價(jià)格分析與談判ppt課件

1、價(jià)錢分析與談判價(jià)錢分析與談判2003年01月價(jià)錢分析與談判才干價(jià)錢分析與談判才干 一、供應(yīng)商價(jià)錢分析一、供應(yīng)商價(jià)錢分析 1、價(jià)錢的含義。 供應(yīng)商可以保證對(duì)其具備相當(dāng)質(zhì)量的貨物繼續(xù)進(jìn)展供應(yīng)的最低價(jià)錢。 2 2、價(jià)錢的種類、價(jià)錢的種類 到門價(jià)到門價(jià) door to door door to door 到岸價(jià)到岸價(jià) CIF CIP CIF CIP 離岸價(jià)離岸價(jià) FOB FOB 出廠價(jià)出廠價(jià) EXW FCA EXW FCA 現(xiàn)金價(jià)現(xiàn)金價(jià) T/T L/C T/T L/C 期票價(jià)期票價(jià) D/A D/A 凈凈 價(jià)價(jià) 毛毛 價(jià)價(jià) 現(xiàn)貨價(jià)現(xiàn)貨價(jià) 合同價(jià)合同價(jià) 報(bào)報(bào) 價(jià)價(jià) 成交價(jià)成交價(jià) 3 3、各種支付方式的風(fēng)險(xiǎn)

2、評(píng)價(jià)、各種支付方式的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià) 買/賣 風(fēng) 險(xiǎn) 資金本錢記帳買賣 T/T跟單托收D/A跟單信譽(yù)證L/C預(yù)付貨款 小/大各半一樣大/小最低低高視付款方式 4 4、供應(yīng)商的訂價(jià)方法、供應(yīng)商的訂價(jià)方法1)、本錢加成訂價(jià)法加法法那么2、市場訂價(jià)法減法法那么3、市場區(qū)分法4、目的本錢法5、冬眠法 4 4、供應(yīng)商的訂價(jià)方法、供應(yīng)商的訂價(jià)方法6、損益平衡點(diǎn)訂價(jià)法7、認(rèn)知價(jià)值法8、聯(lián)盟瓜分法9、長期飯票法10、心思訂價(jià)法 二、價(jià)錢談判二、價(jià)錢談判 1、采購談判方法。 預(yù)測 學(xué)習(xí) 分析 談判 1 1預(yù)測預(yù)測 對(duì)未來的價(jià)錢要未雨綢繆 近早由供應(yīng)商得到協(xié)助 運(yùn)用預(yù)丈量 留意價(jià)錢趨勢 比較供應(yīng)商價(jià)錢上漲方式與該產(chǎn)業(yè)方式

3、 2 2學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 容易得到的資訊。 談判方式及價(jià)錢的歷史資料 與效力的歷史資料 最高指點(diǎn)原那么 供應(yīng)商運(yùn)營情況 誰有權(quán)決議價(jià)錢 . 2 2學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 不容易得到的 。 尋求更多的供應(yīng)來源 有用的價(jià)錢、本錢分析資料 供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng) 限制供應(yīng)商談判才干 了解供應(yīng)商的利潤目的及價(jià)錢底線 3 3分析分析 如何討價(jià) 如何比價(jià) 找出決議價(jià)錢的主要要素 價(jià)錢上漲如何影響供應(yīng)商的邊沿利潤 合理的價(jià)錢是多少 對(duì)付價(jià)錢上漲的最好對(duì)策 4 4談判談判 要求一個(gè)新的報(bào)價(jià) 尋覓發(fā)明附加值的時(shí)機(jī) 改動(dòng)雙方承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn) 尋求一個(gè)雙贏的結(jié)果 了解不同環(huán)境下的利潤發(fā)明方式 5 5、談判戰(zhàn)略、談判戰(zhàn)略 談判方案內(nèi)容。談判方案內(nèi)容。

4、 對(duì)一些重要問題進(jìn)展分析；對(duì)一些重要問題進(jìn)展分析； 制定出談判要點(diǎn)；制定出談判要點(diǎn)； 分析他假設(shè)不能就各種問題達(dá)成協(xié)議分析他假設(shè)不能就各種問題達(dá)成協(xié)議會(huì)有什么不良后果；會(huì)有什么不良后果； 談判中所處位置；談判中所處位置； 在哪些方面可以發(fā)明附加值。在哪些方面可以發(fā)明附加值。 5 5、談判戰(zhàn)略、談判戰(zhàn)略 談判方案的步驟。談判方案的步驟。 列一份能夠發(fā)生問題的清單，如底線、列一份能夠發(fā)生問題的清單，如底線、價(jià)錢、執(zhí)行、擔(dān)保、付款時(shí)間表等；價(jià)錢、執(zhí)行、擔(dān)保、付款時(shí)間表等； 判別他在談判中有多大余地，能否有判別他在談判中有多大余地，能否有什么東西可以利用，但在報(bào)價(jià)中沒有提到；什么東西可以利用，但在報(bào)價(jià)

