采購與供應(yīng)關(guān)系管理考試重點(diǎn)資料整理(201011)

1、章節(jié)說明· 第一章 采購與供應(yīng)關(guān)系的定義和分類· 第三章 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系中的挑戰(zhàn)，供應(yīng)商觀點(diǎn)和風(fēng)險管理· 第六章 采購關(guān)系生命周期及沖突管理· 第七章 企業(yè)社會責(zé)任· 第十二章 對等貿(mào)易 · 第十三章 更換供應(yīng)商的風(fēng)險與成本· 第十四章 外包過程 · 第十五章 管理和維持外包關(guān)系 · 第十七章 國際環(huán)境中的關(guān)系第一章 采購與供應(yīng)關(guān)系的定義和分類1.2 買方/賣方關(guān)系圖譜· 組織采購物品和服務(wù)會與大量供應(yīng)商組織存在采購與供應(yīng)的關(guān)系。這些組織的特點(diǎn)及目標(biāo)將引領(lǐng)他們與某些供應(yīng)商組織建立更加牢固和更加頻繁的關(guān)

2、系。· 這就形成了買方與賣方之間的關(guān)系圖譜。見圖1-2。· 例：建筑公司與餐飲公司的關(guān)系遠(yuǎn)比與原材料供應(yīng)商的關(guān)系疏遠(yuǎn)很多；但賽馬場需要為客戶提供高質(zhì)量的食品，其與餐飲公司有密切的聯(lián)系。1.3 定義并區(qū)分不同的關(guān)系· 對立關(guān)系· 松散型關(guān)系· 交易關(guān)系· 較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系· 單一供應(yīng)源關(guān)系· 外包關(guān)系· 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系· 伙伴性關(guān)系· 共同命運(yùn)關(guān)系· （1）對立關(guān)系（沖突、對立，很低的信任度）· （2）松散型關(guān)系（只有在需要時才使用該供應(yīng)商）· （3）交易關(guān)系（

3、關(guān)注普通交易的成功完成/簡單的提交貨物）· （4）較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系（供應(yīng)商滿足買方的一般需求/能協(xié)調(diào)其他（二級）供應(yīng)商對低風(fēng)險產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)）· （5）單一供應(yīng)源關(guān)系（采購組織與某供應(yīng)商達(dá)成的排他性協(xié)議/采購組織從多個供應(yīng)商中選擇某個特定供應(yīng)商）· （6）外包關(guān)系（專業(yè)供應(yīng)商提供特定職能/采購組織將一些服務(wù)的日常運(yùn)作轉(zhuǎn)包給外部組織）· （7）戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系（兩個組織為了雙方的利益而協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系）· （8）伙伴型關(guān)系（買方與賣方之間的一個長期關(guān)系的承諾/相互關(guān)照、分享回報）· （9）共同命運(yùn)關(guān)系（戰(zhàn)略關(guān)系/共享商業(yè)所有各

4、方面的命運(yùn)/相互依存/共同成功或失?。?.4 供應(yīng)定位模型· 供應(yīng)定位分析模型的意義區(qū)分重要產(chǎn)品的關(guān)系管理與不太重要產(chǎn)品的關(guān)系管理；識別各種采購風(fēng)險；理解指定產(chǎn)品對不同利益相關(guān)者的重要性；明確不同的關(guān)系來管理內(nèi)部和外部的利益相關(guān)者認(rèn)識采購戰(zhàn)略；對于庫存管理、采購過程、人員配置以及時間配置產(chǎn)生一定的影響。供應(yīng)定位模型的使用· 在供應(yīng)定位模型的第一階段，采購的每種產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)形勢根據(jù)兩個參數(shù)的變化被標(biāo)在圖中。· 1、風(fēng)險、脆弱性、風(fēng)險發(fā)生的可能性在y軸上體現(xiàn)。· 2、組織的相對成本在x軸上體現(xiàn)。· 這個分析活動需要大量的時間，需要不同的利益相關(guān)

