商務談判流程

1、2商務發(fā)展部商務談判流程一、基礎能力一、基礎能力法務知識 財務知識工建知識規(guī)劃知識物業(yè)知識物流知識商務禮儀二、二、公司公司流程：流程：公司注冊流程需求收集流程投資決策流程協(xié)議審批流程商務接待流程商務商務洽談流程洽談流程項目簽約流程合同蓋章流程土地出讓流程財務付款流程物業(yè)接受流程股權收購流程房產轉讓流程三三、提升能力提升能力談判兵法談判心理學談判技巧3商務發(fā)展部商務談判流程有一對老夫妻，一天晚上在瀏覽雜志時，兩人看到一幅廣告中當作背景的老式時鐘，把氣氛襯托得十分優(yōu)雅。妻子說：“這座鐘是不是你見過最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳中，看起來一定不錯吧？”丈夫回答：“的確不錯！我也正想找個類似的

2、鐘掛在家里，不知道多少錢？廣告上沒有標明價格。”商議之后，他們決定要在古董店里尋找那座鐘，并且商定假若找到那座鐘只能花500元以內的價格。 他們經過兩個月的搜尋后，終于在一家古董展示會場的櫥窗里看到了那座鐘，妻子興奮地叫起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘?！闭煞蛘f：“記住，絕不能超過500元的預算?！彼麄冏呓莻€展示攤位?！班膏?！”妻子說道：“時鐘上標價是750元，我們還是回家算了，我們說過只有500元的預算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經找了那么久，不差這一會兒?！?夫妻私下商談后，決定由丈夫作為談判者，爭取在500元內買下那座鐘。隨后，丈夫鼓起勇氣，對那座鐘的

3、售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在鐘座上，而且蒙了不少灰塵，顯得的確很古老?！彼又f：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價買那座鐘，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下，似乎想增加一下說話的效果?！澳懵犞?50元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！?那個丈夫的第一個反應是什么？得意洋洋？“我真是棒透了，不但獲得了優(yōu)惠，而且，得到了我要的東西?！辈?，絕不！我們曾經碰到類似的情況。他的最初反應一定是：“我真蠢！我該對那家伙出價150元才對！”你也知道他的第二個反應：“這座鐘應該很重才對，怎么那么輕呢？我敢說里面一定有些零件不見

4、了?！比欢匀话涯亲姺旁诩依锏目蛷d中，看起來非常美麗，而且也似乎沒什么毛病，但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇之后，半夜曾三度起來，為什么？因為他們沒聽到時鐘的聲響。這種情況持續(xù)了無數個夜晚，甚至導致他們的健康開始惡化，夫妻倆都有些緊張并且都有高血壓的毛病。為什么？只因為那個售貨員不經交涉就以250元錢把鐘賣給了他們。4商務發(fā)展部商務談判流程目錄1談判準備談判準備2談判開局談判開局3談判磋商談判磋商4談判結束談判結束5商務發(fā)展部商務談判流程技術轉讓費調查 法方：我方產品的技術經過5年研制才完成，今天要轉讓給中方，中方應付費。 中方：有道理，但該費用應如何計算呢？ 法方：我方每年投入

5、的科研費為200萬美元，5年為1000萬美元，考慮僅轉讓使用權，我方計提成費，以20%的提成率計，即200萬美元。僅收貴方20%的投資費，對貴方是優(yōu)惠的。 中方聽后，表示研究后再談。中方內部進行了討論，達成如下共識：分頭去搜集該公司的產品目錄，調查該公司近幾年來新產品的推出速度，如推出的新產品多，說明他們每年的科研投入不僅僅為一個產品，可能是多個產品；搜集該公司近幾年的會計年報，調查其資產負債狀況和損益狀況，若利潤高，說明有資金投入科研開發(fā)；若利潤低，就沒有大量資金投入科研開發(fā)；若負債率不高，說明沒有借錢，負債率高才有可能借錢。此外，請海外機構的代表查詢該公司每年交納企業(yè)所得稅的情況，納稅多，

