《現(xiàn)代推銷技術(shù)》實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)手冊(cè)

1、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)手冊(cè)第一部分實(shí)訕I(yè)概述一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)總目標(biāo)：提高高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的銷售及服務(wù)能力。主要包括：提高產(chǎn)品推銷成功的能力；應(yīng)對(duì)顧客異議的能力；推 銷過(guò)程管理的能力；處理顧客投訴以及及時(shí)回收貨款的能力。二、實(shí)訓(xùn)原則1. 學(xué)生中心原則。實(shí)訓(xùn)要以調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性為核心，采取學(xué)生 自主管理、自我控制的方式。2. 教師服務(wù)原則。教師只是指導(dǎo)與服務(wù)，原則上只負(fù)責(zé)課內(nèi)訓(xùn)練 的指導(dǎo)。3. 貫穿理論教學(xué)原則。實(shí)訓(xùn)以項(xiàng)目組或小組的形式進(jìn)行，與理論 內(nèi)容緊密銜接，貫穿于整個(gè)教學(xué)學(xué)期。三、實(shí)訓(xùn)的基本方式與方法結(jié)合管理課程的特點(diǎn)，適應(yīng)高職的要求，探索并完善以參與式、 體驗(yàn)式、交互式和模擬教學(xué)等實(shí)踐教學(xué)

2、為基木形式的多種實(shí)訓(xùn)方法。1. 頭腦風(fēng)暴法。針對(duì)講授中、案例中、學(xué)生身邊提出的管理問(wèn)題, 由學(xué)生應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，放開(kāi)思路，大膽分析，提出自己的見(jiàn)解與解決 方案。2. 案例分析。案例分析是管理學(xué)教學(xué)聯(lián)系實(shí)際的特色形式。本教 程所選案例，均是較為典型的、具有學(xué)生討論與研究空間的案例。進(jìn) 行案例分析時(shí)，既可以采用由學(xué)生獨(dú)立分析，再以書而作業(yè)完成的分 散方式；又可以采用先分小組討論，后到課堂上全班討論這種集中形 式。其中，后一種方式主要用于對(duì)重點(diǎn)案例進(jìn)行分析。教師的指導(dǎo)要 重點(diǎn)放在引導(dǎo)學(xué)生尋找正確的分析思路和對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的多視角觀察上， 而不是用自己的觀點(diǎn)影響學(xué)生。教師對(duì)案例分析的總結(jié)，也不要對(duì)結(jié) 果或爭(zhēng)論

3、下結(jié)論，而是對(duì)學(xué)生們的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華。3. 角色扮演。給出一定的案例或要解決的管理問(wèn)題，由學(xué)生扮演 其中的角色（也可輪流扮演），設(shè)身處地地分析與解決所而臨的問(wèn)題。 學(xué)生從所扮演角色的角度出發(fā)，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，自主分析與決策，以 提高學(xué)生實(shí)際決策的技能。4. 情景劇。由師生共同選擇案例，并編寫腳木；由學(xué)生們進(jìn)行演 出，演出分為兩部分：一是所要解決的管理關(guān)系與矛盾的展示；二是 由角色扮演者現(xiàn)場(chǎng)處理所要解決的問(wèn)題；演出結(jié)束后，全班同學(xué)進(jìn)行 評(píng)議，分析各扮演者處理是否得當(dāng)，并提出更好的建議?？梢苑纸M進(jìn) 行，有關(guān)角色也可以輪流扮演。這種方法可提供更有價(jià)值的仿真環(huán)境, 并且使學(xué)生對(duì)不斷變化與發(fā)展的

4、管理問(wèn)題進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分析與決策，對(duì) 于訓(xùn)練學(xué)生的管理意識(shí)與實(shí)際管理技能具有重要的作用。5. 調(diào)查與訪問(wèn)。根據(jù)教學(xué)與訓(xùn)練需要，特別是要帶著特定的管理 問(wèn)題，組織學(xué)生進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，深入企業(yè)，訪問(wèn)企業(yè)家與管理者，再 由學(xué)生寫出調(diào)研報(bào)告。6. 模擬決策與管理。即設(shè)定一定管理情景與任務(wù)，由學(xué)生運(yùn)用所 學(xué)知識(shí)與相關(guān)技能，對(duì)該項(xiàng)目設(shè)計(jì)管理方案或?qū)ζ溥M(jìn)行模擬決策與管 理。這是大量采用的基木形式。7. 實(shí)戰(zhàn)。學(xué)生以項(xiàng)目組或小組為單位，承接一定的推銷任務(wù)任務(wù)。7如承接某一產(chǎn)品的推銷活動(dòng)；解答現(xiàn)場(chǎng)客戶的異議；組織開(kāi)展實(shí)際推 銷活動(dòng)并進(jìn)行管理等；現(xiàn)場(chǎng)模擬處理客戶投訴等。四、實(shí)訓(xùn)組織1. 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目組或小組為單位組織實(shí)施。