5、者來參與才能妥善完成。不同的利益相關(guān)者對于特定物品的風(fēng)險持有不同的看法。采購團(tuán)隊將把供應(yīng)市場的情況考慮進(jìn)去。供應(yīng)定位模型的風(fēng)險 風(fēng)險包括 技術(shù)進(jìn)步速度 產(chǎn)品生產(chǎn)周期 普通/特定規(guī)格 企業(yè)社會責(zé)任 制造復(fù)雜性 前置期 供應(yīng)鏈 競爭對手的活動 客戶的需求 可供選擇的可用貨物和服務(wù)數(shù)量 與特定供應(yīng)商的關(guān)系 供應(yīng)市場，供應(yīng)能力， 領(lǐng)導(dǎo)者和競爭力供應(yīng)定位模型P15，參看圖1-61.4 供應(yīng)定位模型-各象限分析戰(zhàn)略關(guān)鍵· 此范疇的產(chǎn)品對企業(yè)的成功至關(guān)重要，決定了企業(yè)之所以存在而要產(chǎn)出的東西或服務(wù)。· 可獲得性受很多因素制約, 單個部件的價值高。· 管理這些物品的供應(yīng)安排需要大

6、量技巧，重點(diǎn)在于開發(fā)和管理與供應(yīng)商的長期、緊密的關(guān)系，通過協(xié)作行為，尋求雙方利益最大化。· 此象限的主要目的是檢查（我們正盡自己所能做到最好）和探求（做得更好）。戰(zhàn)略安全· 這個象限的主旨是確保供應(yīng)安全· 可獲得性受很多因素制約, 單個部件的價值低· 對成本降低或利潤提高幾乎不起作用· 這類產(chǎn)品的供應(yīng)安排管理方法是尋求其可獲得性限制的最小化。這可以通過下列方式實(shí)現(xiàn)： 1、開發(fā)備選供應(yīng)源或產(chǎn)品。 2、將特殊產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品。 3、建立安全庫存或寄銷存貨。 4、發(fā)展緊密關(guān)系，提供更高的供應(yīng)安全性。戰(zhàn)術(shù)利潤· 此類物品可以爭取可觀的節(jié)省成本

7、的機(jī)會, 從而增加利潤。· 存在大量的供應(yīng)源, 不需要在供應(yīng)源管理或選擇方面作任何特殊行動。· 此象限的主旨是“交易和利潤驅(qū)動”。· 這類產(chǎn)品的供應(yīng)管理的基礎(chǔ)是從市場的競爭本質(zhì)獲得最大好處。· 這一象限的重點(diǎn)在于和供應(yīng)商的短期承諾，保持從提供最好條款的任何供應(yīng)源進(jìn)行采購的靈活性。戰(zhàn)術(shù)獲取· 此范疇的產(chǎn)品通常是大量的、低價值和低風(fēng)險的，是多數(shù)企業(yè)滿足日常運(yùn)行的需求。· 這些物品可以從大量供應(yīng)源獲得，存貨用完后可以在很短的前置期內(nèi)獲得，一般都是標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計，不會影響質(zhì)量安全問題。· 這類產(chǎn)品供應(yīng)管理的方法是簡化采購過程，從而減少其

8、購置成本。以免相對產(chǎn)品重要而言成本比例偏高。此象限的主旨是“組織和放行”。第三章 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系中的挑戰(zhàn)，供應(yīng)商觀點(diǎn)和風(fēng)險管理3.1 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系的風(fēng)險和挑戰(zhàn)· 采購和供應(yīng)關(guān)系管理反映為采購組織面臨許多挑戰(zhàn)。一個挑戰(zhàn)是，找出與供應(yīng)商合作時最能反映采購組織商業(yè)目標(biāo)的關(guān)系類型。· 在特定的環(huán)境下，有許多因素能決定采購組織對與特定供應(yīng)商相互關(guān)系的看法。這些因素是雙向的，買方和賣方的行為都會對它產(chǎn)生影響。· 見圖3-1.關(guān)系類型關(guān)系定義關(guān)系因素 (如何對待雙方關(guān)系）對采購組織挑戰(zhàn)對立關(guān)系買方/賣方尋求各自利益最大化，不惜傷害另一方交易比關(guān)系重要1) 信息”需要才提供”2) 各自”認(rèn)

