一汽大眾寶來競話術(shù)轉(zhuǎn)訓的講義

1、寶來競品轉(zhuǎn)訓講義寶來競品轉(zhuǎn)訓講義2010年年8月月1目錄目錄lavida朗逸1.6lyuedong悅動excelle凱越cruze科魯茲focus福克斯octavia明銳corolla卡羅拉lavida朗逸1.4t2lavida朗逸1.6l1. 動力總成（發(fā)動機（僅針對動力總成（發(fā)動機（僅針對ea113 ）、變速箱）、變速箱）2. 外觀外觀3. 空間（內(nèi)部空間、后備箱）空間（內(nèi)部空間、后備箱）4. 品質(zhì)（品牌、口碑等）品質(zhì)（品牌、口碑等）5. 操控性操控性6. 內(nèi)飾內(nèi)飾7. 安全安全8. 服務(wù)（銷售服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等）服務(wù)（銷售服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等）9. 價格（性價比、使用費用、

2、二手車殘值等）價格（性價比、使用費用、二手車殘值等）10.其它其它3lavida朗逸1.6l客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項確定客戶購買時，應(yīng)用氣門的多少差異進行溝通；城市的士多用8氣門型發(fā)動機，顯現(xiàn)其的實用性和壽命長的特性；根據(jù)庫存量而定具體話術(shù)使用根據(jù)各家的實際根據(jù)各家的實際情況推薦不同氣情況推薦不同氣門的車型門的車型話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點相對低養(yǎng)護成本更適合城市路況多氣門故障相對較多1.動力總成動力總成2.外觀外觀3.空間空間4.品質(zhì)品質(zhì)5.操控性操控性6.內(nèi)飾內(nèi)飾7.服務(wù)服務(wù)8.安全安全9.價格價格10.其它其它客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項強調(diào)

3、寶來純正的德國血統(tǒng)的同事，避免過分貶低朗逸（同一品牌朗逸尾部下榻；大眾車的c柱是個講解重點（對后排成員的保護）；把朗逸向日系車靠攏；內(nèi)拉手寶來比較圓滑，朗逸棱角分明容易劃傷手；6+1繞車講解法繞車講解法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點整體概括：時尚動感、血統(tǒng)純正德國大眾的標志性造型風格，融合中國舞獅元素led的后尾燈車型設(shè)計更具國際化客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項從空間和大小衍生到安全行和駕控性；朗逸的軸距長但是空間并不比寶來大；與老版的領(lǐng)馭直接空間對比朗逸比寶來長，細相應(yīng)的承載力較小，轉(zhuǎn)彎時側(cè)傾比較大話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點從數(shù)據(jù)上與朗逸進行對比超越b級車的頭部

4、空間可與b級車媲美的乘坐空間123車型對比法車型對比法形象比擬法形象比擬法4lavida朗逸1.6l1.動力總成動力總成2.外觀外觀3.空間空間4.品質(zhì)品質(zhì)5.操控性操控性6.內(nèi)飾內(nèi)飾7.服務(wù)服務(wù)8.安全安全9.價格價格10.其它其它456客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項把速騰和朗逸的地位必須劃清界限；結(jié)合寶來的良好口碑歷史，而朗逸的制造歷史僅僅是桑塔納3000有關(guān)聯(lián)，讓客戶自己聯(lián)想；寶來經(jīng)過350萬公里的測試，朗逸沒有避免過分貶低朗逸；細節(jié)，品牌歷史，制造工藝等方面進行對比聯(lián)想推薦法聯(lián)想推薦法定性歸納細節(jié)分定性歸納細節(jié)分類類話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點純正大眾血統(tǒng)德系血統(tǒng)

5、與中國元素的完美融合與奧迪、邁騰、速騰等共線生產(chǎn)朗逸品牌時間短；缺少 測試；生產(chǎn)工藝差外部細節(jié)貼近日韓車客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項強調(diào)寶來駕駛者之車；在試乘試駕時，寶來起步比較慢，與客戶強調(diào)寶來是電子油門，油門應(yīng)連續(xù)點兩下（結(jié)合安全和節(jié)油）；首先吧寶來和朗逸拉近地位，從細節(jié)方面顯示優(yōu)于朗逸的點；試乘試駕結(jié)合壞路段的行駛；空間模擬類比法空間模擬類比法品牌延續(xù)推薦法品牌延續(xù)推薦法試乘試駕體驗法試乘試駕體驗法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點名副其實的駕駛者之車電子液壓助力的轉(zhuǎn)向機構(gòu)優(yōu)化的懸架系統(tǒng)客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項門拉手的設(shè)計中央扶手的布局親身體驗法；親

