會議營銷團(tuán)隊(duì)管理原則

1、會議營銷團(tuán)隊(duì)突圍方略營銷團(tuán)隊(duì)是會議營銷公司獲取利潤的直接創(chuàng)造者。然而，這支隊(duì)伍流動性非常大，如何才能使自己的營銷團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是會議營銷企業(yè)一直想解決的問題。無論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于營銷團(tuán)隊(duì)的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場競爭中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。通過提升營銷團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績，達(dá)成銷售目標(biāo)。營銷團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各

2、方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域劃分、每周每月每季的業(yè)務(wù)總結(jié)、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都是有章可循。營銷團(tuán)隊(duì)的管理關(guān)鍵在于人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個營銷人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績、提升銷售業(yè)績的根本是建立精英營銷團(tuán)隊(duì)，分析企業(yè)中營銷人員的業(yè)績分布，大致會有下列三種型態(tài)：一是精英主管型，即銷售業(yè)績主要由少數(shù)營銷主管達(dá)成較大比例，可能是20的銷售主管達(dá)成公司80的銷售業(yè)績；二是常規(guī)均態(tài)分布，業(yè)績與營銷人員呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時淘汰業(yè)績很差的銷售代表；三是精英團(tuán)隊(duì)型

3、，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，營銷人員個個業(yè)績卓越。精英主管型的不足是部分精英營銷人員難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對企業(yè)造成的損失很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰出營銷人員的成功經(jīng)驗(yàn)共享，克隆出更多的優(yōu)秀營銷人員，提升營銷人員能力和業(yè)績的均勻度。使企業(yè)由精英主管型態(tài)向精英團(tuán)隊(duì)型態(tài)過渡。想要建立有效率的營銷團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績效檢討會，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體營銷人員都可為某位營銷人員的客戶集體會診，集思廣益、群策群力，因此每位營銷人員都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每

4、位營銷人員身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。一、會議營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方略xuee|博銳|一三一支好的營銷團(tuán)隊(duì)就是一個產(chǎn)品成功的關(guān)鍵，但在目前的會議營銷中有很多廠商最終失敗的原因是，缺少一支好的營銷團(tuán)隊(duì)，這也正是會議營銷的第一命門。（一）會議營銷人員素質(zhì)要求1、會議營銷人員必備的素質(zhì)勇氣、毅力、激情、耐力、信念、決心。2、會議營銷人員應(yīng)具備的能力簡單地說，會議營銷人員應(yīng)具有Salesmanship能力，其中，SSmile&Speech（微笑與表達(dá)的能力）；Action（行動快速的能力）；LListen（聆聽的能力）；EEducation（自我教育并不斷進(jìn)步的能力）；

5、SService（服務(wù)客戶的能力）；MMoney（判斷購買的能力）；Authority（判斷客戶購買決定的能力）；NNeeds（判斷客戶購買需要的能力）；SSmart（聰明、精干）；HHumor（幽默）；IImagination&Invention&Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力）；PPassion(熱枕)。3、會議營銷人員應(yīng)掌握的80/20法則項(xiàng)目 80%的精力投入 20%的精力投入學(xué)習(xí)和培訓(xùn) 一定要花80%的時間和經(jīng)理去參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn) 真正走向推銷的時候，你就可以用20%的時間和精力去學(xué)習(xí)新東西推銷的時間&#

6、160;80%的時間是工作 20%的時間是休息對目標(biāo)客戶的了解 了解80%，只需花20%努力，成功的把握就可以達(dá)到80% 如果你對推銷對象一無所知，即使極盡80%之努力，也只有20%的成功希望推銷的市場 真正能夠接受你的推銷的客戶只有20%，但這些人卻會影響其他80%的客戶。你要花80%的精力找到這20%的客戶。 80%的業(yè)績，來自20%的老客戶聽與說 使用80%的時間去傾聽。如果80%的時間你都在嘮叨不停，推銷成功的希望將降到20% 僅用20%的時間去說服客戶第一印象 第一印象80%來自儀表。在客戶面前一定要花8

7、0%的努力去微笑，它勝過用80%的言辭所建立起的形象 以花20%的時間，修飾一番再出門是必要的。如果客戶認(rèn)為你是嚴(yán)肅的而不易接近的，你成功的可能性將降為20%成功與失敗 80%來自交流、建立感情的成功。如果你用80%的精力己接近客戶，設(shè)法向他表示友好，你只需花20%的時間去介紹產(chǎn)品，就有80%的希望成功 20%來自演示、介紹產(chǎn)品的成功。假如你只用20%的努力去與客戶談交情，即使你用80%的努力去介紹產(chǎn)品，而80%是白費(fèi)勁成功與失敗 在推銷實(shí)踐中，80%的將是失敗，80%的人會因四處碰壁知難而退。80%的成功要?dú)w因于個人素質(zhì)和技巧。但80%的推銷員不是努力

8、提高自己的水平，而是在抱怨和等待 在成功的原因中，只有20%是由于環(huán)境和運(yùn)氣，僅20%的人會成功，這20%的人，將為他們的企業(yè)帶來80%的利益討價還價 80%的客戶都會說你推銷的產(chǎn)品價格高。但你大可不必花80%的口舌去討價還價，一定要花80%的力量證明它能夠給客戶帶來多大的好處，這至關(guān)重要 你只需用20%的力量去證明你的東西為什么價格高就足矣推銷，首先要從自我推銷開始。如果你能把以上要求當(dāng)做法則自覺執(zhí)行，成功的希望一定在80%以上，失敗的可能也一定會降到20%以下。4、會議營銷人員推銷自我的10項(xiàng)法則（1）簡短：你說的話（除了問題以外）不要超過30秒至60秒；（2

