銷售管理規(guī)范

1、銷售管理規(guī)范一、總則1、目的為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略， 順利開展營銷工作， 明確銷售人 員的崗位職責， 充分調(diào)動員工積極性， 提高工作效率， 達成銷售目標， 將銷售人員的業(yè)務活動規(guī)范化，特制定本管理規(guī)范。2、適用范圍 百望電子所有從事銷售活動的銷售人員適用于本管理規(guī)范。3、制度總述 本管理規(guī)范主要包含七大部分：銷售目標分解、營銷流程管理、 銷售過程管理、銷售考核管理、工作匯報管理、銷售提成管理、銷售 費用管理。二、銷售目標管理1、銷售人員年度銷售目標確定原則 根據(jù)銷售人員的工資基數(shù)確定年度銷售目標， 具體年度目標核定 原則為銷售人員約定月工資的 600 倍，并均分至四個季度作為季度目 標。2

2、、區(qū)域負責人營銷目標 團隊按團隊定員人數(shù)來核定團隊的年度銷售目標， 人數(shù)包含銷售 人員和售前顧問， 按平均每人 400萬的年度目標作為團隊的整體年度 目標，由區(qū)域總監(jiān)或大客戶總監(jiān)承擔團隊任務目標，并簽訂目標責 任書，按責任書的要求進行年度考核， 具本目標責任書格式見附件。三、營銷流程管理1、營銷主流程列出客戶清單j L篩選客戶過程跟進簽單（1）銷售人員將搜索到的目標客戶整理后列出清單，并及時將 客戶信息登錄公司CRM系統(tǒng)，并不斷完善客戶檔案信息；（2）銷售人員對目標客戶進行篩選，分列出重點客戶、普通客 戶。把握關鍵客戶，抓大放小，主次分明；（3）銷售人員應對重點客戶進行優(yōu)先跟進， 詳細了解客戶

3、需求， 聽取客戶意見，主動溝通、預約拜訪，不斷跟進；（4）制定適合客戶使用的報價方案，促成合約簽訂；2、各階段工作要求（1）銷售人員需將所有目標客戶錄入 CRM系統(tǒng)，若銷售成交但 未在CRM系統(tǒng)中注冊的不計入個人業(yè)績及提成；（2）CRM系統(tǒng)中錄入的客戶信息要相對完整，客戶名稱，負責人，聯(lián)系電話等重要信息必須及時錄入；（3）客戶清單應認真篩選，全面評估，根據(jù)掌握的客戶信息不斷更新完善，如目標客戶無法繼續(xù)跟進或暫時變?yōu)榉悄繕丝蛻簦皶r補充，確保每位銷售人員不少于 10位潛在客戶；（4） 銷售人員對客戶進行跟進后，要將跟進過程及時錄入CRM 系統(tǒng)；（5）如若出現(xiàn)撞單，以錄入CRMS統(tǒng)時間及信息完整

4、性為依據(jù)，先行錄入系統(tǒng)且跟進記錄完整的銷售人員保留跟進該客戶的權利；（6）如銷售人員跟蹤客戶失敗，要及時關閉該客戶填寫失敗原因并補充新商機；四、銷售過程管理1、客戶拜訪要求（1）在對目標客戶拜訪前，客戶經(jīng)理要仔細查閱客戶過往提供 的資料信息及客戶提出的需求信息，以免出現(xiàn)失誤和遺漏；（2）仔細核對拜訪時所需準備的各類信息及資料是否完整；（3）穿著服飾要得體大方，衣著職業(yè)裝拜訪客戶；（4）按拜訪客戶的不同階段列出本次拜訪的主要目的及需要了 解的信息清單；（5）在客戶拜訪過程中，要認真聽取客戶反饋的意見并詳細做 好記錄；（6）完成客戶拜訪后，于次日形成客戶拜訪備忘，并將拜 訪過程中詳細信息錄入CRM

5、系統(tǒng)。2、客戶溝通要求（1）要與目標客戶建立友好的聯(lián)系，選擇恰當?shù)臏贤〞r間；（2）講究溝通禮儀及技巧，并做好溝通前的準備工作；（3）語言精練，簡明扼要，抓住溝通目的；（4）重點客戶每周都要有溝通記錄及跟進進度；（5）每次溝通完成后要及時將跟進信息錄入CRM系統(tǒng)；五、銷售考核管理銷售人員的考核分為日常考核、 試用期考核及季度考核三類， 具 體的考核項目、考核指標、考核效用如下：1、日?？己巳粘？己艘?100分為基數(shù)，實行扣分制， 主要考核工作過程中的 各項工作要求，主要包括工作日報、工作周報、工作月度、客戶拜訪 備忘、 Pipeline 備案及客戶跟進情況等六項，具體的要求標準及扣 減分數(shù)細節(jié)見

