特許經(jīng)營體系設(shè)計與構(gòu)建-

1、本講主要內(nèi)容本講主要內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動概述特許經(jīng)營體系加盟活動概述第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動準備特許經(jīng)營體系加盟活動準備第三節(jié)第三節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動實施特許經(jīng)營體系加盟活動實施第一節(jié)第一節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動概述特許經(jīng)營體系加盟活動概述1.1 1.1 特許經(jīng)營體系加盟活動的概念特許經(jīng)營體系加盟活動的概念 特許經(jīng)營體系的加盟特許經(jīng)營體系的加盟(to buy a franchise),(to buy a franchise),簡稱特許加盟，是指受許人為投資開設(shè)一個或多簡稱特許加盟，是指受許人為投資開設(shè)一個或多個加盟店而開展的一系列活動。個加盟店而開展的一系列活動

2、。 特許加盟活動的本質(zhì)是人們的一種創(chuàng)業(yè)行為特許加盟活動的本質(zhì)是人們的一種創(chuàng)業(yè)行為（new venture creation) new venture creation) ，同時也是人們的一，同時也是人們的一種投資行為（種投資行為（investment) investment) ，除了符合一般的創(chuàng)，除了符合一般的創(chuàng)業(yè)和投資規(guī)律之外，本身又具有一定的特殊性，業(yè)和投資規(guī)律之外，本身又具有一定的特殊性，作為受許人必須對其特殊性有清醒的認識作為受許人必須對其特殊性有清醒的認識, ,才可才可能順利開展特許加盟活動。能順利開展特許加盟活動。第一節(jié)第一節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動概述特許經(jīng)營體系加盟活動概述1.2

3、 1.2 特許經(jīng)營體系加盟活動一般步驟特許經(jīng)營體系加盟活動一般步驟學習特許學習特許經(jīng)營知識經(jīng)營知識 自我自我 評估評估 行業(yè)行業(yè) 定位定位籌措籌措開店開店資金資金 簽定簽定 特許經(jīng)營特許經(jīng)營 合同合同 接受接受 總部總部 培訓培訓 加盟店加盟店 開業(yè)開業(yè)加盟活動的準備階段加盟活動的準備階段加盟活動的實施階段加盟活動的實施階段 選擇特許選擇特許 經(jīng)營體系經(jīng)營體系第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備2.1 2.1 學習特許經(jīng)營知識學習特許經(jīng)營知識一、學習特許經(jīng)營知識的必要性一、學習特許經(jīng)營知識的必要性 特許經(jīng)營作為一種商業(yè)模式與其它傳統(tǒng)的特許經(jīng)營作為一種商業(yè)模式與其它

4、傳統(tǒng)的商業(yè)模式相比有其獨特的交易內(nèi)容和交易規(guī)則。商業(yè)模式相比有其獨特的交易內(nèi)容和交易規(guī)則。綜合起來有以下兩點：綜合起來有以下兩點：1)1)加盟商從特許人那里購買的是一種加盟商從特許人那里購買的是一種“權(quán)利權(quán)利”, ,而非一般意義上的商品，并且這種而非一般意義上的商品，并且這種“權(quán)利權(quán)利”的的核心是特許人的知識產(chǎn)權(quán)。核心是特許人的知識產(chǎn)權(quán)。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備2) 2) 加盟商與特許人之間的交易不是一次性完加盟商與特許人之間的交易不是一次性完成的成的, ,而是在一個長期契約關(guān)系下而是在一個長期契約關(guān)系下, ,通過無數(shù)次通過無數(shù)次的交易和互動來完成的。

5、的交易和互動來完成的。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備二、學習特許經(jīng)營知識的途徑二、學習特許經(jīng)營知識的途徑 加盟商可以通過以下途徑來學習和初步掌加盟商可以通過以下途徑來學習和初步掌握相關(guān)特許經(jīng)營知識：握相關(guān)特許經(jīng)營知識：1)1)相關(guān)的圖書、報刊、雜志、以及國際互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的圖書、報刊、雜志、以及國際互聯(lián)網(wǎng)2)2)參加相關(guān)的培訓班、講座、演講、研討會等參加相關(guān)的培訓班、講座、演講、研討會等活動；活動；3)3)直接向顧問公司、法律事務(wù)所、以及特許經(jīng)直接向顧問公司、法律事務(wù)所、以及特許經(jīng)營專家和學者、特許經(jīng)營成功人士等咨詢和求營專家和學者、特許經(jīng)營成功人士等咨詢和求教

