渠道管理課程(案例)

1、營銷總監(jiān)高級研修班我為寶潔做銷售代表銷售與市場作者：白濤(有刪節(jié))我是成都潔寶公司的銷售代表，工作是向成都市內(nèi)一個片區(qū)中的零售 店，銷售寶潔公司的所有產(chǎn)品。我所轄的片區(qū)共有225家小店，剛接手 該片區(qū)時全分銷商店只有23家，僅占店數(shù)的10%,經(jīng)過三個月的努力， 我的全分銷商店數(shù)目增長到了 131家，得到了公司的認(rèn)可。下面是我的 一些具體辦法：在接手新片區(qū)后，我們先建立了客戶資料，然后依據(jù)客戶資料制定 岀拜訪路線，使拜訪效率達(dá)到最優(yōu)化。接著對片區(qū)內(nèi)的小店分銷情況進(jìn) 行數(shù)據(jù)分析，找岀提高分銷數(shù)量的工作重點。我們發(fā)現(xiàn)有60)6-70%的小 店是由于缺少佳潔士牙膏。于是向小店提供佳潔士牙膏就成為當(dāng)務(wù)之

2、 急。心°我們對銷售情況進(jìn)行了統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)在225家小店中有佳潔士牙膏小 店占68家，其中每周進(jìn)1-3支的小店有27家。我們發(fā)現(xiàn)銷得較好的小 店，都將其擺放在位置比較明顯的地方。為了增大佳潔士的貨架空間， 我開始在小店主動銷售120g的佳潔士牙膏。對于這225家小店，我進(jìn)行 了市場細(xì)分：(a) 曾經(jīng)賣過40g佳潔士牙膏，而不愿意再銷售它的小店。(b) 現(xiàn)在愿意銷售40g佳潔士牙膏的小店。(c) 沒有銷過佳潔士牙膏的小店。對這三類小店做岀了不同的銷售訴求：對于a類小店，我們把120g 佳潔士做為一種新產(chǎn)品賣入，鼓勵它銷售新產(chǎn)品。b類小店有銷售佳潔 士的感情基礎(chǔ)，只需向他比較120g佳潔士

3、和40g佳潔士穿膏的利j潤，就 勵它經(jīng)銷利潤大的產(chǎn)品。c類小店是開發(fā)的重點，要向其宣傳產(chǎn)品的品 質(zhì)，強(qiáng)調(diào)銷售高檔牙膏的重要性和必要性，來達(dá)到銷售佳潔士的目的。 通過兩月的努力，有佳潔士份額的小店共有157家，占到了總店數(shù)的 70%,佳潔士牙膏穩(wěn)穩(wěn)地進(jìn)入小店貨架，并且占較大份額已不是問題。企業(yè)資源有限，我們要合理使用資源。我的工作是用三輪車裝上的 寶潔產(chǎn)品，到小店銷售。三輪車載貨空間有限，有些產(chǎn)品會脫銷，有些 會積壓。對每家小店的銷量我們也很難確定，但對于每天固定拜訪小店 的總銷量，我們是可以找到其規(guī)律的。我們不斷地向客戶重復(fù)寶潔的20 多個規(guī)格的產(chǎn)品，使客戶記住我們的拜訪時間。于是我把每天的每

4、個規(guī) 格的產(chǎn)品銷量做岀明細(xì)表，把相同路線的明細(xì)表放在一起進(jìn)行分析，找 出其銷量周期。以此數(shù)據(jù)來確定每種產(chǎn)品的帶貨量。通過三個月的嘗 試，產(chǎn)品脫銷概率大大降低，銷量提高了36.4%。一個企業(yè)為了獲得社會的認(rèn)可，它要樹立CI。銷售代表同樣要樹立 自己的CI。店老板每天接觸幾十個銷售代表。由于我接手的又是新片 區(qū)，客戶對我不熟識。于是我開始觀察競爭對手的情況。我發(fā)現(xiàn)兩個問 題：1）很多銷售代表是以產(chǎn)品的賣入為終結(jié)，而不是幫助老板銷 售。2）杲衣銷售代表不能實現(xiàn)其所許下的承諾，這使客戶很不滿 意。基于以工兩點我確定了自己的服務(wù)定位：做誠實、守信，并能帶給 客戶“快樂”的銷售代表。以這種服務(wù)理念來貫穿工