6、附件日常管理考核。考核結果與銷售人員月度浮動工資（占約定工資的30%）掛鉤，最終得分將轉化為百分比系數(shù)（浮動工資X百分比系數(shù)二浮動薪酬）2、試用期考核 試用期考核為了對新入職人員在試用期間的工作業(yè)績、 能力、態(tài) 度做客觀的評價，作為人員轉正、加薪、轉崗、降薪、勸退等提供客 觀合理的依據(jù)，主要從四個維度進行考核，分別是：財務維度、業(yè)務 維度、能力維度和管理考核，具體的計分標準見附件 試用期考核表。試用期考核結果效用：低于60分勸退；不超過 70分的延期轉正； 大于等于 75 分的轉正調(diào)薪3、季度考核季度考核的主要目的在于對已經(jīng)轉正的銷售人員的工作業(yè)績進 行跟蹤考核，對考核結果不理想的銷售人員擬定

7、業(yè)務改進計劃， 連續(xù)兩個考核周期得分低于 60 分者進行薪酬降級或勸退，具體的考 核指標見附件季度考核表。六、工作匯報管理1、日報銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作， 并將每日工作內(nèi)容通過釘 釘進行匯報，報送對象為直接主管、宋海宗、劉伶、馬麗麗，由馬麗 麗進行是否報送的統(tǒng)計和考核。2、周報銷售工作周報表 按固定的格式于當周以郵件方式發(fā)送給直接 主管，抄送給隔級主管、宋海宗、劉伶及商務管理人員（馬麗麗）， 由馬麗麗進行是否報送的統(tǒng)計和考核。 周報的內(nèi)容必須有本周工作進 度匯報及下周工作安排等關鍵內(nèi)容，隨同周報一起匯報的還有 Pipeline 更新匯報。3、月報月報含當月最后一周周報一同報送， 格式

8、參與公司發(fā)布的 工作 計劃與工總結制度 ，以郵件方式發(fā)送給直接主管， 抄送給隔級主管、 宋海宗、劉伶及商務管理人員（馬麗麗），由馬麗麗進行是否報送的 統(tǒng)計和考核。月報內(nèi)容需要詳細匯報本月的工作情況及下月的工作計 劃。4、例會管理（1）例會目的1）為規(guī)范各級銷售部門的溝通機制，經(jīng)驗分享，發(fā)現(xiàn)問題，改 進并解決問題；2）加強團隊建設，調(diào)動工作積極性；3）增加向公司反饋問題及建議的通道，使公司及時發(fā)現(xiàn)銷售過 程中存在的個性和共性的問題；（2）例會時間1）業(yè)務部門內(nèi)部例會由部門負責人安排指定，每周一或周五進 行；2）直營區(qū) / 大客戶總監(jiān)例會公司常務副總裁安排指定；（3）例會內(nèi)容1）項目進度情況；重點

9、客戶、TOP項目的維護及跟進情況；2）項目商機的跟進情況及新增 /更新的項目商機；3）業(yè)務拓展工作的規(guī)劃和落實。（ 4）例會要求1 ）各業(yè)務部門內(nèi)部例會每月不得少于四次，負責人應確保例會 的效率和效果；2）例會應形成會議紀要；業(yè)務部門內(nèi)部的會議紀要應在會議召 開當日及時提交給直接上級、隔級領導及常務副總裁；3）應參與例會的人員無特殊原因不得缺席例會。七、銷售提成管理 參見銷售提成管理制度八、銷售費用管理 參見招待費管理制度九、附件1. 季度考核表2. 日常管理考核表3. 試用期考核表5日常管理考核表序號項目要求扣分標準備注1日報當日在釘釘中匯報業(yè)務進展情況，分別報送給直接主管、宋海宗、 劉伶、

10、馬麗麗，由馬麗麗進行統(tǒng)計考核每少交一份扣1分2周報當周提交，通過郵件形式主送給直接主管，抄送給隔級主管和馬 麗麗，由馬麗麗進行統(tǒng)計考核每少交一份扣5分3月報月報含當月最后一周周報，通過郵件形式主送給直接主管，抄送 給隔級主管和馬麗麗，由馬麗麗進行統(tǒng)計考核每少交一份20分4拜訪備忘拜訪客戶需要進行報備，可通知微信、釘釘、郵件、電話或短信 知會直接主管和馬麗麗，次日完成拜訪備忘 并登錄進入CRM系統(tǒng)每少登錄一次扣5分5Pipeli ne 更新當周隨周報一起提交，采用公司統(tǒng)一格式每缺省一次扣5分6客戶進度每個重點客戶每周要有溝通進度每缺少一項扣2分試用期考核表日 月 年 至 日 月 年度 隹«值 分源 r 據(jù) 數(shù)財務維度量 單 簽個2分萬1分 額涓< 同最分 合殛44、筍 “麗 2和慶 計單川 仆簽可 單分傑 簽1為 夠計作立口 務 商nn額 同 合萬55業(yè)務維度個O1分4計每分O5客分RH 立口 務 商nn能力維度清 匕匕 厶冃分5n力 匕匕 厶冃 訓 培日?？己说诜諳8分5于扣 等項 于本M分 習 1 瀆扣 分分曰寸5 檔