組長應(yīng)有的修煉與表現(xiàn)

1、1 1組長應(yīng)有的修煉與表現(xiàn)組長應(yīng)有的修煉與表現(xiàn)十人制營銷模式.2 2課程大綱1. 組長的角色2. 客戶經(jīng)理的表現(xiàn)3. 教育、訓(xùn)練與發(fā)展4. 組長的修煉與表現(xiàn)3 3將相本無種，男兒當(dāng)自強(qiáng)將相本無種，男兒當(dāng)自強(qiáng)4 4組長所組長所應(yīng)應(yīng)扮演的角色扮演的角色客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管教教 練練導(dǎo)導(dǎo) 師師5 5客戶經(jīng)理角色客戶經(jīng)理角色組長組長身為組長還需要持續(xù)不斷的從事下列工作：推銷公司產(chǎn)品推銷公司產(chǎn)品服務(wù)客戶服務(wù)客戶信息搜集分析信息搜集分析市場開拓市場開拓( (開發(fā)新客戶、新渠道開發(fā)新客戶、新渠道) )組長本身不可脫離市場，組長本身不可脫離市場，必須持續(xù)的在市場上進(jìn)行必須持續(xù)的在市場上進(jìn)行個人銷售

2、，才能掌握市場個人銷售，才能掌握市場動態(tài)與客戶需求。動態(tài)與客戶需求。6 6(原則是新人每人3次，以后則視其業(yè)務(wù)狀態(tài)而定)業(yè)務(wù)主管的角色就是確保團(tuán)隊(duì)的組織完整，團(tuán)隊(duì)人員并能每天有效進(jìn)行與目標(biāo)有關(guān)的銷售工作，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)u招 聘u活動量管理u目標(biāo)管理(確保每位成員的目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)它)u會議管理u陪同招攬業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管角色角色7 7教練的角色就是讓團(tuán)隊(duì)成員能發(fā)揮其所長，并實(shí)行個人必要強(qiáng)化的訓(xùn)練；理解與重視規(guī)則理解與重視規(guī)則，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得卓越的表現(xiàn)；教練教練以身作則(才能獲得信任)1重視榮譽(yù)(每一次競賽皆全力以赴)重視每一個人(每一個人的進(jìn)度不同)有效指導(dǎo)與反饋(及時)不斷的練習(xí)確保團(tuán)隊(duì)人員處在最佳

3、狀態(tài)(關(guān)鍵時刻還是要靠技術(shù)專業(yè))激勵每一個人，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作共贏教練教練角色角色8 8導(dǎo)師的角色就是幫助成員解惑，調(diào)整其心態(tài)，強(qiáng)化其自我激勵的能力；重點(diǎn)工作如下：導(dǎo)師本身要不斷的自我進(jìn)修(要有自費(fèi)學(xué)習(xí)的觀念)每周至少確保一次有效的面談(溝通與傾聽)觀察其表現(xiàn)與記錄協(xié)助他做好職涯發(fā)展規(guī)劃協(xié)助與鼓勵他處理所面對的問題鼓勵他參與學(xué)習(xí)、成長(養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣)導(dǎo)師導(dǎo)師角色角色9 9課程大綱1. 組長的角色2. 客戶經(jīng)理的表現(xiàn)3. 教育、訓(xùn)練與發(fā)展4. 組長的修煉與表現(xiàn)1010成功客戶經(jīng)理必備的條件成功客戶經(jīng)理必備的條件KASH=CASHKASH=CASH1.1. KnowledgeKnowledge知識知

