房地產(chǎn)營銷相關(guān)知識

1、第一節(jié) 房地產(chǎn)項目銷售市場推廣流程房地產(chǎn)推廣市場是指房地產(chǎn)項目進入一手市場銷售的全過程。自從國內(nèi)開始有商品房以來，房地產(chǎn)的一手推廣市場就已經(jīng)存在。隨著我國商品房市場的飛速發(fā)展，我國房地產(chǎn)的市場推廣也快速發(fā)展、成熟起來，并逐步形成了一套日益完善的房地產(chǎn)市場推廣流程。房地產(chǎn)市場推廣流程由若干具體環(huán)節(jié)組成，但它基本上不涉及房地產(chǎn)項目前期的立項可行性分析及項目開發(fā)策劃部分。由于房地產(chǎn)市場推廣包含較多的環(huán)節(jié)，涉及較多的功能以及大量的人力、物力、財力，專業(yè)性極強，這樣便形成了一個日趨龐大的房地產(chǎn)推廣市場。可以這樣說，房地產(chǎn)推廣市場是房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)物。在房地產(chǎn)行業(yè)，當(dāng)發(fā)展商開發(fā)出一個新項目后，將其推向市場直

2、至產(chǎn)生銷售資金回籠，一般要經(jīng)過以下幾個作業(yè)流程：項目營銷策劃項目包裝、媒介宣傳與公關(guān)活動、項目銷售和售后服務(wù)等。通常情形下，上述幾個階段在發(fā)展商的統(tǒng)一規(guī)劃下，按順序依次展開，各不同階段由不同的專業(yè)公司分別組織進行。與此同時，它們彼此緊密配合，以達到較好的推廣銷售成果。一、項目營銷策劃項目營銷策劃是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有銷售及宣傳推廣工作的展開。必須注意的是，項目營銷策劃不是“拍腦袋”，不是一個所謂的“點子”。我們在此將項目營銷策劃定義為“為了取得理想的銷售推廣效果，房地產(chǎn)項目發(fā)展商利用其可動用的各種外部及內(nèi)部資源進行優(yōu)化組合，制訂計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程”。項目營銷策劃具體包括政策、法律環(huán)境、人

3、文背景及地方習(xí)俗、消費群的消費心理、地理環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、項目規(guī)劃、定價與付款方式、銷售方式與銷售時機、宣傳與促銷物業(yè)管理等內(nèi)容。項目營銷策劃主要在于充分研究房地產(chǎn)項目，對各種外部及內(nèi)部資源進行優(yōu)化組合，找出項目獨特的市場競爭優(yōu)勢和打入市場的切合點即利基市場。以利基市場為項目推廣的支撐點來統(tǒng)籌、組織所有的銷售及宣傳工作，獲得項目市場銷售的成功?？梢姡椖繝I銷策劃是整個房地產(chǎn)項目銷售推廣的基本出發(fā)點，也是該項目能否取得成功的關(guān)鍵所在。二、項目包裝對項目進行營銷策劃，找出其利基市場之后，發(fā)展商還必須采取措施，使該項目形成一個整體上的概念。這就是項目的市場定位及形象定位。為了做好這一點，發(fā)展商必須有效

4、采取各種手段對項目進行包裝，從而向目標消費群準確傳達該項目的此種市場定位及形象定位。項目包裝主要通過兩種渠道進行：銷售現(xiàn)場包裝與宣傳媒介包裝。（1）房地產(chǎn)項目銷售現(xiàn)場包裝包括修建現(xiàn)場售樓部、樣板房、工地圍墻繪制、工地綠化布置、現(xiàn)場售樓牌坊、展銷會場布置等內(nèi)容。通過項目現(xiàn)場包裝，能使消費群對項目的形象產(chǎn)生直觀感受和認識，從而培養(yǎng)其購買興趣和購買欲望。（2）項目宣傳媒介包裝主要是通過各種廣告（如戶外廣告、電影電視、報刊廣告、DM直郵等）設(shè)計風(fēng)格和相關(guān)信息的傳播，使目標消費群對項目的市場定位及形象定位產(chǎn)生認同感，激發(fā)其進一步索取詳細銷售資料和到銷售現(xiàn)場參觀的興趣，并產(chǎn)生購買興趣和購買欲望。三、媒介宣