9、定”的如果與對方不同,就會出現(xiàn)沖突,并以威脅來解決3) 僅關(guān)心自己的需求4) 態(tài)度/行為前后不一,只申明自己重要性5) 對對方毫不在乎6) 對對方不信任,需要查證承諾.7) 確保產(chǎn)品和服務(wù)的最低總擁有成本8) 在市場上尋找更好的供應(yīng)商松散型關(guān)系次數(shù)不多, 采購量不大交易比關(guān)系重要1) 保留信息2) 與供應(yīng)商的關(guān)系只到協(xié)議為止3) 僅關(guān)心自己的需求, 同時希望供應(yīng)商未來可用4) 尊敬對方, 但認(rèn)為業(yè)務(wù)可能是暫時的5) 希望對方尊守承諾6) 獲取產(chǎn)品和服務(wù), 不對長期關(guān)系作承諾7) 尋找更好的供應(yīng)商交易關(guān)系提交低風(fēng)險低價值的產(chǎn)品和服務(wù)交易和關(guān)系一樣重要1) 希望供應(yīng)和關(guān)系都成功2) 使用采購卡或電

10、子目錄以省去大量行政管理工作3) 在制定和計劃合同上投入時間, 確保以后的工作4) 看好長期關(guān)系.5) 信任對方會遵守承諾.確保產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)供應(yīng)；盡可能減少安排工作上的精力；避免冒犯供應(yīng)商較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系與有能力的供應(yīng)商的關(guān)系低風(fēng)險的交易1) 創(chuàng)造持續(xù)的供應(yīng)和相應(yīng)關(guān)系2) 共同投入時間和資源3) 對供應(yīng)商重視和尊敬4) 在關(guān)系周期內(nèi)持續(xù)改進(jìn)5) 共同考慮風(fēng)險和風(fēng)險管理6) 相信對方提供的商業(yè)信息讓關(guān)系者無償或者盡可能低的回報做額外的業(yè)務(wù)單一供應(yīng)源關(guān)系就某一系列特定部件從單一供應(yīng)商處購買1) 更強(qiáng)的合作, 最低的成本和交付方面的優(yōu)惠待遇2) 卓越服務(wù)和持續(xù)改進(jìn)3) 不能因單一采購而覺得進(jìn)入保

11、險箱更低價格和交付, 卓越服務(wù)和持續(xù)發(fā)展；充分的資源利用和長期業(yè)務(wù)3.2 賣方對關(guān)系的看法：供應(yīng)商偏好· 供應(yīng)商偏好有助于采購組織理解供應(yīng)商如何看待他們以及他們的需求。· 模型有兩個軸，y軸代表賣方對采購組織吸引力的評估，x軸代表買方獲得的關(guān)于客戶相關(guān)價值的業(yè)務(wù)規(guī)模。模型分四個象限,反映了賣方的看法。· 做一個有吸引力的客戶· 客戶的相關(guān)價值· 查看圖3-4核心· 核心客戶是對于銷售組織的業(yè)務(wù)很重要的采購組織。· 銷售組織尋求與采購組織及其人員非常緊密的關(guān)系，制定計劃并能夠在不同等級、早期通過其在不同等級的業(yè)務(wù)上的關(guān)系，將潛

12、在的威脅轉(zhuǎn)移為他們的一方。· 業(yè)務(wù)很重要· 不一定總能得到好的價格· 賣方努力保持與這種組織的關(guān)系· 可能下降到盤剝的領(lǐng)域開發(fā)· 開發(fā)型客戶是銷售組織的未來潛力。銷售組織的基本目標(biāo)是將采購組織推入核心領(lǐng)域。從供應(yīng)商角度來看，采購組織的人員認(rèn)為達(dá)到這個目標(biāo)就“萬事如意”了。· 一些客戶因?yàn)閿?shù)量不多而不能位于可開發(fā)的象限，但是他們的內(nèi)部吸引力使他們置身于可開發(fā)象限而不是躁擾象限。· 賣方未來的客戶· 希望從中獲得利益· 希望將買方轉(zhuǎn)入核心客戶· 客戶自身的吸引力，如跨國公司盤剝· 這些客戶

