銷售周工作總結(jié)與計劃

1、銷售周工作總結(jié)與計劃xx年銷售工作總結(jié)及xx年度計劃xx年銷售工作總結(jié)及xx年度計劃銷售工作如逆水行舟，不進則退。緊張繁忙的一年即 將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，這一年我作為部 門主管，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了 更多的實踐經(jīng)驗，學(xué)習(xí)到了更多專業(yè)知識，同時，也在工 作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。這是充實的一年，具體的工 作總結(jié)如下。一、業(yè)績統(tǒng)計及分析：xx年是市場部重組后的第一個年頭，我也隨著部門而 成長。作為一個資歷比較老的員工，業(yè)績方面不太理想， 都不如一些后進來的家裝顧問。上半年的業(yè)績還算穩(wěn)定， 下半年甚至很少完成公司考核，一年的業(yè)績都沒達到100 萬。1. 影響業(yè)績的

2、正面因素： 上半年主要是裝修旺季、信息資源比較多。 公司宣傳和媒體行業(yè)活動，這包括：a. 名品套餐：滿5000送5000 ,主材市場最低價折上 折。b. 兩次房交會和住博會。c. 生活家具館和會議中心公司專場活動。 公司啟動月度大會，對設(shè)計部和市場部給予獎勵的 “金錢刺激”手段，極大的調(diào)動了一線人員的工作積極性,也是促成業(yè)績的重要因素之一。 公司實行目標(biāo)責(zé)任制，使目標(biāo)逐級分解。銷售人員 不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù)，而且還要時刻注重自己 年度任務(wù)的完成情況，能夠主動調(diào)整，有效的提高了工作 效率。 部門獎罰制度，對超額完成預(yù)約客戶的家裝顧問給 予獎勵，對沒有完成的家裝顧問給予相應(yīng)的懲罰，這也調(diào)

3、動了大家的積極性。 網(wǎng)絡(luò)客戶的跟進，雖然成單率不高，但也增加了業(yè) 績。2. 影響業(yè)績的負面因素： 由于夏季的炎熱，7月開始，客戶量急劇減少。 對老客戶的跟進不及時和信息資源的缺乏。 下半年個人心態(tài)波動很大，直接影響了業(yè)績，業(yè)務(wù) 水平有待提高。二、客戶統(tǒng)計及分析1. xx年預(yù)約客戶個，下半年的客戶急劇減少，這也直 接影響到了業(yè)績。2. 客戶死單原因：客戶死單原因，就相當(dāng)于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果, 以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。3. 預(yù)約客戶死單率4. 跟有意向的客戶進行不定時的跟蹤，以免定其它公 司。三、xx年度工作計劃1. 每個月盡量去完成公司下達的

4、1 5萬以及8個預(yù)約客 戶的考核，在去年同期基礎(chǔ)上得到增長。2. 小區(qū)活動及團購由于部門小區(qū)營銷的手段還不是太成熟，這些需要在 xx年必須進行完善，具體有： 小區(qū)活動a. 對于一些沒有交房的重點小區(qū)調(diào)研之后進行后期跟 蹤。b. 跟物業(yè)負責(zé)人談合作事宜。c. 在條件允許的情況下開展小區(qū)活動并列出營銷方案。 小區(qū)團購a. 找準(zhǔn)團購目標(biāo)小區(qū)，對于一些來過公司未定公司的 客戶貫徹團購思想，根據(jù)客戶的認可度進行下一步操作。b. 利用手頭資源約有意向客戶；建立專用qq群，先讓 一些響應(yīng)的加進來，然后讓其帶懂另一部分。c. 人數(shù)達到之后，約業(yè)主到家居館進行團購活動。 提高自身業(yè)務(wù)水平和對專業(yè)知識的了解。5對