5、傳與公關(guān)活動媒介宣傳與公關(guān)活動就是充分利用各種傳播手段，讓盡可能多的客戶知道這項房地產(chǎn)項目并向他們詳盡地傳達有關(guān)該項目的信息，使目標消費群對該項目產(chǎn)生興趣、好感，從而達到聚集人氣，擴大知名度，號召目標消費群帶著購買興趣或欲望到達銷售現(xiàn)場的目的。四、項目銷售項目銷售的目的在于將通過媒介宣傳與公關(guān)活動吸引到銷售現(xiàn)場的潛在消費群轉(zhuǎn)化為現(xiàn)時購買的顧客。項目銷售的渠道一般有以下兩種：（一）開展銷會不定期地舉行項目銷售展銷會，集中宣傳投入上的優(yōu)勢兵力，短時期吸引大量目標消費群到場參觀購買，形成短時間內(nèi)的購買規(guī)模。（二）修建現(xiàn)場售樓部它可在展銷會期間配合展銷會場作銷售之用，平時則是主要的銷售場所。近幾年來，

6、隨著房地產(chǎn)買方市場的逐步形成和購買者消費，心理的日趨成熟，越來越多的消費者會貨比三家，眼見為實后才作出購買決定。因此，現(xiàn)場售樓部的成交比率越來越高，重要性也越來越明顯。在一些銷售周期跨年度的大型發(fā)展項目，現(xiàn)場售樓方式幾乎成了惟一的銷售渠道。五、售后服務(wù)售后服務(wù)直接影響到購買者對該項目的口碑宣傳。當(dāng)前的房地產(chǎn)市場，已購買者的口碑宣傳已成為銷售宣傳的一條重要渠道。因此，售后服務(wù)的好壞亦將直接影響到銷售業(yè)績。這方面的工作又具體包括正式購房契約的簽訂、各種手續(xù)（契約公證、交納契稅、按揭手續(xù)等）的辦理、后期樓款的回收、交樓手續(xù)、物業(yè)管理等內(nèi)容。而且，每一個環(huán)節(jié)都意義重大，不容忽視?？傊?，一個房地產(chǎn)項目銷

7、售中完整的市場推廣流程主要由以上幾個彼此銜接、緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)所組成。對于房地產(chǎn)發(fā)展商而言，只要各個環(huán)節(jié)準備充分、措施得當(dāng)，銷售的成功也就有了保障。第二節(jié) 營銷隊伍的組織架構(gòu)房地產(chǎn)營銷企劃的每個階段每個動作，都是靠每一個成員有組織的切實行動來貫徹執(zhí)行的，因此，建立有效的組織架構(gòu)是保證房地產(chǎn)營銷良性運作的必要前提。在我國，目前的房地產(chǎn)營銷隊伍架構(gòu)大致有以下兩種形式：一、單純的銷售隊伍單純的銷售隊伍結(jié)構(gòu)比較簡單，人員少、成本低，更易于管理。它們一般附屬于某個房地產(chǎn)公司，僅作為一個職能部門半獨立地運作，是目前大多房地產(chǎn)公司普遍采用的一種方式。這種組織架構(gòu)往往是被動地對公司既有產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推廣，對市場的反

8、應(yīng)力很差，很難對變化頻繁的市場作出迅即有效的反應(yīng)。銷售過程中的企劃工作和市場工作，雖然有時也可以由銷售隊伍兼任，但由于專業(yè)度不夠和工作權(quán)限的限制，實際作業(yè)往往流于形式或是停留在初級的建議階段，很難在具體的銷售行為中貫徹實施。這種組織架構(gòu)和工作要求如圖1所示。銷售經(jīng)理 文書助理 銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員圖1單純銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)圖銷售經(jīng)理：統(tǒng)領(lǐng)整體銷售作業(yè)，擁有絕對的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，負責(zé)現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行、廣告聯(lián)系發(fā)布、工地溝通配合，等等，定期對公司領(lǐng)導(dǎo)全面匯報。文書助理：協(xié)助銷售經(jīng)理展開各方面的工作，并整理有關(guān)統(tǒng)計報表，及時將現(xiàn)場各種情況資訊整理歸檔，以作決策參考。銷售人員：根據(jù)樓盤銷售總量配備相應(yīng)人

