經銷商管理能力修煉

1、中商國際管理研究院教授中商國際管理研究院教授清華大學繼續(xù)教育學院客座教授清華大學繼續(xù)教育學院客座教授上海交大、中山大學上海交大、中山大學MBAMBA講師講師美國華盛頓理工大學美國華盛頓理工大學MBAMBA講師講師市場競爭產品品牌服務品牌專業(yè)團隊創(chuàng)新力凝聚力成長力執(zhí)行力1234因為專業(yè)，所以卓越*企業(yè)B企業(yè)A5A管理能力管理能力：引領團隊達成目標的能力。管理素能管理素能超速成長多謀善斷整合資源帶隊育人達成績效凝聚人心00，0001學習力執(zhí)行力感召力05101520行 為 表 現偶 爾經 ?？?是1你的團隊讓你感到滿意1 2 3 4 5 6 7 8 學習力2你的部下欽佩你的學識1 2 3 4 5

2、6 7 83你喜歡挑戰(zhàn)高難度的工作1 2 3 4 5 6 7 8決策力4你的意見得到領導的支持1 2 3 4 5 6 7 85你能夠很快找到解決問題的辦法1 2 3 4 5 6 7 8組織力6你選人注重情商與智商的均衡1 2 3 4 5 6 7 87你的部下把工作當成樂趣1 2 3 4 5 6 7 8教導力8你對部下教育多于管理1 2 3 4 5 6 7 89你的部下都有學習的榜樣1 2 3 4 5 6 7 8執(zhí)行力10你的團隊業(yè)績名列前茅1 2 3 4 5 6 7 811你的魅力大于你的權力1 2 3 4 5 6 7 8感召力12你的團隊能夠改造不良行為1 2 3 4 5 6 7 8領導素能

3、領導素能超速成長多謀善斷整合資源帶隊育人達成績效凝聚人心學習力執(zhí)行力感召力第第1代：精英代：精英式式第第2代：代：經經理理式式第第3代：代：教練教練式式第第4代：代：顧問顧問式式Member：業(yè)務承擔者基本方式身體力行Manager：組織管理者基本方式全面管控Coacher：團隊訓練者：基本方式培養(yǎng)素能Consultant：團隊引導者基本方式提供咨詢卓越起點基準優(yōu)秀智慧能量權力能量能量獲得模式？ ：授權：培訓壓力能力1200 煩惱=權力威信領導力一般 優(yōu)秀 卓越10080-60-40-20-00-無能無知無學無方授權授能訓練歷練 1：體驗式 3：裂變式修煉 2：強化式通過戰(zhàn)場學習通過戰(zhàn)場學習通

4、過操場學習通過操場學習通過反思學習通過反思學習微量補充法微量補充法多元復合法多元復合法教學相長法教學相長法高高 合適性合適性合格性合格性 高高低低逐步逐步授權授權堅決堅決授權授權堅決堅決不授權不授權堅決堅決不授權不授權 合格性：合格性：工作技能、專業(yè)水準 合適性：合適性：認同組織文化、價值觀、使命和愿景，積極主動，有意愿做好工作授權是在指派工作過程中，對權力進行一種創(chuàng)造性的分配，對責任并不進行分擔。 肯 默雷爾的有效授權授權矩陣DACB領導素能領導素能學習力執(zhí)行力感召力經驗部門現時企業(yè)未來社會擴大決策半徑擴大決策半徑70：100%80：50%88：37%存儲芯片微處理器微處理器9080%處理器

5、英特爾 格羅夫的決策超級領導動向內部外部今天明天空間半徑時間半徑資源半徑決策動作三要領資訊到位必要的、準確的咨詢到位高質的、多維的決斷到位審慎的、果斷的23中商研究院抽樣調查結果：領導人決策失誤，80%起因于動作不到位。吉姆選定鐘彬嫻領導權的演變決策因子母親妻子孩子明晰原則最適排列否定排列多舍1情境多選1情境排理決策因子排理決策因子案例分析：這個產品怎么辦？案例分析：這個產品怎么辦？領導素能領導素能學習力執(zhí)行力感召力IQ智商EQ情商專業(yè)適應度專業(yè)適應度團隊相容度團隊相容度專業(yè)適應度專業(yè)適應度團隊相容度團隊相容度專業(yè)適應度專業(yè)適應度團隊相容度團隊相容度專業(yè)適應度專業(yè)適應度團隊相容度團隊相容度AB

