銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)議發(fā)言稿

1、銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)議發(fā)言稿 我們公司比擬幸運(yùn)的是擁有了“fronius”這一代理品牌資源，銷(xiāo)售會(huì)議發(fā)言稿。就像好文章需要好的素材一樣，因?yàn)橛辛恕癴ronius”，我們有了明確的品牌建設(shè)方向。 當(dāng)然在公司剛建立初期，帶有個(gè)人主義色彩的管理和市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)于公司起步來(lái)說(shuō)是必不可少且至關(guān)重要，這些創(chuàng)造性的活動(dòng)對(duì)于任何一種規(guī)模起步的企業(yè)都是原始積累的根底。但我們從來(lái)沒(méi)有偏離過(guò)做為“fronius”代言人的建設(shè)。 1998年fronius推出數(shù)字化機(jī)型， 我們從1999年公司創(chuàng)立全面進(jìn)入市場(chǎng)推廣工作。當(dāng)時(shí)讓數(shù)字化焊接電源技術(shù)成為主流方向，建立新的主流品類(lèi)是我們的主導(dǎo)思想。對(duì)于一個(gè)新的品牌，在初期我們自身積累不夠的前

2、提下，我們的目標(biāo)客戶(hù)群定位：一類(lèi)是科研院校，因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)是最能接受焊接高新技術(shù)的群體，也是很好的傳播者，另最關(guān)鍵的是他們的設(shè)備使用特點(diǎn)（不用于生產(chǎn)，而是用于研究），不會(huì)彰顯我們初期的缺乏， 效勞于該類(lèi)客戶(hù)，不如說(shuō)是我們學(xué)習(xí)的過(guò)程，所以公司在那一時(shí)間段把這類(lèi)作為目標(biāo)客戶(hù)。另一類(lèi)是fronius歐洲成功客戶(hù)在國(guó)內(nèi)的延伸，這是借助fronius在汽車(chē)制造、機(jī)車(chē)的成功應(yīng)用后，我們的又一個(gè)客戶(hù)群，而這些高質(zhì)量的客戶(hù)確實(shí)給我們帶來(lái)了很好的市場(chǎng)效應(yīng)。逐漸地，在02年后，有很多跟隨的國(guó)外著名品牌，甚至國(guó)產(chǎn)品牌。在某一層面說(shuō)，這些品牌都是盟友，正是這種協(xié)同效應(yīng)將數(shù)字化電源打造成眾所周知的主流產(chǎn)品，樹(shù)立了數(shù)字化焊

3、接電源新的品類(lèi)。“fronius焊接的數(shù)字化技術(shù)的革命”是在其有眾多其它品牌的追隨者時(shí)成就的。所以說(shuō)fronius成功的經(jīng)營(yíng)之道，就是塑造了“磁心”，善于應(yīng)用同類(lèi)及各類(lèi)群體影響力，其不但吸引用戶(hù)也吸引了各品牌仿而效之。當(dāng)各品牌紛紛推出數(shù)字化焊接電源，有人對(duì)市場(chǎng)受到?jīng)_擊而憂(yōu)心忡忡的時(shí)候，我們公司內(nèi)部的共識(shí)是：這是一件好事，是市場(chǎng)時(shí)機(jī)趨于成熟的信號(hào)。fronius品牌對(duì)我們公司的開(kāi)展來(lái)說(shuō)，它的價(jià)值是具備了樹(shù)立一個(gè)新品類(lèi)的特質(zhì)。我們的任務(wù)是在中國(guó)市場(chǎng)上樹(shù)立這一品類(lèi)領(lǐng)頭羊的地位。 當(dāng)然有追隨也引發(fā)了競(jìng)爭(zhēng)，這就過(guò)渡到我們第二個(gè)市場(chǎng)階段，就是目前這個(gè)階段。我們需要在已經(jīng)被眾多品牌襯托好的市場(chǎng)氣氛里去獲取直