9、數(shù)，主要專注于接聽電話、接待客戶、收定金、簽約等工作事項。二、功能配合的營銷隊伍營銷隊伍在組織架構(gòu)上，除了單純的銷售隊伍，比較明晰的特征是配有相對獨立的廣告企劃部門和市場調(diào)研部門。前者提供專業(yè)化的廣告包裝和廣告推廣服務(wù)，后者提供及時的市場競爭情況和銷售反饋信息。二者相輔相成，可以根據(jù)市場對營銷組合的情況進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而對銷售工作的有效推廣起到有力的推動作用。營銷隊伍往往可以作為一個獨立的公司來運作，是以市場為導(dǎo)向的主動的銷售架構(gòu)。對房地產(chǎn)開發(fā)公司而言，一個好的營銷隊伍的建立甚至可以將工程部門變成公司的次要部門，以完全順應(yīng)市場，取得更長足的發(fā)展。對純粹以樓盤銷售為主業(yè)的代銷公司而言，一般同時

10、設(shè)有好幾個業(yè)務(wù)部門，相對獨立的廣告企劃部門和市場調(diào)研部門則分別服務(wù)于每個業(yè)務(wù)部門。營銷總經(jīng)理和現(xiàn)場經(jīng)理的職能有時也由這一銷售樓盤的負責(zé)人同時兼任，以協(xié)調(diào)各方統(tǒng)一行動，達到最有效最簡潔的人力資源配置。它的組織架構(gòu)和工作要求大致如圖2所示。營銷總經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理 企劃經(jīng)理 現(xiàn)場經(jīng)理調(diào)研部門 企劃部門 業(yè)務(wù)部門市調(diào) 規(guī)劃 調(diào)研 企劃 設(shè)計 文案 完稿 銷售組 總務(wù)部圖2功能配合營銷隊伍組織結(jié)構(gòu)與工作要求（一）營銷總經(jīng)理職責(zé)營銷總經(jīng)理負責(zé)整個樓盤從調(diào)研、企劃到業(yè)務(wù)推進等全部過程的統(tǒng)率作業(yè)。（二）調(diào)研經(jīng)理職責(zé)主要負責(zé)：1、市場調(diào)查的計劃與執(zhí)行；2、產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計修正建議；3、營銷計劃的評判與建議。（三）調(diào)研

11、部門職責(zé)其職責(zé)主要是：1、負責(zé)各類效果之分析與評判；2、負責(zé)相關(guān)市場競爭樓盤的動態(tài)追蹤；3、協(xié)助后續(xù)計劃之修正與建議；4、其他市場調(diào)查和評判工作。（四）企劃經(jīng)理職責(zé)主要負責(zé)：1、整個樓盤的廣告企劃作業(yè)與執(zhí)行；2、媒體計劃的計劃與執(zhí)行；3、企劃再現(xiàn)的計劃與執(zhí)行；4、主腦會議的召開及執(zhí)行。（五）企劃部門職責(zé)主要負責(zé)：1、廣告表現(xiàn)及媒體的文案創(chuàng)作；2、各項廣告媒體的設(shè)計作業(yè)；3、各項稿面的設(shè)計完稿作業(yè)；4、其他廣告作業(yè)。（六）現(xiàn)場經(jīng)理職責(zé)主要負責(zé)：1、整個樓盤銷售業(yè)務(wù)計劃的規(guī)劃與執(zhí)行；2、現(xiàn)場銷售控制及人員的管理；3、廣告企劃和市場調(diào)研與現(xiàn)場業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)；4、負責(zé)與上級和各部門之間的協(xié)調(diào)與溝通。（七）

