供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈金融上財(cái)實(shí)用教案

1、供應(yīng)鏈：理論(L(LL N)L N)與表現(xiàn)Section I第1頁(yè)/共63頁(yè)第一頁(yè)，共64頁(yè)。價(jià)值鏈與供應(yīng)鏈價(jià)值鏈與供應(yīng)鏈企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理R&D采購(gòu)內(nèi)部后勤生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)外部后勤市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)利潤(rùn)邊際輔助活動(dòng)基本活動(dòng)第2頁(yè)/共63頁(yè)第二頁(yè)，共64頁(yè)。價(jià)值鏈Value Chain企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)n利益份額曲線增加值1增加值2增加值n增加值，利益份額Value-added, benefit share價(jià)值形成曲線價(jià)值鏈：管理價(jià)值鏈：管理(gunl)創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值價(jià)值鏈?zhǔn)庆o態(tài)存在，供應(yīng)鏈?zhǔn)枪芾?經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生(chnshng)的結(jié)構(gòu)，供應(yīng)鏈管理是實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈效用最大化的管理工具。第3頁(yè)/共63頁(yè)第

2、三頁(yè)，共64頁(yè)。供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈/價(jià)值鏈主導(dǎo)下的企業(yè)管理理念價(jià)值鏈主導(dǎo)下的企業(yè)管理理念(l nin)變化變化管理理念工作中心客戶服務(wù)滿足內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)客戶滿意滿足期望客戶成功滿足客戶需求我們我們的客戶我們客戶的客戶如何幫助我們的客戶成功？只按客戶的要求做。客戶的客戶不是我們的問題。第4頁(yè)/共63頁(yè)第四頁(yè)，共64頁(yè)。寶潔公司發(fā)現(xiàn)它的一個(gè)主要產(chǎn)品嬰兒紙尿布的生產(chǎn)量的計(jì)劃波動(dòng)很大，從而使得其向供應(yīng)商訂購(gòu)的原材料的數(shù)量有相當(dāng)大的波動(dòng)；但市場(chǎng)上對(duì)紙尿布的需求實(shí)際上是相對(duì)穩(wěn)定的；但是供應(yīng)鏈上游接收的訂單卻波動(dòng)很大，且越往上越大。結(jié)果給制造商以及原材料供應(yīng)商滿足訂貨要求帶來(lái)了很大困難(kn nn)，也增加了庫(kù)存成本

3、02,0002,0004,0004,0006,0006,0008,0008,00010,00010,000單位單位/周周顧客顧客配送中心配送中心工廠工廠供應(yīng)商供應(yīng)商時(shí)間時(shí)間長(zhǎng)鞭效應(yīng)長(zhǎng)鞭效應(yīng)(xioyng)與供應(yīng)鏈?zhǔn)д{(diào)與供應(yīng)鏈?zhǔn)д{(diào)長(zhǎng)鞭效應(yīng)/ /牛鞭效應(yīng)：消費(fèi)者的需求信息向上游“銷售商制造商供應(yīng)商”的傳遞過(guò)程中發(fā)生扭曲(ni q)(ni q)，導(dǎo)致需求被逐級(jí)放大第5頁(yè)/共63頁(yè)第五頁(yè)，共64頁(yè)。原理：當(dāng)供應(yīng)鏈的各節(jié)點(diǎn)企業(yè)只根據(jù)來(lái)自其相鄰的下級(jí)企業(yè)的需求信息進(jìn)行生產(chǎn)或供應(yīng)決策時(shí)，需求信息的不真實(shí)性會(huì)沿著(yn zhe)供應(yīng)鏈逆流而上，產(chǎn)生逐級(jí)放大現(xiàn)象，到達(dá)源頭供應(yīng)商時(shí)，其獲得的需求信息和實(shí)際消費(fèi)市場(chǎng)

4、中的顧客需求信息發(fā)生了很大的偏差。長(zhǎng)鞭效應(yīng)長(zhǎng)鞭效應(yīng)(xioyng)：成因：成因成因：需求預(yù)測(cè)修正 需求預(yù)測(cè)修正是指當(dāng)供應(yīng)鏈的成員采用其直接的下游訂貨數(shù)據(jù)作為市場(chǎng)需求信息和依據(jù)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生需求放大訂貨批量決策 批量采購(gòu)導(dǎo)致異常大幅波動(dòng)短缺博弈 當(dāng)供小于求，理性的決策是按照訂貨量比例分配現(xiàn)有供應(yīng)量，但導(dǎo)致銷售乏力價(jià)格波動(dòng)價(jià)格波動(dòng)是由于一些促銷手段，或者經(jīng)濟(jì)環(huán)境突變?cè)斐傻?，如價(jià)格折扣、數(shù)量折扣、贈(zèng)票、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)和供不應(yīng)求、通貨膨脹、自然災(zāi)害、社會(huì)動(dòng)蕩等。庫(kù)存責(zé)任失衡 庫(kù)存責(zé)任失衡加劇了訂貨需求放大。在營(yíng)銷(yn xio)操作上，通常的做法是供應(yīng)商先鋪貨，待銷售商銷售完成后再結(jié)算。 第6頁(yè)/

5、共63頁(yè)第六頁(yè)，共64頁(yè)。曲棍球棒效應(yīng)曲棍球棒效應(yīng)(xioyng)定義：指在某一個(gè)固定的周期(月、季或年)中，前期銷量很低，到期末銷量會(huì)有一個(gè)突發(fā)性的增長(zhǎng)，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會(huì)周而復(fù)始，其需求曲線的形狀類似于曲棍球棒，因此(ync)在供應(yīng)鏈管理中被稱為曲棍球桿(Hockey-stick)現(xiàn)象文化：在其他很多管理領(lǐng)域也存在這種現(xiàn)象，并且這種現(xiàn)象人為的因素占很大的比重，主要是管理者在政策制定時(shí)不懂管理學(xué)造成的。在我銷售管理中，曲棍球現(xiàn)象非常嚴(yán)重，增加了很多額外的管理成本，降低了銷售隊(duì)伍士氣，養(yǎng)成了投機(jī)的短期文化。成因：KPI設(shè)置：如銷售任務(wù)按照月考核，銷售人員總是在月末想方設(shè)法達(dá)成最終目

