會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理原則

1、會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)突圍方略營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是會(huì)議營(yíng)銷公司獲取利潤(rùn)的直接創(chuàng)造者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性非常大，如何才能使自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)一直想解決的問題。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。通過(guò)提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷售目標(biāo)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各

2、方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域劃分、每周每月每季的業(yè)務(wù)總結(jié)、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都是有章可循。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理關(guān)鍵在于人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)營(yíng)銷人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、提升銷售業(yè)績(jī)的根本是建立精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，分析企業(yè)中營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：一是精英主管型，即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)營(yíng)銷主管達(dá)成較大比例，可能是20的銷售主管達(dá)成公司80的銷售業(yè)績(jī)；二是常規(guī)均態(tài)分布，業(yè)績(jī)與營(yíng)銷人員呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷售代表；三是精英團(tuán)隊(duì)型

3、，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，營(yíng)銷人員個(gè)個(gè)業(yè)績(jī)卓越。精英主管型的不足是部分精英營(yíng)銷人員難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對(duì)企業(yè)造成的損失很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰出營(yíng)銷人員的成功經(jīng)驗(yàn)共享，克隆出更多的優(yōu)秀營(yíng)銷人員，提升營(yíng)銷人員能力和業(yè)績(jī)的均勻度。使企業(yè)由精英主管型態(tài)向精英團(tuán)隊(duì)型態(tài)過(guò)渡。想要建立有效率的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體營(yíng)銷人員都可為某位營(yíng)銷人員的客戶集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位營(yíng)銷人員都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每

4、位營(yíng)銷人員身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。一、會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方略xuee|博銳|一三一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)產(chǎn)品成功的關(guān)鍵，但在目前的會(huì)議營(yíng)銷中有很多廠商最終失敗的原因是，缺少一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這也正是會(huì)議營(yíng)銷的第一命門。（一）會(huì)議營(yíng)銷人員素質(zhì)要求1、會(huì)議營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)勇氣、毅力、激情、耐力、信念、決心。2、會(huì)議營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力簡(jiǎn)單地說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷人員應(yīng)具有Salesmanship能力，其中，SSmile&Speech（微笑與表達(dá)的能力）；Action（行動(dòng)快速的能力）；LListen（聆聽的能力）；EEducation（自我教育并不斷進(jìn)步的能力）；

5、SService（服務(wù)客戶的能力）；MMoney（判斷購(gòu)買的能力）；Authority（判斷客戶購(gòu)買決定的能力）；NNeeds（判斷客戶購(gòu)買需要的能力）；SSmart（聰明、精干）；HHumor（幽默）；IImagination&Invention&Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力）；PPassion(熱枕)。3、會(huì)議營(yíng)銷人員應(yīng)掌握的80/20法則項(xiàng)目 80%的精力投入 20%的精力投入學(xué)習(xí)和培訓(xùn) 一定要花80%的時(shí)間和經(jīng)理去參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn) 真正走向推銷的時(shí)候，你就可以用20%的時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)新東西推銷的時(shí)間&#

6、160;80%的時(shí)間是工作 20%的時(shí)間是休息對(duì)目標(biāo)客戶的了解 了解80%，只需花20%努力，成功的把握就可以達(dá)到80% 如果你對(duì)推銷對(duì)象一無(wú)所知，即使極盡80%之努力，也只有20%的成功希望推銷的市場(chǎng) 真正能夠接受你的推銷的客戶只有20%，但這些人卻會(huì)影響其他80%的客戶。你要花80%的精力找到這20%的客戶。 80%的業(yè)績(jī)，來(lái)自20%的老客戶聽與說(shuō) 使用80%的時(shí)間去傾聽。如果80%的時(shí)間你都在嘮叨不停，推銷成功的希望將降到20% 僅用20%的時(shí)間去說(shuō)服客戶第一印象 第一印象80%來(lái)自儀表。在客戶面前一定要花8

7、0%的努力去微笑，它勝過(guò)用80%的言辭所建立起的形象 以花20%的時(shí)間，修飾一番再出門是必要的。如果客戶認(rèn)為你是嚴(yán)肅的而不易接近的，你成功的可能性將降為20%成功與失敗 80%來(lái)自交流、建立感情的成功。如果你用80%的精力己接近客戶，設(shè)法向他表示友好，你只需花20%的時(shí)間去介紹產(chǎn)品，就有80%的希望成功 20%來(lái)自演示、介紹產(chǎn)品的成功。假如你只用20%的努力去與客戶談交情，即使你用80%的努力去介紹產(chǎn)品，而80%是白費(fèi)勁成功與失敗 在推銷實(shí)踐中，80%的將是失敗，80%的人會(huì)因四處碰壁知難而退。80%的成功要?dú)w因于個(gè)人素質(zhì)和技巧。但80%的推銷員不是努力

8、提高自己的水平，而是在抱怨和等待 在成功的原因中，只有20%是由于環(huán)境和運(yùn)氣，僅20%的人會(huì)成功，這20%的人，將為他們的企業(yè)帶來(lái)80%的利益討價(jià)還價(jià) 80%的客戶都會(huì)說(shuō)你推銷的產(chǎn)品價(jià)格高。但你大可不必花80%的口舌去討價(jià)還價(jià)，一定要花80%的力量證明它能夠給客戶帶來(lái)多大的好處，這至關(guān)重要 你只需用20%的力量去證明你的東西為什么價(jià)格高就足矣推銷，首先要從自我推銷開始。如果你能把以上要求當(dāng)做法則自覺執(zhí)行，成功的希望一定在80%以上，失敗的可能也一定會(huì)降到20%以下。4、會(huì)議營(yíng)銷人員推銷自我的10項(xiàng)法則（1）簡(jiǎn)短：你說(shuō)的話（除了問題以外）不要超過(guò)30秒至60秒；（2

