銷售周工作總結(jié)與計(jì)劃

1、銷售周工作總結(jié)與計(jì)劃xx年銷售工作總結(jié)及xx年度計(jì)劃xx年銷售工作總結(jié)及xx年度計(jì)劃銷售工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的一年即 將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，這一年我作為部 門主管，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了 更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到了更多專業(yè)知識(shí)，同時(shí)，也在工 作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。這是充實(shí)的一年，具體的工 作總結(jié)如下。一、業(yè)績統(tǒng)計(jì)及分析：xx年是市場部重組后的第一個(gè)年頭，我也隨著部門而 成長。作為一個(gè)資歷比較老的員工，業(yè)績方面不太理想， 都不如一些后進(jìn)來的家裝顧問。上半年的業(yè)績還算穩(wěn)定， 下半年甚至很少完成公司考核，一年的業(yè)績都沒達(dá)到100 萬。1. 影響業(yè)績的

2、正面因素： 上半年主要是裝修旺季、信息資源比較多。 公司宣傳和媒體行業(yè)活動(dòng)，這包括：a. 名品套餐：滿5000送5000 ,主材市場最低價(jià)折上 折。b. 兩次房交會(huì)和住博會(huì)。c. 生活家具館和會(huì)議中心公司專場活動(dòng)。 公司啟動(dòng)月度大會(huì)，對設(shè)計(jì)部和市場部給予獎(jiǎng)勵(lì)的 “金錢刺激”手段，極大的調(diào)動(dòng)了一線人員的工作積極性,也是促成業(yè)績的重要因素之一。 公司實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，使目標(biāo)逐級分解。銷售人員 不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù)，而且還要時(shí)刻注重自己 年度任務(wù)的完成情況，能夠主動(dòng)調(diào)整，有效的提高了工作 效率。 部門獎(jiǎng)罰制度，對超額完成預(yù)約客戶的家裝顧問給 予獎(jiǎng)勵(lì)，對沒有完成的家裝顧問給予相應(yīng)的懲罰，這也調(diào)

3、動(dòng)了大家的積極性。 網(wǎng)絡(luò)客戶的跟進(jìn)，雖然成單率不高，但也增加了業(yè) 績。2. 影響業(yè)績的負(fù)面因素： 由于夏季的炎熱，7月開始，客戶量急劇減少。 對老客戶的跟進(jìn)不及時(shí)和信息資源的缺乏。 下半年個(gè)人心態(tài)波動(dòng)很大，直接影響了業(yè)績，業(yè)務(wù) 水平有待提高。二、客戶統(tǒng)計(jì)及分析1. xx年預(yù)約客戶個(gè)，下半年的客戶急劇減少，這也直 接影響到了業(yè)績。2. 客戶死單原因：客戶死單原因，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果, 以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。3. 預(yù)約客戶死單率4. 跟有意向的客戶進(jìn)行不定時(shí)的跟蹤，以免定其它公 司。三、xx年度工作計(jì)劃1. 每個(gè)月盡量去完成公司下達(dá)的

4、1 5萬以及8個(gè)預(yù)約客 戶的考核，在去年同期基礎(chǔ)上得到增長。2. 小區(qū)活動(dòng)及團(tuán)購由于部門小區(qū)營銷的手段還不是太成熟，這些需要在 xx年必須進(jìn)行完善，具體有： 小區(qū)活動(dòng)a. 對于一些沒有交房的重點(diǎn)小區(qū)調(diào)研之后進(jìn)行后期跟 蹤。b. 跟物業(yè)負(fù)責(zé)人談合作事宜。c. 在條件允許的情況下開展小區(qū)活動(dòng)并列出營銷方案。 小區(qū)團(tuán)購a. 找準(zhǔn)團(tuán)購目標(biāo)小區(qū)，對于一些來過公司未定公司的 客戶貫徹團(tuán)購思想，根據(jù)客戶的認(rèn)可度進(jìn)行下一步操作。b. 利用手頭資源約有意向客戶；建立專用qq群，先讓 一些響應(yīng)的加進(jìn)來，然后讓其帶懂另一部分。c. 人數(shù)達(dá)到之后，約業(yè)主到家居館進(jìn)行團(tuán)購活動(dòng)。 提高自身業(yè)務(wù)水平和對專業(yè)知識(shí)的了解。5對

