銀行存款營銷方案

1、* 支行二季度及下半年存款實施方案2011 年一季度全市主要銀行金融機構(gòu)存款基本都是增 加的，同期我行存款是下降的， 面對越來越激烈的存款競爭， 制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當(dāng)前最為迫切的 前提！一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的 有效手段。一、指導(dǎo)思想 堅持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機遇，適應(yīng)市場的 需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。二、組織領(lǐng)導(dǎo)成立 *支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長王 * 任組長，副行長 * 任副組長，副行長 *及辦公室 *、營銷部 * 為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室 ，具體負(fù)責(zé)“百日 存款竟賽”的營銷體系建設(shè)工作的組織、

2、聯(lián)絡(luò)、 協(xié)調(diào)、 督查、 調(diào)度和考評。三、目前存款現(xiàn)狀 本行存款的結(jié)構(gòu)特點（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié) 構(gòu)，如公存、儲蓄及定活期比例；高端客戶情況；主要貸款 戶派生存款情況等） 。四、存款下降主要存在的問題從 * 支行存款的整個結(jié)構(gòu)看，活期類存款的大幅波動，是* 存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶 的過于依賴，是影響 *支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。（一）穩(wěn)定性因素： （ 1）由于受社會經(jīng)濟運行規(guī)律的影響，每 年初都會有大量的易變性存款和準(zhǔn)易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各 金融機構(gòu)。但該類存款流動性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。 在沒有新的、相當(dāng)量的新存款源補

3、充的前提下，彌補該部分存款流 出后留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復(fù)過 程。這是引起 *支行存款下滑的主要原因之一。 （ 2）個別客戶的存款 波動較大地影響到 * 支行存款資金的穩(wěn)定性， 短期內(nèi)還難以補足。（ 3） 居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和 老客戶群體的維護工作需要不斷改進服務(wù)，提供合適的金融產(chǎn)品才 能跟上， 加之各金融機構(gòu)競爭激烈， 也致使 * 支行一季度存款工作開 展較為困難。 （4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，一些帳 戶開立后長期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起 不到推動作用， 無疑浪費了前期投入的人力和物力成本。

4、 也是造成 * 支行存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一。（二）金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有 商業(yè)銀行相比，無論從營業(yè)環(huán)境、硬件設(shè)備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng) 絡(luò)覆蓋面，以及服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容，都不在同一個起跑線上。相 對于國有商業(yè)銀行強大的技術(shù)手段、雄厚的資金實力、堅實的國有 體制后盾、以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的卓著信 用。是商行在短期內(nèi)無法達到的目標(biāo)。加之國家政策宣傳多年來一直偏重于對國有大中型金融機構(gòu)的宣傳報道。這些客觀因素，無形 中對商行存款組織工作產(chǎn)生了一定影響。導(dǎo)致部分企業(yè)和居民在對 金融機構(gòu)的選擇和認(rèn)知上，更傾向于國有商業(yè)銀行。因此，這對吸 收社會公眾存

5、款的能力和范圍有較大的限制和制約。五、營銷策略具體（一）優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)：一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定 期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定 的前提下，加強存款自我更新，自我補充的能力。第二、優(yōu)化存款 質(zhì)量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重于有較好優(yōu)勢發(fā)展的企 業(yè)，為其提供配套服務(wù)，使這一部分客戶的所有業(yè)務(wù)不流失。 （ 量化指標(biāo)、）（二）改進服務(wù)內(nèi)容、優(yōu)化服務(wù)手段：一方面，注重優(yōu)質(zhì)客戶 的培植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群體，另一方 面，不能簡單的以信貸客戶經(jīng)理為吸引存款的營銷人員，由于信貸 客戶經(jīng)理在開展小企業(yè)營銷工作后無法能對所有客戶的存款進行細(xì) 致的維

