提升店鋪業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)PPT課件

1、終端銷售人員最欠缺的能力是什么？第1頁(yè)/共69頁(yè)銷售技巧銷售技巧服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí)陳列技巧陳列技巧生意觸覺生意觸覺數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)挖掘4%8%20%24%44%終端人員最欠缺的能力終端人員最欠缺的能力第2頁(yè)/共69頁(yè)課程收獲課程收獲 學(xué)會(huì)從數(shù)據(jù)分析問題學(xué)會(huì)從數(shù)據(jù)分析問題學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)店鋪問題根源學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)店鋪問題根源了解提升業(yè)績(jī)的核心指標(biāo)了解提升業(yè)績(jī)的核心指標(biāo)建立完美店鋪 如何建立完美店鋪如何建立完美店鋪學(xué)會(huì)目標(biāo)的落實(shí)技巧學(xué)會(huì)目標(biāo)的落實(shí)技巧第3頁(yè)/共69頁(yè)分割圖形分割圖形 請(qǐng)用三條直線將下列圖形分成最多的三角形第4頁(yè)/共69頁(yè)分割圖形分割圖形 請(qǐng)用三條直線將下列圖形分成最多的三角形第5頁(yè)/共69頁(yè)課程大綱課

2、程大綱 門店管理的重要過程 提升業(yè)績(jī)的重要指標(biāo) 分解任務(wù)的技巧 店鋪主管如何通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，提供方案？ 如何用教育式、鼓勵(lì)式技巧激勵(lì)員工完成任務(wù)第6頁(yè)/共69頁(yè)門店管理的重要過程門店管理的重要過程 從“管理結(jié)果” 到 “ 管理過程” 以往的關(guān)注點(diǎn) 訂貨 回款 執(zhí)行率 目標(biāo)傳達(dá)現(xiàn)在的關(guān)注點(diǎn)：?jiǎn)蔚陿I(yè)績(jī)的增長(zhǎng) 賣場(chǎng)的溫度計(jì)-關(guān)注數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題關(guān)注數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題 提升銷售、形象服務(wù)-顧問式銷售關(guān)注可以改善的顧問式銷售關(guān)注可以改善的每一個(gè)細(xì)節(jié)每一個(gè)細(xì)節(jié), ,從而提升顧客對(duì)品牌的感覺從而提升顧客對(duì)品牌的感覺第7頁(yè)/共69頁(yè)零售營(yíng)運(yùn)中的各項(xiàng)指標(biāo)零售營(yíng)運(yùn)中的各項(xiàng)指標(biāo)銷售業(yè)務(wù)方面銷售業(yè)務(wù)方面財(cái)務(wù)方面財(cái)

3、務(wù)方面 銷售額、客單價(jià)、連帶率等銷售額、客單價(jià)、連帶率等 利潤(rùn)、回款、費(fèi)用成本、資金周轉(zhuǎn)率等利潤(rùn)、回款、費(fèi)用成本、資金周轉(zhuǎn)率等 市場(chǎng)占有率、店鋪坪效、知名度等市場(chǎng)占有率、店鋪坪效、知名度等營(yíng)運(yùn)效率方面第8頁(yè)/共69頁(yè)核心指標(biāo)分析元素核心指標(biāo)分析元素 人人 貨貨 場(chǎng)場(chǎng)第9頁(yè)/共69頁(yè)銷售額銷售額坪效坪效暢滯銷款分析暢滯銷款分析連帶率連帶率庫(kù)銷比庫(kù)銷比人效人效.診斷賣場(chǎng)的溫度計(jì)診斷賣場(chǎng)的溫度計(jì)第10頁(yè)/共69頁(yè)一、銷售額一、銷售額第11頁(yè)/共69頁(yè)銷售額銷售額1.1.銷售額反映了店鋪的生意走勢(shì)銷售額反映了店鋪的生意走勢(shì)2.2.為員工訂立目標(biāo)為員工訂立目標(biāo)3.3.比較各分店銷售狀況比較各分店銷售狀況