13、并不是很有吸引力，但是他們?nèi)匀粨碛写蟮慕灰琢?。采購組織對銷售組織行使進(jìn)攻型的勢力，或采購組織不能承諾銷售組織尋求的長期關(guān)系。· 經(jīng)典的盤剝情形是，賣方希望有業(yè)務(wù)，但是僅僅做贏利業(yè)務(wù)。在這種情況下，采購組織任何附加需求都被認(rèn)為是額外工作，正常收取費(fèi)用。躁擾· 和銷售組織的其他客戶比起來，這個客戶（業(yè)務(wù)）是低價值且低吸引力的，對于這類業(yè)務(wù)，銷售人員會問自己：“我們?yōu)槭裁匆?？”對于成本的計算和產(chǎn)生的業(yè)務(wù)規(guī)模的考慮都會促使其結(jié)束業(yè)務(wù)。· 但是幾乎沒有銷售組織公開承認(rèn)將一個采購組織放于躁擾或盤剝象限。大多數(shù)都希望說明采購組織對于他們有多重要。第六章 采購關(guān)系生命周期及沖突

14、管理6.1 采購關(guān)系生命周期· 三個核心階段：起始、協(xié)商一致、交付· 起始階段：是個發(fā)現(xiàn)的過程，在其中交易雙方發(fā)現(xiàn)對方，以及他們的需求和渴望。· 協(xié)商一致階段是個雙方就某一具體交易和要求達(dá)成共識的階段· 交付階段中，只要對方都覺得必要，供應(yīng)商就會交付所需之物。· 每一階段都有典型次序，可能不同或不需要· 圖 6-1顯示了采購關(guān)系生命周期模型。（P139）· 三個核心階段：起始階段、協(xié)商階段、交付階段。· 兩個循環(huán)：買方活動、賣方活動。起始階段· 1、賣方開發(fā)“供應(yīng)物”（滿足市場需求）· 2、賣方

15、等待被發(fā)現(xiàn)（吸引采購商）· 3、買方有需求。· 4、賣方創(chuàng)造需求（產(chǎn)品升級換代）· 5、買方指定規(guī)格（專業(yè)術(shù)語）· 6、賣方提出條件（稀有、困難、昂貴）· 7、賣方售賣（渠道推銷）· 8、買方搜尋（尋找和評估供應(yīng)商）· 9、買方提出條件（條件抗衡）· 10、嚴(yán)肅的討論（預(yù)算方案、報價、評估）協(xié)商階段· 11、買方詢價（同時擁有多個報價）· 12、賣方報價（主動報價或者應(yīng)買方要求報價）· 13、談判（正式的協(xié)商. 可以運(yùn)用一些小計謀）· 14、標(biāo)題協(xié)議（一些重要的框架問題達(dá)成一

16、致, 細(xì)節(jié)問題留待進(jìn)一步討論）· 15、詳細(xì)協(xié)議（經(jīng)過多次協(xié)商,達(dá)到細(xì)節(jié)上的一致）· 16、實(shí)施（協(xié)議生效, 開始進(jìn)行交付計劃的工作）交付階段· 17、初始交付· 雙方都會為合同的順利實(shí)施做出努力· 18、調(diào)整· 對協(xié)議的更改以及雙方工作的磨合· 19、持續(xù)交付· 交付過程與調(diào)整過程會一次又一次不斷地發(fā)生· 20、持續(xù)改進(jìn)· 交付過程中會出現(xiàn)各種問題· 21、業(yè)務(wù)開發(fā)· 銷售謀求進(jìn)一步的或者更持久的合作· 22、延伸· 合作期限被延長,更多的產(chǎn)品或服務(wù)&#