6、身體驗法；競品彩頁對比法競品彩頁對比法先入為主法（首先入為主法（首先在客戶心中樹先在客戶心中樹立標桿）；立標桿）；話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點大氣整潔的布局環(huán)保材質(zhì)的運用實際使用油耗低做工細膩人體工學的設(shè)計5lavida朗逸1.6l1.動力總成動力總成2.外觀外觀3.空間空間4.品質(zhì)品質(zhì)5.操控性操控性6.內(nèi)飾內(nèi)飾7.服務(wù)服務(wù)8.安全安全9.價格價格10.其它其它789客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項提出一汽大眾在a級車服務(wù)豐富完善透明車間話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點服務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣一流的世界級服務(wù)體驗豐富的a級車售后服務(wù)經(jīng)驗客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項給

7、客戶講解什么是主動安全和被動安全寶來結(jié)實的車頂帶領(lǐng)客戶體驗寶來a柱的結(jié)實性試乘試駕體驗剎車性能時，速度控制在正常速度，避免太快事例感性推薦法事例感性推薦法交通事故事例演交通事故事例演示法示法試駕體驗（剎車試駕體驗（剎車體驗）體驗）話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點激光焊接技術(shù)abs+masr+nbw21項主動安全和19 項被動安全安全寬大的c柱客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項從二手殘值比較高，維修保養(yǎng)，等方面結(jié)合一起，告訴客戶寶來的性價比更高；對比講解法；對比講解法；話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點物超所值德系高品質(zhì)保有量大，二手車殘值率高維護費用低直接講述法；直接講述法；客

8、戶親身體驗法；客戶親身體驗法；6 yuedong悅動1. 外觀外觀2. 空間（內(nèi)部空間、后備箱）空間（內(nèi)部空間、后備箱）3. 內(nèi)飾內(nèi)飾4. 動力總成（發(fā)動機、變速箱）動力總成（發(fā)動機、變速箱）5. 操控性操控性6. 安全安全7. 品質(zhì)（品牌、口碑等）品質(zhì)（品牌、口碑等）8. 價格（性價比、使用費用、二手車殘值等）價格（性價比、使用費用、二手車殘值等）9. 服務(wù)（銷售服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等）服務(wù)（銷售服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等）10.其它其它 bora寶來7客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項悅動造型太過柔美；缺少陽剛之氣悅動時尚而不經(jīng)典淘汰率高圖片對比圖片對比設(shè)計壽命對比法設(shè)計壽命

9、對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點前臉大氣，融入中國舞獅元素，動靜之間頗顯勇猛采用led的后尾燈造型頗具跑車風范客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項悅動空間大，但是空間利用率低，而寶來的空間設(shè)計更加合理，利用率更高；悅動的c柱親身體驗推薦法親身體驗推薦法競品圖片對比法競品圖片對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點較前代改進了后排空間，座椅靠近四輪中心點設(shè)計，加寬的后排座椅，乘坐舒適客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項悅動的材質(zhì)遠不如寶來悅動內(nèi)飾花哨而繁瑣，設(shè)計不夠簡潔不夠人性化；內(nèi)飾的設(shè)計繁瑣導(dǎo)致安全性降低相連接親身體驗法親身體驗法樹立標桿法樹立標桿法話術(shù)強化話術(shù)強

10、化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點后備箱無鑰匙孔設(shè)計，遙控電動敞開儲物空間豐富環(huán)保材料，不刺鼻簡單、但不簡陋造型傳承了大眾車型一貫風格123yuedong悅動悅動1.外觀外觀2.空間空間3.內(nèi)飾內(nèi)飾4.動力總成動力總成5.操控性操控性6.安全安全7.品質(zhì)品質(zhì)8.價格價格9.服務(wù)服務(wù)10.其它其它8yuedong悅動悅動1.外觀外觀2.空間空間3.內(nèi)飾內(nèi)飾4.動力總成動力總成5.操控性操控性6.安全安全7.品質(zhì)品質(zhì)8.價格價格9.服務(wù)服務(wù)10.其它其它456客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項ea111和悅動發(fā)動機對比寶來變速箱遠優(yōu)于悅動悅動的動力很肉，檔位的變換不清晰試乘試駕時讓客戶感受寶來自動擋

