)要么沒有進(jìn)行認(rèn)真分析，要么在 分析時(shí)片面強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的所想所需、或口頭承諾要買的東 西，而很少或根本沒有分析贏利性。五、對整體營銷計(jì)劃及其組成部分，如廣告等，沒有 明確具體的目標(biāo)。在執(zhí)行過程中也沒有將來用

26、以評估目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)情況的衡量體系。市場營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下，為實(shí) 現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，對一定時(shí)期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和 規(guī)劃。基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必 須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機(jī)會的分析，自身優(yōu) 勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能 存在的問題預(yù)測、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確 定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略， 作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。超群 公司的營銷戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、市場營銷的主要宣傳的產(chǎn)品形象，超群在宣傳促銷中很注重宣傳 自己和中國民眾親和的形象，在食品包裝設(shè)計(jì)上既保留了 超群的特點(diǎn)，又能體現(xiàn)中國的文化。超群非常重視在中國 傳統(tǒng)節(jié)日的宣傳促銷活動，并且在食品禮盒上都印上體現(xiàn) 中國傳統(tǒng)的喜慶、祥和的圖案來吸引消費(fèi)者。主打品質(zhì)的宣傳特點(diǎn)超群不斷強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的營養(yǎng)和 高品質(zhì)，公司把這稱為超群品質(zhì)證章，目的在于給消費(fèi) 者一個(gè)品