房地產(chǎn)集團商業(yè)管理中心全套管理制度

1、房地產(chǎn)集團商業(yè)管理中心全套管理制度一、 組織架構(gòu) 2.二、 職責(zé) 2.（一）商業(yè)管理中心部門職責(zé) 2.（二）商業(yè)管理中心崗位職責(zé) 5.三、 商業(yè)管理中心流程 1.5.（一） 整體定位評審流程 1.5（二） 項目階段性策劃方案評審流程 1.7（三）總體招商方案評審流程 1.9（四）項目推廣費用審批流程（ 10萬以下） 2. 1（五）項目推廣費用審批流程（ 10-50 萬） 2. 3（六）項目推廣費用審批流程（ 50 萬以上） 2. 4（七）主力店、 3000 平米以上招商合同評審流程 2. 5（八）商業(yè)租賃、銷售合同評審流程 2.7（九）項目招商商家入圍資格評審流程 2.9（十）項目費用審批（差

2、旅、通訊、其他）流程 3. 1四、商業(yè)管理中心標準 3.2.五、招商管理工作操作手冊 3.9組織架構(gòu)（一）商業(yè)管理中心部門職責(zé)1、全面負責(zé)公司的商業(yè)管理工作。2、 負責(zé)擬訂和調(diào)整集團房地產(chǎn)商業(yè)項目的招商政策、招商策劃、招商思路， 商業(yè)運營管理。3、參與商業(yè)項目開發(fā)建設(shè)期間的早期介入及項目竣工、移交驗收和接管工 作。4、主導(dǎo)集團房地產(chǎn)商業(yè)項目的主力店及經(jīng)營面積在 3000平米以上（含）商 戶的招商談判、簽約工作。5、負責(zé)集團內(nèi)各房產(chǎn)商業(yè)項目的策劃、招商、經(jīng)營管理、經(jīng)營推廣工作， 并對項目商業(yè)管理部工作進行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督工作。6負責(zé)組織招商業(yè)戶的篩選，負責(zé)重要業(yè)戶關(guān)系的建立、維護，對重要信 息直

3、接開展跟蹤談判工作。7、負責(zé)招商商戶合同的評審及落實工作。8、負責(zé)招商進駐業(yè)戶的協(xié)調(diào)、服務(wù)、指導(dǎo)工作。9、對項目商戶運營工作建立規(guī)范、標準，進行指導(dǎo)、管理9、根據(jù)本部門不同種類文件材料形成的特征，及時制定其案卷類目，合理 集中分類存放，便于平時利用和立卷歸檔， 并按規(guī)定要求及時移交檔案管理部門。10、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。策劃部1、進行商業(yè)項目整體定位研究，主要包括項目的市場前期調(diào)研、形2、象定位、客戶定位方案以及整體項目的財務(wù)分析。2、負責(zé)確定項目的產(chǎn)品定位及詳細的物業(yè)發(fā)展建議， 提出有效的平面布局、 業(yè)態(tài)組合，租戶組合及租金建議。3、通過市場及項目分析，提供外立面及商業(yè)動線圖建議，研究各

4、業(yè)態(tài)的技 術(shù)參數(shù)和標準。4、會同招商部制定全程有效的招商計劃，提供總體招商概念。5、對項目營銷執(zhí)行方案及價格報告進行評審、把關(guān)，整合媒體資源。6、對市場上新的營銷策略手段進行研究分析，為商業(yè)項目操作提供新的思 路。7、負責(zé)對市場商業(yè)顧問公司進行招標和對接。8、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。招商部1、負責(zé)集團項目合作、股權(quán)工作、招商引資工作，根據(jù)策劃部商業(yè)定位制 定項目總體招商方案。2、主導(dǎo)各項目大型主力店及經(jīng)營面積在 3000 平米（含）以上商戶的招商工 作、指導(dǎo)項目商業(yè)對商業(yè)發(fā)展有帶領(lǐng)作用的知名品牌的招商工作。3、整合集團商家資源，建立重點商戶檔案和商戶信息數(shù)據(jù)庫，推進商業(yè)戰(zhàn) 略合作伙伴的建立工作

5、。4、組織集團重大招商引資活動，聯(lián)系各地中介代理招商機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會， 負責(zé)招商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作。5、負責(zé)與重點商戶、政府、協(xié)會保持良好溝通，對重大、重要客戶作好跟 蹤工作。6、負責(zé)項目公司商業(yè)管理部招商部招商人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)工作。8、配合策劃部做好招商項目的策劃和論證工作。第 3 頁 共 51 頁9、配合策劃部做好招商項目廣告宣傳，收集、整理、分析、發(fā)布集團對外 招商信息。10、商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)信息資料的收集、統(tǒng)計、分析工作，為公司決策提供信息 和建議。11、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作合約部1、負責(zé)集團房地產(chǎn)商業(yè)項目的合同文本制定，參與合同洽談、合同簽訂， 監(jiān)督合同執(zhí)行、合同終止。2、負責(zé)規(guī)范集團公

6、司的合同審核與管理工作，負責(zé)各項目公司招商項目的 合同評審工作3、負責(zé)處理集團公司及各子公司的非涉訴糾紛4、參與公司重大合同的談判、簽訂，對各類合同的履行進行監(jiān)督5、根據(jù)集團招商活動的需要，組織進行法律知識培訓(xùn)工作6、擔任集團招商工作的法律顧問， 對招商工作事務(wù)提供咨詢和法律意見書。7、負責(zé)對公司合同檔案的管理 .8、配合、協(xié)助有關(guān)部門對租金進行催收， 并直接辦理疑難應(yīng)收帳款的催收。9、完成上級交辦的其它工作。營運部1、負責(zé)集團各商業(yè)項目的營運管理工作，根據(jù)公司商業(yè)項目發(fā)展的整體目 標，編制集團營運規(guī)劃、 年度租金計劃并組織實施， 組織對項目公司營運部進行 目標任務(wù)的考核 .2、指導(dǎo)編制商業(yè)管