9、）切中重點(diǎn)：明確表達(dá)出你想說的話；從準(zhǔn)客戶的角度，有創(chuàng)意地說出你想向他說的話；（3）令人印象深刻：用積極、有創(chuàng)意方法說出、給予或做些會使準(zhǔn)客戶銘記心底的事情；（4）隨時備戰(zhàn)：你的資料要隨時派上用場，因此要不斷排演、練習(xí)、臻于嫻熟；（5）準(zhǔn)備好你的有力文句：預(yù)先準(zhǔn)備好一張問題與發(fā)言的提綱，并加以演練；（6）先行試探以取得所需資料：提出有力的問題以及追蹤問題，準(zhǔn)備好簡明扼要的訊息在旁待命，時機(jī)一到便立即傳達(dá)出去。在你解釋自己解決問題的能力以前，必須先對對方有足夠的了解，才能讓你的資料在對方心中留下強(qiáng)烈的印象；（7）讓他知道你如何解決問題：準(zhǔn)客戶一直聽你說自己在做些什么會覺得很討厭，除非你用可以幫助

10、他或服務(wù)他的方式來說明；準(zhǔn)客戶不會把你記在心上，除非你留給他很強(qiáng)烈的印象；（8）盯著準(zhǔn)客戶采取下一步行動；不要讓準(zhǔn)客戶沒有留下一句話就走了，要先講好下一步；（9）樂在其中：不要給別人或給自己壓力，它會寫在你臉上的；（10）不要拖拖拉拉：訊息傳達(dá)出去、完全接受、確定下次的會談或行動之后，最好馬上采取下個行動。（二）會議營銷團(tuán)隊(duì)的員工結(jié)構(gòu)1、員工本土化會議營銷員工的本土化是營銷團(tuán)隊(duì)的最基本要求，有如下優(yōu)勢：有豐富的人脈關(guān)系、無語言溝通障礙、對當(dāng)?shù)仡櫩陀邢忍斓挠H和力、地域流動不大等；2、員工年齡結(jié)構(gòu)有很多人認(rèn)為會議營銷的團(tuán)隊(duì)的年齡結(jié)構(gòu)應(yīng)該越年輕越好，這是錯誤的認(rèn)識。年輕人的優(yōu)點(diǎn)是有沖勁，但也有致命的

11、弱點(diǎn)，那就是容易頻繁的發(fā)生跳槽，當(dāng)你辛苦的把他從一個新手培養(yǎng)成你的骨干時，如果你不能滿足他的要求，很快就會發(fā)生跳槽。年齡稍大一點(diǎn)的，雖然對新事物的接受能力差點(diǎn)，但他一旦接受就會有很高的忠誠度，只要公司能給予很好的氛圍，他們經(jīng)過一段時間的鍛煉，你會發(fā)現(xiàn)他們是銷售的主力軍，并且能很好的起到榜樣的作用。根據(jù)目前市場打造銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，相對來說比較理想的各年齡層的比例為：2030歲占總?cè)藬?shù)的40；3040歲占總?cè)藬?shù)的50；40以上占總?cè)藬?shù)的10。（三）組建會議營銷團(tuán)隊(duì)方略許多會議營銷企業(yè)的老總總是抱怨人難找，人難留，團(tuán)隊(duì)績效低等諸多現(xiàn)象。這不但是會議營銷企業(yè)所面臨的問題，也是眾多傳統(tǒng)企業(yè)遇到的問

12、題，只不過在這個以會議營銷為主的企業(yè)現(xiàn)象更為突出而已。無論是操作一個產(chǎn)品，還是管理一片區(qū)域。甚至只是組建一個最基本的社區(qū)工作小組，如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才，一直是管理者最頭痛的問題。我們發(fā)現(xiàn)在營銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時，是否優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。創(chuàng)建一個優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是管理者一定要有正確的觀念。無論是經(jīng)驗(yàn)論、學(xué)歷論、形象論者的管理者，都希望團(tuán)隊(duì)中的每個人都是精英分子，都能獨(dú)當(dāng)一面。出發(fā)點(diǎn)當(dāng)然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個個生龍活虎，這樣業(yè)績就會蒸蒸日上。但是，無論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰都沒有這么樣的營銷團(tuán)隊(duì)。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就像我

13、們的手指，我們沒必要五個一般長，即使一般長了，反而會不如現(xiàn)在方便和靈活了。這個道理也許不難理解，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要講究相輔相成互相配合。就拿一個最基本的9人營銷團(tuán)隊(duì)為例來分析如何利用12321法則組建一個優(yōu)秀的保健品會議營銷團(tuán)隊(duì)。簡單說12321就是：一個領(lǐng)頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養(yǎng)，一個機(jī)動?！?”就是一個領(lǐng)頭人。一個營銷團(tuán)隊(duì)首先是一個管理團(tuán)隊(duì)，沒有一個合格的團(tuán)隊(duì)管理者，是不能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的。管理學(xué)界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子。這個道理人人都明白，可是在挑選這個領(lǐng)頭人的時候，不同的管理者對其要求就千差萬別，這就是有些經(jīng)銷商和企業(yè)在1年內(nèi)

