采購與供應中的談判與合同重點復習

1、第1章 制訂商訂協(xié)議1.2報價和投票文件v 報價邀請 § 向供應商發(fā)送報價請求：RFI（信息請求單）RFQ（詢價單）RFP（提案邀請）； § 通過預先設定的格式向多個供應商，傳達詢價請求； § 標準詢價單需載明的需求細節(jié)： 買方的詳細聯(lián)系方式； 在回復中使用的參考號以及日期（在該日期前回復） 所需貨物或服務的數(shù)量和名稱； 所需交貨地點和日期； 買方的標準（和任何特殊要求）采購條款和條件；付款方式；v 投標邀請 § 招標的含義： 向通過預審的供應商簽發(fā)投標邀請（ITT）或合同投標邀請，買方從中擬選擇提供最佳方案或最低價格的供應商； 一個采購過程，通過該過程

2、潛在供應商應邀提出一個明確的供應規(guī)定貨物或服務的價格要約和條款，接受后它們將成為后續(xù)合同的基礎 一般需要合同超過某個價值界限時進行 供應商應邀為合同推銷自己 § 招標的方法 公開招標，將招標邀請廣泛公布并對任何潛在投標人開放。 選擇性招標，對潛在供應商的資格進行預審，并最終確定310個供應商參加投標邀請。 限制性公開招標，邀請有潛力的供應商合同競價，但對這些供應商已根據(jù)招標人公布的限制條件進行部分資格預審 § 招標的過程（步驟）： 編制詳細規(guī)格和起草合同文件； 公布需求、投標程序； 發(fā)出資格預審調查問卷（僅限于選擇性投標）； 向響應人發(fā)出投標邀請和投標文件； 開標及評標 進

3、行標后澄清、供應商信息驗證和/或談判（僅在需要時進行） 授予合同，向未中標人給出反饋。 § 評標的原則（內容）： 最低價格或經(jīng)濟最有利； 買方不一定接受最低報價； 將考慮規(guī)定的非價格標準； 必要時可進行標后談判；1.3規(guī)格服務規(guī)格中的問題v 服務的規(guī)格制定時注意問題§ 服務是無形的 § 服務是可變的 § 服務是實時提供的 § 許多服務僅在一些特定的地方可以實施 § 需要對服務提供所，所需的通行要求和相關問題的明示理解 § 較長合同期購買服務，原始規(guī)格要求可以發(fā)生變化 v 1.5條款v 合同條款 § 明示條款：是雙方

4、在合同中明確規(guī)定和認可的條款。1.明示條款最常見的例子是各方詳細地規(guī)定規(guī)格、發(fā)貨時間、運輸和保險費用如何分擔等。2.明示條款另一個例子是除外與免責條款，這類條款規(guī)定一方對于某種特定的違約將不承擔責任（或承擔有限的責任）§ 默示條款：是依據(jù)不成文法已被接受的法律規(guī)則。例如買方預計所提供的貨物是質量合格并且適合某種用途的貨物，不能孤立地看待一份合同中打印出來的條款與條件，采購方與供應商必須記住，他們可能具有在合同條款中沒有具體指明的一些責任或權利。§ 條件條款（Conditions）是合同中的關鍵條款，違反了它可以被無過錯方按實質未能履行協(xié)議的基本要素論處。§ 保證條

5、款（Warranties）是合同中的非關鍵條款，違背這類條款不構成實質不履約，因此整個協(xié)議無需推翻。 標準合同的優(yōu)缺點：優(yōu)點 缺點 減少制定合同的時間及成本（包括法律服務成本）。 和協(xié)定的合同相比，對于勢力較大的采購方來說，標準合同條款可能不是那么有利。 避免重復（不過在必要的時候可以根據(jù)具體情況稍加更改） 可能沒有包含符合采購方利益要求的特別條款或要求。 行業(yè)模版合同被廣泛接收，從而減少了談判時間及成本。 如果有大的修改變動，仍需要法律顧問。 從設計上對雙方都是公平的。 需要花成本培訓采購人員使用模版合同。 第二章：協(xié)議中的法律問題有效要約：1. 要約必須是對在合同中受約束意愿的確定的、不含

