學院招生業(yè)務知識培訓

1、學院招生業(yè)務知識培訓大家下午好！很高興在這里再次和大家見面。 學校為了幫助你們更有效地開展招生宣傳工作，提高你們的業(yè)務能力和水平，安排了我和董老師給大家培訓。前面很多招生必備的知識和技巧董老師已經(jīng)給大家講的很清楚， 很詳細了，我再在這里補充幾點相關(guān)知識和技巧， 以便幫助大家盡快熟悉招生宣傳工作， 最快地進入到招生角色中來。一、招生必備業(yè)務知識關(guān)于熟悉學校開設(shè)專業(yè)的特點和熟悉自己所宣傳的特點這兩點董老師已經(jīng)給大家講的很詳盡，很具體了，我也不多說。我主要想跟大家講一講如何更全面地去熟悉招生的市場。1. 熟悉招生的市場這里，就跟大家講兩個“多”：（ 1）多去調(diào)查別的學校，了解他們的辦學情況、特色和特

2、點，同時也要弄清楚全國和本省招考的一些信息和方案。 例如：了解一些高校開設(shè)了哪些專業(yè)和這些專業(yè)的優(yōu)勢在哪，熟悉哪些學校是我們的競爭對手，預計要招生的人數(shù)和相關(guān)的信息等等。只有這樣才能做到“知己知彼，百戰(zhàn)百勝。”（ 2）多了解當?shù)氐恼猩袌?。要事先掌握生源地的知名學校、經(jīng)濟水平、 支持大學教育的程度、考生性別比以及家長和學生在擇校方面的傾向等各方面的信息。只有先做好全面的調(diào)查了解，才能制定正確的招生計劃和招生方案。在這里我要講幾句，希望大家在招生工作中能養(yǎng)成一個好的習慣，那就是隨時做好招生日記。大家不要小看這個，其實招生日記是做好招生記錄很重要的一環(huán)。招生日記的內(nèi)容包括很多方面：區(qū)域生源情況，區(qū)

3、域人文環(huán)境，區(qū)域生源數(shù)量，生源專業(yè)走向的分析，與其它學校之間優(yōu)勢劣勢的分析，招生同行之間競爭的情況，招生過程中市場的信息，客戶、生源的動態(tài)，客戶、家長拜訪記錄 等等。做日記時， 可根據(jù)自己的思維習慣設(shè)定具體的格式，要不斷進行分類整理和分析。 一份好的招生日記記錄是隨時可以查詢到每個生源記錄的具體情況的。這樣可以保證你們不會因為事情多或是時間久了而漏掉一些生源，損失一個客戶。2. 熟悉招生的基本技巧招生是有方法的， 但面對不同的人采用的方法也是不同的。想要在競爭中取得優(yōu)勢，就必須開發(fā)自己招生的全部潛能，找出自己的優(yōu)勢和屬于自己的方法。作為一名優(yōu)秀的招生人員，一定要將自己的優(yōu)勢綜合起來，形成屬于自

4、己正確的招生方法。這樣你將會比別人更快成功。在這里， 要給大家介紹幾點招生所必備的技巧，這些技巧在你們以后的招生工作中將起到啟明燈的作用：（ 1）首先要把握成交的心理。就是要懂得當學生或是家長說“不 ”的時候，并不等于拒絕。當學生或是家長表示異議的時候，實際上也是代表了成交的希望。所以， 在招生的過程中要懂得換位思考，并且要認真地區(qū)別和對待每個潛在的學生和家長。要知道嫌貨的人， 才是買貨的人的道理。（ 2）其次 “不推銷牛排， 推銷吱吱聲 ”。也就是說教育事業(yè)是有生命的，通過我們戲劇性的言語，來表現(xiàn)課程體系和就業(yè)特征。語言要保持簡潔， 多采用設(shè)問的方式，把咨詢過程做到進一步地向前擴展。讓學校和