14、更換多個項(xiàng)目操盤手的真正原因。其實(shí)對一個銷售實(shí)戰(zhàn)管理者來說，最基本的素質(zhì)就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作過程。最重要的素質(zhì)就是：言必行，行必果的執(zhí)行力。針對不同崗位的附加素質(zhì)大概如下：最基礎(chǔ)的社區(qū)銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑；多個小隊(duì)伍的區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓(xùn)能力；企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理則還要具備一定的市場統(tǒng)籌策劃能力；產(chǎn)品招商經(jīng)理則要有對營銷模式的條理分析和指導(dǎo)能力。許多領(lǐng)導(dǎo)人和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內(nèi)知名企業(yè)經(jīng)理的管理者，這無可厚非，但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營銷模式的異同。因?yàn)椴煌臓I銷模式?jīng)Q定了其基礎(chǔ)素質(zhì)，即對銷售具體操作過程的認(rèn)識。“2”就是兩個精英，這是團(tuán)隊(duì)業(yè)績的保證?；?/p>

15、本上一個營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績分配遵循二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點(diǎn)，那就是積極主動，善于尋找方法的人。這一點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)基本上沒有太大的關(guān)系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)的重要性，這是一個很大的誤區(qū)。對于最一線銷售隊(duì)伍而言，領(lǐng)頭人本身可能就是一個銷售精英管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業(yè)務(wù)高手，其實(shí)大可不必。如果個個都是精英，也許他們出現(xiàn)更多拆臺現(xiàn)象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內(nèi)部競爭壓力會迫使一部分人離開，結(jié)果還是只能留下兩個精英分子?！?”就是三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者

16、往往容易忽視這些員工，認(rèn)為他們存在沒有太大的重要性。其實(shí)這些員工的力量決不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，但他們由于目標(biāo)不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一下棘手問題出現(xiàn)業(yè)績反彈。中流人員在業(yè)績上獲得企業(yè)重視的機(jī)會的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動等。在既得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長期發(fā)展，他們的總體貢獻(xiàn)是精英分子所無法達(dá)到的。這些人因?yàn)楸黄髽I(yè)注視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強(qiáng)，任何正負(fù)面情緒往往會因?yàn)樗麄冊阡N售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)內(nèi)迅速蔓延。業(yè)績的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)

17、展在中流。“2”就是兩個培養(yǎng)。有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會對企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行為上可能會慢一拍。但他們執(zhí)行時不太會計(jì)較個人得失。在一個團(tuán)隊(duì)中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養(yǎng)還有一個最重要的作用就是，管理者可以是不是拿他們做銷售反面教材來個“殺雞敬猴”看教育其他員工。在教訓(xùn)或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維護(hù)管理者權(quán)威。如果管理者管理得當(dāng)，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這些員工，日常工作中可能

18、會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時有時會難以協(xié)調(diào)。“1”就是一個機(jī)動。最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，末位淘汰的是業(yè)績最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績能力最差者，往往是執(zhí)行不力者，或因?yàn)閷ζ髽I(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這個機(jī)動可能是一個營銷團(tuán)隊(duì)中流動性最大者，有時可能是團(tuán)隊(duì)中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團(tuán)隊(duì)需要刺激員工銷售業(yè)績上一個檔次，或者團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個人對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。12321法則是基于一個簡單的9人團(tuán)隊(duì)的分析法則，實(shí)際團(tuán)隊(duì)組建時可能不足9人

19、或大于9人，但12321法則同樣適用這些團(tuán)隊(duì)的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團(tuán)隊(duì)。只要按12321法則組建營銷團(tuán)隊(duì)，管理者就不會為人才難覓而頭痛了。日常管理過程中也會更加順利。團(tuán)隊(duì)的凝聚力穩(wěn)定性也會得到加強(qiáng)。更重要的是只要營銷方法得當(dāng)，在業(yè)績上量是沒什么問題的。二、會議營銷團(tuán)隊(duì)管理原則（一）營銷團(tuán)隊(duì)管理中的問題、如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性；、心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃；、如何增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力；、營銷人員的忠誠度問題；、營銷團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高；、專業(yè)知識缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)；、營銷人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃會議營銷的團(tuán)隊(duì)管理主要以軟硬結(jié)合剛?cè)岵?jì)，一手是嚴(yán)格的規(guī)章制度，一手是親情的關(guān)懷

20、。（二）會議營銷團(tuán)隊(duì)管理原則1、制度管理由于會議營銷團(tuán)隊(duì)的特殊性，管理制度的制訂與其他團(tuán)隊(duì)有一定的區(qū)別。大致可以分為以下幾個方面。（1）作息時間嚴(yán)格的作息時間是團(tuán)隊(duì)保持旺盛戰(zhàn)斗力的基本條件。作息時間的應(yīng)該區(qū)分業(yè)務(wù)人員和公司行政人員；（2）考核制度這是營銷團(tuán)隊(duì)的核心制度，應(yīng)該分為業(yè)績考核制度和非業(yè)績考核制度。業(yè)績考核主要集中在：基本工作+業(yè)績提成+獎金。非業(yè)績考核主要有紀(jì)律考核、培訓(xùn)考核等；（3）人事制度由于服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)的流動性比較大，所以人事制度是保證隊(duì)伍的完整性和防止由于人員流失造成公司損失的最后保障。對進(jìn)入公司的員工進(jìn)行嚴(yán)格的人事錄用考核，并且要求員工的離職要提前一五天申請，并且在完成所有

