強(qiáng)勢(shì)推銷——倍增銷售業(yè)績技巧

1、強(qiáng)勢(shì)推銷倍增銷售業(yè)績技巧   講師簡介 林有田  中國臺(tái)灣籍培訓(xùn)師 新西蘭鳳凰大學(xué)工商管理碩士、博士 現(xiàn)為臺(tái)灣林博士教育訓(xùn)練網(wǎng)執(zhí)行長、大成就行銷企業(yè)顧問公司董事長、中華企管顧問協(xié)會(huì)名譽(yù)理事長 林博士在臺(tái)灣先后任多家跨國企業(yè)中高級(jí)管理職務(wù)，曾為臺(tái)灣四百余家企業(yè)做過系統(tǒng)的咨詢與服務(wù)，曾入選臺(tái)灣企管十大名嘴、八大成功激勵(lì)講師。        課程對(duì)象誰需要學(xué)習(xí)本課程  各類銷售人員 銷售管理人員 課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)本課程，您將能夠：1. 消除訪問恐懼心理，建立自信

2、心2. 培養(yǎng)健康的心理及強(qiáng)勁的心理彈性3. 塑造良好的第一印象4. 正確介紹商品及引發(fā)購買動(dòng)機(jī)5. 搶先成交，利用服務(wù)提升業(yè)績  課程提綱通過本課程，您能學(xué)到什么？ 第一部分 培養(yǎng)斗志、氣勢(shì)和正確心態(tài)第一講 推銷工作和業(yè)績倍增架構(gòu)分析1引言2商業(yè)世界的法則3銷售人員必須知道的兩件事4做一個(gè)終身的學(xué)習(xí)者5頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵6業(yè)績長紅必須做的四件事第二講 從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度1建立積極正確的心態(tài)2積極的心態(tài)及其達(dá)成方法3銷售活動(dòng)的七項(xiàng)心理法則第二部分 突破恐懼訪問的心理 第三講 如何突破恐懼訪問的心理（上）1建立堅(jiān)強(qiáng)的心理準(zhǔn)備2顧客不友善的原因和對(duì)策3什么是自我觀

3、念4快速提升自我觀念的具體方法第四講 如何突破恐懼訪問的心理（下）1害怕被人拒絕是后天學(xué)習(xí)和養(yǎng)成的2如何克服心理障礙3有效提升自信心的具體做法第三部分 給對(duì)方最好的第一印象第五講 第一印象研究與應(yīng)用（上） 1銷售的第一步是推銷自己2推銷自己的三個(gè)步驟3與準(zhǔn)客戶寒暄的技巧4如何與準(zhǔn)客戶交換名片第六講 第一印象研究與應(yīng)用（下） 1遞出名片與接受名片時(shí)的注意事項(xiàng)2如何贊美準(zhǔn)顧客3如何向準(zhǔn)顧客說明見面目的第四部分 建立關(guān)系和發(fā)掘顧客的需求第七講 建立和發(fā)展信賴和諧的關(guān)系 1新舊銷售模式之比較2成功銷售最重要的技巧3初次見面如何建立良好的第一印象4成為最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手應(yīng)做好的事第八講 發(fā)掘顧客真正的需求

4、1發(fā)掘顧客真正需求的關(guān)鍵2了解顧客的認(rèn)知3傾聽的目的和好處4有效主動(dòng)傾聽的技巧5如何了解顧客心中的想法第五部分 提供解決方案與處理反對(duì)意見 第九講 為顧客展示解決問題的方式1引言2銷售成功的九個(gè)關(guān)鍵因素3如何展示解決問題的方式4無往不利的說服技巧第十講 防御力研究克服拒絕1成功處理顧客異議的兩個(gè)關(guān)鍵2如何成功處理顧客的異議3顧客提出價(jià)格異議的原因及其處理方法第十一講 成交力研究成交的時(shí)機(jī)與方法1成交的目的2提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)3成交高手的致勝秘訣和成交方法4登門拜訪的成交秘訣5后續(xù)追蹤的開場(chǎng)白第十二講 滿意力研究售后追蹤與服務(wù)1提供滿意的售后服務(wù)的方法2做好售后追蹤服務(wù)的計(jì)劃表3詢問顧客的反

5、映意見4找出再銷售機(jī)會(huì)5處理顧客抱怨的特別建議6防止失去顧客的方法    課程意義為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性） 在市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈的情況下，保持銷售額的持續(xù)攀升，是一線銷售人員最為關(guān)心的一個(gè)問題。行業(yè)競(jìng)爭的加劇、市場(chǎng)形勢(shì)的變化，迫切要求銷售人員改變傳統(tǒng)的銷售模式，以積極的心態(tài)適應(yīng)變革，沉著應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。本課程旨在為銷售人員打造提升銷售業(yè)績的有效途徑，系統(tǒng)分析了推銷工作現(xiàn)狀及業(yè)績倍增架構(gòu)，深入講授了銷售人員突破恐懼訪問心理、建立和諧關(guān)系、發(fā)掘客戶潛在需求及處理客戶異議的技能，同時(shí)還講解了達(dá)成銷售協(xié)議、售后追蹤與服務(wù)等方面需要注意的問

6、題。 學(xué)習(xí)本課程，您將充分掌握新形勢(shì)下推銷工作的技能技巧，快速促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。    第1講 推銷工作和業(yè)績倍增架構(gòu)分析【本講重點(diǎn)】商業(yè)世界里的20/80法則銷售人員必須知道的兩件事向成功者學(xué)習(xí)找到銷售致勝的關(guān)鍵業(yè)績倍增的方法業(yè)績長紅要做好的四件事優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務(wù)人員最大的差異就在于，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員非常清楚整個(gè)推銷過程中應(yīng)該遵循的游戲規(guī)則，喜歡并勇于迎接挑戰(zhàn)，善于向成功者學(xué)習(xí)，充分了解致勝的關(guān)鍵所在，因此能夠在工作領(lǐng)域中出類拔萃，業(yè)績長紅。商業(yè)世界里的20/80法則120/80法則進(jìn)行銷售之前，銷售人員首先需要知道商業(yè)世界的20/80法則。