6、標(biāo)；財(cái)務(wù)稅收關(guān)賬：財(cái)務(wù)按月匯報(bào)財(cái)務(wù)成果，需要每月關(guān)賬一次，導(dǎo)致銷售隊(duì)伍在關(guān)賬前趕著處理銷售業(yè)務(wù)。而且財(cái)務(wù)部會(huì)出現(xiàn)期頭期末非常繁忙，而其中卻空閑，在繁忙之際容易出現(xiàn)差錯(cuò)，結(jié)果增加了銷售人員進(jìn)行財(cái)務(wù)的溝通時(shí)間，減少了銷售人員的銷售時(shí)間。如果企業(yè)對(duì)銷售人員的費(fèi)用發(fā)票是按照銷售額來(lái)進(jìn)行的，銷售人員為了本月多報(bào)銷費(fèi)用，他就會(huì)提前要客戶進(jìn)貨，為了下個(gè)月多報(bào)銷費(fèi)用發(fā)票，他就會(huì)把客戶的訂單(dn dn)推遲，從而加劇銷售量的曲棍球棒效應(yīng)。危害：銷量不增加，獎(jiǎng)金支出增加 管理成本增加，浪費(fèi)嚴(yán)重 會(huì)帶來(lái)虛假銷量，即移庫(kù)銷售，導(dǎo)致第二年度制定的銷售指標(biāo)偏高導(dǎo)致牛鞭效應(yīng) 第7頁(yè)/共63頁(yè)第七頁(yè)，共64頁(yè)。制造商制造商

7、零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者批發(fā)價(jià)零售價(jià)分散化決策分散化決策(juc)(juc)機(jī)制機(jī)制雙重雙重(shungchng)邊際效應(yīng)邊際效應(yīng)供應(yīng)商供應(yīng)商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商制造商制造商定單定單支付支付信息信息產(chǎn)品產(chǎn)品定單定單支付支付信息信息產(chǎn)品產(chǎn)品定單定單支付支付信息信息產(chǎn)品產(chǎn)品根源：信息不對(duì)稱根源：信息不對(duì)稱(duchn)定義：指供應(yīng)鏈中的每個(gè)成員在決策時(shí)只考慮各自的邊際效益，而不考慮供應(yīng)鏈中其他定義：指供應(yīng)鏈中的每個(gè)成員在決策時(shí)只考慮各自的邊際效益，而不考慮供應(yīng)鏈中其他成員的邊際效益，只要供應(yīng)鏈利益在不同成員之間分配時(shí)單方?jīng)Q策影響到市場(chǎng)需求，進(jìn)成員的邊際效益，只要供應(yīng)鏈利益在不同成員之間分配時(shí)單

8、方?jīng)Q策影響到市場(chǎng)需求，進(jìn)而導(dǎo)致每一方獲利減少，就可以把這種現(xiàn)象稱之為而導(dǎo)致每一方獲利減少，就可以把這種現(xiàn)象稱之為“雙重邊際化雙重邊際化”,這是供應(yīng)鏈成員不合這是供應(yīng)鏈成員不合作的結(jié)果。作的結(jié)果。即使供應(yīng)鏈中的每一個(gè)成員都采取能使自己利益最大化的行動(dòng)策略，但供應(yīng)鏈獲得的總即使供應(yīng)鏈中的每一個(gè)成員都采取能使自己利益最大化的行動(dòng)策略，但供應(yīng)鏈獲得的總利潤(rùn)要比一體化決策下的供應(yīng)鏈的整體利潤(rùn)要低。利潤(rùn)要比一體化決策下的供應(yīng)鏈的整體利潤(rùn)要低。第8頁(yè)/共63頁(yè)第八頁(yè)，共64頁(yè)。供應(yīng)鏈戰(zhàn)爭(zhēng)供應(yīng)鏈戰(zhàn)爭(zhēng)(zhnzhng)供應(yīng)鏈戰(zhàn)爭(zhēng) （War of Supply Chain, WSC） 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，僅僅依靠質(zhì)量、技術(shù)

9、、服務(wù)、成本、品牌等是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)在這些方面都基本達(dá)到了“無(wú)差別級(jí)”。比如，伊利與蒙牛是兩家乳制品行業(yè)公司，在產(chǎn)品差異化方面區(qū)別甚微。那么，后起之秀蒙牛欲戰(zhàn)勝伊利，靠什么呢？靠供應(yīng)鏈的勝利！ 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)(zhnchng)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，不能僅僅依靠自身的資源和實(shí)力，還要依靠對(duì)客戶關(guān)系、最終用戶、渠道經(jīng)銷商、供應(yīng)商等伙伴的管理。供應(yīng)鏈戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)從供應(yīng)商的供應(yīng)商延伸到企業(yè)自身，再延伸到銷售渠道、經(jīng)銷商，延伸到客戶，甚至延伸到客戶的客戶。蒙牛早早發(fā)力于從原料、生產(chǎn)、倉(cāng)庫(kù)到經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈，從而以著名的“蒙牛速度”實(shí)現(xiàn)了品牌飛躍與企業(yè)成功。依靠自身，只能贏得局部戰(zhàn)役勝利依靠供應(yīng)鏈

10、，卻能贏得全局戰(zhàn)略勝利。供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理 （Supply chain management, SCM） 供應(yīng)鏈管理是設(shè)計(jì)和保持一種良好的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、機(jī)制和模式，通過(guò)資源集成，借供應(yīng)鏈管理是設(shè)計(jì)和保持一種良好的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、機(jī)制和模式，通過(guò)資源集成，借助合作企業(yè)的力量更好地發(fā)揮自身助合作企業(yè)的力量更好地發(fā)揮自身(zshn)的核心優(yōu)勢(shì)，使自身的核心優(yōu)勢(shì)，使自身(zshn)和整個(gè)供和整個(gè)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。應(yīng)網(wǎng)絡(luò)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。供應(yīng)鏈（Supply Chain, SC） 是企業(yè)為達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目的，通過(guò)對(duì)信息流，物流，資金流的，從采購(gòu)原開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消

11、費(fèi)者手中的將供應(yīng)商，制造商，經(jīng)銷商，零售商，直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。第9頁(yè)/共63頁(yè)第九頁(yè)，共64頁(yè)。供應(yīng)鏈金融(jnrng)概念：供應(yīng)鏈金融SCF（Supply Chain Finance）是指銀行向核心企業(yè)提供融資和其他結(jié)算、理財(cái)服務(wù)；向核心企業(yè)的供應(yīng)商提供貸款及時(shí)收達(dá)的便利；向核心企業(yè)的經(jīng)銷商提供預(yù)付款代付及存活融資服務(wù)。（簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是銀行將核心企業(yè)和上下游企業(yè)聯(lián)系在一起(yq)提供靈活運(yùn)用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式。） 供應(yīng)鏈金融助力供應(yīng)鏈戰(zhàn)爭(zhēng)供應(yīng)鏈金融助力供應(yīng)鏈戰(zhàn)爭(zhēng)第10頁(yè)/共63頁(yè)第十頁(yè)，共64頁(yè)。供應(yīng)鏈管理與金融(JNR NG)(JNR NG)：傳統(tǒng)產(chǎn)品與解