5、于手頭的信息資源進(jìn)行電子化，根據(jù)分類列出表格。以上是我對xx年度工作的總結(jié)。面對下一年即將來臨 的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我會(huì)更加努力的投入到工作中，更好的負(fù) 起自身的職責(zé)，勇于實(shí)踐，使自己的業(yè)務(wù)水平專業(yè)知識(shí)得 到全面提高，為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。用發(fā)展、 用效益往返報(bào)公司，實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值。銷售工作計(jì)劃與總結(jié)、工作總結(jié)xx年即將過去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng) 導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點(diǎn)收獲；xx是我職 場人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，臨近年終，有必要對自己的工作做 一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己，有信心也有決心把明年 的工作做的更好。我于13年10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè) 大家庭，在沒有加入

6、天一公司工作前，我是沒有l(wèi) ed產(chǎn)品 銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏led行業(yè)銷 售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公 司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市 場，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，便請教蔣總和張 經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售 方面的知識(shí)與技巧。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，吸收學(xué)習(xí) 行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗(yàn)，逐漸對l ed市場有了一個(gè)初步的 認(rèn)識(shí)和了解。自身還存在的缺點(diǎn)：對于led市場了解的還是不夠深入，對產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù) 掌握的還沒能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對 于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。 在與

7、客戶的溝通過程中，專業(yè)知識(shí)十分匱乏，不能及時(shí)地 給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量 與效率。xx年這兩個(gè)月的銷售工作總體上是不滿意的，可以說 是銷售工作做的十分自我失望。le d產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對 于開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在, 但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn) 在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。13年11月初開始進(jìn) 行市場銷售走訪工作，兩個(gè)月的時(shí)間，總計(jì)出差約20多天, 走訪3個(gè)區(qū)域市場，拜訪約80個(gè)客戶數(shù)，但有效客戶只有 10個(gè)左右。從上面的數(shù)字上看，無論從出差天數(shù)還是基本 的訪問客戶工作都沒有做的很好。另外，在與客戶溝通的 過程中，

8、不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客 戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某些建議 和疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清 楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在 今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請教領(lǐng)導(dǎo)和同事。*、市場分析現(xiàn)在led燈具市場品牌很多，市場混亂且雜，根據(jù)led 未來發(fā)展趨勢并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場的開拓主要 還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用。現(xiàn)在我們 公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格 上也是賣得偏高的價(jià)位，在銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最 多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。目前就有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決 的潛在客戶。面對市政工程的客戶

9、，價(jià)格也許不是特別重 要的問題，但面對采購數(shù)量比較多但又零散時(shí)，客戶對產(chǎn) 品的價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們 公司進(jìn)入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢, 開拓市場壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場， 以明確的方向開拓銷售渠道。led未來市場是良好的，但目前形勢是嚴(yán)峻的。在技術(shù) 發(fā)展飛快地今天以及國家對led產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn) 階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場做好，沒 有抓住這個(gè)機(jī)遇，很可能失去一些機(jī)會(huì)，再次進(jìn)入市場將 會(huì)是艱難的。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有 不妥之處敬請諒解。三、工作計(jì)劃 xx年的工作規(guī)劃1:適時(shí)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，并

10、定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯 報(bào)與溝通，確保工作實(shí)施與落實(shí)；2：目標(biāo)客戶定位，劃分 大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項(xiàng)目工程商，分別對待，加 強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏取最大的市場 份額；3：目標(biāo)區(qū)域市場定位與規(guī)劃，及時(shí)掌握區(qū)域市場內(nèi)的 行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正 確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。4：與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶 做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意 隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是 經(jīng)商之本，也是為人之本。5：不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識(shí)，為客戶帶來實(shí)用的資訊, 以便更好地為客戶服務(wù)；并多結(jié)識(shí)與led行業(yè)相關(guān)的各行 業(yè)的優(yōu)

11、秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時(shí)能及時(shí) 作好項(xiàng)目配合與幫助，培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠度與依賴度。四、近期項(xiàng)目1：徐州奧彩照明工程公司橋洞照明項(xiàng)目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核 確認(rèn)；2：徐州漢晶科技照明中心樓體亮化項(xiàng)目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于 在我們沒有進(jìn)入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同， 但爭取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達(dá)到初期合作目 的。3：連云港夢想亮化工程有限公司戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化 工程項(xiàng)目上還是比較有規(guī)模和實(shí)力的，經(jīng)過拜訪與多次溝 通，原則上有合作意向，對于亮化項(xiàng)目及產(chǎn)品展廳再行詳 細(xì)商談溝通。4：徐州布嘉澤廣告有限公司護(hù)欄管及投光

