在全市招商引資培訓(xùn)班開(kāi)班儀式上的講話(huà)

1、在全市招商引資培訓(xùn)班開(kāi)班儀式上的講話(huà)市政府市長(zhǎng)*(201* 年 4 月 11 日)同志們：今天，我們專(zhuān)門(mén)抽出半天時(shí)間，舉辦全市招商引資培訓(xùn)班，主要目的是通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，切實(shí)增強(qiáng)廣大招商干部學(xué)習(xí)政策、掌握方法的主動(dòng)意識(shí)，不斷提高做好招商引資工作的能力和水平。等下，市商務(wù)局、經(jīng)開(kāi)區(qū)管委會(huì)、工信局、國(guó)稅局等部門(mén)負(fù)責(zé)人將為大家講授招商引資相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，每個(gè)課程的時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但內(nèi)容豐富，只要大家用心學(xué)習(xí)、用心領(lǐng)悟，就一定會(huì)有收獲。利用這次機(jī)會(huì)，我對(duì)如何提高招商引資工作水平提幾點(diǎn)希望和要求。第一，要正確研判形勢(shì)。 國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)五年來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一直復(fù)雜多變、跌宕起伏，特別是國(guó)內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)下行壓力加

2、大，個(gè)別招商干部對(duì)做好當(dāng)前招商工作顯得信心不足。關(guān)于當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)我市招商的影響，我想大家要從兩個(gè)方面看： 一方面，市場(chǎng)變化莫測(cè)之際，恰是充滿(mǎn)無(wú)限商機(jī)之時(shí)。從事招商工作的同志研判招商形勢(shì)要善于撥云見(jiàn)日、 洞察時(shí)機(jī)。當(dāng)前在復(fù)雜多變的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，生產(chǎn)要素的流動(dòng)和再配置持續(xù)加速，孕育著新一輪產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和轉(zhuǎn)型的重大變革。最近商務(wù)部的調(diào)查顯示，后金融危機(jī)時(shí)代由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整倒逼，無(wú)論是國(guó)外向國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，還是國(guó)內(nèi)東部向中西部的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，其進(jìn)程大大加快。 *作為海西、 珠三角、長(zhǎng)三角的共同腹地，在波詭云譎的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，利用自身的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，迎來(lái)了更廣闊的的產(chǎn)業(yè)承載空間，近幾年來(lái)瑞洽談、考察的客商大幅

3、增加，尤其是有抱團(tuán)轉(zhuǎn)移意向的明顯增多。因此，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變的時(shí)候，恰恰為我市招商引資帶來(lái)了無(wú)限廣闊的空間；另一方面，加快振興發(fā)展之際，恰是凸顯* 優(yōu)勢(shì)之時(shí)。 在區(qū)域同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，蘇區(qū)振興發(fā)展的重大機(jī)遇無(wú)疑給*招商引資注入了強(qiáng)勁動(dòng)力。*不僅享受了執(zhí)行西部大開(kāi)發(fā)等含金量非常高的普惠型政策，而且將通過(guò)瑞興于經(jīng)濟(jì)振興試驗(yàn)區(qū)的先行先試、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的升級(jí)，在贛南區(qū)域經(jīng)濟(jì)布局中占據(jù)更加重要的戰(zhàn)略地位。熟悉招商的同志都知道，招商講究的是品牌效應(yīng)、集聚效應(yīng)，講究的是資本流動(dòng)的政策導(dǎo)向性，比如天津?yàn)I海新區(qū)、深圳前海、福建平潭、珠海橫琴島等區(qū)域的發(fā)展，資本就是沖著區(qū)域利好政策、產(chǎn)業(yè)集聚等條件來(lái)的