4、第12頁(yè)/共69頁(yè)1.1.銷售額反映了店鋪的生意走勢(shì)銷售額反映了店鋪的生意走勢(shì)針對(duì)以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合整個(gè)地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)。結(jié)合公司今年的整體宣傳推廣計(jì)劃，產(chǎn)品變化對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)做出適當(dāng)調(diào)整。第13頁(yè)/共69頁(yè)2.2.為員工設(shè)立銷售目標(biāo)為員工設(shè)立銷售目標(biāo). .為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制?！坝勺⒅匚镔|(zhì)激勵(lì)到注重精神激勵(lì)由注重物質(zhì)激勵(lì)到注重精神激勵(lì)”向他們描繪遠(yuǎn)景授予他們的權(quán)力給他們好的評(píng)價(jià)聽她們?cè)V苦獎(jiǎng)勵(lì)她們的成就提供必要的訓(xùn)練第14頁(yè)/共69頁(yè)將目標(biāo)要細(xì)分到每月、每周、每日、每將目標(biāo)要細(xì)分到每月、每周、每日、每時(shí)段、每班次、每人，讓員

5、工的目標(biāo)更加時(shí)段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰清晰。* * *店鋪員工個(gè)人銷售目標(biāo)店鋪員工個(gè)人銷售目標(biāo) 7 7月月姓名姓名個(gè)人銷個(gè)人銷售目標(biāo)售目標(biāo)個(gè)人實(shí)際銷個(gè)人實(shí)際銷售售完成率完成率目標(biāo)銷售件目標(biāo)銷售件數(shù)數(shù)實(shí)際銷售實(shí)際銷售件數(shù)件數(shù)張三張三30000300003000030000100%100%5050件件6565件件李四李四3000030000280002800093%93%4545件件4242件件王五王五。陳小陳小。第15頁(yè)/共69頁(yè)當(dāng)日目標(biāo)當(dāng)日目標(biāo)目標(biāo)銷目標(biāo)銷售件數(shù)售件數(shù)時(shí)段時(shí)段時(shí)段目時(shí)段目標(biāo)標(biāo)實(shí)際完實(shí)際完成成目標(biāo)銷目標(biāo)銷售件數(shù)售件數(shù)實(shí)際銷實(shí)際銷售件數(shù)售件數(shù)連帶連帶率率備注（如備注（

6、如目標(biāo)貨品目標(biāo)貨品銷售件數(shù)）銷售件數(shù)）10:0010:0014:0014:0020001650 431.514:0014:0018:0018:002500 2200 651.6718:0018:0022:0022:004500500010121.3店鋪時(shí)段目標(biāo)店鋪時(shí)段目標(biāo)第16頁(yè)/共69頁(yè)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成，應(yīng)立即推出預(yù)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成，應(yīng)立即推出預(yù)備方案?jìng)浞桨?。如? :月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員、貨月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員、貨品、促銷方案。品、促銷方案。第17頁(yè)/共69頁(yè)3.3.比較各分店銷售狀況比較各分店銷售狀況與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售額對(duì)比分析與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售額對(duì)比分析. .人

7、員分析人員分析人-商場(chǎng)人風(fēng)格-貨品風(fēng)格人-人第18頁(yè)/共69頁(yè)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示店鋪核心指標(biāo) 啟示 行動(dòng) 總銷售額1、了解生意走勢(shì)2、為員工訂立目標(biāo)3、比較各分店銷售情況1、定期跟進(jìn)，每周總結(jié) 整合促銷推廣活動(dòng)2、激勵(lì)員工，鼓勵(lì)員工沖上更高的銷售額3、比較各分店情況，評(píng)估店鋪員工及貨品組合第19頁(yè)/共69頁(yè)二、坪效二、坪效第20頁(yè)/共69頁(yè)坪效坪效( (每天每平方米的銷售額每天每平方米的銷售額) )分析店鋪面積的生產(chǎn)力.店鋪月度坪效=該店當(dāng)月銷售額/店鋪營(yíng)業(yè)面積/天數(shù)如： 8月A店坪效=20萬/58/30天=115元/ 8月B店坪效=20萬/145/30天=46元/ 第2