11、時平順，手動擋時檔位清晰；弱化客戶對悅動全鋁發(fā)動機的錯誤認知（強調(diào)制造工藝）；發(fā)動機耗油；直接對比法直接對比法試乘試駕法試乘試駕法藐視推薦法藐視推薦法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點城市型綠色高效發(fā)動機1.6smfi同級車獨有的masr功能先進6檔手自一體變速器.動力總成配合好性價比高客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項強調(diào)造車歷史、講解大眾調(diào)教性能的完善技術(shù)給試駕專員樹立試駕標桿（體現(xiàn)出寶來的操控性）；北京現(xiàn)代的試乘試駕活動不足，顯示信心不足試乘試駕推薦法試乘試駕推薦法品牌追溯法品牌追溯法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點前麥弗遜獨立懸架后 復(fù)合扭力梁式懸架離地間隙客戶推介技巧

12、及注意事項客戶推介技巧及注意事項寶來的四代防鎖技術(shù)；數(shù)據(jù)對比法數(shù)據(jù)對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點21項主動安全系統(tǒng)19項被動安全系統(tǒng)大眾獨有的焊接車身五星級碰撞標準9yuedong悅動悅動1.外觀外觀2.空間空間3.內(nèi)飾內(nèi)飾4.動力總成動力總成5.操控性操控性6.安全安全7.品質(zhì)品質(zhì)8.價格價格9.服務(wù)服務(wù)10.其它其它789客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項悅動是伊蘭特下一代，但僅僅是變輕變大變漂亮了，但配置反而不如伊蘭特；造車理念天窗的設(shè)計遠遜寶來的天窗設(shè)計新老車型對比法新老車型對比法品牌追溯法品牌追溯法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點先進的制造工藝嚴格的質(zhì)量控制

13、質(zhì)量穩(wěn)定安全經(jīng)濟客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項保值率還不如凱越油耗高于凱越壓力施加法壓力施加法綜合費用對比法綜合費用對比法一石二鳥法一石二鳥法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點大眾品牌力性價比最高的一款 寶來大品牌值得信賴， 保值率高客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項北京現(xiàn)代服務(wù)人員不專業(yè)，管理不規(guī)范沒有自己的服務(wù)核心流程jd power北京現(xiàn)代沒有自身的srm系統(tǒng)推薦管家式服務(wù)推薦管家式服務(wù)話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點維修保養(yǎng)站點多備件供應(yīng)充足及時保養(yǎng)周期長10excelle凱越1.6l1. 外觀外觀2. 空間（內(nèi)部空間、后備箱）空間（內(nèi)部空間、后備箱）3.

14、 內(nèi)飾內(nèi)飾4. 動力總成（發(fā)動機、變速箱）動力總成（發(fā)動機、變速箱）5. 操控性操控性6. 安全安全7. 品質(zhì)（品牌、口碑等）品質(zhì)（品牌、口碑等）8. 價格（性價比、使用費用、二手車殘值等）價格（性價比、使用費用、二手車殘值等）9. 服務(wù)（銷售服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等）服務(wù)（銷售服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等）10.其它其它bora寶來11客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項強調(diào)寶來大眾的血統(tǒng)；品牌血統(tǒng)對比法品牌血統(tǒng)對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點前臉大氣，融入中國 舞獅元素動靜之間頗顯勇猛采用led的后尾燈造 型頗具跑車風范客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項直接告訴