9、）切中重點(diǎn)：明確表達(dá)出你想說(shuō)的話；從準(zhǔn)客戶的角度，有創(chuàng)意地說(shuō)出你想向他說(shuō)的話；（3）令人印象深刻：用積極、有創(chuàng)意方法說(shuō)出、給予或做些會(huì)使準(zhǔn)客戶銘記心底的事情；（4）隨時(shí)備戰(zhàn)：你的資料要隨時(shí)派上用場(chǎng)，因此要不斷排演、練習(xí)、臻于嫻熟；（5）準(zhǔn)備好你的有力文句：預(yù)先準(zhǔn)備好一張問題與發(fā)言的提綱，并加以演練；（6）先行試探以取得所需資料：提出有力的問題以及追蹤問題，準(zhǔn)備好簡(jiǎn)明扼要的訊息在旁待命，時(shí)機(jī)一到便立即傳達(dá)出去。在你解釋自己解決問題的能力以前，必須先對(duì)對(duì)方有足夠的了解，才能讓你的資料在對(duì)方心中留下強(qiáng)烈的印象；（7）讓他知道你如何解決問題：準(zhǔn)客戶一直聽你說(shuō)自己在做些什么會(huì)覺得很討厭，除非你用可以幫助

10、他或服務(wù)他的方式來(lái)說(shuō)明；準(zhǔn)客戶不會(huì)把你記在心上，除非你留給他很強(qiáng)烈的印象；（8）盯著準(zhǔn)客戶采取下一步行動(dòng)；不要讓準(zhǔn)客戶沒有留下一句話就走了，要先講好下一步；（9）樂在其中：不要給別人或給自己壓力，它會(huì)寫在你臉上的；（10）不要拖拖拉拉：訊息傳達(dá)出去、完全接受、確定下次的會(huì)談或行動(dòng)之后，最好馬上采取下個(gè)行動(dòng)。（二）會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的員工結(jié)構(gòu)1、員工本土化會(huì)議營(yíng)銷員工的本土化是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的最基本要求，有如下優(yōu)勢(shì)：有豐富的人脈關(guān)系、無(wú)語(yǔ)言溝通障礙、對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩陀邢忍斓挠H和力、地域流動(dòng)不大等；2、員工年齡結(jié)構(gòu)有很多人認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)的年齡結(jié)構(gòu)應(yīng)該越年輕越好，這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。年輕人的優(yōu)點(diǎn)是有沖勁，但也有致命的

11、弱點(diǎn)，那就是容易頻繁的發(fā)生跳槽，當(dāng)你辛苦的把他從一個(gè)新手培養(yǎng)成你的骨干時(shí)，如果你不能滿足他的要求，很快就會(huì)發(fā)生跳槽。年齡稍大一點(diǎn)的，雖然對(duì)新事物的接受能力差點(diǎn)，但他一旦接受就會(huì)有很高的忠誠(chéng)度，只要公司能給予很好的氛圍，他們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鍛煉，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是銷售的主力軍，并且能很好的起到榜樣的作用。根據(jù)目前市場(chǎng)打造銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較理想的各年齡層的比例為：2030歲占總?cè)藬?shù)的40；3040歲占總?cè)藬?shù)的50；40以上占總?cè)藬?shù)的10。（三）組建會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方略許多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的老總總是抱怨人難找，人難留，團(tuán)隊(duì)績(jī)效低等諸多現(xiàn)象。這不但是會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)所面臨的問題，也是眾多傳統(tǒng)企業(yè)遇到的問

12、題，只不過(guò)在這個(gè)以會(huì)議營(yíng)銷為主的企業(yè)現(xiàn)象更為突出而已。無(wú)論是操作一個(gè)產(chǎn)品，還是管理一片區(qū)域。甚至只是組建一個(gè)最基本的社區(qū)工作小組，如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才，一直是管理者最頭痛的問題。我們發(fā)現(xiàn)在營(yíng)銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時(shí)，是否優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是管理者一定要有正確的觀念。無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)論、學(xué)歷論、形象論者的管理者，都希望團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都是精英分子，都能獨(dú)當(dāng)一面。出發(fā)點(diǎn)當(dāng)然是在情理之中，無(wú)論誰(shuí)都希望自己的下屬個(gè)個(gè)生龍活虎，這樣業(yè)績(jī)就會(huì)蒸蒸日上。但是，無(wú)論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰(shuí)都沒有這么樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就像我

13、們的手指，我們沒必要五個(gè)一般長(zhǎng)，即使一般長(zhǎng)了，反而會(huì)不如現(xiàn)在方便和靈活了。這個(gè)道理也許不難理解，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要講究相輔相成互相配合。就拿一個(gè)最基本的9人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為例來(lái)分析如何利用12321法則組建一個(gè)優(yōu)秀的保健品會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。簡(jiǎn)單說(shuō)12321就是：一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三個(gè)中流，兩個(gè)培養(yǎng)，一個(gè)機(jī)動(dòng)?！?”就是一個(gè)領(lǐng)頭人。一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首先是一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，沒有一個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)管理者，是不能有良好業(yè)績(jī)和發(fā)展前途的。管理學(xué)界有一個(gè)著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子。這個(gè)道理人人都明白，可是在挑選這個(gè)領(lǐng)頭人的時(shí)候，不同的管理者對(duì)其要求就千差萬(wàn)別，這就是有些經(jīng)銷商和企業(yè)在1年內(nèi)

14、更換多個(gè)項(xiàng)目操盤手的真正原因。其實(shí)對(duì)一個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)管理者來(lái)說(shuō)，最基本的素質(zhì)就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作過(guò)程。最重要的素質(zhì)就是：言必行，行必果的執(zhí)行力。針對(duì)不同崗位的附加素質(zhì)大概如下：最基礎(chǔ)的社區(qū)銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑；多個(gè)小隊(duì)伍的區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工作激勵(lì)技巧培訓(xùn)能力；企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理則還要具備一定的市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃能力；產(chǎn)品招商經(jīng)理則要有對(duì)營(yíng)銷模式的條理分析和指導(dǎo)能力。許多領(lǐng)導(dǎo)人和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內(nèi)知名企業(yè)經(jīng)理的管理者，這無(wú)可厚非，但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的異同。因?yàn)椴煌臓I(yíng)銷模式?jīng)Q定了其基礎(chǔ)素質(zhì)，即對(duì)銷售具體操作過(guò)程的認(rèn)識(shí)。“2”就是兩個(gè)精英，這是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的保證?；?/p>