6、。教。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備2.2 2.2 加盟商的自我評估加盟商的自我評估一、加盟商的自我評估的必要性一、加盟商的自我評估的必要性 加盟一個特許經(jīng)營體系，并不意味著加盟加盟一個特許經(jīng)營體系，并不意味著加盟商就進入了一個保險箱，而只是意味著一個持商就進入了一個保險箱，而只是意味著一個持續(xù)的經(jīng)營活動的開始。盡管特許人會給予加盟續(xù)的經(jīng)營活動的開始。盡管特許人會給予加盟商很大的支持，但加盟店的成功主要還取決于商很大的支持，但加盟店的成功主要還取決于加盟商的理念、知識、技能和最大限度地利用加盟商的理念、知識、技能和最大限度地利用資源的能力。資源的能力。第二節(jié)

7、第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備 雖然如我們所知，特許加盟較獨立創(chuàng)業(yè)有更雖然如我們所知，特許加盟較獨立創(chuàng)業(yè)有更高的成功率，但在全球特許經(jīng)營的實踐中，仍不高的成功率，但在全球特許經(jīng)營的實踐中，仍不乏由于加盟商本人的失誤而造成加盟店經(jīng)營失敗乏由于加盟商本人的失誤而造成加盟店經(jīng)營失敗的案例。的案例。 造成加盟店失敗的原因主要有以下幾點：造成加盟店失敗的原因主要有以下幾點：1)1)加盟商以前獨立經(jīng)營過與當前特許經(jīng)營體系類加盟商以前獨立經(jīng)營過與當前特許經(jīng)營體系類似的業(yè)務(wù)似的業(yè)務(wù)第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備2)2)加盟商自滿自足，不思進取加

8、盟商自滿自足，不思進取 3)3)加盟商對開業(yè)后必須承擔的工作壓力估計不足加盟商對開業(yè)后必須承擔的工作壓力估計不足4)4)加盟商對開業(yè)后的資金壓力估計不足加盟商對開業(yè)后的資金壓力估計不足5)5)加盟商不遵循特許經(jīng)營體系的標準規(guī)范加盟商不遵循特許經(jīng)營體系的標準規(guī)范 6)6)加盟商家庭成員或朋友對加盟店的業(yè)務(wù)進行干加盟商家庭成員或朋友對加盟店的業(yè)務(wù)進行干預預7)7)加盟商期望值過高而過分依賴于特許人加盟商期望值過高而過分依賴于特許人第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備 鑒于以上原因，加盟商在開展特許加盟活動鑒于以上原因，加盟商在開展特許加盟活動時，應(yīng)當對自己的綜合素質(zhì)有

9、一個全面的評估，時，應(yīng)當對自己的綜合素質(zhì)有一個全面的評估，做好充分的心理和物質(zhì)的準備以應(yīng)對加盟店經(jīng)營做好充分的心理和物質(zhì)的準備以應(yīng)對加盟店經(jīng)營過程中的各種挑戰(zhàn)。過程中的各種挑戰(zhàn)。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備二、加盟商自我評估的方法二、加盟商自我評估的方法 加盟商自我評估的方法有多種，這里介紹一加盟商自我評估的方法有多種，這里介紹一種比較簡易的方法種比較簡易的方法- -加盟商自我評估加盟商自我評估1212問與答：問與答：1)1)我的人生追求究竟是什么？我的人生追求究竟是什么？2)2)我是否深刻理解特許經(jīng)營的理念和體系結(jié)構(gòu)？我是否深刻理解特許經(jīng)營的理念和體系結(jié)

10、構(gòu)？3)3)我是否適合自己個人創(chuàng)業(yè)？我是否適合自己個人創(chuàng)業(yè)？4)4)我的家庭是否會全心全意支持我的事業(yè)？我的家庭是否會全心全意支持我的事業(yè)？第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備5)5)我的年齡和健康狀況能否允許承受每天長時間我的年齡和健康狀況能否允許承受每天長時間的緊張工作？的緊張工作？6)6)我能否籌集到足夠的資金開辦加盟店？我能否籌集到足夠的資金開辦加盟店？7)7)我能否承受經(jīng)營過程中可能的虧損？我能否承受經(jīng)營過程中可能的虧損？8)8)我能否應(yīng)付意想不到的挫折？我能否應(yīng)付意想不到的挫折？9)9)我是否善于學習？我是否善于學習？10)10)我是否善于與人合作？我

