長沙某項(xiàng)目項(xiàng)目前期營銷策劃建議案

1、前 言 非常感謝貴司給予我司提供項(xiàng)目前期營銷策劃建議案的專業(yè)服務(wù)機(jī)會，亦感謝相關(guān)人員信息資料支持，*物業(yè)將集三十年之大成，充分利用獨(dú)特的專業(yè)視角、務(wù)實(shí)的操作手法，為貴司項(xiàng)目銷售創(chuàng)造最為可觀的銷售業(yè)績。 本建議案旨在提供*物業(yè)對市場之初步了解及對項(xiàng)目發(fā)展的系列專業(yè)建議，基于對市場分析和項(xiàng)目發(fā)展前景的預(yù)測，*物業(yè)提出了項(xiàng)目前期發(fā)展規(guī)劃的基本思路以供貴司參考。有關(guān)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃和營銷操作的具體步驟和方案，我們將根據(jù)貴司對本建議案的相關(guān)意見，作出更為完整、客觀和深入的闡述并在下一步工作當(dāng)中提交詳盡的報(bào)告。在此敬請貴司對本案提出專業(yè)之補(bǔ)充意見，更期望雙方能為項(xiàng)目成功銷售共同努力并建立良好合作關(guān)系！ *物業(yè)

2、將繼續(xù)秉承一貫持之以恒的宗旨：第一章 片區(qū)市場分析1 片區(qū)基礎(chǔ)資料 芙蓉北路、金霞大道與麗臣路在伍家?guī)X立交橋交匯，芙蓉北路、金霞大道、東風(fēng)路圍合構(gòu)成伍家?guī)X片區(qū)，金霞大道接駁長沙市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，沿線主要建筑群為企事業(yè)單位辦公樓，如地稅局辦公樓、排水公司辦公樓等；麗臣路西接湘江二橋，東連機(jī)場高速公路。片區(qū)內(nèi)擁有多家工廠，如湖南醫(yī)藥公司、湖南消防器材總廠、九芝堂制藥廠等；開福區(qū)建材市場、伍家?guī)X建材市場、湖湘文化藝術(shù)品市場等專業(yè)市場也集中在片區(qū)。該片區(qū)居住群體大都為城市拆遷安置戶或工廠員工，如蔣家壟公寓、九芝堂宿舍樓神箭花苑和環(huán)保所宿舍樓等。2 片區(qū)配套設(shè)施2-1 片區(qū)交通 片區(qū)內(nèi)有汽車北站、長沙市第四

3、公交汽車公司，目前片區(qū)有多條公交線路縱橫貫穿。9路： 汽車北站火車站（7：0019：00）115路：陳家湖桔園小區(qū)（6：3021：00）128路：伍家?guī)X北彭家巷（7：0019：00）146路：赤崗沖蔣家壟（6：3021：00）302路：芙蓉路市政府（7：0019：00）112路：馬王堆陳家湖（6：3020：00）131路：荷花園四方坪（7：0019：00）132路：世界之窗瀟湘中路（6：3017：00）2-2生活配套 通過實(shí)地了解，伍家?guī)X片區(qū)目前的生活配套有：購物：華夏大市場、新一佳超市、麥德龍、泰陽商城、沙湖橋集貿(mào)市場、普爾托瑪斯等酒店：華悅大酒店、康泰大酒店、金衛(wèi)酒店、湘豐賓館、康泰賓館等

4、金融：中國銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行等醫(yī)療：同濟(jì)醫(yī)院、湘雅醫(yī)院等郵局、電信營業(yè)廳、瀏陽河加油站等2-3教育配套幼兒園：安安幼兒園、沙湖橋幼兒園等小學(xué)： 國慶小學(xué)、建湘小學(xué)、瀏陽河小學(xué)等中學(xué)： 東風(fēng)小學(xué)、第十八中等 國防科技大學(xué)等3 片區(qū)發(fā)展前景預(yù)測 通過對片區(qū)周邊市場的細(xì)致了解，隨著伍家?guī)X立交橋的投入使用，片區(qū)交通流量急劇上升，麗臣路迅速成為舒緩機(jī)場人流的樞紐干道，近年，麗臣路作為形象工程改造初見成效，沿途綠化觀光帶和寬闊平整的道路使之在長沙市有限的幾條樞紐中尤為突出，其接通長沙市世界之窗和海底世界，將是長沙市的一條新興的旅游觀光風(fēng)景帶。 麗臣路南接金融一條街芙蓉路，西至長沙市經(jīng)濟(jì)開發(fā)