15、本上一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)分配遵循二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績(jī)。銷售工作精英分子往往具有共同的特點(diǎn)，那就是積極主動(dòng)，善于尋找方法的人。這一點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)基本上沒有太大的關(guān)系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)的重要性，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。對(duì)于最一線銷售隊(duì)伍而言，領(lǐng)頭人本身可能就是一個(gè)銷售精英管理者往往希望所有的一線銷售人員個(gè)個(gè)都是業(yè)務(wù)高手，其實(shí)大可不必。如果個(gè)個(gè)都是精英，也許他們出現(xiàn)更多拆臺(tái)現(xiàn)象。另外，在員工獎(jiǎng)勵(lì)和提拔上難以公正，造成人心浮動(dòng)。過(guò)大的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)迫使一部分人離開，結(jié)果還是只能留下兩個(gè)精英分子?！?”就是三個(gè)中流。這個(gè)中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績(jī)和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者

16、往往容易忽視這些員工，認(rèn)為他們存在沒有太大的重要性。其實(shí)這些員工的力量決不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，但他們由于目標(biāo)不明確或缺少正確的激勵(lì)，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長(zhǎng)，但偶爾能夠解決一下棘手問題出現(xiàn)業(yè)績(jī)反彈。中流人員在業(yè)績(jī)上獲得企業(yè)重視的機(jī)會(huì)的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動(dòng)態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動(dòng)等。在既得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長(zhǎng)期發(fā)展，他們的總體貢獻(xiàn)是精英分子所無(wú)法達(dá)到的。這些人因?yàn)楸黄髽I(yè)注視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強(qiáng)，任何正負(fù)面情緒往往會(huì)因?yàn)樗麄冊(cè)阡N售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)內(nèi)迅速蔓延。業(yè)績(jī)的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)

17、展在中流。“2”就是兩個(gè)培養(yǎng)。有兩個(gè)員工從業(yè)績(jī)和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會(huì)對(duì)企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行為上可能會(huì)慢一拍。但他們執(zhí)行時(shí)不太會(huì)計(jì)較個(gè)人得失。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中一定會(huì)有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時(shí)兩個(gè)培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來(lái)，如偶爾搬個(gè)桌椅挪個(gè)物料等非營(yíng)銷性工作。兩個(gè)培養(yǎng)還有一個(gè)最重要的作用就是，管理者可以是不是拿他們做銷售反面教材來(lái)個(gè)“殺雞敬猴”看教育其他員工。在教訓(xùn)或教育這些員工時(shí)，他們一般不會(huì)同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維護(hù)管理者權(quán)威。如果管理者管理得當(dāng)，這種員工往往是忠誠(chéng)度最高的。如果沒有這些員工，日常工作中可能

18、會(huì)少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時(shí)有時(shí)會(huì)難以協(xié)調(diào)?！?”就是一個(gè)機(jī)動(dòng)。最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，末位淘汰的是業(yè)績(jī)最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績(jī)能力最差者，往往是執(zhí)行不力者，或因?yàn)閷?duì)企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這個(gè)機(jī)動(dòng)可能是一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中流動(dòng)性最大者，有時(shí)可能是團(tuán)隊(duì)中的精英分子。雖然任何一個(gè)管理者都不希望這個(gè)人存在，但是如果團(tuán)隊(duì)需要刺激員工銷售業(yè)績(jī)上一個(gè)檔次，或者團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型決定沒有得到員工貫徹，這個(gè)人都是關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鐵腕管理。處理此人時(shí)可以無(wú)聲勝有聲，刺激其他團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。12321法則是基于一個(gè)簡(jiǎn)單的9人團(tuán)隊(duì)的分析法則，實(shí)際團(tuán)隊(duì)組建時(shí)可能不足9人

19、或大于9人，但12321法則同樣適用這些團(tuán)隊(duì)的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團(tuán)隊(duì)。只要按12321法則組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，管理者就不會(huì)為人才難覓而頭痛了。日常管理過(guò)程中也會(huì)更加順利。團(tuán)隊(duì)的凝聚力穩(wěn)定性也會(huì)得到加強(qiáng)。更重要的是只要營(yíng)銷方法得當(dāng)，在業(yè)績(jī)上量是沒什么問題的。二、會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理原則（一）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中的問題、如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性；、心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃；、如何增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力；、營(yíng)銷人員的忠誠(chéng)度問題；、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高；、專業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)；、營(yíng)銷人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃會(huì)議營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)管理主要以軟硬結(jié)合剛?cè)岵?jì)，一手是嚴(yán)格的規(guī)章制度，一手是親情的關(guān)懷

20、。（二）會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理原則1、制度管理由于會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特殊性，管理制度的制訂與其他團(tuán)隊(duì)有一定的區(qū)別。大致可以分為以下幾個(gè)方面。（1）作息時(shí)間嚴(yán)格的作息時(shí)間是團(tuán)隊(duì)保持旺盛戰(zhàn)斗力的基本條件。作息時(shí)間的應(yīng)該區(qū)分業(yè)務(wù)人員和公司行政人員；（2）考核制度這是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心制度，應(yīng)該分為業(yè)績(jī)考核制度和非業(yè)績(jī)考核制度。業(yè)績(jī)考核主要集中在：基本工作+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金。非業(yè)績(jī)考核主要有紀(jì)律考核、培訓(xùn)考核等；（3）人事制度由于服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)性比較大，所以人事制度是保證隊(duì)伍的完整性和防止由于人員流失造成公司損失的最后保障。對(duì)進(jìn)入公司的員工進(jìn)行嚴(yán)格的人事錄用考核，并且要求員工的離職要提前一五天申請(qǐng)，并且在完成所有