11、是否善于與人合作？11)11)我能否管理好員工？我能否管理好員工？12)12)我能否認同并接受總部對加盟店的統(tǒng)一管理？我能否認同并接受總部對加盟店的統(tǒng)一管理？第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備 通過回答上述通過回答上述1212個問題，加盟商應(yīng)當可以個問題，加盟商應(yīng)當可以清晰地了解特許加盟加盟活動對加盟商基本素清晰地了解特許加盟加盟活動對加盟商基本素質(zhì)的要求，從而做出正確的選擇，并建立起足質(zhì)的要求，從而做出正確的選擇，并建立起足夠的自信。夠的自信。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備2.3 2.3 行業(yè)定位行業(yè)定位一、行業(yè)定位的概念一

12、、行業(yè)定位的概念 所謂行業(yè)定位就是加盟商選擇進入一個與所謂行業(yè)定位就是加盟商選擇進入一個與自身的興趣，價值觀、知識結(jié)構(gòu)、能力、資源自身的興趣，價值觀、知識結(jié)構(gòu)、能力、資源等相匹配的行業(yè)來開展特許加盟活動。等相匹配的行業(yè)來開展特許加盟活動。 在全球范圍內(nèi)，目前有在全球范圍內(nèi)，目前有7070多種行業(yè)采用特多種行業(yè)采用特許經(jīng)營的商業(yè)模式，這給加盟商進行行業(yè)選擇許經(jīng)營的商業(yè)模式，這給加盟商進行行業(yè)選擇提供了足夠大的空間。提供了足夠大的空間。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備二、行業(yè)定位的重要性二、行業(yè)定位的重要性 俗話說：女怕嫁錯郎，男怕入錯行。正確的俗話說：女怕嫁錯郎

13、，男怕入錯行。正確的行業(yè)的定位是受許人特許加盟活動成功的重要前行業(yè)的定位是受許人特許加盟活動成功的重要前提，這是因為：提，這是因為：1)1)正確的行業(yè)定位可以使加盟商擁有的能力和資正確的行業(yè)定位可以使加盟商擁有的能力和資源等得以充分的發(fā)揮和調(diào)動；源等得以充分的發(fā)揮和調(diào)動；2)2)正確的行業(yè)定位可以使加盟商自身的興趣、價正確的行業(yè)定位可以使加盟商自身的興趣、價值觀、知識結(jié)構(gòu)與行業(yè)的特點和發(fā)展方向相一致，值觀、知識結(jié)構(gòu)與行業(yè)的特點和發(fā)展方向相一致，進而激發(fā)加盟商在未來加盟店的經(jīng)營活動中投入進而激發(fā)加盟商在未來加盟店的經(jīng)營活動中投入高度的熱情和專注。高度的熱情和專注。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活

14、動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備三、行業(yè)定位的方法三、行業(yè)定位的方法 第一步：加盟商應(yīng)當根據(jù)目前所掌握的有關(guān)第一步：加盟商應(yīng)當根據(jù)目前所掌握的有關(guān)行業(yè)的知識和信息預選出幾個準備進入的行業(yè)。行業(yè)的知識和信息預選出幾個準備進入的行業(yè)。 第二步：把行業(yè)發(fā)展性、行業(yè)贏利性、行業(yè)第二步：把行業(yè)發(fā)展性、行業(yè)贏利性、行業(yè)競爭性、個人興趣匹配度、價值觀匹配度、知識競爭性、個人興趣匹配度、價值觀匹配度、知識結(jié)構(gòu)匹配度、能力匹配度、資源匹配度等結(jié)構(gòu)匹配度、能力匹配度、資源匹配度等8 8項行項行業(yè)評估參數(shù)劃分為業(yè)評估參數(shù)劃分為5 5個由低到高的分數(shù)。個由低到高的分數(shù)。 第三步：對每一個預選行業(yè)根據(jù)上述評估指第三步