7、理部營運部職能規(guī)范、崗位職責(zé)與工作標準，負責(zé)各項 目營運部的隊伍建設(shè)，以及制定管理考核辦法及培訓(xùn)工作。3、建立和健全營運管理制度，運作規(guī)范和流程，并組織貫徹實施。4 協(xié)助公司相關(guān)部門與客戶之間保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系， 處理在合作過程中的 各類突發(fā)事件和問題。5、負責(zé)與項目顧問策劃公司進行有效對接與監(jiān)督，確保各項目按期開業(yè)和 有序運營。6、擬定營運管理文件及經(jīng)營商戶相關(guān)的營運指導(dǎo)準則。7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 .（二）商業(yè)管理中心崗位職責(zé) 商業(yè)管理中心總監(jiān)直接上級：總經(jīng)理 直屬下級：副總監(jiān) 崗位職責(zé)：在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負責(zé)商業(yè)管理中心的各項工作 領(lǐng)導(dǎo)本部門對某各項目商業(yè)地產(chǎn)的操作進行研究并提供

8、可行性方案 協(xié)調(diào)商業(yè)、 政府等各種資源， 對集團整體招商工作進行管理， 根據(jù)集團計劃完成 集團下達的招商指標 負責(zé)大型招商項目的談判、簽約和落實工作，及重要客戶關(guān)系的簡歷、維護 負責(zé)主力商家進駐企業(yè)的協(xié)調(diào)、服務(wù)和指導(dǎo)工作 制定項目商鋪日常運營總體規(guī)范， 根據(jù)不同項目制定商業(yè)營銷總體策略， 指導(dǎo)項 目商業(yè)管理部進行日常運營管理。負責(zé)商業(yè)管理中心的日常工作， 對本中心及項目商業(yè)管理部的工作進行檢查、 監(jiān) 督及考評。負責(zé)本部門的人力資源管理工作：（ 1） 參與員工的招聘、獎勵、加薪、晉升和處分、辭退、調(diào)動等事宜（ 2） 推進人才培養(yǎng)體系建設(shè)， 提升部門人員的能力和素質(zhì)， 建立匹配公司發(fā)展 要求的管理

9、與專業(yè)技術(shù)團隊（ 3） 負責(zé)下屬人員的績效管理工作 負責(zé)本部門培訓(xùn)體系的建設(shè)與推進工作（ 1） 負責(zé)建立本部門的培訓(xùn)體系 （ 2） 直接定期對下級進行培訓(xùn)、輔導(dǎo)（ 3） 對本部門培訓(xùn)效果進行考核、評估 不斷搜集標桿企業(yè)商業(yè)管理的相關(guān)資料，通過調(diào)研、研究、借鑒、吸收、完善， 逐漸提升某商業(yè)管理運營工作的水平和能力 對集團及下屬公司有關(guān)部門和人員所反映的困難和問題應(yīng)及時予以處理和解決， 同時有義務(wù)配合其它部門的工作。根據(jù)票據(jù)審批制度規(guī)定的權(quán)限審核部門人員所發(fā)生的費用票據(jù)。 完成上級交辦的其它工作商業(yè)管理中心副總監(jiān) 直接上級：商業(yè)管理中心總監(jiān) 直屬下級：策劃部經(jīng)理、合約部經(jīng)理、招商部經(jīng)理 崗位職責(zé)：

10、協(xié)助招商總監(jiān)做好商業(yè)管理中心的日常管理工作。 重點負責(zé)商業(yè)項目的策劃工作， 指導(dǎo)策劃部對商業(yè)項目進行整體定位、 產(chǎn)品規(guī)劃 的方向把握，并負責(zé)向總監(jiān)及集團領(lǐng)導(dǎo)進行匯報配合總監(jiān)進行招商管理工作， 對招商部提交的信息進行判斷梳理， 協(xié)助總監(jiān)進行 招商談判、合同簽約，并對項目招商部工作進行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督工作。 負責(zé)確定集團商業(yè)項目的招商政策、合作方式并向總監(jiān)進行匯報。 負責(zé)商業(yè)管理中心招商合同文本制定、合同洽談、合同簽訂，監(jiān)督合同執(zhí)行、合 同中止和合同管理工作。負責(zé)指導(dǎo)商業(yè)運營部制定商業(yè)運營規(guī)范，把控項目商業(yè)運營年度計劃。 組織召開商業(yè)管理中心日常工作例會，及時解決日常管理工作中的問題。 協(xié)調(diào)和組織

11、相關(guān)會議決議的落實工作。完成上級交辦的其它工作策劃部經(jīng)理 直接上級：副總監(jiān) 直屬下級：策劃部主管、策劃部專員崗位職責(zé)組織本部門進行商業(yè)項目整體定位研究， 主要包括項目的市場前期調(diào)研、 形象定 位、客戶定位方案以及整體項目的財務(wù)分析。負責(zé)確定項目的產(chǎn)品定位及詳細的物業(yè)發(fā)展建議， 提出有效的平面布局、 業(yè)態(tài)組 合，租戶組合及租金建議。通過市場及項目分析， 提供外立面及商業(yè)動線圖建議， 研究各業(yè)態(tài)的技術(shù)參數(shù)和 標準。會同招商部制定全程有效的招商計劃，提供總體招商概念。 對項目營銷執(zhí)行方案及價格報告進行評審、把關(guān)，整合媒體資源。 對市場上新的營銷策略手段進行研究分析，為商業(yè)項目操作提供新的思路。負責(zé)對

12、市場商業(yè)顧問公司進行招標和對接。 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作策劃部主管直接上級：策劃部經(jīng)理直屬下級：策劃部專員崗位職責(zé) 主要負責(zé)對商業(yè)項目市場定位、客戶、業(yè)態(tài)、動線布局進行研究；在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo) 下，對商業(yè)項目進行整體定位報告的撰寫 對市場進行調(diào)研并定期匯總各區(qū)域商業(yè)項目信息，進行分析并提出合理建議 參與項目總體招商方向的確定搜集市場商業(yè)項目操作信息，進行匯總、沉淀 完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作策劃部專員直接上級：策劃部經(jīng)理直屬下級：無崗位職責(zé) 主要負責(zé)進行市場調(diào)研，對市場商業(yè)項目的業(yè)態(tài)、租金、客戶、銷售、租賃等信 息進行搜集和匯總協(xié)助部門進行項目總體定位及相關(guān)方案的資料搜集和撰寫工作 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工