5、學生、家長之間建立起美妙的聯(lián)系。（ 3）再次要發(fā)掘自己招生的優(yōu)勢，形成屬于自己招生的“個性 ”，發(fā)揮自身優(yōu)勢，以自己獨特的方式與學生、家長之間建立良好的關(guān)系，打破固定思維，充分發(fā)揮主觀能動性，用心來贏得學生和家長之間的信賴。（ 4）充分運用敏捷的邏輯思維，良好的語言表達能力，做到語言表達到位。 同時也要耐心為學生、家長解決問題，與學生、家長之間保持朋友的關(guān)系，博得他們的信任與好感，避免過度的推銷。這樣才能為自己的招生開辟良好的途徑。（ 5）我們要有效的縮短咨詢周期，要在恰當?shù)某山粫r機，采用恰當?shù)姆椒?，促成交易的成功。所以，在此過程中一定要讓學生、家長成為我們最大的贏家。最后，我希望大家能明白一

6、點， 純粹技巧上的東西是靠不住的，除了技巧，勤奮也是非常重要的。 我身邊就有一個活生生的例子： 我有一個同事，如果按照做招生的常規(guī)標準來看，他是不合格的，比如：普通話和本地話都說得不好，也沒有漫天過海的朋友幫忙。但他最勤奮，最早來上班， 最晚下班走。 他的信息最多，大部分信息都是掃樓得來的，其中很多人嘲笑他，笑他笨！但我堅信他會成功，只要對他加以引導和溝通方面的訓練，他一定會做的很好！現(xiàn)在來看，證實我的預想， 因為他的招生成績最好，遠遠把那些單靠技巧取勝的人拋在了后面。在與一位家長的交流中，我詢問：“你們?yōu)槭裁磿晃覀冞@個業(yè)務員說服了呢？”他說：“那個業(yè)務員并沒有給我們說很多，而是他把該做的都

7、做的非常好，是他的敬業(yè)精神感動了我們?！彼?，在做每一件事情中，態(tài)度是非常關(guān)鍵的，勤奮也正代表了端正的態(tài)度。二、宣傳人員應具備的基本素質(zhì)剛才我們講到的業(yè)務知識、招生技巧有很多，這些可以在后來的招生開展過程中可以去學習和領(lǐng)會的。 對于我們做招生工作的來說這個過程從另一種意義上是一種人際交往的過程，要學會招生其實就是要去學會如何做人處世，去讓學生和家長看到你的高素質(zhì)。素質(zhì)是一個人在職業(yè)活動中所體現(xiàn)的技能、道德、精神等，大家想要去做好一名優(yōu)秀的宣傳人員的話，就必須具備幾個方面的素質(zhì)，所以我們要求大家：1. 要有良好的的心理素質(zhì)暑期的招生工作是非常辛苦的，就如同一個拓荒者，要我們?nèi)ラ_山劈石，篳路藍縷，

8、篳路藍縷說的就是駕著簡陋的車，穿著破爛的衣服去開辟山林，形容創(chuàng)業(yè)的艱苦。但辛苦也就算了，也許很多同學說我不怕吃苦，招生工作還有一點更艱苦的就是要承受著失敗的威脅。這就需要大家勇于承擔壓力，享受壓力下的生活，保持積極樂觀的心態(tài)，為著最好的做好招生工作始終目標堅定地奮勇向前。我敢說，一次成功的招生工作經(jīng)驗，對你們將來出去找工作，甚至是創(chuàng)業(yè)都將是一次最寶貴的社會實踐經(jīng)歷。吃得苦中苦，方為人上人。那么在招生工作開展過程中，我們需要做到4 個“必須”：（ 1）必須以積極的心態(tài)去面對招生， 相信自己的努力，相信自己能行，能成功。要相信“一切美好的事物從此刻開始?！保?2）必須勇于面對冷漠、失敗，樹立堅忍不

9、拔、頑強奮斗的精神。要知道做任何事情都不是一帆風順的，既然你選擇了招生，選擇了鍛煉，就要盡自己最大的努力去做，更要做到盡善盡美。（ 3）必須持之以恒， 堅持到底。 成功者與失敗者只有一點區(qū)別， 那就是成功者無論結(jié)局是什么，都能夠堅持到底。（ 4）必須樹立正確觀點。 要知道招生工作也是為著我們自身的提高。在宏觀方面，招生工作是為我們?nèi)娼逃⑷嫠刭|(zhì)的提高做貢獻；在微觀方面，則可以鍛煉自己，提高自身素質(zhì)，從中獲得豐富的經(jīng)驗。2. 要學會曲線進攻我來說一個我們以前經(jīng)常遇到的問題：當你在進行電話推銷時候，很多家長及學生他們也會接到很多其他同類學校的電話，所以往往他們不太會愿意花時間聽你的介紹，這時我

