淺談商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理風(fēng)險管理

1、.裊羀莂莃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚇蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄肅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒅蒆羅肂膅艿袁肁芇薄螇肀荿莇蚃聿聿薂蕿聿膁蒞袇膈芄薁螃膇莆莄蠆膆肆蕿蚅膅羋蒂羄膄莀蚇袀膄蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈袈莇蚄袆袇肆蕆螂袇腿螞螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蟻羈肇莄薇羈膀薀裊羀莂莃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚇蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄肅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒅蒆羅肂膅艿袁肁芇薄螇肀荿莇蚃聿聿薂蕿聿膁蒞袇膈芄薁螃膇莆莄蠆膆肆蕿蚅膅羋蒂羄膄莀蚇袀膄蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈袈莇蚄袆袇肆蕆螂袇腿螞螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蟻羈肇莄薇羈膀薀裊羀莂莃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆蚇蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄肅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒅蒆羅肂膅艿袁肁芇

2、薄螇肀荿莇蚃聿聿薂蕿聿膁蒞袇膈芄薁螃膇莆莄蠆膆肆蕿蚅膅羋蒂羄膄莀蚇袀膄蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈袈莇蚄袆袇肆蕆螂袇腿螞螈袆莁薅蚄裊蒃莈羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莈薂蟻羈肇莄薇羈膀薀裊羀莂莃袁罿蒄蚈螇羈膄蒁蚃羇芆 淺談商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理風(fēng)險管理為適應(yīng)國內(nèi)金融市場的激烈競爭，我國商業(yè)銀行在90年代后期開始引入客戶經(jīng)理制。由于商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制在我國實施時間不長，現(xiàn)階段商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理制中普遍存在著一些比較突出的風(fēng)險問題，需要多方面加大對客戶經(jīng)理風(fēng)險防范。 一、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制在執(zhí)行中存在的風(fēng)險 1、道德風(fēng)險。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理對外是代表著銀行與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷和維系，由于商業(yè)銀行長期良好的信用和形象，

3、使代表商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理在與客戶打交道時，會使客戶對客戶經(jīng)理充滿信任，因此在客戶經(jīng)理與客戶之間容易建立較為牢固的友情關(guān)系或利害關(guān)系。如果某個客戶經(jīng)理的職業(yè)道德出現(xiàn)偏差而銀行又未能及時發(fā)現(xiàn)，必然會存在較大的風(fēng)險。 2、素質(zhì)風(fēng)險?？蛻艚?jīng)理是銀行業(yè)務(wù)的直接營銷人員，因此他們的政策水平、業(yè)務(wù)水平、分析判斷能力等個人素質(zhì)的高低決定著某些銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險的高低。例如個人理財經(jīng)理，如果對理財產(chǎn)品的投資范圍、風(fēng)險概率、限制性條款等內(nèi)容不熟悉，就會將產(chǎn)品賣給不適合的人群，可能會對客戶及銀行本身造成不可挽回的損失。 3、形象風(fēng)險。由于客戶經(jīng)理對外代表銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷和客戶維系，因此他對外是一個商業(yè)銀行的形象。如果客戶

4、經(jīng)理在與客戶交往過程中存在以權(quán)謀私、怠慢客戶、言行粗俗等情況，必然會影響到銀行形緣和合作關(guān)系，會給銀行帶來客戶流失風(fēng)險。 4、挖轉(zhuǎn)風(fēng)險。客戶經(jīng)理大多數(shù)是各家商業(yè)銀行的營銷精英，與優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系十分密切，尤其是優(yōu)秀的客戶經(jīng)理都擁有一大批自己的“粉絲”，加上他們掌握著大量中高端客戶的信息，因此成為他行挖轉(zhuǎn)人才的重點對象。如一個客戶經(jīng)理與某幾個大客戶關(guān)系十分密切，而這個客戶經(jīng)理又被他行挖走，則這些客戶必然火部分資產(chǎn)隨之轉(zhuǎn)戶，造成客戶流失風(fēng)險。 二、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制的風(fēng)險問題分析 l、相關(guān)制度和監(jiān)督機(jī)制不夠健全、執(zhí)行力度不嚴(yán)。目前關(guān)于客戶經(jīng)理管理的有關(guān)制度不健全，給予客戶經(jīng)理很大的靈活性和活動空間，對