12、燈等戶外亮化產(chǎn)品，反應(yīng)價(jià)格偏高。及 時(shí)跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。有壓力才有動(dòng)力，有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要 有長遠(yuǎn)的目標(biāo)，清晰的思路，明確的方向，在未來的工作 中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂觀、積極地心態(tài) 去面對和解決。在今后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想意識(shí)、專業(yè)的 態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣，將自己的工作能力 和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合，扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公 司和自己都取得好的成績，實(shí)現(xiàn)雙贏。光電科技有限公司陳龍xx-01-16銷售類年度工作總結(jié)與工作計(jì)劃目錄xx銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)與工作計(jì)劃2 銷 售人員 xx 年工作計(jì)劃5xx 年個(gè)人銷售工作及銷售總結(jié)10市場銷售

13、 本年度工作總 結(jié)15x x 年?duì)I銷總監(jiān)銷售工作總 結(jié)23xx 年某 銷售總監(jiān)的工作計(jì) 劃29xx 年 銷 售 工 作計(jì)劃xx銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)與工作計(jì)劃一、本年度工作總結(jié)xx年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的 工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己 的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至 于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做 的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場 部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有*銷售經(jīng) 驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏*行業(yè)銷售經(jīng) 驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行

14、業(yè)中來，到公司之 后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場， 遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教*經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解 決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略， 取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和 積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對*市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和 了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各 種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因 此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取 得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一 定程度，對市場的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷 的學(xué)

15、習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水 平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場的一些變 化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方 案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。 存在的缺點(diǎn)：對于*市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問 題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一 些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在 與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引 起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還 停留在一個(gè)銷售人員的位路上，對市場銷售人員的培訓(xùn)， 指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。二. 部門工作總結(jié)在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過

16、市場部全體員工共同的努 力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所 認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一 些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面， 但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。 下面是公司x x年總的銷售情況：slz slz xlz slz slz slz xl*slz slz slz slzslzxts xt% xts xtszts<tx tx xts tx jx ts ts ts ts ts >ts "卜xrx xtx xrx xrx xt% xt tx xt xlx xjx xj

17、x xjx xrx xt xt xt xt tx xjx xjx tx tx xt xt% tx xtx xt%>1sl>1 >1>1 >1 >1 %txxj% xjxzjx zjx zjxjx jx jx彳、sixsix six six ix ixlx six xlxxjx >jfx xjx xjx xjx xjx xjx xjx jx xjx xjx xjx xjx xjx xjx xjx xjx xjx xjxxjx>l >1kl ki ki ki ki kitx xtx xtx >t zt zt >t t tx tx t

18、x xtx zt >t tx tx ts >tx >tx ztx >tx >tx >tx zts >txiz >lz xl* lz lz slz lz slz xlz slz slz slz xl* sl sl slz slz lz slz slzslzlzxts xt% xts xtszts>ts<ts<ttxtxxt xt <tx tx xts tx jx ts ts ts ts ts >ts "卜從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的， 可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，*產(chǎn) 品品牌眾多

19、，*天星由于比較早的進(jìn)入河南市場， *產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓 力?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做 法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年 四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪 問記錄有* *個(gè)，加上沒有記錄的概括為* *個(gè), 八個(gè)月*天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪 的客戶量*個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客 戶工作沒有做好。2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中， 不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解 客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出 迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)

20、產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品 有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公 司就是一個(gè)明顯的例子。3）工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員 沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放 任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理， 工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后 果。4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工 作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。三. 市場分析現(xiàn)在河南*市場品牌很多，但主要也就是那幾家 公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等 的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過 程中，牽涉問題最多的就是

21、產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格 而丟單的客戶，面對小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問 題，但面對采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常 敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適 當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因?yàn)?市場首先從鄭州開始的，所 以鄭州市場時(shí)競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市 場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州 開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上, 那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減 少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比 原來更好。市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在河南*市場可 以用這一句話來概括

22、，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大 有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有 抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì) 在做這個(gè)市場。四. xx年工作計(jì)劃在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作 來做：1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有 一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷 售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具 有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客 戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷 售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心, 提高銷售人員的主人翁意識(shí)。3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高 的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售 人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自 己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。4）在地區(qū)市建立銷