保險公司個險渠道工作總結(jié)和明年工作安排

1、保險公司個險渠道工作總結(jié)和明年工作安排 xx年個險首年期交保費目標(biāo)為19000萬，十年期保費目標(biāo)為12650萬，標(biāo)保保費目標(biāo)為9675萬。截止xx年12月21日個險渠道首年期交保費達(dá)成18963.86萬元，完成年度預(yù)算目標(biāo)的99.81%；較去年同期增長了68.19% ，十年期及以上保費達(dá)成10133.52萬元，完成年度預(yù)算目標(biāo)的80.11%，較去年同期增長了43.07%；標(biāo)準(zhǔn)保費達(dá)成8465.13萬元，完成年度預(yù)算目標(biāo)的87.49%，較去年同期增長了22.08% ； 月均增員率為8.24%，達(dá)成率為103%；月均長險舉績?nèi)肆?345人，達(dá)成率為102.52%；月均三晉率為46.36%人，達(dá)成率

2、為103.02%；季均有效人力2370人，達(dá)成率為117.21%。 根據(jù)分公司2.0體系的推廣，市公司個險部及時制定了推廣培訓(xùn)方案，在xx年的每個季度的不同時間段舉辦2.0體系推廣培訓(xùn)班，根本法路演培訓(xùn)班和創(chuàng)業(yè)俱樂部，通過數(shù)據(jù)對主管職級、收入做深入剖析，調(diào)動了參會主管和準(zhǔn)主管走組織開展，做國壽企業(yè)家的積極性，通過根本法路演，深層剖析根本法的利益點，通過案例分析比照主管和業(yè)務(wù)系列人員收入的差距，激發(fā)大家做大做強主管的意愿。使大家清楚做業(yè)務(wù)和當(dāng)主管收入的差距，充分調(diào)動了大家增員的意愿，明確了增員目標(biāo)。 市公司個險部對2.0體系中四創(chuàng)一集中做了詳細(xì)的安排：由市分公司人力開展崗負(fù)責(zé)追蹤、督導(dǎo)。各支公司

3、每月在月初上報周創(chuàng)說會行事歷，匯總后報到分公司，各支公司按行事歷舉辦創(chuàng)說會，要求各支公司通過微信上傳召開創(chuàng)說會的現(xiàn)場照片和動態(tài)，時時追蹤和監(jiān)督。 xx年通過2.0體系推廣、創(chuàng)業(yè)俱樂部的舉辦，根本法路演和晉升表彰會榮譽體系搭建，全市主管數(shù)由xx年12月末的362人增至 562人。 （2）、對于持證人力、增員率、舉績率、季均有效人力等幾項隊伍建設(shè)關(guān)鍵指標(biāo)逐月考核，同時對三晉率、增員覆蓋率、低零績效人力占比等方面也進行了考核，按月度或季度出臺了隊伍建設(shè)方案，采用常態(tài)增員和集中增員相結(jié)合的方式，確保達(dá)成了xx年月均增員率8%且當(dāng)月未到達(dá)6%增員率的月份不超過3個月的考核要求。 （3）、加強市場對標(biāo)力度

4、，緊盯對手，緊盯市場，加強隊伍擴張力度。以根本法考核為支點，以出勤考核為根底，以功能組建設(shè)為支撐，以早會經(jīng)營為抓手，做好周經(jīng)營、月輔導(dǎo)、季開展三項工作。開展月度收入分析會，通過對團隊、主管收入分類分析，尋找日常經(jīng)營管理中存在的問題和缺乏，以此推動團隊“晉升文化”的建立，深化“經(jīng)營”的開展平臺。每季度初市分公司舉辦一次主管晉升表彰會，支公司可配套開展晉升訓(xùn)練、晉升沙龍、晉升加油站活動，培養(yǎng)積極晉升的文化氣氛，有效提升“晉組率”。xx年新晉升主管 236 名。 xx年個險渠道進行了多項培訓(xùn)，減少了說教，突出了訓(xùn)練，并在專項培訓(xùn)中將“模壓”式訓(xùn)練開展實施。強化出勤管理，各支公司中心職場全部安裝打卡機

5、，xx年又為阿旗、右旗、翁旗、喀旗寧城等公司的13個職場安裝了打卡機。方案在xx年1月初對敖漢、松山、元寶山三家支公司的22個營銷效勞部職場安裝打卡機。每月對參會系統(tǒng)情況進行通報，在出臺的企劃案中沒有參加市分公司組織的培訓(xùn)或出勤天數(shù)沒有到達(dá)考核要求的不予兌現(xiàn)企劃獎勵。 （1）、職場標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)方面：xx年7月初，參加了分公司舉辦的職場標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)核心推廣及主管自主經(jīng)營培訓(xùn)班。后經(jīng)由分公司審批，赤峰有七個職場入圍全區(qū)第一批標(biāo)建職場，分別為血緣團隊職場四個：阿旗孫景峰五星級職場、敖漢高鳳艷五星級職場、右旗汪鳳珍四星級職場、左旗孫久春三星級職場；行政職場三家：鋼鐵西街營銷效勞部、松山支公司中心職場及寧城