21、的交接手續(xù)后方能離職。對(duì)未能按人事制度執(zhí)行的員工進(jìn)行最嚴(yán)厲的懲罰。（4）晉升制度所有員工進(jìn)團(tuán)隊(duì)的目的可以分兩種，一種是賺錢，一種是發(fā)展。假如沒有科學(xué)、公正的晉升制度，將會(huì)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性和延續(xù)性造成很大的危害。建議晉升制度要公平、公正、公開，并且要有很清晰的晉升途徑。嚴(yán)格規(guī)章制度的制訂要發(fā)動(dòng)你的團(tuán)隊(duì)參與進(jìn)來(lái)，可以有不同的意見。一旦你的制度頒布了，它就是一切行動(dòng)的綱領(lǐng)，任何人一旦敢越雷池一步，就應(yīng)該殺無(wú)赦。沒有嚴(yán)格的執(zhí)行，你的制度不但等于零，并且直接影響你和公司的權(quán)威，帶來(lái)的危害是非常嚴(yán)重的。制度的制訂不是一成不變的，制度的變更是保持制度鮮活生命力的保證。2、親情管理鐵的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也是由有血有肉

22、的人所組成的，無(wú)微不至的關(guān)懷是你這支隊(duì)伍的高昂斗志的動(dòng)力源泉。（1）員工住宿員工生活中最大的問題是住宿的問題，也是決定員工能否安定工作的最基本的生活必須。關(guān)心員工的住宿，了解每個(gè)員工的住宿地址是第一個(gè)方面；（2）員工飲食關(guān)心他的飲食情況，即使你不能做什么。（3）家庭情況對(duì)員工的家庭情況進(jìn)行分類整理。來(lái)自農(nóng)村的，生活有困難的，來(lái)自單親家庭等，掌握這些情況能使你找員工個(gè)別談話時(shí)如魚得水；（4）生日包括員工生日和員工父母的生日。在員工生日的當(dāng)天給一個(gè)小小的禮物，哪怕只花1元錢員工的感覺將會(huì)有本質(zhì)的不同。給員工父母的生日祝福也將是你的形象在員工心中高大起來(lái)；（5）節(jié)日這也是很多公司忽略的環(huán)節(jié)。很少有人

23、分析過(guò)節(jié)日應(yīng)該怎樣去關(guān)懷，很多人認(rèn)為節(jié)日，不就是吃頓飯嘛。其實(shí)員工在節(jié)日里的需求來(lái)自他圈子里的互相對(duì)照和攀比。一旦公司在節(jié)日的待遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)底于其它公司，就會(huì)產(chǎn)生落差，進(jìn)一步就會(huì)對(duì)公司抱怨。對(duì)春節(jié)、三八、端午、中秋、圣誕等節(jié)日都應(yīng)該給員工足夠的關(guān)懷，在父親節(jié)、母親節(jié)可開放公司的長(zhǎng)途電話，以員工的名義給父母寄賀卡等；（6）生病員工的生病時(shí)是體現(xiàn)你親情關(guān)懷的最好時(shí)候，親情關(guān)懷應(yīng)該建立在完整的員工資料和細(xì)微的觀察中。但最重要的一點(diǎn)是你應(yīng)該從心里愛他們，善待天下所有的營(yíng)銷人員，他們真的不容易！3、目標(biāo)明確營(yíng)銷目標(biāo)管理可能促使?fàn)I銷人員進(jìn)行自我管理、自我控制，營(yíng)銷人員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利

24、用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使?fàn)I銷人員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些區(qū)域會(huì)增加銷售。每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)：1、責(zé)任分清、目標(biāo)到人；2、切合實(shí)際、具體量化；3、時(shí)間限定、一致通過(guò)。通過(guò)對(duì)目標(biāo)的分解，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員

25、心中都有了一筆賬。有了一個(gè)明確的可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作就是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施管理和控制。制定目標(biāo)：你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。要取得這些成果有哪些障礙？你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短？如果本季度比上季度無(wú)所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？你是如何取得這些進(jìn)展的？你對(duì)上季度沒有完成的目標(biāo)有無(wú)別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？4、有效管理在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售工作中不斷暴露出來(lái)的問題并加于糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。我們應(yīng)該重視每天和每周的工作例會(huì)。在半小時(shí)的例會(huì)中不講半句套話、空話。在例會(huì)中通常要解決

26、三個(gè)問題：一是為手下解決具體問題，并指導(dǎo)下屬的工作；二是了解目標(biāo)完成情況；三是重點(diǎn)關(guān)注特殊事情和重要的客戶。在日常的管理中應(yīng)遵照這樣一個(gè)原則：“小事不過(guò)日，大事不過(guò)周，重大事情四小時(shí)匯報(bào)制”。曾經(jīng)有這樣一個(gè)經(jīng)理，他對(duì)手下的監(jiān)控可謂事無(wú)巨細(xì)。業(yè)務(wù)員到崗必須用電話向他匯報(bào)，并要在下午5點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)用電話匯報(bào)今天的拜訪情況。雖然有如此嚴(yán)格的監(jiān)控，打他們公司的銷量并不出色?？磥?lái)對(duì)工作的監(jiān)控和指導(dǎo)最重要的要看是否有實(shí)效。什么叫有實(shí)效？一是成績(jī)看得見，二是效果很明顯。對(duì)過(guò)程的監(jiān)控和指導(dǎo)是建立績(jī)效管理機(jī)制的第二步。對(duì)績(jī)效管理過(guò)程的考評(píng)是建立績(jī)效管理機(jī)制的第三步，這一不是個(gè)很復(fù)雜的工作，做好了能提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)

27、能力和上進(jìn)心。做得不好會(huì)使?fàn)I銷人員有逆反心理，不利團(tuán)結(jié)會(huì)削弱團(tuán)隊(duì)的凝聚力。5、功過(guò)分明績(jī)效考核是個(gè)讓人頭疼得工程。有的公司把績(jī)效考核當(dāng)成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一半?？荚u(píng)的內(nèi)容也是五花八門，營(yíng)銷人員既看不出自己的能力和不足也不了解考核的標(biāo)準(zhǔn)個(gè)條件。能量化的東西很少，主觀的東西太多。我認(rèn)為考核抓住兩個(gè)方面就很好了：一是業(yè)務(wù)能力，二是對(duì)公司的忠誠(chéng)度。三、會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理方略心態(tài)決定一個(gè)人的行為，行為久而久之會(huì)成為習(xí)慣。習(xí)慣漸漸會(huì)養(yǎng)成性格，一個(gè)人的性格決定了他的人生命運(yùn)，命運(yùn)又會(huì)造成不同的心態(tài)。積極的心態(tài)會(huì)看見玫瑰花，消極心態(tài)只看見花下的刺；積極心態(tài)說(shuō)：“哇，還有半杯水呢！”消極心態(tài)會(huì)說(shuō)：