15、客戶寶來空間在數(shù)據(jù)上均大于凱越，給客戶直觀了解寶來大于凱越數(shù)據(jù)對比法數(shù)據(jù)對比法親身體驗法親身體驗法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點視野好有效乘坐空間達到 了b級車的舒適座椅靠近四輪中心 點設(shè)計加寬的后排座椅， 乘坐舒適客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項采取實例引導(dǎo)客戶收集資料；客戶車內(nèi)直觀感受；內(nèi)飾花哨而繁瑣，設(shè)計不夠簡潔不夠人性化室內(nèi)異味實例講室內(nèi)異味實例講解法解法室內(nèi)親身體驗法室內(nèi)親身體驗法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點儲物空間豐富環(huán)保材料，無刺鼻氣味1 12 23 31.1.外觀外觀2.2.空間空間3.3.內(nèi)飾內(nèi)飾4.4.動力總成動力總成5.5.操控性操控性6.6.安

16、全安全7.7.品質(zhì)品質(zhì)8.價格價格 9.服務(wù)服務(wù) 10.其它其它excelleexcelle凱越凱越1.6l1.6l121.1.外觀外觀2.2.空間空間3.3.內(nèi)飾內(nèi)飾4.4.動力總成動力總成5.5.操控性操控性6.6.安全安全7.7.品質(zhì)品質(zhì)8.價格價格9.服務(wù)服務(wù)10.其它其它456客戶推介技巧及注意事項主要放在ea111和其的對比上凱越的發(fā)動機皮帶壽命短，維修時間長，衍生到使用成本和可靠性上；強調(diào)變速箱的絕對優(yōu)勢；技術(shù)分析講解法話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點城市型綠色高效發(fā)動機1.6smfi同級車獨有的masr功能先進6檔手自一體變速器客戶推介技巧及注意事項強調(diào)造車歷史、講解大眾調(diào)教性能的完善技術(shù)給

17、試駕專員樹立試駕標桿（體現(xiàn)出寶來的操控性）；試乘試駕推薦品牌延續(xù)講解話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點駕駛樂趣客戶推介技巧及注意事項樹立標桿、深入比較法車體結(jié)構(gòu)圖片比較法話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點21項主動安全系統(tǒng)19項被動安全系統(tǒng)大眾獨有的焊接車 身五星級碰撞標準excelle凱越凱越1.6l131.外觀外觀2.空間空間3.內(nèi)飾內(nèi)飾4.動力總成動力總成5.操控性操控性6.安全安全7.品質(zhì)品質(zhì)8.價格價格9.服務(wù)服務(wù)10.其它其它789客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項首先強調(diào)品牌，再通過細節(jié)對比拉開與凱越的差距；天窗的設(shè)計遠遜寶來的天窗設(shè)計細節(jié)對比細節(jié)對比競品圖片對比法競品圖片對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)

18、鍵點回顧關(guān)鍵點品牌對比激光焊接，底盤 裝甲零間隙車身客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項強調(diào)性價比；在韓國定位低于伊蘭特；凱越油耗高、維護成本高，保養(yǎng)頻次高；凱越殘值率的對比凱越價格波動比較大，購車后貶值風險大；壓力施加法壓力施加法綜合費用對比法綜合費用對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點大眾品牌力性價比最高的一 款寶來二手車殘值高客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項強調(diào)別克網(wǎng)點分布不均（因地而宜）；凱越備件費用高；結(jié)合jd power；網(wǎng)點分布比較法網(wǎng)點分布比較法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點全國300多家網(wǎng)點，合資品牌第一excelle凱越凱越1.6l141.

19、外觀外觀2. 空間（內(nèi)部空間、后備箱）空間（內(nèi)部空間、后備箱）3. 內(nèi)飾內(nèi)飾4. 動力總成（發(fā)動機、變速箱）動力總成（發(fā)動機、變速箱）5. 操控性操控性6. 安全安全7. 品質(zhì)（品牌、口碑等）品質(zhì)（品牌、口碑等）8. 價格（性價比、使用費用、二手車殘值等）價格（性價比、使用費用、二手車殘值等）9. 服務(wù)（銷售服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等）服務(wù)（銷售服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等）10.其它其它cruze科魯茲bora寶來15客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項客戶選擇時“仁者見仁智者見智；寶來的使用范圍要比科魯茲更加廣；后尾燈不是led；寶來a、c柱設(shè)計合理；科魯茲c柱問題比較多；隨機應(yīng)變推