5、中沒有提到； 想象他起初爭取的條款發(fā)生變化的后想象他起初爭取的條款發(fā)生變化的后果；果； 盡力了解供應(yīng)商在不同問題上有多大盡力了解供應(yīng)商在不同問題上有多大談判余地；談判余地； 了解條款變化對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生什么影響。了解條款變化對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生什么影響。 6 6、談判時(shí)機(jī)的掌握、談判時(shí)機(jī)的掌握 1、談判的最好時(shí)機(jī)從買方角度。 當(dāng)新的供應(yīng)商試圖與他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，而他如今的供應(yīng)商表現(xiàn)還好的時(shí)候； 當(dāng)他要與供應(yīng)商進(jìn)展更多業(yè)務(wù)，但依然獲得小規(guī)模報(bào)價(jià)時(shí)； 當(dāng)他知道未來會(huì)需求這種資料或效力，但如今又不急于下定單時(shí)； 當(dāng)市場處于買方市場，并與現(xiàn)有供應(yīng)商的采購曾經(jīng)超越一年時(shí)； 6 6、談判時(shí)機(jī)的掌握、談判時(shí)機(jī)的掌握 1、

6、談判的最好時(shí)機(jī)從買方角度。 當(dāng)他如今采購的產(chǎn)品或效力價(jià)錢下降，但他并沒有從供應(yīng)商那里獲得價(jià)錢減讓時(shí)； 當(dāng)他對(duì)產(chǎn)品、買賣廠商和市場有充分了解時(shí)； 當(dāng)供應(yīng)商急于與他達(dá)成協(xié)議時(shí)； 當(dāng)供應(yīng)商所處行業(yè)屬于完全競爭行業(yè)時(shí)； 當(dāng)潛在的長期報(bào)答高于接受的原始報(bào)價(jià)時(shí)。 6 6、談判時(shí)機(jī)的掌握、談判時(shí)機(jī)的掌握 2、談判的最糟糕的時(shí)機(jī)從買方角度。 當(dāng)他不知道購買何種產(chǎn)品或效力時(shí)； 當(dāng)他對(duì)買賣廠商一無所知時(shí)； 當(dāng)他對(duì)市場情況一無所知時(shí)； 當(dāng)他疲勞，壓力大或心情低落時(shí)； 當(dāng)他不了解對(duì)手的權(quán)限時(shí)； 6 6、談判時(shí)機(jī)的掌握、談判時(shí)機(jī)的掌握 2、談判的最糟糕的時(shí)機(jī)從買方角度。 當(dāng)他不知道本人有多大退讓權(quán)限時(shí)； 當(dāng)供應(yīng)商知道他

7、公司的業(yè)務(wù)正在滑坡，或者正處在破產(chǎn)邊源時(shí)； 當(dāng)他沒有遭到足夠的談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和程序訓(xùn)練時(shí)。 7 7、雙贏式、雙贏式 Cost Down Cost Down利潤本錢利潤本錢利潤本錢利潤剝削利潤剝削本錢本錢改善改善8 8、不同環(huán)境下的利潤發(fā)明方式、不同環(huán)境下的利潤發(fā)明方式 普通環(huán)境 銷售收入-總本錢=利潤 競爭環(huán)境 舊本錢-新本錢=利潤三、價(jià)錢變化條款三、價(jià)錢變化條款1、價(jià)錢下跌的保證： 對(duì)需求反復(fù)采購的原資料和商品，合同實(shí)踐上是按在談判時(shí)的價(jià)錢簽署的。因此合同提供了當(dāng)時(shí)市場上價(jià)錢下跌時(shí)的降價(jià)條款。 降價(jià)以一種特定的商業(yè)或者貿(mào)易期刊上公布的價(jià)錢確定。2 2、價(jià)錢維護(hù)條款、價(jià)錢維護(hù)條款 當(dāng)采購者與一家或多家供應(yīng)商就原材 料或其它關(guān)鍵商品簽署長期合同時(shí)，采購者希望保管選擇更低的其它供應(yīng)商的權(quán)益。 從無合同的供應(yīng)商處采購； 迫使原供應(yīng)商提供較低的價(jià)錢。3 3、伸縮條款、伸縮條款 許多收縮條款就本錢變化時(shí)的價(jià)錢升降進(jìn)展了闡明。 主要是在通貨膨脹時(shí)期得到廣泛運(yùn)用。 4 4、最惠客戶條款、最惠客戶條款 它要求供應(yīng)商在合同期間不能提供應(yīng)其它采購