28、“哎，只剩半杯水了！”倒在地上之后，消極心態(tài)將不起來(lái)，積極心態(tài)會(huì)跳起來(lái)再戰(zhàn)。心態(tài)是成就健康事業(yè)的基礎(chǔ)，是成就富翁夢(mèng)想的奠基石，每一位公司職員，都必須時(shí)時(shí)刻刻，經(jīng)常問問自己，是否具備了能使自己步入成功殿堂的心態(tài)？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之市場(chǎng)的不景氣，這些都增加了營(yíng)銷人員的挫折感，不同的公司、不同的營(yíng)銷人員、不同時(shí)期存在著不同的心態(tài)問題，通常而言，影響營(yíng)銷人員的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足、有畏難情緒；對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的公司，營(yíng)銷人員容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過(guò)且過(guò)，凝聚力差。（一）會(huì)議營(yíng)

29、銷團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理會(huì)議營(yíng)銷公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理主要關(guān)注一下項(xiàng)目：xuee|博銳|一三、目前銷售代表的心態(tài)情況；、激勵(lì)力度是否足夠；3、信心是否不足，是否有畏難情緒；4、與其他公司是否有攀比情況；5、是否存在能干則干、不能干則走的心態(tài)；6、對(duì)企業(yè)發(fā)展有沒有信心；7、積極性高否，是否得過(guò)且過(guò)；8、有沒有矛盾、不穩(wěn)定的情緒；9、有沒有危機(jī)感、責(zé)任感；10、家庭是否存在困難；11、市場(chǎng)蕭條對(duì)情緒有何影響；12、主管是否言出必行；一三、心態(tài)存在的問題；14、心態(tài)不好的主要原因；一五、激勵(lì)措施是否不到位；16、政策變化是否頻繁；17、獎(jiǎng)罰是否公平情況；一八、對(duì)前途是否迷茫；19、對(duì)現(xiàn)實(shí)是否不滿，心理是否平衡

30、；20、對(duì)區(qū)域主管是否有抵觸情緒（二）營(yíng)銷人員需要具備的十大心態(tài)作為一名營(yíng)銷人員，不管是從事哪一個(gè)行業(yè)，都應(yīng)具備以下十大心態(tài)。1、積極的心態(tài)積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來(lái)，第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。企業(yè)雖然有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人象太陽(yáng)，走到那里那

31、里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。2、主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己

32、排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。3、空杯的心態(tài)人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷，有自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。每個(gè)企業(yè)都有自己的企業(yè)文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。4、雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙

33、贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家哪有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。5、包容的心態(tài)作為營(yíng)銷人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，

34、包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清則無(wú)魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。6、自信的心態(tài)自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有的行動(dòng)。我們要對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。很多營(yíng)銷人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自

35、信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。7、行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。8、給予的心態(tài)要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反

36、而會(huì)得到別人的感激。9、學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。10、老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你就會(huì)知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。反之，你就會(huì)得過(guò)且過(guò)，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)

37、關(guān)。那樣你就不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。（三）會(huì)議營(yíng)銷人員更須具備的九大心態(tài)這九大心態(tài)是結(jié)合營(yíng)銷人員必備十大心態(tài)和會(huì)議營(yíng)銷行為特點(diǎn)量身總結(jié)的賡續(xù)必備的成功心態(tài)。勇敢心態(tài)訓(xùn)練；熱忱心態(tài)；愛與付出的心態(tài)訓(xùn)練；笑對(duì)挫折的心態(tài)訓(xùn)練；自律與自控的心態(tài)訓(xùn)練；謙虛空杯的心態(tài)訓(xùn)練；自信成功的老板心態(tài)訓(xùn)練勤學(xué)上進(jìn)的心態(tài)訓(xùn)練；服務(wù)的心態(tài)訓(xùn)練。（四）會(huì)議營(yíng)銷人員就大心態(tài)特訓(xùn)什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。1、勇敢心態(tài)訓(xùn)練面對(duì)顧客的家門，你是

38、否心存恐懼，不敢摁響門鈴？面對(duì)顧客的拒絕、異議，你是否心中沒底？面對(duì)挫折，你是否自我安慰，回避現(xiàn)實(shí)？其實(shí)你需要的，只是勇敢去做。多敲幾次門，多向顧客做一些解釋說(shuō)明，多聽聽老年人的傾訴，多理解一些對(duì)方的難處，你將很快發(fā)現(xiàn)：生活原來(lái)這么美，工作原來(lái)這么有趣！獲得勇敢心態(tài)的方法如下多實(shí)踐，熟悉自身工作想到“萬(wàn)事開頭難”，克服“怕”字學(xué)學(xué)松下幸之助，“祈求七難八苦”以自我礪煉。最大的勇氣來(lái)自忘我，忘我者最終將得到自我。教你幾招具體可行的訓(xùn)練方法：“想做就做法”不要事先考慮你想要說(shuō)什么，張開嘴巴說(shuō)出來(lái)就行；不要做計(jì)劃，不要顧慮什么立刻行動(dòng)；停止批評(píng)和抱怨自己的行為；養(yǎng)成大聲說(shuō)話的習(xí)慣；直接表露愛憎好惡。

39、“嘗試未知”法如果你充分相信自己有能力進(jìn)行任何活動(dòng)，那么你實(shí)際上就能獲得成功。一旦你敢于探索那些陌生的領(lǐng)域，便有可能切實(shí)體驗(yàn)到人世間的種種樂趣。偉人之所以偉大，往往體現(xiàn)在其積極嘗試的品質(zhì)及探索未知的勇氣上。“尋找內(nèi)在安全感”法所謂內(nèi)在安全感，就是相信自己能夠處理任何事情，對(duì)未來(lái)抱有信心和希望的安全感。這是唯一持久的安全感受，也是真正的安全感。想像你自己全身精光，生活在一個(gè)荒島上，這時(shí)，如果你內(nèi)心強(qiáng)大，毫不畏懼，那么你就會(huì)活下來(lái)。2、熱忱心態(tài)熱忱是營(yíng)銷事業(yè)成功的最大要素，也是惟一的要素。只要強(qiáng)迫自己散發(fā)熱情，一旦需要熱心參與某種活動(dòng)，便能立刻感受到這股熱情的力量，進(jìn)而勇往直前邁向成功。熱忱絕非夸