12、決方案Section II第11頁(yè)/共63頁(yè)第十一頁(yè)，共64頁(yè)。 1、回購(gòu)契約 賣不掉，可退貨：書報(bào)飲料 2、收益共享契約 降低出廠價(jià)（甚至低于出廠成本）刺激銷售(xioshu)，終端收益共享：BYD 3、數(shù)量折扣契約 訂購(gòu)量大從優(yōu)：常見 4、彈性購(gòu)買數(shù)量契約 上下游約定最小購(gòu)買量 和/或 最大購(gòu)買量：煤炭長(zhǎng)協(xié) 5、期權(quán)數(shù)量柔性契約 經(jīng)銷商向廠家鎖定未來(lái)出廠價(jià)：常見 6、返利契約 完成任務(wù)（增量/總量），按比例返利：汽車、家電 7、線性定價(jià)契約 市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)由廠商承擔(dān)，經(jīng)銷商獲得固定利潤(rùn)率：一二級(jí)經(jīng)銷商 混合型契約解決方式解決方式(fngsh)：契約協(xié)調(diào)：契約協(xié)調(diào)第12頁(yè)/共63頁(yè)第十二頁(yè)，共

13、64頁(yè)。討論題 JDB飲料公司采用分級(jí)經(jīng)銷商銷售模式，即根據(jù)經(jīng)銷商銷售規(guī)模分等級(jí)進(jìn)行折扣和返點(diǎn)，經(jīng)銷商“先打款后發(fā)貨，賣不掉的貨可退回廠家”，以此刺激經(jīng)銷商開拓(kitu)渠道，增加進(jìn)貨量。這種“先打款后發(fā)貨，賣不掉的貨可退回廠家”的銷售政策，經(jīng)銷商可獲得正常的經(jīng)銷利潤(rùn)和高返利，而工廠可以拿到大量的預(yù)付款。 這種銷售模式是“回購(gòu)契約”嗎？ 這種銷售模式的風(fēng)險(xiǎn)是什么? 對(duì)你指出的風(fēng)險(xiǎn), 找出可能的解決方法, 使供應(yīng)鏈的整體績(jī)效達(dá)到最優(yōu).第13頁(yè)/共63頁(yè)第十三頁(yè)，共64頁(yè)。 簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是銀行將核心企業(yè)和上下游企業(yè)聯(lián)系在一起提供靈活運(yùn)用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式。即把資金作為供應(yīng)鏈的一個(gè)溶劑

14、，增加其流動(dòng)性。 MBA智庫(kù)百科 在對(duì)供應(yīng)鏈內(nèi)部的交易結(jié)構(gòu)進(jìn)行(jnxng)分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用自償性貿(mào)易融資的信貸模型，并引入核心企業(yè)、物流監(jiān)管公司、資金流導(dǎo)引工具等新的風(fēng)險(xiǎn)控制變量，對(duì)供應(yīng)鏈的不同節(jié)點(diǎn)提供封閉的授信支持及其他結(jié)算、理財(cái)?shù)染C合金融服務(wù)。 平安銀行副行長(zhǎng) 胡躍飛供應(yīng)鏈金融供應(yīng)鏈金融(jnrng)（Supply Chain Finance, a.k.a. SCF） “供應(yīng)鏈金融(jnrng)”是指把供應(yīng)鏈上的相關(guān)企業(yè)作為一個(gè)整體（1+N)，根據(jù)交易中構(gòu)成的鏈條關(guān)系和行業(yè)特點(diǎn)設(shè)定融資方案，基于對(duì)供應(yīng)鏈交易結(jié)構(gòu)和交易細(xì)節(jié)的把握，借助核心企業(yè)的信用實(shí)力并根據(jù)單筆交易的自償程度，對(duì)供應(yīng)鏈上

15、單個(gè)企業(yè)或上下游多個(gè)企業(yè)提供的全面金融(jnrng)服務(wù)。 SCF既是產(chǎn)品體系，又是營(yíng)銷組織體系，同時(shí)也是風(fēng)險(xiǎn)控制的理念和手段，并且還是組織架構(gòu)革新的依據(jù)。我們把它理解為一個(gè)服務(wù)體系。第14頁(yè)/共63頁(yè)第十四頁(yè)，共64頁(yè)。制造商制造商制造商制造商 DC零售商零售商 DC商店商店固定固定(gdng)生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本 =$100,000可變生產(chǎn)成本可變生產(chǎn)成本=$35零售價(jià)格零售價(jià)格=$125殘值殘值=$20批發(fā)價(jià)格批發(fā)價(jià)格(p f ji )=$80 傳統(tǒng)傳統(tǒng)(chuntng)供應(yīng)鏈運(yùn)行機(jī)制與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移供應(yīng)鏈運(yùn)行機(jī)制與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移采購(gòu)價(jià)采購(gòu)價(jià)批發(fā)價(jià)批發(fā)價(jià)出廠價(jià)出廠價(jià)供應(yīng)商供應(yīng)商制造商制造商批發(fā)商

16、批發(fā)商零售商零售商風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)聚集風(fēng)險(xiǎn)聚集供應(yīng)鏈金融是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)有效分散和分擔(dān)的解決機(jī)制供應(yīng)鏈金融是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)有效分散和分擔(dān)的解決機(jī)制第15頁(yè)/共63頁(yè)第十五頁(yè)，共64頁(yè)。境外原材料生產(chǎn)商初級(jí)產(chǎn)品生產(chǎn)商二級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商供應(yīng)商供應(yīng)商進(jìn)口商進(jìn)口商最終用戶最終用戶零部件生產(chǎn)商零部件生產(chǎn)商境外買家境內(nèi)原材料生產(chǎn)商最終用戶最終用戶物流企業(yè)物流企業(yè)一級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商離岸代理企業(yè)離岸代理企業(yè)二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商終端產(chǎn)品生產(chǎn)商終端產(chǎn)品生產(chǎn)商終端產(chǎn)品生產(chǎn)商終端產(chǎn)品生產(chǎn)商SCF全景圖全景圖第16頁(yè)/共63頁(yè)第十六頁(yè)，共64頁(yè)。資金(zjn)平臺(tái)：銀行、信托、證券等金融機(jī)構(gòu)物流平臺(tái)(pngti)

17、供應(yīng)商核心(hxn)企業(yè)經(jīng)銷商終端客戶融資融資融資物流物流物流按揭支持預(yù)付應(yīng)付付款信息信息信息四流合一：物流、資金流、信息流、商業(yè)流四流合一：物流、資金流、信息流、商業(yè)流/知識(shí)流知識(shí)流第17頁(yè)/共63頁(yè)第十七頁(yè)，共64頁(yè)。預(yù)付預(yù)付(y f)(y f)類類融資融資保兌倉(cāng)先票/款后貨現(xiàn)貨現(xiàn)貨(xinhu)(xinhu)類融類融資資靜態(tài)抵押(dy)動(dòng)態(tài)抵押(dy)倉(cāng)單質(zhì)押應(yīng)收帳款類融資應(yīng)收帳款類融資國(guó)內(nèi)保理國(guó)際保理出口退稅池融資生產(chǎn)融資生產(chǎn)融資銷售融資銷售融資采購(gòu)融資采購(gòu)融資三大系列三大系列預(yù)付款應(yīng)付票據(jù)應(yīng)付賬款預(yù)收款應(yīng)收票據(jù)應(yīng)收賬款存貨原材料半成品成品第18頁(yè)/共63頁(yè)第十八頁(yè)，共64頁(yè)。保兌倉(cāng)