5、區(qū)，目前該路段正在修建改造當(dāng)中，北區(qū)已有多家房地產(chǎn)開發(fā)商籌謀進(jìn)入，相信隨著城市開發(fā)南北走向明朗化，該區(qū)位的房地產(chǎn)業(yè)必將會在現(xiàn)有平穩(wěn)發(fā)展的狀態(tài)下，掀起圈地開發(fā)熱潮。麗臣路西接湘江二橋，與之相鄰的數(shù)千米沿江觀光帶在修建當(dāng)中，預(yù)計(jì)隨著沿江大道北路段工程進(jìn)行，該片區(qū)的休閑娛樂功能也將會有突出的表現(xiàn)。 與伍家?guī)X立交橋毗鄰的東風(fēng)匝道正在規(guī)劃動工當(dāng)中，隨著工程開展和竣工，由麗臣路所分割開的南北兩區(qū)有望改善兩區(qū)斷層局面，取得統(tǒng)一協(xié)調(diào)和共同發(fā)展，二者一體化也必然使得片區(qū)發(fā)展更具競爭力。第二章 同區(qū)競爭樓盤分析1 競爭樓盤基礎(chǔ)資料1-1商品房項(xiàng) 目地 理 位 置規(guī) 模主 力 戶 型售 價(jià)開 發(fā) 商明珠苑芙蓉路北端

6、7棟總建筑面積52800m23*2*1：115.25 m23*2*1：98.55-116.46 m2起價(jià)1910元均價(jià)2000元/ m2長沙市海鷗房地產(chǎn)開發(fā)有限公司金霞大道開福區(qū)政府旁四期30萬m2，3500套2*2*23*2*2 ：105120 m2之間第一期均價(jià)1700元/ m2長沙金海林置業(yè)有限公司匯龍公寓東風(fēng)路占地61116 m2總建筑面積11000 m22*2*2：88.36-94.97 m23*2*1：105.95 m24*2*1：112.66 m2起價(jià)1480元/ m2，均價(jià)1600元/ m2長沙市浩林房地產(chǎn)開發(fā)公司錦繡華天芙蓉北路1*1*1：72.347 m22*1*1：85.

7、442 m23*2*1：111.97-138.48 m2 m2起價(jià)2448元/ m2，均價(jià)2620元/ m2湖南華天置業(yè)有限公司1-2經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng) 目地理位置規(guī) 模主力戶型售 價(jià)開發(fā)商旺角佳園麗臣路2棟七層200套2*2*1：101.37-119.80 m2 3*2*2：113.95-132.19 m2起價(jià)1680元/ m2均價(jià)1800元/ m2廣福園金霞大道115畝23棟總建筑面積11萬m22*2*1：82-87 m23*2*2：97-130 m24*2*3： 157 m2起價(jià)980元/ m2，均價(jià)1300元/ m2長沙福興隆房地產(chǎn)開發(fā)公司金帆小區(qū)開福區(qū)四方坪規(guī)劃用地200畝，總建筑面積24

8、萬m22*2*1：74115 m2聯(lián)體花園洋房：276.57 m2起價(jià)861元/ m2，均價(jià)1251元/ m2長沙金海林置業(yè)有限公司四方小區(qū)四方坪先福村用地14.24公頃總建筑面積227800 m22*2*188.66 m2117.5 m2復(fù)式：146.26 m2起價(jià)866元/ m2，均價(jià)1252元/ m2長沙市社會福利房地產(chǎn)開發(fā)公司2 競爭樓盤銷售情況項(xiàng) 目明珠苑濱江玫瑰園匯龍公寓錦繡華天旺角佳園廣福園金帆小區(qū)四方小區(qū)銷售周期約10個月約5個月約12個月約7個月約15個月共約2年共約4年共約3年銷售率65%50%60%80%90%80%90%78%主客戶群區(qū)內(nèi)工人原始居民拆遷產(chǎn)生區(qū)內(nèi)工人附近