10、們就要采取一些方法，讓他們不至于馬上掛斷電話。例如：你可以先和他們聊些他們感興趣的話題、然后逐步的引入到我們的主題上來。這樣做的好處就是至少還有機會，沒有在未開始之前就錯失一個客戶；或是很誠懇地告知一些他們所不太懂的知識，或是提些建議像是關(guān)于選擇學校方面的，這樣會給對方留下良好的印象及誠信度，因為家長或是學生在這時其實是很迷茫的，對于一個誠信好的人，他們的防御心也許不會提升的太高。3. 衣著、談吐、必要的禮儀我們的招生過程其實就是推銷自己，介紹自己的過程，從一定程度上來說，推銷自己比招生更重要， 因為你代表的是學校的形象。這就要求你們必須時刻保持最佳狀態(tài)，以最好的形象出現(xiàn)在學生及家長面前。要有

11、得體的服裝，不能穿的太花哨，太隨便，也不要穿著拖鞋到處跑。我們要從肢體動作和語言速度上去配合我們的客戶、學生的語言和動作，多用“請”“您”“再見”等禮貌用語。4. 多向成功的宣傳人員請教牛頓說過這樣一句話，“如果說我比別人看得更遠些,那是因為我站在了巨人的肩上”。在這里，你們都是新人，你們要一切歸零、從頭開始。 但幸運的是你們進入角色卻還有一個捷徑可走，那就是向我們中間一些成功的招生人員請教，你們要敏而好學，不恥下問。當然，你們也可以對前人的經(jīng)驗持批判懷疑的態(tài)度。盡信書，則不如無書，就是說你要是全部都信書上的還不如沒有書。 因為畢竟方法和經(jīng)驗都是因人而異的， 我希望你們能在在實踐中靈活運用和完

12、善前人的經(jīng)驗，將他人的化為自己的，這樣才能做一個成功的宣傳人員。5. 要時刻謹記“團結(jié)就是力量”中國人有句古話，叫“眾志成城”，意思是團結(jié)起來力量大。我們選擇以團隊的方式完成任務，是因為我們相信“整體大于部分之和”，我們每一個人都要以團隊為出發(fā)點，維護團隊的利益。團隊精神強調(diào)的不僅僅一般意義上的合作與共同出力，因為這最多帶來“1 1 2”的效果，要發(fā)揮團隊的優(yōu)勢，其核心在于大家在工作上加強溝通，利用個性和能力差異，在團結(jié)協(xié)作中實現(xiàn)優(yōu)勢互補，發(fā)揮積極協(xié)同的系統(tǒng)效應，帶來“1 1 2”的績效。從社會學的實驗表明，兩個人以團隊的方式相互協(xié)作、優(yōu)勢互補，其工作績效明顯優(yōu)于兩個人單獨工作時績效的總和。當

13、我們在外工作遇到自己無法解決的問題時，不要忘記向隊友們求助，一個人的力量也許微乎其微， 但是一個集體的力量的魄力是無法預料的。不要因為覺得不好意思或是怕麻煩別人而特立獨行，因為你的團隊是你最好的避難所。6. 時刻關(guān)注招生市場信息我們常說21 世紀是信息的世紀，市場信息對于各行各業(yè)都是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。在招生中，會有很多預料之外的問題不斷出現(xiàn)，在這個時候， 你們要學會利用各種渠道去分析市場需求，尋求招生市場關(guān)鍵在哪里，對市場的認識也有一個比較透明的掌握，而且我希望大家能做好市場報表。這樣所有的信息及市場走勢就會一目了然了。7. 要不斷尋求招生工作的“突破口”需求就是就業(yè)， 出口影響進口。 大家