13、作招商部經(jīng)理直接上級：副總監(jiān)直屬下級：招商主管崗位職責(zé)： 根據(jù)策劃部商業(yè)定位制定項目總體招商策略和招商計劃 配合領(lǐng)導(dǎo)進行集團項目合作、股權(quán)工作、招商引資工作洽談 主導(dǎo)各項目大型主力店及經(jīng)營面積在 3000 平米（含）以上商戶的招商工作、指 導(dǎo)項目商業(yè)對商業(yè)發(fā)展有帶領(lǐng)作用的知名品牌的招商工作。第7 頁共51 頁整合集團商家資源， 建立重點商戶檔案和商戶信息數(shù)據(jù)庫， 推進商業(yè)戰(zhàn)略合作伙 伴的建立工作。組織集團重大招商引資活動， 聯(lián)系各地中介代理招商機構(gòu)、 行業(yè)協(xié)會， 負責(zé)招商 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作。負責(zé)與重點商戶、政府、協(xié)會保持良好溝通，對重大、重要客戶作好跟蹤工作。 負責(zé)項目公司商業(yè)管理部招商部招商人

14、員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)工作。制定項目整體招商策略及總體計劃 配合策劃部做好招商項目廣告宣傳， 收集、整理、分析、發(fā)布集團對外招商信息。 商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)信息資料的收集、統(tǒng)計、分析工作，為公司決策提供信息和建議。 對項目招商工作進行輔導(dǎo)、檢查負責(zé)制定某招商標準及商家引進指引 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作招商主管直接上級：招商部經(jīng)理直屬下級：無崗位職責(zé) 對各自負責(zé)項目所在地區(qū)的招商信息進行搜集、 整合、上報， 對項目報送的主力 店及 3000 平米以上重大商家的信息進行整合、梳理、匯報 與意向商家進行初步洽談，配合領(lǐng)導(dǎo)推進招商談判、簽約工作 協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)制定項目整體招商策略和招商計劃 對重點商家進行跟蹤、維護，對商

15、業(yè)資源進行挖掘和整合 配合策劃部進行項目整體定位工作，提供專業(yè)建議 與項目商業(yè)部做好對接、聯(lián)系、輔導(dǎo)工作完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作合約部經(jīng)理直接上級：招商副總監(jiān) 直屬下級：合約部律師崗位職責(zé)負責(zé)集團房地產(chǎn)商業(yè)項目的合同文本制定， 參與合同洽談、 合同簽訂， 監(jiān)督合同 執(zhí)行、合同終止 負責(zé)商業(yè)管理中心的合同審核與管理工作， 負責(zé)各項目公司招商項目的合同評審 工作負責(zé)處理集團公司及各子公司的各類涉訴和非涉訴糾紛 參與公司重大合同的談判、簽訂，對各類合同的履行進行監(jiān)督 根據(jù)集團商業(yè)工作的需要，組織進行法律知識培訓(xùn)工作 擔任集團商業(yè)工作的法律顧問，對招商、運營事務(wù)提供咨詢和法律意見書。 負責(zé)商業(yè)管理中心合

16、同檔案的管理 .配合、協(xié)助有關(guān)部門對租金進行催收，并直接辦理疑難應(yīng)收帳款的催收。 完成上級交辦的其它工作合約部律師直接上級：合約部經(jīng)理 直屬下級：無崗位職責(zé) 對項目的招商合同進行評審，并對合同進行歸檔管理 對項目商業(yè)部提出的疑難問題進行解答，并梳理、上報 配合、協(xié)助有關(guān)部門對租金進行催收，并直接辦理疑難應(yīng)收帳款的催收。 完成上級交辦的其它工作 運營部經(jīng)理直接上級：招商副總監(jiān) 直屬下級：運營部主管崗位職責(zé)負責(zé)制定某商業(yè)運營標準及業(yè)戶管理指引， 為項目商業(yè)部運營管理工作提供指導(dǎo) 對項目商業(yè)部提交的年度租金計劃進行審批 協(xié)調(diào)處理項目與業(yè)戶之間的重大困難 對項目商業(yè)運營工作定期進行輔導(dǎo)、檢查、監(jiān)督、考

17、核 對項目運營人員進行培訓(xùn)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作第# 頁共51 頁運營部主管直接上級：運營部經(jīng)理直屬下級：無崗位職責(zé) 協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)制定某商業(yè)運營管理標準及業(yè)戶管理指引 對項目年度租金計劃進行搜集、匯總、整理 協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)對項目商業(yè)運營進行管理、檢查、考核 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作項目商業(yè)管理部崗位職責(zé)（團隊設(shè)置于城市公司）項目商業(yè)總監(jiān) 直接上級：商業(yè)運營中心總監(jiān) 項目總經(jīng)理 直屬下級：策劃經(jīng)理 招商經(jīng)理 營運經(jīng)理崗位職責(zé) 全面負責(zé)項目的商業(yè)管理工作 , 按照集團指標完成工作任務(wù) 參與本項目的整體定位及設(shè)計規(guī)劃，負責(zé)本項目的策劃推廣工作 組織本部門人員對項目商業(yè)整體定位策劃方案和招商策略進行細化， 制定本

18、項目 詳細的的銷售計劃、 招商計劃、租金預(yù)算計劃， 負責(zé)商鋪租金和費用的測算及各 種經(jīng)營指標的制定按照分工統(tǒng)籌管理本項目的招商談判、 簽約， 對招商信息進行審核， 將大型商家 的接洽資料上報商業(yè)管理中心；負責(zé)本項目的合同文本制定、合同洽談、合同簽訂、合同執(zhí)行、合同終止和合同 管理工作負責(zé)市場信息和消費東套的搜集、 跟蹤和分析工作， 密切關(guān)注和研究當?shù)胤康禺a(chǎn) 市場、資本市場的相關(guān)信息，及時調(diào)整租售策略。負責(zé)管理店鋪二次裝修的管理與協(xié)調(diào)， 負責(zé)客戶關(guān)系的建立與維護， 對商鋪的其 他運營工作進行全面監(jiān)管負責(zé)本部門的日常管理工作， 對員工進行目標績效考核， 定期組織項目人員進行 考察、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、考核

19、負責(zé)本部門的檔案管理， 根據(jù)本部門不同種類文件材料的形成的特征， 負責(zé)本部 門文件材料的形成、積累、保管和整理立卷歸檔工作，保證歸檔文件材料完整、 準確、系統(tǒng)，并按規(guī)定時間移交上級部門集中保管 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 項目商業(yè)策劃經(jīng)理直接上級：項目商業(yè)總監(jiān) 直屬下級：策劃主管 策劃專員崗位職責(zé) 根據(jù)項目具體情況對集團商業(yè)管理中心策劃部的整體定位報告進行細化， 制定詳 細的商業(yè)產(chǎn)品建議供商業(yè)管理中心和設(shè)計部參考 根據(jù)整體定位制定詳細的銷售執(zhí)行報告、 招商方案、營銷推廣計劃， 定期搜集市 場信息及競爭對手的情況，形成市調(diào)分析報告 制定并執(zhí)行項目的推廣方案、活動方案，負責(zé)廣告、活動的招標（與項目