9、菜農(nóng)工薪階層私營業(yè)主公務(wù)員白領(lǐng)具有長沙市城鎮(zhèn)常住戶口既無私房又未享受房改優(yōu)惠分房的中、低收入家庭3 競爭樓盤優(yōu)劣勢分析3-1明珠苑Ø 毗鄰芙蓉路、金霞大道、麗臣路等主干道，交通便利Ø 樓盤外觀較為鮮亮，具備一定素質(zhì)Ø 價(jià)格較低，在該地段占有一定優(yōu)勢Ø 規(guī)模尚小，兩期開發(fā)缺乏整體連貫性，分散了整體規(guī)模Ø 宣傳推廣包裝不到位，銷售中心布置差強(qiáng)人意3-2金帆濱江玫瑰園Ø 引用萬科四季花城模式規(guī)劃設(shè)計(jì)，在長沙市有一定新意Ø 大社區(qū)概念包裝，配套設(shè)施齊全，有成熟社區(qū)風(fēng)貌體現(xiàn)Ø 推出裝修套餐供消費(fèi)者選擇，可滿足多類客戶

10、6; 分期開發(fā)的整體性缺乏統(tǒng)一貫穿Ø 未開設(shè)樣板房，不能充分展示項(xiàng)目形象3-3錦繡華天Ø 外立面新潮，色調(diào)頗有前瞻性Ø 綜合型大社區(qū)，具備一定規(guī)模Ø 推廣宣傳相當(dāng)?shù)轿唬瑑r(jià)位占有較大優(yōu)勢Ø 看樓通道存在安全隱患Ø 部分單位內(nèi)部采光太差，空氣不甚流通3-4匯龍公寓Ø 價(jià)位低廉，對購買力有限的消費(fèi)群頗有吸引力Ø 周邊環(huán)境太差，不十分適合居家Ø 戶型配比不合理，小戶型缺乏Ø 小區(qū)整體性難于統(tǒng)一3-5旺角佳園Ø 臨近麗臣路、東風(fēng)路，出行便利Ø 地形不規(guī)則，樓體設(shè)計(jì)受影響，各單元內(nèi)部格局

11、多不規(guī)則Ø 靠近鐵路、高架橋，噪音干擾較大Ø 價(jià)位偏高，接近商品房價(jià)位3-6廣福園Ø 整體規(guī)模較大，具備大社區(qū)概念Ø 樓體間距較大，整體感覺過于空曠Ø 園林綠化不夠理想Ø 樓體外觀色調(diào)過于沉悶；單元戶型設(shè)計(jì)和面積配比不合理，客廳過大3-7金帆小區(qū)Ø 具備規(guī)模，配套較為完善，有成熟大社區(qū)風(fēng)采Ø 園林布置有獨(dú)特個性Ø 樓體外形具有一定超前意識，但樓體色調(diào)和顏色略嫌粗糙Ø 陽臺設(shè)計(jì)有較大局限性3-8四方小區(qū)Ø 有智能化管理理念的初步體現(xiàn)Ø 建筑格局較為新穎Ø 園林布置不佳

12、，項(xiàng)目交通不甚便利第三章 項(xiàng)目市場分析1 項(xiàng)目的優(yōu)勢1-1 地勢較高，能充分彰現(xiàn)片區(qū)地標(biāo)位置 本案在該片區(qū)占據(jù)有較高地勢，周圍無高層建筑遮擋，項(xiàng)目興建后，視野開闊，同時(shí)也容易形成鶴立雞群的感覺，可制造非同一般的突出效果。1-2 地塊較為方正，容易形成封閉式建筑格局 本案地形方正合理，可塑性較強(qiáng)，可將之形成圍合式建筑群，一則方便于內(nèi)部安全保障與物業(yè)管理，同時(shí)也可形成項(xiàng)目獨(dú)特的風(fēng)格和建筑水準(zhǔn)，區(qū)別于一般建筑粗糙隨便的通病，能較大限度提升項(xiàng)目質(zhì)素。1-3項(xiàng)目毗鄰麗臣路、金霞大道，外部交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá) 本案臨近麗臣路、金霞大道，伍家?guī)X立交橋、東風(fēng)高架橋使得整個片區(qū)交通網(wǎng)絡(luò)呈高度輻射狀態(tài)，交通線路四通八

