上海江海大潤超市促銷策劃

1、2013年大潤發(fā)超市春節(jié)促銷策劃 主題：蛇年康、樂、發(fā)，盡在大潤發(fā) 指導(dǎo)老師：王攀桂 所屬單位：江海學(xué)院工商1101班 第二小組 策劃日期：2013年1月 3日 目錄 一.任務(wù)概述二.市場分析（1）“春節(jié)”市場特點分析 （2）“春節(jié)”期間消費者對超市需求分析 （3）“競爭對手”分析三.促銷活動主題四.促銷活動設(shè)計（1）特價促銷活動 （2）贈送促銷活動 （3）抽獎促銷活動 （4）健康、快樂禮品，禮金送上門促銷活動 （5）情感促銷 （6）愛心捐贈活動 五.促銷宣傳設(shè)計六.促銷費用預(yù)算七.促銷活動進(jìn)度安排八.附件 一.任務(wù)概述 江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商1101班第二組成員2013年春節(jié)消費市場進(jìn)行調(diào)研，

2、根據(jù)調(diào)研結(jié)果，推出節(jié)日促銷方案。 大潤發(fā)流通事業(yè)股份有限公司由潤泰集團于1996年在臺灣投資成立，以最直接、最生活化的方式為消費者服務(wù)，網(wǎng)羅優(yōu)秀的經(jīng)營管理人才，運用電腦化營運系統(tǒng)，快速的在臺灣展店，目前在全臺已成立了24個服務(wù)據(jù)點，為顧客架構(gòu)成完整的全臺服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1997年更在中國上海成立上海大潤發(fā)有限公司，藉由成功的臺灣經(jīng)驗進(jìn)軍大陸，在華北地區(qū)已成立超過60家分店。大潤發(fā)的經(jīng)營理念“新鮮、便宜、舒適、便利”。 揚州市大潤發(fā)超市公司位于揚州江東路2號，成立于2001年5月，是實行會員制的購物廣場。大潤發(fā)是一個年輕有活力、領(lǐng)導(dǎo)層、觀念新、經(jīng)驗豐富，擁有最先進(jìn)的電腦系統(tǒng)會員制的倉儲超市。 大潤發(fā)超

3、市提供了豐富的商品選擇，以“長期低價”滿足更多的顧客書以萬計的商品種類，包括生鮮食品、生活雜貨、五金百貨、電器及服飾五大類，提供消費者的便利。所有商品皆由專業(yè)采購經(jīng)理人，從商品種類、品質(zhì)、價格及貨源穩(wěn)定···等各方面-為消費者把關(guān)，使各店隨時供應(yīng)最齊全、最新鮮、最便宜的商品；2001年更增加進(jìn)口及自營商品的品項，以“市場最低價”把越來越多的商品，以越來越便宜的價格，滿足越來越多的顧客，呈現(xiàn)多元化賣場形態(tài)。然而，這些條件都為2013年的春節(jié)促銷活動打下了扎實的基礎(chǔ)。 作為商家、我們就必須千方百計的是消費者擁有強烈的購買欲望，那我們所要做的就是作出一個促銷計劃來能吸引

4、消費者的心。 本次促銷的通常目的是通過向市場和消費者傳播信息，以促進(jìn)銷售、增高銷售、如擴大營業(yè)額、增高毛利額、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客、增高客單價、增高公司知名度等。而常用的超市促銷目的有：（1）吸引顧客。例如：超市可以用某一商品的低價格吸引顧客到店，順便買其他正常價格的商品。從而打開商品銷售的大門，而局限于讓顧客購買促銷的商品。（2）提升企業(yè)形象。例如，超市可以用有特色的廣告或商品展示來對特定的商品進(jìn)行促銷。雖然超市促銷的只是某種類型的商品，但顧客被活動吸引到店后，會全面地認(rèn)識與感知店面的設(shè)計、清潔狀況、服務(wù)等，從而影響著消費者對整個商店形象的印象。（3）及時清理點內(nèi)存貨。為了減少庫存通常會進(jìn)