20、營銷部 需求重合的部分則協(xié)商統(tǒng)一安排） 根據(jù)項目實際銷售或租賃情況對營銷策略做出及時調(diào)整 對合作公司進行對接管理，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求對其進行工作安排 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作項目商業(yè)策劃主管 直接上級：商業(yè)策劃經(jīng)理 直屬下級：策劃專員崗位職責(zé) 負責(zé)具體商業(yè)策劃、招商方案、產(chǎn)品建議、推廣計劃的撰寫 定期對市場進行調(diào)研， 搜集市場信息及競爭對手情況， 形成市調(diào)分析報告， 對營 銷策略調(diào)整提出建議 負責(zé)與合作公司的對接 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作項目商業(yè)策劃主專員直接上級：商業(yè)策劃經(jīng)理直屬下級：無崗位職責(zé) 參與撰寫策劃報告 負責(zé)市場調(diào)研，搜集相關(guān)商業(yè)信息，形成市調(diào)分析報告 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作項目商業(yè)招商

21、經(jīng)理直接上級：項目商業(yè)總監(jiān)直屬下級：招商主管 招商專員崗位職責(zé) 根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)安排及集團招商標準開展工作，完成公司制定的招商指標 根據(jù)項目定位及招商整體策略計劃制定項目詳細招商政策和計劃 根據(jù)項目定位及招商整體策略計劃制定項目的租金預(yù)算計劃 帶領(lǐng)招商人員有序開展工作、開拓市場、挖掘優(yōu)質(zhì)商戶，與合格商戶進行談判、 簽約建立并維護客戶關(guān)系，根據(jù)項目實際情況，收集整理商家資源并備案 對招商人員進行培訓(xùn)、考核完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)項目商業(yè)招商主管直接上級：項目招商經(jīng)理直屬下級：招商專員崗位職責(zé) 協(xié)助招商經(jīng)理制定項目的整體招商計劃并實施執(zhí)行 負責(zé)具體的招商資料搜集、初步接洽，客戶關(guān)系建立維護的工作 對商業(yè)

22、地產(chǎn)市場進行調(diào)查，對招商策略提出建議完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)項目商業(yè)招商專員直接上級：項目招商經(jīng)理直屬下級：無崗位職責(zé) 按照領(lǐng)導(dǎo)安排執(zhí)行各項招商工作 對客戶進行維護、協(xié)調(diào) 對商業(yè)市場進行調(diào)研，提交市調(diào)報告 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作項目商業(yè)營運經(jīng)理直接上級：項目商業(yè)總監(jiān) 直屬下級：營運主管崗位職責(zé) 根據(jù)集團商業(yè)管理中心制定的營運標準開展工作 隨時了解經(jīng)營信息和業(yè)戶 （業(yè)主和商戶） 的經(jīng)營動態(tài)， 做好已租賃商鋪的經(jīng)營業(yè) 戶建檔工作。與相關(guān)部門協(xié)調(diào)，做好經(jīng)營商戶進場、裝修、調(diào)整、退場工作。 對運營管理過程中可能出現(xiàn)的困難和突發(fā)事件做出相應(yīng)的預(yù)案， 并對營運過程中 出現(xiàn)的問題提供建議處理辦法制定項目商戶進

23、駐后的年度租金計劃， 負責(zé)收取經(jīng)營商鋪的租金， 對拖欠的商戶 進行催繳處理業(yè)戶提出的關(guān)于物業(yè)服務(wù)方面的問題，負責(zé)與物業(yè)公司協(xié)調(diào)解決 完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作項目商業(yè)營運主管直接上級：營運經(jīng)理直屬下級：營運主管崗位職責(zé)了解經(jīng)營信息和業(yè)戶 （業(yè)主和商戶） 的經(jīng)營動態(tài)， 做好已租賃商鋪的經(jīng)營業(yè)戶建 檔工作。與相關(guān)部門協(xié)調(diào)，做好經(jīng)營商戶進場、裝修、調(diào)整、退場工作。 負責(zé)收取經(jīng)營商鋪的租金，對拖欠的商戶進行催繳完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作第 11 頁 共 51 頁三、商業(yè)管理中心流程（一）整體定位評審流程2、流程節(jié)點說明步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出備注1策劃部對市場調(diào)研后進行提交 整體定位報告，包括市

24、場、形 象、客戶、產(chǎn)品定位項目商業(yè)整體疋位報告15個工作日完 成2商業(yè)管理中心領(lǐng)導(dǎo)和項目領(lǐng)導(dǎo)進行評審，提出意見，策劃部進行修改項目商業(yè) 整體定位報 告疋位報告評審意見5個工作日完成3房地產(chǎn)常務(wù)副總進行評審，提 出意見，策劃部進行修改項目商業(yè) 整體定位報 告疋位報告評審意見3個工作日完成4控股集團常務(wù)副總進行評審， 提出意見，策劃部進行修改項目商業(yè) 整體定位報 告疋位報告評審意見3個工作日完成5董事長對經(jīng)過修改后的定位報 告進行評審，提出意見，策劃 部進行修改項目商業(yè) 整體定位報 告疋位報告評審意見3個工作日完成3、支持性文件序號文件名稱1、4、相關(guān)記錄序號紀錄名稱附表1、評審紀要（采取會議評審

25、時的記錄，走OA平臺評審附上會簽記錄）（二）項目階段性策劃方案評審流程1、流程圖2、流程節(jié)點說明步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出備注1項目策劃對當?shù)厥袌鲞M行調(diào)研后結(jié) 合項目情況撰寫階段性策劃方案項目階段 性策劃方 案10個 工作 日萬 成2項目商業(yè)總監(jiān)對階段性策劃方案進 行評審，提出意見，策劃人員進行修 改項目階 段性策劃 萬案階段性策 劃方案評審 意見3個工 作日 完成3商業(yè)管理中心策劃部對項目階段性策劃方案進行評審，提出建議，項目策劃進行修改項目階 段性策劃 萬案階段性策 劃方案評審 意見3個工 作日 完成4商業(yè)管理中心總監(jiān)對項目階段性策 劃方案進行評審，提出建議，項目策項目階段性策