14、記住一定要充分發(fā)揮學校辦學機制靈活的特點，根據(jù)市場需求巧妙安排招生計劃，并要因地制宜，因時而動。具體來說， 就業(yè)已經(jīng)成為家長和學生選擇學校的主要依據(jù)， 因此在結(jié)合我院辦學機制以及就業(yè)前景與優(yōu)勢的基礎(chǔ)上做文章，想必就更具說服力了。有句話說得很對：當別人還在想時，我們已經(jīng)開始行動，當別人開始行動時，我們已經(jīng)成功了！當別人成功時，我們已經(jīng)有了更高的目標！我們做的招生工作也是這樣，只有通過自己不斷努力、 推陳出新才能做的更好！不動腦筋去想只會成為泛泛之輩，怎么會一眼被眾人認可？大家在招生過程中不斷根據(jù)現(xiàn)實需要調(diào)整完善招生策略。還可以以市場需求為出發(fā)點，進行開發(fā)式招生，以增強對生源的吸引力。同學們， 為

15、了我們的學校要永續(xù)發(fā)展，我要求我們的宣傳人員對學生和家長彬彬有禮，在做招生工作的時候，能詳細的介紹我們學校和我們的專業(yè)，我們的師資力量、服務、學費和就業(yè)優(yōu)勢，并將許諾落實到每一個環(huán)節(jié)中。那么我相信在座的各位都可以成功去勝任這份工作，大家要相信招生的行為對內(nèi)是實現(xiàn)我們學校的價值，對外是幫助學生選擇更好的專業(yè)并能成功的實現(xiàn)自我價值！三、常見的招生方式在前面， 董老師已經(jīng)把常見的 8 種招生方式都跟大家做了簡單的介紹， 在這里我只把將來同學們出去招生會用到最多的 3 種招生方式給大家做一個詳細的解說， 好讓大家能有個具體做法去參照：1. 電話招生類似于電話營銷，大家對電話營銷應該不會陌生吧，電話接通

16、后，首先應該禮貌地說聲“您好，打擾您了”，再介紹我是湖北第二師范學院招辦的某某老師，態(tài)度要誠懇、溫和，語言要中聽，有耐心地解答問題。不管家長和學生是否有意向來讀書，最后掛電話時也應該禮貌地說聲“打擾您了，再見”等，要盡量給對方留下一個完美的印象。當然電話招生也是有技巧的，我給大家介紹幾點小竅門：（ 1）注意時間的安排與間隔。什么時候打電話比較合適？我們應盡量避免家長工作中、用餐、就寢等忙的時間。最好一周左右電話一次，不能超過一個月都不聯(lián)系，我們要與家長保持緊密聯(lián)系，隨時掌握他們的動態(tài)。（ 2）要找出學生家庭里誰是做主的，可能是爸爸、媽媽，也可能是爺爺、奶奶，要說服家長讓孩子就讀我校，就要抓住這

17、個關(guān)鍵點， 要不然我們老師介紹半天， 才發(fā)現(xiàn)對方無法做主，又要重新訪問，這樣浪費了我們的寶貴時間。（ 3）打電話時，我們要用簡潔的問候語，語氣要溫和，不要有命令對方的感覺。在家長說話時，也不要打擾對方說話， 否則這樣會顯得很沒有禮貌。我們可以用強而有力的語言吸引家長，掌握發(fā)話的主導權(quán)， 可以向家長提問一些問題，讓家長有機會發(fā)表看法。 注意不要問一些太過敏感的問題，讓溝通陷入僵局。（ 4）在與家長溝通中，應站在家長的立場上多多介紹他們感興趣和迫切需要了解的內(nèi)容，介紹學校的優(yōu)點優(yōu)勢， 但不要過多說明我們所認為學校的優(yōu)點，這樣或許適得其反，反而還浪費了時間。當家長有反對意見時， 要有同理心， 隨機應

18、變， 不要急于反駁家長的意思。如家長嫌學費貴、不能立即決定， 那我們就應該向他們說明二師在目前武漢高校學費水平算是低的，最重要的是能夠?qū)W到知識。（ 5）對于有興趣就讀我校的，要做好后續(xù)跟蹤，可以邀請學生及家長參觀校園。在我們再聯(lián)絡(luò)時，一定要記得再次重復自己是二師的，因為有時家長忙可能忘記了我們是誰了，那我們應以上次談話的主題，切入到這次打電話的目的。并做好詳細記錄，方便日后的追蹤和參考。2. 網(wǎng)上招生說起網(wǎng)絡(luò)我們肯定是非常熟悉不過了，現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)化時代嘛。不用說大家也知道，網(wǎng)絡(luò)招生成本小、對象廣、信息傳達快，迅速便捷，常年有效。我們在學校網(wǎng)站上設(shè)置招生系統(tǒng)，利用網(wǎng)絡(luò)尋找更多的學生資源和信息。3.