18、擔(dān)保提貨是銀行動(dòng)產(chǎn)及貨權(quán)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)的一種，它是指商品賣方按照銀行的指示向買方交付貨物，賣方對(duì)相當(dāng)于未發(fā)貨部分的授信承擔(dān)付款責(zé)任(zrn)的模式，又叫賣方擔(dān)保買方信貸模式。2.1 采購(gòu)采購(gòu)(cigu)融資融資 之之 保兌倉(cāng)保兌倉(cāng)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：對(duì)經(jīng)銷商而言：對(duì)經(jīng)銷商而言：無(wú)需抵押等擔(dān)保獲得銀行融資解決預(yù)付貨款形成的資金缺口提前批量訂貨獲得廠家優(yōu)惠價(jià)格鎖定價(jià)格對(duì)核心企業(yè)而言：對(duì)核心企業(yè)而言：實(shí)現(xiàn)大額銷售，促進(jìn)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)減少應(yīng)收賬款，改善現(xiàn)金流取得預(yù)付賬款，緩解自身資金壓力扶持經(jīng)銷商成長(zhǎng)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈第19頁(yè)/共63頁(yè)第十九頁(yè)，共64頁(yè)。現(xiàn)款銷售/賒銷擔(dān)保提貨資金增加現(xiàn)款銷售，經(jīng)銷商擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的壓力較大

19、。賒銷，核心企業(yè)資金壓力大經(jīng)銷商融資門檻降低，獲得資金支持核心企業(yè)提前預(yù)收貨款，流動(dòng)資產(chǎn)增加風(fēng)險(xiǎn)降低原材料價(jià)格上漲風(fēng)險(xiǎn)；賒銷風(fēng)險(xiǎn)；獲得大量資金，提前鎖定原料價(jià)格，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；變賒銷為預(yù)付，核心企業(yè)只承擔(dān)差額退款責(zé)任；銷售增加受限于下游經(jīng)銷商的資金實(shí)力，渠道擴(kuò)展有限，銷售突破乏力。緩解經(jīng)銷商資金壓力，有助擴(kuò)大銷售規(guī)模經(jīng)銷商融資受控于廠家，加強(qiáng)對(duì)渠道控制力成本降低核心企業(yè)可以有效規(guī)劃生產(chǎn)，降低庫(kù)存核心企業(yè)沒有融資成本把融資成本由付出轉(zhuǎn)為收入，不僅不需要支付銀行利息，還可以獲得銀行定期存款利息，派生存款財(cái)務(wù)報(bào)表優(yōu)化應(yīng)收賬款、存貨大幅減少預(yù)付款大幅增加融資減少，財(cái)務(wù)成本減少，利潤(rùn)空間上升通過(guò)經(jīng)銷商享受間

20、接融資，減少直接融資，預(yù)收帳款提前實(shí)現(xiàn)銷售收入，現(xiàn)金流表現(xiàn)好財(cái)務(wù)報(bào)表優(yōu)化，提升資本市場(chǎng)的表現(xiàn)，有助上市、定增、發(fā)債等。生產(chǎn)優(yōu)化生產(chǎn)推動(dòng)型銷售存貨占用核心企業(yè)資金需求拉動(dòng)型銷售生產(chǎn)時(shí)已獲資金，減少核心企業(yè)自身資金占用比較比較(bjio)第20頁(yè)/共63頁(yè)第二十頁(yè)，共64頁(yè)。 1、回購(gòu)契約 賣不掉，可退貨：書報(bào)飲料 2、收益共享契約 降低出廠價(jià)（甚至低于出廠成本）刺激銷售，終端收益共享：BYD 3、數(shù)量折扣契約 訂購(gòu)量大從優(yōu)：常見 4、彈性購(gòu)買數(shù)量契約 上下游約定最小購(gòu)買量 和/或 最大購(gòu)買量：煤炭長(zhǎng)協(xié) 5、期權(quán)數(shù)量柔性契約 經(jīng)銷商向廠家鎖定未來(lái)出廠價(jià)：常見 6、返利契約 完成任務(wù)（增量/總量），

21、按比例返利：汽車、家電(ji din) 7、線性定價(jià)契約 市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)由廠商承擔(dān)，經(jīng)銷商獲得固定利潤(rùn)率：一二級(jí)經(jīng)銷商 混合型契約回顧：契約回顧：契約(qyu)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)第21頁(yè)/共63頁(yè)第二十一頁(yè)，共64頁(yè)。具體流程：1買賣雙方簽訂貿(mào)易合同； 2經(jīng)銷商向銀行交存一定比例(bl)的保證金； 3銀行為經(jīng)銷商提供授信用于向廠商付貨款，廠商將提貨權(quán)質(zhì)押銀行； 4經(jīng)銷商交存一定金額的保證金用于贖貨； 5根據(jù)交存的保證金金額，銀行向廠商發(fā)出提貨通知書； 6廠商根據(jù)提貨通知書向經(jīng)銷商發(fā)貨。1廠家銀行下游客戶23645保兌倉(cāng)保兌倉(cāng) 之之 流程圖流程圖第22頁(yè)/共63頁(yè)第二十二頁(yè)，共64頁(yè)。先票/款后貨 先票/款

22、后貨標(biāo)準(zhǔn)模式是銀行動(dòng)產(chǎn)及貨權(quán)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)的一種，它是指商品買方從銀行取得授信，支付貨款(hukun)；商品賣方按照購(gòu)銷合同以及合作協(xié)議書的約定發(fā)運(yùn)貨物，并以銀行為收貨人的模式。優(yōu)勢(shì)在沒有(mi yu)房地產(chǎn)等抵、質(zhì)押物或擔(dān)保人的情況下，獲得銀行融資解決預(yù)付貨款形成的資金缺口提前鎖定商品采購(gòu)價(jià)格，防止?jié)q價(jià)風(fēng)險(xiǎn)提前確定采購(gòu)規(guī)模，穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系，可以利用淡季批量訂貨和預(yù)付結(jié)算方式獲得優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格2.2 采購(gòu)采購(gòu)(cigu)融資融資 之之 先票先票/款后貨款后貨第23頁(yè)/共63頁(yè)第二十三頁(yè)，共64頁(yè)。 1、回購(gòu)契約 賣不掉，可退貨：書報(bào)(sh bo)飲料 2、收益共享契約 降低出廠價(jià)（甚至低于出

23、廠成本）刺激銷售，終端收益共享：BYD 3、數(shù)量折扣契約 訂購(gòu)量大從優(yōu)：常見 4、彈性購(gòu)買數(shù)量契約 上下游約定最小購(gòu)買量 和/或 最大購(gòu)買量：煤炭長(zhǎng)協(xié) 5、期權(quán)數(shù)量柔性契約 經(jīng)銷商向廠家鎖定未來(lái)出廠價(jià)：常見 6、返利契約 完成任務(wù)（增量/總量），按比例返利：汽車、家電 7、線性定價(jià)契約 市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)由廠商承擔(dān)，經(jīng)銷商獲得固定利潤(rùn)率：一二級(jí)經(jīng)銷商 混合型契約回顧回顧(hug)：契約協(xié)調(diào)：契約協(xié)調(diào)第24頁(yè)/共63頁(yè)第二十四頁(yè)，共64頁(yè)。25具體流程：1.買賣雙方簽訂貿(mào)易(moy)合同； 2.客戶向銀行交存一定比例的保證金； 3.銀行為客戶提供授信，向商品賣方支付貨款； 4.商品賣方根據(jù)三方協(xié)議的要