7、所謂20/80法則，其含義是80%的財(cái)富為20%的人所占有，而80%的人卻只占有20%的財(cái)富。20/80法則同樣適用于銷售世界中，即頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造了團(tuán)隊(duì)里80%的業(yè)績，賣出了公司里80%的產(chǎn)品。銷售世界中的20/80法則意味著公司中前20%的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造的業(yè)績占整個(gè)公司總業(yè)績的80%。更進(jìn)一步，若公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)界中排名在前20%，則該公司創(chuàng)造了整個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)績的80%。圖11 商業(yè)世界的20/80法則2優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法則作為一名銷售業(yè)務(wù)人員，要做好心理準(zhǔn)備，成為業(yè)界里頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員。實(shí)際上，最前面20%的業(yè)務(wù)人員中也有區(qū)別，前三名的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造出的業(yè)績，可

8、能會(huì)是排名靠后的那些銷售人員的很多倍。因此，銷售人員發(fā)展的空間沒有界限。具體來講，若業(yè)務(wù)人員的收入主要來源于獎(jiǎng)金，那么，業(yè)績的比例實(shí)質(zhì)上也就是收入的比例。業(yè)績的差別帶來收入的差別，收入的差距就在于，優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法則。力爭使自己成為前20%的銷售人員，不斷地向前追求，銷售人員才能更好地不斷創(chuàng)造出好的業(yè)績。銷售人員必須知道的兩件事除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績，優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)明白兩件事情：愿意接受挑戰(zhàn)，認(rèn)為銷售容易而且簡單；樂意付諸行動(dòng)與客戶互動(dòng)。1正確的認(rèn)知不同的人具有不同的認(rèn)知，同樣，不同的銷售人員對(duì)推銷的觀點(diǎn)也各自不同。銷售人員的業(yè)績從零開始，因此

9、可以說，推銷既是世界上最容易的工作，也可以說是最艱難的工作。兩者的區(qū)別在于，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)認(rèn)為銷售是非常容易而且簡單的工作，而失敗的銷售人員則會(huì)認(rèn)為銷售工作的難度非常大。銷售人員每天的業(yè)績從零開始，需要在與舊客戶保持聯(lián)系的同時(shí)，更要竭盡全力地不斷尋找新的顧客。即銷售人員不僅要繼續(xù)說服老客戶繼續(xù)購買，還要不斷地尋找新的客戶來和自己做生意。由于在銷售行業(yè)中，銷售人員需要依靠實(shí)力來創(chuàng)造業(yè)績，而成功的銷售人員并不害怕從零開始，愿意接受挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)新的東西。因此，優(yōu)秀的銷售人員認(rèn)為銷售工作非常容易、簡單。2積極地行動(dòng)正確的認(rèn)知和積極的行動(dòng)相結(jié)合才能創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績。許多人往往都是語言的巨人，行動(dòng)的矮

10、子。優(yōu)秀的銷售人員不僅有正確的認(rèn)知，還具有很強(qiáng)的行動(dòng)力。俗話說，坐而言不如起而行。成功的銷售人員會(huì)花大量時(shí)間與顧客進(jìn)行足夠的互動(dòng)，為顧客服務(wù)，說服并贏得顧客的信任和滿意。因此，優(yōu)秀的銷售人員不僅是夢(mèng)想家，更是積極的行動(dòng)者。這樣的認(rèn)知，才能引導(dǎo)出色的銷售人員努力的工作并創(chuàng)造出好的業(yè)績?！景咐砍晒Φ拿孛芗崴故澜缂o(jì)錄里最頂尖的業(yè)務(wù)人員，連續(xù)11年在吉尼斯世界紀(jì)錄里被排名為世界上最偉大的推銷員，他叫喬治·吉拉德。當(dāng)記者訪問喬治·吉拉德為什么能出色的連續(xù)11年都能獲得世界上最頂尖偉大推銷員的頭銜時(shí)，喬治·吉拉德笑著說，其實(shí)業(yè)務(wù)工作非常簡單，只要每天比別人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒就

11、可以了。記者追問，那怎樣才能比別人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒呢？喬治·吉拉德說，方法很簡單，每天比別人早一個(gè)小時(shí)出來做事情，永遠(yuǎn)比公司里同事每天多打通一個(gè)電話，每天比同事多拜訪一位顧客。喬治·吉拉德總結(jié)道，成功非常簡單，沒有竅門，每天早一個(gè)鐘頭出門，每天多打通一個(gè)電話，每天多拜訪一位顧客就可以獲得成功。喬治·吉拉德認(rèn)為銷售非常簡單而又容易，只要銷售人員肯比別人更努力，就一定會(huì)取得好的業(yè)績，獲得豐富的收入。天道酬勤，多一份耕耘也勢(shì)必多一份收獲。以喬治·吉拉德為榜樣，只要銷售人員肯付出，努力的工作一定會(huì)帶來相應(yīng)的報(bào)酬，業(yè)績也會(huì)越來越優(yōu)秀、卓越。3建立正確的認(rèn)知每天多工作

12、一個(gè)小時(shí)、多打通一個(gè)電話、多拜訪一位顧客，這就是喬治·吉拉德成功的惟一的秘密。銷售人員可以針對(duì)自己的具體情況，調(diào)整自己努力的目標(biāo)，制訂更加詳細(xì)的工作計(jì)劃。建立正確的認(rèn)知：銷售是一件容易而又簡單的事情，銷售人員應(yīng)該將渴望成功的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的實(shí)際行動(dòng)，這樣才能夠成為20%中的一員。向成功者學(xué)習(xí)保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學(xué)習(xí)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣。不滿足、不停滯于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，才能確保證銷售人員永遠(yuǎn)的成功。向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)，通過參加研討會(huì)和讀書的途徑，都可以提高銷售人員的銷售技巧。1向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)銷售人員可以從內(nèi)部開始，向自己的領(lǐng)導(dǎo)或上司學(xué)習(xí)其成功之處。領(lǐng)導(dǎo)一般