5、行計劃外的促銷活動，降低清倉可以清除過多的庫存。但有時也有必要策劃除降價之外的清倉促銷活動。（4）對抗競爭對手。在超級市場的經(jīng)營中，由于超市數(shù)目不斷增加，競爭日趨激烈，眾多的經(jīng)營者都加入了以促銷來爭取顧客的先烈中。一項新奇、實惠、有效地促銷活動，會是消費者對該超市的商品購買愿望增強，從而打敗競爭對手。 此次促銷活動從2013年2月1日起到2月25日止，共25天。 二.市場分析2013年1月3日，我們在揚州市區(qū)開展了街頭的市場調(diào)查，完成了44份問卷。根據(jù)這份調(diào)查資料，我們進(jìn)行了匯總、整理及分析。 （1）春節(jié)市場特點 一.市場需求突然增大數(shù)倍。這一特點想必不用解釋大家也會明白，因為春節(jié)的重要性，即

6、使經(jīng)濟再困難的家庭，在春節(jié)期間也會備一些東西來歡慶一下，市場需求陡增也就自然而然的了。 二.很多中國消費者都有平常攢錢，春節(jié)集中消費一次的習(xí)慣。在農(nóng)場，這一習(xí)慣表現(xiàn)得尤其明顯。對于很多企業(yè)來講，若能有效地抓住這一波購買力，對其銷售總業(yè)績往往有著決定性的影響。 三.春節(jié)期間的感性消費、沖動性的消費者會更多。熱熱鬧鬧的氣氛，徹底放松的感覺，都會使人們暫時放下理性的精打細(xì)算，再加上眾多品牌的活動不斷，純潔的賣場，簡單如同是一個舞臺。在這樣的情況下，沖動性的消費會成倍的增加。以小孩為例，平常有些家長可能會管教一下，但在春節(jié)，一般都會順從小孩的要求。 四.春節(jié)期間，人們擁有休閑時間更多。春節(jié)長假，使得人

7、們可以暫時拋下一年來的大小瑣事，全身心地放松一把。逛逛街、購購物，自然也是很正常的一種休閑方式了。在賣場呆的時間越長，消費就會更多。 五.春節(jié)期間幾乎所有品牌都會有所行動，加大了對市場的推廣力度。為了抓住春節(jié)的龐大商機，各家商家使出渾身解數(shù)，這樣一來，春節(jié)期間對市場的總體投資規(guī)模也會放大很大，進(jìn)一步將市場的需求激發(fā)出來。 六.渠道、媒體等資源處于高度緊張狀態(tài)。參與者多，自然“僧多粥少”，特別是渠道，短期內(nèi)放大幾乎是不可能的，因而爭奪更加激烈。 很顯然，靠常規(guī)的或 習(xí)慣的市場運作方法來對付春節(jié)市場是不行的，希望在春節(jié)市場有所作為的企業(yè)，必須重視創(chuàng)新，通過創(chuàng)新來獲得市場競爭的勝利。 （2）春節(jié)期間

8、消費者對超市需求分析 春節(jié)期間，揚州居民具有非常大的消費潛力。揚州的GDP每年都有大幅度的增長，人們的收入水平也有很大的提高。經(jīng)調(diào)查13%的家庭月收入在1000-2000元，32%的家庭月收入在2000-3000元，57%的家庭月收入在3000元以上。消費水平與收入水平往往成正比的。揚州消費者的購物習(xí)慣有了很大的改變，對于一般的生活消費品，都喜歡去超市購買。 （一）對產(chǎn)品品種需求的差異性。 中國消費市場廣大，人數(shù)眾多。不同的民族，不同的地區(qū)存在著差異，同意名族，同一地區(qū)又因為性別、年齡、職業(yè)、知識層面、性格等不同，又存在著不同的消費嗜好，這就是要求我們的銷售產(chǎn)品滿足多品種，小批量的要求。 (二