13、達(dá)，出行較為方便。2 項(xiàng)目的劣勢2-1 項(xiàng)目臨近鐵路，噪音干擾較大 本案緊靠京廣鐵路，每日行經(jīng)列車十余次，對于小區(qū)內(nèi)部有一定噪音干擾，同時(shí)也可能對購買群形成心理壓力，一定程度上妨礙項(xiàng)目的居家優(yōu)勢。應(yīng)對策略：在項(xiàng)目外圍種植喬木綠化帶，一則消除噪音，同時(shí)也可形成綠色生態(tài)空間的視覺效果和舒適感覺。2-2 項(xiàng)目周邊樓盤質(zhì)素普遍較低，使得整體環(huán)境的居住氛圍難于塑造 項(xiàng)目周邊無優(yōu)質(zhì)樓盤，片區(qū)尚不具強(qiáng)勢競爭力，客觀環(huán)境使本案的質(zhì)素難于快速在消費(fèi)群心目中扎根，推廣存在一定難度。應(yīng)對策略：充分利用項(xiàng)目地勢和整體高度，推廣宣傳，制造“更上一層樓”的市場認(rèn)知度。2-3 項(xiàng)目與兩條主干道連接的道路不理想，車輛進(jìn)出不甚

14、便利 項(xiàng)目雖臨近馬路，但因接駁道路欠佳，車輛進(jìn)出十分不便，住戶出行存在一定難度。應(yīng)對策略：建議發(fā)展商積極與相關(guān)部門溝通，充分利用市政力量，促使交通狀況有所改善。3 項(xiàng)目的機(jī)會3-1 周邊大量拆遷戶給項(xiàng)目帶來了較大的消費(fèi)力 近年適逢長沙舊城改造，由此產(chǎn)生的大量拆遷戶對房地產(chǎn)市場構(gòu)成了較大的消化力，建議采用相關(guān)優(yōu)惠政策，吸引這一批消費(fèi)者前往購買。3-2 城市開發(fā)熱點(diǎn)北向延伸使本案的區(qū)位優(yōu)勢凸顯 長沙市城市建設(shè)擴(kuò)張，開發(fā)熱點(diǎn)北向延伸使本案的地位逐漸引人注目，片區(qū)所具備的升值空間也必將使項(xiàng)目的投資價(jià)值有所回升，可直接刺激消費(fèi)者的購買力。4 項(xiàng)目的威脅4-1 政府機(jī)構(gòu)對經(jīng)濟(jì)適用房、微利房相關(guān)政策嚴(yán)把關(guān)強(qiáng)

15、控制使項(xiàng)目利潤空間有所降低 據(jù)相關(guān)資料，政府機(jī)構(gòu)取消對經(jīng)濟(jì)適用房、微利房稅費(fèi)減免程序使項(xiàng)目開發(fā)成本上升，利潤空間減小，資金回籠不夠理想。應(yīng)對策略：合理開發(fā)，優(yōu)化資源配給，提高本案的附加值，塑造開發(fā)商品牌的同時(shí)也可獲取相對應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。4-2 同區(qū)競爭樓盤的壓力使項(xiàng)目市場消費(fèi)群有較大限制 本案周邊同類樓盤紛紛涌現(xiàn)，對本案的銷售造成一定市場壓力。應(yīng)對策略：建議在進(jìn)行廣告攻勢的同時(shí)，規(guī)劃設(shè)計(jì)上充分體現(xiàn)個體特色與獨(dú)特風(fēng)格和優(yōu)勢，以特色取勝。第四章 項(xiàng)目定位1 項(xiàng)目開發(fā)主題及形象定位 結(jié)合本案周邊的區(qū)位情況和項(xiàng)目自身的情況，針對本案選取的目標(biāo)市場的特性，本案的開發(fā)主題應(yīng)緊緊的貼近目標(biāo)市場，倡導(dǎo)“輕松置業(yè)