13、都具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，擁有多于一般業(yè)務(wù)人員的方法。銷售人員可以通過向自己的上司請(qǐng)教，必然會(huì)學(xué)到很多成功的方法。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，這是最直接的學(xué)習(xí)方法。2向顧客學(xué)習(xí)銷售人員花費(fèi)大量的時(shí)間，了解市場(chǎng)，與客戶經(jīng)常進(jìn)行接觸。市場(chǎng)上，顧客是銷售人員最好的老師。銷售人員每天都要和顧客打交道，無論銷售成功與否，銷售人員都可得到有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。推銷成功，銷售人員可以通過分析顧客購買的原因而獲得成功的推銷方法，從而提升業(yè)績；即使推銷失敗，銷售人員同樣可以通過分析失敗的原因，避開不恰當(dāng)?shù)募记苫蚍椒?，為下次的成功做好充分?zhǔn)備。3參加研討會(huì)除了向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)外，銷售人員參加研討會(huì)也是學(xué)習(xí)

14、的途徑。通過參加研討會(huì)、讀有價(jià)值的書籍，銷售人員可以獲得很多專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，這樣才不會(huì)落伍，才能不斷進(jìn)步。只有堅(jiān)持刻苦學(xué)習(xí)，銷售人員才能不斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成功。找到銷售致勝的關(guān)鍵具備基本的認(rèn)知后，銷售人員接下來的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，銷售人員才能夠有的放矢，根據(jù)實(shí)際的關(guān)鍵因素，向領(lǐng)導(dǎo)、顧客請(qǐng)教，通過書本的學(xué)習(xí)，才能真正實(shí)現(xiàn)成功的銷售。世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款。1明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)

15、。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。此外，銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。2健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康

16、的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。3開發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。4強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生

17、與顧客交流的欲望。5專業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銷售人員。6找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。7解說技巧此外，銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡報(bào)

18、的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。8擅長處理反對(duì)意見善長處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見，抓住顧客的購買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。9善于跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷售人員成功的關(guān)鍵之一。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成

19、功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。10收款能力強(qiáng)極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績?！咀詸z】回答下列問題，測(cè)試自己在哪個(gè)環(huán)節(jié)還需要改進(jìn)？1在銷售過程中，你有明確的銷售目標(biāo)嗎？有沒有2在銷售過程中，你總是充滿活力嗎？是否3在銷售過程中，你開發(fā)顧客的能力強(qiáng)嗎？是

20、否4在銷售過程中，你自信能說服顧客嗎？是否5在銷售過程中，你曾經(jīng)回答不出顧客的問題嗎？是否6在銷售過程中，你善于找出顧客的需求嗎？是否7在銷售過程中，你能言簡意賅地進(jìn)行產(chǎn)品說明嗎？是否8在銷售過程中，你擅長處理顧客的反對(duì)意見嗎？是否9你經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)系嗎？是否10你能否順利收到貨款？是否提示：銷售致勝的關(guān)鍵是：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款。業(yè)績倍增的方法銷售人員如何通過實(shí)踐上述10個(gè)銷售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績倍增、收入提高呢？在上述10個(gè)銷售致勝關(guān)鍵的每個(gè)環(huán)節(jié)中，銷售人員只要每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)步一

21、點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒，那么，銷售人員就能夠業(yè)績倍增，提高收入。銷售人員從目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、開發(fā)、善于處理反對(duì)意見、成交，一直到最后的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)成長10%，例如現(xiàn)在銷售人員開發(fā)顧客的能力為每個(gè)月開發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長10%，最終銷售人員的業(yè)績能夠增加26倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。業(yè)績長紅要做好的四件事一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績長紅。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員通過永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)、加上極強(qiáng)的行動(dòng)力，則能夠有效地保持業(yè)績長紅。1永不放棄永不放棄是任何從事工作的人都應(yīng)該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷售員，首先

22、需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來做。不怕吃苦、風(fēng)雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。2向?qū)＜覍W(xué)習(xí)向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的銷售人員學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、技巧，這是所有成功的銷售人員持續(xù)不斷要做的事情。成功的銷售人員每天、每周、每個(gè)月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學(xué)習(xí)，只有堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)才能夠帶來銷售的進(jìn)步，從而保持業(yè)績的長紅。3制訂遠(yuǎn)大目標(biāo)要保持業(yè)績長紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)。自信與遠(yuǎn)大的目標(biāo)密切結(jié)合才能夠帶來更大的前進(jìn)動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)制訂的目標(biāo)，從而保持業(yè)績長紅，提升收入?！咀詸z】測(cè)試你有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。一般的業(yè)務(wù)人員制訂的目標(biāo)就是公司所要求的目標(biāo)，如果公

23、司要求每月做100萬元的銷售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做100萬元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為公司制訂的目標(biāo)太低，自動(dòng)提高到150萬元?？纯茨銓儆谀姆N情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對(duì)公司制訂的目標(biāo)，判斷你有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。_4積極主動(dòng)地行動(dòng)保持業(yè)績長紅，銷售人員最后要做的事情是積極的實(shí)際行動(dòng)。優(yōu)秀的銷售人員的行動(dòng)力比一般的銷售人員更強(qiáng)，只有堅(jiān)持積極、自信地行動(dòng)，才能達(dá)到自己制訂的目標(biāo)。圖12 業(yè)績長紅要做的事情【本講小結(jié)】財(cái)富的20/80法則同樣適用于銷售領(lǐng)域。銷售工作成功的架構(gòu)有10個(gè)，這些架構(gòu)從制訂目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、建立自信心、健康的外表開始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫：開發(fā)顧客的能力；處理價(jià)格