26、劃階段性策劃方案評審3個工作日劃進行修改萬案意見完成3、支持性文件序號文件名稱1、4、相關(guān)記錄序號紀錄名稱附表1、評審紀要（米取會議評審時的記錄，走OA平臺評審附上會簽記錄）第31頁共51頁（三）總體招商方案評審流程1、流程圖2、流程節(jié)點說明步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出備注1招商部根據(jù)項目整體定位及招 商策略撰寫項目總體招商方案總體招商方案15個工作日完成2商業(yè)管理中心總監(jiān)會同項目商 業(yè)總監(jiān)和項目總經(jīng)理對總體招 商方案進行評審，提出意見， 招商部修改總體招商萬案總體招商方案評審意見5個工作日完成3房地產(chǎn)常務(wù)副總對總體招商方 案進行評審，提出意見，招商 部修改總體招商萬案總體招商方案評

27、審意見3個工作日完成4控股集團常務(wù)副總對總體招商 方案進行評審，提出意見，招總體招商萬案總體招商方案評審意見3個工作日完成商部修改5董事長對總體招商方案進行評審，提出意見，招商部修改總體招商萬案總體招商方案評審意見3個工作日完成3、支持性文件序號文件名稱1、4、相關(guān)記錄序號紀錄名稱附表1、評審紀要（米取會議評審時的記錄，走OA 平臺評審附上會簽記錄）（四）項目推廣費用審批流程（10萬以下）1、流程圖2、流程節(jié)點說明步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出備注1商業(yè)策劃根據(jù)合同提出付款申請2項目商業(yè)總監(jiān)審核3城市公司成本經(jīng)理審核4城市公司財務(wù)經(jīng)理審核5城市公司總經(jīng)理審核6商業(yè)管理中心總監(jiān)審核7房地

28、產(chǎn)財務(wù)副總審核3、支持性文件序號文件名稱1、4、相關(guān)記錄序號紀錄名稱附表1、2、（五）項目推廣費用審批流程（10-50萬）1、流程圖2、支持性文件序號文件名稱1、3、相關(guān)記錄序號紀錄名稱附表1、2、（六）項目推廣費用審批流程（50萬以上）1、流程圖2、支持性文件序號文件名稱1、3、相關(guān)記錄序號紀錄名稱附表1、2、（七）主力店、3000平米以上招商合同評審流程1、流程圖2、流程節(jié)點說明步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出備注1商業(yè)管理中心招商人員擬定招商合 同，重點商務(wù)條款招商合同2商業(yè)管理中心合約部律師對合同進行審核3商業(yè)管理中心總監(jiān)對合同進行審核4董事長進行最終審核3、支持性文件序號文件名

29、稱1、4、相關(guān)記錄序號紀錄名稱附表1、2、（八）商業(yè)租賃、銷售合同評審流程1、流程圖2、流程節(jié)點說明步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出備注1項目招商人員擬定招商合同，重點商 務(wù)條款招商合同2商業(yè)管理中心合約部律師對合同進行審核3商業(yè)管理中心總監(jiān)對合同進行審核3、支持性文件序號文件名稱1、4、相關(guān)記錄序號紀錄名稱附表1、2、（九）項目招商商家入圍資格評審流程1、流程圖2、流程節(jié)點說明步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出備注1項目招商人員上報商家資料及審批 單意向客戶調(diào)研表2項目商業(yè)總監(jiān)審核商家資格并提出 審核意見意向客戶調(diào)研表1天內(nèi)完成3項目總經(jīng)理從項目發(fā)展角度對商家進行審核并提出意見意向

30、客戶調(diào)研表1天內(nèi)完成3、支持性文件序號文件名稱1、意向客戶調(diào)研表4、相關(guān)記錄序號紀錄名稱附表1、2、（十）項目費用審批（差旅、通訊、其他）流程1、流程圖四、商業(yè)管理中心標準1 招商標準為規(guī)范本集團公司商業(yè)管理中心招商行為和過程， 根據(jù)某房地產(chǎn)集團中長期 戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和投資方針，招商項目標準主要有以下幾點：1.1 必須符合國家法律、地方法規(guī)和國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策擬招商企業(yè) / 項目所在的行業(yè)必須在國家的法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，并符合 國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和投資導(dǎo)向， 符合地方政府的有關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)定， 至少要屬于國家 產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄里面的鼓勵類、 允許類項目，對于限制類和禁止類項目不予合作 （五 星級酒店、高檔房

31、地產(chǎn)合作除外） 。1.2 擬招商企業(yè)或項目所處的行業(yè)背景情擬招商企業(yè) / 項目所在的行業(yè)及其競爭狀況進行分析，重點合作有發(fā)展前景 的公司，該公司在此行業(yè)有一定的運營能力及知名度， 并能成為較大的規(guī)?；蛟?本市場規(guī)模就很大， 經(jīng)招商成功后可以為此商業(yè)圈帶來一定的人氣， 或為小區(qū)或 周邊配套服務(wù) .1.3 必須符合公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和招商政策擬招商企業(yè) / 項目的選擇原則上應(yīng)以公司董事長確定的招商方向和基本標準 為依據(jù)，綜合考慮公司產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)方向和為房地產(chǎn)服務(wù)為售樓服務(wù)， 以實現(xiàn)集團 公司招商優(yōu)化組合，從而最大限度的帶動周邊的商業(yè)氛圍 , 提升樓盤價值。2 招商項目合作標準2.1 產(chǎn)業(yè)定位的標準在符合

32、國家產(chǎn)業(yè)政策和地方法律法規(guī)的前提下， 按照集團公司目前和今后的 發(fā)展要求， 符合商業(yè)地塊的招商要求， 在平等互利的基礎(chǔ)上， 本著公平公正的原 則，雙方合作，強強聯(lián)手，營造商業(yè)氛圍，促進商業(yè)市場。2.2 招商項目標準 主要以商務(wù)、辦公、酒店、餐飲、娛樂、生活、休閑等為一體的商業(yè)圈，集 中以五星級酒店、 SHAOINGMO、II 高檔百貨、地下商業(yè)、高檔餐飲、特色餐飲、 KTV夜總會、高檔休閑娛樂為主題的主導(dǎo)商業(yè)。2.3 招商客戶的基本要求1）具有獨立法人資格。2）具有一定的市場開拓能力。3）相當?shù)慕?jīng)濟實力。4）具備相關(guān)知識及經(jīng)商的經(jīng)驗。5）誠實守信、商譽良好、信用度高 24 合作模式1）股權(quán)合作