4、接效益，對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)收獲的季節(jié)。但我們?nèi)绾稳フJ(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)，如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，是現(xiàn)階段我們市場(chǎng)工作所面臨的問(wèn)題。 不過(guò)我們公司的認(rèn)識(shí)是清晰的，我們都意識(shí)到雖然產(chǎn)品和效勞都日趨同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)日趨劇烈， 但“差異性”就是競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)言稿銷(xiāo)售會(huì)議發(fā)言稿。 我們的工作重點(diǎn)不是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是贏得客戶(hù)，所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直都不是我們的比擬基準(zhǔn)，我們努力做的是認(rèn)識(shí)自己的及他人的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)，尋找和建設(shè)差異性， 專(zhuān)注于打造優(yōu)勢(shì)，從而去挖掘和穩(wěn)固目標(biāo)客戶(hù)群。 一個(gè)企業(yè)，無(wú)論經(jīng)營(yíng)什么，都必須有客戶(hù)，這一點(diǎn)不言自明。以客戶(hù)為導(dǎo)向，這是當(dāng)下最時(shí)髦的口號(hào)。但究竟什么客戶(hù)才算得上是公司的資產(chǎn)，我們以什么樣的客戶(hù)為導(dǎo)向呢

5、？很多經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該都認(rèn)真思考過(guò)，但我相信答案不會(huì)是一致的。有人會(huì)簡(jiǎn)單的把客戶(hù)資產(chǎn)等同于我們有多少個(gè)客戶(hù)，也就是公司客戶(hù)的總數(shù)量。也有人會(huì)認(rèn)為利潤(rùn)率較高的客戶(hù)才是公司的資產(chǎn)。當(dāng)然還會(huì)有人把客戶(hù)的終身價(jià)值（life time）作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。但我們公司同事的共識(shí)是：只有非常滿(mǎn)意，認(rèn)可我們的效勞并樂(lè)于向別人推薦者才是公司真正的客戶(hù)資產(chǎn)，客戶(hù)凈推介值越高，就說(shuō)明公司越有開(kāi)展?jié)摿?。有些?zhuān)家在評(píng)估預(yù)測(cè)一個(gè)企業(yè)的有機(jī)增長(zhǎng)，只考察這一個(gè)指標(biāo)就足夠了。但如何讓客戶(hù)成為我們的推薦者，除了我們有好的產(chǎn)品資源外，關(guān)鍵的是我們企業(yè)的價(jià)值導(dǎo)向，效勞意識(shí)，和我們的能力。這是龐大的系統(tǒng)工程，需要一個(gè)漸進(jìn)的積累過(guò)程。 所以如何塑造

6、企業(yè)道德，讓企業(yè)實(shí)行基于誠(chéng)信的道德策略，如何建立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，以?xún)r(jià)值觀為準(zhǔn)繩去開(kāi)發(fā)和穩(wěn)固客戶(hù)，并把它貫穿于組織系統(tǒng)的建設(shè)中、企業(yè)文化氣氛營(yíng)造過(guò)程中，這些都是我們公司這一開(kāi)展階段課題。 這一階段可以說(shuō)是我們公司從明確品牌建設(shè)方向進(jìn)入到塑造品牌的個(gè)性及內(nèi)涵的階段。 目標(biāo)就是：用一種明確的價(jià)值訴求，讓用戶(hù)認(rèn)可你的產(chǎn)品和效勞，在其心目中形成一種強(qiáng)烈、鮮明的感知，當(dāng)能在有需求的第一時(shí)間想到。 實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，最根本是兩個(gè)方面的建設(shè)： 一是提升公司的軟實(shí)力也就是修煉內(nèi)力。根底是提高員工的技能，對(duì)于員工技能，除了公司開(kāi)展初期強(qiáng)調(diào)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)之外，在這一開(kāi)展階段，我們以客戶(hù)導(dǎo)向型解決方案為準(zhǔn)繩，培養(yǎng)多領(lǐng)域技能和