24、的能力；反對(duì)意見的能力；成交的能力；展示說明的熟練技巧；為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，按照這些致勝關(guān)鍵來做，銷售人員就會(huì)在最短的時(shí)間之內(nèi)，提升銷售業(yè)績。銷售人員要保持業(yè)績長紅，需要做四件事情：永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)和積極主動(dòng)地行動(dòng)。【心得體會(huì)】_第2講 從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度【本講重點(diǎn)】樹立積極正確的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)鍛煉和達(dá)成心理健康的七個(gè)方法銷售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則掌握了銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，并不意味著銷售人員的絕對(duì)成功，正確健康的心理態(tài)度是銷售過程得以順利進(jìn)行的不可缺少的條件。樹立積極正確的心態(tài)從工業(yè)社會(huì)到信息社會(huì)，說明時(shí)代對(duì)人才的要求有了顯著變化。銷售人員不僅要積極

25、地聯(lián)系顧客，更要學(xué)會(huì)動(dòng)腦，運(yùn)用自己的心理態(tài)度，以健康的心態(tài)來促成銷售的成交。1心態(tài)概述所謂心態(tài)是指銷售人員將其談吐、氣勢(shì)成功地充分表現(xiàn)在與顧客互動(dòng)的過程中。銷售人員不僅要掌握高超的推銷技巧，還要具備一定的心理學(xué)知識(shí)。據(jù)研究，銷售人員80%的成功取決于是否具有堅(jiān)強(qiáng)的心理態(tài)度。2心態(tài)對(duì)銷售的影響不同的人解釋世界的方式并不相同。對(duì)于不同的銷售人員而言，也存在著對(duì)顧客不同的預(yù)期、想法。而在心理學(xué)上，人類的心理所創(chuàng)造出的結(jié)果，很大程度上影響著外在世界的變化。將此道理運(yùn)用到銷售之中，銷售人員則可以很好地調(diào)整自己的心態(tài)，成功地進(jìn)行銷售。心態(tài)有兩種：正面積極的態(tài)度；負(fù)面消極的態(tài)度。在拜訪顧客之前，銷售人員首先

26、需要樹立正面積極的態(tài)度，清楚地相信顧客一定會(huì)購買，而且顧客一定會(huì)購買很多。持續(xù)地告訴自己，顧客會(huì)購買很多東西，自我暗示最終會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。圖21 積極和消極心態(tài)帶來不同的銷售結(jié)果3將積極的心態(tài)運(yùn)用于銷售工作心想事成是心理學(xué)中的一個(gè)最基本的技巧，銷售人員只有將其運(yùn)用到具體的銷售工作中，才能真正不斷地取得成功。具體來講，每次拜訪顧客之前，銷售人員應(yīng)該告訴自己，顧客一定會(huì)簽訂單，這種潛意識(shí)的思想往往會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)的真正實(shí)現(xiàn)。在推銷之前，心理態(tài)度已經(jīng)決定了銷售的成功與否?！咀詸z】根據(jù)材料中的描述，對(duì)比你自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，你究竟是一位成功的銷售人員，還是一位沒有自信的銷售人員？如果你是一位沒有自信的銷售人員，那么

27、馬上制訂計(jì)劃，改善你的心態(tài)吧！成功的業(yè)務(wù)人員每次拜訪顧客之前總會(huì)比較自信，相信自己一定會(huì)取到訂單。平凡的業(yè)務(wù)人員出發(fā)之前，則會(huì)給自己預(yù)設(shè)許多障礙，例如認(rèn)為顧客可能會(huì)很刁鉆，接受同事以前講的消極觀點(diǎn)，認(rèn)為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不干脆。接受了這樣的觀念和想法后，平凡的銷售人員會(huì)否認(rèn)顧客是好的，心中就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的消極情緒。若將這種負(fù)面消極的情緒帶到與客戶的溝通之中，則銷售人員的一切表現(xiàn)都會(huì)基于這種想法，從而導(dǎo)致預(yù)期結(jié)果的產(chǎn)生。成功的業(yè)務(wù)人員出門拜訪客戶之前，絕不會(huì)接受其他人的消極觀點(diǎn)，給自己暗示客戶不好的認(rèn)知，而是非常自信地認(rèn)為自己會(huì)解決客戶的問題，從而締結(jié)訂單。積極正面的思考融入到與客戶的

28、成功溝通之中，顧客會(huì)認(rèn)可銷售人員專業(yè)的言行舉止，顧客購買的意愿也會(huì)隨著銷售人員的表現(xiàn)而不斷增強(qiáng)，其購買動(dòng)機(jī)和欲望最終會(huì)被銷售人員激勵(lì)出來，從而達(dá)成購買。_六種需要完善的心態(tài)積極正面的心態(tài)贏得預(yù)想中的成功銷售，消極負(fù)面的心態(tài)帶來讓人沮喪的銷售結(jié)果。建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得拜訪客戶之前愉快的心情，而后全力尋找并滿足顧客的需求。那么，銷售人員如何培養(yǎng)積極正面的心態(tài)呢？銷售人員首先要明白需要完善的幾種態(tài)度：對(duì)自己、對(duì)推銷工作、對(duì)主管、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品和對(duì)自己未來等六種心態(tài)。表21 六種完善的心態(tài)心態(tài)類別正確的觀念對(duì)自己的態(tài)度認(rèn)為自己很優(yōu)秀推銷工作的態(tài)度銷售工作能夠幫助自己功成名就對(duì)主管的態(tài)度主管

29、的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售，要與主管融洽相處對(duì)公司的態(tài)度相信自己所服務(wù)的公司對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度認(rèn)可公司的產(chǎn)品對(duì)未來前途的態(tài)度充滿希望和憧憬1對(duì)自己的態(tài)度銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對(duì)顧客。2對(duì)推銷工作的態(tài)度銷售人員對(duì)推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。目前，對(duì)于銷售工作，社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為推銷的工作非常卑微。實(shí)際上，在先進(jìn)國家中，推銷工作屬于排名前10位的