5、2. 項(xiàng)目組或小組設(shè)組長(zhǎng)一名，負(fù)責(zé)實(shí)訓(xùn)活動(dòng)管理并主持實(shí)訓(xùn)。3. 組長(zhǎng)根據(jù)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容要求組織實(shí)訓(xùn)并進(jìn)行考核。4. 教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)與服務(wù)。五、實(shí)訓(xùn)考核與成績(jī)?cè)u(píng)定（一）考核方法與評(píng)分規(guī)則實(shí)訓(xùn)實(shí)行分項(xiàng)目按比例累加考核體系。1. 考核主體與基本考核方法由項(xiàng)目組長(zhǎng)或小組長(zhǎng)主持實(shí)訓(xùn)活動(dòng)及作業(yè)的成績(jī)?cè)u(píng)定。各組長(zhǎng)對(duì)內(nèi)部成員的評(píng)估。各小組內(nèi)部成員之間的相互評(píng)估。班級(jí)全體學(xué)生（可進(jìn)行記名或不記名評(píng)估打分）集體評(píng)估，一 般在重要的項(xiàng)目上采用。2. 成績(jī)?cè)u(píng)定規(guī)則一分規(guī)則：對(duì)于較為簡(jiǎn)單的作業(yè)或?qū)嵱?xùn)行為，達(dá)到基本要求即 全部按1分評(píng)定成績(jī)。二分規(guī)則：對(duì)于一般性作業(yè)或?qū)嵱?xùn)行為，達(dá)到基本要求的即可 評(píng)為1分；突出者（不超過(guò)三分之一

6、）可評(píng)為2分。三分規(guī)則：對(duì)于較為復(fù)雜的作業(yè)或?qū)嵱?xùn)行為，達(dá)到基本要求的 即可評(píng)為1分；較好者（不超過(guò)三分之一）可評(píng)為2分；突出者（不 超過(guò)三分之一）可評(píng)為3分。如突出者達(dá)不到三分之一，可將份額轉(zhuǎn) 給較好者。（二）訓(xùn)練項(xiàng)目的考核要素與方法1. 推銷應(yīng)用案例考核要素與方法結(jié)合理論知識(shí)的講解，設(shè)置推銷應(yīng)用案例訓(xùn)練項(xiàng)目：“我的推 銷能力培養(yǎng)”。一是考核其應(yīng)用的次數(shù)；二是考核其應(yīng)用的質(zhì)量。根據(jù)學(xué)生對(duì)應(yīng)用過(guò)程的記錄或描述，由主持人對(duì)發(fā)言者按照二 分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2. 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目考核要素與方法考核要素。包括：參與度與態(tài)度；能力表現(xiàn)與操作水平；實(shí)際 效果；所要求的作業(yè)或書而材料。對(duì)項(xiàng)目組及其成員，由主持人對(duì)參與者

7、按照二分或三分規(guī)則評(píng) 定成績(jī)。（三）成績(jī)綜合評(píng)定1. 按實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目累分。按各個(gè)考核要素評(píng)定案例與訓(xùn)練項(xiàng)目得分。將各項(xiàng)目得分相加來(lái)核定個(gè)人項(xiàng)目累分。2. 項(xiàng)目累分折算成標(biāo)準(zhǔn)分。實(shí)訓(xùn)總成績(jī)按百分制計(jì)，要根據(jù)實(shí)際進(jìn)行的訓(xùn)練權(quán)重將百分分配 到各個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，確定每個(gè)項(xiàng)目以百級(jí)分計(jì)的額定標(biāo)準(zhǔn)分。各項(xiàng)目額定標(biāo)準(zhǔn)分項(xiàng)目12315678總分標(biāo)準(zhǔn)分1010151010151020100按每個(gè)人項(xiàng)目累分占本項(xiàng)目滿分的比例與各項(xiàng)目額定標(biāo)準(zhǔn)分，將 項(xiàng)目累分折合成標(biāo)準(zhǔn)分，即為個(gè)人項(xiàng)目成績(jī)。個(gè)人項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)分=個(gè)人項(xiàng)目累分 項(xiàng)目最高累分X項(xiàng)目額定標(biāo)準(zhǔn)分式中：個(gè)人項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)分：每個(gè)人該項(xiàng)目折合后的標(biāo)準(zhǔn)分;個(gè)人累分: 被評(píng)定者該實(shí)訓(xùn)項(xiàng)