4、?？深A(yù)見(jiàn)的是， 隨著政策效應(yīng)的放大、 品牌效應(yīng)的疊加， 資本向 *的聚集度必將越來(lái)越高。第二，要做足招商儲(chǔ)備。 招商引資是一門(mén)系統(tǒng)的科學(xué)，招商人員不僅要懂經(jīng)濟(jì)、會(huì)溝通，而且要了解項(xiàng)目、精通政策、掌握規(guī)律，做一個(gè)內(nèi)行人。 作為一個(gè)合格的招商人員， 要做足“三種儲(chǔ)備”：一是經(jīng)濟(jì)常識(shí)的儲(chǔ)備。 招商人員主要和企業(yè)界人士打交道，但目前我們?cè)S多黨政干部善于抓農(nóng)村工作、業(yè)務(wù)工作，對(duì)經(jīng)濟(jì)常識(shí)、經(jīng)濟(jì)規(guī)律還不熟悉，和客商一開(kāi)始接觸就摸不到門(mén)道，缺乏共同的語(yǔ)言。大家要從最基本的基礎(chǔ)知識(shí)、經(jīng)濟(jì)常識(shí)學(xué)起，迅速轉(zhuǎn)變工作角色，盡快掌握和企業(yè)界人士打交道的基本經(jīng)濟(jì)知識(shí)儲(chǔ)備； 二是溝通藝術(shù)的儲(chǔ)備。 招商引資工作從某種程度上說(shuō)就

5、是一門(mén)溝通的藝術(shù)，招商的目標(biāo)就是通過(guò)良好的溝通，讓我們最大程度地了解客商的實(shí)力、客商的意愿，也使客商最大程度地了解政府的政策、當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境。在這個(gè)互動(dòng)過(guò)程中，如何溝通非常關(guān)鍵。有些同志可能會(huì)說(shuō)溝通是領(lǐng)導(dǎo)干部的長(zhǎng)處，但我們不是和官員、群眾打交道，是和企業(yè)家打交道，和企業(yè)家溝通也是一門(mén)新學(xué)問(wèn)； 三是產(chǎn)業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備。 俗話(huà)說(shuō)，“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”，招商引資要做到這一點(diǎn)，就必須苦練內(nèi)功，做足產(chǎn)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，做一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的“專(zhuān)家” 。 目前，招商人員要抓緊學(xué)習(xí)西部大開(kāi)發(fā)的有關(guān)政策，吃透政策、用好政策、用活政策，重點(diǎn)掌握稅收減免、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、項(xiàng)目扶持等方面的優(yōu)惠措施，等等。第三，要提高談判能力。 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

6、，商務(wù)談判是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)役。掌握談判技巧，用商業(yè)的思維把握利益的對(duì)等和平衡，才能實(shí)現(xiàn)合作共贏。關(guān)起門(mén)來(lái)講，以前由于我們?nèi)狈φ勁械囊庾R(shí)、能力，很多招商人員有時(shí)候還會(huì)被客商牽著鼻子走，導(dǎo)致?tīng)奚艘恍┎辉摖奚睦?，這方面的教訓(xùn)一定要汲取。今后，市商務(wù)局、招商服務(wù)中心要經(jīng)常舉辦提高談判能力的培訓(xùn)，有目的地培養(yǎng)一批談判專(zhuān)家、談判能手，形成一個(gè)由領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)者等人員組成的高水平的談判團(tuán)隊(duì)。各專(zhuān)業(yè)招商分隊(duì)要經(jīng)常加強(qiáng)招商人員的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，提高商務(wù)談判能力，重點(diǎn)培養(yǎng)語(yǔ)言表達(dá)、人際溝通、社交公關(guān)能力，掌握經(jīng)濟(jì)情報(bào)，熟悉營(yíng)銷(xiāo)技巧，具備談判藝術(shù)；要抓緊建立一套科學(xué)規(guī)范的招商引資談判系統(tǒng)和機(jī)制，特別要在確保不犧牲環(huán)

7、境代價(jià)、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益去換取短期利益上建立反約束機(jī)制， 政府和企業(yè)既是朋友，也是對(duì)手。作為招商人員，要清醒認(rèn)識(shí)什么樣的企業(yè)可以讓利、清醒認(rèn)識(shí)什么利可以讓、清醒認(rèn)識(shí)如何給企業(yè)讓利。有時(shí)候和企業(yè)談判是一個(gè)艱苦的拉鋸戰(zhàn)， 其核心就是利益的分配和維護(hù)。總之，在談判過(guò)程中，事關(guān)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、重大利益的事情，一定要通過(guò)有理有節(jié)、有分有寸、有進(jìn)有退地去維護(hù)。第四，要具備螞蝗精神。 當(dāng)前的招商引資競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷，在中部地區(qū)外部條件同質(zhì)的情況下，各級(jí)干部要發(fā)揚(yáng)鍥而不舍的螞蝗精神，對(duì)大項(xiàng)目、好項(xiàng)目，有機(jī)會(huì)緊緊抓住機(jī)會(huì)，沒(méi)有機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，不要怕丟面子、怕吃苦，像螞蝗一樣緊貼不放、咬住不松，力促項(xiàng)目盡快落戶(hù)。 首先是“盯，”得到