8、1頁(yè)/共69頁(yè)深入了解店鋪銷售的真實(shí)情況深入了解店鋪銷售的真實(shí)情況檢討: 確認(rèn)店鋪內(nèi)存貨與銷售的對(duì)比分析人員 貨品陳列搭配第22頁(yè)/共69頁(yè)主要核心指標(biāo)啟示主要核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo) 啟示行動(dòng) 坪效1、分析店鋪面積的生產(chǎn)力2、確認(rèn)店內(nèi)庫(kù)存與銷售比例3、深入了解店鋪銷售真實(shí)情況確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力調(diào)整策略： 是否需要擴(kuò)大店面店內(nèi)存貨是否足夠檢討生產(chǎn)力低的原因第23頁(yè)/共69頁(yè)三、暢滯銷十款分析三、暢滯銷十款分析第24頁(yè)/共69頁(yè)暢、滯銷暢、滯銷1010款分析款分析 得知前十名熱賣的產(chǎn)品，了解熱賣原因得知前十名熱賣的產(chǎn)品，了解熱賣原因上市前:訂貨會(huì) 第一周: 員工重點(diǎn)陳列試穿率 第二周 :訂立庫(kù)存安全線尋

9、找替代款第25頁(yè)/共69頁(yè) 了解后十名慢流的原因了解后十名慢流的原因員工銷售激勵(lì)制度員工銷售技巧安排滯銷款的促銷第26頁(yè)/共69頁(yè) KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號(hào)）店鋪數(shù)據(jù)（款號(hào)） 檢檢 討討暢銷款暢銷款例如：排名前十例如：排名前十名名1 1. .S82TB3319S82TB33192 2. .S82TT3364S82TT33643 3. .S82TT3367S82TT33674 4. .S82BP1329S82BP13295 5. .S82BK2331S82BK23316 6. .1.1.店長(zhǎng)每周有找出暢銷店長(zhǎng)每周有找出暢銷款嗎？款嗎？2.2.暢銷款庫(kù)存夠嗎？暢銷款庫(kù)存夠嗎？3.3.暢銷款有替代款嗎？

10、暢銷款有替代款嗎？4.4.店長(zhǎng)是否有在例會(huì)教店長(zhǎng)是否有在例會(huì)教導(dǎo)員工用暢銷款搭配平導(dǎo)員工用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷款或滯銷款. .5 5、可對(duì)照區(qū)域銷售排名，、可對(duì)照區(qū)域銷售排名，向店鋪調(diào)配貨品向店鋪調(diào)配貨品6 6、了解其他店鋪暢銷款、了解其他店鋪暢銷款式，問其暢銷原因式，問其暢銷原因附：暢滯銷分析行動(dòng)表附：暢滯銷分析行動(dòng)表第27頁(yè)/共69頁(yè) KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號(hào)）店鋪數(shù)據(jù)（款號(hào)） 檢檢 討討滯銷款滯銷款例如：排名后十例如：排名后十名名1 1. .S82TB3319S82TB33192 2. .S82TT3364S82TT33643 3. .S82TT3367S82TT33674 4. .S

11、82BP1329S82BP13295 5. .S82BK2331S82BK23316 6. .1.1.店長(zhǎng)每周是否找出店長(zhǎng)每周是否找出店鋪的滯銷貨品？店鋪的滯銷貨品？2.2.滯銷貨品的擺放位滯銷貨品的擺放位置是否總在店鋪的角置是否總在店鋪的角落？落？3.3.滯銷品是否沒有和滯銷品是否沒有和暢銷品搭配賣？暢銷品搭配賣？4.4.店長(zhǎng)在例會(huì)和賣場(chǎng)店長(zhǎng)在例會(huì)和賣場(chǎng)中是否及時(shí)指導(dǎo)滯銷中是否及時(shí)指導(dǎo)滯銷貨品的賣點(diǎn)？貨品的賣點(diǎn)？第28頁(yè)/共69頁(yè)四、連帶率四、連帶率 第29頁(yè)/共69頁(yè)連帶率連帶率（銷售件數(shù)（銷售件數(shù)/ /單數(shù)）單數(shù)） 了解貨品搭配銷售情況 掌握顧客消費(fèi)心理，了解員工的銷售技巧和搭配技巧.比