7、跨邊界技能的多面手(謝謝你訪問(wèn)好范文)人才，使企業(yè)的支持系統(tǒng)有能力讓各項(xiàng)工作順利地開(kāi)展， 成就企業(yè)高水平的內(nèi)部質(zhì)量以驅(qū)動(dòng)企業(yè)贏利能力和增長(zhǎng)。 公司領(lǐng)導(dǎo)、各位一線(xiàn)的指揮官和奮斗在一線(xiàn)的同事： 大家新年好! 今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營(yíng)銷(xiāo)精英，借這次公司的年度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，在這里和大家探討一下關(guān)于公司終端管理的一些個(gè)人看法。 大家都知道，終端是品牌服裝企業(yè)賴(lài)以生存和開(kāi)展的根本。 公司所做的一切工作，從設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)到企劃、財(cái)務(wù)、人事管理等，這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的獲齲 如果終端營(yíng)運(yùn)不夠?qū)I(yè)或不夠標(biāo)準(zhǔn)，這一切的付出都將白費(fèi)。 所以終端管理的優(yōu)劣，將決

8、定企業(yè)的生存和開(kāi)展，決定企業(yè)能否獲得穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)根底和持續(xù)開(kāi)展的動(dòng)力。 但公司目前的終端狀況卻不容樂(lè)觀： 一、終端狀況簡(jiǎn)析 1、以下是對(duì)公司店鋪營(yíng)運(yùn)管理現(xiàn)狀的簡(jiǎn)單素描：(用幻燈片投放店鋪不標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)象的照片) 1) 效勞：根本接待不標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)節(jié)效勞空白 2) 陳列：賣(mài)場(chǎng)不夠整齊、有序，陳列不生動(dòng) 3) 展示：櫥窗/模特/正掛/流水臺(tái)/pop/dm等應(yīng)用較差) 4) 推廣：促銷(xiāo)手段單一，打折嚴(yán)重，缺少品牌價(jià)值和文化的展現(xiàn) 5) 形象：燈光、貨架等店鋪整體風(fēng)格缺少系統(tǒng)規(guī)劃 6) 店員：工作積極性不高，銷(xiāo)售欲望不強(qiáng) 7) 技能：缺少專(zhuān)業(yè)知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)根本技能 8) 管理：店長(zhǎng)控店能力、流程執(zhí)行、落實(shí)差 9) 架

9、構(gòu)：沒(méi)有專(zhuān)職的零售督導(dǎo)指導(dǎo)跟進(jìn)店鋪經(jīng)營(yíng) 10) 培訓(xùn)：直接有效的店鋪員工培訓(xùn)根本空白 還有很多其它方面，這里就不一一列舉了 這樣的狀況，等于只發(fā)揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度上只能算是服裝超市。 在日益講究購(gòu)物環(huán)境、效勞品質(zhì)和引導(dǎo)性消費(fèi)的服裝零售業(yè)、在大部份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在進(jìn)行精細(xì)化管理和優(yōu)質(zhì)效勞的今天，這樣的店鋪管理狀況，將很難在行業(yè)里繼續(xù)立足下去。(用幻燈片投放標(biāo)準(zhǔn)的店鋪照片作比照，顯示差距，引發(fā)思考) 所以，xx年將是一個(gè)嚴(yán)峻的終端營(yíng)運(yùn)管理年! 2、以下是店鋪員工專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的情況：(幻燈片投放) 絕大局部店員不懂商品的fab，對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不能順暢解說(shuō); 很多人缺少對(duì)顧客分析研判的概念; 商