21、的交接手續(xù)后方能離職。對未能按人事制度執(zhí)行的員工進(jìn)行最嚴(yán)厲的懲罰。（4）晉升制度所有員工進(jìn)團(tuán)隊(duì)的目的可以分兩種，一種是賺錢，一種是發(fā)展。假如沒有科學(xué)、公正的晉升制度，將會對營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性和延續(xù)性造成很大的危害。建議晉升制度要公平、公正、公開，并且要有很清晰的晉升途徑。嚴(yán)格規(guī)章制度的制訂要發(fā)動你的團(tuán)隊(duì)參與進(jìn)來，可以有不同的意見。一旦你的制度頒布了，它就是一切行動的綱領(lǐng)，任何人一旦敢越雷池一步，就應(yīng)該殺無赦。沒有嚴(yán)格的執(zhí)行，你的制度不但等于零，并且直接影響你和公司的權(quán)威，帶來的危害是非常嚴(yán)重的。制度的制訂不是一成不變的，制度的變更是保持制度鮮活生命力的保證。2、親情管理鐵的營銷團(tuán)隊(duì)也是由有血有肉

22、的人所組成的，無微不至的關(guān)懷是你這支隊(duì)伍的高昂斗志的動力源泉。（1）員工住宿員工生活中最大的問題是住宿的問題，也是決定員工能否安定工作的最基本的生活必須。關(guān)心員工的住宿，了解每個員工的住宿地址是第一個方面；（2）員工飲食關(guān)心他的飲食情況，即使你不能做什么。（3）家庭情況對員工的家庭情況進(jìn)行分類整理。來自農(nóng)村的，生活有困難的，來自單親家庭等，掌握這些情況能使你找員工個別談話時如魚得水；（4）生日包括員工生日和員工父母的生日。在員工生日的當(dāng)天給一個小小的禮物，哪怕只花1元錢員工的感覺將會有本質(zhì)的不同。給員工父母的生日祝福也將是你的形象在員工心中高大起來；（5）節(jié)日這也是很多公司忽略的環(huán)節(jié)。很少有人

23、分析過節(jié)日應(yīng)該怎樣去關(guān)懷，很多人認(rèn)為節(jié)日，不就是吃頓飯嘛。其實(shí)員工在節(jié)日里的需求來自他圈子里的互相對照和攀比。一旦公司在節(jié)日的待遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)底于其它公司，就會產(chǎn)生落差，進(jìn)一步就會對公司抱怨。對春節(jié)、三八、端午、中秋、圣誕等節(jié)日都應(yīng)該給員工足夠的關(guān)懷，在父親節(jié)、母親節(jié)可開放公司的長途電話，以員工的名義給父母寄賀卡等；（6）生病員工的生病時是體現(xiàn)你親情關(guān)懷的最好時候，親情關(guān)懷應(yīng)該建立在完整的員工資料和細(xì)微的觀察中。但最重要的一點(diǎn)是你應(yīng)該從心里愛他們，善待天下所有的營銷人員，他們真的不容易！3、目標(biāo)明確營銷目標(biāo)管理可能促使?fàn)I銷人員進(jìn)行自我管理、自我控制，營銷人員能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利

24、用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使?fàn)I銷人員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個季度到另一個目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會增加銷售。每個公司都會根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個市場、每個人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時要注意這幾點(diǎn)：1、責(zé)任分清、目標(biāo)到人；2、切合實(shí)際、具體量化；3、時間限定、一致通過。通過對目標(biāo)的分解，讓每個團(tuán)隊(duì)成員

25、心中都有了一筆賬。有了一個明確的可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作就是要對關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施管理和控制。制定目標(biāo)：你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。要取得這些成果有哪些障礙？你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長避短？如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？你是如何取得這些進(jìn)展的？你對上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？4、有效管理在一個團(tuán)隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理要隨時發(fā)現(xiàn)銷售工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。我們應(yīng)該重視每天和每周的工作例會。在半小時的例會中不講半句套話、空話。在例會中通常要解決

26、三個問題：一是為手下解決具體問題，并指導(dǎo)下屬的工作；二是了解目標(biāo)完成情況；三是重點(diǎn)關(guān)注特殊事情和重要的客戶。在日常的管理中應(yīng)遵照這樣一個原則：“小事不過日，大事不過周，重大事情四小時匯報制”。曾經(jīng)有這樣一個經(jīng)理，他對手下的監(jiān)控可謂事無巨細(xì)。業(yè)務(wù)員到崗必須用電話向他匯報，并要在下午5點(diǎn)半準(zhǔn)時用電話匯報今天的拜訪情況。雖然有如此嚴(yán)格的監(jiān)控，打他們公司的銷量并不出色?？磥韺ぷ鞯谋O(jiān)控和指導(dǎo)最重要的要看是否有實(shí)效。什么叫有實(shí)效？一是成績看得見，二是效果很明顯。對過程的監(jiān)控和指導(dǎo)是建立績效管理機(jī)制的第二步。對績效管理過程的考評是建立績效管理機(jī)制的第三步，這一不是個很復(fù)雜的工作，做好了能提高營銷人員的業(yè)務(wù)

27、能力和上進(jìn)心。做得不好會使?fàn)I銷人員有逆反心理，不利團(tuán)結(jié)會削弱團(tuán)隊(duì)的凝聚力。5、功過分明績效考核是個讓人頭疼得工程。有的公司把績效考核當(dāng)成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一半。考評的內(nèi)容也是五花八門，營銷人員既看不出自己的能力和不足也不了解考核的標(biāo)準(zhǔn)個條件。能量化的東西很少，主觀的東西太多。我認(rèn)為考核抓住兩個方面就很好了：一是業(yè)務(wù)能力，二是對公司的忠誠度。三、會議營銷團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理方略心態(tài)決定一個人的行為，行為久而久之會成為習(xí)慣。習(xí)慣漸漸會養(yǎng)成性格，一個人的性格決定了他的人生命運(yùn)，命運(yùn)又會造成不同的心態(tài)。積極的心態(tài)會看見玫瑰花，消極心態(tài)只看見花下的刺；積極心態(tài)說：“哇，還有半杯水呢！”消極心態(tài)會說：