33、2 ）整體轉(zhuǎn)讓（一事一議）3 招商管理工作操作指引3.1 招商信息收集及評審工作操作3.1.1 招商信息的主要來源 個人資源的信息反饋 行業(yè)情報 各類媒體，如因特網(wǎng)、行業(yè)報刊雜志和電視廣播等 政府招商等相關(guān)主管部門推薦和企業(yè)自薦 參加投資洽談會獲取 相關(guān)招商中介機構(gòu)等 公開征詢或其它來源。3.1.2 招商信息的處理 各招商人員在收集招商信息后，進行初步的概念性評估，依據(jù)集團招商目標及項目業(yè)態(tài)需要， 在個人職能經(jīng)驗和對客戶的認識基礎(chǔ)上， 判斷是否符合目標 客戶的特征， 是否可以引入集團的招商項目中。 評估結(jié)果認為合適， 招商經(jīng)理應(yīng) 及時填寫業(yè)務(wù)洽談記錄表 ，（ 具體見標準 2.4 表格）上報招商

34、副總監(jiān)，總監(jiān)。 招商副總監(jiān)，總監(jiān)通過與招商經(jīng)理的溝通，判斷可行，應(yīng)及時組織建立“個別項 目檔案”。如不可行應(yīng)及時向該招商經(jīng)理書面或口頭說明原因。3.2 招商項目談判實施操作3.2.1 調(diào)研 招商項目談判第一步，各招商經(jīng)理應(yīng)對上報的招商客戶進行全面的調(diào)研。3.2.2 調(diào)研的內(nèi)容（1）對招商客戶的現(xiàn)有經(jīng)營項目（公司）進行調(diào)研，判斷其經(jīng)營實力和經(jīng) 營水平；（2）對招商客戶現(xiàn)有經(jīng)營項目以及以往經(jīng)營的類似項目的合作方式，租賃 價格情況進行側(cè)面了解；（3）對招商客戶擴張計劃有所了解；（4）對招商全過程各主要，關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行了解和預(yù)先接觸，查清談判正式 啟動以后可能遇到的困難和問題；（5）通過對招商客戶全面調(diào)

35、查，由招商經(jīng)理填寫意向客戶調(diào)研表 （ 具體 見標準 2.5 表格 ）。3.3 招商項目評審操作3.3.1 意向客戶調(diào)研表經(jīng)部門總監(jiān)審核后，部門總監(jiān)集合招商經(jīng)理擬定談判 策略，跟蹤談判，制定初步合作方案，報分管副總審查。3.3.2 董事長根據(jù)商業(yè)管理中心上報的意向客戶調(diào)研表 ，初步合作方案等資 料為基礎(chǔ)，與客戶進行會談，考察，確認客戶的經(jīng)營理念，管理水平，資 金實力等因素，并就擬招商項目向分管副總進行商務(wù)條件交底，以便下一 步談判。董事長考察未通過的客戶，商業(yè)管理中心將此招商項目客戶資料 存檔，備用。3.3.3 獲得董事長認可的客戶， 由集團分管副總組織商業(yè)中心相關(guān)人員進一步深 化合作方案，力求

36、最終形成招商合作合同，法務(wù)管理中心配合起草、審核 合同，防范風(fēng)險。董事長審查招商合作合同，符合條件則批準招商合作合 同；不符合，退回，繼續(xù)談判。3.4 招商項目總結(jié)、歸檔項目招商結(jié)束后， 由商業(yè)管理中心總結(jié)洽談過程中存在的經(jīng)驗， 教訓(xùn)，形成書面 報告，填寫招商信息重點匯總表 ，并與招商項目檔案一起保存 , 歸檔。35 配合商家做好開業(yè)前的各項準備工作（裝修、管理等）4 招商工作管理要求（1）負責(zé)招商中工作指導(dǎo)、招商客戶的篩選；（2）負責(zé)招商項目的談判、策略制定；（3）負責(zé)客戶資料的收集、管理及客史檔案的留存；（4）培養(yǎng)招商人員，提升招商人員的整體水平及談判等能力（5）負責(zé)商業(yè)管理中心文檔及重要

37、資料的留存保管工作；（6）負責(zé)招商項目的調(diào)研工作；（7）組織擬定商業(yè)管理中心招商條線的管理制度、規(guī)章制度和工作標準、 作業(yè)流程、操作手冊， 推定管理規(guī)范化、 程序化、標準化、信息化工作， 促進全部門范圍管理水平的提升。（8）落實責(zé)任狀、年度計劃的制訂和對執(zhí)行情況的檢查、監(jiān)督、指導(dǎo)。（9）完成集團下達的各項工作任務(wù)。4.1 招商工作匯報規(guī)定工作講評， 是指企業(yè)員工采取公開講述的方法， 緊扣自身工作職責(zé)、 工作態(tài) 度、工作方法、工作效率等情況進行正反兩方面的分析，得出工作改進措施，并 針對下階段的工作計劃進行評述； 同時，相應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)對員工的講評內(nèi)容進行監(jiān)控和 評價，并幫助其解決困難、改進工作的一種全

38、新的例會形式。每日進行日講評 , 商業(yè)管理中心人員對一天來的工作進行總結(jié)、評點、監(jiān)控 和整改， 并對第二天的工作進行計劃、 部署的過程。 日講評的時間原則上不少于 半小時。每周進行周講評 , 每周五下午 15點前，各招商經(jīng)理將招商情況在他每周周計 劃上匯報， , 對一周以來的日講評開展情況和日常工作推進情況進行總結(jié)、 評點、 監(jiān)控、整改，并對下一周的工作進行分配、部署的過程。周講評原則上在每周末 開展，具體時間不限， 確保講評質(zhì)量 ,并將一周的招商情況及工作重點互通 . 每周 六由商業(yè)總監(jiān)參加周講評例會 , 將一周重點招商情況和需要董事長解決的問題匯 總上報董事長（周講評） 。遇有重大招商目必