40、張地自我表現(xiàn)，這仍不足以產(chǎn)生力量，它是一股內(nèi)在的、永恒的力量。熱忱能很輕松地把公司的健康產(chǎn)品推銷給目標(biāo)人群，不信你每天都可以拿自己做試驗(yàn)，每天逼促自己熱情地行動(dòng)！會(huì)議營(yíng)銷人員可以每天早晨念誦以下這首勝利詩(shī)，以激發(fā)你當(dāng)天的熱忱。你總喜歡自鳴得意大言不慚地說(shuō)有一天你會(huì)登峰造極你只喜歡裝腔作勢(shì)表現(xiàn)你才識(shí)淵博炫耀你礪煉豐富然而時(shí)光一天天流逝你想到什么新創(chuàng)意了嗎？你做了什么了不起的事嗎？一年十二個(gè)月都充滿希望你本應(yīng)好好珍惜把握但你一再任其流逝成功者的名單上找不見你的名字面對(duì)事實(shí)吧！并非沒有機(jī)會(huì)只因你一如往常從未付諸行動(dòng)有時(shí)，比熱忱更有力的是興奮。一位銷售大師強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“我樂于見人興奮。每當(dāng)他們興奮起來(lái)，也

41、就感染了顧客，使他們跟著興奮，這時(shí)生意就容易談成了?！?、愛與付出的心態(tài)訓(xùn)練對(duì)待顧客，對(duì)待我們的服務(wù)對(duì)象，必須要有一顆誠(chéng)摯的愛心，愛心猶如回聲，你付出什么，就會(huì)得到什么。 你對(duì)著山谷大喊：我恨你，山谷回應(yīng)：我恨你；你再喊：我愛你，山谷也回應(yīng)：我愛你。我們的服務(wù)對(duì)象同樣也是如此，你對(duì)他付出了真誠(chéng)的愛心，他肯定用金錢或感激來(lái)回報(bào)你。愛是最有力的營(yíng)銷武器。因?yàn)槭澜缟先魏螐?qiáng)力都不能打開一個(gè)人緊鎖的心，只有用愛心，才能讓他為你敞開心扉。請(qǐng)打開世界上最偉大的推銷員，背誦“愛心卷”4、笑對(duì)挫折的心態(tài)訓(xùn)練笑是人類獨(dú)有的功能。遇到挫折，一定要具備積極的心態(tài)，要微笑。積極的，微笑的心態(tài)可以從以下幾方面修煉A、學(xué)會(huì)

42、假裝如果你想讓自己變得積極進(jìn)取，有一種方法，那就是“假裝”。當(dāng)你在生理上假裝擁有某種心態(tài)，你就能實(shí)現(xiàn)那種狀態(tài)。不信你現(xiàn)在就做出笑的姿態(tài)或者一種精力充沛，生龍活虎的狀態(tài)！如果你能改變你的舉止，精神，語(yǔ)氣，你就能立刻改變你現(xiàn)在的狀態(tài)！B、不要表里不一在人們的臉上有80條肌肉，它們都具有控制血液循環(huán)的功能，當(dāng)我們的身體在經(jīng)歷不尋常的體驗(yàn)時(shí)，能穩(wěn)定地供應(yīng)一定數(shù)量的血液到腦部，使它運(yùn)作正常。在1907年，法國(guó)的物理學(xué)家魏恩堡闡述，人的面部表情的確會(huì)改變我們的內(nèi)心感覺。心理學(xué)教授艾克曼博士說(shuō)：“我們都曉得，人的情緒會(huì)呈現(xiàn)在臉上，不過(guò)現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，這種說(shuō)法倒過(guò)來(lái)看也對(duì)，那就是人的情緒會(huì)隨臉上的神情而變。”如

43、果你在痛苦時(shí)能大笑，那么在你內(nèi)心就不會(huì)覺得痛苦；如果你呈現(xiàn)悲傷，你的內(nèi)心就會(huì)有此感覺。事實(shí)上，艾克曼所說(shuō)的這個(gè)道理，經(jīng)常使測(cè)謊器失去作用。一個(gè)人只要在神情、舉止、語(yǔ)氣、呼吸上都能裝出自己所深信的，即使?jié)M口謊言，也會(huì)瞞過(guò)測(cè)謊器。C、模仿（或者稱“角色假定”）榜樣的力量是無(wú)窮的，為自己的人生找一個(gè)榜樣你最想成為的那一個(gè)人。如果沒有現(xiàn)成的，也可“組合”一個(gè)。然后，做角色假定，即使每時(shí)每刻把自己想像成你所希望的“那一個(gè)”人。不僅言談舉止要像，重要的是思想行為要像。時(shí)常反省自己：“如果是他（她），會(huì)怎么想，怎么做呢？”D、學(xué)原一平，對(duì)鏡練微笑；學(xué)沃爾瑪，八顆牙微笑。5、自律與自控的心態(tài)訓(xùn)練一個(gè)成功的人，

44、往往具有很強(qiáng)的自律和自控能力。作為營(yíng)銷人員，你應(yīng)該嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)制度、規(guī)定，按時(shí)出勤，不得遲到，嚴(yán)格約束自己，終有一天你會(huì)成為一個(gè)做事高效率，嚴(yán)于律己、受人尊敬的成功人士。據(jù)研究，一種舉動(dòng)或行為，只要每天重復(fù)操練，21天后就可養(yǎng)成習(xí)慣。我們不斷重復(fù)，強(qiáng)化自身的“積極因素”，自律自控，使之溶入我們的血液，就會(huì)成為自然的習(xí)慣。丘吉爾的演講功力世人折服，其演講的措詞語(yǔ)調(diào)和手勢(shì)中透出非凡的勇氣和力量。二戰(zhàn)中最困難的時(shí)候，英國(guó)軍民的精神支柱，幾乎全靠丘吉爾每天的廣播演講?？墒菦]人知道，丘吉爾年輕時(shí)曾特別害羞，一講話就臉紅，期期艾艾，唯唯諾諾。當(dāng)他確定了自己遠(yuǎn)大的目標(biāo)和抱負(fù)后，決心徹底改變自己的弱點(diǎn)。