6、支公司中心職場。同時有入圍后備的兩個職場，血緣職場翁旗盧永梅三星級職場和行政職場區(qū)域收展部。12月8日，經(jīng)過各盟市分公司現(xiàn)場檢查及分公司數(shù)據(jù)抽取，60個入圍職場及20個后備職場的核心推廣期考核完畢，赤峰公司有鋼鐵西街營銷效勞部和左旗孫久春三星級職場考核結(jié)果為不合格。其余7家職場均到達(dá)考核標(biāo)準(zhǔn)，按推廣方案發(fā)放獎勵金額。 xx年六月底平安首年新單期交保費12793萬元，市場份額27.6%，人力5526人，市場份額33.93%； 壽首年新單期交保費14286萬元，市場份額35.22%，人力5197人，市場份額30.42%。 xx年底平安首年新單期交保費18277.32萬元，市場份額17.02%，較去

7、年增長5438萬元，增長率42.36%。人力6555人，市場份額31.32%， 壽首年新單期交保費20235.30萬元，市場份額26.67%，較去年增長8795萬元，增長率為76.88%。人力6447人，市場份額30.81%, 本公司在首年期交新單保費上反超競爭對手，擴大差距；人力上縮小差距。 1、各支公司之間開展及不均衡，只有寧城、新城區(qū)、右旗、松山、區(qū)域收展部、敖漢六家支公司達(dá)成個險渠道3項主要業(yè)務(wù)指標(biāo)，營銷三區(qū)、元寶山、左旗三家支公司10年期交保費的完成比例缺乏40%。 2、根據(jù)總分公司 “331組織改革”深入推進以及市場競爭的加劇，對個險管理干部的專業(yè)化要求越來越高，而現(xiàn)有的隊伍人才匱

8、乏，專業(yè)水平有待提高。 3、隊伍根底不夠夯實，低零績效人員占比較高。 4、主管的自主經(jīng)營意識，業(yè)務(wù)員在客戶積累方面的意愿及能力不強，這也反映出我們在制度經(jīng)營、根底管理方面的底子薄弱。 xx年，赤峰分公司個險渠道將繼續(xù)貫徹總、省公司的“重價值、強隊伍、優(yōu)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長、防風(fēng)險”的經(jīng)營策略，繼續(xù)以“雙領(lǐng)先”為統(tǒng)領(lǐng)，確立“持續(xù)增長、強勢對標(biāo)、落地深耕”工作方針，在整體協(xié)同的前提下，分層次運作，形成以全預(yù)算為統(tǒng)領(lǐng)，產(chǎn)品策略為抓手，客養(yǎng)經(jīng)營為支撐，隊伍建設(shè)為根底，平臺運作為輔助，管理精準(zhǔn)為依托，“以人力開展推動業(yè)務(wù)開展”的公司經(jīng)營思路和“工程增員常態(tài)化、常態(tài)增員工程化”的隊伍開展策略，以隊伍的快速增長帶動

9、業(yè)務(wù)和客戶數(shù)的增長；全力推進營銷團隊的自主經(jīng)營和標(biāo)準(zhǔn)化職場建設(shè)；全面推進331組織架構(gòu)改革，確保三大平臺齊頭開展。 業(yè)務(wù)條線將遵循“策略企劃、產(chǎn)品運作、客戶經(jīng)營、銷售支持”的四驅(qū)業(yè)務(wù)開展模式，以策略企劃為導(dǎo)向，以產(chǎn)品運作為抓手，以客戶經(jīng)營為保障，以銷售支持為輔助，四驅(qū)聯(lián)動，形成合力，確保圓滿達(dá)成xx年開展目標(biāo)。 開門紅期間，以省、市公司企劃方案為抓手，加大費用、績效等資源投放力度和資源獲取力度，加快完成規(guī)模期交，快速轉(zhuǎn)型十年期，確保階段目標(biāo)順利達(dá)成。xx年各季度銷售策略及節(jié)奏安排： 一季度加快開展保持主動，季末實現(xiàn)首年期交17146萬元，十年期6586萬元。其中一月末力爭十年期以下期交達(dá)成10