16、，輕松生活”的開發(fā)主題。根據(jù)項(xiàng)目的開發(fā)主題，本案的形象定位，應(yīng)給人以親和力，突出本案的優(yōu)勢，即降低置業(yè)門檻，輕松的實(shí)現(xiàn)擁有自己的一方天地的夢想。建議本案的形象定位為：生活的真諦是輕松的享受1-1市場定位本案市場定位是屬于微利房的性質(zhì)，且價(jià)格有限制，導(dǎo)致小區(qū)的規(guī)劃受到了一定的限制，因此市場的定位屬于中檔產(chǎn)品。1-2人文定位本案周邊居民小區(qū)的素質(zhì)都不高，給本案賦予一定的人文定位，有助于使本案從周邊社區(qū)中脫穎而出，成為該區(qū)位中突出的項(xiàng)目，從而提高本案對目標(biāo)客戶的吸引力。本案的人文定位為：塑造一種輕松、溫馨、安寧的社區(qū)氛圍第五章 目標(biāo)客戶分析1 客戶特性本案選取的目標(biāo)客戶的特征有以下幾點(diǎn)： 有很強(qiáng)烈的

17、購房意向，希望在較短的時(shí)間內(nèi)購房 有一定的經(jīng)濟(jì)能力或積蓄，58萬元，且家庭收入穩(wěn)定 購房時(shí)考慮的第一要素是價(jià)格 附近的老社區(qū)居民，希望提高生活的質(zhì)量經(jīng)過前期的市場調(diào)查和項(xiàng)目分析，本案的目標(biāo)客戶來源主要有以下五個主要的渠道： 長沙市今年拆遷改造的棚戶區(qū)居民（主要是原北區(qū)片） 周邊老居民區(qū) 在周邊工作、生活的人群（包括在周邊市場中經(jīng)營的私營業(yè)主等） 脫離父母單獨(dú)生活的年青一族 不確定性的客戶來源第六章 項(xiàng)目建筑規(guī)劃建議 本案的建筑規(guī)劃風(fēng)格別具一格的是使本案從周邊社區(qū)中脫穎而出的重要手段，因此合理、新穎、緊密配合主題的建筑規(guī)劃對本案的銷售推廣工作是很重要的。1 整體布局建議1-1小區(qū)主入口根據(jù)現(xiàn)在的

18、小區(qū)規(guī)劃圖，小區(qū)的主入口選擇是適合整個小區(qū)的規(guī)劃的。次入口的開辟可以很好的通順小區(qū)的人行和車行系統(tǒng)。小區(qū)的主入口是小區(qū)整體形象的第一印象，因此入口門禁和綠化帶的內(nèi)容形式和風(fēng)格都力求突出小區(qū)的主題，體現(xiàn)本案鮮明的個性。我司認(rèn)為小區(qū)主入口的色調(diào)及造型應(yīng)配合本案主題，采用動感、氣派的風(fēng)格，選用中檔偏上材料建造。1-2小區(qū)內(nèi)功能區(qū)域規(guī)劃1-2-1綠化區(qū)域由于本案毗鄰京廣鐵路線，這將帶來很大的噪音污染，造成居民的心理障礙。我司建議在臨鐵路的小區(qū)西面作為小區(qū)的主要綠化區(qū)域。小區(qū)內(nèi)除規(guī)劃的車道外，都可作為小區(qū)綠化區(qū)域。另外靠近鐵路沿線的建筑，底層架空后可以作車位考慮。1-2-2娛樂、休閑區(qū)域小區(qū)的娛樂、休閑