5、客戶經(jīng)理的制約機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制不完善。而且一些管理制度在獎罰規(guī)定內(nèi)容上的不明晰，以及在執(zhí)行過程中的隨意性，都造成目前的商業(yè)銀行在客戶經(jīng)理管理方面無“法”可依、無規(guī)可循、有規(guī)不嚴(yán)的局面，客戶經(jīng)理的行為主要靠自我約束，從而容易導(dǎo)致銀行交易成本和交易風(fēng)險的加大。 2、整體素質(zhì)有待提高。是否能培養(yǎng)和造就一支綜合素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、善營銷、能公關(guān)的客戶經(jīng)理隊伍，是關(guān)系到能否發(fā)揮客戶經(jīng)理制這一體制優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。但是由于客戶經(jīng)理是銀行內(nèi)部人力資源的重新整合產(chǎn)生的，部分客戶經(jīng)理仍然帶有原專業(yè)、原部門的烙印，所選拔的部分客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)的不理想，不僅使得客戶經(jīng)理在對外營銷和開拓中捉襟見肘，而且也使業(yè)務(wù)營銷增加風(fēng)

6、險。 3、考核機(jī)制不夠科學(xué)。目前多數(shù)商業(yè)銀行對客戶經(jīng)理的考核基本上是“以業(yè)績論英雄”，即用單個指標(biāo)的量化考核(如存款、貸款和中間業(yè)務(wù)數(shù)量)，因此造成客戶經(jīng)理只重視指標(biāo)的數(shù)量，忽視指標(biāo)的質(zhì)量，出現(xiàn)了為完成任務(wù)而忽視成本和風(fēng)險的現(xiàn)象，這種粗放式的考核不僅不能有效地反映出客戶經(jīng)理的工作業(yè)績，而且在一定程度上也加大了銀行成本支出和造成風(fēng)險問題。 三、現(xiàn)階段對客戶經(jīng)理風(fēng)險管理的建議 l、用人制度高水準(zhǔn)、嚴(yán)要求?？蛻艚?jīng)理代表著銀行去服務(wù)客戶，其提供的服務(wù)質(zhì)量和結(jié)果會關(guān)系到銀行、客戶的前途命運，因此必須嚴(yán)格把好客戶經(jīng)理資格認(rèn)定關(guān)，在眾多資格條件中客戶經(jīng)理的人品和道德是首要選人門檻。銀行配備的客戶經(jīng)理不應(yīng)是信

7、貸員和存款外勤“翻牌”，更不應(yīng)是分流富余人員的渠道，他們應(yīng)是銀行人員中德、智、美都比較優(yōu)秀的人才群體，要從心理、態(tài)度、能力、道德準(zhǔn)則等多方面進(jìn)行綜合分析和選拔，寧缺毋濫。 2、培訓(xùn)認(rèn)證制度化、常態(tài)化。客戶經(jīng)理是未來商業(yè)銀行的精英，但是目前的客戶經(jīng)理因工作經(jīng)驗、知識結(jié)構(gòu)、分工機(jī)制等因素的制約，離真正能提供綜合化的服務(wù)還有一定的距離，所以銀行應(yīng)加強(qiáng)客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)的培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理培訓(xùn)是一項持續(xù)的、長期的系統(tǒng)工程，銀行應(yīng)制定適合自身特點的客戶經(jīng)理中長期培訓(xùn)方案，采取講座、報告、業(yè)務(wù)研討、案例分析、情景模擬和角色扮演、輪崗交流、集中授課、高校深造等多種培訓(xùn)形式，以及鼓勵客戶經(jīng)理自學(xué)的方式，使其了解有關(guān)

8、的經(jīng)濟(jì)金融政策和產(chǎn)業(yè)政策，熟悉銀行業(yè)務(wù)及相關(guān)制度和辦法，從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)知識到金融產(chǎn)品創(chuàng)新，從單純的業(yè)務(wù)技能到整體業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)的提高，并將培訓(xùn)和資格認(rèn)證考試納入人力資源管理和晉升制度中，通過多層次多方位促進(jìn)培訓(xùn)效果，為銀行培養(yǎng)造就一批實干的高精尖人才3、獎金福利延遲專有化?？蛻艚?jīng)理隊伍是商業(yè)銀行寶貴的資源，也是各家商業(yè)銀行爭奪的焦點，而且商業(yè)銀行的許多風(fēng)險往往具有滯后性，違約風(fēng)險往往是在一段時間之后才能表現(xiàn)出來。在這樣的情況下，有些客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)拓展中，往往忽略風(fēng)險因素，甚至明知風(fēng)險存在，也利用各種手段隱瞞真實情況以獲得績效獎金，而當(dāng)風(fēng)險發(fā)生的時候，這些客戶經(jīng)理可能已經(jīng)帶著獎金跳槽其他銀行了。在這樣