8、目所有訓(xùn)練項(xiàng)目得分合計(jì)；項(xiàng)目最高得分： 該實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目所有訓(xùn)練項(xiàng)目累分合計(jì)中的最高分（可按得分最高的 同學(xué)計(jì)）；項(xiàng)目額定標(biāo)準(zhǔn)分：按百分計(jì)該實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目滿分（見(jiàn)上 表）。3. 依需要可設(shè)加減分?？稍O(shè)置10分為特殊貢獻(xiàn)分，即酌情獎(jiǎng)勵(lì)給那些提出有價(jià)值的 關(guān)于實(shí)訓(xùn)與工作的建議、在實(shí)訓(xùn)中有特殊貢獻(xiàn)者，用以鼓勵(lì)學(xué)生的創(chuàng) 新精神與自主意識(shí)?？稍O(shè)置10分為缺勤與事故扣分，依實(shí)訓(xùn)情況酌定。可設(shè)置管理分，補(bǔ)償（獎(jiǎng)勵(lì)）給主持人。補(bǔ)償分是指由于主持 項(xiàng)目實(shí)施而未獲得其他成員得分時(shí)所做的補(bǔ)償。要按照所缺項(xiàng)目的分 數(shù)與評(píng)分規(guī)則進(jìn)行判定。獎(jiǎng)勵(lì)分是指對(duì)主持突出的主持人所給與的加分。可用加減分修訂實(shí)訓(xùn)總成績(jī)。實(shí)訓(xùn)總成績(jī)滿分仍為IOO分

9、。（四）實(shí)訓(xùn)報(bào)告每個(gè)實(shí)訓(xùn)模塊完成后，要寫岀實(shí)訓(xùn)報(bào)告。主要內(nèi)容包括：實(shí)訓(xùn)項(xiàng) 目、實(shí)訓(xùn)步驟、實(shí)訓(xùn)體會(huì)、實(shí)訓(xùn)成績(jī)等。第二部分 實(shí)訕I(yè)內(nèi)容與方法項(xiàng)目一認(rèn)識(shí)推銷訓(xùn)練項(xiàng)目自我介紹搜集推銷大師的至理名言【訓(xùn)練目標(biāo)】（技能點(diǎn)）1. 培養(yǎng)語(yǔ)言組織能力2. 培養(yǎng)分析、歸納與講演的能力；3. 鍛煉交際能力，公關(guān)策劃能力及活動(dòng)組織能力，為同學(xué)們?nèi)?的培養(yǎng)和成才創(chuàng)造良好的條件；4. 培養(yǎng)在眾人而前敢于講話的能力；5. 克服心理障礙，增強(qiáng)自信和勇氣?！緝?nèi)容與方法】1. 組織學(xué)生自己寫一份自我介紹將全班分為若干小組，每組6-8人，每組選出小組長(zhǎng)，另選出 幾名同學(xué)作為評(píng)委。每個(gè)組的成員自行搜集推銷大師的至理名言，并按順序自

10、我介 紹【組織與要求】1. 組織領(lǐng)導(dǎo)6(1) 教師指導(dǎo)學(xué)生如何全面的在稿件中展現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)；(2) 教師引導(dǎo)學(xué)生克服恐懼與惰性心理，激發(fā)學(xué)生們的參與與表 現(xiàn)欲望；(3) 教師指導(dǎo)評(píng)委小組，如何設(shè)置評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。2. 實(shí)施要求(1) 注重思想發(fā)動(dòng)，可先組織研討。通過(guò)潛能開(kāi)發(fā)等形式首先實(shí) 現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的突破，使同學(xué)產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與欲望，并注意現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng) 造。(2) 每一位同學(xué)都要認(rèn)真準(zhǔn)備講演稿或提綱，實(shí)現(xiàn)在講演與表達(dá) 上的自我突破；充分發(fā)揮自己的講演才能，精心準(zhǔn)備；內(nèi)容的重點(diǎn)是 如何讓評(píng)委和同學(xué)深刻的注意到你。(3) 自我介紹時(shí)，要營(yíng)造整體嚴(yán)肅、熱烈的情景，使同學(xué)們能激 情講演，聽(tīng)眾能聚精會(huì)神。3. 所需

11、條件(1) 多媒體室；(2) 宣傳板，展臺(tái)等。【考核與評(píng)估】1. 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)(1) 每個(gè)人提供一份宣講演稿或提綱，結(jié)合自我介紹中的表現(xiàn)， 按照三分準(zhǔn)則評(píng)分。(2) 對(duì)能引起現(xiàn)場(chǎng)氣氛的額外加分。2. 考核方法對(duì)各個(gè)要素各按三分規(guī)則評(píng)分。3. 成績(jī)?cè)u(píng)定總體根據(jù)三分制原則進(jìn)行評(píng)定。(1) 對(duì)于能吸引同學(xué)的自我介紹額外加分。(2) 每個(gè)同學(xué)要填寫模塊實(shí)訓(xùn)報(bào)告。項(xiàng)目二 推銷的理論與模式訓(xùn)練項(xiàng)目情景模擬用埃達(dá)模式設(shè)計(jì)一份向客戶推銷某品牌汽車的 產(chǎn)品介紹說(shuō)辭【訓(xùn)練目標(biāo)】(技能點(diǎn))1. 培養(yǎng)創(chuàng)新能力；2. 訓(xùn)練對(duì)某些指定產(chǎn)品的推銷說(shuō)辭?！緝?nèi)容與方法】1情景模擬張杰在出差期間，他的手機(jī)沒(méi)有電了，倒霉的是充電器和備