20、薦法隨機應(yīng)變推薦法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點整體概括：時尚穩(wěn) 重、內(nèi)斂、大氣前臉：富于激情、 親切感，大眾血統(tǒng)側(cè)面：流線型好、 運動感強烈尾部：前后大燈遙 相呼應(yīng)客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項科魯茲副駕駛位置腿部空間狹窄科魯茲內(nèi)部空間不合理、后備箱空間??；親身體驗講解親身體驗講解話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點車內(nèi)空間大前排腿部空間多130mm，后排腿 部空間多90mm后備箱空間明顯大 于科魯茲客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項主駕駛位置偏硬、設(shè)計不合理內(nèi)部用料多為硬塑料親身體驗法親身體驗法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點客戶群體廣泛內(nèi)部整體設(shè)計簡約實

21、用材質(zhì)環(huán)保內(nèi)飾顏色可選性強1231.外觀外觀2.空間空間3.內(nèi)飾內(nèi)飾4.動力總成動力總成5.操控性操控性6.安全安全7.品質(zhì)品質(zhì)8.價格價格9.服務(wù)服務(wù)10.其它其它cruze科魯茲科魯茲161.外觀外觀2.空間空間3.內(nèi)飾內(nèi)飾4.動力總成動力總成5.操控性操控性6.安全安全7.品質(zhì)品質(zhì)8.價格價格9.服務(wù)服務(wù)10.其它其它456客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項動力提速很慢發(fā)動機匹配性不好發(fā)動機耗油拉線油門問題試乘試駕法試乘試駕法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點低速大扭矩起步 提速快成熟技術(shù)，穩(wěn)定可靠維修保養(yǎng)方便，成 本低油耗明顯低，更經(jīng) 濟環(huán)保帶運動模式的6速手自一體變速器客

22、戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項科魯茲c柱后一導(dǎo)致、后排座椅在懸架上，乘坐舒適性降低；科魯茲的實際承載能力遠遜寶來；試乘試駕試乘試駕形象講解對比形象講解對比話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點體現(xiàn)駕駛者之車的 設(shè)計理念！強調(diào)日常駕駛的穩(wěn) 定性、舒適性、靈活性、制動性優(yōu)越客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項寶來剎車盤自動補剎向客戶詳細描述主、被動安全裝置第四代在 線智能電子防盜系統(tǒng)重點推薦重點推薦話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點全方位采用主、被動安全裝置，led雙閃燈，剎車片磨損自動報警cruze科魯茲科魯茲171.外觀外觀2.空間空間3.內(nèi)飾內(nèi)飾4.動力總成動力總成5.操

23、控性操控性6.安全安全7.品質(zhì)品質(zhì)8.價格價格9.服務(wù)服務(wù)10.其它其它789客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項品牌歷史科魯茲原型大宇車型，還不如凱越大眾的制造工藝綜合對比法綜合對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點技術(shù)成熟，工藝先進：以德國大眾為主研發(fā)設(shè)計，與速騰與邁騰共線生產(chǎn)歷經(jīng)三代，樹立了中國轎車標準：客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項可以將速騰和寶來結(jié)合一起來圍攻科魯茲科魯茲的維修保養(yǎng)和殘值率低于寶來；寶來1.4t享受國家節(jié)能補貼話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點性價比突出的駕駛者之車同檔次車型價值比科魯茲低1000-3000元衍生專案政策優(yōu)厚維修保養(yǎng)費用低客

24、戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項雪弗蘭網(wǎng)點比較少展廳布局不合理網(wǎng)點分布比較法網(wǎng)點分布比較法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點“嚴謹就是關(guān)愛”的世界級服務(wù)體系嚴謹?shù)氖澜鐦O服務(wù)標準級車售后服務(wù)經(jīng)驗cruze科魯茲科魯茲對比法對比法18focus福克斯1. 外觀外觀2. 空間（內(nèi)部空間、后備箱）空間（內(nèi)部空間、后備箱）3. 內(nèi)飾內(nèi)飾4. 動力總成（發(fā)動機、變速箱）動力總成（發(fā)動機、變速箱）5. 操控性操控性6. 安全安全7. 品質(zhì)（品牌、口碑等）品質(zhì)（品牌、口碑等）8. 價格（性價比、使用費用、二手車殘值等）價格（性價比、使用費用、二手車殘值等）9. 服務(wù)（銷售服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等