4、識2.2. AttitudeAttitude態(tài)度態(tài)度3.3. SkillSkill技巧技巧4.4. HabitHabit習(xí)慣習(xí)慣1111知知識識KnowledgeKnowledge客戶經(jīng)理應(yīng)該有哪些知識呢？ 專業(yè)知識、豐富的常識、正確的認(rèn)知和有效的理解 擁有保險的專業(yè)及其相關(guān)的知識 熟悉公司及同業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的知識1212態(tài)態(tài)度度AttitudeAttitude客戶經(jīng)理對自身的工作應(yīng)有哪些信念？ 確信保險事業(yè)的發(fā)展、確信保險事業(yè)能提供的機(jī)會、確信保險對人類的貢獻(xiàn)、確信自己的選擇、確信自己的公司和產(chǎn)品、更確信因?yàn)樽约旱姆?wù)而幫助更多需要幫助的人、更需要確信自己的堅(jiān)持 自我認(rèn)同的榮譽(yù)感-行業(yè)(工作)、

5、公司、產(chǎn)品 熱愛銷售工作、有成功的企圖心1313客戶經(jīng)理對工作的自我認(rèn)同客戶經(jīng)理對工作的自我認(rèn)同u客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理： 是是公司的代表公司的代表、也是公司的、也是公司的外交官外交官是獨(dú)立的是獨(dú)立的戰(zhàn)士戰(zhàn)士、肩負(fù)企業(yè)之命運(yùn)、肩負(fù)企業(yè)之命運(yùn)是是專家專家也也是是開拓文化的先鋒開拓文化的先鋒；u據(jù)美國的民眾測驗(yàn)結(jié)果，近年來美國姑娘心目中的如意郎君之職業(yè)順序?yàn)椋籂I銷員營銷員工程師工程師律師律師醫(yī)生醫(yī)生uPossibilityPossibility thinkingthinking1414技技巧巧SkillSkill客戶經(jīng)理必須具備哪些技巧呢？將知識化為行動表現(xiàn)出來，使它成為成就事業(yè)的技能；將信念展現(xiàn)在市場

6、的活動中，使自己的技能表現(xiàn)得更突出；不斷的練習(xí)開發(fā)市場的技巧、尋找準(zhǔn)客戶的技巧、推銷的各種技巧（接觸、說明、問題處理、促成、售后服務(wù)等）、作業(yè)管理的技巧 準(zhǔn)客戶開發(fā)與經(jīng)營的技巧 成交保單的技巧1515習(xí)習(xí)慣慣HabitHabit習(xí)慣習(xí)慣就是能力能力，有能力了才能改善績效；客戶經(jīng)理的工作最困難的部份是自我管理自我管理，使自己每天去做正確的工作；這習(xí)慣的建立要從【要求要求】做起，而組長的要求必須從以身作則以身作則開始；那一些是好的、對的表現(xiàn)？那一些是不對的、不能發(fā)生的？每天的最低工作量，每天的工作內(nèi)容，每天出勤晨會，每日的表格管理，每月的目標(biāo)定訂及每周的進(jìn)度控制 至少擁有成功人士的前3個好習(xí)慣 持

7、續(xù)每天在市場上從事銷售工作的習(xí)慣1616思考時間思考時間你認(rèn)為影響推銷你認(rèn)為影響推銷成功成功的關(guān)鍵因素中，哪一個影響較的關(guān)鍵因素中，哪一個影響較大？大？1. 尋找準(zhǔn)客戶2. 時間控制(與個人效率)3. 接觸4. 說明5. 促成1717接觸 2%說明5%促成8%尋找準(zhǔn)客戶時間控制與個人效率39%46%影響推影響推銷銷成功成功的關(guān)鍵的關(guān)鍵因素因素1818案例、案例、合理的時間規(guī)劃合理的時間規(guī)劃在下表在下表，哪個哪個是能干的是能干的客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理，哪個是無能的，哪個是無能的，A A或或B B？ 項(xiàng)目項(xiàng)目營銷員營銷員訪問訪問開拓開拓事務(wù)事務(wù)等候時等候時間間聊天聊天合計(jì)合計(jì)A A40%40%22222