10、品管理也幾乎停留在賣(mài)什么補(bǔ)什么的層次; 淡場(chǎng)時(shí)大都傻站著，最多理理貨做做賬，不懂銷(xiāo)售演練或開(kāi)展銷(xiāo)售游戲; 幾乎所有的終端都沒(méi)有建立店鋪?zhàn)杂玫脑敿?xì)的顧客管理檔案; 很少召開(kāi)店鋪例會(huì)，也不懂開(kāi)展實(shí)效的店鋪會(huì)議; 大局部店鋪缺少目標(biāo)管理和正確的鼓勵(lì)機(jī)制; 沒(méi)有店鋪日志或正式交接本，更沒(méi)有實(shí)現(xiàn)傳達(dá)的書(shū)面化; 沒(méi)有實(shí)用的銷(xiāo)售分析報(bào)表，商品管理跟著感覺(jué)走 以這樣的情況來(lái)看，大局部店鋪相對(duì)于行業(yè)內(nèi)的品牌終端來(lái)說(shuō)，只能算是處在自然銷(xiāo)售狀態(tài)，缺少專(zhuān)業(yè)的管理，缺少經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，缺少品牌應(yīng)有的優(yōu)質(zhì)效勞。 “導(dǎo)購(gòu)不導(dǎo)”、”“ 管而不理” ，使“品牌無(wú)品” !究其原因，主要還是因?yàn)榻K端人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不夠。 所以，xx年也

11、是一個(gè)緊迫的終端人才強(qiáng)化培訓(xùn)年! 3、以下是公司直營(yíng)渠道xx年截止到11月的業(yè)績(jī)情況：(幻燈片投放) 核算到12月底，在天氣幫助的有利形勢(shì)下，xx年全年的平均單店月銷(xiāo)售僅有5.6萬(wàn)，否那么還不到4.5萬(wàn)。 而類(lèi)似等級(jí)或價(jià)位的品牌，其直營(yíng)店平均單店月銷(xiāo)售一般要到達(dá)913萬(wàn)以上的水平。 可以不用諱言地講，公司直營(yíng)店整體上應(yīng)該還有50%100%的巨大提升空間，最低也應(yīng)再提升30%以上。 所以，xx年更是一個(gè)終端業(yè)績(jī)提升年! 4、以下是公司的渠道結(jié)構(gòu)和效益概況：(幻燈片投放) 從上表可以看出： 1、月銷(xiāo)量10萬(wàn)以上的有63個(gè)店(綠色字體局部)，僅占總店數(shù)的8.8%，但銷(xiāo)量卻占總業(yè)績(jī)的29%。 2、月銷(xiāo)

12、量5萬(wàn)以下的有452個(gè)店(紅色字體局部)，占總店數(shù)的63.5%，但銷(xiāo)量卻也是總業(yè)績(jī)的29%。 3、452個(gè)低端商鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，僅相當(dāng)于63個(gè)10萬(wàn)等級(jí)的店鋪銷(xiāo)量。 也就是說(shuō)7.2個(gè)差店才抵得上1個(gè)正常店的業(yè)績(jī)，但它們卻占用了公司大部份的鋪店貨品、裝修費(fèi)用和管理本錢(qián)等資源。 4、這些占了大多數(shù)，而且大都在虧損的店鋪，大幅降低了公司的經(jīng)營(yíng)效益和效率，造成庫(kù)存積壓和決策失誤，拖累了企業(yè)的營(yíng)利和開(kāi)展。 5、那么多店一月一月地在那里虧著，讓人何其痛心!那么巨大的資源一年一年的在浪費(fèi)，又多么令人惋惜! 任何企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)的最終目的必定是為了效益。 從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)講，企業(yè)開(kāi)展直營(yíng)除了建立模式外，其目的還包

13、括： 首先是為了樹(shù)立品牌; 其次是為了獲取較高利潤(rùn); 其三是為了穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道和市常 類(lèi)似于威鵬這樣中等定位的品牌，最容易到達(dá)投入產(chǎn)出的效益最大化的渠道結(jié)構(gòu)，應(yīng)該是直營(yíng)和加盟的比例在3：7左右。 而目前的狀況是公司投入了巨大的資源做直營(yíng)，而且比例高達(dá)70%，卻根本無(wú)法得到應(yīng)有的利潤(rùn)回報(bào)。 假設(shè)要改變現(xiàn)狀，必先改變思想： 無(wú)論是小店、大店、樣板店，每一家店鋪都必須以效益為核心、以實(shí)現(xiàn)營(yíng)利為目標(biāo)! 沒(méi)有營(yíng)利，何來(lái)樣板?何來(lái)品牌?何來(lái)市場(chǎng)? 不營(yíng)利的店要堅(jiān)決地、分階段分批次地盡快轉(zhuǎn)、停、關(guān)。 所以，xx年更應(yīng)該是一個(gè)終端效益單店考評(píng)年!是渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整年! 5、其它方面的分析(幻燈片投放) 終端形象、終

