論“7天連鎖酒店”的營銷渠道沖突與管理

1、論“7天連鎖酒店”的營銷渠道沖突與管理【摘 要】本文闡釋了酒店營銷渠道和渠道沖 突概念，對7天連鎖酒店作了 swot分析，依據7天 連鎖酒店營銷渠道的現狀及存在問題，提出了7天連 鎖酒店營銷渠道沖突的管理及解決措施。要確立7天 連鎖酒店營銷渠道沖突管理目標;設置并挑選渠道沖 突管理方案;采取具體有效的營銷渠道沖突解決方法。【關鍵詞】7天連鎖酒店;營銷渠道;沖突;管理； 措施渠道管理在市場營銷管理中的重要地位是不言而 喻的。然而，在營銷渠道管理中，一方面，企業(yè)存在 著各個渠道成員之間本身利益沖突與矛盾;另一方面 管理人員在制定戰(zhàn)略營銷渠道時通常只有大的戰(zhàn)略規(guī) 劃，沒有合理的市場分析和渠道管理，導

2、致營銷渠道 沖突沒有得到解決，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。本文結合7 天連鎖酒店的問題進行分析，提出了解決7天連鎖酒 店營銷渠道管理問題的措施。一、酒店營銷渠道和渠道沖突概念1酒店營銷渠道概念酒店的營銷渠道主要分為兩種：(1) 直接營銷渠道。直接營銷渠道指消費者直 接到門市買東西、直接預訂、自設門市部等。但是對于酒店而言，直接營銷渠道并不是特別受歡迎，因為u!隨著互聯網的發(fā)展，更多的人愿意在網上預訂酒店等。(2) 間接營銷渠道。對于酒店的間接營銷渠道有這幾種;酒店批發(fā)商、酒店代理商、旅行社(旅游代理 商、旅游批發(fā)商、旅游經銷商)、專業(yè)媒介者等。間接 銷售渠道能夠有效拓展直接銷售渠道無法企及到的客 流;能

3、夠有效節(jié)約其在產品銷售過程中的人力物力消 耗;能夠減輕酒店運營負擔，通過間接經銷商或代理商 來分攤酒店的運營風險。2、渠道沖突概念根據沖突所參與對象的范疇、渠道沖突產生的主 體類型，可以把沖突分為以下三種類型：(1) 同質沖突。同質沖突是指一個企業(yè)在市場上分銷渠道與另一個企業(yè)分銷渠道在同一水平的沖突。(2) 水平性沖突。水平性沖突就是指在一個企業(yè)的運營過程中，渠道在同一水平不同中間商之間的 競爭沖突。(3) 垂直性沖突。垂直性沖突即為垂直渠道的沖 突，就是在產品的整個銷售環(huán)節(jié)中，不同的分銷環(huán)節(jié) 會存在一個上下層的關系，就如同樹枝的分叉一樣, 在不同的分支（即為不同層次的分銷商上）總會出現 該分

4、支與上層或下層分支的價格矛盾，如產品總供應 商與分銷商、產品代理商與產品銷售終端等之間的矛 盾。二、7天連鎖酒店的swot分析1、7天連鎖酒店簡介7天連鎖酒店集團自2005年成立以來，就開始在 全國各個地方火速蔓延。7天于2009年在紐約上市, 后來被鉗濤會收購。截止到2015年底，7天的分店己 經開到了將近7000多家，注冊會員超過7000萬人。 同時7天連鎖酒店秉承讓顧客“天天睡好覺”的愿景， 致力于注重價值的商旅客人提供干凈、環(huán)保、舒適、 安全的住宿服務，滿足客戶核心的住宿需求。2、7天連鎖酒店的swot分析（1）優(yōu)勢分析。7天連鎖酒店的內部優(yōu)勢主要體 現兩個方面。第一，市場定位明確、清

5、晰。7天連鎖 的目標人群就是商業(yè)人士、工薪階層、普通自旅游者 和學生群體等。第二，超劃算的性價比，且住房設施 較齊全。（2）劣勢分析。7天連鎖酒店劣勢主要體現在兩 方面。第一，7天連鎖經營形式單一，面向的市場以 普通消費群體為主，走經濟路線，市場視野較小。第 二，許多小旅館加盟，導致“名不符實”。（3）機會分析。第一，7天連鎖酒店在近十年發(fā) 展迅速，離不開政府的大力支持。第二，優(yōu)秀的團隊。 7天的創(chuàng)業(yè)人員能研究酒店管理，了解用戶的需求。（4）威脅分析。第一，擴張?zhí)珶?，帶來一些負?影響。第二，競爭壓力大。同類型的經濟型酒店接踵 而至的建立，比如“如家”“錦江之星”等，所以市場 競爭激烈。三、7