28、“哎，只剩半杯水了！”倒在地上之后，消極心態(tài)將不起來，積極心態(tài)會跳起來再戰(zhàn)。心態(tài)是成就健康事業(yè)的基礎(chǔ)，是成就富翁夢想的奠基石，每一位公司職員，都必須時時刻刻，經(jīng)常問問自己，是否具備了能使自己步入成功殿堂的心態(tài)？市場競爭日趨激烈，加之市場的不景氣，這些都增加了營銷人員的挫折感，不同的公司、不同的營銷人員、不同時期存在著不同的心態(tài)問題，通常而言，影響營銷人員的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機(jī)制，激勵政策的激勵力度不夠或獎罰不明，或獎勵政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對競爭激烈的市場信心不足、有畏難情緒；對于經(jīng)營業(yè)績差的公司，營銷人員容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過且過，凝聚力差。（一）會議營

29、銷團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理會議營銷公司對營銷團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理主要關(guān)注一下項(xiàng)目：xuee|博銳|一三、目前銷售代表的心態(tài)情況；、激勵力度是否足夠；3、信心是否不足，是否有畏難情緒；4、與其他公司是否有攀比情況；5、是否存在能干則干、不能干則走的心態(tài)；6、對企業(yè)發(fā)展有沒有信心；7、積極性高否，是否得過且過；8、有沒有矛盾、不穩(wěn)定的情緒；9、有沒有危機(jī)感、責(zé)任感；10、家庭是否存在困難；11、市場蕭條對情緒有何影響；12、主管是否言出必行；一三、心態(tài)存在的問題；14、心態(tài)不好的主要原因；一五、激勵措施是否不到位；16、政策變化是否頻繁；17、獎罰是否公平情況；一八、對前途是否迷茫；19、對現(xiàn)實(shí)是否不滿，心理是否平衡

30、；20、對區(qū)域主管是否有抵觸情緒（二）營銷人員需要具備的十大心態(tài)作為一名營銷人員，不管是從事哪一個行業(yè)，都應(yīng)具備以下十大心態(tài)。1、積極的心態(tài)積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，第一時間投入進(jìn)去。一個國家，一個企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。企業(yè)雖然有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人象太陽，走到那里那

31、里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。2、主動的心態(tài)主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。主動是為了給自己增加機(jī)會，增加鍛煉自己的機(jī)會，增加實(shí)現(xiàn)自己價值的機(jī)會。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己

32、排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。3、空杯的心態(tài)人無完人。任何人都有自己的缺陷，有自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。每個企業(yè)都有自己的企業(yè)文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。4、雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙

33、贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家哪有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。5、包容的心態(tài)作為營銷人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，

34、包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。6、自信的心態(tài)自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們要對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多營銷人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自

35、信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。7、行動的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。8、給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會受到別人的拒絕，反

36、而會得到別人的感激。9、學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。10、老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你就會知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。反之，你就會得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無

37、關(guān)。那樣你就不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。（三）會議營銷人員更須具備的九大心態(tài)這九大心態(tài)是結(jié)合營銷人員必備十大心態(tài)和會議營銷行為特點(diǎn)量身總結(jié)的賡續(xù)必備的成功心態(tài)。勇敢心態(tài)訓(xùn)練；熱忱心態(tài)；愛與付出的心態(tài)訓(xùn)練；笑對挫折的心態(tài)訓(xùn)練；自律與自控的心態(tài)訓(xùn)練；謙虛空杯的心態(tài)訓(xùn)練；自信成功的老板心態(tài)訓(xùn)練勤學(xué)上進(jìn)的心態(tài)訓(xùn)練；服務(wù)的心態(tài)訓(xùn)練。（四）會議營銷人員就大心態(tài)特訓(xùn)什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。1、勇敢心態(tài)訓(xùn)練面對顧客的家門，你是

38、否心存恐懼，不敢摁響門鈴？面對顧客的拒絕、異議，你是否心中沒底？面對挫折，你是否自我安慰，回避現(xiàn)實(shí)？其實(shí)你需要的，只是勇敢去做。多敲幾次門，多向顧客做一些解釋說明，多聽聽老年人的傾訴，多理解一些對方的難處，你將很快發(fā)現(xiàn)：生活原來這么美，工作原來這么有趣！獲得勇敢心態(tài)的方法如下多實(shí)踐，熟悉自身工作想到“萬事開頭難”，克服“怕”字學(xué)學(xué)松下幸之助，“祈求七難八苦”以自我礪煉。最大的勇氣來自忘我，忘我者最終將得到自我。教你幾招具體可行的訓(xùn)練方法：“想做就做法”不要事先考慮你想要說什么，張開嘴巴說出來就行；不要做計(jì)劃，不要顧慮什么立刻行動；停止批評和抱怨自己的行為；養(yǎng)成大聲說話的習(xí)慣；直接表露愛憎好惡。