6、糊的或無歧義的陳述2. 它必須是要約人愿意受其約束的要約。一個要約是一個簽訂合同的要約，而不是進行進一步討論或談判的要約。3. 它必須向受要約人加以成功傳達，以至于他意識到它的存在。4. 在受要約人承諾要約時，它必須是“開放的（仍有效力）。一旦一個要約被 “關閉”（例如在一個預定結束日前）或撤消（受要約人取消）它不能再被承諾。標準合同的條款：協(xié)議 雙方在合同上的姓名和簽字（通常包括一份已經(jīng)閱讀并理解所有條款的申明。） 定義 名稱和詞匯的定義，以避免在合同正文中重復使用長句子。 一般性條款 一般性協(xié)議條款 關于改變、代替或者變化的條款：例如，除非另外簽署書面協(xié)議，否則不可以對合同做任何變動。 關

7、于通知的條款：如何或用什么方式將與合同相關的通知發(fā)送出去。 商業(yè)條款 供應商及購買者的權利及義務。采購的標準條款，可能包括： 所有權或者權益的轉移：在哪個點上商品會成為購買者的財產(chǎn)（例如：在檢查及正式的接收后） 履行時間：例如一條闡明“時間是至關重要的”條款，說明延遲交付就會造成合同違約。 檢查/測試：給進來的商品留出合理的檢查時間。 交付/包裝：規(guī)定交付和包裝必須按照采購訂單中的要求來做。 指定委派：例如：沒有購買者的書面同意，訂單的任何部分都不可以分包給第三人。 搬運過程中造成破壞或損失的責任（及相關的保險費用） 拒絕：例如，一條說明購買者有權因各種原因拒絕商品的條款：（例如：不能令人滿意

8、的質量，延遲交付） 支付條款 次要的商業(yè)條款 保密性及知識產(chǎn)權保護（如相關） 賠償金：例如，如產(chǎn)品有瑕疵，供應商擔保會賠償購買者的損失（例如：以消費者補償條款或產(chǎn)品召回的形式）。 擔保條款：例如，如所供應的產(chǎn)品有瑕疵，供應商擔保會賠償購買者的損失，如果是在合理的時間內收到相關通知的話。 終止：例如，什么時候及如何終止合同。 仲裁：例如，解決合同爭議應先考慮申請仲裁，而不是到法院起訴。 標準條款 這些可能包括： 棄權：如沒有在既定的時間內行使權利不代表在今后不可以繼續(xù)行使該權利。 不可抗力：如因雙方無法控制的“不可抗力”事件阻礙或延誤合同的履行，則可以免除責任（例如：自然災害、戰(zhàn)爭、洪災等等）。

9、 法律及司法管轄權：依據(jù)哪個國家或地區(qū)的法律來執(zhí)行這份合同。 3.2 總括訂單v 總括訂單（blanket order） 這是一個協(xié)議，根據(jù)該協(xié)議供應商負責在一致同意的時間段內以一致同意的價格提供估計數(shù)量的物品。 § 有時不以貨幣金額規(guī)定價格，但協(xié)議含有一個確定價格的公式。通常不事先約定物品供應數(shù)量。v 框架協(xié)議（Framework agreements） 三個基本選項:§ 根據(jù)與選定供應商達成的框架簽發(fā)分訂單。§ 在框架中所包括的多個供應商之間開展進一步的微型競爭（競爭性投標）。§ 如果框架不能滿足某個特殊需求，轉向其他地方（采用適當?shù)暮贤稑撕褪谟枇?/p>

10、程） § 服務合同 § 貨物（Goods）是可被消費的有形物品或物件。§ 服務（Services）是個人或組織實施的給予利益但不形成任何物的“所有權”的各種行動。§ 工程（Works）包括建筑物或結構的建造、改造、修理、維護或拆遷等項目，配件安裝等。 § 服務水平協(xié)議 § 包括什么服務；§ 服務的標準或水平；§ 活動、風險和成本的責任分配；§ 如何監(jiān)控和評審服務與服務水平。§ 如何管理投訴與爭議；§ 何時及如何評審和修訂協(xié)議。 3.5 租借和租賃租賃和購買決策：直接購買的優(yōu)點 直接購買