24、求，在約定的時(shí)間內(nèi)將合同對(duì)應(yīng)的貨物發(fā) 送到銀行制定的倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)輸單據(jù)上將銀行列為收貨人； 6.客戶補(bǔ)交保證金贖貨； 7.銀行向倉(cāng)庫(kù)發(fā)出放貨指令。1廠家(chn ji)銀行(ynhng)下游客戶2345監(jiān)管倉(cāng)庫(kù)6保兌倉(cāng)保兌倉(cāng) 之之 流程圖流程圖第25頁(yè)/共63頁(yè)第二十五頁(yè)，共64頁(yè)。 企業(yè)以其持有的存貨作為抵押物抵押給銀行，獲得融資。 例如煤炭、鋼鐵、有色金屬、品牌(pn pi)商品等。 靜態(tài)動(dòng)產(chǎn)抵押 以款贖貨，來(lái)貨放款：FIFO 動(dòng)態(tài)動(dòng)產(chǎn)抵押 最低庫(kù)存，以貨贖貨：LIFO2.3 生產(chǎn)融資生產(chǎn)融資(rn z) 之之 貨押業(yè)務(wù)貨押業(yè)務(wù)第26頁(yè)/共63頁(yè)第二十六頁(yè)，共64頁(yè)。貿(mào)易商/下游(xiyu)銀

25、行(ynhng) 交易所買入倉(cāng)單質(zhì)押(zh y)融資放款出帳償還授信資金解除質(zhì)押交易n上述全部操作均在網(wǎng)銀完成n案例：貿(mào)易商/下游交付30%保證金，開銀承/貸款至上游生產(chǎn)商；生產(chǎn)商發(fā)貨給貿(mào)易商；到期還款n優(yōu)點(diǎn)： 操作靈活； 隨借隨用，額度循環(huán)；貨押：標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押融資貨押：標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押融資第27頁(yè)/共63頁(yè)第二十七頁(yè)，共64頁(yè)。應(yīng)收賬款到期，向銀行回款，業(yè)務(wù)結(jié)束向銀行開放目標(biāo)供應(yīng)商銷售、管理等信息，配合其獲得保理授信額度向銀行推薦上游零配件優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商名單向銀行提交財(cái)務(wù)報(bào)表等資料和信息，獲得買方額度向銀行確認(rèn)應(yīng)收賬款債權(quán)和回款路徑銀行(ynhng)核心(hxn)廠商如銀行未向核心廠商發(fā)出應(yīng)收賬款(

26、zhn kun)轉(zhuǎn)讓通知，或雖發(fā)出通知而廠商未向銀行出具有效性確認(rèn)證據(jù)，為暗保理業(yè)務(wù)。選擇客戶核準(zhǔn)額度（廠商）核準(zhǔn)額度（供應(yīng)商）應(yīng)收賬款通知審批出賬2.4 銷售融資銷售融資 之之 保理業(yè)務(wù)保理業(yè)務(wù)第28頁(yè)/共63頁(yè)第二十八頁(yè)，共64頁(yè)。例：煤炭行業(yè)全流程例：煤炭行業(yè)全流程/ /區(qū)間流程融資業(yè)務(wù)模式區(qū)間流程融資業(yè)務(wù)模式 背景：背景： 煤炭貿(mào)易企業(yè)通常僅掌握關(guān)系渠道，不介入實(shí)際的物流操作，煤炭貿(mào)易企業(yè)通常僅掌握關(guān)系渠道，不介入實(shí)際的物流操作，且煤炭貿(mào)易量大、周轉(zhuǎn)快，難以進(jìn)行基于單一節(jié)點(diǎn)的融資安排；且煤炭貿(mào)易量大、周轉(zhuǎn)快，難以進(jìn)行基于單一節(jié)點(diǎn)的融資安排； 部分煤炭貿(mào)易商上下游均為行業(yè)龍頭企業(yè)，且區(qū)間

27、運(yùn)輸采用火部分煤炭貿(mào)易商上下游均為行業(yè)龍頭企業(yè)，且區(qū)間運(yùn)輸采用火運(yùn)、水運(yùn)等安全性相對(duì)較高的運(yùn)輸方式；運(yùn)、水運(yùn)等安全性相對(duì)較高的運(yùn)輸方式； 業(yè)務(wù)模式：業(yè)務(wù)模式： 全流程全流程/ /區(qū)間流程融資業(yè)務(wù)模式是基于上述企業(yè)特點(diǎn)組合運(yùn)用銀區(qū)間流程融資業(yè)務(wù)模式是基于上述企業(yè)特點(diǎn)組合運(yùn)用銀行行“預(yù)付款融資預(yù)付款融資+ +（存貨（存貨(cn hu)(cn hu)融資）融資）+ +應(yīng)收款融資應(yīng)收款融資”等貿(mào)易融資等貿(mào)易融資產(chǎn)品，為煤炭貿(mào)易商提供的服務(wù)于其全流程或區(qū)間流程交易活動(dòng)的產(chǎn)品，為煤炭貿(mào)易商提供的服務(wù)于其全流程或區(qū)間流程交易活動(dòng)的解決方案；解決方案； 針對(duì)：經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)快、無(wú)法就單一節(jié)點(diǎn)進(jìn)行融資安排針對(duì)：經(jīng)營(yíng)周

28、轉(zhuǎn)快、無(wú)法就單一節(jié)點(diǎn)進(jìn)行融資安排 煤炭行業(yè)供煤炭行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)特別解決方案。應(yīng)鏈金融服務(wù)特別解決方案。 供應(yīng)鏈金融(jnrng)各個(gè)產(chǎn)品可以進(jìn)行組合，使得融資貫穿供應(yīng)鏈的全流程或區(qū)間2.5 SCF 之之 全流程全流程(lichng)融資融資第29頁(yè)/共63頁(yè)第二十九頁(yè)，共64頁(yè)。銀行(ynhng)上游(shngyu)核心(hxn)企業(yè)貿(mào)易商下游物流物流存貨融資預(yù)付融資應(yīng)收融資n案例： 貿(mào)易商交付30%保證金，銀行融資出來(lái)到核心企業(yè)采購(gòu)； 上游交貨給核心企業(yè) 核心企業(yè)發(fā)貨給下游買家； 買家回款到銀行指定賬號(hào)n 優(yōu)點(diǎn)： 貿(mào)易商只需要30%資金即可撬動(dòng)整個(gè)鏈條； 上游獲得預(yù)付款，核心廠家提前收到