17、183; 23、完成· 產(chǎn)品服務(wù)供給結(jié)束· 24、隱性終止· 產(chǎn)品服務(wù)供給結(jié)束,但關(guān)系還在· 25、徹底終止· 產(chǎn)品服務(wù)和關(guān)系都全面結(jié)束采購關(guān)系生命周期和關(guān)系圖譜· 進(jìn)行中的伙伴型關(guān)系。· 新的更緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系。· 進(jìn)行中的伙伴型關(guān)系： 持續(xù)的合作伙伴關(guān)系中，雙方很少會進(jìn)行第一階段的步驟。 如果有合作的開發(fā)計劃，可能會進(jìn)行嚴(yán)肅的討論。 協(xié)商階段，會涉及到初始交付，調(diào)整和持續(xù)交付等步驟。 理解這個模型的關(guān)鍵，在于意識到這個周期會在交付階段重新開始，通過不斷提高，或通過共同尋求發(fā)展機(jī)會。· 新的更緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系：

18、 可能是交付階段中業(yè)務(wù)開發(fā)機(jī)會的一個衍生品。 大部分的協(xié)商工作都會在協(xié)商階段完成。 在交付階段，雙方都會投入時間和精力，來確保協(xié)議能夠順利生效。6.3 商業(yè)關(guān)系中沖突的作用沖突的表現(xiàn)方式· 1、事實(shí)上，在對立關(guān)系中，沖突可能意味著最惡劣的狀況雙方惡言相向。· 2、在戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系中，沖突有可能以討論的形式出現(xiàn)，討論往往是針對雙方如何合作，以在市場站穩(wěn)腳跟或者擴(kuò)大市場份額而展開的。· 3、在伙伴關(guān)系中，雙方有可能會因?yàn)槿绾畏峙涑杀竞屠麧櫿归_討論，同樣的，對于當(dāng)事人來說，它們之間的這種合作關(guān)系比某個具體的交易來說重要得多。（家庭內(nèi)部沖突）6.4 解決采購關(guān)系中的沖突采購

19、關(guān)系中的沖突買方-要求降價-不收貨-不簽新合同-交付過程中修改產(chǎn)品-要求其它供應(yīng)商提供相同的樣品-隨意更改時間表賣方-要求漲價-無法如期如數(shù)交付-質(zhì)量或合格率達(dá)不到要求-不接受新合同-把客戶產(chǎn)品供給其它客戶 沖突的解決流程· 1、獲取事實(shí)。· 2、評估當(dāng)前情形。· 3、考慮關(guān)系情形。· 4、確定目標(biāo)。· 5、接觸。· 6、解決方案。第七章 企業(yè)社會責(zé)任7.1 什么是“企業(yè)社會責(zé)任”？· 目前國際上普遍認(rèn)同CSR理念：企業(yè)在創(chuàng)造利潤、對股東利益負(fù)責(zé)的同時，還要承擔(dān)對員工、對社會和環(huán)境的社會責(zé)任，包括遵守商業(yè)道德、生產(chǎn)安全、職業(yè)

20、健康、保護(hù)勞動者的合法權(quán)益、節(jié)約資源等。十個要素· 1、環(huán)境責(zé)任。· 2、人權(quán)。· 3、機(jī)會平等。· 4、多樣性和供應(yīng)商多樣性。· 5、公司治理。（公司管理層、公司董事和利益相關(guān)者之間的關(guān)系）· 6、可持續(xù)性。· 7、社會影響。· 8、道德規(guī)范和商業(yè)道德。· 9、生物多樣性。· 10、社區(qū)影響。7.2 反對和支持企業(yè)社會責(zé)任的案例CSR要素反對觀點(diǎn)支持觀點(diǎn)環(huán)境責(zé)任再生產(chǎn)品增加成本,且質(zhì)量不可靠, 地球本身可自我循環(huán), 采購組織不是環(huán)境學(xué)家環(huán)境對每個人都有影響, 為了子孫后代, 地球自身循環(huán)有它的