10、560萬元，十年期達(dá)成2500萬元，二月份完成十年期800萬元，三月份完成十年期3286萬元。二季度：調(diào)整結(jié)構(gòu)促標(biāo)保，確保半年標(biāo)保過“50”，十年期過“60”。季度安排十年期5000萬元，其中四月份借助心腦血管篩查，主推新產(chǎn)品，方案實現(xiàn)1000萬元，五月份借助心腦血管篩查、溫泉游、韓國游等客養(yǎng)活動和新人小說會，方案實現(xiàn)2500萬元，六月份借助分職場兒童天賦基因檢測報告會和新人小說會實現(xiàn)1500萬元。三季度：統(tǒng)籌兼顧把握全局，強化保障型產(chǎn)品銷售。季度安排十年期5000萬元，其中七月份配合采摘、燒烤、旅游、觀影等客養(yǎng)活動，推行分職場個人專場小說會落實1000萬元，八月份借助保單年檢方案實現(xiàn)1500

11、萬元，九月份借助人力倍增、推行自展和新人小說會、晉升見證會實現(xiàn)2500萬元。四季度：查遺補缺，完美收官謀劃18年?；顒又黝}：保級、晉升。剩下的1454萬元，全部靠老業(yè)務(wù)員自展和新人小說會實現(xiàn)。同時全面推行不同形式的客養(yǎng)活動，篩選高端客戶組團參觀養(yǎng)老養(yǎng)生基地，全預(yù)算摸底、新產(chǎn)品模壓訓(xùn)練，為20xx年開門紅儲藏力量。 短期險以駕乘險為主，年度實現(xiàn)1600萬元，倡導(dǎo)每人每周一臺駕乘險。 互動業(yè)務(wù)以車險為主，年度實現(xiàn)4200萬元，倡導(dǎo)每人每月承保一臺車。 總公司將按季度經(jīng)營節(jié)奏推出一系列創(chuàng)新類產(chǎn)品，并按照監(jiān)管要求，重點加快保障型產(chǎn)品的升級換代，全力推動保障型業(yè)務(wù)開展，實現(xiàn)年度價值開展要求。 一季度重點

12、圍繞理財型產(chǎn)品，達(dá)成規(guī)模目標(biāo)，兼顧十年期業(yè)務(wù)開展。主推鑫福贏家鑫賬戶（鉑金版）。 二季度主推分紅險產(chǎn)品，同時推出停售后的保障型產(chǎn)品。新款分紅險、國壽福、升級版如意隨行、升級版瑞鑫。 三季度重點推進保障型產(chǎn)品銷售。新款防癌險、新款保障型產(chǎn)品。 四季度繼續(xù)推進保障型產(chǎn)品銷售，同時兼顧20xx年開門紅。 傳統(tǒng)工具支持：海報、易拉寶、掛旗、官方報紙、重點街道led屏、新聞媒體、軟文等，加大宣傳力度。 運用好總部投入的廣告:姚明新產(chǎn)品發(fā)布會、電視廣告。 為了對標(biāo)同業(yè)公司，利用好總部主銷產(chǎn)品方案書系統(tǒng)，實現(xiàn)演示更直觀、更美觀，個性化定制。 銷售支持崗人員做好日常追蹤、表報、及時發(fā)布階段進度，做好銷售平臺的

13、搭建。 人力開展，體系先行。為確保人力開展工作的有效運行，市公司要整合個險人力開展崗和條線人員，成立人力開展工程組，工程組下設(shè)晉升線、生產(chǎn)線、育成線，實現(xiàn)三線作戰(zhàn)。在晉升線方面構(gòu)建動車式主管晉升模式，強化內(nèi)生動力作用發(fā)揮，推進主管聯(lián)動晉升（內(nèi)外勤，上下級聯(lián)動，拖拉拽形成合力）、持續(xù)晉升（強化晉升開展意愿，推動持續(xù)晉升）、主動晉升（企業(yè)家理念引領(lǐng)，主動規(guī)劃開展）。工作重點是“組養(yǎng)方案”，以國壽企業(yè)家為統(tǒng)領(lǐng)，明晰主管晉升開展路徑，通過搭建業(yè)務(wù)主任到組經(jīng)理、組經(jīng)理到處經(jīng)理、處經(jīng)理到區(qū)域總監(jiān)三個關(guān)鍵成長階段三大支持運作平臺（創(chuàng)業(yè)俱樂部、經(jīng)理人俱樂部、企業(yè)家俱樂部），強勢推動有開展意愿的初中高級主管聯(lián)動

14、晉升、持續(xù)晉升、做優(yōu)做強。實現(xiàn)主管隊伍的快速擴張與團隊架構(gòu)持續(xù)夯實，進而推動銷售隊伍的快速擴張。生產(chǎn)線即以“.體系”為核心的新人生產(chǎn)體系，確保大量的新增，做好對主管、業(yè)務(wù)系列人員的面談，進口大于出口；育成線是以“簽約班、揚帆營和職場訓(xùn)練”為核心的新人育成體系，大量的新增要確保大量的留存，新人要定時（每月的日）進入新人簽約培訓(xùn)班和揚帆營，進行保險理念和技能學(xué)習(xí)，培訓(xùn)班結(jié)束后在職場不低于20天的職場訓(xùn)練，確保新人大量留存。統(tǒng)籌人力開展平臺和業(yè)務(wù)開展平臺，每季第一個月，每月第一個周是人力開展集中運作期（利用每月日節(jié)點日），集中力量開展工程增員，在保證每月根本增員率的根底上，再轉(zhuǎn)入常態(tài)增員。這樣就可以