12、用電 池也沒(méi)有帶。于是他來(lái)到一家手機(jī)銷售商店，想買一個(gè)手機(jī)充電器。 柜臺(tái)里有兩種適合他手機(jī)使用的充電器，一種是國(guó)產(chǎn)的，另一種是進(jìn) 口的，進(jìn)口的比國(guó)產(chǎn)的價(jià)格貴了幾乎一倍。張杰覺(jué)得有點(diǎn)猶豫，不只 是買進(jìn)口的還是國(guó)產(chǎn)的好。這時(shí)售貨員過(guò)來(lái)了，她分別拿出一個(gè)國(guó)產(chǎn) 的充電器和進(jìn)口的充電器，在手上掂了掂后，說(shuō)：“先生您看，這個(gè) 進(jìn)口的非常重，他用的材料比較好?！睆埥苓€等著他往下說(shuō)，然而， 售貨員之后就停住不說(shuō)了。2、分組討論1) 本例中服務(wù)員所用的推銷模式，可以按照什么模式往下開(kāi)展？2) 在該例中，服務(wù)員在運(yùn)用該模式時(shí)出現(xiàn)了什么問(wèn)題？3) 如果你是服務(wù)員，怎么說(shuō)服張杰購(gòu)買進(jìn)口充電器？3、用埃達(dá)模式設(shè)計(jì)一份向

13、客戶推銷某品牌汽車的產(chǎn)品介紹說(shuō)辭【組織與要求】1. 組織領(lǐng)導(dǎo)教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)與服務(wù)。2. 實(shí)施要求(1) 每班分成幾個(gè)大組，首先進(jìn)行情景模擬，然后運(yùn)用創(chuàng)造性思 維，落實(shí)實(shí)施方案；(2) 每組派一名同學(xué)上臺(tái)闡明自己的說(shuō)辭；(3) 推銷說(shuō)辭會(huì)前打印交一份,上臺(tái)演示時(shí)用PPT形式或Word版;(4) 每個(gè)同學(xué)都要有較高的參與欲望，并對(duì)相關(guān)知識(shí)有較好的掌 握；(5) 找出適合的新角度，形成有較高質(zhì)量的方案，邏輯清晰，方 案對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售要有指導(dǎo)性；3. 所需條件多媒體教室【考核與評(píng)估】1. 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)能運(yùn)用創(chuàng)造性思維形式與技法，以及創(chuàng)意形成程序，形成有創(chuàng)意 的方案。(1) 每個(gè)人都要提出一個(gè)創(chuàng)意和說(shuō)辭，作為一次

14、作業(yè);(2) 對(duì)各組同學(xué)的的策劃創(chuàng)意與論證表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估；(3) 策劃進(jìn)度按時(shí)完成與否；(4) 方案創(chuàng)新指數(shù)；(5) 方案實(shí)用性；(6) 方案現(xiàn)場(chǎng)講解情況。2. 考核方法(對(duì)各個(gè)要素各按幾分規(guī)則評(píng)分)(1) 總體按十分原則打分。方案打分原則：項(xiàng) 姓名能否按時(shí)完成10分全面系統(tǒng)10分可執(zhí)行性10分富有創(chuàng)意10分講解10分(3) 單元累分折算成標(biāo)準(zhǔn)分。3. 有關(guān)記錄最后每人寫一份實(shí)訓(xùn)心得。4. 成績(jī)?cè)u(píng)定（如何綜合為一個(gè)成績(jī)）總體按三分原則打分。達(dá)到基本要求的即可評(píng)為1分；較好者（不超過(guò)三分之一）可評(píng) 為2分；突岀者（不超過(guò)三分之一）可評(píng)為3分。如突出者達(dá)不到三 分之一，可將份額轉(zhuǎn)給較好者。項(xiàng)目三推銷