39、須每日匯報該項目的招商進展，或 每周召開招商專題會，跟蹤進展情況。每月月講評 , 緊緊圍繞“一個月以來的日、周講評開展情況”、 “改革整頓階 段性工作的開展情況” 和“本月的招商工作開展情況” ，進行總結(jié)、 評點、監(jiān)控、 整改，并對下階段的工作進行指導(dǎo)、 部署的過程， 旨在通過月講評不斷規(guī)范日講 評、周講評活動，推動改革整頓工作， 提高工作效率。 原則上每月末開展月講評， 時間為 1-3 小時。4.2 資金管理要求商業(yè)管理中心的資金的使用實行按計劃申報， 由商業(yè)管理中心副總監(jiān)報商業(yè) 管理中心總監(jiān)后，匯總至房地產(chǎn)集團財務(wù)部 ,每月 28號將匯總當月資金使用情況 及下月資金預(yù)算費用報商業(yè)總監(jiān)審核簽

40、批后 ,報送至房地產(chǎn) . 并對每月審批的資 金計劃表留存 , 以備查閱 .第 35 頁 共 51 頁5商業(yè)管理中心表單業(yè)務(wù)洽談記錄表某控股集團有限公司業(yè)務(wù)洽談記錄表日期公司名 稱對方接洽 人員/職 務(wù)聯(lián)系人電話跟蹤人時間進展及待解決問題備注意向客戶調(diào)研表某控股集團有限公司意向客戶調(diào)研表日期：年 月 日項目跟蹤人：公司名稱合作項目聯(lián)系人職務(wù)聯(lián)系電話注冊資金投資額成立時間法人代表公司地址公司背景及公司簡介項目調(diào)研情況介 紹或成功合作案例擬合作方案說明備注招商信息重點匯總表某控股集團有限公司招商信息重點匯總表年 月 日至年 月 日序號公司名 稱合作目 標合作意 向焦點問 題董事長意見聯(lián)系人聯(lián)系電話公

41、司地點14243i45167139111第39頁共51頁五、招商管理工作操作手冊1 商業(yè)管理中心及項目商業(yè)部來電來訪顧客接待指引 員工的一舉一動都代表著集團的企業(yè)形象， 為樹立一個良好的企業(yè)形象， 使 來電來訪顧客接待程序更加規(guī)范化，特制定此手冊以指導(dǎo)大家能更好完成工作。1.1 接聽電話：接聽來電的最終目的是吸引客戶前來看房， 介紹時候要言簡意賅、 突出重點、 強調(diào)優(yōu)勢，引導(dǎo)、吸引來電者的注意力，促成來訪。1.1.1 基本動作：（1）聽到電話響三聲內(nèi)必須拿起話筒 ,接聽電話時必須態(tài)度和藹， 語音親切， 應(yīng)先主動問候“您好，某集團招商中心” ，而后開始交談；（2）詢問來電者姓名，記下來電者姓名，

42、經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己很重 要；（3）通常，客戶在電話中會問及招商項目、租金、年限及優(yōu)惠政策等方面 的內(nèi)容，招商中心人員應(yīng)揚長避短，將招商項目巧妙融入 , 最好在電話里不直接 談及具體價格和優(yōu)惠政策 , 詢問客戶的公司情況及聯(lián)系方式以備下次親自拜訪面 談時與客戶交流 ,應(yīng)盡量請客戶到項目地來考察可直接面談 , 并詳細介紹公司的 實力背景及項目的優(yōu)勢等情況 .（4）與商戶交談中，設(shè)法取得相應(yīng)的資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話； 客戶所能接受的項目價格區(qū)間、面積等對招商項目要求的資訊, 但一定要巧妙得當, 注重招商項目的推薦和交談技巧 , 多用禮貌用語；（5）最好能直接邀請客戶到項目地考察，介紹周

43、邊的交通路線，讓客戶容 易找到項目地，或聯(lián)系好對接的地點 , 去客戶認識的地方去接；（6）聽到客戶掛斷電話后再放下電話；（7）將來電信息及時記錄下來 , 注明接聽跟進人和時間。1.1.2 注意事項：（1）聽到電話鈴響，三聲內(nèi)應(yīng)主動拿起電話，發(fā)音清楚，精神奕奕，語氣 溫和，多用詢問式語氣；（2）對于客戶所問及的問題如不能及時回簽 ,應(yīng)留下客戶聯(lián)系方式 , 待了解 清楚后,再行回復(fù),并表示謙意 .（3）熟悉招商項目的相關(guān)情況及基本數(shù)據(jù) , 能準確說出項目的基本介紹 ,清楚地表達項目的背景情況及招商要求（4）電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹；（5）約請客戶應(yīng)明確具體時間，地點 , 并告知你將專

44、程等候（6）應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納， 并保持跟蹤 , 必要時需反饋給上級領(lǐng) 導(dǎo)。1.1.3 要避免的問題：（1）電話響的過久無人接聽；（2）發(fā)覺客人聽不懂自己的語言或是詢問電話，語氣立即顯得不耐煩、蔑 視；推卸責(zé)任，一句不是我負責(zé)、不清楚，便掛電話；（3）客戶所找的同事不在時，一句“她不在”便收線（4）將客戶信息隨意寫在報章雜志上；（5）說話含糊不清，無精打采；（6）只用“行了”來表示已記下信息；（7）催促對方掛電話；（8）沒說“再見”便掛電話；（9）重力掛斷電話；（10）未確定客戶掛電話便大聲叫喊；1.2 客戶接待：1.2.1 基本動作（1）與客戶約好時間及地點后 , 應(yīng)主動提前 5-

45、10 分鐘到指定的地點去等候 , 并準備齊全招商資料及項目介紹等 .（2）客戶到來，主動迎接 , 并有禮貌的主動介紹自己的姓名和職務(wù) , 若第一 次與客戶見面應(yīng)雙手呈上自己的名片 , 若客戶回贈名片 , 應(yīng)主動雙手接入 ,（ 不可 隨意放在一邊 ,應(yīng)放在名片夾里或口袋里等 ,以表示尊重 ）（3）詳細介紹沙盤，及公司背景 ,項目情況 ,了解客戶所需要的商鋪情況， 適當推薦一下與其適合的商鋪或項目，介紹具體。（4）通過短暫接觸，取得客戶姓名、聯(lián)系電話、公司名稱及簡單介紹、對 招商項目的意向、要求等信息以待后繼跟進。（5）去項目地考察，途中可以邊詢問邊介紹。1.2.2 注意事項(1) 招商人員應(yīng)態(tài)度