45、于是他自律自控，每天對(duì)鏡練習(xí)演講，自演自看，自講自聽，幾年后終于風(fēng)度翩翩，語(yǔ)驚四座。6、謙虛空杯的心態(tài)訓(xùn)練無(wú)論你曾經(jīng)多么成功、多么輝煌、多么有經(jīng)驗(yàn)；但是面對(duì)變化了的新形勢(shì)、新環(huán)境、新狀況，你未必能夠很好地駕馭和處理。要謙虛地聽從別人的意見和建議，造成不可不懂裝懂，自以為是。裝滿水的杯子是無(wú)法再裝進(jìn)東西的，只有倒掉，成為空杯，才能盛下新東西，人的心杯也是如此?？毡拍芗{新，千萬(wàn)不可自滿。否則當(dāng)后悔來(lái)臨時(shí)，已經(jīng)晚了。7、自信成功的老板心態(tài)訓(xùn)練要想成就千萬(wàn)富翁的事業(yè)，必須具備成功的心態(tài)，讓自己充滿自信，充滿信心。人什么都可以沒有，什么都可以失去，但決不能失去信心，擁有了信心不會(huì)擁有一切。請(qǐng)參照以下方

46、法訓(xùn)練你的自信每天消除消極思想和想法；不斷傳送成功意念給自己和他人，即使在成功機(jī)會(huì)渺?；蚋緵]有機(jī)會(huì)的情況下要堅(jiān)持。使自己永遠(yuǎn)保持積極愉快的心情。經(jīng)常使用自動(dòng)提示語(yǔ)：“我心里怎樣想，就會(huì)怎樣去做”“在我生活的每一方面，都一天天變得好而又更好”“現(xiàn)在就做，便能使異想天開的夢(mèng)變成事實(shí) ”“我覺得健康、快樂、好得不得了”“相信自己能，我就一定能”時(shí)刻提醒自己：你是個(gè)天生的優(yōu)勝者，是與生俱來(lái)的冠軍，在出生之前上億個(gè)精子爭(zhēng)奪一個(gè)卵子的大競(jìng)爭(zhēng)中，你是獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勝者，在后天的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中，你同樣應(yīng)該取勝！利用穿著建立自信行為端正才有自信 建立自信的一些具體方法：總是挑前面的位置坐練習(xí)正視別人把你走路的速度加

47、快25%練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言練習(xí)咧嘴大笑怯場(chǎng)時(shí)，不妨道出真情，就能平靜下來(lái)用肯定的語(yǔ)氣消除自卑感用充滿自信的舉動(dòng)培養(yǎng)自信做自己能做的事培養(yǎng)自信8、勤學(xué)上進(jìn)的心態(tài)訓(xùn)練營(yíng)銷工作需要時(shí)時(shí)學(xué)習(xí)，從書本上學(xué)，向同行、同事學(xué)，從任何可以學(xué)習(xí)的地方學(xué)。成功唯“勤”別無(wú)他途，這是日本推銷大師原一平說(shuō)的。向人們推銷健康觀念，健康產(chǎn)品服務(wù)，是一條漫長(zhǎng)艱辛而又充滿驚喜的路，不但得時(shí)時(shí)保持十足的沖勁做出業(yè)績(jī)，更得秉持一貫的信念，自我激勵(lì)、自我啟發(fā)、自我學(xué)習(xí)，才能最終成就一番事業(yè)。當(dāng)今世界，人人都在學(xué)習(xí)，知識(shí)更新越來(lái)越快，有位管理學(xué)大師發(fā)出了“建立學(xué)習(xí)型社會(huì)”的呼吁，結(jié)果一呼百應(yīng)，許多國(guó)家都在倡導(dǎo)“建立學(xué)習(xí)型組織”、“學(xué)習(xí)型企

48、業(yè)”。學(xué)習(xí)能力，已成為衡量一個(gè)人的重要標(biāo)識(shí)。9、服務(wù)的心態(tài)訓(xùn)練作為這個(gè)社會(huì)的一份子，如果我們所說(shuō)的話或所做的事，不僅能豐富自己的人生，現(xiàn)時(shí)還可以幫助別人，那種心情是再令人興奮不過(guò)了。我們常常會(huì)被那些為了追求人生最高價(jià)值之人的故事所感動(dòng)，他們無(wú)條件地去關(guān)心人們，帶給人們極大的福氣。每天我們都應(yīng)該好好省思，到底能為人們做些什么事，別只想到自己的好處。一個(gè)能夠不斷地獨(dú)善其身并兼善天下的人，必然是因他明白人生的真義，那種精神不是金錢、名譽(yù)、夸獎(jiǎng)所能比的。擁有服務(wù)精神的人生觀是無(wú)價(jià)的，如果人人都能效法，這個(gè)世界定然會(huì)比今天更美好。我們應(yīng)該宣誓“為人們的健康，服務(wù)到永遠(yuǎn)！”四、會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)控制方略銷售分為

49、效能型銷售和效率型銷售。效能型銷售通常是指政府、企業(yè)、社會(huì)組織等大客戶銷售，單品價(jià)值高，個(gè)人決策難，須團(tuán)隊(duì)、組織決策。效率型銷售通常是指?jìng)€(gè)人或家庭購(gòu)買，個(gè)人可以決策，決策過(guò)程快速，價(jià)值相對(duì)較低，重復(fù)購(gòu)買，高頻率使用。（一）效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求1、注意控制整體銷售過(guò)程；2、注意細(xì)節(jié)的固化；3、注重創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的氛圍；4、注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰即強(qiáng)調(diào)末位淘汰、強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)競(jìng)賽、重獎(jiǎng)超額的模范。（二）管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”1、管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”管理表單；銷售例會(huì)；隨訪觀察；述職談話。2、管理控制銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)（1）工作方向控制哪些事是應(yīng)該做的？做正確的事；（2）推進(jìn)進(jìn)程什