6、護，對每三位小企業(yè)客戶經(jīng)理配置專人進行存款、中間業(yè)務(wù)、 理財產(chǎn)品的營銷，對此類人員的應(yīng)挑選業(yè)務(wù)能力、表達能力、專業(yè) 修養(yǎng)更強的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的 提供的信息對信貸客戶進行長期的跟蹤維護，另一方面通過對支行 提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。著手建立電 子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優(yōu)質(zhì)客戶信 息的對比、遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶群體進行細(xì)分，實行分層次的差異化 服務(wù)，做好存款后續(xù)維護和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對商行的信任度和 忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶群 體；另一方面，努力改善柜面服務(wù)，配置大堂經(jīng)理，二類支行全體 人員

7、要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務(wù)做活、做到位。在當(dāng)前激烈 的金融業(yè)競爭中，我們需要突出服務(wù)優(yōu)質(zhì)的特色，充分挖掘自身的 長處和亮點。六、營銷措施 為徹底扭轉(zhuǎn)儲蓄存款大幅波動的不良局面，盡快建立以存款為 中心的多項工作措施深入挖掘目標(biāo)市場，開展競賽活動爭攬存款、 以理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款、以結(jié)算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活 動來服務(wù)穩(wěn)定存款。（一）開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的激勵措施， 樹立集體與個人目標(biāo)統(tǒng)一、利益一致的“一盤棋”意識，全行全力爭攬 存款。（二）以理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款：抓住理財產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次 多、資金回籠快等優(yōu)勢，將他行客戶作為主攻點集中力量挖轉(zhuǎn)，且 要隨時關(guān)注發(fā)行的大量信

8、托理財產(chǎn)品到期時間，組織人員與大額儲 蓄客戶進行了電話隨訪，與客戶“零距離”接觸，做到將所有信托理財 產(chǎn)品和大額客戶到期的存款都順利轉(zhuǎn)存。組織人員及時對公存客戶 帳面上大額存款資金進行了解，對暫時不用的存款為客戶做好理財， 提示轉(zhuǎn)存為7天通知存款或定期存款，并做好其他業(yè)務(wù)的營銷拓展 工作，帶動保險、基金、黃金等理財產(chǎn)品的快速銷售，帶動儲蓄存 款穩(wěn)定增長。（三）以結(jié)算沉淀存款：積極分析存量客戶的資金運作情況， 利用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬功能做好付款方、收款方資金劃轉(zhuǎn)，確保資金在支行 內(nèi)部循環(huán)，確保儲蓄存款穩(wěn)定。（四）以代發(fā)工資吸收存款：先以借款企業(yè)為突破口來辦理代 發(fā)工資業(yè)務(wù)，再通過和 *區(qū)、新市區(qū)、 *區(qū)工

9、商局聯(lián)系，以區(qū)域內(nèi)所 有企業(yè)為目標(biāo)，以代發(fā)工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合 業(yè)務(wù)部門協(xié)同營銷，主動實施“一攬子”金融服務(wù)，促進存款、理財、 電子銀行等業(yè)務(wù)協(xié)同快速發(fā)展。七、營銷手段與方法（一）落實營銷環(huán)境：將營銷措施落實到二類支行、營銷部門 負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)人引起高度重視，借以調(diào)動全員存款營銷積極性， 在全行樹立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn) 創(chuàng)立能力”的觀念。其次在全行召開“人人抓存款”活動動員會議，組 織全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)營銷活動方案，圍繞任務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一全員思想， 使大家從全局和長遠(yuǎn)的角度牢固樹立服務(wù)客戶、加快發(fā)展的意識。 從營銷環(huán)境上要落實從行領(lǐng)導(dǎo)到一般員工， 人人堅守“團結(jié)激發(fā)活力、 團結(jié)激發(fā)智慧、團結(jié)激發(fā)斗志、團結(jié)創(chuàng)造奇跡”的信念。（二）落實營銷人員：要求窗口服務(wù)人員成為存款總量擴充的 主力軍。在對現(xiàn)實、潛在的優(yōu)良客戶進行分類排隊的基礎(chǔ)上，鎖定 目標(biāo)客戶，把握營銷重點，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強 營銷部門的存貸款綜合營銷，強化以貸款帶動存款的營銷措施，確 ?？蛻糍Y金在我行體內(nèi)循環(huán)，降低實貸實付的影響。（三）制定考核辦法，建立激勵機制，使存款營銷工作目標(biāo)明 確，責(zé)任落實到人，將存款任務(wù)的增