李豪 百萬收入超級置業(yè)顧問訓練

1、房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓練系列課程（2015版）講師：李豪課程簡介：房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓練系列課程主要針對目前房地產(chǎn)新形勢下的置業(yè)顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式。通過57天的系統(tǒng)訓練使得置業(yè)顧問從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越的提升。課程時間：7天課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員，項目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問，售樓中心服務人員、接待人員等課程安排：第一天：房地產(chǎn)環(huán)境分析與話術提煉1 當前房地產(chǎn)市場環(huán)境與發(fā)展趨勢分析1.1 房地產(chǎn)政策分析與趨勢1.2 房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢1.3 客戶需求與需求趨勢1.4 項目所在城市與區(qū)域現(xiàn)狀與發(fā)展2

2、 項目環(huán)境與競爭環(huán)境分析2.1 項目所在區(qū)域和板塊環(huán)境2.2 項目軟、硬件條件2.3 項目內(nèi)、外配置情況分析2.4 項目競爭能力2.5 周邊項目現(xiàn)狀與競爭能力2.6 區(qū)域和板塊客戶現(xiàn)狀與需求分析3 房地產(chǎn)銷售流程3.1 房地產(chǎn)精細化客戶接待12步流程3.2 項目開盤流程3.3 客戶預訂和簽約流程3.4 銀行按揭流程4 項目優(yōu)勢價值提煉與話術優(yōu)化4.1 優(yōu)勢價值四個環(huán)節(jié)4.2 優(yōu)勢價值的三個層面和八個方面4.3 優(yōu)勢價值提煉法4.4 優(yōu)勢價值競爭優(yōu)勢分析4.5 轉(zhuǎn)化優(yōu)勢價值轉(zhuǎn)化為客戶利益4.6 項目價值的話術轉(zhuǎn)換4.6.1 情景銷售技巧4.6.2 FAB話術轉(zhuǎn)換技巧4.6.3 客戶需求引導技巧S

3、PIN訓練方案：授課、案例分析、小組互動模擬演練：1 項目價值提煉2 話術演練3 現(xiàn)場模擬訓練第二天：置業(yè)顧問職業(yè)形象與房地產(chǎn)銷售禮儀1 置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范1.1 置業(yè)顧問的角色定位1.2 置業(yè)顧問職業(yè)形象三個層次1.3 置業(yè)顧問職業(yè)形象主要規(guī)范1.4 置業(yè)顧問應具備知識和技能1.4.1 行業(yè)知識1.4.1.1 樓盤項目知識1.4.1.2 工程知識1.4.2 營銷知識1.4.3 銷售技巧1.4.4 溝通技巧1.4.5 客戶應對與分析技巧2 職業(yè)形象塑造2.1 女性員工的儀容儀表2.1.1 女性服務人員著裝基本規(guī)范2.1.2 女性頭、臉部儀表2.2 男性員工的儀容儀表2.2.1 男性服務人員著

4、裝基本規(guī)范2.2.2 男性頭、臉部儀表2.3 客戶接待中常用的文明禮貌用語2.4 早晨10分鐘打理自己的形象3 基本禮儀規(guī)范3.1 站、坐、蹲禮儀3.2 握手的禮儀3.3 遞換名片禮儀3.4 接打電話禮儀3.4.1 何時接聽電話3.4.2 打電話時的準備3.4.3 電話中的禁忌3.4.4 電話中語氣、語述的訓練3.5 乘、行中的禮儀3.5.1 乘車中的禮儀3.5.2 乘電梯的禮儀3.5.3 行走中的禮儀3.6 會務禮儀3.6.1 會務準備與布置3.6.2 會務座次安排3.6.3 會務主持與開場3.6.4 會務過程中的服務禮儀3.6.5 會務中注意的禁忌4 銷售前的準備4.1 銷售資料準備4.2

5、 銷售心理與形象準備4.3 案場布置與準備5 客戶接待中的禮儀5.1 迎接客戶禮儀5.2 客戶接待中的禮儀5.3 送客戶禮儀6 置業(yè)顧問專業(yè)禮儀6.1 項目與沙盤介紹禮儀與規(guī)范6.2 遞閱樓書、合同等文件禮儀與規(guī)范6.3 樣版房或現(xiàn)場看房禮儀與規(guī)范6.4 電話跟進規(guī)范與禮儀7 接待客戶過程中注意事項8 客戶拜訪中的禮儀9 置業(yè)顧問應該規(guī)避事宜10 與不同類型客戶接觸過程中應注意的：10.1 態(tài)度10.2 語言10.3 肢體語言11 置業(yè)顧問職業(yè)心態(tài)的打造11.1 什么是置業(yè)顧問正確的職業(yè)心態(tài)11.2 職業(yè)心態(tài)如何建立11.3 職業(yè)心態(tài)如何保持訓練方案：授課、案例分析、小組互動模擬演練：1 儀容