19、區(qū)域可重點(diǎn)規(guī)劃在小區(qū)的東邊。除設(shè)置花廊、雅座外，可增加兒童游戲場所。在小區(qū)的北角可增加羽毛球場等。1-2-3小區(qū)車行、步行系統(tǒng)小區(qū)的主入口和次入口之間是小區(qū)主要的車行道，各單元樓前可設(shè)置便行車道。綠地、休閑區(qū)域則一律設(shè)置人行小徑。停車位除主入口處可設(shè)置車位外，靠東邊的單元的架空區(qū)域也可設(shè)置停車位。1-3建筑群布局目前小區(qū)共規(guī)劃了建筑單元21個，我司根據(jù)地塊、長沙市的常年氣候資料和人們的日常生活習(xí)慣，考慮整個小區(qū)的定位的基礎(chǔ)上，我司建議對樓體的布局做出調(diào)整，以活躍整個小區(qū)的布局。調(diào)整方案一：單元錯位式排列將原來并列的單元錯位進(jìn)行排列，可有效的避免兩個單元之間形成的天井帶來的采光通風(fēng)的不足。同時(shí)可

20、以避免整個小區(qū)建筑物排列形式的單調(diào)，增強(qiáng)建筑布局的層次感。見附圖一。調(diào)整方案二：一梯三戶品型建筑活躍整體布局 在小區(qū)的中部將原來的一梯兩戶的條狀單元，改成一梯三戶的品型單元，東西兩邊的并列單元錯位進(jìn)行排列。這樣使整個小區(qū)的建筑群結(jié)構(gòu)上更豐富，由此產(chǎn)生的不規(guī)則地塊，可作為綠化和休閑用地，這樣可以使小區(qū)的空間立體層次更加豐富，由此提升小區(qū)形象。見附圖二。2 綠化建議 靠鐵路的小區(qū)主綠化帶，主要是考慮隔音的效果，建議種植高大常青喬木和竹。小區(qū)其他綠化區(qū)域可考慮種植灌木和草坪，在小區(qū)主入口設(shè)置花圃，種植蘭花、杜鵑、茶花等。3 設(shè)施配套建議 本案周邊社區(qū)形成時(shí)間較長，生活、教育、娛樂等設(shè)施都比較成熟，因

21、此本案不需要再作這方面的考慮。但由于周邊的社區(qū)素質(zhì)不高，所以本案應(yīng)考慮增強(qiáng)智能化的門禁保安系統(tǒng)。在主入口和次入口以及各個保安薄弱點(diǎn)架設(shè)監(jiān)視系統(tǒng)。在停車場增加智能ic管理系統(tǒng)，既可以節(jié)約人工，又可以提高項(xiàng)目的形象和素質(zhì)。按智能小區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)配備強(qiáng)電和弱點(diǎn)系統(tǒng)，煤氣智能遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)。4 建筑群體風(fēng)格建議 本案周邊的建筑大都建于上個世紀(jì)九十年代初甚至更早，形式和風(fēng)格都比較陳舊，使整個區(qū)塊的氛 圍都比較壓抑和沉悶。這對本案是一個不利的制約因素。本案銷售工作能否取得成功，除去價(jià)格因素，整個小區(qū)的素質(zhì)是另一個很重要的因素。而建筑元素是小區(qū)風(fēng)格最直觀的體現(xiàn)。在建筑元素上提升本案的素質(zhì)，是促進(jìn)本案銷售工作的重要手

22、段。 我司建議本案的建筑單體設(shè)計(jì)采用以下的方案突現(xiàn)其地位。 建筑單體采用坡屋頂，增加建筑的美感； 相臨的兩個單元靠西的層數(shù)為5.5層，比靠東的單位低一層，形成高低落差，增強(qiáng) 成次感； 景觀陽臺采用弧型挑陽臺設(shè)計(jì)，增加建筑外觀的美感； 窗戶設(shè)計(jì)采用大突窗，增強(qiáng)采光通風(fēng)的性能，使建筑富余現(xiàn)代感； 外墻顏色建議采用淺色涂料，配以淺墨綠色的窗戶、玻璃和屋頂，或外墻顏色建議 采用淺色涂料，配以淺蘭色的窗戶、玻璃和深蘭色的屋頂。5 戶型設(shè)計(jì)建議 戶型設(shè)計(jì)是體現(xiàn)小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)的精髓部分。 根據(jù)本案的地形，和我司對目前長沙市場熱銷戶型的研究，結(jié)合目前國內(nèi)最先進(jìn)弧型的設(shè)計(jì)理念。對本案的戶型在設(shè)計(jì)上提出以下的原則：