30、熱門工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對(duì)推銷工作的態(tài)度，充分重視推銷工作。企業(yè)的負(fù)責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會(huì)為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造推銷的有利條件?！咀詸z】請(qǐng)回答下面的問題，檢查自己對(duì)推銷工作的態(tài)度是否正確。（1）比爾·蓋茨是一位出色的推銷者嗎？是 否（2）你是否經(jīng)常對(duì)別人否認(rèn)自己是做推銷工作的？有 沒有（3）遇到別人向你推銷時(shí)，你會(huì)不會(huì)非常反感？有 沒有（4）你認(rèn)為應(yīng)該如何改善自己對(duì)推銷工作的態(tài)度？_提示：對(duì)推銷工作的正確態(tài)度：銷售工作不僅能夠給銷售人員帶來豐厚收入，而且還可以贏得別人對(duì)你的尊敬。3對(duì)主管的態(tài)度業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對(duì)主管的態(tài)

31、度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。正確的對(duì)待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會(huì)有順利的銷售。4對(duì)公司的態(tài)度銷售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。對(duì)公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，

32、是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機(jī)會(huì)和成長的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷售工作非常容易，顧客的反對(duì)意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對(duì)意見的機(jī)會(huì)。所有的業(yè)務(wù)工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。當(dāng)銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機(jī)會(huì)時(shí)，銷售工作開展順利的同時(shí)，銷售者也在不斷地進(jìn)步。5對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)

33、知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說服顧客進(jìn)行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。6對(duì)未來前途的態(tài)度銷售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己未來前途的態(tài)度。銷售人員首先要改變對(duì)推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對(duì)自己未來前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷售人員。鍛煉和達(dá)成心理健康的七個(gè)方法要建立完善的六種心態(tài)，銷售人員需要不斷地積極自我對(duì)話，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結(jié)交積極的人物，積極地

34、訓(xùn)練和發(fā)展，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，最后轉(zhuǎn)化為積極的行動(dòng)。1積極自我對(duì)話人的意識(shí)有實(shí)際意識(shí)和潛意識(shí)之分，潛意識(shí)一直推動(dòng)著人們?nèi)プ瞿承┦虑?，而且潛意識(shí)的力量是實(shí)際意識(shí)力量的3萬倍。積極的自我對(duì)話是指，銷售人員不斷地告訴自己的潛意識(shí)，自我很優(yōu)秀，以此充滿信心。積極的自我對(duì)話如同三餐，是一種強(qiáng)有力地增強(qiáng)自信心的方法。如果銷售人員總是給潛意識(shí)輸入信息，認(rèn)為自己能力太差，久而久之，能力果真會(huì)隨著失敗次數(shù)的增加而越來越差。由于推銷工作的95%都受到非常大的挫折，如果在遭受挫折之余，銷售人員再接著又打擊自己的信心，就會(huì)變得自卑、自憐，很難獲得成功。2建立積極的形象除了積極的自我對(duì)話，改變內(nèi)在的想法外，銷售人員還要改

35、變外在的形象，來完善自己的心態(tài)。形象是看一種事物所產(chǎn)生的現(xiàn)象。每件事情都是內(nèi)在世界的反映，銷售人員給自己塑造積極的形象后，也會(huì)贏得別人的尊重，而這種尊重反過來又會(huì)增強(qiáng)銷售者的信心，建立起完善的心態(tài)。3積極健康地生活心理健康與生活態(tài)度有很大的關(guān)系，因此，銷售人員建立完善心態(tài)的第三點(diǎn)是積極健康地生活。要做到積極健康地生活，銷售人員就應(yīng)該擯棄不良的生活習(xí)慣，舍棄一切無益于銷售和身心健康的事情。積極健康地生活，會(huì)幫助銷售人員養(yǎng)成一種積極的心理健康。4結(jié)交積極的人物物以類聚，人以群分。結(jié)交積極的人物是銷售人員養(yǎng)成良好心態(tài)的另一個(gè)重要方法。朋友對(duì)人的影響非常大。當(dāng)銷售人員推銷失敗時(shí)，若朋友舉出若干理由，勸

36、說自己放棄推銷工作，久而久之，信息進(jìn)入到銷售者的潛意識(shí)中，最終真能引起銷售者的負(fù)面情緒，放棄推銷工作。相反，如果朋友不斷地鼓勵(lì)，并以自己的經(jīng)驗(yàn)鼓勵(lì)，那么銷售人員就有可能在失敗的基礎(chǔ)上，很快向成功邁進(jìn)。對(duì)業(yè)務(wù)有幫助的朋友屬于益友，對(duì)業(yè)務(wù)工作有損害的朋友屬于損友，積極的人物會(huì)讓銷售人員的心理更加健康。5積極訓(xùn)練和發(fā)展成功與平凡的業(yè)務(wù)人員心理健康的區(qū)別就在于，成功的業(yè)務(wù)人員不斷地訓(xùn)練和發(fā)展自己。積極地訓(xùn)練和發(fā)展是第五種完善心態(tài)的有效方法。成功的銷售人員通過看錄像，讀有益于銷售的書，參加研討會(huì)，來不斷地提升自己，永遠(yuǎn)不斷前進(jìn)，建立健康的心態(tài)。6積極的健康習(xí)慣由于銷售工作的特殊性，銷售人員不僅要有銷售技

37、巧，還要有能夠努力工作的身體方面的資本。因此，積極的健康習(xí)慣就變得至關(guān)重要了。良好的飲食習(xí)慣和有規(guī)律的作息，會(huì)讓銷售人員保持良好的身體狀態(tài)，從而為健康的心態(tài)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。7積極的行動(dòng)力比別人多做一點(diǎn)兒是成功的奧秘所在，多做一點(diǎn)兒的動(dòng)力來源于積極的行動(dòng)力。積極的行動(dòng)力在贏得更多顧客的同時(shí)，還給銷售者帶來極大的熱忱。不斷的成功為銷售者奠定了良性循環(huán)的基礎(chǔ)。行動(dòng)越快，與顧客的成交率也會(huì)相應(yīng)提高得越快。銷售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則如何將上述心態(tài)成功地運(yùn)用到具體的銷售活動(dòng)中呢？銷售人員需要遵循7項(xiàng)心理法則：因果、報(bào)酬、控制、確信、專心、物以類聚、反映等七項(xiàng)法則。表22 7項(xiàng)心理法則法則類別法則內(nèi)容因果法