8、1216 61111100100B B21%21%1111131312124343100100.1919產(chǎn)生業(yè)績的幾個關(guān)鍵條件產(chǎn)生業(yè)績的幾個關(guān)鍵條件1.1. 有足夠的合格準(zhǔn)客戶名單有足夠的合格準(zhǔn)客戶名單2.2. 每天能持續(xù)不斷的在市場上拜訪足夠的客戶量每天能持續(xù)不斷的在市場上拜訪足夠的客戶量3.3. 拜訪過程中必須確保有下列動作的發(fā)生：拜訪過程中必須確保有下列動作的發(fā)生： 自我介紹-公司、自己 搜集客戶信息/了解客戶需求 推介公司產(chǎn)品 有促成之動作/簽單/收費(fèi) 請客戶轉(zhuǎn)介紹4.4. 做好客戶拜訪記錄做好客戶拜訪記錄5.5. 每天學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和演練推銷技巧每天學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和演練推銷技巧( (至少

9、至少1 1小時小時) )2020課程大綱1. 組長的角色2. 客戶經(jīng)理的表現(xiàn)3. 教育、訓(xùn)練與發(fā)展4. 組長的修煉與表現(xiàn)2121教育、訓(xùn)練與發(fā)展教育、訓(xùn)練與發(fā)展1.1. 教育教育是讓他從不知到知，從不懂到懂從不知到知，從不懂到懂；2.2. 訓(xùn)練訓(xùn)練是讓他從不會做到會做，從不熟練到熟練從不會做到會做，從不熟練到熟練；3.3. 發(fā)展發(fā)展是指一個人有明確的目標(biāo)明確的目標(biāo)，能每天持續(xù)不斷的朝目標(biāo)邁進(jìn)，產(chǎn)生績效，在面對困難時能自我激勵，自我激勵，突破困境突破困境；2222認(rèn)知認(rèn)知理解理解行為改變行為改變態(tài)度態(tài)度習(xí)慣習(xí)慣能力能力績效改善績效改善企業(yè)文化、理念、信念價值觀、愿景、管理.詮釋、評估、判斷認(rèn)識認(rèn)

10、識績效改善之績效改善之發(fā)展模型發(fā)展模型2323討論與報告討論與報告1. 題目：組長在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，就教育、訓(xùn)練和發(fā)展應(yīng)該做些什么？2. 時間：10分鐘項(xiàng)目項(xiàng)目做些什么做些什么怎么做怎么做教育教育訓(xùn)練訓(xùn)練發(fā)展發(fā)展2424課程大綱1. 組長的角色2. 客戶經(jīng)理的表現(xiàn)3. 教育、訓(xùn)練與發(fā)展4. 組長的修煉與表現(xiàn)2525只有以道德為指導(dǎo)，才有正確的方向只有以道德為指導(dǎo)，才有正確的方向修身、齊家、治國、平天下修身、齊家、治國、平天下2626組長要修煉哪一些能力組長要修煉哪一些能力1.1. R.O.C.R.O.C.的操作操作能力2. 建立客戶經(jīng)理KASHKASH的培訓(xùn)培訓(xùn)能力-規(guī)劃與執(zhí)行銜接訓(xùn)練3. 啟發(fā)客

11、戶經(jīng)理積極心態(tài)的激勵激勵能力4.4. 信息信息的有效傳達(dá)傳達(dá)能力5. 業(yè)務(wù)會議的主持主持能力-日周月6. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃和執(zhí)行能力(plan-do-check-action)7. 創(chuàng)新能力2727R.O.C.R.O.C.u RECORD 記錄u OBSERVE 觀察u CONVERSATION 面談2828R R：記：記錄錄從記錄中找出問題之原因(他做了些什么？)以下是記錄分析上需擁有的數(shù)據(jù)：1.拜訪工作量2.準(zhǔn)客戶量3.客戶來源4.銷售產(chǎn)品種類5.成交率2929O O：觀：觀察察從實(shí)地的觀察以了解客戶經(jīng)理的作業(yè)狀況(他是如何做的？)1.1.了解其了解其K-A-S-HK-A-S-H的進(jìn)度的進(jìn)度