19、 上門招生要求我們到招生對象的學校和家里去推銷，是回報率最高的一種招生方式，在每年高考前后使用最多。 這個也許是很多同學回家招生都必須要面對的問題，所以我會講的詳細一點，大家可以根據(jù)這些小技巧回去之后同學之間先互相多做些練習，那樣就會在暑假招生中表現(xiàn)熟練點，更快上手。下面給大家講幾點上門招生的技巧：（ 1）給客戶、家長留下好的印象 ，我們要注意外表與服飾，穿衣服要自然大方，流行衣服最好不要穿，與身材、皮膚相搭配即可，也不要穿得太年輕，容易讓家長產(chǎn)生懷疑與輕視，還有就是要注意我們的站姿、坐姿和走路的姿勢。（ 2）要有完善的準備計劃，準備好收集的“情報”、個體資料以及團體資料等。（ 3）每個受訪的

20、客戶，擁有不同的職業(yè)，那么生活起居、作息時間也會不同，所以必須根據(jù)不同情況做不同的時間安排。（ 4）跟客戶交談的時候，要有親和力，語調(diào)盡量低沉明朗，說話不要太快或者太慢，偶爾停頓一下，給家長一定的空間思考。真心的對待每一位家長，說一些自己的內(nèi)心話，不時配上豐富的表情去感染他們，讓他們信任我們。要善于聽出對方談話的重點，肯定對方的談話價值，也適時表達一下自己的意見。（ 5）留意對方的眼神，善于觀察。當說話很投機時，眼神會閃閃發(fā)光；當對方索然無謂、三心二意時， 眼神會呆滯黯然、漂忽不定會顯得有些不耐煩，心不在焉； 還有客戶聲調(diào)的高低、快慢、語氣等都要多多留意。我們要想盡辦法挑起客戶的興趣與注意力，

21、也可以請教客戶意見，告訴他能獲得哪些重大的利益等當然，要將招生工作做得更完滿成功，我們要將上訴招生方式相互綜合，相互配合，最大限度地發(fā)揮各自的優(yōu)點。但是我們的招生不是說學生或家長答應報考我們學校之后就完成任務了，我們的招生要直到學生正式到我校報到為止的。四、招生策劃方案所謂招生策劃，是一種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目標，運用一系列的點子和創(chuàng)意進行構(gòu)思、設(shè)計、謀劃、引導，制定切實可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運用的過程。制定招生策劃的目的是使我們能夠順利地實現(xiàn)招生的目標。 很多人說招生難， 難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃； 只要思想不滑坡， 辦法總比困難多， 這辦法來自何處？主

22、要來自招生策劃。招生策劃方案大致分為以下幾種：1. 形象策劃形象是一所院校的門面， 更是一所院校核心價值觀的體現(xiàn)。 所謂招生形象策劃， 其涵義有兩個方面， 一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示出來， 這與學校的整體形象密切相關(guān)， 是建立在學校整體形象基礎(chǔ)之上的； 另一方面， 是指招生過程的形象展示， 包括構(gòu)思設(shè)計招生過程中的一系列形象及其如何運用。學校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，（ 1）理念識別體統(tǒng) ，指學校的價值體系，包括辦學理念、校園文化、校園校訓、戰(zhàn)略目標、宣傳口號。（ 2）視覺識別系統(tǒng) ，指運用視覺設(shè)計和行為展示，將學校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學校在人們那里的視覺形象特征。例如學校的?；?、標示牌、校園雕塑、學校建筑布局之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。（ 3）行為識別系統(tǒng) ，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。2. 管理策劃所謂管理， 是協(xié)調(diào)集體活動以達到預定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務，實現(xiàn)招