15、：對每一個預選行業(yè)根據(jù)上述評估指標及分數(shù)等級進行打分標及分數(shù)等級進行打分, ,并制成雷達圖。并制成雷達圖。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系推廣活動的準備特許經(jīng)營體系推廣活動的準備 第四步：將各預選行業(yè)的評估雷達圖放在第四步：將各預選行業(yè)的評估雷達圖放在一起進行綜合比對，從中選出最理想的行業(yè)。一起進行綜合比對，從中選出最理想的行業(yè)?！纠磕臣用松填A選了某加盟商預選了A A、B B、C C三個行業(yè)，根據(jù)三個行業(yè)，根據(jù)以上方法該加盟商進行行業(yè)定位決策。以上方法該加盟商進行行業(yè)定位決策。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系推廣活動的準備特許經(jīng)營體系推廣活動的準備行業(yè)發(fā)行業(yè)發(fā)展性展性行業(yè)贏行業(yè)贏利性利性行業(yè)競行業(yè)競爭

16、性爭性個人興趣個人興趣匹配度匹配度價值觀價值觀匹配度匹配度知識結(jié)構(gòu)知識結(jié)構(gòu)匹配度匹配度能力匹能力匹配度配度資源匹資源匹配度配度預選預選行業(yè)A行業(yè)A預選預選行業(yè)B行業(yè)B預選預選行業(yè)C行業(yè)C2 24 45 53 34 42 24 43 35 53 32 25 55 51 13 32 24 45 51 12 23 35 52 25 5 三個預選行業(yè)評估參數(shù)一覽表三個預選行業(yè)評估參數(shù)一覽表第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備預選行業(yè)A（蘭）與預選行業(yè)A（蘭）與預選行業(yè)B（紅）比對圖預選行業(yè)B（紅）比對圖0 00.50.51 11.51.52 22.52.53 33.53.

17、54 44.54.55 5行業(yè)發(fā)展性 行業(yè)發(fā)展性 行業(yè)贏利性 行業(yè)贏利性 行業(yè)競爭性 行業(yè)競爭性 個人興趣匹配度 個人興趣匹配度 價值觀匹配度 價值觀匹配度 知識結(jié)構(gòu)匹配度 知識結(jié)構(gòu)匹配度 能力匹配度 能力匹配度 資源匹配度 資源匹配度 第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備 如圖所示，預選行業(yè)如圖所示，預選行業(yè)B B在個人興趣匹配度、在個人興趣匹配度、價值觀匹配度、行業(yè)發(fā)展性以及行業(yè)競爭性方價值觀匹配度、行業(yè)發(fā)展性以及行業(yè)競爭性方面明顯優(yōu)于預選行業(yè)面明顯優(yōu)于預選行業(yè)A A，但在行業(yè)贏利性方面又，但在行業(yè)贏利性方面又明顯劣于預選行業(yè)明顯劣于預選行業(yè)A A。此時，如果

18、加盟商的價值。此時，如果加盟商的價值取向更注重長遠的發(fā)展，則會考慮選擇取向更注重長遠的發(fā)展，則會考慮選擇B B；而此；而此時，如果加盟商的價值取向更注重快速收回投時，如果加盟商的價值取向更注重快速收回投資，則會考慮選擇資，則會考慮選擇A A。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備預選行業(yè)A（蘭）與預選行業(yè)A（蘭）與預選行業(yè)C（黃）比對圖預選行業(yè)C（黃）比對圖0 00 . 50 . 51 11 . 51 . 52 22 . 52 . 53 33 . 53 . 54 44 . 54 . 55 5行業(yè)發(fā)展性 行業(yè)發(fā)展性 行業(yè)贏利性 行業(yè)贏利性 行業(yè)競爭性 行業(yè)競爭性 個人

19、興趣匹配度 個人興趣匹配度 價值觀匹配度 價值觀匹配度 知識結(jié)構(gòu)匹配度 知識結(jié)構(gòu)匹配度 能力匹配度 能力匹配度 資源匹配度 資源匹配度 第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備 如圖所示，預選行業(yè)如圖所示，預選行業(yè)C C在資源匹配度、知識在資源匹配度、知識結(jié)構(gòu)匹配度、行業(yè)發(fā)展性以及行業(yè)競爭性方面結(jié)構(gòu)匹配度、行業(yè)發(fā)展性以及行業(yè)競爭性方面明顯優(yōu)于預選行業(yè)明顯優(yōu)于預選行業(yè)A A，只是在能力匹配度方面明，只是在能力匹配度方面明顯劣于預選行業(yè)顯劣于預選行業(yè)A A。此時，加盟商應(yīng)該考慮選擇。此時，加盟商應(yīng)該考慮選擇C C。因為能力是可以通過不斷學習和實踐提高的。因為能力是可以通過