25、）服務(wù)（銷售服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等）10.市場市場bora寶來19客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項三箱福克斯的后尾箱給人強加的感覺；c柱；沒有前霧燈、尾燈不是led的縫隙比較大圖片對比法圖片對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點整體概括：時尚動感、激情靈動融合中國舞獅元素整體線條流暢、時尚動感、光彩照人，層次分明客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項?？怂箍臻g設(shè)計不合理座椅設(shè)計過于厚，親身體驗法親身體驗法數(shù)據(jù)說明法數(shù)據(jù)說明法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點腿部空間豐富的儲物空間， 容量大客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項?？怂箖?nèi)飾粗糙縫隙比較大親身體驗法

26、親身體驗法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點整體設(shè)計簡約、對 稱、平衡內(nèi)飾環(huán)保，做工精 細采用人體工程學 設(shè)計，包裹性好，天窗采用雙級模式，更加便捷1231.外觀外觀2.空間空間3.內(nèi)飾內(nèi)飾4.動力總成動力總成5.操控性操控性6.安全安全7.品質(zhì)品質(zhì)8.價格價格9.服務(wù)服務(wù)10.其它其它focus福克斯?？怂?01.外觀外觀2.空間空間3.內(nèi)飾內(nèi)飾4.動力總成動力總成5.操控性操控性6.安全安全7.品質(zhì)品質(zhì)8.價格價格9.服務(wù)服務(wù)10.其它其它456客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項發(fā)動機耗油發(fā)動機爆缸燒機油四速變速箱發(fā)動機噪音大親身體驗法親身體驗法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)

27、鍵點1.6l技術(shù)成熟，穩(wěn) 定可靠，維修保養(yǎng)方便，成本低，油耗低1.4tsi：動力強勁tsi+dsg技術(shù)遙遙 領(lǐng)先?？蛻敉平榧记杉白⒁馐马椏蛻敉平榧记杉白⒁馐马梕sp僅僅有高配2.0才有“駕駛者之車”寶來采用dsg技術(shù)體現(xiàn)駕駛者之車的設(shè)計理念！親身體驗法親身體驗法重點描述法重點描述法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點強調(diào)日常駕駛的 穩(wěn) 定性、舒適性、靈活性、制動性優(yōu)越dsg變速箱換擋平順，反應(yīng)速度快客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項?？怂共皇羌す夂附痈？怂共⒎侨嚥捎门痄撊轿幻枋鰧殎淼陌踩b置對比法對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點全方位采用主、被動安全裝置，間隙自動補償?shù)?/p>

28、功能配置focus?？怂垢？怂?11.外觀外觀2.空間空間3.內(nèi)飾內(nèi)飾4.動力總成動力總成5.操控性操控性6.安全安全7.品質(zhì)品質(zhì)8.價格價格9.服務(wù)服務(wù)10.其它其它789客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項與奧拓生產(chǎn)平臺相同話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點技術(shù)成熟，工藝先進生產(chǎn)歷經(jīng)三代，樹立了中國轎車標準：寶來傳承經(jīng)典，超越經(jīng)典，口碑好延續(xù)大眾一貫的嚴 謹工藝，車輛皮實耐用，保值性強客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項福克斯性價比不如寶來強調(diào)1.4t的購置稅優(yōu)惠和國家節(jié)能補貼?？怂沟陌l(fā)動機故障率高綜合對比法綜合對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點節(jié)能補貼發(fā)動機可靠

29、，后 期故障率低客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項網(wǎng)點少jd power服務(wù)流程雜亂銷售環(huán)境，服務(wù)比較差綜合對比法綜合對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點“嚴謹就是關(guān)愛” 的世界級服務(wù)標準d s g 變速箱保修 時間長(4 年或者15 萬公里)。品質(zhì)穩(wěn)定，故障率低。focus?？怂垢？怂蛊放谱匪莘ㄆ放谱匪莘?2octavia明銳1.61. 操控性操控性2. 價格（性價比、使用費用、二手車殘值等）價格（性價比、使用費用、二手車殘值等）3. 安全安全4. 外觀外觀5. 空間（內(nèi)部空間、后備箱）空間（內(nèi)部空間、后備箱）6. 品質(zhì)（品牌、口碑等）品質(zhì)（品牌、口碑等）7. 服務(wù)（銷售服務(wù)