14、端文化、人才培養(yǎng)、市場(chǎng)分布、渠道結(jié)構(gòu)、盈虧核算、效勞體系、管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、活動(dòng)推廣等。 因時(shí)間和篇幅關(guān)系在這里不多贅述。 二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境概述 1、終端狀況如此的不容樂(lè)觀，但我們又要面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力：(幻燈片投放) 1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，就業(yè)率和收入水平下滑 2、很多消費(fèi)者的消費(fèi)信心普遍下降 3、很多服裝品牌和廠商將加大打折促銷(xiāo)的力度以提升業(yè)績(jī)或回籠資金 4、各地商場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)也將更加殘酷 整體經(jīng)營(yíng)形式將十分嚴(yán)峻。 這將逼迫我們需未雨綢繆，在商品、促銷(xiāo)、渠道結(jié)構(gòu)、品牌推廣、終端營(yíng)運(yùn)、員工心態(tài)等各方面，提前做好充分的準(zhǔn)備，以應(yīng)對(duì)更加殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 2、除了經(jīng)濟(jì)環(huán)境，更大的壓力那么行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)：(幻燈

15、片投放) 威鵬的終端經(jīng)營(yíng)至少面臨兩類(lèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。 一類(lèi)是lee、lvise、apple等一線(xiàn)品牌。 雖然我們的品牌定位和消費(fèi)群體同以上品牌有所區(qū)分。 但因?yàn)榇缶植繒r(shí)候大家都同時(shí)在同一個(gè)商場(chǎng)的同一個(gè)樓層，形成了“不比而比、不爭(zhēng)而爭(zhēng)”的為難局面。 而以上品牌無(wú)論從品牌影響力、產(chǎn)品時(shí)尚度，還是終端管理標(biāo)準(zhǔn)性、專(zhuān)柜位置、形象等各個(gè)方面，幾乎都對(duì)威鵬形成壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)。 銷(xiāo)售會(huì)議發(fā)言稿 銷(xiāo)售會(huì)議發(fā)言稿 公司領(lǐng)導(dǎo)、各位一線(xiàn)的指揮官和奮斗在一線(xiàn)的同事： 大家新年好! 今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營(yíng)銷(xiāo)精英，借這次公司的年度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，在這里和大家探討一下關(guān)于公司終端管理的一些個(gè)人看法，銷(xiāo)售會(huì)議發(fā)言稿。

16、 大家都知道，終端是品牌服裝企業(yè)賴(lài)以生存和開(kāi)展的根本。 公司所做的一切工作，從設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)到企劃、財(cái)務(wù)、人事管理等，這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的獲齲 如果終端營(yíng)運(yùn)不夠?qū)I(yè)或不夠標(biāo)準(zhǔn)，這一切的付出都將白費(fèi)。 所以終端管理的優(yōu)劣，將決定企業(yè)的生存和開(kāi)展，決定企業(yè)能否獲得穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)根底和持續(xù)開(kāi)展的動(dòng)力。 但公司目前的終端狀況卻不容樂(lè)觀： 一、終端狀況簡(jiǎn)析 1、以下是對(duì)公司店鋪營(yíng)運(yùn)管理現(xiàn)狀的簡(jiǎn)單素描：(用幻燈片投放店鋪不標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)象的照片) 1) 效勞：根本接待不標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)節(jié)效勞空白 2) 陳列：賣(mài)場(chǎng)不夠整齊、有序，陳列不生動(dòng) 3) 展示：櫥窗/模特/正掛/流水臺(tái)/pop/