20、不斷學習和實踐提高的。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備預選行業(yè)B（紅）預選行業(yè)B（紅）與預選行業(yè)C（金）比對圖與預選行業(yè)C（金）比對圖0 00.50.51 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.55 5行業(yè)發(fā)展性 行業(yè)發(fā)展性 行業(yè)贏利性 行業(yè)贏利性 行業(yè)競爭性 行業(yè)競爭性 個人興趣匹配度 個人興趣匹配度 價值觀匹配度 價值觀匹配度 知識結(jié)構(gòu)匹配度 知識結(jié)構(gòu)匹配度 能力匹配度 能力匹配度 資源匹配度 資源匹配度 第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備 如圖所示，預選行業(yè)如圖所示，預選行業(yè)C C在資源匹配度、

21、知識在資源匹配度、知識結(jié)構(gòu)匹配度和行業(yè)贏利性方面明顯優(yōu)于預選行結(jié)構(gòu)匹配度和行業(yè)贏利性方面明顯優(yōu)于預選行業(yè)業(yè)A A，但在個人興趣度方面又明顯劣于預選行業(yè)，但在個人興趣度方面又明顯劣于預選行業(yè)B B。此時，如果加盟商的價值取向偏向比較感性，。此時，如果加盟商的價值取向偏向比較感性，則會考慮選擇則會考慮選擇B B；而此時，如果加盟商的價值??；而此時，如果加盟商的價值取向偏向比較理性，則會考慮選擇向偏向比較理性，則會考慮選擇C C。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備 通過剛才的例子可以看出通過剛才的例子可以看出, ,行業(yè)定位是一個需行業(yè)定位是一個需要加盟商綜合考慮多種要

22、素的復雜的決策過程。要加盟商綜合考慮多種要素的復雜的決策過程。 需要說明的是，這里介紹的四個步驟旨在提供需要說明的是，這里介紹的四個步驟旨在提供一個行業(yè)定位的決策模型，揭示此類決策的邏輯思一個行業(yè)定位的決策模型，揭示此類決策的邏輯思維過程，具體評估參數(shù)應(yīng)當根據(jù)實際情況有所調(diào)整維過程，具體評估參數(shù)應(yīng)當根據(jù)實際情況有所調(diào)整。在實際生活中，大多數(shù)加盟商的行業(yè)定位決策都。在實際生活中，大多數(shù)加盟商的行業(yè)定位決策都不是在一天之內(nèi)完成的，也不是一個人關(guān)在屋子里不是在一天之內(nèi)完成的，也不是一個人關(guān)在屋子里完成的，而是經(jīng)過許多的日子，與家人和朋友反復完成的，而是經(jīng)過許多的日子，與家人和朋友反復商討才決定下來的

23、。商討才決定下來的。 第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備2.4 2.4 選擇特許經(jīng)營體系選擇特許經(jīng)營體系一、選擇的必要性一、選擇的必要性 首先首先, ,對加盟商來講，加盟一個特許經(jīng)營對加盟商來講，加盟一個特許經(jīng)營體系就好比從特許人哪里體系就好比從特許人哪里“購買購買”一件特殊的一件特殊的產(chǎn)品產(chǎn)品- -特許權(quán)，以期從該產(chǎn)品的使用中獲得收特許權(quán)，以期從該產(chǎn)品的使用中獲得收益。這件特殊產(chǎn)品的質(zhì)量如何，以及產(chǎn)品的供益。這件特殊產(chǎn)品的質(zhì)量如何，以及產(chǎn)品的供應(yīng)商應(yīng)商- -特許人的服務(wù)如何等等特許人的服務(wù)如何等等, ,都會對加盟商在都會對加盟商在以下幾個方面造成重大影響：以下

24、幾個方面造成重大影響：第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備 1 1）加盟商的當前收益）加盟商的當前收益 2 2）加盟商的投資回報及回收期）加盟商的投資回報及回收期 3 3）加盟商的投資機會成本）加盟商的投資機會成本 4 4）加盟商的職業(yè)生涯規(guī)劃。）加盟商的職業(yè)生涯規(guī)劃。 因此因此, ,在選定進入的行業(yè)之后在選定進入的行業(yè)之后, ,加盟商應(yīng)立加盟商應(yīng)立即開始在對該行業(yè)中的特許經(jīng)營體系進行深入即開始在對該行業(yè)中的特許經(jīng)營體系進行深入的分析和慎重的選擇。的分析和慎重的選擇。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備 其次其次, ,選擇的必要性還建