30、、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等）服務(wù)（銷售服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等）8. 內(nèi)飾內(nèi)飾9. 動力總成（發(fā)動機、變速箱）動力總成（發(fā)動機、變速箱）10.其它其它bora寶來1.4t23客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項明銳采用紡檫條，一汽大眾捷達都不采用該方式了車頂留有兩個凹陷（外版的行李架取消了）細節(jié)對比法細節(jié)對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點大眾最新跑車eos 時尚設(shè)計元素前臉融入中國舞獅 元素喜慶吉祥三條棱線貫穿車身，動感十足客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項寶來比明銳寬高親身體驗法親身體驗法數(shù)據(jù)對比法數(shù)據(jù)對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點454017751467

31、軸距2610客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項強調(diào)寶來的方向盤和座椅避免明銳綠色儀表盤避實就虛法避實就虛法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點多向調(diào)節(jié)真皮座椅1231.外觀外觀2.空間空間3.內(nèi)飾內(nèi)飾4.動力總成動力總成5.操控性操控性6.安全安全7.品質(zhì)品質(zhì)8.價格價格9.服務(wù)服務(wù)10.其它其它octavia明銳明銳241.外觀外觀2.空間空間3.內(nèi)飾內(nèi)飾4.動力總成動力總成5.操控性操控性6.安全安全7.品質(zhì)品質(zhì)8.價格價格9.服務(wù)服務(wù)10.其它其它456客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項寶來1.4t.話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點客戶推介技巧及注意事項客戶推介技

32、巧及注意事項避免懸掛比較寶來1.4t動力高于明銳對比對比試乘試駕試乘試駕話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點嚴謹?shù)闹谱鞴に?，擁有駕駛者之車的 美譽客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項明銳后尾燈led的數(shù)量少于寶來寶來四代防盜1.4t全系esp標配明銳掀背式后備箱，影響后排安全性，而且漏雨、風噪大亮點對比法亮點對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點激光焊接esp標配安全氣囊雙帶式開 啟后尾燈夜間醒目octavia明銳明銳251.外觀外觀2.空間空間3.內(nèi)飾內(nèi)飾4.動力總成動力總成5.操控性操控性6.安全安全7.品質(zhì)品質(zhì)8.價格價格9.服務(wù)服務(wù)10.其它其它789客戶推介技巧及注意事項

33、客戶推介技巧及注意事項強調(diào)斯柯達的二線品牌大眾標志和斯柯達標志寶來和邁騰一起生產(chǎn)的品牌歷史對比法品牌歷史對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點純正大眾血統(tǒng)pq35平臺生產(chǎn)客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項明銳保養(yǎng)頻次高于寶來二手車保值綜合對比法綜合對比法話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點二手車保值保養(yǎng)周期長客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項斯柯達網(wǎng)點極少保養(yǎng)費用低jdpower網(wǎng)點分布對比法網(wǎng)點分布對比法綜合對比綜合對比話術(shù)強化話術(shù)強化回顧關(guān)鍵點回顧關(guān)鍵點服務(wù)網(wǎng)點多，維修 方便與jdpower合作“顧客至上”的服 務(wù)理念octavia明銳明銳26卡羅拉1.6l1. 外觀外觀2. 空間（內(nèi)部空間、后備箱）空間（內(nèi)部空間、后備箱）3. 內(nèi)飾內(nèi)飾4. 動力總成（發(fā)動機、變速箱）動力總成（發(fā)動機、變速箱）5. 操控性操控性6. 安全安全7. 品質(zhì)（品牌、口碑等）品質(zhì)（品牌、口碑等）8. 價格（性價比、使用費用、二手車殘值等）價格（性價比、使用費用、二手車殘值等）9. 服務(wù)（銷售服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等）服務(wù)（銷售服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等）10.其它其它寶來27客戶推介技巧及注意事項客戶推介技巧及注意事項大眾純正血統(tǒng)開羅拉典型的日系車設(shè)計外形中庸后尾燈卡羅拉防擦條加油口設(shè)計不符合中國的加油習慣品牌