9、)對產(chǎn)品檔次需求的層次性 馬斯洛需求層次理論，把人們的需求分為：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要五個層次的需求。由于經(jīng)濟因素的影響。人們的需求行為總是從低級需求向高級需求發(fā)展的。只有當(dāng)?shù)图壍男枰玫綕M足時，人們才開始追求高一級的需求。在不同的層次，對需求的要求也個不相同。這就要求我們的企業(yè)開發(fā)更多的品牌，不同檔次的來滿足大部分消費者的同時，抓住VIP消費者。 （三）消費者需求存在誘導(dǎo)性 經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平逐步提高，時尚就成為大多數(shù)消費者追求的目標(biāo)，特別是女性消費者，她們的消費觀念就不僅限于滿足基本的物質(zhì)需要，而且更多的追求享受性消費和智能性消費了。這樣就要求我們的

10、企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)時注重創(chuàng)新意識，多開放新奇的產(chǎn)品，而不是復(fù)制的產(chǎn)品。 （3）競爭對手分析 調(diào)查結(jié)果表示，消費者在春節(jié)期間比較喜歡去大潤發(fā)（47%）樂天瑪特（43%）世紀(jì)聯(lián)華（38%）歐尚（22%）蘇果（22%）沃爾瑪（22%）農(nóng)工商（2%）等幾家超市。就以華聯(lián)超市來分析，該公司1999年一73億元的年銷售規(guī)模和92.3的增長幅度，超過了一直穩(wěn)居中國零售業(yè)龍頭地位的上海第一百貨店，坐上了第一把交椅，其門店數(shù)已達(dá)到了1225家，2001年的銷售總額達(dá)到了140.6億元。它的大型智能化配送中心以及化療全國商品采購建網(wǎng)戰(zhàn)略為其物流配送及供貨提供保證。聯(lián)華采用全方位的促銷戰(zhàn)略，在整個國內(nèi)消費者產(chǎn)生了很大的

11、影響。華聯(lián)將是大潤發(fā)最為重要的競爭對手之一。在設(shè)計促銷方案時，我們必須其鋒芒，發(fā)揮自己的優(yōu)勢和長處。時代和歐尚等一些強手也不能掉以輕心。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，所以我們 要攻“敵”軟弱。 3 促銷活動主題主題：蛇年康、樂、發(fā)，盡在大潤發(fā)。 表現(xiàn)： 春節(jié)是中國傳統(tǒng)佳節(jié)。今年恰逢蛇年，蛇讓人聯(lián)想到康樂，和諧，溫 馨，富足。 此主題突出表現(xiàn)為消費者在蛇年春節(jié)想要健康，快樂，發(fā)財致富，營造和諧家庭氛圍的愿望都能在大潤發(fā)實現(xiàn)。在大潤發(fā)所購的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，物美價廉的，有利消費者健康的；購物環(huán)境是和諧的；購物的過程是快樂的；帶給消費者發(fā)財運是無限的。 四 .促銷活動設(shè)計 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，34%的消費者認(rèn)為特價

12、促銷最有吸引力，緊接著的是贈品促銷，認(rèn)同人數(shù)占36%。還有對免費使用、消費滿一定價格送貨上門、優(yōu)惠券、抽獎現(xiàn)金返還等促銷方式感興趣。為此，我們決定本次促銷活動可以采用一下方式： （1）特價促銷活動 選擇30種商品以“春節(jié)酬賓價”促銷，商品價格下降15%-20%左右，來吸引更多的顧客購買。特價促銷涉及的費用由廠商承擔(dān)。但大潤發(fā)超市要做好這些商品的廣告宣傳，展臺布置和商品陳列。 （2）贈送促銷活動 另選30種商品通過買一送一，買大送小的促銷方式，刺激消費者購買更多的商品，贈送促銷所涉及的商品由該廠商負(fù)責(zé)，但大潤發(fā)超市要做好這些商品的廣告宣傳，賣場布置和商品陳列。以促銷方式角度上注重展臺布置，考慮商