6、說明利潤高，納稅少，說明利潤低。 中方各路人員查了這幾方面的信息，分析發(fā)現：1. 該公司每年有5種新產品推上市場。2. 該公司資產負債率很低，舉債不高。3. 該公司利潤不高，每年的利潤不足以支持開發(fā)費用。 結論是法方每年的投入額是虛的，若投入額為真，則該企業(yè)可能是逃稅漏稅才有資金投入。 在后面的談判中，中方拿出上述的資料和推斷，請法方表態(tài)，法方還堅持其據說的為真實數據。中方問對方，怎么解釋低負債，怎么解釋低利潤時，法方無法解釋低負債、低利潤和高投資的關系，又不能在中方面前承認有逃稅，只好放棄原價的要求。6商務發(fā)展部商務談判流程背景調查組織準備制定計劃7商務發(fā)展部商務談判流程背景調查背景調查 談

7、判環(huán)境的分析l 政治狀況l 宗教信仰l 法律制度l 商業(yè)做法l 社會習俗l 基礎設施 談判對手的調查l 客商身份調查l 對手咨信情況 談判人員的自身l 談判信心的確立l 自我需求的認定8商務發(fā)展部商務談判流程調查原則調查原則 可靠性 全面性 可比性 針對性 長期性資料整理資料整理 收集 整理分析調查手段調查手段 信息渠道 調查方法 調查原則 資料整理 實驗法信息渠道信息渠道 印刷媒體 網絡 電波媒介 統(tǒng)計資料 各種會議 專業(yè)機構 知情人士調查方法調查方法 訪談法 問卷法 查找文獻法 電子媒體收集法 觀察法 實驗法9商務發(fā)展部商務談判流程 由于商務談判的本質是人際關系的一種特殊表現，所以在商務談

8、判活動中，人的重要性更為凸顯。 現代企業(yè)如果想在談判上掌握主動權，就必須關注談判隊伍的建設。10商務發(fā)展部商務談判流程組織構成組織構成 談判人員配備 人員分工與配合談判組織和管理談判組織和管理 談判組織負責人對談判組織的管理 高層領導對談判過程的宏觀管理11商務發(fā)展部商務談判流程商務談判計劃的要求商務談判計劃合理性商務談判計劃實用性商務談判計劃靈活性商務談判計劃的內容談判目標的確定談判策略的部署談判議程的安排談判地點的選定談判場景的布置談判計劃要雙方都可以接受，相對合理涉及的概念、原則、方法、數字、目標一定要明確要預留足夠時間，以便應對可能發(fā)生的突然變化確定最低限度目標、可以接受的目標以及最高

9、期望目標，以便現場可以靈活把握包括開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、語言策略等，事先準備，心中有數包括時間安排、確定談判議題、細則議程在已方公司地點談判、在對方地點談判、在第三方地點談判談判場景的選擇和布置要根據談判的性質、特點，根據雙方關系、談判策略的要求而定12商務發(fā)展部商務談判流程討論題：我司自購地在談判前需做什么準備？13商務發(fā)展部商務談判流程 美國某公司承包了一項建筑工程在一個特定的日子之前，在費城建一座龐大的辦公大廈。開始計劃進行得很順利，不料在接近完工階段，負責供應內部裝飾用的銅器承包商突然宣布：他無法如期交貨。這樣一來，整個工程都要耽擱了！要付巨額

10、罰金！要遭受重大損失！于是，長途電話不斷，雙方爭論不休。一次次交涉都沒有結果。這家公司只好派高先生前往紐約。 高先生一走進那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎？我一下火車就查詢電話簿想找你的地址，結果巧極了，在布洛克林巴，有你這個姓的只有你一個人。” “我一向不短簡?！背邪膛d致勃勃地查起電話薄來。“不錯，這是一個很不平常的姓?！彼湴恋卣f：“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了?！彼^續(xù)談論他的家族及祖先。當他說完后高先生就稱贊他居然擁有一家這么大的工廠，承包商說：“這是我花了一生的心血建立起來的一項事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿意到車間里去參觀一下？”高先生欣然而往。在參觀時，