25、立在以下兩個基本選擇的必要性還建立在以下兩個基本假設(shè)上面假設(shè)上面: : 1 1）并非本行業(yè)所有的特許經(jīng)營體系都是成）并非本行業(yè)所有的特許經(jīng)營體系都是成熟的和高質(zhì)量的；熟的和高質(zhì)量的； 2 2）即使那些成熟的和高質(zhì)量的特許經(jīng)營體）即使那些成熟的和高質(zhì)量的特許經(jīng)營體系也并非一定都適合加盟。必須考量在系也并非一定都適合加盟。必須考量在投資規(guī)模、文化理念等方面的匹配。投資規(guī)模、文化理念等方面的匹配。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備二、選擇的可行性二、選擇的可行性 根據(jù)中國連鎖協(xié)會提供的最新數(shù)據(jù)，目前根據(jù)中國連鎖協(xié)會提供的最新數(shù)據(jù)，目前有有2,3002,300多個特許經(jīng)

26、營體系在國內(nèi)運作多個特許經(jīng)營體系在國內(nèi)運作, ,涉及涉及5050多個行業(yè)多個行業(yè), ,即平均每個行業(yè)中就有即平均每個行業(yè)中就有4040多個特許多個特許經(jīng)營體系。另外中國加入經(jīng)營體系。另外中國加入WTOWTO之后，已經(jīng)取消之后，已經(jīng)取消了海外特許經(jīng)營體系進入中國的所有限制，這了海外特許經(jīng)營體系進入中國的所有限制，這也將大幅度增加在中國運作的特許經(jīng)營體系的也將大幅度增加在中國運作的特許經(jīng)營體系的數(shù)量。因此，無論加盟商選擇進入哪個行業(yè)，數(shù)量。因此，無論加盟商選擇進入哪個行業(yè)，都將有足夠數(shù)量的特許經(jīng)營體系供其挑選。都將有足夠數(shù)量的特許經(jīng)營體系供其挑選。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體

27、系加盟活動的準備三、選擇的一般性步驟和方法三、選擇的一般性步驟和方法 加盟商選擇特許經(jīng)營體系可按照以下四個加盟商選擇特許經(jīng)營體系可按照以下四個步驟來進行：步驟來進行： 全面收集全面收集 本行業(yè)內(nèi)本行業(yè)內(nèi) 特許體系特許體系 的資料的資料 整理和分析整理和分析 搜集來搜集來 的資料的資料 預選預選 特許特許 體系體系 對預選對預選 特許體系特許體系全面評估全面評估和篩選和篩選第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備1 1）全面收集本行業(yè)內(nèi)特許體系的資料）全面收集本行業(yè)內(nèi)特許體系的資料 全面收集本行業(yè)內(nèi)特許體系的資料目的在全面收集本行業(yè)內(nèi)特許體系的資料目的在于全面了解本行業(yè)

28、特許經(jīng)營發(fā)展的行業(yè)環(huán)境及于全面了解本行業(yè)特許經(jīng)營發(fā)展的行業(yè)環(huán)境及其特點。加盟商可以通過以下渠道和方法來收其特點。加盟商可以通過以下渠道和方法來收集盡可能多的行業(yè)內(nèi)特許經(jīng)營體系的資料：集盡可能多的行業(yè)內(nèi)特許經(jīng)營體系的資料：第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備a)a)瀏覽瀏覽InternetInternet上各種特許經(jīng)營相關(guān)網(wǎng)站。上各種特許經(jīng)營相關(guān)網(wǎng)站。b)b)參加特許經(jīng)營展會、行業(yè)展覽會、培訓參加特許經(jīng)營展會、行業(yè)展覽會、培訓班、研討會、論壇等特許人可能聚集的班、研討會、論壇等特許人可能聚集的活動?；顒?。c)c)查閱期刊、書籍資料。查閱期刊、書籍資料。d)d)以顧客