50、么時(shí)候做到什么程度；（3）操作流程控制如何完成要做的事？正確的做事；（4）工作狀態(tài)控制工作例會(huì)、培訓(xùn)、考核、同時(shí)配合狀態(tài)；（5）重結(jié)果更要重過(guò)程。（三）銷售隊(duì)伍管理表格1、設(shè)計(jì)要點(diǎn)簡(jiǎn)潔：每天填寫不超過(guò)半小時(shí)；清晰；承上啟下的延續(xù)性；是否有真實(shí)的可查性；可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修正。2、常用表格半年/季度工作計(jì)劃表（高層）；月工作計(jì)劃表（中層）；周工作計(jì)劃表（基層）注：內(nèi)容包括本周內(nèi)23件大事（聯(lián)誼會(huì)）、本周內(nèi)23個(gè)目標(biāo)（拜訪、邀約、電話）、下周工作計(jì)劃、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解。工作日志（基層）；注：內(nèi)容主要突出當(dāng)天工作量。顧客檔案表3、如果員工不填寫表格怎么辦？當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心；個(gè)別談話說(shuō)明利害；配合考

51、核實(shí)施鞭策；重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)老黃牛。（四）銷售例會(huì)1、例會(huì)范圍例會(huì)包括：晨會(huì)、夕會(huì)、員工大會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、季會(huì)、年會(huì)、專項(xiàng)例會(huì)（如活動(dòng)后總結(jié)大會(huì)）2、銷售例會(huì)常規(guī)目標(biāo)、完成任務(wù)表彰先進(jìn)；群體激勵(lì)；收集信息；警示強(qiáng)調(diào)；解決問題；培訓(xùn)研討。3、例會(huì)種類及重點(diǎn)目標(biāo)：早會(huì)：群體激勵(lì)、收集信息；夕會(huì)：收集信息、解決問題；周會(huì)：解決問題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討；月/季會(huì)：表彰先進(jìn)、群體激勵(lì)；半年/年會(huì)：表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討；專項(xiàng)例會(huì)：收集信息、解決問題、培訓(xùn)研討。4、主持例會(huì)注意事項(xiàng)：（1）開會(huì)前充分準(zhǔn)備；（2）不可喧賓奪主、避免一言堂；（3）控制時(shí)間；（4）避免批判個(gè)體；（5）不要展開提意見式的大討論；（6

52、）要形成會(huì)議紀(jì)要；（7）隨訪觀察容易出現(xiàn)的問題：客戶失控；被部分銷售人員的表現(xiàn)所迷惑；失去對(duì)客戶和市場(chǎng)的判斷力；被下屬牽著鼻子走。（8）隨訪觀察應(yīng)注意的問題：要有一定的單獨(dú)出訪量；與銷售人員出訪時(shí)要“居其側(cè)”； 不要急于指點(diǎn)；多看、多問、多聽、多記。（五）述職訪談1、形式上：一個(gè)主管對(duì)一名員工或一名主管對(duì)多名員工，但不可多個(gè)主管對(duì)一名員工。2、內(nèi)容上：針對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)效和業(yè)務(wù)活動(dòng)。3、頻次上：定期或不定期。4、述職訪談的作用：（1）挖掘銷售活動(dòng)的細(xì)節(jié)；（2）了解對(duì)方實(shí)質(zhì)想法，發(fā)現(xiàn)更深層次問題；（3）正式向個(gè)別銷售人員傳遞信息。5、述職訪談的過(guò)程：（1）平時(shí)積累：工作日志和周計(jì)劃地分析、工作觀察；（2

53、）述職準(zhǔn)備：各種報(bào)表和資料；（3）面談；（4）督導(dǎo)。6、述職訪談中不能放過(guò)的問題（1）工作計(jì)劃地完成情況和原因；（2）現(xiàn)有客戶的銷售推進(jìn)狀況；（3）下一步的工作安排；（4）現(xiàn)存困擾問題。7、述職訪談溝通的基本原則（1）談行為不談個(gè)性；（2）溝通雙向；（3）分開工作與生活。（六）管理側(cè)重1、早、晚例會(huì)控制要點(diǎn)；2、工作日志是表格管理的重點(diǎn)，其次是周計(jì)劃；3、隨訪觀察主要針對(duì)問題員工“進(jìn)行抽查”；4、述職談話主要針對(duì)重點(diǎn)人物，不必要人人述職。（七）不同階段的側(cè)重分配1、嬰兒期：隨訪輔導(dǎo)、銷售例會(huì)；2、成長(zhǎng)期：銷售例會(huì)、管理表格；3、成熟期：述職談話（針對(duì)核心人物）、隨訪觀察（領(lǐng)導(dǎo)要下訪一線）。（八

54、）有效控制的核心目標(biāo)1、鼓勵(lì)正當(dāng)?shù)男袨椋?、靠程序和標(biāo)準(zhǔn)并盡量避免偏差；3、到動(dòng)態(tài)的管理動(dòng)作來(lái)壓制不良傾向；4、使管理環(huán)境成為“造人”的機(jī)器。五、會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方略（一）會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方略現(xiàn)在從事會(huì)議營(yíng)銷的公司都很重視團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，因?yàn)榕嘤?xùn)是第一生產(chǎn)力。那為什么有些公司能通過(guò)培訓(xùn)產(chǎn)生巨大的能量，有些則效果不佳。原因在哪里？析關(guān)鍵問題出現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的最高領(lǐng)導(dǎo)人身上。1、要分析員工層次和員工的需求，不要一廂情愿把你認(rèn)為的強(qiáng)加到員工身上，進(jìn)行填鴨式的培訓(xùn)。這樣反而使員工對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)生逆反心理。根據(jù)員工的特點(diǎn)制定符合這支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)方案；2、把培訓(xùn)進(jìn)行分類，分成必須全員培訓(xùn)的板塊和選修板塊。全員培訓(xùn)的內(nèi)容包括：企業(yè)愿景、營(yíng)銷原理、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品知識(shí)、基本營(yíng)銷技巧等。選修板