9、的情況下，對客戶經(jīng)理實施部分獎金延期支付就顯得尤為重要，就是將客戶經(jīng)理的績效獎金放入獎金庫中，分年度兌現(xiàn)獎金庫中的獎金。同時為吸引和穩(wěn)住優(yōu)秀的人才，建議采用專有豐厚福利制度，只要客戶經(jīng)理在崗一天就可享受服務(wù)銀行給予的在其他銀行較難給出的特殊待遇(如：免息貸款、代薪派遣境外度假、子女教育醫(yī)療補(bǔ)助費)，如果離職則一切待遇即可停止，甚至要付出很大的離職成本。淺談信用卡業(yè)務(wù)風(fēng)險防控近幾年，銀行信用卡業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，持卡人群及透支額度日益龐大，在信用卡業(yè)務(wù)井噴式發(fā)展的同時，由于商業(yè)銀行盲目擴(kuò)張、惡性競爭，其盈利空間不斷壓縮，信用卡透支貸款質(zhì)量下降，風(fēng)險隱患逐步顯現(xiàn)。在發(fā)卡環(huán)節(jié)上，各行為了占據(jù)未來信用卡市

10、場的高地，加大了對在校學(xué)生等低收入人群的營銷力度，大學(xué)生屬于無工作、無固定收入的群體，還款能力差，在這種粗放式業(yè)務(wù)擴(kuò)張的過程中，銀行信用卡業(yè)務(wù)的風(fēng)險狀況令人擔(dān)憂。在營銷策略上，很多發(fā)卡行都采取了免除首年年費、消費積分、贈送禮品、健身卡等方式來促銷信用卡產(chǎn)品，部分持卡人為了獲取禮物申請辦理了信用卡，但是隨后并不開通信用卡，導(dǎo)致睡眠卡過多，許多銀行的賬戶活動率不足50，有的甚至僅為30左右，造成大量資源浪費。信用卡泛濫的另一個后果是多頭授信現(xiàn)象嚴(yán)重，各商業(yè)銀行重復(fù)對客戶授予信用額度，一些持卡人實際可使用的信用額度遠(yuǎn)超出其還款能力，直接導(dǎo)致持卡人在發(fā)生大量透支后無力還款，給銀行資金帶來風(fēng)險和損失。另

11、一方面信用卡非法套現(xiàn)活動大量出現(xiàn)，循環(huán)信用賬戶透支余額和循環(huán)信用使用戶數(shù)猛增，同時一些不法中介開始大規(guī)模進(jìn)行空卡套現(xiàn)，暴露出商業(yè)銀行信用卡循環(huán)信用業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)存在較大風(fēng)險隱患。有用戶通過網(wǎng)上虛假交易，使用信用卡支付后，再通過賬戶轉(zhuǎn)移到借記卡，然后從銀行取出現(xiàn)金，整個過程沒有真實的貨物交易，給利用第三方支付進(jìn)行信用卡套現(xiàn)創(chuàng)造了機(jī)會。 通過以上分析可以看出，當(dāng)前我國信用卡市場的風(fēng)險不容忽視，這不僅需要發(fā)卡銀行加強(qiáng)風(fēng)險控制，提升自身品牌和服務(wù)，擺脫低端同質(zhì)競爭的泥潭，另一方面必須要建立信用卡風(fēng)險聯(lián)防機(jī)制。信用卡風(fēng)險防控是一個系統(tǒng)工程，涉及商業(yè)銀行、廣大持卡人、銀聯(lián)、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、特約商戶等多個具體機(jī)構(gòu)，

12、以及人民銀行、銀監(jiān)會、工商、公安等眾多監(jiān)管部門。應(yīng)加強(qiáng)各市場參與主體的聯(lián)系與合作，充分發(fā)揮各有關(guān)部門的職能作用和部門間的協(xié)同作用，共同采取有效措施，從源頭上防范和治理信用卡違規(guī)、違法犯罪行為。人民銀行、銀監(jiān)會應(yīng)不斷完善信用卡業(yè)務(wù)法規(guī)制度，加強(qiáng)個人信用信息的收集利用，強(qiáng)化對商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)的監(jiān)管力度；公安部門應(yīng)保持對信用卡犯罪的高壓態(tài)勢，研究分析新形勢下信用卡犯罪的特點，提高預(yù)防、打擊犯罪的整體能力；工商部門應(yīng)加強(qiáng)信用卡中介機(jī)構(gòu)和特約商戶的規(guī)范管理，加強(qiáng)信用卡中介機(jī)構(gòu)及特約商戶的管理，發(fā)現(xiàn)違規(guī)者嚴(yán)肅處理；中國銀聯(lián)要加強(qiáng)對下屬公司的規(guī)范管理，協(xié)調(diào)各成員機(jī)構(gòu)，健全信用卡風(fēng)險信息共享機(jī)制。淺談最小二