38、則分析自己成功與失敗的原因報(bào)酬法則多一分耕耘必然多一分收獲控制法則銷售人員控制好自己，還要控制顧客確信法則銷售人員的自信法則類別法則內(nèi)容專心法則專心做事情，才能夠獲得成功物以類聚法則通過結(jié)交積極的人物，才有可能變得積極成功反映法則外在世界是內(nèi)心世界的真實(shí)反映1因果法則因果法則是指銷售人員需要認(rèn)真分析自己成功與失敗的原因。任何的銷售結(jié)果都有背后的原因，銷售人員需要向成功的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，才能夠不斷地走向成功。2報(bào)酬法則報(bào)酬法則，又叫做一分耕耘一分收獲法則。沒有付出，就不會(huì)有收獲。做業(yè)務(wù)工作，在競(jìng)爭中，銷售人員要獲得成功，就需要比競(jìng)爭對(duì)手付出更多的努力。3控制法則控制法則不僅是指銷售人員控制和管理好自

39、己的時(shí)間及情緒，還要控制好顧客，從而達(dá)到控制自己業(yè)績和生活品質(zhì)的目的。4確信法則確信法則，實(shí)際上就是銷售人員的充滿自信心。銷售人員必須建立堅(jiān)強(qiáng)的自信，堅(jiān)信自己必定會(huì)成功，會(huì)說服顧客，贏得生意。不斷地確信往往容易獲取不斷的成功，不斷的成功又會(huì)為銷售人員樹立更強(qiáng)的自信。5專心法則專心法則是指專心做事情，才能夠獲得成功。銷售人員考慮推銷越多，所花費(fèi)的時(shí)間就會(huì)越多，專注則往往會(huì)贏來成功。專注是一種良好的思考習(xí)慣，會(huì)為銷售者帶來良好的思考循環(huán)。6物以類聚法則物以類聚法則是指銷售人員只有通過結(jié)交積極的人物，才有可能因受積極人物的正面影響而變得積極成功。相同的世界觀和人生觀是朋友之間的共同點(diǎn)。銷售人員自己健

40、康、積極向上的世界觀會(huì)結(jié)交到同樣積極的人物，而積極的朋友又會(huì)給銷售人員同樣的積極的鼓勵(lì)。7反映法則外在世界是內(nèi)心世界的真實(shí)反映，這是反映法則的內(nèi)涵。人們判斷的標(biāo)準(zhǔn)是用外在的行動(dòng)，來推測(cè)內(nèi)心的想法。銷售人員的一言一行，包括言談、服裝、用餐等各種言行舉止，都會(huì)影響別人的看法。銷售人員充分注意到自己的言行舉止，才能更多地給客戶留下好的深刻印象，才會(huì)更有效地與客戶進(jìn)行溝通，為銷售成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！颈局v小結(jié)】建立積極正面的心態(tài)，不斷鼓舞自己，讓自己更加熱忱并熱愛業(yè)務(wù)工作是每位銷售人員必須做到的。當(dāng)銷售人員能夠讓自己持續(xù)不斷地維持積極正面心態(tài)時(shí)，銷售工作自然會(huì)相應(yīng)的越來越好做。銷售人員需要完善對(duì)自己、

41、工作、公司、產(chǎn)品、主管以及前途等各方面的積極心態(tài)。在銷售活動(dòng)中，只有遵循因果、報(bào)酬、控制、確信、專心、物以類聚、反映等各種法則，銷售人員才能不斷地走向成功?！拘牡皿w會(huì)】_第3講 如何突破恐懼訪問的心理（上）【本講重點(diǎn)】要有堅(jiān)強(qiáng)的心理準(zhǔn)備分析客戶不友善的原因樹立自我觀念提升自我觀念的方法在開展銷售工作之前，業(yè)務(wù)人員最不愿意面對(duì)的事情就是拜訪顧客，這種恐懼心理來自于拜訪中的害怕被拒絕。做好堅(jiān)強(qiáng)的心理準(zhǔn)備，找出客戶不滿的各種原因，不斷地自我成長，銷售人員就會(huì)有效地克服這種恐懼訪問心理。要有堅(jiān)強(qiáng)的心理準(zhǔn)備不斷地拜訪很多顧客是出色的業(yè)務(wù)人員與平凡業(yè)務(wù)人員之間的顯著差別之一。一般業(yè)務(wù)人員往往怯于拜訪顧客，

42、且不愿意花更多的時(shí)間去拜訪顧客。歸根結(jié)底，一般的業(yè)務(wù)人員害怕顧客拒絕、否定，害怕顧客對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等各方面有異議。要克服這種害怕被拒絕的恐懼感，銷售人員在訪問之前必須要有堅(jiān)強(qiáng)的心理準(zhǔn)備。那么，在拜訪顧客之前，銷售人員如何做好堅(jiān)強(qiáng)的心理準(zhǔn)備呢？銷售人員需要建立正確的認(rèn)知：被拒絕是正常的。1被拒絕是正常的銷售人員需要建立正確的認(rèn)知：被拒絕是正常的事情。由于種種原因，顧客可能會(huì)以沒有時(shí)間、已經(jīng)購買、質(zhì)量問題等各種理由來拒絕銷售者。有時(shí)銷售人員被拒絕的可能性會(huì)達(dá)到100%。如果銷售人員事先做好堅(jiān)強(qiáng)的心理準(zhǔn)備，那么，面對(duì)被拒絕的失敗現(xiàn)實(shí)，就會(huì)有效地使自己變得心平氣和，而不是沮喪萬分，甚而放棄銷售。2做好心