39、“嘗試未知”法如果你充分相信自己有能力進(jìn)行任何活動，那么你實(shí)際上就能獲得成功。一旦你敢于探索那些陌生的領(lǐng)域，便有可能切實(shí)體驗(yàn)到人世間的種種樂趣。偉人之所以偉大，往往體現(xiàn)在其積極嘗試的品質(zhì)及探索未知的勇氣上?！皩ふ覂?nèi)在安全感”法所謂內(nèi)在安全感，就是相信自己能夠處理任何事情，對未來抱有信心和希望的安全感。這是唯一持久的安全感受，也是真正的安全感。想像你自己全身精光，生活在一個荒島上，這時，如果你內(nèi)心強(qiáng)大，毫不畏懼，那么你就會活下來。2、熱忱心態(tài)熱忱是營銷事業(yè)成功的最大要素，也是惟一的要素。只要強(qiáng)迫自己散發(fā)熱情，一旦需要熱心參與某種活動，便能立刻感受到這股熱情的力量，進(jìn)而勇往直前邁向成功。熱忱絕非夸

40、張地自我表現(xiàn)，這仍不足以產(chǎn)生力量，它是一股內(nèi)在的、永恒的力量。熱忱能很輕松地把公司的健康產(chǎn)品推銷給目標(biāo)人群，不信你每天都可以拿自己做試驗(yàn)，每天逼促自己熱情地行動！會議營銷人員可以每天早晨念誦以下這首勝利詩，以激發(fā)你當(dāng)天的熱忱。你總喜歡自鳴得意大言不慚地說有一天你會登峰造極你只喜歡裝腔作勢表現(xiàn)你才識淵博炫耀你礪煉豐富然而時光一天天流逝你想到什么新創(chuàng)意了嗎？你做了什么了不起的事嗎？一年十二個月都充滿希望你本應(yīng)好好珍惜把握但你一再任其流逝成功者的名單上找不見你的名字面對事實(shí)吧！并非沒有機(jī)會只因你一如往常從未付諸行動有時，比熱忱更有力的是興奮。一位銷售大師強(qiáng)調(diào)說：“我樂于見人興奮。每當(dāng)他們興奮起來，也

41、就感染了顧客，使他們跟著興奮，這時生意就容易談成了。”3、愛與付出的心態(tài)訓(xùn)練對待顧客，對待我們的服務(wù)對象，必須要有一顆誠摯的愛心，愛心猶如回聲，你付出什么，就會得到什么。 你對著山谷大喊：我恨你，山谷回應(yīng)：我恨你；你再喊：我愛你，山谷也回應(yīng)：我愛你。我們的服務(wù)對象同樣也是如此，你對他付出了真誠的愛心，他肯定用金錢或感激來回報你。愛是最有力的營銷武器。因?yàn)槭澜缟先魏螐?qiáng)力都不能打開一個人緊鎖的心，只有用愛心，才能讓他為你敞開心扉。請打開世界上最偉大的推銷員，背誦“愛心卷”4、笑對挫折的心態(tài)訓(xùn)練笑是人類獨(dú)有的功能。遇到挫折，一定要具備積極的心態(tài)，要微笑。積極的，微笑的心態(tài)可以從以下幾方面修煉A、學(xué)會

42、假裝如果你想讓自己變得積極進(jìn)取，有一種方法，那就是“假裝”。當(dāng)你在生理上假裝擁有某種心態(tài)，你就能實(shí)現(xiàn)那種狀態(tài)。不信你現(xiàn)在就做出笑的姿態(tài)或者一種精力充沛，生龍活虎的狀態(tài)！如果你能改變你的舉止，精神，語氣，你就能立刻改變你現(xiàn)在的狀態(tài)！B、不要表里不一在人們的臉上有80條肌肉，它們都具有控制血液循環(huán)的功能，當(dāng)我們的身體在經(jīng)歷不尋常的體驗(yàn)時，能穩(wěn)定地供應(yīng)一定數(shù)量的血液到腦部，使它運(yùn)作正常。在1907年，法國的物理學(xué)家魏恩堡闡述，人的面部表情的確會改變我們的內(nèi)心感覺。心理學(xué)教授艾克曼博士說：“我們都曉得，人的情緒會呈現(xiàn)在臉上，不過現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，這種說法倒過來看也對，那就是人的情緒會隨臉上的神情而變?！比?/p>

43、果你在痛苦時能大笑，那么在你內(nèi)心就不會覺得痛苦；如果你呈現(xiàn)悲傷，你的內(nèi)心就會有此感覺。事實(shí)上，艾克曼所說的這個道理，經(jīng)常使測謊器失去作用。一個人只要在神情、舉止、語氣、呼吸上都能裝出自己所深信的，即使?jié)M口謊言，也會瞞過測謊器。C、模仿（或者稱“角色假定”）榜樣的力量是無窮的，為自己的人生找一個榜樣你最想成為的那一個人。如果沒有現(xiàn)成的，也可“組合”一個。然后，做角色假定，即使每時每刻把自己想像成你所希望的“那一個”人。不僅言談舉止要像，重要的是思想行為要像。時常反省自己：“如果是他（她），會怎么想，怎么做呢？”D、學(xué)原一平，對鏡練微笑；學(xué)沃爾瑪，八顆牙微笑。5、自律與自控的心態(tài)訓(xùn)練一個成功的人，

44、往往具有很強(qiáng)的自律和自控能力。作為營銷人員，你應(yīng)該嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)制度、規(guī)定，按時出勤，不得遲到，嚴(yán)格約束自己，終有一天你會成為一個做事高效率，嚴(yán)于律己、受人尊敬的成功人士。據(jù)研究，一種舉動或行為，只要每天重復(fù)操練，21天后就可養(yǎng)成習(xí)慣。我們不斷重復(fù)，強(qiáng)化自身的“積極因素”，自律自控，使之溶入我們的血液，就會成為自然的習(xí)慣。丘吉爾的演講功力世人折服，其演講的措詞語調(diào)和手勢中透出非凡的勇氣和力量。二戰(zhàn)中最困難的時候，英國軍民的精神支柱，幾乎全靠丘吉爾每天的廣播演講。可是沒人知道，丘吉爾年輕時曾特別害羞，一講話就臉紅，期期艾艾，唯唯諾諾。當(dāng)他確定了自己遠(yuǎn)大的目標(biāo)和抱負(fù)后，決心徹底改變自己的弱點(diǎn)。