23、 5m左右為益 方正實(shí)用，減少玄關(guān)、走道的進(jìn)深 公共區(qū)域與休息區(qū)域分明，90平方米以上的戶型考慮設(shè)置兩個相互獨(dú)立的衛(wèi)生 間，主衛(wèi)與客衛(wèi)分離 儲藏室應(yīng)與廚房相臨，衛(wèi)生間不要與餐廳相臨，客廳可考慮與景觀陽臺相連或主臥 室與景觀陽臺相連，客廳則采用落地大窗的設(shè)計(jì)，也可使用雙陽臺設(shè)計(jì) 主臥室與客廳的面積配比控制在0.618:1比例較適宜，餐廳與客廳也可考慮此比例 臥室的窗戶可考慮在兩墻夾角處開窗，用突窗設(shè)計(jì)，構(gòu)筑一個觀景平臺 統(tǒng)一預(yù)設(shè)空調(diào)主機(jī)外掛窗，以百葉形式修飾 部分單元可設(shè)計(jì)錯層和頂層復(fù)式，使戶型多樣化 針對本案的目標(biāo)客戶群的需求能力和戶型偏好，我司對本案戶型的設(shè)置、面積配比、單位配比作 出以下的

24、建議：戶型類別的組合比例及細(xì)分 戶 型單 位 面 積戶 數(shù)比 例一房一廳一衛(wèi)65一75平方米2083%二房一廳一衛(wèi)76一85平方米30125%二房二廳一衛(wèi)86一95平方米40167%三房兩廳兩衛(wèi)96一115平方米80333%四房兩廳兩衛(wèi)116一130平方米40167%四房三廳兩衛(wèi)131一150平方米30125%6物業(yè)管理建議 由于本案周邊的情況比較復(fù)雜，建議采取封閉式的小區(qū)管理，為提升發(fā)展商的品牌效應(yīng)，建議由發(fā)展商自行組建物業(yè)管理公司進(jìn)行前期的物業(yè)管理。6-1安防 以保安24小時(shí)巡查和電子監(jiān)控兩種手段，配合來訪登記制度和每單元的門禁系統(tǒng)，組成一個全方位的安防系統(tǒng)。6-2潔衛(wèi) 專人對樓道、公共區(qū)

25、域、垃圾箱、垃圾清運(yùn)點(diǎn)，隨時(shí)打掃，保持小區(qū)的整潔。6-3綠化 專人對綠化帶、草坪、花圃定時(shí)進(jìn)行修整維護(hù)，保持小區(qū)的美觀。6-4設(shè)備維護(hù)專人對小區(qū)的配電系統(tǒng)、 強(qiáng)電、弱點(diǎn)、水煤管網(wǎng)進(jìn)行定期維護(hù)和檢修。第七章 項(xiàng)目操作方案1 價(jià)格策略我司根據(jù)科學(xué)的計(jì)算方法，在考慮市場價(jià)格水平、項(xiàng)目開發(fā)成本和合理利潤的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場比較法和項(xiàng)目定位，制定出整個銷售過程的實(shí)收均價(jià)。在根據(jù)不同的工程進(jìn)度和銷售現(xiàn)象，調(diào)整出街價(jià)格和面價(jià)，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目合理利潤的最終開發(fā)目的。1-1定價(jià)原則1-1-1整個銷售過程的實(shí)收均價(jià) 發(fā)展商提供的項(xiàng)目開發(fā)成本加合理利潤的價(jià)格1800元/平方米 我司根據(jù)市場比較法，選取合適的參考樣本進(jìn)