13、品的組合陳列。活動具體操作方案見附表。 （3）抽獎促銷活動 消費者在大潤發(fā)超市消費滿一定金額可以相應(yīng)得到抽獎小票，憑抽獎小票進(jìn)行抽獎。獎品豐富，并有蛇年的紀(jì)念價值。通過這種活動可以刺激消費者購買更多的商品。讓消費者在大潤發(fā)體會蛇年的樂趣?；顒淤M用估計52000元。活動的具體操作方案見附表。 （4）健康、快樂禮品，禮金送上門促銷活動 聯(lián)系2-3家食品廠商，以雙方名義在春節(jié)期間進(jìn)行禮品，禮金送上門活動。 贈送對象：超市的會員中去年消費總額前50名。 贈送物品：優(yōu)質(zhì)香腸一袋，精品奶粉一袋，5升食用油一桶，這些商品是國家認(rèn) 證的綠色食品，由廠商負(fù)責(zé)。 贈送禮金：888元×5044400元 邀

14、請部分媒體進(jìn)行報道，媒體報道費用估計100000元 此活動主要建立了超市和商家與消費者良好的公共關(guān)系。樹立了企業(yè)在消費者心目中的良好形象，提升了超市和商家的知名度，美譽度。為超市春節(jié)期間的促銷活動營造了和諧氣氛 （5）情感促銷 凡是來到世紀(jì)聯(lián)華的消費者是本命年的將享受打折優(yōu)惠，免費獲取精致小禮品一份。 （6）愛心捐贈活動 大潤發(fā)春節(jié)回饋社會，關(guān)愛社會弱勢群體，給孤寡老人送去春節(jié)的溫暖，日用小商品等，給殘疾兒童帶來春節(jié)的喜慶，送上學(xué)習(xí)用品，新衣服，玩具等。并要求各部門實實在在落實活動事項。 5 促銷宣傳活動 （1） 廣告宣傳 對象：揚州大潤發(fā)超市 預(yù)算金額：10900元 負(fù)責(zé)人：廣告宣傳部 期限

15、：2013/2/25之前全部完成 項目 總量 要求 作用 費用預(yù)算 張貼促銷海報 60張 店內(nèi)張貼 介紹賣場贈品 300元 放置廣告牌 50個 店外放置 宣傳活動內(nèi)容 200元 懸掛彩色蛇氣球 2000個 店堂布置 渲染節(jié)日氣氛 4000元 懸掛喜慶紅旗 36面 店門口布置 突出活動主題 200元 懸掛情侶蛇彩旗 150面 店內(nèi)懸掛 突出活動主題 1000元 懸掛金蛇燈籠 1000個 店外懸掛 烘托賣場氣氛 5000元 粘貼抽獎宣傳海報 100張 店內(nèi)外張貼 傳遞活動信息 200元 合計 10900元 （2） 商品展示宣傳 特別展示區(qū)：在賣場中心區(qū)域規(guī)劃展臺，根據(jù)春節(jié)不同。主題來布置主要商品

16、端頭展示：促銷商品堆放貨架兩端并注意商品的陳列。 堆頭展示：在賣場過道區(qū)域作落地陳列促銷商品，可以搞商品組合區(qū)。 上述商品展示要運用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。 （三）賣場廣播宣傳 在促銷期間，間隔播放春節(jié)有關(guān)歌曲烘托氣氛，如慶春節(jié)，?；丶铱纯?，健康歌，歡樂中國年等喜慶歌曲，使消費者投入到邊欣賞樂曲邊安心購物的過程中、。 六、促銷費用預(yù)算本次促銷總費用安排如下：（1） 廣告宣傳費用：274600元（2） 禮品贈送費用：11460元（3） 愛心捐贈費用：2000元考慮到實際使用中不可預(yù)見的因素