6、CDA重用B培訓C改造D淘汰案例：按順序殺寵物能人完人廢人好人DACB外動力成長激勵薪酬激勵內動力內動力員工滿意度員工滿意度 = =收益收益 感知度感知度付出付出 感知度感知度薪資福利薪資福利情感愉悅情感愉悅能力增值能力增值勞動成本情感成本1.認同法（二戰(zhàn)戰(zhàn)機）3.階梯法（爬臺階）2.反推法（買醬油）領導素能領導素能學習力執(zhí)行力感召力1.一組科學的素質模型2.一套專業(yè)的培訓方法3.一套高效的組織制度4.一個完善的培訓計劃5.一套系統(tǒng)的培訓教材6.一套先進的教學設施7.一支精專的師資隊伍模型1方法2組織3計劃4教材5設施6師資7員工團隊3.培訓4.評校5.習慣6.創(chuàng)新2.預熱1.測選老板老板教練

7、教練約束激勵替代幫助控制前景領導就是教練,不善于教導，就不能領導.操作力思辨力感召力專注力群體行為定律群體行為定律生命具有模仿的天性，在一個群體行為中，80%是跟從者，15%是中堅力量，5%是先行者。在一個單點上找到高度以多點的高度構成面的完美用榜樣的力量來驅動團隊。制止萌芽狀態(tài)的錯誤行為。案例克里斯與湯米西點：引而不發(fā)領導素能領導素能學習力執(zhí)行力感召力管理200%規(guī)劃400%執(zhí)行100%3.財務2.運營 4.客戶1.員工規(guī)劃管理執(zhí)行案例：如何將業(yè)績與能力的平衡？事先：承諾法當責任被承諾時，執(zhí)行力將會倍增n莫拉蒂海灘實驗n玩具商的策略n具體承諾n公開承諾n雙向承諾事中：反饋法事后：5C法當行為

8、得到獎罰時，就會形成或改變習慣5 5C：n分析construen輔導coachn培訓conditioningn激勵cheer onn處罰come down upon45% 95%當結果被反饋時，改善就會發(fā)生n負面反饋-10-20n中性反饋40-50n正面反饋50-80蘇格拉底式經典4問：1. 情況2. 原因3. 對策4. 目標情景情景小王陳總領導素能領導素能學習力執(zhí)行力感召力團隊凝聚力團隊的地位成員個性特征團隊規(guī)范性質信息溝通狀況團隊對成員的吸引力成員對團隊的向心力團隊成員之間互吸力敬重指數相似指數互補指數探求指數誠信、謙遜、容納誠信、謙遜、容納堅毅、達觀、感召堅毅、達觀、感召團隊目標結構團隊

9、領導方式 團隊與外部關系團隊規(guī)模大小當你看清了方向卻面臨拖延、抵制、反對你如果像羅斯福一樣征服強令說服高效說服三要領：1.說服比強令有效2.實證比說教有效3.通情比達理有效通情達理核心價值觀團隊精神員工習慣學習精神學習機制學習成果創(chuàng)新精神創(chuàng)新機制創(chuàng)新成果組織運行的推力與引力東風日產基本法營銷、制造和研發(fā) 3M 絕對正直 尊重個人的首創(chuàng)精神 寬容誠實的錯誤 我們的真正業(yè)務是解決問題波音 領導航空工業(yè)；永為先驅應付重大挑戰(zhàn)與風險產品安全與品質正直與合乎倫理的業(yè)務花旗銀行遙遙領先最能創(chuàng)新獲利最高通用電氣以科技及創(chuàng)新改善生活品質顧客、員工、社會與股東之間求取平衡福特汽車人員是我們的力量源泉產品是“我們努力的終端成果利潤是必要的成就指標強生公司存在的目的是“減輕病痛”顧客第一，員工第二，整個社會第三，股東第四迪斯尼帶給千百萬人快樂以創(chuàng)造力、夢想不