6、天連鎖酒店營銷渠道的現狀及存在問題的 原因1、7天連鎖酒店營銷渠道沖突的表現7天連鎖酒店營銷渠道沖突問題大致表現在以下 幾個方面。（1）利益沖突。利益是所有商業(yè)行為的終極導向， 酒店的渠道成員之間因為折扣多少、目標客戶、銷售 回款多少等問題而容易產生分歧，這就是最常見的沖 突。（2）服務沖突。服務是一個十分考驗細節(jié)的環(huán)節(jié)， 而渠道成員在產品服務質量上經常各執(zhí)己見，無法達 成共識，特別是就咨詢服務、日常客服管理等方面經 常存在很大的意見差別。（3）關系沖突。渠道成員之間因為規(guī)模、經歷、 管理能力等差異，同時還有個人真正的性格、服務水 平的差異，這就會使很多成員的信任程度不同，也會 因為之前的合作

7、過程體驗不同而導致渠道成員之間沖 突矛盾的產生。2、7天連鎖酒店營銷渠道沖突的原因（1）中間商經營競爭對手產品。7天連鎖酒店的 經濟性是在全國范圍內被知曉和認可的，但是在我們 國家，具有同樣經濟實惠的連鎖酒店也不少，像錦江 之星連鎖酒店、漢庭連鎖酒店等等。（2）目標不同。7天連鎖酒店與中間商有不同的 目標。當七天連鎖酒店以往的產品渠道無法滿足現有 顧客需要之時，七天當然會拓展自己的渠道，于是， 毫無疑問將會導致新的銷售渠道和原有銷售渠道的利 益矛盾與利益沖突。（3）實力差異。在力量懸殊的渠道成員中，因為 沖突，使強大的歧視性的合作成員使用他們的權力和 威望。（4）酒店渠道的更新變革。7天連鎖酒

8、店在產品 市場生命周期的不同階段，不斷地改變其營銷渠道策 略。酒店改變渠道的方式主要有以下兩種：第一種是 增加或減少經銷商。第二種是增減一些新老銷售渠道。四、7天連鎖酒店營銷渠道沖突的管理及解決措1確立7天連鎖酒店營銷渠道沖突管理目標面對營銷渠道沖突，7天連鎖酒店的渠道營銷管u!理的總目標應該是：有效并合理地管理和控制營銷渠 道沖突。具體來說，一方面要在增添一些新興或者行 之有效的營銷渠道的同時限制營銷渠道不規(guī)則無效率 盲目拓展;另一方面要優(yōu)化渠道成員，優(yōu)勝劣汰，鼓勵 并促進渠道營銷之間的合作，減少渠道網絡成本，最 終使得整體效益達到最大。另外，還要利用好營銷渠 道沖突，促進成員之間的交流與溝

9、通，增加苦難意識，保護成員的利益，維護營銷渠道的穩(wěn)定性。2、設置并挑選渠道沖突管理方案為了達到管理目標，解決7天連鎖酒店的營銷渠u!道的問題,7天連鎖酒店必須制定并優(yōu)選出解決渠道沖突的管理方案。對于方案的落實執(zhí)行，7天連鎖酒 店應該選擇合適的工作人員，并且在適當的時間有效 的執(zhí)行該計劃。3、7天連鎖酒店營銷渠道沖突的具體解決方法（1）充分利用網絡平臺促進信息溝通。在互聯網 飛速發(fā)展的今天，網絡營銷是各種類型的企業(yè)肯定采 取的營銷方式，互聯網拉近了人與人之間的交流和溝通。（2）有效的選擇渠道成員。渠道成員對于企業(yè)營 銷渠道管理有著至關重要的作用，選擇渠道成員的方 法如下：首先，根據市場、企業(yè)和自

10、身產品等確定選 擇渠道成員的目標;接下來，應該盡可能讓目標渠道成 員了解自己的優(yōu)勢;再次，要建立一個全面而立體的渠 道成員篩選及評價標準，慎重選擇渠道成員或者說合 作伙伴。（3）做好渠道激勵工作。雖然制作商和渠道成員 是兩個獨立意義上的法人，但追求利潤最大化和自身 的發(fā)展壯大卻是他們的最終目標，因此企業(yè)必須制定 一個有效的比較全面的激勵機制來調動渠道成員的積 極性，這樣才可以對渠道成員進行有效的管理。具體 方法是：第一，給予價格折扣。第二，設立獎項。（4）提升營銷渠道服務能力和銷售能力。對于服 務行業(yè)尤其是酒店來說，良好的服務水平和能力是極 其重要的。（5）運用談判和法律武器。當一個渠道成員之

11、間 的沖突不能順利解決的時候，談判可以幫助阻止成員 之間矛盾的激化和沖突的加深。同時面對一些非常難 辦的事情時必須運用法律的武器來解決問題和沖突。五、結語營銷沖突對企業(yè)越來越重要，如果沒有完善的營 銷沖突的管理方案，企業(yè)將難以處理好各個營銷渠道 成員之間的關系，企業(yè)也不能健康的發(fā)展下去，企業(yè) 的問題也會接踵而至的發(fā)生。本文在闡述了相關的營 銷概念之后，結合7天連鎖酒店營銷渠道的現狀和渠 道沖突的原因提出了具體的解決措施。這些措施能夠 改善7天連鎖酒店渠道營銷之間的關系并促進7天連 鎖酒店順利發(fā)展。因此，渠道營銷在競爭如此激烈的 當今社會越來越重要，企業(yè)必須予以重視。【參考文獻】1 謝琳.經濟型

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