17、，尤其是宣傳費用，故因留些余地，整個春節(jié)促銷活動總費用預(yù)算290000元。七、促銷活動進(jìn)度安排時間工作布置負(fù)責(zé)部門1/13-1/17與供應(yīng)商洽談促銷事宜采購部1/21以前備貨結(jié)束采購部1-22制作DM廣告宣傳部1-23準(zhǔn)備全部POP廣告廣告宣傳部1-24海報張貼、廣告牌擺放各部門1-27設(shè)置紅燈籠、氣球各部門1-28店面裝飾、調(diào)整貨架各部門1/29-1/30設(shè)計、投放多媒體廣告廣告宣傳部1/30停業(yè)后pos機調(diào)整價格店長、pos人員2/1-2/25促銷活動全面開展各部門八、附件附表一 特價促銷操作食品類品名規(guī)格原價促銷價1.喔喔奶糖454g/袋16.99.82.恰恰香瓜子380g/袋5.84.

18、753.德芙精心之選巧克力160g/盒58.254.84.旺旺仙貝500g/袋13.211.95.大白兔奶糖45g/袋1513.96.康師傅紅燒牛肉面103g*5/包7.86.67.金絲猴巧克力208g/盒7.86.98.新東陽營養(yǎng)肉松105g/袋9.58.69.正林開心果160g/袋12.98.810.徐福記酥心糖380g/袋16.89.911.正林香瓜子300g/袋7.53.812.漁家燒魚片120g/袋23.88.813.綠盛牛肉粒201g/袋34.933.914.倍思特肉松禮盒300g/袋52.847.515.一康火鍋年糕450/袋3.92.4 家電類品名規(guī)格原價促銷價16.神舟筆記本

19、電腦F43202198199817.三星筆記本電腦R467-DT084898449818.諾基亞手機N792100188819.索尼數(shù)碼攝像機SX40E2500228820.TCL液晶電視L32N05 32英寸2698239821.創(chuàng)維液晶彩電32英寸26382438服裝類品名規(guī)格原價促銷價22.女士羽毛背心一件1714.823.小皇絲光褲一條2017.924.男休閑保暖外套一套1309925.雪地靴一雙2924.926.紅富士純棉舒軟被一床887927.特價女款羽絨服一件12088生鮮水果類品名規(guī)格原價促銷價28.翅根500g127.9829.家鄉(xiāng)咸肉500g1210.930.起酥蛋糕2只特

20、惠裝86.231.泰國龍眼 500g85.932.海蜇絲250g*4袋/包1613.833.帶皮羊前腿整塊1814.9834.鹽水鴨400g/袋159.935.厚百葉500g75.9花卉熱賣品名規(guī)格原價促銷價36.水仙一盆128.937.君子蘭一盆6648.838.富貴竹一盆129.9禮品類品名規(guī)格原價促銷價39.太太口服液4盒/包58.847.640.椰島鹿龜酒30支/盒878241.昂立西洋參膠囊禮盒96粒/盒55.844.842.紅桃K生血劑禮盒2盒/包7460.543.女人緣口服液120ML*4585344.康富來血爾口服液76ML*10120.210245.瑞年氨基酸片350MG*7

21、2145120.446.華精精品組合600g*25954.847.喜悅蟲草雞精10瓶/盒75.26148.鷹牌花旗參膠囊4盒/包58.847.6飲料類品名規(guī)格原價促銷價49.雪碧2.25L/瓶6.255.250.依依椰子汁245ML*24罐/箱4531.351.李子園果蔬酸酸乳250ML/盒1.50.9952.康師傅每日C組合裝500ML*6瓶/組129.953.相約臺灣奶茶72g*12杯39.837.854.王老吉涼茶飲料250ML*16盒/箱29.927.855.三得利橙汁1.25L/瓶6.785.656.椰樹椰汁245ML/聽2.81.9857.雀巢咖啡180ML/聽2.9258.紅牛2