15、人員的素質(zhì)與利益訓(xùn)練項(xiàng)目參加企業(yè)社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，嘗試做一名 推銷人員，進(jìn)行一次推銷活動(dòng)。體會(huì)推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)。【訓(xùn)練目標(biāo)】（技能點(diǎn)）1. 理解推銷人員的素質(zhì)要求；2. 掌握推銷人員的能力要求和禮儀要求?！緝?nèi)容與方法】1. 角色定位的選擇，選擇一個(gè)自己心中的職業(yè)形象；2. 對(duì)選定角色的素質(zhì)、形象、魅力進(jìn)行分析；3. 為自己設(shè)計(jì)一個(gè)期望的職業(yè)形象；4. 根據(jù)設(shè)計(jì)職業(yè)的需要，設(shè)定若干基本禮貌，禮儀項(xiàng)目進(jìn)行自 我形象展示；5. 每個(gè)人對(duì)與自己交往的人進(jìn)行評(píng)分；6. 按照社會(huì)角色定位，拜訪潛在顧客，建立關(guān)系，求得指導(dǎo)；7. 應(yīng)用交際與溝通理論，運(yùn)用交際與溝通的藝術(shù)；8. 事先要認(rèn)真設(shè)計(jì)溝通方案，包括溝

16、通的過(guò)程與策略設(shè)計(jì)、形 象塑造，語(yǔ)言運(yùn)用等；事后要進(jìn)行簡(jiǎn)要的小結(jié)；9. 班級(jí)組織一次交流，每個(gè)公司推薦2人介紹交際與溝通過(guò)程 及體會(huì)。【組織與要求】1. 組織領(lǐng)導(dǎo)教師課前布置，課中輔導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)；可分組訓(xùn)練，也可全班集中進(jìn) 行，但必須有其他人在現(xiàn)場(chǎng)最為觀察著進(jìn)行評(píng)價(jià)。2. 實(shí)施要求將形象設(shè)計(jì)訓(xùn)練設(shè)定為綜合情景，組合在一起訓(xùn)練；設(shè)計(jì)職業(yè)形象，可以是設(shè)計(jì)出一種方案，相互交流，也可以是 實(shí)際裝扮，現(xiàn)場(chǎng)展示與評(píng)價(jià)；(3) 設(shè)定若干基木禮貌、禮儀項(xiàng)目，一般應(yīng)是職場(chǎng)所用到的基木 禮節(jié)、禮儀，如自我介紹與介紹他人、會(huì)議，接待等；(4) 課前認(rèn)真準(zhǔn)備，設(shè)置各種溝通會(huì)話情景，進(jìn)行組合訓(xùn)練；(5) 行動(dòng)前要進(jìn)行質(zhì)周密

17、的策劃。見(jiàn)什么人，達(dá)到什么目的，可 行性怎么樣，怎樣進(jìn)行自我形象設(shè)計(jì)，怎樣展開(kāi)交際過(guò)程，靠什么說(shuō) 服對(duì)方等，都要有所思考與運(yùn)籌；(6) 交際與溝通的過(guò)程中，要充滿自信，要誠(chéng)懇、熱情，又要適 度，要把握分寸；要運(yùn)用所學(xué)的融通情感的相關(guān)知識(shí)，進(jìn)行有效溝通; 要運(yùn)用交涉的藝術(shù)做好說(shuō)服動(dòng)員工作，關(guān)鍵是要使對(duì)方感到所作的事 情能使其受益；(7) 在交際結(jié)束后，要認(rèn)真回憶和記錄交際過(guò)程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn) 真完成實(shí)地交際與溝通卡;(8) 在班級(jí)交流中，按照事前計(jì)劃，事中過(guò)程、事后體會(huì)思路進(jìn) 行交流；同學(xué)之間進(jìn)行評(píng)價(jià)，補(bǔ)充。3. 所需條件情景表演所需道具?！究己伺c評(píng)估】1. 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)(1) 角色素質(zhì)、形象和魅力的

18、分析評(píng)價(jià)；(2) 自我形象設(shè)計(jì)方案及實(shí)際評(píng)價(jià)；(3) 形象展示評(píng)價(jià)；(4) 會(huì)話中的表現(xiàn)評(píng)價(jià)；(5) 行業(yè)專家拜訪實(shí)地溝通交際卡填寫評(píng)價(jià)；(6) 根據(jù)在班級(jí)的交流表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估。2. 考核方法(對(duì)各個(gè)要素各按幾分規(guī)則評(píng)分)(1) 前五項(xiàng)均按照二分規(guī)則進(jìn)行評(píng)分；(2) 第六、第七項(xiàng)，根據(jù)每個(gè)人的溝通記錄卡與在交流中的表現(xiàn) 和實(shí)際交流效果，按照三分規(guī)則評(píng)估與打分。3. 有關(guān)記錄(1) 最后完成實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)；(2) 必須完成溝通實(shí)訓(xùn)卡，計(jì)為一次作業(yè)。4. 成績(jī)?cè)u(píng)定(如何綜合為一個(gè)成績(jī))按實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目累分。按各個(gè)考核要素評(píng)定案例與訓(xùn)練項(xiàng)目得分；將各項(xiàng)目得分相加來(lái)核定個(gè)人累分；（2）將個(gè)人累分折算成標(biāo)準(zhǔn)分。實(shí)