5、作行為的始終。通過兩個多月有策略的營銷工作，我的片區(qū)中的200多家小店老 板，都知道我的名字，我銷售的產(chǎn)品和我的拜訪時間。以我的信譽(yù)做保 障，使假貨賣入我片區(qū)內(nèi)的小店機(jī)會幾乎為零。營銷不分職位大小，只 要務(wù)實，成績一樣動人。討論題目：寶潔的這個銷售代表是如何做市場的？他的這樣的做法，對我們有什么參考價值？營銷總監(jiān)高級研修班客戶的抱怨作者：郝志強(qiáng)1、小張是業(yè)績優(yōu)秀的銷售代表，每個月的任務(wù)完成率都比 較靠前，和客戶的關(guān)系也比較融洽，經(jīng)常“泡”在客戶那里。2、最近不知道什么原因，公司的銷售政策經(jīng)常變動，本來 說好給客戶的季度“暗返”（傭金），都不返了，客戶很生 氣。（備注：每個公司，總有一些政策不能

6、兌現(xiàn)）3、客戶老王很生氣，正好銷售代表小張來拜訪，老王的態(tài) 度很惡劣。4、“也不知道你怎么搞的，對我有意見還是怎么的？上次 答應(yīng)給的返利（傭金），現(xiàn)在說沒有就沒有了，你要我怎么 做？我這個月的銷售，可全靠返利（傭金）撐著，三個月了， 就指望著返點利，混點利潤，現(xiàn)在沒有了，怎么辦？以后的業(yè) 務(wù)咋辦？ ”5、爪張無奈地說：“我也沒有辦法，公司就是這么定的， 好象是全公可的政策。政策經(jīng)常變，我也沒有辦法，也有點跟 不上，我又不是官。要不我掏錢，把返利（傭金）補(bǔ)上？ ”6、“開玩笑，你補(bǔ)得起？我也不要你補(bǔ)。不行！我得找你 們老總，這個返利（傭金），一定要要回來。你們也太不講信 譽(yù)了。打款的時候，什么都

7、可以答應(yīng)，現(xiàn)在要返利（傭金） 了，就沒有了，哪有這個道理？還是個男人嗎？ ”老王的手激 動地?fù)]舞著，好象要扇什么人似的。7、“話別說得這么難聽，好象我騙你似的，我也沒辦法。 公司好象出了點問題，老總的情緒也不好，好象工作最近可能 有變動，現(xiàn)在找他也沒有用，我想他也不敢表態(tài)。其他片區(qū)也 沒返，等一下吧，過幾天，我想公司會解決的。”8、“哦？不針對我？那我就放心了，這么大的事，你們公 司肯定要解決?！庇肿艘粫?，小張回去了。老王拿起電 話，開始聯(lián)系其他受到公司“不公正”待遇的“患難兄弟” o9、小張心事重重地回到公司，郭經(jīng)理看小張臉色不太好， 就問道：“怎么了？有心事似的，是不是被客戶修理了？

8、”10、小張臉一紅，想：“告訴經(jīng)理也沒有用，還是自己想 辦法對付吧。”于是說：“沒有什么大事，剛才在外面，差點 被車撞了，以后要小心，撞了就吃什么都不香了。” 小張哪些地方做錯了？應(yīng)該怎么做?銷售總幣高級研修班小李運用公司的政策作者：郝志強(qiáng)小李是負(fù)責(zé)任的銷售經(jīng)理，加入公司已經(jīng)三年 了，對公司很忠誠。他認(rèn)為既然為公司工作，就要 時刻為公司的利益著想，于是在運用公司政策的時 候，總想著怎么為公司節(jié)省。一天客戶老張到公司 找小李，正好看到一份銷售政策的文件，于是和小 李發(fā)生了沖突：“小李，我以前就聽我的業(yè)務(wù)員說，你給我的政 策不是最好的，外面有更好的政策。我想不會吧， 我們已經(jīng)合作了兩年了，交情也還不錯，你怎么可 能騙我呢？沒道理呀。今天我才明白，你說怎么辦 吧?！毙±畈缓靡馑嫉卣f：“哦，反正你和我們做也是 掙錢的，利潤你也是滿意的，這不就行