29、的身份直接進入各特許經(jīng)營體系以顧客的身份直接進入各特許經(jīng)營體系的單店進行探訪的單店進行探訪 第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備2 2）整理和分析搜集來的資料）整理和分析搜集來的資料 加盟商將收集來的特許經(jīng)營體系的資料進加盟商將收集來的特許經(jīng)營體系的資料進行分析和整理行分析和整理, ,以便得到以下行業(yè)內(nèi)幾個方面以便得到以下行業(yè)內(nèi)幾個方面的基本信息的基本信息: :a)a) 行業(yè)的宏觀環(huán)境、次宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境行業(yè)的宏觀環(huán)境、次宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境b)b) 整個行業(yè)中共有多少個特許經(jīng)營體系整個行業(yè)中共有多少個特許經(jīng)營體系c)c) 各特許體系目前直營店以及加盟店的數(shù)目各特

30、許體系目前直營店以及加盟店的數(shù)目d)d) 各特許體系組織建立的時間各特許體系組織建立的時間第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備e)e)各特許體系開始特許經(jīng)營的時間各特許體系開始特許經(jīng)營的時間f)f) 各特許體系加盟金、特許權(quán)使用費等收費各特許體系加盟金、特許權(quán)使用費等收費的標準的標準g)g) 各特許體系開店所需投資總額各特許體系開店所需投資總額h)h) 各特許體系加盟店投資回報率以及投資回各特許體系加盟店投資回報率以及投資回收期收期i)i)各特許經(jīng)營體系給予受許人的培訓和支持各特許經(jīng)營體系給予受許人的培訓和支持第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加

31、盟活動的準備3 3）預選特許體系）預選特許體系 通過對上述整理出來的信息的比較細致的通過對上述整理出來的信息的比較細致的對比分析對比分析, ,基本可以得出如下一些結(jié)論基本可以得出如下一些結(jié)論: :a)a) 哪些特許體系的品牌價值最高哪些特許體系的品牌價值最高b)b) 哪些特許體系目前規(guī)模哪些特許體系目前規(guī)模( (網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)) )最大最大c)c) 哪些特許體系目前發(fā)展得最迅速哪些特許體系目前發(fā)展得最迅速d)d) 哪些特許體系目前發(fā)展得比較成熟哪些特許體系目前發(fā)展得比較成熟第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備e)e) 哪些特許體系具有創(chuàng)新性的經(jīng)營模式哪些特許體系具有創(chuàng)新

32、性的經(jīng)營模式f)f) 哪些特許經(jīng)營體系具有難以超越的競爭屏障哪些特許經(jīng)營體系具有難以超越的競爭屏障 然后根據(jù)上述結(jié)論，初步確定出然后根據(jù)上述結(jié)論，初步確定出2-32-3家特許家特許體系作為重點考察的對象。體系作為重點考察的對象。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備4 4）特許體系全面評估和篩選）特許體系全面評估和篩選 通過前面通過前面3 3個步驟的工作，確定出個步驟的工作，確定出2-32-3家重家重點考察對象之后，特許體系的選擇就進入最后點考察對象之后，特許體系的選擇就進入最后一個工作環(huán)節(jié)一個工作環(huán)節(jié)- -對這對這2-32-3家特許經(jīng)營體系進行全家特許經(jīng)營體系進行

33、全面細致的考察和評估，并做出最終的選擇決策。面細致的考察和評估，并做出最終的選擇決策。 考察和評估的內(nèi)容包括：考察和評估的內(nèi)容包括：a)a)特許體系組織發(fā)展的歷史：起因及主要創(chuàng)始特許體系組織發(fā)展的歷史：起因及主要創(chuàng)始人的簡歷。人的簡歷。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備b)b)特許體系發(fā)展歷史：何時開始特許經(jīng)營，加特許體系發(fā)展歷史：何時開始特許經(jīng)營，加盟店成敗比率和原因，是否曾有欺詐加盟商盟店成敗比率和原因，是否曾有欺詐加盟商的記錄，加盟店的數(shù)目變化軌跡，曾受到的的記錄，加盟店的數(shù)目變化軌跡，曾受到的處罰和獎勵等處罰和獎勵等c)c)特許體系的整體現(xiàn)狀如何？市場份