43、理準(zhǔn)備做好心理準(zhǔn)備是為接下來的銷售行動(dòng)奠定基礎(chǔ)。如果銷售人員非常了解顧客的興趣、愛好，而且能夠定位好顧客的需求，那么，銷售人員就能用很短的時(shí)間內(nèi)將商品能給使用者帶來的各種實(shí)際利益和方便之處介紹給客戶，甚至說服客戶改變?cè)舛鲃?dòng)購買。沒有做好心理準(zhǔn)備，銷售人員就無法展現(xiàn)強(qiáng)大的行動(dòng)力。對(duì)銷售人員來說，最大的敵人原來正是自己，只有戰(zhàn)勝自己的恐懼感，才能取得銷售的成功。實(shí)際上，推銷本身恰好就是一場(chǎng)心理游戲，它需要銷售人員在內(nèi)心深處進(jìn)行思想斗爭，通過戰(zhàn)勝自己害怕被拒絕的恐懼感而帶來銷售的成功?！咀詸z】拜訪顧客之前，銷售人員需要有堅(jiān)強(qiáng)的心理準(zhǔn)備。檢查你自己的心理準(zhǔn)備，針對(duì)不足的地方進(jìn)行更好的改善。（1）你

44、有過百分之百的被拒絕的經(jīng)歷嗎？是 否（2）你的被拒絕是否給你以后的銷售工作帶來很大的打擊？有 沒有（3）在拜訪顧客之前，你都做了哪些準(zhǔn)備來應(yīng)對(duì)顧客的拒絕？提示：好的心理準(zhǔn)備應(yīng)有了解顧客的興趣、對(duì)癥下藥和克服自己的恐懼感。分析客戶不友善的原因做好心理準(zhǔn)備后，銷售人員需要著手解決具體的問題。首先，銷售者要找出顧客不友善的原因，并對(duì)癥下藥，采取相應(yīng)的對(duì)策，化解客戶的不友善?？蛻舻牟挥焉浦饕獊碜杂?個(gè)方面的原因：銷售人員本身的狀態(tài)不佳；銷售人員給予客戶的第一印象不好；公司的知名度不高；來自顧客自身情緒的原因；顧客對(duì)業(yè)務(wù)員有偏見。1銷售人員本身狀態(tài)銷售人員自身的萎靡不振很容易引起顧客的不友善。許多銷售員

45、自身存在著錯(cuò)誤的觀念，認(rèn)為推銷是卑微的工作，有求于顧客，所以在顧客面前身不由己地表現(xiàn)得低人一等。不平等的對(duì)話地位，極容易引起顧客的反感，從而會(huì)對(duì)銷售人員嚴(yán)詞拒絕。要消除這種原因所帶來的顧客不友善，銷售人員需要以自信、平等的心態(tài)拜訪客戶，與之面談。以整潔大方的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，有條理的進(jìn)行闡述，給顧客以專業(yè)的良好形象，這是銷售人員應(yīng)該追求的目標(biāo)。2留給顧客的印象不佳銷售人員給顧客的第一印象不佳往往會(huì)帶來顧客的不友善。顧客對(duì)銷售人員的印象不佳，會(huì)嚴(yán)重影響到顧客是否有意愿與銷售者談下去。銷售人員的外表修飾、外貌、飾物、工具都會(huì)影響顧客的判斷，如果銷售人員給顧客的第一印象不好，也就失去了向顧客推銷的

46、機(jī)會(huì)，從而被顧客拒絕。針對(duì)第一印象不佳的問題，銷售人員不僅要注重修飾自己的外表，更要增強(qiáng)內(nèi)在的涵養(yǎng)。3公司知名度不高顧客不友善的原因也可能來自于公司的知名度不高。客戶沒有聽說過公司的名字，也不了解產(chǎn)品品牌，造成這種不友善的原因往往是銷售人員所在公司知名度確實(shí)不高。針對(duì)公司知名度不高的問題，銷售人員應(yīng)該記住，銷售員主要推銷的對(duì)象不僅是產(chǎn)品，還有銷售者本人，從而能有效地轉(zhuǎn)化客戶的不友善。4顧客的情緒不好有時(shí)，顧客對(duì)銷售人員印象不佳，并不是因?yàn)殇N售者本身的問題，而是因?yàn)樘囟〞r(shí)間、特定環(huán)境中的顧客自身情緒有問題。顧客因生活、工作中的事情造成的情緒不佳可能會(huì)在與銷售者面談時(shí)表現(xiàn)出來。因此，銷售人員拜訪客

47、戶時(shí)，顧客的情緒可能會(huì)很好，也可能會(huì)很差。如果銷售人員非常不巧地遇到顧客情緒不佳，那么，此時(shí)最好的化解方法是，銷售人員首先要體察到顧客的不友善，禮貌地向顧客告辭，再約其它時(shí)間面談。5對(duì)業(yè)務(wù)員有偏見造成客戶不友善態(tài)度的原因也來自于顧客的認(rèn)知：對(duì)銷售人員有偏見。造成顧客偏見的原因有多種，也許有受騙的經(jīng)驗(yàn)，因此會(huì)對(duì)所有的銷售人員的印象都不好。針對(duì)這種情況，銷售者要把握一個(gè)原則：一般與特殊。銷售人員應(yīng)該盡量表現(xiàn)得與眾不同，給顧客非常專業(yè)的印象，從而扭轉(zhuǎn)顧客的偏見?！咀詸z】在與客戶接觸的過程中，客戶可能會(huì)產(chǎn)生不友善。檢查你自己的行為，并及時(shí)改進(jìn)，以便消除顧客的偏見?？蛻舨挥焉频脑?qū)嶋H情況如何改進(jìn)銷售人