5、于手頭的信息資源進行電子化，根據(jù)分類列出表格。以上是我對xx年度工作的總結(jié)。面對下一年即將來臨 的機遇與挑戰(zhàn)，我會更加努力的投入到工作中，更好的負 起自身的職責(zé)，勇于實踐，使自己的業(yè)務(wù)水平專業(yè)知識得 到全面提高，為公司發(fā)展奉獻自身全部的能量。用發(fā)展、 用效益往返報公司，實現(xiàn)自身的人生價值。銷售工作計劃與總結(jié)、工作總結(jié)xx年即將過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領(lǐng) 導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點收獲；xx是我職 場人生的一個轉(zhuǎn)折點，臨近年終，有必要對自己的工作做 一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗、提高自己，有信心也有決心把明年 的工作做的更好。我于13年10月20日進入天一公司這個 大家庭，在沒有加入

6、天一公司工作前，我是沒有l(wèi) ed產(chǎn)品 銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏led行業(yè)銷 售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公 司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市 場，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點和問題，便請教蔣總和張 經(jīng)理以及其他經(jīng)驗豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售 方面的知識與技巧。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，吸收學(xué)習(xí) 行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗，逐漸對l ed市場有了一個初步的 認識和了解。自身還存在的缺點：對于led市場了解的還是不夠深入，對產(chǎn)品的各項參數(shù) 掌握的還沒能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對 于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。 在與

7、客戶的溝通過程中，專業(yè)知識十分匱乏，不能及時地 給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量 與效率。xx年這兩個月的銷售工作總體上是不滿意的，可以說 是銷售工作做的十分自我失望。le d產(chǎn)品價格混亂，這對 于開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在, 但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn) 在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。13年11月初開始進 行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約20多天, 走訪3個區(qū)域市場，拜訪約80個客戶數(shù)，但有效客戶只有 10個左右。從上面的數(shù)字上看，無論從出差天數(shù)還是基本 的訪問客戶工作都沒有做的很好。另外，在與客戶溝通的 過程中，

8、不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客 戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某些建議 和疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不能很清 楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在 今后的工作中一定加強學(xué)習(xí)并多請教領(lǐng)導(dǎo)和同事。*、市場分析現(xiàn)在led燈具市場品牌很多，市場混亂且雜，根據(jù)led 未來發(fā)展趨勢并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場的開拓主要 還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項目工程商的使用。現(xiàn)在我們 公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價格 上也是賣得偏高的價位，在銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最 多的就是產(chǎn)品的價格。目前就有幾個因為價格而猶豫不決 的潛在客戶。面對市政工程的客戶

9、，價格也許不是特別重 要的問題，但面對采購數(shù)量比較多但又零散時，客戶對產(chǎn) 品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們 公司進入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢, 開拓市場壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場， 以明確的方向開拓銷售渠道。led未來市場是良好的，但目前形勢是嚴峻的。在技術(shù) 發(fā)展飛快地今天以及國家對led產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn) 階段是關(guān)鍵時刻，假如不能在最短時間內(nèi)把市場做好，沒 有抓住這個機遇，很可能失去一些機會，再次進入市場將 會是艱難的。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有 不妥之處敬請諒解。三、工作計劃 xx年的工作規(guī)劃1:適時制定出月計劃和周計劃，并

10、定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯 報與溝通，確保工作實施與落實；2：目標(biāo)客戶定位，劃分 大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項目工程商，分別對待，加 強對大客戶的溝通與合作，用最短的時間贏取最大的市場 份額；3：目標(biāo)區(qū)域市場定位與規(guī)劃，及時掌握區(qū)域市場內(nèi)的 行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正 確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。4：與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶 做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意 隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是 經(jīng)商之本，也是為人之本。5：不斷學(xué)習(xí)并加強行業(yè)知識，為客戶帶來實用的資訊, 以便更好地為客戶服務(wù)；并多結(jié)識與led行業(yè)相關(guān)的各行 業(yè)的優(yōu)

11、秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時能及時 作好項目配合與幫助，培養(yǎng)及增強客戶忠誠度與依賴度。四、近期項目1：徐州奧彩照明工程公司橋洞照明項目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核 確認；2：徐州漢晶科技照明中心樓體亮化項目：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于 在我們沒有進入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同， 但爭取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達到初期合作目 的。3：連云港夢想亮化工程有限公司戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化 工程項目上還是比較有規(guī)模和實力的，經(jīng)過拜訪與多次溝 通，原則上有合作意向，對于亮化項目及產(chǎn)品展廳再行詳 細商談溝通。4：徐州布嘉澤廣告有限公司護欄管及投光