29、貨款，下游貿(mào)易商鎖定價(jià)格批量采購(gòu)，整個(gè)供應(yīng)鏈獲得資金周轉(zhuǎn)而沒有額外融資成本全流程融資全流程融資 結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖第30頁(yè)/共63頁(yè)第三十頁(yè)，共64頁(yè)。2008/122008/122009/12 2009/12 2010/12 2010/12 2011/12 2011/12 2012/12 2012/12 總資產(chǎn) （萬(wàn)元）81,54587,416 107,959 123,328 196,255 總負(fù)債 （萬(wàn)元）50,31150,192 60,094 67,377 94,549 凈資產(chǎn)（萬(wàn)元）31,23436,504 47,865 55,951 101,706 貨幣資金11,12323,85739,4

30、9532, 01444,442應(yīng)收賬款7,9014,2865,2947,75813,753應(yīng)收票據(jù)6081,402 3,902 11,251 16,280 銀行貸款12,3004,0003,0004,0002,000預(yù)收賬款4,6608,5538,9379,53911,743銷售收入 （萬(wàn)元） 141,343138,587 163,584 203,868 248,810 利潤(rùn)總額 （萬(wàn)元） -6926,727 14,846 16,767 19,300 資產(chǎn)負(fù)債率% 6257 56 55 48 流動(dòng)比% 7380 109 104 108 速動(dòng)比% 4362 87 80 82 效用案例效用案例(n

31、 l)：華帝股份：華帝股份002035*以上數(shù)據(jù)來(lái)自上市公司(shn sh n s)公開信息第31頁(yè)/共63頁(yè)第三十一頁(yè)，共64頁(yè)。創(chuàng)新(CHU NGXN)(CHU NGXN)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品Section III第32頁(yè)/共63頁(yè)第三十二頁(yè)，共64頁(yè)。3.1 經(jīng)銷商分期銷售經(jīng)銷商分期銷售(xioshu)融資融資 銀行(ynhng)核心(hxn)企業(yè)經(jīng)銷商1終端243567業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)流程：1、核心企業(yè)與銀行約定同意承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任；2、核心企業(yè)將設(shè)備出售給經(jīng)銷商；3、經(jīng)銷商向終端出售設(shè)備，終端支付首付款并在合同中約定余款分期支付；4、銀行向經(jīng)銷商發(fā)放授信，授信資金定向支付給核心企業(yè)；5、終端

32、按照合同約定分期付款；6、經(jīng)銷商分期歸還銀行授信；7、如經(jīng)銷商不能按照約定還款，核心企業(yè)承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任，償還經(jīng)銷商剩余授信。第33頁(yè)/共63頁(yè)第三十三頁(yè)，共64頁(yè)。34經(jīng)銷商經(jīng)銷商1 1終端A A重工(zhn (zhn n)n)集團(tuán)下屬銷售(xioshu)(xioshu)公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商2 2經(jīng)銷商經(jīng)銷商3 3終端終端終端終端終端銷售銷售(xioshu)(xioshu)流程：流程：A A重工銷售重工銷售(xioshu)(xioshu)給其銷售給其銷售(xioshu)(xioshu)公司，銷售公司，銷售(xioshu)(xioshu)公公司通過(guò)經(jīng)銷商鋪貨，最終銷售司通過(guò)經(jīng)銷商鋪貨，最終銷售(x

33、ioshu)(xioshu)給終端用戶給終端用戶核心企業(yè)需求：核心企業(yè)需求：隨著銷售額高速增長(zhǎng)，經(jīng)銷商對(duì)終端買方分隨著銷售額高速增長(zhǎng)，經(jīng)銷商對(duì)終端買方分期應(yīng)收賬款不斷積壓，資金壓力大，進(jìn)而影期應(yīng)收賬款不斷積壓，資金壓力大，進(jìn)而影響核心企業(yè)的銷售，希望引入銀行對(duì)經(jīng)銷商響核心企業(yè)的銷售，希望引入銀行對(duì)經(jīng)銷商融資，釋放壓力！融資，釋放壓力！經(jīng)銷商、終端特點(diǎn)：經(jīng)銷商數(shù)量眾多，規(guī)模參差不齊；A重工在國(guó)內(nèi)的大部分省、自治區(qū)都設(shè)有分公司或辦事處。目前A重工在全國(guó)11個(gè)片區(qū)建立了約40家經(jīng)銷商；終端買方分布極其分散，且可能為法人或自然人。產(chǎn)品設(shè)計(jì)背景產(chǎn)品設(shè)計(jì)背景第34頁(yè)/共63頁(yè)第三十四頁(yè)，共64頁(yè)。351、

34、開展終端按揭業(yè)務(wù)需要耗費(fèi)大量的人力物力2、一筆100萬(wàn)元的業(yè)務(wù)手續(xù)和10000萬(wàn)元的手續(xù)完全一致；2、終端按揭業(yè)務(wù)單筆金額小、業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁、業(yè)務(wù)操作量巨大3、按照業(yè)務(wù)操作流程，需要對(duì)每一筆按揭業(yè)務(wù)進(jìn)行授信主體調(diào)查、形成報(bào)告、審批、面簽單筆按揭合同、放款4、客戶分散，需要大批催收人員來(lái)應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的按揭款逾期未歸還狀況終端按揭弊端終端按揭弊端（對(duì)銀行而言）（對(duì)銀行而言）在開拓工程機(jī)械、商用車等行業(yè)(hngy)中，傳統(tǒng)銀行終端按揭業(yè)務(wù)模式存在下述不足，使得銀企合作存在阻礙；而以經(jīng)銷商為直接授信對(duì)象，將有效提高融資效率，簡(jiǎn)化融資手續(xù)，降低供應(yīng)鏈融資操作成本。要素要素(yo s)與特點(diǎn)與特點(diǎn)第35頁(yè)/

35、共63頁(yè)第三十五頁(yè)，共64頁(yè)。36將核心企業(yè)、經(jīng)銷商、終端三重審查轉(zhuǎn)為對(duì)核心企業(yè)、經(jīng)銷商的雙重審查，以經(jīng)銷商作為借款人，要求經(jīng)銷商承擔(dān)授信主體應(yīng)付的責(zé)任和義務(wù)，簡(jiǎn)化繁瑣審查手續(xù)，且相較于終端買方，經(jīng)銷商的資質(zhì)更易認(rèn)定，另一方面A重工也可通過(guò)其經(jīng)銷商、一線銷售主任加強(qiáng)對(duì)終端買方的管理。由A重工承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任，相當(dāng)大程度緩釋銀行風(fēng)險(xiǎn)。A重工為協(xié)助經(jīng)銷商解決資金問題，穩(wěn)定銷售，愿意為其經(jīng)銷商在銀行授信承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任；對(duì)銀行而言，有實(shí)力強(qiáng)大的核心企業(yè)兜底，面臨的風(fēng)險(xiǎn)大幅降低。充分運(yùn)用總對(duì)總業(yè)務(wù)“1+N”理念，以公司業(yè)務(wù)模式間接操作零售業(yè)務(wù)，批發(fā)式解決終端客戶(k h)購(gòu)買大宗商品時(shí)分期付款的需求。