15、讓隊伍在人力開展和業(yè)務(wù)開展的轉(zhuǎn)換中得到休整，防止疲憊之師長期作戰(zhàn)。 a、持續(xù)意愿啟動培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，放大格局。 b、持續(xù)進行職場導(dǎo)師的培訓(xùn)，為團隊培養(yǎng)大量的人才。 c、持續(xù)進行功能組的培訓(xùn)，為團隊培養(yǎng)專業(yè)人才，推動自主經(jīng)營的落地。 d、建立團隊“日面談、周創(chuàng)說會”的人力開展常態(tài)模式，化整為零，實現(xiàn)團隊人力的快速擴張。 e、堅持推進制度經(jīng)營，以根本法為核心，以新人“雙薪”、主管“頂薪”為撬動點中，激發(fā)營銷隊伍開展的原動力。 一是固化季月周日的工作模式。 二是用新人雙薪和主管頂薪來規(guī)劃開展。 三是大力推進組養(yǎng)方案，以主管晉升驅(qū)動組織開展。 俗話說；根底不牢，地動山搖。市公司堅決推行上級公司“三位一

16、體”工作模式，堅持用隊伍開展促業(yè)務(wù)開展，用業(yè)務(wù)開展保隊伍開展，用根底夯實促業(yè)務(wù)隊伍開展。改變“一時業(yè)務(wù)、一時隊伍”顧此失彼的經(jīng)營習(xí)慣，實現(xiàn)持續(xù)化的組織擴張。要求各單位每周舉辦一場增員創(chuàng)說會或增員活動、一場客養(yǎng)活動。 在夯實根底管理方面，一是注重參會管理。市公司把早會經(jīng)營作為加強根底管理的首要環(huán)節(jié)，嚴(yán)格執(zhí)行參會管理方法，根本法品質(zhì)考核管理方法。充分利用省公司主管品質(zhì)考核系數(shù)與團隊直轄參會率掛鉤政策，取消參會率低于%的營銷員享受省、市的業(yè)務(wù)獎勵和榮譽評優(yōu)資格。由負(fù)責(zé)參會管理崗人員不定期進行參會飛行檢查。對參會管理弄虛作假的，全市通報批評并與各項考核掛鉤，確保參會真實性。二是注重職場訓(xùn)練。要求職場采

17、用“+”訓(xùn)練模式，即：個集中通關(guān)訓(xùn)練，個持續(xù)訓(xùn)練：分組訓(xùn)練、職場訓(xùn)練、精英分享訓(xùn)練、角色扮演訓(xùn)練、現(xiàn)場實作訓(xùn)練。同時要求職場開展三講技能訓(xùn)練，即講自己、講公司、講保險。從保險意義與功用出發(fā)堅決從業(yè)信心。市公司將進行抽查，保證練出成效，對于未開展或弄虛作假的單位全市通報批評。 xx年總部重點搭建三大客戶經(jīng)營平臺，并明確固化銷售人員及管理干部客戶經(jīng)營工作定位及模式，借助信息技術(shù)力量構(gòu)建客戶經(jīng)營管控平臺及評估機制，從而推進“321”客戶經(jīng)營落地深耕，推動渠道客戶經(jīng)營工作常態(tài)化有序開展。 三大客戶經(jīng)營平臺：外部市場獲客平臺、自有客戶深度挖潛、客戶資源整合開發(fā)。 兩種客戶經(jīng)營模式：銷售人員線上線下聯(lián)動模式；管理干部總分聯(lián)開工作模式。 一個追蹤管控平臺：客戶經(jīng)營活動量化管控平臺。 通過滴滴出行等合作獲客工程，為銷售隊伍獲客、養(yǎng)客、粘客、拓客提供系列輔助工具及活動。 根底管理在xx年除納入標(biāo)建和職場導(dǎo)師外，將重點提升參會率、建立根底管理體系、強化信息支持。 xx 主要考核目標(biāo)：參會率進一步提升，xx年末絕對參會率系統(tǒng)平均水平較xx年末提升20個百分點以上，全市絕對參會率提升到45%以上。出臺根底管理根本評價體系，初步包括參會率、舉績率、人均件數(shù)等重要指標(biāo)。 xx年是分平臺專業(yè)落地、差異經(jīng)營的起步年，更是推進平臺戰(zhàn)區(qū)化對標(biāo)的關(guān)鍵年。 城區(qū)開展定位：城區(qū)