11、高先生一再稱贊他的組織制度健全，機器設備新穎，這位承包商高興極了。他聲稱這里有一些機器還是他自己發(fā)明的呢！高先生馬上又向他請教：那些機器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商堅持要請高先生吃飯。他說：“很多客戶都需要銅器，但很少有人像你這樣對這一行感興趣的?！?到此為止，你一定注意高先生一次也沒有提到此次訪問的真正目的。 吃完午餐，承包商說：“現在，我們談談正事吧。自然，我知道你這次來的目的。但我沒有想到我們的相會竟如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們要的材料如期運到。我這樣做會給另一筆生意帶來損失，不過我認了?！?高先生輕而易舉地獲得了他所急需的東西。最終那些器材及時運到，使

12、大廈在契約期限屆滿的那一天完工了。14商務發(fā)展部商務談判流程開局階段基本任務開局階段氣氛的營造開局策略15商務發(fā)展部商務談判流程具體問題的說明營造適當的談判氣氛開場陳述談判角色定位開好預備會議4P：談判的目標（Purpose)、計劃(Plan)、進度(Pace)、人員(personalities)要塑造良好的第一印象，開局階段應輕松談判雙方各自陳述已方的觀點的愿望通過無聲信息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此會對對方形成各自的印象確定目標、計劃、進度和人員等16商務發(fā)展部商務談判流程 服飾因素:是指不同的談判場合由于談判人員穿著的服飾不同，關系到與整個環(huán)境是否匹配，從而影響著談判的氣氛。穿著要與談判

13、性質一致、與身份一致、與環(huán)境一致，忌穿全新衣服。 目光因素：通過對目光變化的捕捉，就可知曉對方的心理狀況。無聲因素 有聲因素是指談判雙方見面時相互介紹、寒暄、交談一些題外話時向對方所傳遞的信息有聲因素17商務發(fā)展部商務談判流程根據不同需要，把談判引導到不同的談判氣氛中去。積極友好、和諧融洽的談判氣氛松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛平靜、嚴肅、拘謹的談判氣氛18商務發(fā)展部商務談判流程是指在談判開始時，為使對方對自己產生好感，以協(xié)商、肯定的方式，創(chuàng)造或建立起談判的“一致”的感覺。一致式開局策略保留式開局策略坦誠式開局策略進攻式開局策略挑剔式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底

14、、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。是指通過語言或行為表達已方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利進行下去。是指談判開局階段，對對手的某些錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓步的目的。19商務發(fā)展部商務談判流程討論題：我司自購地在談判時應采取什么樣的談判氣氛和開局策略？20商務發(fā)展部商務談判流程 好多年以前，當第一行商跑到北極圈以北的土著居住區(qū)兜售“文明產物”，如電冰箱、冰鎮(zhèn)啤酒時，以好客著稱的當地居民，曾對他們表示過熱

15、烈的歡迎。當地土著甚至教會了新來者如何捕獵食物。 隨著這些行商的“文明產物”相伴而來的是種種“文明惡習”，而其中之一便是臭名昭著的“善意讓步善意讓步”。 有一天下午， 一位啤酒商獵到一頭鹿，正往雪橇上拖的時候，他發(fā)現后面出現一頭狼，嚇得他連忙往居民點逃跑。由于他比較重，還有貨物和鹿，累得狗群呼呼直喘。 他突然靈機一動：“何不割下點鹿肉喂狼呢？”他認為狼吃上肉就不會追了。 他割下一塊肉扔給餓狼，果然狗群跑得更快了，狼也不追了。 但好景不長，狼又追上來了，而且是3只。他忙割下3塊肉扔下去。就這樣，很快他的肉扔沒了，而狼群卻超過百只了。幸好肉扔完時，他也到了居民點。 自古以來，當地從沒有聽說過狼追雪