17、dm等應(yīng)用較差) 4) 推廣：促銷(xiāo)手段單一，打折嚴(yán)重，缺少品牌價(jià)值和文化的展現(xiàn) 5) 形象：燈光、貨架等店鋪整體風(fēng)格缺少系統(tǒng)規(guī)劃 6) 店員：工作積極性不高，銷(xiāo)售欲望不強(qiáng) 7) 技能：缺少專(zhuān)業(yè)知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)根本技能 8) 管理：店長(zhǎng)控店能力、流程執(zhí)行、制度落實(shí)差 9) 架構(gòu)：沒(méi)有專(zhuān)職的零售督導(dǎo)指導(dǎo)跟進(jìn)店鋪經(jīng)營(yíng) 10) 培訓(xùn)：直接有效的店鋪員工培訓(xùn)根本空白 還有很多其它方面，這里就不一一列舉了 這樣的狀況，等于只發(fā)揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度上只能算是服裝超市。 在日益講究購(gòu)物環(huán)境、效勞品質(zhì)和引導(dǎo)性消費(fèi)的服裝零售業(yè)、在大部份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在進(jìn)行精細(xì)化管理和優(yōu)質(zhì)效勞的今天，這樣的店鋪管理狀況，將很

18、難在行業(yè)里繼續(xù)立足下去。(用幻燈片投放標(biāo)準(zhǔn)的店鋪照片作比照，顯示差距，引發(fā)思考) 所以，09年將是一個(gè)嚴(yán)峻的終端營(yíng)運(yùn)管理年! 2、以下是店鋪員工專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的情況：(幻燈片投放) 絕大局部店員不懂商品的fab，對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不能順暢解說(shuō); 很多人缺少對(duì)顧客分析研判的概念; 商品管理也幾乎停留在賣(mài)什么補(bǔ)什么的層次; 淡場(chǎng)時(shí)大都傻站著，最多理理貨做做賬，不懂銷(xiāo)售演練或開(kāi)展銷(xiāo)售游戲; 幾乎所有的終端都沒(méi)有建立店鋪?zhàn)杂玫脑敿?xì)的顧客管理檔案; 很少召開(kāi)店鋪例會(huì)，也不懂開(kāi)展實(shí)效的店鋪會(huì)議; 大局部店鋪缺少目標(biāo)管理和正確的鼓勵(lì)機(jī)制; 沒(méi)有店鋪日志或正式交接本，更沒(méi)有實(shí)現(xiàn)傳達(dá)的書(shū)面化; 沒(méi)有實(shí)用的銷(xiāo)售分析報(bào)表，商品管

19、理跟著感覺(jué)走 以這樣的情況來(lái)看，大局部店鋪相對(duì)于行業(yè)內(nèi)的品牌終端來(lái)說(shuō)，只能算是處在自然銷(xiāo)售狀態(tài)，缺少專(zhuān)業(yè)的管理，缺少經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，缺少品牌應(yīng)有的優(yōu)質(zhì)效勞，發(fā)言稿銷(xiāo)售會(huì)議發(fā)言稿。 “導(dǎo)購(gòu)不導(dǎo)”、”“ 管而不理” ，使“品牌無(wú)品” !究其原因，主要還是因?yàn)榻K端人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不夠。 所以，09年也是一個(gè)緊迫的終端人才強(qiáng)化培訓(xùn)年! 3、以下是公司直營(yíng)渠道08年截止到11月的業(yè)績(jī)情況：(幻燈片投放) 核算到12月底，在天氣幫助的有利形勢(shì)下，08年全年的平均單店月銷(xiāo)售僅有5.6萬(wàn)，否那么還不到4.5萬(wàn)。 而類(lèi)似等級(jí)或價(jià)位的品牌，其直營(yíng)店平均單店月銷(xiāo)售一般要到達(dá)913萬(wàn)以上的水平。 可以不用諱言地講，公司直營(yíng)