12、率低于比率低于1.51.5為低為低檢討促銷策略，鼓勵(lì)多買.定價(jià)方式的調(diào)整，提高連帶率定價(jià)方式的調(diào)整，提高連帶率第30頁(yè)/共69頁(yè)五、客單價(jià)五、客單價(jià)第31頁(yè)/共69頁(yè)平均單價(jià)平均單價(jià) 平均單價(jià)=銷售額 銷售件數(shù) 通過平均單價(jià)了解顧客的消費(fèi)能力，并及時(shí)檢討員工的對(duì)高價(jià)位產(chǎn)品銷售意識(shí)和銷售技巧第32頁(yè)/共69頁(yè)五、人效五、人效第33頁(yè)/共69頁(yè)人效人效 人效：每天每人的銷售額 如店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售額/總?cè)藬?shù)/天數(shù)例如：6月A店人效=20萬/5人/30天=1333元/人 6月B店人效=20萬/11人/30天=606元/人(同樣等級(jí)的店鋪) 我們要如何行動(dòng)？第34頁(yè)/共69頁(yè)核心指標(biāo)啟示核心指

13、標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動(dòng) 人效檢討員工的貨品知識(shí)檢討員工排班的合理性檢討員工與貨品的匹配度實(shí)地教導(dǎo)員工，提高銷售技巧和貨品知識(shí)根據(jù)員工的銷售特性安排員工的工作店鋪排班的搭配第35頁(yè)/共69頁(yè)六、庫(kù)銷比六、庫(kù)銷比第36頁(yè)/共69頁(yè)庫(kù)銷比庫(kù)銷比庫(kù)銷比=庫(kù)存件數(shù)周銷售件數(shù) 案例：某店的庫(kù)銷比庫(kù)存件件.周此數(shù)據(jù)說明了什么？此款是否需要補(bǔ)貨？第37頁(yè)/共69頁(yè)核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示核心指標(biāo)啟示行動(dòng) 庫(kù)銷比 （補(bǔ)貨周期）檢討貨品銷售情況檢討暢、滯銷產(chǎn)品款式的生命周期分析銷售進(jìn)度是否正常改善貨品展示輔導(dǎo)提高員工銷售技巧對(duì)照產(chǎn)品生命周期，對(duì)于滯銷品及時(shí)調(diào)整第38頁(yè)/共69頁(yè)目標(biāo)落實(shí)技巧目標(biāo)落實(shí)技巧第39頁(yè)/共

14、69頁(yè)目標(biāo)落實(shí)技巧目標(biāo)落實(shí)技巧 目標(biāo)分解 信念轉(zhuǎn)換 鼓勵(lì)式、教育式的溝通指導(dǎo)方式第40頁(yè)/共69頁(yè)目標(biāo)分解目標(biāo)分解分解目標(biāo)原則：1、參考去年同期銷售額 根據(jù)去年銷售額，加上適當(dāng)?shù)脑龇?、考慮是否有促銷及推廣 如有，則根據(jù)促銷對(duì)生意促銷平均相應(yīng)的增長(zhǎng)指標(biāo)第41頁(yè)/共69頁(yè)目標(biāo)分解目標(biāo)分解去年的數(shù)據(jù)從何而來？只有數(shù)據(jù)，分析夠準(zhǔn)確嗎？如果沒有電腦，怎樣查數(shù)據(jù)？您做“大數(shù)本”了嗎？大數(shù)本是什么？第42頁(yè)/共69頁(yè)目標(biāo)分解目標(biāo)分解練習(xí) 去年同期業(yè)績(jī)今年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率預(yù)估本月促銷對(duì)生意的增長(zhǎng)率本月目標(biāo)2009年9月目標(biāo)第43頁(yè)/共69頁(yè)目標(biāo)分解目標(biāo)分解 員工業(yè)績(jī)分解員工業(yè)績(jī)分解日期星期目標(biāo)銷售額實(shí)際銷售額目標(biāo)

15、銷售件數(shù)實(shí)際銷售件數(shù)1五20001800532六3800420081031日3800260085合計(jì)6500048000150112員工姓名：張三備注：?jiǎn)T工必須清晰自己的目標(biāo)和完成率第44頁(yè)/共69頁(yè)當(dāng)日目標(biāo)目標(biāo)銷售件數(shù)時(shí)段時(shí)段目標(biāo)實(shí)際完成目標(biāo)銷售件數(shù)實(shí)際銷售件數(shù)連帶率 備注10:0014:0014:0018:0018:0022:00時(shí)段目標(biāo)分解第45頁(yè)/共69頁(yè)目標(biāo)分解技巧目標(biāo)分解技巧員工個(gè)人目標(biāo)參考：1、員工過往業(yè)績(jī)2、員工銷售能力3、員工的經(jīng)驗(yàn)、貨品知識(shí)、時(shí)尚觸覺、搭配技巧4、員工實(shí)際上班天數(shù)同時(shí)：1、經(jīng)驗(yàn)充足的員工：?jiǎn)T工自行訂立目標(biāo)2、經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工的能力適當(dāng)指導(dǎo)季協(xié)