19、訓(xùn)總成績(jī)按百分制計(jì)，要根據(jù)個(gè)人在整體實(shí)訓(xùn)的相對(duì)水平，將 累分折算成以百級(jí)分計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)分。項(xiàng)目四推銷過(guò)程 訓(xùn)練項(xiàng)目 任選一種商品，確定在推銷洽談中的 演示方法，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示?！居?xùn)練目標(biāo)】（技能點(diǎn)）1. 掌握尋找顧客的各種方法；2. 掌握推銷接近的各種方法；3. 運(yùn)用推銷洽談的方法和技巧。【內(nèi)容與方法】1. 小組討論關(guān)于問(wèn)題解決方案。（1）將全班分為若干小組，每組6-8人，小組長(zhǎng)主持會(huì)議；（2）每組同學(xué)一個(gè)收集社會(huì)要推銷演示的商品；（3）每個(gè)同學(xué)表演演示方案；（4）每個(gè)同學(xué)小組發(fā)言，公布演示方案；（5）其他小組成員對(duì)于演示方案同學(xué)的演示提出異議或者贊 同。2. 小組同學(xué)自己選擇一個(gè)陌生人或者不熟悉

20、的單位進(jìn)行交涉，解決一個(gè)問(wèn)題。（1）問(wèn)題要具有一定的難度；（2）能夠解決現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。3. 舉行大學(xué)生推銷洽談晉級(jí)大賽。（1）階段安排：第一階段：知識(shí)競(jìng)賽（理論知識(shí)、知識(shí)運(yùn)用、管理組織協(xié)調(diào)能 力、應(yīng)變能力）初賽：各任課教師自己策劃比賽過(guò)程，并上報(bào)學(xué)院審批；決賽：第一項(xiàng)理論知識(shí)考核（必答題、搶答題）第二項(xiàng)技能知識(shí)考核（情景劇 商務(wù)談判 模擬實(shí)戰(zhàn)）第二階段：策劃大賽（策劃文本及現(xiàn)場(chǎng)答辯）（2）活動(dòng)流程：首先，前期準(zhǔn)備：時(shí)間：10天籌劃人員：各協(xié)會(huì)執(zhí)行委員會(huì)內(nèi)容：集中商討推銷職業(yè)技能大賽的相關(guān)事宜（3）實(shí)施階段內(nèi)部宣傳：發(fā)放書面通知到各院的各班級(jí)外部宣傳：橫幅宣傳（月 日起）海報(bào)宣傳（按活動(dòng)時(shí)間制定）

21、活動(dòng)報(bào)名：以各院為單位，團(tuán)隊(duì)報(bào)名（每團(tuán)隊(duì)56人）為主，報(bào)名表統(tǒng)一收齊交到各院秘書手中。(4) 具體活動(dòng)：前期準(zhǔn)備時(shí)間：10天報(bào)名時(shí)間：5天比賽時(shí)間：第一階段初賽：10天(由各院自行組織比賽，并由各院每專業(yè)的第一名 參加決賽)決賽：決賽形式：由評(píng)委提供一道推銷處理方面的綜合性題目， 各比賽團(tuán)隊(duì)以模擬表演的形式表現(xiàn)推銷洽談技巧和能力?！窘M織與要求】1. 組織領(lǐng)導(dǎo)(1) 任課教師根據(jù)平時(shí)的訓(xùn)練，激勵(lì)同學(xué)們產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與欲望, 并注意現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造；(2) 教師協(xié)助班級(jí)主持人或組長(zhǎng)搞好發(fā)言設(shè)計(jì)，訓(xùn)練一定注重實(shí) 效，切實(shí)可行；(3) 教師布置具體要求，從儀容儀表、交際談吐等方而塑造學(xué)生 的良好形象。2.

22、 實(shí)施要求(1) 必須將全班同學(xué)以小組為單位分開(kāi)，在同學(xué)們進(jìn)行發(fā)言之前, 將案例的內(nèi)容以情景劇的形式再現(xiàn)出來(lái)，突出案例的生動(dòng)性；(2) 對(duì)現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)的各種復(fù)雜且難以解決的關(guān)系或事項(xiàng)，能進(jìn)行 深入分析，把握本質(zhì)，并運(yùn)用適宜策略與技巧，進(jìn)行富有成效的交涉 與說(shuō)服。173. 所需條件多媒體教室，藝術(shù)廳。【考核與評(píng)估】1. 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)(1) 每個(gè)人是否認(rèn)真收集推銷演示產(chǎn)品；(2) 小組發(fā)言的積極性；(3) 發(fā)言提綱；解決問(wèn)題方案的可行性；(4) 發(fā)言心得體會(huì)、交涉過(guò)程實(shí)錄；(5) 交涉心得體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)；(6) 大賽的參與度與態(tài)度；(7) 能力表現(xiàn)與操作水平、實(shí)際效果；(8) 所要求的作業(yè)或書面材料。