12、銷售組職責(zé)其職責(zé)主要包括：1、負責(zé)現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜；2、負責(zé)整個銷售流程的事務(wù)（如定金、簽約等等）；3、負責(zé)促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行；4、負責(zé)銷售現(xiàn)場行政作業(yè)及例行報表作業(yè)；5、協(xié)助財務(wù)部門收款、繳款、清款作業(yè)。6、負責(zé)其他銷售工作的貫徹實施。（八）總務(wù)組職責(zé)主要職責(zé)是：1、負責(zé)來賓、記者、官員、警察、環(huán)保的接待及協(xié)調(diào)事務(wù)；2、負責(zé)接待中心的選址、施工與管理；3、戶外看板洽租、制作、懸掛作業(yè)；4、協(xié)調(diào)、配合廣告部門制作戶外指標牌、燈箱等其他銷售道具；5、接待中心現(xiàn)場銷售工具及設(shè)備的管理維修作業(yè)；6、各項事物的發(fā)包及預(yù)算控制；7、其他行政作業(yè)。搞笑詞典××元/平米起

13、××意味著你永遠也別想用這個價錢買到你心儀的房子。××往往是最高一層的價錢，即使這樣，也還常常會被告之：這樣的房賣完了。明知道面對的是可望不可及的東西，笑比哭好。笑傲江湖里岳不群說，“江湖上血雨腥風(fēng)，吹打得別人，就吹打不得他令狐沖嗎？”罷、罷、罷。第三節(jié) 售樓人員基本技能基本技能就像魔術(shù)技巧一樣，如果沒有掌握魔術(shù)技巧，魔術(shù)師就無法變魔術(shù)。售樓人員也一樣，如果不知道基本技能，面對客戶時就將會手足無措。一、售樓人員應(yīng)具備的理論如識售樓人員的理論和其售樓的實際操作技巧是同等重要的。據(jù)調(diào)查，許多售樓人員，有豐富的實際操作經(jīng)驗，卻缺乏良好的理論基礎(chǔ)，有點像酒店業(yè)的

14、服務(wù)員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務(wù)知識。光有操作經(jīng)驗而沒有理論知識，會嚴重制約銷售。（一）售樓人員必須具備的理論知識一般來說，售樓人員必須具備的理論知識體系是：1、營銷基礎(chǔ)知識。2、廣告基礎(chǔ)知識。3、房地產(chǎn)基本知識。4、當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢。5、企業(yè)管理基礎(chǔ)知識。6、服務(wù)基礎(chǔ)知識。7、企業(yè)文化基礎(chǔ)知識。8、推銷基礎(chǔ)知識。9、裝修裝飾基本知識。10、物業(yè)管理基本知識。以上各項基本知識必須掌握，一個售樓人員如果只知道機械地接待上門顧客，卻不懂得營銷、廣告、服務(wù)和企業(yè)文化的基本知識，甚至對房地產(chǎn)的基本行情也一無所知，這是不可能接待好顧客的。原因很簡單，當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時，他們會因為知識貧乏而無從回

15、答，當(dāng)然，任何一個顧客面對這樣的售樓人員都會失去信心與耐心。（二）售樓人員應(yīng)經(jīng)常歸納總結(jié)與信息反饋歸納是總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，以便為下一步的工作創(chuàng)造良好條件。歸納周期分為：日歸納、周歸納、月歸納、季歸納。歸納總結(jié)的步驟主要是：記錄、整理、分類、分析、立檔、反饋、解決。將工作過程的重點部分記錄下來，然后對記錄進行整理，在整理時要對記錄資料分門別類，然后做系統(tǒng)分析，找出成功與失敗，新問題、新觀點，將其存檔，并反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，最后就是尋求解決方法。歸納總結(jié)的目的就是找出差異點、空白點、疑點、新問題。然后分兩步進行：一是信息反饋，將信息反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，以便上級做出決策；二是自己消化，便于自己總結(jié)經(jīng)驗不斷改進完

16、善自我。歸納總結(jié)的內(nèi)容有：1、談判方面。對與顧客的談判作歸納總結(jié)，這次與顧客的談判與往常和顧客的談判有什么不同?自己在談判時的態(tài)度、語言運用、方式方法是否得當(dāng)?2、介紹方面。在向顧客介紹樓盤時有沒有碰到新的問題點，介紹時有沒有出差錯，介紹的方法顧客能否接受，介紹時是否突出了樓盤特色和重點。3、禮儀方面。比如，接待顧客的禮儀有否不妥。4、簽約方面。在簽約時顧客有否提出新的條件，顧客對合同的質(zhì)疑有哪些。5、顧客方面。顧客屬于什么類型，與往常的顧客有什么不同，等等。6、成功方面。成功簽單的原因是什么顧客看中樓盤的哪些方面。7、失敗方面。顧客不簽約的原因在哪里，究竟是樓盤因素還是自己個人因素。在進行歸