8、客商信息就要緊盯不放，馬上了解客商的企業(yè)情況和投資意向，盡可能掌握客商及其項(xiàng)目的相關(guān)信息。了解客商最關(guān)心的問(wèn)題是什么，是土地價(jià)格、運(yùn)輸成本、還是社會(huì)治安、投資環(huán)境，對(duì)客商的情況了解越多，洽談就越有把握。 其次是“粘，”要想方設(shè)法通過(guò)熟人的熟人，客商的朋友，通過(guò)各種直接的、間接的關(guān)系牽線(xiàn)搭橋去認(rèn)識(shí)、結(jié)交客商朋友。在從事招商工作，特別是上門(mén)招商的時(shí)候，一定要轉(zhuǎn)換角色。在家當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，是別人求你；出門(mén)搞招商，是你求人家，所以一定要撲下身子、放下架子。出門(mén)在外，要忘記自己的領(lǐng)導(dǎo)身份，把自己看成普通干部群眾，去適應(yīng)打的士、吃盒飯、住旅館的生活。要把政府官員和投資商人擺在同等位子， 待人接物不卑不亢， 真誠(chéng)熱

9、情， 主動(dòng)“粘”住客商，與客商交朋友。 最后是“跟，”已經(jīng)結(jié)識(shí)的客商和有意向的項(xiàng)目，要落實(shí)專(zhuān)人跟蹤問(wèn)效，定期不定期聯(lián)絡(luò)，發(fā)一個(gè)短信，打一個(gè)電話(huà)，送一張賀卡，保持聯(lián)系不斷、才能感情不淡，及時(shí)掌握對(duì)方思想動(dòng)態(tài)，一有機(jī)會(huì)就上門(mén)拜訪(fǎng)，深入洽談，與客商聯(lián)系越多、時(shí)間越長(zhǎng)、感情就越深，成功的可能性就越大。第五，要傾心傾力服務(wù)。 現(xiàn)在，招商引資的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，實(shí)際上已經(jīng)不是在“招商”，而是在“搶商。”在各地優(yōu)惠政策都已頂格的今天，招商引資的競(jìng)爭(zhēng)早已不僅僅是政策的比拼，而是招商環(huán)境、辦事效率的綜合競(jìng)爭(zhēng)。作為招商一線(xiàn)的干部，在為客商搞好服務(wù)方面， 要當(dāng)好“三員：”一要當(dāng)好客商的講解員。 客商對(duì)我市招商環(huán)境的了解

10、，招商隊(duì)員是第一扇窗口。從事招商工作的同志在向客商推介環(huán)境的時(shí)候，要注意講究方法和藝術(shù)，既不能夸夸其談，也不能妄自菲??；既不能隨便承諾，更不能毫無(wú)原則； 既要讓客商全面真實(shí)地了解 *，更要通過(guò)講解讓客商動(dòng)心、動(dòng)情關(guān)注 *，給客商留下好印象； 二要當(dāng)好客商的聯(lián)絡(luò)員?？蜕虩o(wú)論是考察 * ，還是投資 * ，牽涉到的事情方方面面，需要打交道的對(duì)象很多，需要溝通聯(lián)絡(luò)的環(huán)節(jié)也很多。招商隊(duì)員要把客商的事情當(dāng)做自己的事情、分內(nèi)的事情，幫助客商上上下下搞好聯(lián)絡(luò)，里里外外省去麻煩，讓客商感到辦事順心、投資舒心； 三要當(dāng)好客商的服務(wù)員。要把招商引資當(dāng)作崇高事業(yè)來(lái)做，放下架子搞好服務(wù)，以身作則做好創(chuàng)優(yōu)環(huán)境的表率。特別是客商引進(jìn)來(lái)以后，招商干部積極做好后期服務(wù)工作，不管是大事還是小事，跟你有關(guān)的事還是無(wú)關(guān)的