13、乘法在銀行貸款管理中的應(yīng)用2009年以來，隨著國家逐漸采取寬松宏觀經(jīng)濟(jì)政策，商業(yè)銀行貸款的發(fā)放量在不斷增加。據(jù)中國人民銀行統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，上半年，全國銀行業(yè)新增貸款7.37萬億元。一些基層商業(yè)銀行在大量增加貸款，怎樣確定一個理性的貸款增長量是基層商業(yè)銀行經(jīng)營者必須認(rèn)真思考的問題。在以往的工作中，基層商業(yè)銀行工作的人員只一味的要求上級行增加授信指標(biāo)，而忽視了對本轄區(qū)內(nèi)銀行貸款的定量分析與研究。本文主要討論回歸分析中最小二乘法預(yù)測基層商業(yè)銀行的貸款數(shù)量(余額)問題。最小二乘法是社會統(tǒng)計學(xué)中常用的定量分析預(yù)測方法，它是從歷史數(shù)據(jù)入手，以數(shù)學(xué)模型為工具，依據(jù)經(jīng)濟(jì)理論、結(jié)合現(xiàn)象的具體情況來分析和預(yù)測未來的變

14、量，是統(tǒng)計學(xué)中較普遍的定量分析方法之一。最小二乘法這種以數(shù)學(xué)模型為工具的統(tǒng)計預(yù)測方法，在銀行統(tǒng)計中有著廣泛的運用。在銀行貸款總量的管理中，使用最小二二乘法能夠有效的預(yù)測信貸資金的增長量，確定銀行貸款的合理數(shù)額，對于樹立正確的信貸資金增長理念有著十分重要的意義。它既可以起到科學(xué)預(yù)測銀行貸款與利潤同步增長的作用，也能夠確定地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最低資金需要量，從而確保銀行貸款與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)按比例協(xié)調(diào)增長。最小二乘法的基本原理 根據(jù)最小二乘法的要求，對用歷史資料編制的時間數(shù)列配一條合適的趨勢線。如果用Y代表一系列的觀察值，用Yc代表一系列的估計值，必須滿足(YYc)=最小值，即：觀察值與估計值離差平方之和是一個

15、最小值。線性回歸分析的目的在于以方程式在兩個變量之間確立一種量的關(guān)系。一旦這種關(guān)系確立，當(dāng)自變量的數(shù)值為已知時，我們就可以根據(jù)一定的可靠度來預(yù)測(估計)另一個變量即因變量的可能數(shù)值。為了在兩個變量Y與x之間確立量上的關(guān)系，我們必須獲得一定的數(shù)據(jù)。 實例說明：下表是某地區(qū)工商銀行貸款情況表：年份時間編號（X）各項貸款余額（Y）逐期增長量X²XYY²Yc20031100001100001000000009907.32004211200120042240012544000011260.62005312500130093750015625000012635.920064140001

16、500165600019600000014000.220075155001500257750024025000015364.5200861680013003610080028224000016728.8200971800012004912600032400000018093.1合計2898000140430200142418000097890.4這些數(shù)據(jù)由Y與X配對的觀測值所組成。簡單線性方程式的一般形式為：Y=a+bX。 利用最小二乘法的基本原理對銀行貸款預(yù)測的步驟 (一)根據(jù)預(yù)測的目的，廣泛的搜集所需要的資料。 (二)對掌握的統(tǒng)計資料進(jìn)行必要的審核、調(diào)整。 對統(tǒng)計資料進(jìn)行審核、調(diào)整以保證其

17、準(zhǔn)確性、系統(tǒng)性、完整性、可比性。只有統(tǒng)計資料的準(zhǔn)確，才能得出科學(xué)的、可靠的預(yù)測數(shù)值。 (三)選擇預(yù)測模型，確立預(yù)測公式。 由于銀行貸款的變化形式是多種多樣的，有的呈直線型、有的呈曲線性。而最小二乘法既可以配合直線型發(fā)展的現(xiàn)象，又可以配合曲線性發(fā)展的現(xiàn)象。當(dāng)銀行貸款編制的時問序列，逐期增長量大致相同時，數(shù)列為直線趨勢，這時可以選配直線型數(shù)學(xué)模型；當(dāng)銀行貸款編制的時間序列，環(huán)比增減速度大致相同時，數(shù)列呈曲線趨勢；當(dāng)銀行貸款編制的時間序列，二級增減量大致相同時，呈二次曲線趨勢。所以要選擇相應(yīng)的數(shù)學(xué)模型，確定預(yù)測公式。 (四)進(jìn)行預(yù)測(點估計)。根據(jù)上述已選定的預(yù)測公式，利用所編制的時間數(shù)列的資料，就