45、于是他自律自控，每天對鏡練習(xí)演講，自演自看，自講自聽，幾年后終于風(fēng)度翩翩，語驚四座。6、謙虛空杯的心態(tài)訓(xùn)練無論你曾經(jīng)多么成功、多么輝煌、多么有經(jīng)驗(yàn)；但是面對變化了的新形勢、新環(huán)境、新狀況，你未必能夠很好地駕馭和處理。要謙虛地聽從別人的意見和建議，造成不可不懂裝懂，自以為是。裝滿水的杯子是無法再裝進(jìn)東西的，只有倒掉，成為空杯，才能盛下新東西，人的心杯也是如此?？毡拍芗{新，千萬不可自滿。否則當(dāng)后悔來臨時，已經(jīng)晚了。7、自信成功的老板心態(tài)訓(xùn)練要想成就千萬富翁的事業(yè)，必須具備成功的心態(tài)，讓自己充滿自信，充滿信心。人什么都可以沒有，什么都可以失去，但決不能失去信心，擁有了信心不會擁有一切。請參照以下方

46、法訓(xùn)練你的自信每天消除消極思想和想法；不斷傳送成功意念給自己和他人，即使在成功機(jī)會渺茫或根本沒有機(jī)會的情況下要堅(jiān)持。使自己永遠(yuǎn)保持積極愉快的心情。經(jīng)常使用自動提示語：“我心里怎樣想，就會怎樣去做”“在我生活的每一方面，都一天天變得好而又更好”“現(xiàn)在就做，便能使異想天開的夢變成事實(shí) ”“我覺得健康、快樂、好得不得了”“相信自己能，我就一定能”時刻提醒自己：你是個天生的優(yōu)勝者，是與生俱來的冠軍，在出生之前上億個精子爭奪一個卵子的大競爭中，你是獨(dú)一無二的優(yōu)勝者，在后天的社會競爭中，你同樣應(yīng)該取勝！利用穿著建立自信行為端正才有自信 建立自信的一些具體方法：總是挑前面的位置坐練習(xí)正視別人把你走路的速度加

47、快25%練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言練習(xí)咧嘴大笑怯場時，不妨道出真情，就能平靜下來用肯定的語氣消除自卑感用充滿自信的舉動培養(yǎng)自信做自己能做的事培養(yǎng)自信8、勤學(xué)上進(jìn)的心態(tài)訓(xùn)練營銷工作需要時時學(xué)習(xí)，從書本上學(xué)，向同行、同事學(xué)，從任何可以學(xué)習(xí)的地方學(xué)。成功唯“勤”別無他途，這是日本推銷大師原一平說的。向人們推銷健康觀念，健康產(chǎn)品服務(wù)，是一條漫長艱辛而又充滿驚喜的路，不但得時時保持十足的沖勁做出業(yè)績，更得秉持一貫的信念，自我激勵、自我啟發(fā)、自我學(xué)習(xí)，才能最終成就一番事業(yè)。當(dāng)今世界，人人都在學(xué)習(xí)，知識更新越來越快，有位管理學(xué)大師發(fā)出了“建立學(xué)習(xí)型社會”的呼吁，結(jié)果一呼百應(yīng)，許多國家都在倡導(dǎo)“建立學(xué)習(xí)型組織”、“學(xué)習(xí)型企

48、業(yè)”。學(xué)習(xí)能力，已成為衡量一個人的重要標(biāo)識。9、服務(wù)的心態(tài)訓(xùn)練作為這個社會的一份子，如果我們所說的話或所做的事，不僅能豐富自己的人生，現(xiàn)時還可以幫助別人，那種心情是再令人興奮不過了。我們常常會被那些為了追求人生最高價值之人的故事所感動，他們無條件地去關(guān)心人們，帶給人們極大的福氣。每天我們都應(yīng)該好好省思，到底能為人們做些什么事，別只想到自己的好處。一個能夠不斷地獨(dú)善其身并兼善天下的人，必然是因他明白人生的真義，那種精神不是金錢、名譽(yù)、夸獎所能比的。擁有服務(wù)精神的人生觀是無價的，如果人人都能效法，這個世界定然會比今天更美好。我們應(yīng)該宣誓“為人們的健康，服務(wù)到永遠(yuǎn)！”四、會議營銷團(tuán)隊(duì)控制方略銷售分為

49、效能型銷售和效率型銷售。效能型銷售通常是指政府、企業(yè)、社會組織等大客戶銷售，單品價值高，個人決策難，須團(tuán)隊(duì)、組織決策。效率型銷售通常是指個人或家庭購買，個人可以決策，決策過程快速，價值相對較低，重復(fù)購買，高頻率使用。（一）效率型銷售對管理風(fēng)格的要求1、注意控制整體銷售過程；2、注意細(xì)節(jié)的固化；3、注重創(chuàng)造強(qiáng)勢激勵的氛圍；4、注重內(nèi)部競爭強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰即強(qiáng)調(diào)末位淘汰、強(qiáng)調(diào)業(yè)績競賽、重獎超額的模范。（二）管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”1、管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”管理表單；銷售例會；隨訪觀察；述職談話。2、管理控制銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)（1）工作方向控制哪些事是應(yīng)該做的？做正確的事；（2）推進(jìn)進(jìn)程什