17、納總結(jié)后，關(guān)鍵的一步是要找出最好的一面和最差的一面，然后再一一予以解決，對好的方面加以發(fā)揚，對差的方面立即著手進行解決，以免重蹈覆轍。二、售樓人員的心理素質(zhì)售樓人員始終出現(xiàn)在營銷第一線，要面對面與顧客打交道，而顧客又來自社會各個領(lǐng)域、各個階層，其性格也千差萬別。如果售樓人員缺乏良好的心理素質(zhì)，就會嚴重制約售樓成績。因而要求售樓人員必須具備較高的心理素質(zhì)。在與顧客打交道時，無論顧客做了什么事、說了什么話，都要笑臉相待。售樓人員提高自身心理素質(zhì)，可從以下幾方面入手：（一）控制水平心態(tài)不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，碰上喜事不要過分激動，遇上壞事不要過于

18、悲傷，始終保持著一份平靜的恬淡心情。（二）培養(yǎng)樂觀精神凡事都往好的方面想，當(dāng)顧客出現(xiàn)異常舉動時，不妨試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客站在同一情感線上，也就容易理解顧客的言行。（三）洞明世事平時多學(xué)點心理、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識，研究一下人性，掌握人的一些本質(zhì)特征，當(dāng)你能夠深刻領(lǐng)悟人性和世事時，你就能做到遇事不亂、不躁、不驚、不怒。（四）保持童心孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會有助于融洽主客關(guān)系。（五）阿Q精神當(dāng)碰上刁蠻、粗暴顧客時，來點阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。（六）移花接木碰上不順心的事情時，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動時，趕快想想人生中美好的事情，這樣有助于你淡化

19、目前的惡劣心情。比如想想這個月的輝煌業(yè)績等，什么事情讓你最欣慰就想什么事。三、售樓人員所應(yīng)具備的技巧（一）觀察技巧從客戶進門開始，售樓人員就要對來訪客戶進行細致的觀察。對客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點、動機，從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的放矢，提高成交率。通過短暫的視覺接觸，對來訪顧客的外在表象進行目測，快速對其進行分類。通過對顧客的氣質(zhì)、態(tài)度、神情等方面體檢，進行綜合診治，達成顧客與你在思想上產(chǎn)生共鳴，就一切順利了。主要手段是目測，用目測的方法對客戶做一個綜合考量。觀察的項目有：1、表情對顧客的表情進行目測，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。比如顧客滿面春風(fēng)，笑容可擁，說明顧客自信、成

20、功、親切。2、姿態(tài)。姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風(fēng)貌的。比如顧客頭是上揚的，可能這人比較傲慢自負。3、步態(tài)。從顧客的步態(tài)看顧客的性格。如顧客走路腳下生風(fēng)，通常快人快語、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。4、著裝。從著裝可以看出顧客的喜好和個性。喜歡穿休閑裝的人，一般性格開放，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。5、手勢。手勢通常是用來表達意愿的，也是第二語言。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對什么事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。6、目光。目光是心靈的窗戶，從目光中可以看出顧客的心靈動機。7、語態(tài)。從顧客談話的態(tài)度來判斷顧客，假如顧客說話

21、時東張西望，這個顧客目前可能是沒有購買意向的，也許僅僅是了解一下而已。8、笑容。笑容是心境的寫照，如果顧客笑時聲音很大，笑得旁若無人，則說明顧客不拘小節(jié)。9、佩飾。根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來判斷顧客的地位。如果顧客戴有昂貴的項鏈、手鏈、頭飾等，基本可以說明顧客的身價不低。10、用具。從顧客所使用的東西可以判斷身份，比如豪華小車的車主往往身價不菲。（二）洽談技巧從顧客一進售樓大廳，售樓員就進入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費心理和行為。售樓人員甚至可以忘卻自己的身份，把顧客看成朋友，與顧客談心，詳細了解顧客的真正需求，以便做到有的放矢。這一點覺得非常重要，不光