12、燈等戶外亮化產(chǎn)品，反應(yīng)價格偏高。及 時跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。有壓力才有動力，有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要 有長遠的目標(biāo)，清晰的思路，明確的方向，在未來的工作 中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂觀、積極地心態(tài) 去面對和解決。在今后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想意識、專業(yè)的 態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣，將自己的工作能力 和公司的實際環(huán)境相互融合，扎實進取，努力工作，為公 司和自己都取得好的成績，實現(xiàn)雙贏。光電科技有限公司陳龍xx-01-16銷售類年度工作總結(jié)與工作計劃目錄xx銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)與工作計劃2 銷 售人員 xx 年工作計劃5xx 年個人銷售工作及銷售總結(jié)10市場銷售

13、 本年度工作總 結(jié)15x x 年營銷總監(jiān)銷售工作總 結(jié)23xx 年某 銷售總監(jiān)的工作計 劃29xx 年 銷 售 工 作計劃xx銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)與工作計劃一、本年度工作總結(jié)xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的 工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己 的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至 于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做 的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場 部，在沒有負責(zé)市場部工作以前，我是沒有*銷售經(jīng) 驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏*行業(yè)銷售經(jīng) 驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行

14、業(yè)中來，到公司之 后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場， 遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教*經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解 決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略， 取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和 積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對*市場有了一個大概的認識和 了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各 種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因 此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取 得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一 定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷 的學(xué)

15、習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水 平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變 化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方 案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。 存在的缺點：對于*市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問 題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一 些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在 與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引 起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還 停留在一個銷售人員的位路上，對市場銷售人員的培訓(xùn)， 指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。二. 部門工作總結(jié)在將近一年的時間中，經(jīng)過

16、市場部全體員工共同的努 力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所 認識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一 些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面， 但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。 下面是公司x x年總的銷售情況：slz slz xlz slz slz slz xl*slz slz slz slzslzxts xt% xts xtszts<tx tx xts tx jx ts ts ts ts ts >ts "卜xrx xtx xrx xrx xt% xt tx xt xlx xjx xj

17、x xjx xrx xt xt xt xt tx xjx xjx tx tx xt xt% tx xtx xt%>1sl>1 >1>1 >1 >1 %txxj% xjxzjx zjx zjxjx jx jx彳、sixsix six six ix ixlx six xlxxjx >jfx xjx xjx xjx xjx xjx xjx jx xjx xjx xjx xjx xjx xjx xjx xjx xjx xjxxjx>l >1kl ki ki ki ki kitx xtx xtx >t zt zt >t t tx tx t

18、x xtx zt >t tx tx ts >tx >tx ztx >tx >tx >tx zts >txiz >lz xl* lz lz slz lz slz xlz slz slz slz xl* sl sl slz slz lz slz slzslzlzxts xt% xts xtszts>ts<ts<ttxtxxt xt <tx tx xts tx jx ts ts ts ts ts >ts "卜從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的， 可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，*產(chǎn) 品品牌眾多

19、，*天星由于比較早的進入河南市場， *產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓 力?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做 法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年 四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪 問記錄有* *個，加上沒有記錄的概括為* *個, 八個月*天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪 的客戶量*個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客 戶工作沒有做好。2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中， 不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解 客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出 迅速的反應(yīng)。在傳達

20、產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品 有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公 司就是一個明顯的例子。3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃。銷售人員 沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放 任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理， 工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后 果。4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工 作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。三. 市場分析現(xiàn)在河南*市場品牌很多，但主要也就是那幾家 公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等 的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過 程中，牽涉問題最多的就是

21、產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格 而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問 題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常 敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適 當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因為*市場首先從鄭州開始的，所 以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市 場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州 開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上, 那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減 少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比 原來更好。市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南*市場可 以用這一句話來概括

22、，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大 有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有 抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會 在做這個市場。四. xx年工作計劃在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作 來做：1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有 一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷 售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具 有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客 戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷 售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心, 提高銷售人員的主人翁意識。3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高 的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售 人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自 己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。4）在地區(qū)市建立銷