48、員本身狀態(tài)不佳顧客對(duì)銷售人員的印象不佳公司知名度不高顧客的情緒不好對(duì)業(yè)務(wù)員有偏見見參考答案31樹立自我觀念銷售人員能否成功，表現(xiàn)的行為是否能夠?yàn)轭櫩徒邮芘c銷售人員的自我觀念強(qiáng)度有很大的關(guān)系。圖31 自我觀念的構(gòu)成1自我觀念的含義人的自我觀念由三個(gè)因素所組成：自我理想、自我形象和自我價(jià)值。自我理想所謂自我理想，是指自己想成為怎樣的人，即理想是什么。渺小的理想對(duì)應(yīng)低度的自我觀念，低度的自我觀念又會(huì)表現(xiàn)在銷售人員的言談舉止之中。遠(yuǎn)大的理想對(duì)應(yīng)高度的自我觀念，高度的自我觀念通過言談舉止表現(xiàn)出來，給人以積極正面樂觀而且很有自信的良好印象。自我理想會(huì)決定自我觀念的高與低。自我理想表達(dá)的是人自身自我觀念的強(qiáng)

49、度。自我形象自我形象是指自己評(píng)價(jià)自己是怎樣的人，扮演何種角色，是否對(duì)于自己每天的表現(xiàn)滿意。思想和行動(dòng)往往會(huì)脫節(jié)，因此許多人的言行和舉止并不相符合。自我形象就是指自我定位的形象與現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)一致。自我形象就是自己的理想和每天具體活動(dòng)中的表現(xiàn)。自我價(jià)值自我價(jià)值是指自己認(rèn)為自己的價(jià)值，具體到銷售過程，是指銷售人員認(rèn)為自己本身能力所能夠帶來月薪的高、低。越高的自我價(jià)值認(rèn)定，對(duì)自己的要求就會(huì)越高。因此，對(duì)于自己的自我價(jià)值認(rèn)定，在很大程度上是現(xiàn)實(shí)的反映，銷售人員在社會(huì)的價(jià)值與自己的自我價(jià)值認(rèn)定有很大的相關(guān)。越高的自我價(jià)值認(rèn)定，越要求自己與眾不同，也即要求自己創(chuàng)造出更大的價(jià)值。在銷售游戲中，存在一個(gè)原則：顧客往

50、往喜歡同情弱者，但是樂于向強(qiáng)者購買產(chǎn)品。這就要求銷售人員需要很強(qiáng)的自我觀念，言談舉止都要充分展現(xiàn)出氣勢(shì)和干練，在與顧客的溝通中必須有很高的自我價(jià)值認(rèn)定。銷售人員務(wù)必切記：顧客所購買的并不是價(jià)格，而是價(jià)值，銷售人員所提供的價(jià)值越高，顧客就越支持，也越愿意購買。若銷售人員提供的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過顧客的期望，那么不僅顧客會(huì)進(jìn)行大量的購買，還會(huì)給銷售人員帶來更多新的顧客，從而進(jìn)入健康的銷售循環(huán)。2自我觀念的重要性低度的自我觀念往往會(huì)帶來銷售的失敗，高度的自我觀念則會(huì)帶來銷售的成功。銷售的成功與否與自我觀念有非常密切的關(guān)系，這是因?yàn)殇N售者只有突破顧客的心理防線，才能被顧客接受，從而有機(jī)會(huì)進(jìn)入下面的產(chǎn)品介紹階段

51、。若在銷售開始階段，銷售人員就不被顧客認(rèn)可，那么，銷售者就失去了介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，即便產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)都非常好，但顧客已不愿意了解。這也是為什么推銷的實(shí)質(zhì)是銷售人員的自我推銷，而非產(chǎn)品的推銷。銷售成功與否的第一關(guān)鍵要素是顧客能否接受銷售人員，而顧客能否接受取決于銷售人員能否將自我觀念完全展現(xiàn)。提升自我觀念的方法自我觀念在銷售中具有如此重要的地位，那么銷售人員如何來大幅度提升自己的自我觀念，從而提高銷售成功的機(jī)率和自己的業(yè)績呢？銷售人員要建立正確的認(rèn)知：銷售是一項(xiàng)令人快樂的工作，要改變業(yè)務(wù)工作很艱辛的觀念。通過強(qiáng)化思考：與顧客溝通、簽訂單、獲得收入，來獲得銷售工作的快樂感?？鞓诽嵘晕矣^念的具

52、體做法包括四個(gè)方面：自我確認(rèn)、言詞化、想象化、視覺化。1自我確認(rèn)自我確認(rèn)，又稱為自我暗示，是指銷售人員要持續(xù)不斷地告訴自己，健康和快樂，一定會(huì)成功，而且還要告訴自己，是業(yè)務(wù)高手，縱然目前沒有做到，但以后一定能夠成為頂尖的業(yè)務(wù)高手。成功的銷售人員普遍的共性是都愿意接納自己，非常自愛。典型的自我暗示包括三句話：我喜歡我自己；我很健康、快樂、一定會(huì)成功；我一定能夠成為頂尖的業(yè)務(wù)人員。在告訴自己這些話的同時(shí)，銷售人員切記不能告訴自己的負(fù)面因素，否則，這種消極的暗示也會(huì)進(jìn)入潛意識(shí)，會(huì)使銷售者越來越喪失自信心。自我確認(rèn)實(shí)質(zhì)就是將積極正面的信息輸入潛意識(shí)，通過每天不斷地告訴自己，銷售人員就會(huì)向自我確認(rèn)的方向不斷發(fā)展。2言詞化言詞化是指銷售人員通過大聲、熱情、有活力地在公眾場(chǎng)合說自我確認(rèn)的三句話，而不在乎別人的想法。開始時(shí)，銷售人員往往放不開，但是前途和命運(yùn)永遠(yuǎn)比別人的想法更重要和實(shí)際。言詞化不僅能有效地進(jìn)行自我確認(rèn)，更可以使銷售人員擺脫別人的觀點(diǎn)，培養(yǎng)自信心。3想