46、誠懇、親切，不卑不亢。與客戶眼神接觸、目光友善、 保持微笑，語氣溫和；多用詢問式語氣，隨時留意客戶的反應(yīng)。(2) 雙手捏住名片上方的兩個角，以名片的正面送上；(3) 接待客戶以一人接待為主，如果客戶人多，則可以先大致介紹CBM整體項目，然后找出核心客戶進行重點項目推薦介紹；( 4)若非真正客戶，也應(yīng)提供招商資料(機密資料除外) ，熱情接待，并作 簡潔介紹；1.3 沙盤講解：1.3.1 基本動作( 1)先做自我介紹；(2) 略微寒暄一下，了解客戶個人資訊，詢問客戶貴姓 , 選擇恰當?shù)姆Q謂； ( 3)沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點地解說 項目賣點。一邊說一邊留意客戶的反應(yīng)，

47、態(tài)度要誠懇，說話時語調(diào)適宜，以項目 優(yōu)點為出發(fā)點。1.3.2 注意事項( 1)沙盤解說簡潔而又有側(cè)重，時間不宜過長，以 3 至 5 分鐘為宜；( 2)若客戶是第一次來訪，則先不要問客戶具體需求，而應(yīng)按統(tǒng)一說辭先 對項目進行介紹；( 3)若客戶打斷招商經(jīng)理的介紹而提出問題時，表示他對這個問題比較關(guān) 注，應(yīng)及時對這個問題進行詳細答復(fù)；( 4)在回答客戶的問題后，再繼續(xù)項目的基本情況介紹，并測試客戶的了 解程度；( 5)每介紹完一個項目，都試探一下客戶對此看法，如客戶贊同，要強記 于心，說明客戶對該項目有意向合作?？勺鳛橄旅娴闹攸c推薦項目并詳細介紹；( 6)通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對策

48、略；(7) 當客戶超過 1 人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。1.3.3 要避免的問題：( 1)只集中招呼主要的一位顧客，對其身旁的親友不予理會；( 2 )四周張望；( 3)不耐煩的表情。1.4 客戶跟蹤：14.1 基本動作（1）凡來訪客戶都要進行電話跟蹤；（2）對于比較有意向合作的客戶要進行重點跟蹤；（3）將每次跟蹤情況記在業(yè)務(wù)洽談表上，便于日后分析判斷；（4）跟蹤的時間以二、三天一個間隔為宜，重點跟蹤客戶在一段時間內(nèi)可 以每天一個；（5）準備跟蹤前，要先看業(yè)務(wù)洽談表 ，回憶跟進該客戶地過程、客戶個 人喜好、客戶一般時間安排（盡量在客戶空閑的時候打過去） 、客戶對本項目的 看法

49、、客戶的需求及困難等；（6）在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾 條在你手邊的便簽或記事本上， 以免對方接電話后， 自己由于緊張或者是興奮而 忘了自己的講話內(nèi)容；（7）打電話時一定要掌握一定的時機， 要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系。 （ 8）在電話接通后，招商人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再 談?wù)?；?）以客戶認同的項目或客戶需求條件以達到為切入話題，描繪當時看項 目的情景，引起客戶的回憶，并重復(fù)一下本項目的優(yōu)勢，再詢問客戶的意見（第 一次電話跟蹤的使用策略） ；（10）第二、三次客戶跟蹤時要注意方式的變化，比如寄資料、上門拜訪、 邀請參加促銷活動等等，

50、 如單純電話跟蹤來了解的需求情況， 以可以幫客戶義務(wù) 咨詢、上次電話內(nèi)容的延伸為切入話題；注意方式方法，必要時應(yīng)約客戶面談。1.4.2 注意事項（1）追蹤客戶要注意語言的技巧和應(yīng)變能力，勿給客戶造成死硬推銷的印 象；（2）追蹤客戶要注意時間把握，根據(jù)客戶的工作性質(zhì)與生活特點選擇在客 戶可能會比較空閑的事情打電話。（3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請實地考察和 參加公司的慶典活動等等；（4）如由兩個招商經(jīng)理接待過同一個客戶，只能由一個人負責(zé)電話跟進；5）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。2 招商項目的商務(wù)談判2 1 招商人員必須具備的基本素質(zhì) 臨危不

51、懼，勝不驕、敗不餒。具體表現(xiàn)為要具備：（ 1） 事業(yè)心，責(zé)任感，意志力，自控能力。（ 2） 具備相關(guān)經(jīng)濟知識，社交能力和語言表達能力。（ 3） 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力。22 團隊的組建談判是一項團隊工作， 成功與否很大程度上取決于團隊的默契及協(xié)同分工的 能力，因此，組建一支專業(yè)而高效的專業(yè)團隊具有非常重要的意義。23 團隊組建的目的組建談判專業(yè)團隊的目的就是為了取得談判的成功。24 團隊組建的原則組建談判團隊時應(yīng)當根據(jù)具體的談判內(nèi)容， 挑選出業(yè)務(wù)專業(yè)人員及輔助人員 一起組建一個高效的團隊。25 團隊組建的方法組建團隊時， 應(yīng)當注意到團隊成員的性格， 盡量使成員之間具有互補性。 比

52、 如說性急的成員要搭配性格溫和的成員， 思想敏銳的成員要搭配善于言辭的成員2 6 招商人員要掌握的知識 招商人員要具備相關(guān)經(jīng)濟知識， 社交能力和語言表達能力。 同時招商涉及到 經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)以及法律法規(guī)知識，會計與 稅收等相關(guān)學(xué)科。 招商人員必須掌握這些基本知識， 適時學(xué)習(xí)充電， 才能更好做 好招商。3商務(wù)談判的基本要素一是通過談判加強雙方或多方的溝通， 加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上 達到共識，以實現(xiàn)交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現(xiàn)自身利益的最大 化。三是談判中許多謀略的設(shè)計和實施， 都是在面對面的情況下進行的。 即使是 談判前制訂了一些必要的原則， 談判中也要根據(jù)情勢的變化而變化。 所以，又把 商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán)。就必須研究運用一些必要的談判技巧。 由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征， 不可能有一個一成不變的公式， 但也有一些 共性的基本技巧。如能靈活運用，可能會對參與商業(yè)談判有所幫助。4 商業(yè)談判實務(wù)商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系， 滿足各自的商務(wù)需求， 通 過協(xié)商對話以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過程。 就此意義而言， 這是