20、店整體上應(yīng)該還有50%100%的巨大提升空間，最低也應(yīng)再提升30%以上。 所以，09年更是一個(gè)終端業(yè)績(jī)提升年! 4、以下是公司的渠道結(jié)構(gòu)和效益概況：(幻燈片投放) 從上表可以看出： 1、月銷(xiāo)量10萬(wàn)以上的有63個(gè)店(綠色字體局部)，僅占總店數(shù)的8.8%，但銷(xiāo)量卻占總業(yè)績(jī)的29%。 2、月銷(xiāo)量5萬(wàn)以下的有452個(gè)店(紅色字體局部)，占總店數(shù)的63.5%，但銷(xiāo)量卻也是總業(yè)績(jī)的29%。 3、452個(gè)低端商鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，僅相當(dāng)于63個(gè)10萬(wàn)等級(jí)的店鋪銷(xiāo)量。 也就是說(shuō)7.2個(gè)差店才抵得上1個(gè)正常店的業(yè)績(jī)，但它們卻占用了公司大部份的鋪店貨品、裝修費(fèi)用和管理本錢(qián)等資源。 4、這些占了大多數(shù)，而且大都在虧損的

21、店鋪，大幅降低了公司的經(jīng)營(yíng)效益和效率，造成庫(kù)存積壓和決策失誤，拖累了企業(yè)的營(yíng)利和開(kāi)展。 5、那么多店一月一月地在那里虧著，讓人何其痛心!那么巨大的資源一年一年的在浪費(fèi)，又多么令人惋惜! 任何企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)的最終目的必定是為了效益。 從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)講，企業(yè)開(kāi)展直營(yíng)除了建立模式外，其目的還包括： 首先是為了樹(shù)立品牌; 其次是為了獲取較高利潤(rùn); 其三是為了穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道和市常 類(lèi)似于威鵬這樣中等定位的品牌，最容易到達(dá)投入產(chǎn)出的效益最大化的渠道結(jié)構(gòu)，應(yīng)該是直營(yíng)和加盟的比例在3：7左右。 而目前的狀況是公司投入了巨大的資源做直營(yíng)，而且比例高達(dá)70%，卻根本無(wú)法得到應(yīng)有的利潤(rùn)回報(bào)。 假設(shè)要改變現(xiàn)狀，必先改

22、變思想： 無(wú)論是小店、大店、樣板店，每一家店鋪都必須以效益為核心、以實(shí)現(xiàn)營(yíng)利為目標(biāo)! 沒(méi)有營(yíng)利，何來(lái)樣板?何來(lái)品牌?何來(lái)市場(chǎng)? 不營(yíng)利的店要堅(jiān)決地、分階段分批次地盡快轉(zhuǎn)、停、關(guān)。 所以，09年更應(yīng)該是一個(gè)終端效益單店考評(píng)年!是渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整年! 5、其它方面的分析(幻燈片投放) 終端形象、終端文化、人才培養(yǎng)、市場(chǎng)分布、渠道結(jié)構(gòu)、盈虧核算、效勞體系、管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、活動(dòng)推廣等。 因時(shí)間和篇幅關(guān)系在這里不多贅述。 二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境概述 1、終端狀況如此的不容樂(lè)觀，但我們又要面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力：(幻燈片投放) 1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，就業(yè)率和收入水平下滑 2、很多消費(fèi)者的消費(fèi)信心普遍下降 3、很多服裝品牌和

23、廠商將加大打折促銷(xiāo)的力度以提升業(yè)績(jī)或回籠資金 4、各地商場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)也將更加殘酷 整體經(jīng)營(yíng)形式將十分嚴(yán)峻。 這將逼迫我們需未雨綢繆，在商品、促銷(xiāo)、渠道結(jié)構(gòu)、品牌推廣、終端營(yíng)運(yùn)、員工心態(tài)等各方面，提前做好充分的準(zhǔn)備，以應(yīng)對(duì)更加殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 2、除了經(jīng)濟(jì)環(huán)境，更大的壓力那么行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)：(幻燈片投放) 威鵬的終端經(jīng)營(yíng)至少面臨兩類(lèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。 一類(lèi)是lee、lvise、apple等一線(xiàn)品牌。 雖然我們的品牌定位和消費(fèi)群體同以上品牌有所區(qū)分。 但因?yàn)榇缶植繒r(shí)候大家都同時(shí)在同一個(gè)商場(chǎng)的同一個(gè)樓層，形成了“不比而比、不爭(zhēng)而爭(zhēng)”的為難局面。 而以上品牌無(wú)論從品牌影響力、產(chǎn)品時(shí)尚度，還是終端管理標(biāo)準(zhǔn)性、專(zhuān)柜位置