16、助員工完成目標(biāo)訂立第46頁(yè)/共69頁(yè)信念轉(zhuǎn)換信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標(biāo)太高，完不成2、天氣不好3、商場(chǎng)客流不多，生意很難做4、顧客喜歡某某品牌，不喜歡我們的5、店鋪新人多，技巧不行？第47頁(yè)/共69頁(yè)信念轉(zhuǎn)換信念轉(zhuǎn)換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標(biāo)太高，完不成2、天氣不好3、商場(chǎng)客流不多，生意很難做4、顧客喜歡某某品牌，不喜歡我們的5、店鋪新人多，技巧不行1、查找去年同期銷售數(shù)據(jù)，提高我們的客單價(jià)，找到可提升的空間2、根據(jù)時(shí)段目標(biāo)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)與跟進(jìn)3、提高連帶率，抓住有效客流4、“田忌賽馬”5、發(fā)揮老員工所長(zhǎng)，排班搭配第48頁(yè)/共69頁(yè)目標(biāo)落實(shí)技巧目標(biāo)落實(shí)技巧鼓勵(lì)式、教育式的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式第49

17、頁(yè)/共69頁(yè)目標(biāo)落實(shí)技巧目標(biāo)落實(shí)技巧鼓勵(lì)式、教育式輔導(dǎo)技鼓勵(lì)式、教育式輔導(dǎo)技巧巧 明確指出下屬良好表現(xiàn)、努力 引導(dǎo)對(duì)方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性 假設(shè)挑戰(zhàn) 總結(jié)與補(bǔ)充 分享感受 表示繼續(xù)支持及響應(yīng) 安排跟進(jìn)找適當(dāng)時(shí)機(jī)和環(huán)境及時(shí)與找適當(dāng)時(shí)機(jī)和環(huán)境及時(shí)與 下屬溝通及輔導(dǎo)下屬溝通及輔導(dǎo)第50頁(yè)/共69頁(yè)鼓勵(lì)式教導(dǎo)技巧鼓勵(lì)式教導(dǎo)技巧店長(zhǎng)：小陳，你剛剛完成了一單銷售，我想就這事和你聊聊。小陳：好的。店長(zhǎng)：在剛剛的銷售過程中，顧客在試衣服時(shí)，你給她搭配了一條漂亮的褲子，并且建議了最佳的搭配方法。最后，顧客購(gòu)買了你推薦的一套。很棒！為什么選擇這個(gè)時(shí)機(jī)？（明確（明確了表達(dá)良好的表現(xiàn)和努力）了表達(dá)良好的表現(xiàn)和努力）小陳

18、：因?yàn)樵谠囈逻^程中附加推銷很容易，顧客也容易接受店長(zhǎng)：那附加推銷對(duì)你有什么幫助？（引導(dǎo)對(duì)方發(fā)表該表現(xiàn)的（引導(dǎo)對(duì)方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性）重要性）小陳：幫助太大了，也讓我很有成就感。這樣又能有效提升業(yè)績(jī)第51頁(yè)/共69頁(yè)鼓勵(lì)式回應(yīng)技巧鼓勵(lì)式回應(yīng)技巧店長(zhǎng)：做得很好！給你個(gè)新挑戰(zhàn)，下次推銷時(shí)除了推銷可搭配下身以外，還可以在推銷我們的飾品。因?yàn)槲覀兊娘椘反钆淦饋?，也很棒。（假設(shè)式挑戰(zhàn)）（假設(shè)式挑戰(zhàn)）小陳：好的！店長(zhǎng)：總結(jié)一下今天的所說的吧。（總結(jié)及補(bǔ)充）（總結(jié)及補(bǔ)充）小陳：附加推銷很重要。我還可以再多推銷可搭配的飾品等等。應(yīng)該往更高處挑戰(zhàn)。 （分享感受）（分享感受）店長(zhǎng)：太好了！我相信你一定能做到?。ū硎?/p>