50、么時候做到什么程度；（3）操作流程控制如何完成要做的事？正確的做事；（4）工作狀態(tài)控制工作例會、培訓(xùn)、考核、同時配合狀態(tài)；（5）重結(jié)果更要重過程。（三）銷售隊(duì)伍管理表格1、設(shè)計(jì)要點(diǎn)簡潔：每天填寫不超過半小時；清晰；承上啟下的延續(xù)性；是否有真實(shí)的可查性；可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修正。2、常用表格半年/季度工作計(jì)劃表（高層）；月工作計(jì)劃表（中層）；周工作計(jì)劃表（基層）注：內(nèi)容包括本周內(nèi)23件大事（聯(lián)誼會）、本周內(nèi)23個目標(biāo)（拜訪、邀約、電話）、下周工作計(jì)劃、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解。工作日志（基層）；注：內(nèi)容主要突出當(dāng)天工作量。顧客檔案表3、如果員工不填寫表格怎么辦？當(dāng)眾表明立場和決心；個別談話說明利害；配合考

51、核實(shí)施鞭策；重點(diǎn)獎勵老黃牛。（四）銷售例會1、例會范圍例會包括：晨會、夕會、員工大會、周會、月會、季會、年會、專項(xiàng)例會（如活動后總結(jié)大會）2、銷售例會常規(guī)目標(biāo)、完成任務(wù)表彰先進(jìn)；群體激勵；收集信息；警示強(qiáng)調(diào)；解決問題；培訓(xùn)研討。3、例會種類及重點(diǎn)目標(biāo)：早會：群體激勵、收集信息；夕會：收集信息、解決問題；周會：解決問題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討；月/季會：表彰先進(jìn)、群體激勵；半年/年會：表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討；專項(xiàng)例會：收集信息、解決問題、培訓(xùn)研討。4、主持例會注意事項(xiàng)：（1）開會前充分準(zhǔn)備；（2）不可喧賓奪主、避免一言堂；（3）控制時間；（4）避免批判個體；（5）不要展開提意見式的大討論；（6

52、）要形成會議紀(jì)要；（7）隨訪觀察容易出現(xiàn)的問題：客戶失控；被部分銷售人員的表現(xiàn)所迷惑；失去對客戶和市場的判斷力；被下屬牽著鼻子走。（8）隨訪觀察應(yīng)注意的問題：要有一定的單獨(dú)出訪量；與銷售人員出訪時要“居其側(cè)”； 不要急于指點(diǎn)；多看、多問、多聽、多記。（五）述職訪談1、形式上：一個主管對一名員工或一名主管對多名員工，但不可多個主管對一名員工。2、內(nèi)容上：針對業(yè)績績效和業(yè)務(wù)活動。3、頻次上：定期或不定期。4、述職訪談的作用：（1）挖掘銷售活動的細(xì)節(jié)；（2）了解對方實(shí)質(zhì)想法，發(fā)現(xiàn)更深層次問題；（3）正式向個別銷售人員傳遞信息。5、述職訪談的過程：（1）平時積累：工作日志和周計(jì)劃地分析、工作觀察；（2

53、）述職準(zhǔn)備：各種報表和資料；（3）面談；（4）督導(dǎo)。6、述職訪談中不能放過的問題（1）工作計(jì)劃地完成情況和原因；（2）現(xiàn)有客戶的銷售推進(jìn)狀況；（3）下一步的工作安排；（4）現(xiàn)存困擾問題。7、述職訪談溝通的基本原則（1）談行為不談個性；（2）溝通雙向；（3）分開工作與生活。（六）管理側(cè)重1、早、晚例會控制要點(diǎn)；2、工作日志是表格管理的重點(diǎn)，其次是周計(jì)劃；3、隨訪觀察主要針對問題員工“進(jìn)行抽查”；4、述職談話主要針對重點(diǎn)人物，不必要人人述職。（七）不同階段的側(cè)重分配1、嬰兒期：隨訪輔導(dǎo)、銷售例會；2、成長期：銷售例會、管理表格；3、成熟期：述職談話（針對核心人物）、隨訪觀察（領(lǐng)導(dǎo)要下訪一線）。（八

54、）有效控制的核心目標(biāo)1、鼓勵正當(dāng)?shù)男袨椋?、靠程序和標(biāo)準(zhǔn)并盡量避免偏差；3、到動態(tài)的管理動作來壓制不良傾向；4、使管理環(huán)境成為“造人”的機(jī)器。五、會議營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方略（一）會議營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方略現(xiàn)在從事會議營銷的公司都很重視團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，因?yàn)榕嘤?xùn)是第一生產(chǎn)力。那為什么有些公司能通過培訓(xùn)產(chǎn)生巨大的能量，有些則效果不佳。原因在哪里？析關(guān)鍵問題出現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo)人身上。1、要分析員工層次和員工的需求，不要一廂情愿把你認(rèn)為的強(qiáng)加到員工身上，進(jìn)行填鴨式的培訓(xùn)。這樣反而使員工對培訓(xùn)產(chǎn)生逆反心理。根據(jù)員工的特點(diǎn)制定符合這支營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)方案；2、把培訓(xùn)進(jìn)行分類，分成必須全員培訓(xùn)的板塊和選修板塊。全員培訓(xùn)的內(nèi)容包括：企業(yè)愿景、營銷原理、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品知識、基本營銷技巧等。選修板