36、降低了終端客戶(k h)準(zhǔn)入門檻，轉(zhuǎn)化思路，擴(kuò)大銷售專業(yè)的人做專業(yè)的事，合理化分工；銀行缺乏對(duì)終端客戶(k h)的專業(yè)判斷能力創(chuàng)新創(chuàng)新(chungxn)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)第36頁(yè)/共63頁(yè)第三十六頁(yè)，共64頁(yè)。37風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)1 1：核心企業(yè)主體風(fēng)險(xiǎn)：核心企業(yè)主體風(fēng)險(xiǎn) A A重工為重工為A A集團(tuán)主導(dǎo)成立的專業(yè)生產(chǎn)機(jī)械工程產(chǎn)品的企業(yè)，隨著工程機(jī)械行業(yè)近年來(lái)集團(tuán)主導(dǎo)成立的專業(yè)生產(chǎn)機(jī)械工程產(chǎn)品的企業(yè)，隨著工程機(jī)械行業(yè)近年來(lái)的迅猛發(fā)展，年銷售收入的迅猛發(fā)展，年銷售收入20072007年年1616億增加至億增加至20112011年的年的4848億，企業(yè)發(fā)展迅速，經(jīng)營(yíng)情況億，企業(yè)發(fā)展迅速，經(jīng)營(yíng)情況良好。良好。貸后

37、管理中跟進(jìn)貸后管理中跟進(jìn)A A重工的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)和市場(chǎng)占有率變化情況、同業(yè)融資取向重工的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)和市場(chǎng)占有率變化情況、同業(yè)融資取向(q xin)(q xin)，關(guān)注，關(guān)注A A集團(tuán)整體行業(yè)地位的變化。集團(tuán)整體行業(yè)地位的變化。風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)2 2：經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)設(shè)定門檻經(jīng)銷商的年銷售額在設(shè)定門檻經(jīng)銷商的年銷售額在30003000萬(wàn)元以上，凈資產(chǎn)不低于萬(wàn)元以上，凈資產(chǎn)不低于300300萬(wàn)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)；萬(wàn)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)；設(shè)置分期還款要求設(shè)置分期還款要求, ,嚴(yán)格關(guān)注經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況及還款及時(shí)性，并收取一定保證金；嚴(yán)格關(guān)注經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況及還款及時(shí)性，并收取一定保證金；授信資金定向支付給授

38、信資金定向支付給A A重工用于購(gòu)買設(shè)備；重工用于購(gòu)買設(shè)備；經(jīng)銷商授信由經(jīng)銷商授信由A A重工進(jìn)行全程擔(dān)保：不見物無(wú)條件回購(gòu)重工進(jìn)行全程擔(dān)保：不見物無(wú)條件回購(gòu)設(shè)備加裝設(shè)備加裝GPSGPS定位系統(tǒng)定位系統(tǒng)/ /遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，斷油斷電遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，斷油斷電風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)(fngxin)控制措施控制措施第37頁(yè)/共63頁(yè)第三十七頁(yè)，共64頁(yè)。38核心企業(yè)的收益僅需與一家銀行合作，即可實(shí)現(xiàn)終端業(yè)務(wù)需求，核心企業(yè)不再需要與同一家銀行不同地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通、合作，減少操作成本；有效促進(jìn)了其產(chǎn)品(chnpn)的銷售，提升了其銷售完成率。經(jīng)銷商的收益經(jīng)銷商承擔(dān)的責(zé)任較終端按揭模式無(wú)明顯增加。充當(dāng)了對(duì)終端客戶提供按

39、揭服務(wù)的主體，增強(qiáng)對(duì)終端客戶的控制力度，促進(jìn)了自身的銷售完成率獲得可觀的銷售收入。銀行的收益突破終端銷售按揭模式局限，增加市場(chǎng)占有率；獲得上下游業(yè)務(wù)的綜合收益,包括利息收入、核心企業(yè)的存款支持等。供應(yīng)鏈各合作方收益供應(yīng)鏈各合作方收益(shuy)分析分析第38頁(yè)/共63頁(yè)第三十八頁(yè)，共64頁(yè)。3.2 反向反向(fn xin)保理業(yè)務(wù)保理業(yè)務(wù)核心(hxn)企業(yè)/生產(chǎn)商銀行(ynhng)貿(mào)易商提供應(yīng)付賬款信息對(duì)接并處理信息轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款申請(qǐng)融資審核融資申請(qǐng)放款融資到賬支付應(yīng)付賬款核銷供應(yīng)商應(yīng)收賬款融資償付n上述全部操作均在網(wǎng)銀完成n優(yōu)點(diǎn)： 融資人為貿(mào)易商，下游無(wú)需支付融資成本，并延長(zhǎng)支付周期純信用授信

40、；手續(xù)簡(jiǎn)單：供應(yīng)商只需要在銀行一次開戶，簽署協(xié)議，不需要提供財(cái)務(wù)報(bào)表等數(shù)據(jù)第39頁(yè)/共63頁(yè)第三十九頁(yè)，共64頁(yè)。反向保理傳統(tǒng)保理供應(yīng)鏈特點(diǎn)買方（下游）大，賣方（上游）小呈現(xiàn)多對(duì)一買賣雙方大小不一，鏈條零散風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估重點(diǎn)評(píng)估買方（核心企業(yè)）評(píng)估買賣雙方終極風(fēng)險(xiǎn)買方（核心企業(yè)）賣方為主操作風(fēng)險(xiǎn)對(duì)買方更了解，基于買方審批同意的情況下，簡(jiǎn)化對(duì)賣方融資的操作流程對(duì)賣方了解，通過(guò)賣方了解買方，轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款和信息不對(duì)稱的操作風(fēng)險(xiǎn)較高質(zhì)押率/融資比例在充分信任核心企業(yè)付款能力的前提下，質(zhì)押率可以做到100%需要考慮貿(mào)易鏈條風(fēng)險(xiǎn)，通常70%比較比較(bjio)第40頁(yè)/共63頁(yè)第四十頁(yè)，共64頁(yè)。銀行(ynhn

41、g)銷售銷售(xioshu)管理與風(fēng)險(xiǎn)管理管理與風(fēng)險(xiǎn)管理o銷售(xioshu)管理批量化核心企業(yè)供應(yīng)商1供應(yīng)商1供應(yīng)商1供應(yīng)商1o風(fēng)險(xiǎn)管理集約化核心企業(yè)買方信用風(fēng)險(xiǎn)資金風(fēng)險(xiǎn)交易風(fēng)險(xiǎn)第41頁(yè)/共63頁(yè)第四十一頁(yè)，共64頁(yè)。傳統(tǒng)(chuntng)保理難點(diǎn)貿(mào)易背景是否(sh fu)真實(shí)賣方(mi fn)履約能力債權(quán)轉(zhuǎn)讓是否有效通知債務(wù)人回款保障確認(rèn)交易債權(quán)已經(jīng)債務(wù)人確認(rèn)認(rèn)可A/R轉(zhuǎn)讓承諾付款到銀行指定賬號(hào)核心企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)新第42頁(yè)/共63頁(yè)第四十二頁(yè)，共64頁(yè)。買方（核心企業(yè)）賣方（供應(yīng)商）額度類型間接額度保理額度/綜合授信額度審批鏈分行上報(bào)，總行核定在總行核定的間接額度項(xiàng)下，由分行調(diào)配審批審批模板參