11、的缺點 比租賃的總成本低。 前期費用高，會占壓資金：影響現(xiàn)金流和資金的機會成本（即如果這些資金放在其他地方使用會獲得哪些收益。） 使用者對資產(chǎn)有完全的控制權。 使用者要承擔維護、運作和處理的所有費用及風險。 該資產(chǎn)在最后還有殘余價值可供再出售。 技術過時的風險（特別是當所處環(huán)境快速變化時）：價值會逐漸下降，需要升級換代費用。 根據(jù)稅收政策，可能會獲得投資優(yōu)惠，也可能會得到一些政府補助。 如果設備只是某個特定項目中的短期需要，那么就會很浪費。 租賃的優(yōu)點 租賃的缺點 無需前期投資，不會占壓資金。 需要長期支付租金，在經(jīng)濟蕭條時可能會很困難。 可以有效防止技術過時的問題，很容易升級或替換。 使用者

12、對資產(chǎn)沒有完全的控制，缺乏所有權方面的靈活性及信譽。 事先就知道成本是多少，并取得協(xié)議。 總成本可能會高于直接購買的成本。 沒那么多復雜的稅務和折舊計算問題。 大型組織因為有更多的自有資金可以動用，往往能簽下更為有利的條款（受益于其龐大的資金額）。 不受通貨通脹的影響，因為支付用的是“實際的”貨幣。 合同條款可能更有利于出租人（例如，可能對使用者有很多限制，會要求他們承擔更多的風險及成本。） 6.1 談判中的勢力和影響勢力的影響： 勢力在商務談判中的重要性 個人勢力的來源 組織勢力：采購方與供應商相對勢力的比較 采購方如何提高與供應商的議價能力 關系圖譜 基于信譽、信任和公正建立關系 修復關系

13、 在談判中明智地使用勢力，必須： 保障己方的“贏”結果以及自己所負責的利益。 使己方從“雙贏”合作協(xié)議中獲得盡可能大的價值收益份額。 推進談判過程。 排除談判障礙。 保障對各立場或解決方案的同意、承諾和支持，而不是僅僅是服從。 在買方供應商的關系勢力：§ 公開勢力（Overt power）。 § 隱蔽勢力（Covert power）。 § 結構勢力（Structural power）§ 法定勢力（或職位勢力）。 § 專家勢力。 § 獎勵性勢力（或“資源性勢力”）。 § 參照勢力（或“個人勢力”）。 § 強制勢力（或

14、身體勢力）6.2 勢力和議價能力的來源個人勢力的來源：買方和供應商的相對勢力：提高議價能力的方式：§ 增加專家勢力和信息勢力 § 增加資源勢力§ 增加合法勢力 § 在買方供應商勢力中操縱結構因素7.1供應商如何定價供就商定價策略：§ 全成本定價法（Full-cost pricing）。§ 成本加成定價法（Cost-plus or mark-up pricing）。§ 邊際定價法（Marginal pricing）。§ 收益率定價法或目標回報率定價法（Rate of return or target return p

15、ricing）。§ 差益定價法（Contribution§ 價量定價法（Price volume）。§ 市場份額定價法（或滲透定價法）。§ 市場撇脂定價法（Market skimming）。§ 目前收入定價法（或差益定價法）。§ 促銷定價法（Promotional pricing）.§ 細分市場定價法（也稱作差異定價法或價格差異化）。§ 競爭定價法（或動態(tài)定價法）.影響采購方價格決策的因素：§ 買方的相對議價能力§ 市場上供應商的數(shù)量及產(chǎn)品的可替代性 § 采購類型§ 競爭對手