22、是在房地產(chǎn)銷售中這樣，在各種產(chǎn)品的銷售中都很應(yīng)驗，只有成為了好朋友，才有更好的合作機會，顧客才會相信你，你的產(chǎn)品才會銷售出去。一個好的售樓人員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕祟櫩停暑櫩停?，將準顧客變成業(yè)主。對于洽談，在售樓人員中，甚至包括開發(fā)商的高層管理者普遍存在一種認識上的誤區(qū)，即認為搞銷售工作的人，一定要口若懸河，能說會道。事實上這是不對的。我們認為，能說會道者和不愛說話者應(yīng)該各有優(yōu)缺點。能說會道者有時給人的感覺是表現(xiàn)欲太強，這樣可能會造成糟糕的后果：詞不達意、離題千里甚至是冷落顧客。因為有很強的表現(xiàn)欲望，常常會令對方反感，影響對方情緒，而且，只顧自己說話，顧客

23、可能就沒有插話的余地，從而產(chǎn)生被冷落的感覺。不愛說話者有時候不能把自己的產(chǎn)品很好地介紹給客戶，很有可能就丟掉一次成功的機會，但給人的感覺可能是辦事踏實的印象，可信度較高，更能給人一種尊重他人的良好印象，容易喚起顧客的好感。當(dāng)然這也是因人而異，不是千篇一律。要注意細節(jié)，揚長避短。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點：1、注意語速。說話的速度不宜過快也不宜過慢，應(yīng)該適中。2、制造談話氛圍。談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運用眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。最好讓顧客面對沒有人出入或者景物的方位，防止顧客分神。3、拉拉家常。最忌諱一問一答式的記者采訪式洽談方式，這

24、很容易給人一種老師提問的感覺。不妨先簡短地聊聊無關(guān)的話題（不要太久），然后往售樓方面切入。這樣，顧客感覺是在和老朋友聊天，感情上容易接受。4、將我方優(yōu)點比他方缺點。顧客習(xí)慣于拿此樓盤與彼樓盤類比，在這種情況下，售樓人員最好引導(dǎo)顧客不要作類比，如果顧客一定要類比，售樓員應(yīng)將自家樓盤的優(yōu)點比人家樓盤的缺點，以突出自家樓盤的優(yōu)越性。5、學(xué)會打補丁。任何樓盤都會或多或少地存在一些不足之處，當(dāng)顧客指出不足之處時，售樓人員要巧妙地淡化這種不足，讓對方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的?；蛘邔潜P其他方面的優(yōu)點拿過來，貼補在不足之處。6、制造饑餓感。俗話說“饑不擇食”，人在饑餓的時候，會人為地放寬選擇條件。并且人都有

25、這樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的。兵不厭詐，在洽談時，人為地制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手，如果現(xiàn)在不買，過一兩天可能就沒有了，以激起顧客的購買欲。7、集中精神。談話時要集中精神，不能左顧右盼，否則顧客會認為你不尊重他們。8、適時恭維。在與顧客談話時，一定要適當(dāng)?shù)刈プr機恭維對方，為對方營造好心情。（三）傾聽客戶在與顧客洽談時，最為關(guān)鍵的一點是學(xué)會如何傾聽對方說話，也就是說要掌握傾聽的藝術(shù)。說話人人都會，但懂得傾聽者卻不多見。有人也許會提出異議，推銷員不說話怎么推銷樓盤?話是要說的，但絕對不能說得太多，而應(yīng)將說話的機會適時地讓給顧客，讓顧客當(dāng)演員，售樓人員當(dāng)觀眾，必須記住的是，一定