21、極限, 況且大多數(shù)再生產(chǎn)品價格較低且質(zhì)量可以接受.人權(quán)工人上班是自愿的人權(quán)是基本權(quán)利.機(jī)會均等適者生存當(dāng)人們認(rèn)為有平等機(jī)會達(dá)到某一目標(biāo)時, 他們就會更有動力多樣性有些地區(qū)的組織是不可靠的只是假設(shè),而假設(shè)無效公司治理獲得利潤就是一切金融責(zé)任比利潤更為重要, 因它關(guān)系到能否進(jìn)行長期發(fā)展可持續(xù)性受競爭和成本壓力控制資源的有限性導(dǎo)致大眾對耐久性產(chǎn)品感興趣社會影響產(chǎn)品不可能顧及到每一個人有責(zé)任去關(guān)心社會和環(huán)境不被他們所買商品或者使用過程所傷害道德規(guī)范和商業(yè)道德只要對談判有優(yōu)勢,只要成本低有些界限不可逾越, 人們會尊重符合道德規(guī)范的行為生物多樣性只關(guān)心投資, 企業(yè),和人們就業(yè)自然資源的寶貴性社區(qū)影響如果員

22、工有積極性,就不會導(dǎo)致企業(yè)沒有競爭力很多原因不在乎員工,是否可以再培訓(xùn)7.3 企業(yè)社會責(zé)任對采購與供應(yīng)關(guān)系的影響· 在采購和支撐采購的關(guān)系背景下，我們需要提出問題，確定以下企業(yè)社會責(zé)任風(fēng)險：我們的產(chǎn)品和服務(wù)、我們的品牌、我們企業(yè)的底線、我們企業(yè)的生存。· 盡可能地避免使采購組織陷入違反企業(yè)社會責(zé)任的處境，發(fā)現(xiàn)有不當(dāng)行為，要將風(fēng)險降到最低限度。第十二章 對等貿(mào)易 12.1 什么是對等貿(mào)易？· 對等貿(mào)易是指兩個組織互相采購且互相銷售的一種商業(yè)情況。· 它使得一個組織的用戶同時又是其供應(yīng)商。部分或全部通過貨物而不是貨幣進(jìn)行支付。· 對等貿(mào)易只在以下情

23、況下可被接受：· 1、沒有強(qiáng)迫。· 2、雙方同意，且雙方獲益，透明。12.2 對等貿(mào)易對采購過程的影響· 帶來利益· 如能帶來利益，如新技術(shù)，有利的交付時間或更低的價格，那毫無疑問。否則，應(yīng)提出質(zhì)疑。· 自由選擇· 自由選擇,如采購團(tuán)隊不能為其組織自由選擇到最好的交易和供應(yīng)商,那采購團(tuán)隊的職責(zé)是什么?· 強(qiáng)迫· 外部客戶和內(nèi)部利益相關(guān)者,以某種承諾給采購團(tuán)隊壓力, 迫使其向某一家給定供應(yīng)商采購.· 更大的益處· 需要站在更高的商業(yè)立場考慮問題,此時采購人員需要推出一種商業(yè)分析,評定總的成本和風(fēng)險

24、, 提供給高層人員進(jìn)行決策· 12.3 對等貿(mào)易政策· 不同的組織對對等貿(mào)易有不同的看法。有些采購組織根本不會接受它，而有一些將進(jìn)行嘗試以求得其自身的最大利益。· 無論采購是否接受, 都因基于兩項原則:· 1、保留對供應(yīng)商的自由選擇，取決于對供應(yīng)商提供的標(biāo)書的商業(yè)和技術(shù)方面所進(jìn)行的評估。· 2、在任何情況下都要評估對組織最大的好處。第十三章 更換供應(yīng)商的風(fēng)險與成本13.1 識別更換供應(yīng)商可能存在的風(fēng)險· 組織的核心活動陷于停頓· 組織之間的接口部分出現(xiàn)系統(tǒng)或程序故障· 學(xué)習(xí)曲線· 關(guān)系問題· 成