23、2. 考核方法：按照評(píng)定三分規(guī)則考核分?jǐn)?shù)；單元累分折算成標(biāo)準(zhǔn)分計(jì)算。3. 對(duì)于在晉級(jí)決賽優(yōu)秀的同學(xué)，給予特別獎(jiǎng)勵(lì)三分。4. 每個(gè)同學(xué)要填寫推銷洽談實(shí)訓(xùn)報(bào)告。項(xiàng)目五推銷成交訓(xùn)練項(xiàng)目模擬手機(jī)的推銷過(guò)程【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】(技能點(diǎn))1. 培養(yǎng)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，實(shí)現(xiàn)推銷成交。2. 培養(yǎng)分析、歸納與講演的能力?！緝?nèi)容與方法】根據(jù)所學(xué)知識(shí)模擬手機(jī)的推銷過(guò)程。1. 以自愿為原則，6-8人為一組，3-4人扮演推銷員，其余扮演 顧客；2. 對(duì)選定角色的素質(zhì)、形象進(jìn)行分析；3. 應(yīng)用交際與溝通理論，運(yùn)用交際與溝通的藝術(shù)；4. 讓小組成員表演銷售手機(jī)的全過(guò)程；5. 其他小組作為評(píng)定小組，對(duì)展示小組進(jìn)行發(fā)問(wèn)；6. 事先要認(rèn)真設(shè)計(jì)

24、推銷溝通方案，包括推銷的過(guò)程與策略設(shè)計(jì)、 形象塑造，語(yǔ)言運(yùn)用等；事后要進(jìn)行簡(jiǎn)要的小結(jié)；7. 班級(jí)組織一次交流，每個(gè)小組推薦2人介紹交際推銷過(guò)程及 體會(huì)?！窘M織與要求】1. 組織領(lǐng)導(dǎo)教師課前布置，課中輔導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)；可分組訓(xùn)練，也可全班集中進(jìn) 行，但必須有其他人在現(xiàn)場(chǎng)觀察著進(jìn)行評(píng)價(jià)。2. 實(shí)施要求(1) 課前認(rèn)真準(zhǔn)備，設(shè)置各種推銷會(huì)話情景，進(jìn)行組合訓(xùn)練；(2) 行動(dòng)前要進(jìn)行質(zhì)周密的策劃。見(jiàn)什么人，達(dá)到什么目的，可 行性怎么樣，怎樣展開(kāi)交際過(guò)程，靠什么說(shuō)服對(duì)方等，都要有所思考 與運(yùn)籌；(3) 激發(fā)學(xué)生們的創(chuàng)造性思維，鼓勵(lì)學(xué)生大膽發(fā)言，表演過(guò)程要聲情并茂；(4) 要運(yùn)用所學(xué)的相關(guān)知識(shí)，進(jìn)行有效溝通；要運(yùn)

25、用交涉的藝術(shù) 做好說(shuō)服動(dòng)員工作，關(guān)鍵是要使對(duì)方感到所作的事情能使其受益；(5) 在模擬推銷過(guò)程中，要理論聯(lián)系實(shí)際。(6) 每一個(gè)小組成員都要參與到模擬過(guò)程中去，激發(fā)每個(gè)成員的 創(chuàng)造性思維；(7) 在活動(dòng)結(jié)束后，要認(rèn)真回憶和記錄交際過(guò)程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn) 真完成實(shí)地交際與溝通卡；(8) 在班級(jí)交流中，按照事前計(jì)劃，事中過(guò)程、事后體會(huì)思路進(jìn) 行交流；同學(xué)之間進(jìn)行評(píng)價(jià)、補(bǔ)充。3. 所需條件情景表演所需道具。【考核與評(píng)估】1. 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)人是否在課下認(rèn)真準(zhǔn)備；小組表演的積極性；應(yīng)變能力；心 得體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)；大賽的參與度與態(tài)度；能力表現(xiàn)與操作水平； 實(shí)際效果；所要求的作業(yè)或書而材料。2. 考核方法：

26、按照評(píng)定三分規(guī)則考核分?jǐn)?shù)。3. 有關(guān)記錄(1) 最后完成實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)；(2) 必須完成推銷實(shí)訓(xùn)卡，計(jì)為一次作業(yè)。4. 成績(jī)?cè)u(píng)定(如何綜合為一個(gè)成績(jī))按實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目累分。按各個(gè)考核要素評(píng)定案例與訓(xùn)練項(xiàng)目得分；將各項(xiàng)目得分相加來(lái) 核定個(gè)人累分；(2)將個(gè)人累分折算成標(biāo)準(zhǔn)分。實(shí)訓(xùn)總成績(jī)按百分制計(jì)，要根據(jù)個(gè)人在整體實(shí)訓(xùn)的相對(duì)水平，將 累分折算成以百級(jí)分計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)分。項(xiàng)目六異議處理訓(xùn)練項(xiàng)目如何對(duì)待購(gòu)買推銷品的一些異議【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】(技能點(diǎn))通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)生掌握對(duì)待購(gòu)買普通推銷品的一些異議的方法、 技巧【內(nèi)容與方法】對(duì)于購(gòu)買普通推銷品的一些普通異議，列出你對(duì)每一種異議的回 答。1對(duì)汽車：我需要和我妻子商量商量2.