16、橇的事，一只也沒有。行商們聽到這件事，紛紛在雪橇上帶鹿肉，以便應付途中遇到的狼群。確實行商再沒有人喪身狼嘴，直到有一天當地土著群集起來用槍逼近他們離開。 這種情形讓他們很震驚，他們絕望的問：“難道不是我們帶來了文明的禮物嗎？” 當地土著不屑地說：“不錯，你們帶來了文明，可狼群呢？是你們教會狼只要餓就去追雪橇的。” 從此，餓狼追趕雪橇除了能迎來一陣空啤酒瓶的痛擊外什么也得不到，他們也就再也不去追趕雪橇而是老老實實地去覓食了。 21商務發(fā)展部商務談判流程摸底談判僵局的處理讓步22商務發(fā)展部商務談判流程虛張聲勢 千萬不能先露出自己的底牌或者預先表示出自己的期望。有些問題不宜正面具體回答，可以回答得概

17、括、原則一些。善用統(tǒng)計數據在摸底階段，對于對方所運用的統(tǒng)計數據，應時時小心。渾水摸魚所謂渾水摸魚，是指談判人員故意把水攪混，從中取利，也稱“攪和”戰(zhàn)略。投石問路投石問路買主的任務是要根據他所能合法取得的資料，來做最佳的商業(yè)判斷。假如我方訂貨的數量增加呢？假如我方和你延長合同期限呢？假如我方一次性付款，你們在價格上能提供什么優(yōu)惠？23商務發(fā)展部商務談判流程談判雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，形成僵持不下的局面。 立場觀點的爭執(zhí)一方向另一方施加強迫條件，而另一方不退讓，從而形成僵局。面對強迫的反抗是指雙方在交流信息過程中由于主觀原因所造成的理解障礙。信息溝通的障礙談判人員的失誤引起

18、對方不滿，使其產生抵觸情緒和強烈的對抗。談判人員行為的失誤在商務談判期間內有可能出現一些偶然發(fā)生的情況。偶發(fā)因素的干擾24商務發(fā)展部商務談判流程浪花小調2沉默的力量3出其不意4煽 動5雷霆之怒1黑白臉策略6休會打破僵局7人們在日常生活中早已學會忍耐，習慣于將恐懼、憤怒等情緒埋藏于心中。當你毫無顧忌地發(fā)泄憤怒之情時，對手往往難以抵抗，不知所措。你有沒有與人交涉時對方突然哭起來的經驗？這時你占據情理，各項事實完全偏向于你，但你不得不做出妥協(xié)。當一方表現出沉默的態(tài)度時，通常讓對手感到不安，迫使對手繼續(xù)說話，從而很容易得到許多不能輕易得到的信息，充實信息資源。在談判的僵持階段，出其不意是為了給對手施加

19、壓力，迫使對手妥協(xié)?？朔痼@最好的辦法是讓自己有充分的時間去想一想，多聽少說或休會。在談判中經常有人做托，且屢禁不止。抵抗煽動策略最好的辦法是保持冷靜的懷疑態(tài)度。黑白臉策略往往在以下情境中使用：1.對手缺乏經驗；2.對手很需要與你達成協(xié)議。在談判陷入僵局之前巧妙地中止談判，以談判桌下適宜的方式來緩和談判桌上的緊張氣氛，梁氣氛由劍撥弩張漸漸轉化為平和時談判。25商務發(fā)展部商務談判流程l 維護整體利益l 明確讓步條件l 選擇好讓步的時機l 確定適當的讓步幅度l 不要承諾做出與對方同等幅度的讓步l 在讓步中講究技巧l 不要輕易向對方讓步l 每次讓步后要檢驗效果26商務發(fā)展部商務談判流程是指已方做出的

20、讓步不給已方造成任何損失。于已無損策已方讓步之前向對方提出某些讓步要求，將讓步作為進攻手段，化被動為主動。以攻對攻策略一開始態(tài)度強硬，寸步不讓，到最后時刻一次讓步到位，促成交易。強硬式讓步策略在談判進入讓步階段一開始就亮出底牌，讓出全部可讓利益，達到以誠制勝目的坦率式讓步策略以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據進展情況做出讓步。穩(wěn)健式讓步策略27商務發(fā)展部商務談判流程討論題：我司自購地談判容易陷入什么樣的僵局？應采取什么樣的策略？28商務發(fā)展部商務談判流程 在某城市一個較大的旅館里，一個定于上午10點開始的大型聚會即將開始。聚會的組織者于上午8：00就到達了，他發(fā)現在同一時間還有兩個重要的會議也預定