26、行比較，得出以下價(jià)格 參 數(shù)項(xiàng) 目地 段小區(qū)綜合素質(zhì)可參考性綜合評分均 價(jià)本案100100100300明珠苑150110903502000匯龍公寓9590852701600錦繡華天160150603702620旺角家園12080752751800廣富園60120652451450 計(jì)算得出本案市場參考價(jià)格： 1830元/平方米 由此得出，本案實(shí)行1800元/平方米的價(jià)格是具有市場競爭力的,并有一定的上升空間。具體各銷售階段的價(jià)格調(diào)整根據(jù)銷售情況來而定，價(jià)格調(diào)整時(shí)點(diǎn)，以各階段完成的銷售額為臨界點(diǎn)，分別為10%、30%、75%、90%。根據(jù)市場消費(fèi)特征，銷售的現(xiàn)實(shí)價(jià)格在此價(jià)格的基礎(chǔ)上視銷售進(jìn)度和銷

27、售的現(xiàn)場反應(yīng)，具體調(diào)整幅度控制在+1%之內(nèi)。銷售率作為價(jià)格調(diào)整臨界點(diǎn)分別以10%、30%、75%、90%為參考標(biāo)準(zhǔn)，各銷售時(shí)段內(nèi)均價(jià)和權(quán)重對總體均價(jià)有直接的影響，計(jì)算公式如下：1620*10%+1700*20%+1800*45%+1920*15%+2040*10%=1800 1-2價(jià)格差異原則本案的銷售價(jià)格整體采用“低開高走”模式，先以較低價(jià)格投入市場以占據(jù)主動地位，然后根據(jù)銷售情況適當(dāng)調(diào)整價(jià)位，推行“小幅遞增”,“小幅頻漲”，在價(jià)格回升的同時(shí)，為發(fā)展商贏取相應(yīng)的利潤并引導(dǎo)消費(fèi)市場，塑造樓盤形象。樓層差價(jià)為30元/，中間樓層的最高；位置價(jià)差80元/，中間的單元最高，比東邊的單位高80元/，東邊

28、的單位比西邊的單位高80元/；臨近鐵路的單位的差價(jià)是50元/；戶型差價(jià)為80元/，錯層、復(fù)式比標(biāo)準(zhǔn)層高80元/；每次調(diào)價(jià)的幅度為80120元之間。1-3價(jià)格調(diào)整策略在本案價(jià)格策略的指導(dǎo)原則下，為減小進(jìn)入市場的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)滿足長沙市場中消費(fèi)者的消費(fèi)心理。我司建議用較高的折扣策略控制價(jià)格的升降，減小價(jià)格的大范圍浮動給項(xiàng)目銷售帶來的風(fēng)險(xiǎn)。具體折扣調(diào)整權(quán)限如下：平均折扣95折；置業(yè)顧問最高折扣權(quán)限97折銷售主任最高折扣權(quán)限95折 項(xiàng)目經(jīng)理最高折扣權(quán)限9折1-4價(jià)格監(jiān)控體系 一個成熟的項(xiàng)目操作，樓盤的價(jià)格應(yīng)該是隨著市場的變化，有必要的調(diào)整的，這樣可以保證項(xiàng)目在市場中實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值最大化，為開發(fā)商贏得最大化的利潤。而樓盤的價(jià)格有它的特殊性存在，一般規(guī)律而言，項(xiàng)目的價(jià)格是隨著工程的進(jìn)度，水漲船高的，但不是所有的項(xiàng)目都能有這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)，它是受到市場，消費(fèi)者需求心理等各方面因素影響的。因此建立一個成熟的價(jià)格監(jiān)控體系是保證項(xiàng)目價(jià)格體系穩(wěn)定的必要條件。根據(jù)本案的實(shí)際情況，價(jià)格監(jiān)控體系的信息采集主要來自三個方面： 銷售反應(yīng) 市場變化 工程進(jìn)度通過對上述收集信息的科學(xué)分析，確定現(xiàn)行價(jià)格的準(zhǔn)確性，及時(shí)采取相應(yīng)的價(jià)格水平和調(diào)整策略。 2 各個銷售階段描述我司經(jīng)過對長沙市場的深入了解，參考一般項(xiàng)目操作程序和銷售周期，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，我司預(yù)計(jì)在8個月內(nèi)（2003年5月2004年1月）可以完成項(xiàng)目總銷售任務(wù)的