27、 對(duì)打卬機(jī)：我們不需要一個(gè)文字處理打字機(jī)3. 對(duì)人壽保險(xiǎn)：我感覺(jué)自己很健康4. 對(duì)清潔器：這個(gè)產(chǎn)品比你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要貴5. 對(duì)房產(chǎn)：這離市區(qū)太遠(yuǎn)了，干什么都不方便啊(1) 以自愿為原則，全班同學(xué)分為五組，每組一個(gè)議題，分角色表演，注重思想發(fā)動(dòng)，可先組織討論;(2) 運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法，激發(fā)同學(xué)們的思維，根據(jù)實(shí)際情況，拿出 最合理應(yīng)對(duì)每一種異議的回答；(3) 其他小組作為評(píng)定小組?！窘M織與要求】1. 組織領(lǐng)導(dǎo)任課教師根據(jù)平時(shí)的訓(xùn)練，激勵(lì)同學(xué)們產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與欲望, 并注意現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造；(2) 教師協(xié)助班級(jí)主持人或組長(zhǎng)搞好發(fā)言設(shè)計(jì)，訓(xùn)練一定注重實(shí) 效，切實(shí)可行；(3) 教師布置具體要求，通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)

28、生掌握對(duì)待購(gòu)買普通推 銷品的一些異議的方法、技巧。2. 實(shí)施要求對(duì)現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)的各種復(fù)雜且難以解決的關(guān)系或事項(xiàng)，能進(jìn)行深入 分析，把握本質(zhì)，并運(yùn)用適宜策略與技巧，進(jìn)行富有成效的交涉與說(shuō) 服。3. 所需條件情景表演所需道具?！究己伺c評(píng)估】1. 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)(1) 每個(gè)人是否認(rèn)真課下認(rèn)真準(zhǔn)備材料；(2) 小組發(fā)言的積極性；(3) 發(fā)言提綱；發(fā)言心得體會(huì)；(4) 解決問(wèn)題的可行性方案，交涉過(guò)程實(shí)錄；(5) 交涉心得體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)；大賽的參與度與態(tài)度；(6) 能力表現(xiàn)與操作水平；實(shí)際效果；(7) 所要求的作業(yè)或書面材料。2. 考核方法按照評(píng)定前三項(xiàng)按照二分規(guī)則評(píng)定；后四項(xiàng)按照三分規(guī)則評(píng)3. 對(duì)于在晉級(jí)決賽

29、優(yōu)秀的同學(xué)，給予特別獎(jiǎng)勵(lì)三分。4. 每個(gè)同學(xué)要填寫異議處理報(bào)告項(xiàng)目七推銷管理訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)一套銷售人員績(jī)效考核評(píng)估指標(biāo)體系【訓(xùn)練目標(biāo)】(技能點(diǎn))1. 學(xué)會(huì)激勵(lì)推銷人員；2. 設(shè)計(jì)推銷人員績(jī)效考核指標(biāo)體系；3. 培養(yǎng)顧客管理能力。【內(nèi)容與方法】1. 組織學(xué)生對(duì)推銷人員績(jī)效考核評(píng)估的原則、評(píng)價(jià)指標(biāo)及評(píng)價(jià)方 法進(jìn)行討論。將全班分為若干小組，每組6-8人，小組長(zhǎng)主持會(huì)議；各小組根據(jù)實(shí)際情況選取所熟悉的產(chǎn)品行業(yè)以及需要討論確 定的內(nèi)容進(jìn)行探討，小組中各個(gè)成員積極發(fā)言，表達(dá)自己的見(jiàn)解。2. 各小組根據(jù)討論結(jié)果確定產(chǎn)品行業(yè)、相關(guān)評(píng)價(jià)指標(biāo)及考核方法。確定所熟悉的產(chǎn)品行業(yè)；確定各項(xiàng)考核指標(biāo)以及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；確定適用的考評(píng)方法；制定考核評(píng)估表格體系。3. 正式考核調(diào)查某一樣木企業(yè)推銷人員的相關(guān)考評(píng)指標(biāo)；選取恰當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行考評(píng)。【組織與要求】1. 組織領(lǐng)導(dǎo)(1) 教師指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)流程，學(xué)生討論分析