26、要不失時機的鼓掌、喝彩。上面說過了，每個人都有表現(xiàn)欲，都希望自己的才能、思想得到別人的承認。既然如此，售樓人員將說話的機會讓給顧客，也就等于將表現(xiàn)的機會讓給顧客了。在顧客說得興趣盎然時，適時比對顧客的談話和觀點給予肯定，并且以求教的方式誘導(dǎo)顧客作進一步闡述（即使你對這一問題很明白也要這樣做），適當(dāng)?shù)墓ЬS能激發(fā)顧客的興奮神經(jīng)。常言“人逢喜事精神爽”，顧客在表演過程中，心情自然十分舒暢，一個人在心情好時，其抗干擾力往往很脆弱，很容易改變初衷，容易接受平時很難接受的事物。在這時，售樓人員必須要懂得掌握時機，當(dāng)顧客情緒高昂時，要不失時機地將話題往售樓方面引，然后在其，心情特別暢快時，抓住機會，促進交易

27、的成功。從優(yōu)秀售樓人員的經(jīng)驗看，這種機率是比較高的。第四節(jié) 售樓人員的選拔和培訓(xùn)大是社會的主體，人是事情成功的關(guān)鍵。擁有更多的人才，就會擁有更多的財富，就會擁有世界，因此員工的選拔尤為重要。一、售樓人員的選拔標準通過多年的培訓(xùn)實踐，我們認為，選拔人的原則是該人可信、可干、可控、可塑。在用人上，不必拘泥于某一方面的條件，而應(yīng)該從人才的整體素質(zhì)加以考慮，通常來說應(yīng)該遵循以上原則，并且必須同時具備以上四點，缺少了任何一點，這個人才都可能是“殘疾”的?？尚攀且粋€人的品質(zhì)的表現(xiàn)，在企業(yè)經(jīng)營過程中顯得十分重要。如果有這么一個人，各方面條件都十分優(yōu)越，惟獨人品讓人不放心，那么這個人的能力再強也不能用。因為這

28、個人隨時可能干出損人利己、損公肥私的事情來，從而給企業(yè)造成重大損失。在可信的基礎(chǔ)上再考核人才的可干能力，也就是實干能力，是不是能真正干出一點事情來?如果可干的條件具備了，接下來就是對人才的可控性進行審核。因為在企業(yè)當(dāng)中，有許多優(yōu)秀人才，往往恃才自傲，蔑視同事，當(dāng)上級交給其任務(wù)時，他完全可能擅自拖延時間完成，甚至更改上級的決定，影響工作效率。所以企業(yè)所使用的人才必須具有可控性，如果任其像脫韁的野馬一樣，最終受害的是企業(yè)。除了以上三點，還得審核人才的可塑性。一個企業(yè)要發(fā)展，很大程度上取決于其內(nèi)部人才的可塑性的大小。一個人可以塑造的空間大，其在企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮的作用和貢獻就大。反之，雖然不會給企業(yè)造成瞬

29、間的損失，但會影響到企業(yè)的發(fā)展后勁。在現(xiàn)實社會中，對企業(yè)來說，總是希望招聘到一專多能型人才，并且?guī)缀跛虚_發(fā)商都希望到位人員一定要有豐富的本行業(yè)本職位工作經(jīng)驗。從企業(yè)角度來說，這不算過分，但是有些企業(yè)卻鉆進了“經(jīng)驗的死胡同”而出不來，對前來應(yīng)聘者采取一刀切的辦法：沒有經(jīng)驗免談。這實在是一種致命的偏見!因為有些人雖然沒有本行業(yè)經(jīng)驗，但卻是一個十分難得的人才，只要給其機會，他往往能在短時間里變外行為內(nèi)行。相反，一個有經(jīng)驗的人才，往往容易滋生自滿情緒，干起工作來吊兒郎當(dāng)，反而像老牛拉破車一樣。而缺乏經(jīng)驗的人，則正因為期道自己的不足，往往拼命學(xué)習(xí)，工作責(zé)任感也比較強，很快就會熟悉本行業(yè)的基本知識。二、售樓人員的招聘渠道售樓人員的招聘渠道視計劃招聘的職位等情況而定，銷售部經(jīng)理等職位較高的售樓人員既可以在企業(yè)內(nèi)部招聘，也可以在企業(yè)外部招聘。銷售代表等職位較低的售樓人員一般在企業(yè)外部招聘。外部招聘的主要渠道有：（一）員工推薦通過本企業(yè)員工推薦熟人、朋友、親友乃至過去的同事作為招聘人員的