18、可以算出公式中參數(shù)值(待定系數(shù))。然后，利用已具體化的預(yù)測公式，進(jìn)行預(yù)測和推算所求的預(yù)測值。 (五)計算預(yù)測誤差。觀察值與預(yù)測值之間的離差，就是預(yù)測誤差。預(yù)測誤差的大小反映預(yù)測的準(zhǔn)確程度。如果預(yù)測的誤差過大，就必須分析誤差產(chǎn)生的原因，改進(jìn)預(yù)測模型。 (六)對預(yù)測值進(jìn)行區(qū)間估計。點估計是有預(yù)測誤差的，所以，要根據(jù)點估計去推算銀行貸款的真實預(yù)測值，就必須把銀行貸款的預(yù)測誤差考慮進(jìn)去，計算出一定的概率(準(zhǔn)確度)保證下的誤差范圍，也就是一定的可靠程度下，預(yù)測值的可能范圍。 根據(jù)上述整理的資料，選擇適當(dāng)?shù)念A(yù)測模型，然后，根據(jù)配合的模型，計算出公式中的參數(shù)(待定系數(shù))，就得到具體化的趨勢方程。經(jīng)分析，可以

19、看出：該地區(qū)工商銀行各項貸款逐期增長量大致相當(dāng)，具備了直線型時間數(shù)列的特征，因此它的最優(yōu)配合應(yīng)選擇直線模型進(jìn)行預(yù)測。設(shè)所求直線模型為Y=a+bX，根據(jù)最小二乘法公式：(Y - Yc)²=最小值，當(dāng)把Yc代入最小二乘法公式時，得：(Y - Yc)²=(Ya-bX)²最小值上式中：X代表時間，a代表直線趨勢方程的起點值；b代表直線趨勢方程的斜率，即x每變動一個單位，則對a和b的偏導(dǎo)數(shù)等于零。通過求函數(shù)極值的方法，得方程組：Y=na+bXXY=aX+bX²解方程組得：a=b=即：求得了直線趨勢模型的兩個待定系數(shù)。 由上表右側(cè)的計算結(jié)果可知：X=28，Y=980

20、00，X=140，XY=430200將以上各數(shù)代入方程組求得：a=8543b=1364.3 從而求得直線的趨勢方程： Yc=8543+1364.3 X(以2002年為零點)，利用所求的直線趨勢方程，就可以對近期年份的銀行貸款進(jìn)行預(yù)測。如果不考慮預(yù)測誤差，用點估計預(yù)測2010年銀行貸款的方法如下：X=20102002=8，Y=8543+1364.3×8=19457.4。所以，當(dāng)x=8時可以順利的預(yù)測出2010年銀行貸款的數(shù)額19457.4萬元，依次可以預(yù)測各年份的銀行貸款預(yù)測值。通過表中計算出趨勢值Yc，我們可以發(fā)現(xiàn)預(yù)測的趨勢值與實際值存在一定的誤差，這個誤差就是估計標(biāo)準(zhǔn)誤。它是用來說

21、明回歸方程代表性大小的統(tǒng)計分析指標(biāo)，一般來說，估計標(biāo)準(zhǔn)誤差(S xy)大，即表明實際測定值與估計值的平均離差大，則估計方程Y的值(回歸方程)的代表性就小；反之標(biāo)準(zhǔn)誤差(S xy)小，即表明實際測定值與估計數(shù)值相距較近，則估計方程Y的值(回歸方程)的代表性就大。只有在估計標(biāo)準(zhǔn)誤差小的情況下，用同歸方程作出的估計和預(yù)測才有意義和實用價值。標(biāo)準(zhǔn)誤差的計算公式為：S xy=16.05 (本例) 若在95的概率保證下，即F(t)=0.95，查正態(tài)分布概率表，得T=1.96，趨勢預(yù)測的置信區(qū)間公式為：Yc一EYYc+E 上式中E代表允許的誤差，Yc代表趨勢值，Y代表預(yù)測值。E =T×S xy=1.96×16.0531.5(萬元)。就可以得到銀行貸款預(yù)測的置信區(qū)間(區(qū)間估計)為Yc一31.5YYc+31.5。 如果對2010年預(yù)測值進(jìn)行區(qū)間估計，將2010年銀行貸款趨勢值Y=19457.4代入上式，得：19425.9Y19488.9，即為，2010年銀行貸款預(yù)測值在19425.9萬元和19488.9萬元之間的概率(可能性)