彩妝品牌如何針對專賣店渠道開展?fàn)I銷

1、化裝品專賣店渠道是近年來迅速崛起的一支生力軍， 目前在中國的開展已經(jīng)頗受關(guān)注， 這一渠道也漸漸成為了與百貨、賣場超市鼎立的三大渠道之一。面對著外資品牌的強(qiáng)勢緊逼壓力， 新興的專營店渠道無疑是眾多國 產(chǎn)彩妝品牌的優(yōu)選，在目前的國內(nèi)市場上，除了美寶蓮之外，多支彩妝終端品牌在經(jīng)過短暫的寂靜之后，又在 專賣店渠道上開始了劇烈的角逐。如上海伽蘭集團(tuán)的奔放玫瑰，杭州奧洛菲公司的菲樂，此外還有巧迪尚惠， 卡姿蘭、凱芙蘭等等。開展的勢頭也是非常迅猛，年銷售增長額為 35%，遠(yuǎn)大于護(hù)膚品的增長速度，這無疑是 化裝品行業(yè)最后的市場大蛋糕；快速的增長率吸引了廣闊廠家進(jìn)入該行業(yè)， 共同蠶食這一最后盛筵，那么隨之 而來

2、的就是生產(chǎn)廠家和品牌越來越多，毫無疑問，假設(shè)等彩妝在市場中得到普及開展成熟以后，再進(jìn)入就非常困 難。如能現(xiàn)在利用專賣店這一渠道，在門店做好彩妝產(chǎn)品，領(lǐng)先別人一步，在市場競爭中快人一步，那么就會 在未來的市場中占據(jù)一席之地。網(wǎng)點(diǎn)的開拓要做好彩妝的專賣店銷售， 必須保證專賣店網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量， 那么首先面臨的問題就是專賣店網(wǎng)點(diǎn)的開 拓。在開拓上應(yīng)該抓裝彩妝自身的特點(diǎn)和品牌自身的特點(diǎn)來說服專賣店經(jīng)營者經(jīng)營你的彩妝。 那么彩妝能給專 賣店的銷售帶來哪些好處呢？筆者認(rèn)為彩妝產(chǎn)品給門店提升銷量帶來了三大法寶。1. 彩妝能在短時(shí)間內(nèi)快速征服顧客彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過一段時(shí)間才能見到

3、效果， 而彩妝那么不然， 現(xiàn)場演示 化裝促銷的征服力最強(qiáng)，通過專業(yè)銷售人員的化裝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果， 讓顧客自己通 過妝后與妝前的比對，自己也會發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強(qiáng)的說服力，極易促進(jìn)銷售?？?以在比擬短的時(shí)間內(nèi)征服顧客。2、形成專家銷售時(shí)機(jī) 由于現(xiàn)代的彩妝在我們國家開展的時(shí)間不長，多數(shù)顧客對彩妝的認(rèn)識和化裝的水平都處于比擬低的層次，不象護(hù)膚品那樣經(jīng)過了多年的市場教育， 每個(gè)人都能對自己的皮膚及選購的產(chǎn)品都能說出個(gè)一二三來。 對于認(rèn)知水平較低的消費(fèi)群體， 彩妝銷售人員的專業(yè)和權(quán)威對于銷售的促進(jìn)作用就顯現(xiàn)出來了， 就像是病人對自己的病情不了解而迷信醫(yī)生一樣

4、， 只要是銷售人員通過現(xiàn)場化裝和產(chǎn)品及顏色的分析講解，給顧客推薦的產(chǎn)品往往 產(chǎn)生 2-3 萬的銷售額，使很多的護(hù)膚品都望其項(xiàng)背，很好的利用了這一點(diǎn)。彩妝產(chǎn)品色彩的專業(yè)搭配、皮膚 診斷、 妝容推薦， 專家式銷售方式， 能更有效地使使我們的銷售人員在顧客面前樹立專家身份， 便于推廣產(chǎn)品3、可以性成連帶銷售在使用彩妝產(chǎn)品后，營銷人員能更好的發(fā)現(xiàn)顧客皮膚缺陷，能有更強(qiáng)的針對性，很好的連帶推銷護(hù)膚品， 形成連帶銷售的時(shí)機(jī)。專賣店銷售彩妝產(chǎn)品的注意要點(diǎn)：1、陳列與形象是根底彩妝的品種色號很多，所以需要專門的陳列柜/有機(jī)陳列盒，將物品分門別類地有序陳列，便于貨品管理取貨 /盤點(diǎn) /對帳，以提高門店的專業(yè)性。

5、2、試用品、試妝是關(guān)鍵試妝是彩妝銷售的根本手段，在門店開展試妝，并結(jié)合修眉、卷睫毛、美甲等效勞手段，能有效提高敲單 率和客單量。讓顧客與試妝臺保持親密接觸，保持試用裝完整、整潔，有效提高試妝率，試裝率提高了，銷售額自然就 提高了。這里注意的就是試妝的根本物料要齊備，并保持整潔衛(wèi)生，才能引起顧客的興趣。筆者曾專門交待業(yè) 務(wù)人員要自備抹布， 只要是有我們的專柜就要清潔一下， 因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)巡店中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有很多專賣店的形象柜臺 上和產(chǎn)品上積了厚厚的灰土，別說是買，顧客看都不愿多看一眼，產(chǎn)品的銷量自然也就上不去。3、庫存管理最重要任何銷售動作要有針對性，不要做營銷盲人，不要盲目囤積貨品，對于彩妝來說，消費(fèi)