6、、儀表和禮儀演練2 客戶接待、迎送演練3 現(xiàn)場模擬訓練第三天：客戶定位與客戶開拓1 項目定位與客戶定位1.1 客戶定位的原則1.1.1 房地產(chǎn)項目的STP1.1.2 區(qū)域市場客戶現(xiàn)狀與需求分析1.2 項目的客戶地圖1.2.1 客戶地圖的作用與意義1.2.2 客戶地圖的三大基礎屬性1.2.3 客戶地圖的八個重要分析點1.2.4 成交客戶分析與客戶地圖的修正1.2.5 根據(jù)客戶地圖拜訪客戶2 客戶分析與管理2.1 新形勢下房地產(chǎn)客戶心理分析2.1.1 客戶需求分析法2.1.2 客戶購買行為四類型分析2.1.3 客戶外在表現(xiàn)動態(tài)分析2.1.4 客戶性格分析2.2 客戶購買過程分析2.2.1 建立需求

7、2.2.2 信息收集2.2.3 盤樓分析2.2.4 策決購買2.2.5 購后動作2.3 客戶購買過程的七個心理階段2.3.1 引起注意2.3.2 產(chǎn)生興趣2.3.3 使用聯(lián)想2.3.4 希望擁有2.3.5 進行比較2.3.6 最后確認2.3.7 決定購買2.4 客戶管理2.4.1 ABC客戶管理法2.4.2 十字客戶管理法3 客戶應對技巧3.1 客戶到訪類型分析3.1.1 五類到訪客戶分析3.1.2 不同類型到訪客戶應對技巧3.2 九種性格特質(zhì)客戶應對技巧3.3 不同數(shù)量客戶應對技巧3.3.1 單人客戶3.3.2 兩人客戶3.3.3 三個以上客戶3.3.4 團購客戶3.4 應對客戶的溝通技巧3

8、.4.1 和客戶基本溝通模式3.4.2 如何正確的提問3.4.3 如何有效反饋3.4.4 如何讓客戶說得更多3.4.5 溝通如何獲得客戶信任3.4.6 如何應對溝通中的客戶難題4 地產(chǎn)銷售察言觀色技能4.1 察言觀色在銷售中重要性4.2 察言觀色的六大方向4.3 如何從客戶肢體語言中抓住客戶的心理4.4 如何從客戶表情中抓住客戶心理4.5 如何從客戶的語言中抓住客戶心理模擬演練：1 客戶定位、客戶分析和應對、客戶開拓演練2 現(xiàn)場模擬訓練第四天：客戶定位與客戶開拓1 房地產(chǎn)淡市下的銷售理念與準備1.1 淡市下的銷售核心理念Ø 一個星期有七個星期天、全年都是銷售旺季1.2 淡市下的房地產(chǎn)

9、銷售員的心法Ø 沒有不好的市場，只有做不好的銷售1.3 淡市下的銷售準備1.3.1 銷售團隊建設、細分與配合1.3.2 銷售團隊拓客前準備1.3.3 銷售團隊激勵案例：碧桂園拓客團隊準備、碧桂園團隊激勵措施2 淡市下全方位拓客技巧2.1 全方位拓客的核心三大要訣2.2 全方位拓客的目的2.2.1 客戶拓客2.2.2 資源拓客2.3 拓客之重要工具編制客戶地圖2.4 碧桂園全面拓客九大工具2.5 移動互聯(lián)拓客八大工具2.5.1 項目網(wǎng)站2.5.2 房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站2.5.3 APP與微信2.5.4 微博2.5.5 業(yè)主論壇潛伏計劃2.5.6 O2O營銷2.5.7 視頻網(wǎng)站2.5.8 網(wǎng)絡