34、額、經(jīng)營特許體系的整體現(xiàn)狀如何？市場份額、經(jīng)營績效、規(guī)模等?？冃А⒁?guī)模等。d)d)特許體系的經(jīng)營理念特許體系的經(jīng)營理念e)e)特許體系的總體發(fā)展戰(zhàn)略特許體系的總體發(fā)展戰(zhàn)略 第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備f)f)單店的客戶定位單店的客戶定位g)g)單店的商品單店的商品/ /服務(wù)組合服務(wù)組合h)h)單店的獲利模型單店的獲利模型i)i)總部對單店的戰(zhàn)略控制總部對單店的戰(zhàn)略控制j)j)單店的利潤平衡點（客單價、客流、固定成單店的利潤平衡點（客單價、客流、固定成本）本）k)k)單店的客流狀況及選址定位單店的客流狀況及選址定位l)l)單店的日（月）平均營業(yè)收入及季節(jié)波動

35、單店的日（月）平均營業(yè)收入及季節(jié)波動 第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備j)j)單店的運營管理主流程單店的運營管理主流程k)k)單店客戶關(guān)系管理系統(tǒng)單店客戶關(guān)系管理系統(tǒng)l)l)單店的組織架構(gòu)單店的組織架構(gòu)m)m)單店的投資回報率單店的投資回報率n)n)總部的配送系統(tǒng)總部的配送系統(tǒng)o)o)總部的培訓和督導系統(tǒng)總部的培訓和督導系統(tǒng)p)p)總部的技術(shù)支持總部的技術(shù)支持q)q)總部的市場支持總部的市場支持第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備r)r)現(xiàn)有加盟商對特許體系的評價現(xiàn)有加盟商對特許體系的評價s)s)顧客對特許體系的評價顧客對特許體系

36、的評價t)t)合作者、供應(yīng)商、政府管理部門、競爭者、合作者、供應(yīng)商、政府管理部門、競爭者、社區(qū)公眾等特許體系的利益相關(guān)者對特許體社區(qū)公眾等特許體系的利益相關(guān)者對特許體系的評價系的評價u)u)特許人對加盟商的要求條件特許人對加盟商的要求條件v)v)其它其它第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備考察和評估的方法包括：考察和評估的方法包括：a)a)直接拜訪特許總部直接拜訪特許總部, ,索要特許人基本信息披露索要特許人基本信息披露文件（根據(jù)文件（根據(jù)商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法）b)b)參觀樣板店并直接向店長、店員以及顧客詢參觀樣板店并直接向店長、店員以及顧客詢

37、問有關(guān)內(nèi)容。問有關(guān)內(nèi)容。c)c)訪問現(xiàn)有的加盟商訪問現(xiàn)有的加盟商, ,詢問有關(guān)內(nèi)容。詢問有關(guān)內(nèi)容。d)d)訪問相關(guān)行業(yè)協(xié)會、顧問公司等中介機構(gòu)詢訪問相關(guān)行業(yè)協(xié)會、顧問公司等中介機構(gòu)詢問有關(guān)內(nèi)容。問有關(guān)內(nèi)容。第二節(jié)第二節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的準備特許經(jīng)營體系加盟活動的準備 最后，將收集到的每一家特許體系的詳細最后，將收集到的每一家特許體系的詳細資料進行對比分析，從資料進行對比分析，從2-32-3家預選的特許體系中家預選的特許體系中篩選出一個加盟對象，并立即與之進行實際接篩選出一個加盟對象，并立即與之進行實際接洽，簽定加盟意向書。洽，簽定加盟意向書。第三節(jié)第三節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的實施特許經(jīng)

38、營體系加盟活動的實施 特許加盟活動進入實施階段，意味著受許特許加盟活動進入實施階段，意味著受許人與特許人全面互動關(guān)系的開始。人與特許人全面互動關(guān)系的開始。3.1 3.1 籌措開店資金和選址籌措開店資金和選址 在實施階段加盟商首先要做的兩件事就在實施階段加盟商首先要做的兩件事就是籌措開店資金并在總部指導下進行加盟店的是籌措開店資金并在總部指導下進行加盟店的選址。選址。第三節(jié)第三節(jié) 特許經(jīng)營體系加盟活動的實施特許經(jīng)營體系加盟活動的實施 在我國，目前受許人開店的資金大部分來在我國，目前受許人開店的資金大部分來自個人儲蓄或向親朋好友借貸。這是由于我國自個人儲蓄或向親朋好友借貸。這是由于我國銀行個人信用制度還未建立，銀行至今沒有全銀行個人信用制