6、者對色彩的喜好隨 著時(shí)尚的趨勢是多變的，對于滯銷的產(chǎn)品，彩妝不象護(hù)膚品那樣可以容易的打折處理掉， 不再流行的彩妝產(chǎn)品 可能白送顧客都沒有人要，所以囤積貨品很容易打擊專賣店經(jīng)營者的信心。 但也不要缺貨，缺貨有諸多危害， 如影響顧客信任度，損失生意額等。可以實(shí)行表單管理， 做好交接表， 月報(bào)表、 日報(bào)表、 分類管理庫存等等， 目的就是讓門店保持合理的庫存。4、銷售人員要專業(yè)彩妝銷售人員應(yīng)該具備的根本素質(zhì)1、時(shí)尚。作為彩妝的銷售人員，一定要時(shí)尚，要對色彩及時(shí)尚流行有敏銳的感覺和捕捉能力。并在上崗 時(shí)間全妝，有親和力，才能能吸引顧客體驗(yàn)試妝。2、要熟練掌握產(chǎn)品成效賣點(diǎn)，熟練掌握化裝技巧，熟練掌握色彩搭

7、配技能，堅(jiān)持做好財(cái)務(wù)管理，合理使 用各種物料，充分使用不同種類的贈品體驗(yàn)裝、時(shí)尚贈品、化裝卡、廣告、培訓(xùn)資料、光碟等，保持自身 的時(shí)尚感學(xué)習(xí)與交流3 、面容缺陷診斷找出顧客的缺陷。要掌握面部結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，學(xué)會三庭五眼原那么，迅速征服顧客。對癥下藥開藥方，找到缺陷后，根據(jù)顧客的年齡、社會地位、妝容場合、面部特點(diǎn)設(shè)計(jì)適合顧客的妝容， 形成專家身份，實(shí)現(xiàn)專家銷售。注意要按設(shè)計(jì)的妝容進(jìn)行產(chǎn)品搭配，盡量實(shí)現(xiàn)套裝銷售，提高客單量。如何提升門店的彩妝產(chǎn)品銷量1.利用良好的展示來留住顧客、增加人氣。彩妝是通過試妝來展示產(chǎn)品效果的，通過化裝來拉近與顧客之 間的距離，通過給顧客設(shè)計(jì)滿意的妝容來驗(yàn)證自己的分析，征服顧客

8、，從而達(dá)成產(chǎn)品的銷售。在店內(nèi)的黃金位 置陳列彩妝專柜。在店門放置試妝臺，吸引人氣。在臨街的玻璃櫥窗內(nèi)設(shè)立化裝區(qū)，可以更多的吸引顧客。2、設(shè)立化裝效勞區(qū)在專賣店內(nèi)或售后效勞中心設(shè)置化裝效勞區(qū)， 即可以提高售后效勞的質(zhì)量，也可以提高營業(yè)員的興趣，并 大大提高顧客的試妝率，同時(shí)提高敲單率和客單量，帶動整個(gè)店面的銷量。3、利用免費(fèi)化裝卡等手段提高顧客回店率在顧客購置產(chǎn)品之后，可以贈送免費(fèi)化裝卡或代金券等物品，為顧客提供額外效勞，吸引顧客回店。4、做好連帶銷售營銷人員要根據(jù)顧客不同場合的需要進(jìn)行推薦， 還應(yīng)該根據(jù)顧客不同部位的需要推薦。 并在化裝過程中找 出顧客的皮膚缺陷，發(fā)現(xiàn)顧客新的需求，推薦護(hù)膚品和

9、其他相關(guān)產(chǎn)品，從而增加整個(gè)門店的銷售額。5、在戶外促銷活動中，用彩妝來增加氣氛戶外促銷活動三要素：人氣、留客、提高客單量。彩妝的現(xiàn)場展示效果，如現(xiàn)場化裝、人體彩繪等能迅速 的吸引顧客，聚集人氣。那么給顧客現(xiàn)場化裝能有效留住顧客，據(jù)我們觀察，愛美的女士最愛圍觀化裝造型之 類的演示，一來可以學(xué)些技巧，另外都想見到別人通過化裝后到達(dá)的效果。為了便于增加銷量，除了提高營銷 人員的個(gè)人銷售技能之外，廠家可以生產(chǎn)妝容套裝，根據(jù)年齡和場合的不同， 設(shè)計(jì)出簡單而亮麗的妝容所需的 幾種產(chǎn)品，讓顧客整套的購置，從而可以提高銷售額。6、利用彩妝的特點(diǎn)擴(kuò)大會員有位彩妝的專業(yè)人士說過， 門店生意的過程就是把過客變成顧客

10、，把顧客變成熟客，把熟客變成會員的一個(gè) 過程，一旦培養(yǎng)了大批的忠誠會員，品牌的銷量才能穩(wěn)步開展。護(hù)膚品的會員一般在 30 歲以上，而彩妝是流行時(shí)尚 品，可以開展 30 歲以下的會員，可以充分利用化裝培訓(xùn)吸引新的會員，這無疑擴(kuò)大了會員的組成。7、增加門店的專業(yè)化程度在門店設(shè)立專業(yè)的陳列柜，專業(yè)有機(jī)陳列盒，專業(yè)試妝架、物料盒、 pop 架、海報(bào)、單頁等，便提高門店的專 業(yè)化程度，提高顧客的信心，門店內(nèi)人員要普及化裝，提高門店形象和時(shí)尚感，利用代言人提升門店的號召力，只 有樹立起門店的專業(yè)形象，才能讓顧客對門店產(chǎn)生信賴感。后記彩妝在專賣店的銷售雖然很早就有品牌在做了，但就整體而言，專業(yè)化的程度還不高，也有眾多的化裝品廠家 曾先后推出過