19、繼續(xù)支持及回應(yīng)，（表示繼續(xù)支持及回應(yīng)，重建信心）重建信心）小陳：謝謝！我會(huì)努力的。店長(zhǎng)：我下周二前會(huì)繼續(xù)看你的表現(xiàn)，加油！（安排跟進(jìn)）（安排跟進(jìn)）第52頁(yè)/共69頁(yè)教育式回應(yīng)技巧教育式回應(yīng)技巧店長(zhǎng)：小陳，剛剛你完成了一單銷售。我想就這事和你聊聊。小陳：好的。店長(zhǎng)：剛剛的銷售過程中，你沒有挖掘顧客需求。你有什么樣的感覺？（明確指示需要改善的行為，引導(dǎo)同事認(rèn)同其表現(xiàn)（明確指示需要改善的行為，引導(dǎo)同事認(rèn)同其表現(xiàn)產(chǎn)生的壞影響）產(chǎn)生的壞影響）小陳：我覺得很累。店長(zhǎng)：那具體的感覺是？小陳：我覺得我介紹的都不是她要的。感覺很難下手店長(zhǎng)：嗯。上個(gè)月你去公司培訓(xùn)過銷售技巧的課程，里面提及到如何應(yīng)對(duì)顧客的拒絕和

20、FAB，有沒有嘗試用它？小陳：有啊。但顧客一來就找很多借口拒絕我，當(dāng)時(shí)說的技巧在應(yīng)對(duì)時(shí)就忘了。第53頁(yè)/共69頁(yè)教育式回應(yīng)教育式回應(yīng)店長(zhǎng)：那你覺得挖掘顧客需求重要嗎？小陳：重要。如果我能這樣，今天就不會(huì)這么累。店長(zhǎng)：那你覺的該如何做呢？（要求對(duì)方提供解決方法）（要求對(duì)方提供解決方法）小陳：我覺得還是要多問，多聽聽顧客的想法。還要多根據(jù)她的穿著和打扮，挖掘她的需求。店長(zhǎng)：嗯。這點(diǎn)很重要，還記得老師講的具體方法嗎？ （要求（要求對(duì)方提供解決方法）對(duì)方提供解決方法）小陳：記得。多問開放式的問題，5W1H 比如：誰穿？什么時(shí)候穿？什么場(chǎng)合穿？對(duì)衣服的要求是什么？怎樣搭配？。第54頁(yè)/共69頁(yè)教育式回應(yīng)

21、技巧教育式回應(yīng)技巧店長(zhǎng):非常好！其實(shí)你對(duì)開放式提問還是挺清晰的。那什么時(shí)候開始用？（要求對(duì)方做出改善的承諾）要求對(duì)方做出改善的承諾）小陳：就由下一單開始吧。店長(zhǎng)：太好了！我們總結(jié)一下今天的共識(shí)小陳：了解顧客需求很重要，如果不了解，很難向顧客推銷。所以我要多用5W1H的提問方式。從而了解顧客需求，提高銷售業(yè)績(jī)。 （分享感受和自我透析）（分享感受和自我透析）店長(zhǎng)：太好了！我相信你能做到！我會(huì)支持你的?。ū硎纠^續(xù)（表示繼續(xù)支持支持 及回應(yīng)、重建信心）及回應(yīng)、重建信心）店長(zhǎng)：我下周二前會(huì)繼續(xù)看你的表現(xiàn)，加油?。ò才鸥M(jìn)）（安排跟進(jìn)）第55頁(yè)/共69頁(yè)目標(biāo)調(diào)整及分析目標(biāo)調(diào)整及分析調(diào)整步驟：調(diào)整步驟：1、每周一小結(jié)，計(jì)算目標(biāo)達(dá)成率2、如未能達(dá)成本周目標(biāo)，則將本周平均差額平攤到未來的幾周3、如2周后，目標(biāo)完成率不理想，則調(diào)整月度目標(biāo)。設(shè)目標(biāo)一（達(dá)成率90%），目二（達(dá)成率100%）讓目標(biāo)不再遙不可及4、每周開店長(zhǎng)例會(huì)時(shí)，及時(shí)向上級(jí)報(bào)告店鋪問題根源，尋求幫助。調(diào)整店鋪策略，努力改善第56頁(yè)/共69頁(yè)案例分析案例分析銷售本店地區(qū)平均銷售