42、照一般信用授信模式進(jìn)行主體評(píng)級(jí)參照低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)授信模板，不做主體評(píng)級(jí)，資產(chǎn)分類按照核心企業(yè)的級(jí)別下調(diào)一級(jí)對(duì)應(yīng)單筆額度控制與使用額度額度( d)與授信審查管理與授信審查管理第43頁(yè)/共63頁(yè)第四十三頁(yè)，共64頁(yè)。3.3 黃金黃金(hun jn jn)租賃租賃黃金租賃指銀行向符合規(guī)定條件的企業(yè)租賃出黃金，并按照合同約定(yudng)收取租賃費(fèi)用，企業(yè)到期歸還等額黃金的業(yè)務(wù)。期初：銀行(ynhng)租賃黃金給企業(yè)期末：企業(yè)歸還黃金和租賃費(fèi)給銀行銀行企業(yè)客戶第44頁(yè)/共63頁(yè)第四十四頁(yè)，共64頁(yè)。全額保證金即客戶按照不低于租賃黃金(hun jn jn)初始市值110%繳納保證金進(jìn)行黃金(hun jn j

43、n)租賃的業(yè)務(wù)。如果租賃期間黃金(hun jn jn)價(jià)格上漲，則需要追加保證金貨押即客戶以黃金原料或黃金制品為抵押進(jìn)行黃金租賃(zln)。該模式無(wú)市值評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)須補(bǔ)繳保證金，但抵押風(fēng)險(xiǎn)度不得高于95%信用敞口即客戶占用(zhn yn)信用敞口進(jìn)行黃金租賃的業(yè)務(wù)模式。該模式需對(duì)租賃黃金進(jìn)行市值評(píng)估，出賬比例不超過(guò)專項(xiàng)授信額度85%以物抵押 抵押風(fēng)險(xiǎn)度不高于95%95%抵押風(fēng)險(xiǎn)度=租賃黃金初始價(jià)值/抵押黃金初始價(jià)值*100%信用敞口 抵押風(fēng)險(xiǎn)度不高于85%85%抵押風(fēng)險(xiǎn)度=租賃黃金市值/授信總額度（含保證金）*100%，授信總額度=保證金+授信額度+抵押擔(dān)保額租賃授信模式租賃授信模式第45頁(yè)/

44、共63頁(yè)第四十五頁(yè)，共64頁(yè)。初始市值350*1,000,000=350,000,000繳納保證金350,000,000*1.1=385,000,000客戶租賃費(fèi)350,000,000*4.5%/4=3,937,500較貸款節(jié)省350,000,000*(5.6-4.5%)/4=962,500S公司為黃金生產(chǎn)企業(yè)(qy)，因預(yù)計(jì)市場(chǎng)金價(jià)下行，向銀行申請(qǐng)租賃黃金1噸，期限3個(gè)月。銀行向客戶報(bào)價(jià)4.5%。（租賃日Au99.95現(xiàn)貨黃金價(jià)格為350元/克）企業(yè) 無(wú)須占用授信額度，申請(qǐng)(shnqng)方便快捷。租賃成本較普通貸款低962,500分行帶來(lái)存款3.85億 以上融資名義利率突破了貸款利率下限，

45、不占存貸比規(guī)模。案例一：全額案例一：全額(qun )保證金模式保證金模式第46頁(yè)/共63頁(yè)第四十六頁(yè)，共64頁(yè)。案例案例(n l)二：貨押模式二：貨押模式ZDF公司為國(guó)內(nèi)知名的珠寶加工(ji gng)企業(yè)，因此該公司存在較大的黃金庫(kù)存（黃金及黃金制品）。該客戶以黃金庫(kù)存1噸作為抵押，向銀行申請(qǐng)租賃黃金,期限6個(gè)月。銀行審核后認(rèn)定其成色、重量符合標(biāo)準(zhǔn)金要求，按照銀行95%抵押率的要求，可以向企業(yè)租賃Au99.95黃金950公斤。銀行向客戶報(bào)價(jià)5%。 （租賃日Au99.95現(xiàn)貨黃金價(jià)格為350元/克）初始市值350*950,000=332,500,000客戶租賃費(fèi)332,500,000*5%*18

46、0/360=8,312,500較貸款節(jié)省332,500,000*（5.6-5%）*180/360=997,500企業(yè) 無(wú)須占用授信額度，申請(qǐng)方便快捷。 間接盤活存貨，不占用企業(yè)資金(zjn)租賃成本較普通貸款低997,500第47頁(yè)/共63頁(yè)第四十七頁(yè)，共64頁(yè)。案例案例(n l)三：信用敞口模式三：信用敞口模式C公司為化工企業(yè)，因缺乏流動(dòng)資金，向銀行申請(qǐng)租賃黃金2噸，期限1年。銀行給予其黃金租賃授信敞口額度9億人民幣，且抵押(dy)風(fēng)險(xiǎn)度不得高于85%。銀行向客戶報(bào)價(jià)5.5%。 （租賃日Au99.95現(xiàn)貨黃金價(jià)格為350元/克）初始市值350*2,000,000=700,000,000額度占

47、用700,000,000/85%=823,529,411.76客戶租賃費(fèi)700,000,000*5.5%=38,500,000較貸款節(jié)省700,000,000*（6%-5.5%）=3,500,000客戶客戶將租賃黃金賣出，得到流動(dòng)資金獲取新的融資途徑(tjng)租賃成本比普通貸款少3,500,000第48頁(yè)/共63頁(yè)第四十八頁(yè)，共64頁(yè)。有效(yuxio)買入價(jià)格1717本筆交易名義(mngy)本金共171.7萬(wàn)美元，到期不交割實(shí)物黃金，而進(jìn)行貨幣軋差交割。在交割日, 如果交割日定盤價(jià)格NDF價(jià)格， 銀行支付客戶總金額=（定盤價(jià)格-NDF價(jià)格）*1000如果交割日定盤價(jià)格=NDF價(jià)格 無(wú)貨幣交割如果交割日定盤價(jià)格85%融資比例基金份額質(zhì)押，未來(lái)收益優(yōu)先結(jié)算貸款本息可實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)同時(shí)保留部分升值空間：可實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)同時(shí)保留部分升值空間： 實(shí)現(xiàn)高效率現(xiàn)金流和庫(kù)存管理3.9 存貨保值基金業(yè)