25、本· 總持有成本核心活動陷于停頓的原因· 1、根本無法交付· 2、交付質(zhì)量無法達(dá)到相應(yīng)的水平· 3、無法將貨物發(fā)至正確的地點(diǎn)· 4、無法滿足我們的發(fā)貨方式組織之間接口出現(xiàn)故障· 如果新的Internet安全供應(yīng)商要向他們安裝的軟件發(fā)送更新，而采購組織的電子網(wǎng)關(guān)確不允許該供應(yīng)商進(jìn)入。學(xué)習(xí)曲線· 即磨合期· 學(xué)習(xí)曲線對于買賣雙方都適用· 采購組織有可能將信息傳真至供應(yīng)商的錯誤的傳真號碼上關(guān)系問題· 重新培養(yǎng)關(guān)系· 重新適應(yīng)關(guān)系· 新供應(yīng)商不清楚之前采購組織相關(guān)人員與供應(yīng)商的默契程

26、度成本問題· 1、成本：新的供應(yīng)商無法達(dá)到其所承諾的最低成本。· 2、總持有成本：新的安排可能會增加總持有成本。13.2 更換成本意味著什么· 采購過程成本· 無論是否競標(biāo), 一次全面的競爭實(shí)踐都將比與現(xiàn)任供應(yīng)商簡單地續(xù)簽合同要耗費(fèi)采購團(tuán)隊和利益相關(guān)者更多的成本和時間· 引入/淘汰的成本· 存貨/工具/設(shè)備庫存· 完成已訂購的批次· 處理剩余產(chǎn)品及隨后被拒產(chǎn)品· 正在進(jìn)行項目的詳細(xì)移交· 更換系統(tǒng)和接口· 會見并建立新關(guān)系,非常專業(yè)地結(jié)束舊關(guān)系 · 交易成本· 建立

27、新記錄的行政成本 · 學(xué)習(xí)曲線成本· 供應(yīng)商的學(xué)習(xí)過程也可能交由內(nèi)部客戶來做, 這些學(xué)習(xí)過程都發(fā)生成本13.3 減小更換供應(yīng)商的影響· 轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商· 共同分擔(dān)成本· 應(yīng)急計劃· 溝通· 轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商· 要求供應(yīng)商承擔(dān)轉(zhuǎn)換成本· 供應(yīng)商同意在合同終止的情況下，為采購組織和新的供應(yīng)商提供幫助。· 對于新供應(yīng)商，風(fēng)險轉(zhuǎn)移的重點(diǎn)是合同的關(guān)鍵交付事項，并在關(guān)鍵績效指標(biāo)中（KPI）予以反映。· 共同分擔(dān)成本· 若成本可以識別，則可以共同承擔(dān)成本。· 若成本表現(xiàn)為資產(chǎn)或知識產(chǎn)權(quán)

28、，則須就未來的所有權(quán)達(dá)成合同共識· 應(yīng)急計劃· 采購組織利用資金,或者籌劃安排人力和其它資源,以供轉(zhuǎn)換期間使用。· 溝通· 溝通是一項致關(guān)重要的策略。· 溝通必然涉及利益相關(guān)者，包括供應(yīng)商和采購團(tuán)隊。· 討論新供應(yīng)商的績效情況第十四章 外包過程 14.2 組織為什么要外包？正確的外包標(biāo)準(zhǔn)· 1、供應(yīng)商能為我們省錢，在我們的能力之上。· 2、該領(lǐng)域不是我們的核心業(yè)務(wù)。· 3、提高凈資產(chǎn)回報率。· 4、技術(shù)的快速更新意味著采購組織更喜歡使用專業(yè)供應(yīng)商所提供的服務(wù)。· 5、我們需要更好的服務(wù)