24、、形象等各個(gè)方面，幾乎都對(duì)威鵬形成壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)。 轉(zhuǎn)眼間，xx年就要揮手向我們辭別了，在這新年來(lái)臨之際，回想自己半年多所走過(guò)的路，所經(jīng)歷的事，沒(méi)有太多的感慨，沒(méi)有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，沉著的心態(tài)。 在這7個(gè)月多的時(shí)間里有失敗，也有成功，遺憾的是；，欣慰的是；自身業(yè)務(wù)知識(shí)和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有那么好的，有經(jīng)驗(yàn)的上級(jí)給我們指導(dǎo)，帶著我們前進(jìn)；他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和根底。 從3月3日開(kāi)始進(jìn)入公司，不知不覺(jué)中，一年的時(shí)間一晃就過(guò)了，在這段時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所

25、知的新人轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的職業(yè)業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績(jī)沒(méi)什么突出，以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細(xì)： 進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，熟悉公司的操作模式和建立客戶(hù)關(guān)系群。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和實(shí)際工作中，我學(xué)到了如何定位市場(chǎng)方向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶(hù)和跟蹤客戶(hù)，懂得了淡旺季里的時(shí)間安排以及在各時(shí)間段里的主打產(chǎn)品有那些，應(yīng)主攻那些工程。當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不短的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)。 在工作中，我可以說(shuō)，我沒(méi)有虛度，浪費(fèi)上班時(shí)間，對(duì)工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過(guò)時(shí)間的洗禮，我相信我們會(huì)更好，俗話(huà)說(shuō)：只有經(jīng)歷才能成長(zhǎng)。世界沒(méi)有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一

26、旦遇到工作比擬多的時(shí)候，容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也會(huì)粗心。工作多的時(shí)候，想得多的是自己把他搞定，每個(gè)環(huán)節(jié)都自己去跑，卻無(wú)視了團(tuán)隊(duì)的作用，所以要改正這種心態(tài)，相信別人，相信團(tuán)隊(duì)的力量，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)：貿(mào)易知識(shí)，學(xué)習(xí)接受能力較好。不斷總結(jié)和改良，提高素質(zhì)。 自我剖析：以目前的行為狀況來(lái)看，我還不是一個(gè)業(yè)務(wù)員，或者只是一個(gè)剛?cè)腴T(mén)的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。根源：沒(méi)有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過(guò)關(guān)，這根本不象是我自己，還遠(yuǎn)沒(méi)有開(kāi)掘自身的潛力，個(gè)性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動(dòng)力；這份信念一直儲(chǔ)藏在胸中，隨時(shí)準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功?！拔乙駛€(gè)真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己?！拔覍?duì)自己說(shuō)。 感謝公司的培養(yǎng)，感謝我的上級(jí)對(duì)我們言傳身教的悉心指導(dǎo)，我一定會(huì)以積極主動(dòng)，自信，充滿(mǎn)激情的心態(tài)去工作。 揮別舊歲，迎接新春，我們信心百倍，滿(mǎn)懷希望！ 改性瀝青卷材廠銷(xiāo)售會(huì)議發(fā)言稿 尊敬的集團(tuán)各位領(lǐng)導(dǎo)以及奮戰(zhàn)在銷(xiāo)售一線(xiàn)的各位同仁，大家過(guò)年好。我謹(jǐn)代表盤(pán)錦公司改性瀝青卷材廠的全體干部職工，祝大家在新的一年里身體健康，工作順利，合家歡樂(lè)，萬(wàn)事如意。 在過(guò)去的xx年，我們圓滿(mǎn)的完成了集團(tuán)下達(dá)給我們的各項(xiàng)生產(chǎn)任務(wù)和指標(biāo)。全年累計(jì)生產(chǎn)出