10、團購2.6 構建源源不段地客戶渠道2.6.1 淡市房地產(chǎn)十大新渠道2.6.1.1 親友渠道2.6.1.2 合作渠道2.6.1.3 大客戶渠道2.6.1.4 圈層渠道2.6.1.5 聚會與會議渠道2.6.1.6 會展渠道2.6.1.7 媒體渠道2.6.1.8 商家渠道2.6.1.9 意見領袖渠道2.6.1.10 會員與業(yè)主渠道2.6.2 渠道雙創(chuàng)原則2.7 其它技巧2.7.1 有效派單技巧2.7.2 有效駐點與巡點技巧模擬演練：1. 客戶來源分析、客戶開拓演練2. 現(xiàn)場模擬訓練第五、六天：沙盤講解與樣版房講解1 沙盤講解1.1 沙盤講解流程和規(guī)范1.2 沙盤講解內(nèi)容1.2.1 項目整體概況介紹1

11、.2.2 區(qū)域和板塊發(fā)展趨勢介紹1.2.3 項目周邊環(huán)境和配套介紹1.2.4 項目建筑風格和園林介紹1.2.5 項目戶型介紹1.2.6 項目配套介紹1.2.7 項目優(yōu)勢介紹1.3 沙盤講解要點和注意事項1.4 沙盤講解的時間掌控1.4.1 15分鐘的講解1.4.2 10分鐘的講解1.4.3 5分鐘的講解2 樣版房講解2.1 樣版房講解的流程2.2 樣版房講解內(nèi)容2.2.1 環(huán)境體驗與介紹2.2.2 項目配套介紹2.2.3 建筑風格介紹和園林綠化體驗2.2.4 建筑硬件介紹2.2.5 樣版房整體介紹2.2.6 廳堂介紹2.2.7 房間介紹2.2.8 洗手間介紹2.2.9 廚房介紹2.2.10 陽

12、臺與露臺介紹2.3 樣版房參觀和講解中的注意事項3 講解中客戶互動3.1 觀察客戶反饋3.2 有效的提問3.3 吸引客戶注意力3.4 引發(fā)客戶興趣4 銷售聯(lián)想法的運用4.1 理性客戶與感性客戶的特點4.2 如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶4.3 銷售聯(lián)想法的運用4.4 如何引導客戶需求模擬演練：1 沙盤講解、樣版房講和聯(lián)想法應用演練2 現(xiàn)場模擬訓練第七天：客戶跟進與快速成交1 客戶跟進技巧1.1 客戶跟進的目的1.2 客戶跟進的準備1.3 客戶跟進的方式1.4 個人客戶跟進技巧1.5 集團客戶跟進技巧1.6 客戶跟進的要點1.7 客戶跟進的評估與總結2 客戶拜訪2.1 客戶電話拜訪技巧2.1.1 選

13、擇合適時機和時間2.1.2 策劃電話內(nèi)容2.1.3 有效的開場白2.1.4 控制你的語氣與語調(diào)2.1.5 有效達到電話拜訪效果2.1.6 吸引客戶到現(xiàn)場2.2 上門拜訪技巧2.2.1 如何預約時間2.2.2 上門拜訪前的準備工作2.2.3 六種氣氛融洽的開場白2.2.4 如何做到有禮有節(jié)2.2.5 客戶拜訪中注意事宜2.3 短信等拜訪技巧3 客戶維護與服務3.1 客戶維護六法3.2 客戶服務3.3 房地產(chǎn)客戶服務的特點3.4 房地產(chǎn)主動服務的技巧4 快速成交與客戶談判技巧4.1 快速成交十法4.2 價格與異議談判4.2.1 客戶兩種價格異議4.2.2 探詢價格異議的原因4.2.3 控制客戶殺價的心理底線4.2.4 價格異議的處理原則4.2.5 13種價格異議處理辦法4.2.6 六種價格異議談判技巧5 主動建議購買法5.1 主動建議客戶購買5.2 主動建議購買的障礙5.3 主動建議購買的時機5.4 主動建議購買持技巧模擬演練：1 客戶跟進、客戶拜訪、客戶談判和主動建議購買演練2 現(xiàn)場模擬訓練課程安排計劃：時間安排課程主題和內(nèi)容培訓方式第一天3小時課程講解6小時現(xiàn)場訓練置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范職業(yè)形象塑造與基本銷售禮儀授課、互動、演練第二天3小時課程講解6小時現(xiàn)場訓練禮儀練習、項目介紹、解說互動、演練、現(xiàn)場輔導第三天3小時課程講解6小時現(xiàn)場訓練產(chǎn)品體驗+聯(lián)想營銷法：激發(fā)客戶興趣客戶接待中