16、支付的價格§ 特定價格對應的總收益包 § 買方能承受的價格§ 基于價格分析的合理價格 § 從買賣雙方什么是公平的 7.3 成本核算法邊際成本計算法和吸收成本計算法1. 邊際成本計算法或可變成本核算法只使用生產(chǎn)額外單位產(chǎn)品的邊際成本來計算，基本上只使用可變成本來計算產(chǎn)品的單位成本。邊際成本是指一個單位的產(chǎn)品或服務成本，即如果不生產(chǎn)或提供這一單位的產(chǎn)品或服務就可以避免這種成本。可變成本包含在單位成本之中，但固定成本沒有。2. 吸收成本計算法：試圖將一個產(chǎn)品的全部成本都計算進去。除了可變成本，一定“合理”比例的固定成本也被分攤到（吸收到）每個單位的產(chǎn)品上，作為

17、單位產(chǎn)品的固定成本。在該總成本基礎上加價以獲得利潤?；A作業(yè)的成本核算法（ABC）：1. 成本動因2. 成本庫3. 成本動因率生命周期成本核算法：v 各種交易成本。§ 財務成本。§ 獲取成本。§ 運營成本。§ 存儲成本和其他需要的搬運、裝配或精加工的成本。§ 質量成本。§ 生命結束成本。盈虧平衡分析：銷售量 50,000 75,000 100,000 £000 £000 £000 固定成本 630 630 630 可變成本為每個6英磅 300 450 600 總成本 930 1080 1230 銷售收入為

18、每個15英磅 750 1125 1500 每年的（虧損）/盈利 -180 45 270 第10章 為過程提供資源10.3 參與者個人談判：§ 人力。必須為談判所有階段提供具有適當經(jīng)驗和技能的充足人員。 § 財力。必須為談判產(chǎn)生的必要花費編制一個合適的預算。 § 時間。必須為談判會議或會議系列騰出充足和適當?shù)臅r間。§ 信息。有關供應商、市場、環(huán)境因素、議價立場等的信息是談判的一個關鍵資源。 § 場所和設施。如果談判是在一個選定地點以面對面的會議形式進行的話，應為談判選擇適當?shù)攸c、對談判進行安排。 § 信息和通信技術（ICT）資源。如果談

19、判是通過電話會議、遠程電信會議或網(wǎng)絡會議的“虛擬”會議形式舉行的話，還可以采用ICT資源來支持談判期間的信息交換和問題解決。 § 座位安排和房間布置。 § 使用信息和通信設施。§ 由談判場所設定的“基調”。§ 房間、家具和設施的整潔性、舒適性和質量。§ 房間大小、它可舒適容納的人員數(shù)量。§ 隔離間的提供。§ 用于休會、中間休息的休息間和茶歇。 團隊談判：適宜參會與不適宜參會人員：電話和遠程電話會議：第11章：談判的各個階段： 界定談判的各個階段，如準備、開場、試探、提議、議價、協(xié)議和結束 如何根據(jù)談判的不同階段改變行為 11

20、.2 計劃的必要性：收集充足的信息 § 考慮利益相關者的需要和擔憂 § 談判團隊準備一個連貫的方法 § 建立一個對可能意外情況有情報依據(jù)的約定響應，最好和最壞 § 確保團隊對最低可接受條款、什么可以談或可讓步、什么不可談或不可讓步、什么樣的退卻或妥協(xié)立場可以接受等達成一致。 計劃階段的活動：1. 定義問題2. 匯集問題和定義議價組合3. 定義BATNA:談判協(xié)議的一個可接受備選方案4. 定義極限：與每個目標有關的最低可接受結果5. 定義目標和開局報價6. 定義自己的委托人7. 研究和了解另一方8. 分析談判各方的相對議價實力9. 選擇一個策略10. 對開局立場的提出和辨護進行計劃11. 界定協(xié)定12. 為會議提供資源準備階段的有效行為：v 調節(jié)的機會。v 準備階段保密的重要性。v 有效團隊建設。v 10.6 力爭談判結束：§ 以雙方可互相接受的方式定義問題。§ 問題的陳述應當應著眼于實用性和綜合性。§ 將問題作為一個目標