29、。· 6、供應(yīng)商可能能夠?yàn)榻M織的所有場所提供“一站式”的全面解決方案。（所謂的“一站式服務(wù)”其實(shí)就是只要客戶有需求，一旦進(jìn)入某個服務(wù)站點(diǎn)，所有的問題都可以解決，沒有必要再找第二家。） · 7、我們組織不可能獲得有效管理該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的必要技能。14.3 組織外包什么？· 首先要考慮的是確定組織的核心業(yè)務(wù)，其次，要確定有哪些業(yè)務(wù)可以外包。· 核心業(yè)務(wù)：企業(yè)的精髓、至關(guān)重要的業(yè)務(wù)、企業(yè)存在的理由或企業(yè)競爭優(yōu)勢的源泉。非核心業(yè)務(wù)· 典型的非核心業(yè)務(wù)是: 餐飲IT維修郵件旅行 文具車輛貨運(yùn)法律 人力資源財務(wù)采購 第十五章 管理和維持外包關(guān)系 15.1 外包

30、部門之間關(guān)系的不同· 本節(jié)評估的內(nèi)容：· 服務(wù)部門外包前后，內(nèi)部客戶部門與為內(nèi)部客戶服務(wù)的內(nèi)部服務(wù)部門之間關(guān)系有何不同。· 有必要尊重供應(yīng)商提供外包服務(wù)的專業(yè)性并與之達(dá)成合理的可操作的業(yè)務(wù)程序。外包前后的關(guān)系· 內(nèi)部客戶和內(nèi)部服務(wù)部門之間的關(guān)系更為緊密, 下達(dá)指示更隨意, 完成任務(wù)過程更隨意一些,效率較高。· 內(nèi)部客戶與外部服務(wù)部門之間的關(guān)系更嚴(yán)謹(jǐn), 行事程序化程度更高。15.5 關(guān)系圖譜中的外包關(guān)系· 外包關(guān)系對采購企業(yè)而言具有戰(zhàn)略性的意義，因?yàn)樗鼈儠俪梢幌盗衅髽I(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)所不可或缺的服務(wù)。· 然而當(dāng)與其它戰(zhàn)略關(guān)系（伙伴關(guān)

31、系、戰(zhàn)略聯(lián)盟以及共同命運(yùn)關(guān)系）相比較時，不能有太多的期望。· 它比其他更為戰(zhàn)術(shù)性的關(guān)系和對抗關(guān)系以及我們在發(fā)展中的投資更為重要，設(shè)計和管理這些關(guān)系必須反映這一點(diǎn)。15.6 外包服務(wù)時關(guān)系的變化· 本節(jié)評價外包服務(wù)時，在提供和接受服務(wù)的人之間的關(guān)系變化。· 每一個人都需要認(rèn)識到情況變化了，但是要合理、靈活，并參與到信息交流中來。如果出現(xiàn)困難，重要的是要坦率和誠實(shí)，積極尋找解決辦法。外包前后關(guān)系的變化· 雙方變得更正式· 接受服務(wù)的人會比以前更仔細(xì)查看開支和過程· 有些交情好的人會將交情在工作中繼續(xù)保持, 并提供某些額外幫助, 這種幫助會

32、產(chǎn)生隱性成本· 信息不會象以前一樣得到共享· 溝通鏈會被延長· 人們會以新的情況來算舊帳· 提供服務(wù)的人可能使用過程建立不必要的步驟或關(guān)于行動的限制· 提供服務(wù)的人會為他們的機(jī)構(gòu)尋找新的收入領(lǐng)域第十七章 國際環(huán)境中的關(guān)系17.1 與國際供應(yīng)商保持關(guān)系保持關(guān)系的困難性· 溝通· 語言· 地理距離· 供應(yīng)商所在國家的政治和經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定性· 不同的法律體系· 不同的文化和道德標(biāo)準(zhǔn)· 產(chǎn)生關(guān)稅或稅收· 不同的貨幣· 通貨膨脹率· 假日· 管理供應(yīng)商的費(fèi)用 17.2 在國際貿(mào)易中保護(hù)自己的地位· 使用代理在當(dāng)?shù)刂付ù砩檀硭麄儓?zhí)行運(yùn)作。· 信用證通過國際銀行系統(tǒng)的誠信可以擴(kuò)大到全世界。有兩個問題需要注意: 1) 要滿足信用證的條款,而不是貨物的要