22、50ML/聽6.25.0859.農(nóng)夫果園1.5L/瓶6.55.960.旺仔牛奶125ML*2435.532.861.統(tǒng)一鮮橙多2L/瓶6.85.9酒水類品名規(guī)格原價促銷價62.雪花啤酒355ML*613.512.663.金六福金三星450ML/瓶49.54764.金榜題名五糧液500ML/瓶31529865.百威啤酒640ML/瓶5.44.466.三得利啤酒640ML/瓶32.467.青島啤酒640ML/瓶3.32.768.象牙洋河大曲500ML/瓶27.824.269.專供五年海派老酒500ML/瓶7.56.8附表二、贈送促銷操作商品名稱 規(guī)格 促銷方式 具體操作酒類1.三泰啤酒 234ML

23、/瓶 買八送一 店內(nèi)設(shè)展臺堆放2.52度劍南春酒 500ML/瓶 買二送酒具一套 開設(shè)中心展3.張裕干紅 550ML/瓶 買二送年歷一份 列入名牌展區(qū)飲料類4.農(nóng)夫山泉飲用水 9瓶/組 買一送三 扎堆陳列5.統(tǒng)一冰紅茶 500ML/瓶 買一送三 店內(nèi)設(shè)臺展示6.雪碧 1.5L/瓶 買四送一 店內(nèi)設(shè)臺展示7.可口可樂 600 ML/瓶 買四送一 店內(nèi)設(shè)臺展示8.光明酸牛奶 600 ML/盒 買二送一 貨架重點陳列食品類9.旺旺果凍 160g/袋 買二送一 貨架重點陳列0.樂事薯片 65g/袋 買一送一 貨架重點陳列11.喜洋洋黑芝麻糊 300g/袋 買二送一 貨架重點陳列生活用品類 12.海飛絲

24、絲質(zhì)柔滑 400ML/瓶 買一送180ML一瓶 貨架重點陳列13.玉蘭油美白潤膚霜 50g 買一送一 貨架重點陳列14.威露士泡沫洗手液 300g/瓶 買一送一 貨架重點陳列15.舒膚佳純白清香型香皂 125g/塊 買一送一 貨架重點陳列16.高露潔三重功效牙膏 一盒 買一送一 堆頭陳列冷凍食品17.龍鳳QQ小水餃 250g/袋 買二送一 人員促銷18.大娘水餃 800g/袋 買二送云吞一包 人員促銷19.三毛湯圓 600g/袋 買一送打糕一條 人員促銷附件三.春節(jié)消費者需求調(diào)查表您好！新春將至，為了方便廣大顧客購物，更好的的為您提供服務(wù)，現(xiàn)做如下調(diào)查，非常感謝您的參與。消費者個人信息1.性別

25、：男50%      女50%2.年齡：20歲以下 11%     20-30歲 65%    30-40歲 20%    40-60歲 4%3.職業(yè)：公務(wù)員11% 教師13% 企業(yè)管理者18% 技術(shù)人員4% 工人15% 私營個體4% 待業(yè)人員6% 學(xué)生25% 退休人員2%4.家庭月收入：1000元以下 13%    1000-2500元 32%

26、    2500-4000元 50%   4000元以上 7%5.“春節(jié)”您一般喜歡：走親訪友45%    外出旅游11%  家庭歡聚或請客31%   飯店歡聚或請客11% 6.“春節(jié)”您大概比平時多花費：1000元以下4%   1000-1500元 30%   1500-2000元 18%  2000-2500元11%  2500-3000元 2%

27、0;  3000-4000元 14%  4000元以上 11%7.“春節(jié)”您喜歡去哪些超市購物：大潤發(fā)47%  世紀(jì)年華38%   歐尚22%  農(nóng)工商2%  沃爾瑪22%  蘇果22%  樂天瑪特43%8.您選擇超市購物時，哪些因素最重要？生鮮食品多又好 36%   商品價格低36%   離家近36% 商品品種多36%    員工服務(wù)態(tài)度好27%   促銷活動吸引人45% 收銀速度快9%    營業(yè)時間合理7%   這家超市比較信任13%  便民服務(wù)項目齊全18%   可以用消費卡11%   購