12、客戶經(jīng)理基本上應(yīng)該要有的專業(yè)知識、態(tài)度、工作技巧及習(xí)慣是否與其現(xiàn)階段應(yīng)有的能力相等；2.2.探求其工作的事實(shí)狀況探求其工作的事實(shí)狀況你所聽到的及他對你說他是如何做的和他實(shí)際做的表現(xiàn)是否相同？3030C C：面：面談?wù)勍高^從“記錄分析”及對客戶經(jīng)理的“觀察”獲得面談的依據(jù)資料，以確定其所需的知識，面談的程續(xù)及方法如下：1.重新確定保險事業(yè)的發(fā)展目標(biāo)(1).建立信心(2).激發(fā)斗志(3).生歷規(guī)劃2.誘導(dǎo)客戶經(jīng)理自我剖析，掃除障礙(1).他有那一些事情做得很好(2).有那些事情如何做會更好(3).他對公司(單位)有何貢獻(xiàn)3.擬訂突破、成長的計(jì)劃4.引導(dǎo)進(jìn)入訓(xùn)練程序之探索3131計(jì)劃就是創(chuàng)造推銷計(jì)劃

13、就是創(chuàng)造推銷客戶經(jīng)理成功的關(guān)鍵是- 有目標(biāo)和計(jì)劃 持續(xù)在市場努力工作計(jì)劃就是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)尋找方法3232掌握銷售奇跡的掌握銷售奇跡的秘訣秘訣 讓客戶經(jīng)理掌握兩個重要觀念重要觀念：1. 每天抓住一小時的額外推銷時間2. 每天晨會后的第一個工作就是去開發(fā)一個新客戶 不斷的練習(xí)：如果你要成為一位小提琴家，首先你會拜師，然后買一把小提琴去上課，接著你會遵照老師的教導(dǎo)，然后每天練習(xí)很多小時；3333創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力創(chuàng)新需有三個條件：就是勇氣、智慧與專業(yè)勇氣、智慧與專業(yè)勇氣是一種實(shí)踐力勇氣是一種實(shí)踐力當(dāng)做即做，不受拘于經(jīng)驗(yàn)的思考范疇，有敏銳的感應(yīng)力，敢于嘗試，不懼困難，不憂成敗，不拘型態(tài)，勇于突破；智慧智慧

14、的養(yǎng)成來自于=喜悅的心情喜悅的心情灑脫的個性灑脫的個性開闊的胸襟開闊的胸襟自我評估自我評估我需要加強(qiáng)哪些創(chuàng)新能力？3434組長每天要做的幾件事組長每天要做的幾件事1.1. 每天與組員見面，并能正確每天與組員見面，并能正確迅速迅速有效傳達(dá)公司政策，并有效傳達(dá)公司政策，并形成行動方案；形成行動方案；2.2. 分析組員昨天拜訪情況，并給予反饋；分析組員昨天拜訪情況，并給予反饋；3.3. 了解組員當(dāng)天的拜訪工作計(jì)劃，了解組員當(dāng)天的拜訪工作計(jì)劃，并做指導(dǎo)；并做指導(dǎo)；4.4. 引導(dǎo)組員做好拜訪前的準(zhǔn)備工作引導(dǎo)組員做好拜訪前的準(zhǔn)備工作-預(yù)演未來預(yù)演未來( (包含銷售演練包含銷售演練) )、檢查銷售工具檢查銷售工具、調(diào)整最佳調(diào)整最佳心態(tài)心態(tài)5.5. 時時提供必要的時時提供必要的訓(xùn)練訓(xùn)練/ /指導(dǎo)指導(dǎo)/ /鼓勵鼓勵/ /督導(dǎo)督導(dǎo)/ /陪同招攬陪同招攬6.6. 自我檢查工作計(jì)劃自我檢查工作計(jì)劃/ /目標(biāo)目標(biāo)進(jìn)度進(jìn)度/ /檢討檢討/ /記錄記錄7.7. 發(fā)展組織與拜訪客戶發(fā)展組織與拜訪客戶8.8. 自我充電自我充電/ /規(guī)劃規(guī)劃組員的組員的培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)