項(xiàng)目報(bào)備管理規(guī)定

1、項(xiàng)目報(bào)備管理辦法為了規(guī)范節(jié)能項(xiàng)目的拓展過程，及時(shí)對(duì)項(xiàng)目拓展進(jìn)度、項(xiàng)目資金使用進(jìn)行備案，經(jīng)分公司決圧，對(duì)分公司的所 有開展項(xiàng)目實(shí)行備案管理制度，請(qǐng)業(yè)務(wù)部門遵照?qǐng)?zhí)行。一、立項(xiàng)報(bào)備范用：市場(chǎng)拓展經(jīng)理在項(xiàng)目立項(xiàng)前要對(duì)“目標(biāo)客戶”的基本情況和購買訃劃等信息進(jìn)行了解，并 對(duì)估訃有成功可能的客戶及時(shí)申請(qǐng)立項(xiàng)報(bào)備，并且在項(xiàng)目拓展跟進(jìn)過程中，及時(shí)填報(bào)項(xiàng)目進(jìn)度信息。目標(biāo)客戶是指該項(xiàng)目的目標(biāo)簽約金額在10力以上，且該項(xiàng)目極可能在六個(gè)月內(nèi)實(shí)施的客戶.分公司對(duì)備案的項(xiàng) 目實(shí)行半年有效期，對(duì)六個(gè)月后，該項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展經(jīng)理還末取得項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的,分公司可另外更換該項(xiàng)目拓 展經(jīng)理.二、工作流程：三、時(shí)限要求：1、拓展經(jīng)理須

2、在確左客戶項(xiàng)目符合基本要求時(shí)1工作日內(nèi)填報(bào)附件1、2并上報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)審查小組；2、項(xiàng)目立項(xiàng)審査小組須在1個(gè)工作日內(nèi)作岀是否立項(xiàng)的決泄；3、經(jīng)過批準(zhǔn)立項(xiàng)的項(xiàng)目、或已經(jīng)結(jié)朿的項(xiàng)目信息由技術(shù)文秘在當(dāng)天內(nèi)填報(bào)附件3,并即時(shí)OA至分公司市場(chǎng)部全體、各部門經(jīng)理及以上領(lǐng)導(dǎo):4、備案后的項(xiàng)目技術(shù)部門要在1個(gè)工作日確左項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人，并確立是否需要進(jìn)行客戶項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研： 需要現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研的，需要在3個(gè)工作日內(nèi)確定現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研安排;技術(shù)部須在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研完成后的5個(gè)工作日內(nèi)出具 項(xiàng)目技術(shù)方案；5、在項(xiàng)目有關(guān)鍵進(jìn)展時(shí)，拓展經(jīng)理必須在1個(gè)工作內(nèi)填報(bào)附件4。附件：1、右能項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)備申請(qǐng)表2、肖能項(xiàng)目客戶信息基本情況調(diào)査表3、項(xiàng)

3、目立項(xiàng)匯總表4、節(jié)能項(xiàng)目跟進(jìn)情況表附件1:節(jié)能項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)備申請(qǐng)表立項(xiàng)申請(qǐng)人：申請(qǐng)報(bào)備日期客 戶 資 料客戶名稱:公司資本結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理：地址郵編：傳真：客戶行業(yè)：員工人數(shù)：年?duì)I業(yè)額：預(yù)計(jì)增長：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：職務(wù)：E-mail：電話：客戶主營描述：業(yè) 務(wù) 情 況（預(yù)計(jì)/已簽）合同金額：萬元，預(yù)計(jì)簽約時(shí)間：一個(gè)月內(nèi)一個(gè)月內(nèi)二個(gè)月內(nèi)半年內(nèi)客戶最主要的節(jié)能項(xiàng)目期望：1、2、3、對(duì)應(yīng)的節(jié)能產(chǎn)品（技術(shù)）：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品：第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品：目前客戶的項(xiàng)目進(jìn)展情況：1.2、3、申 請(qǐng) 支 持 內(nèi) 容參與銷售前期洽談客戶調(diào)研需求分析專題研討與講座交流口公司高層或?qū)＜野菰L客戶提供系統(tǒng)解決方案提供技術(shù)支持參與客戶

4、商務(wù)談判項(xiàng)目銷售費(fèi)用：元其他申請(qǐng)拓展經(jīng)理 簽名項(xiàng)目立項(xiàng)審查小組 意見節(jié)能技術(shù)部 主管市場(chǎng)主管副總 意見附件2:節(jié)能項(xiàng)目客戶信息基本情況調(diào)査表客戶名稱（出資方）: 項(xiàng)目地址:1、客戶簡介2、有無該項(xiàng)目目的具體負(fù)責(zé)人沒有獨(dú)立的部門 隸屬于部門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人姓名：聯(lián)系方式：3、企業(yè)類型工廠 事業(yè)單位政府房地產(chǎn)業(yè) :4、該項(xiàng)目資金主要來源自有資金 政府拔款5、企業(yè)主要業(yè)務(wù)是1)2)3)項(xiàng)目營銷風(fēng)險(xiǎn)分析1、有無機(jī)會(huì)客戶項(xiàng)目的內(nèi)容和要求明確 不明確客戶業(yè)務(wù)狀況強(qiáng)弱客戶財(cái)務(wù)狀況好差項(xiàng)目資金有無項(xiàng)目緊迫性明確不明確2、能否競(jìng)爭(zhēng)正式購買決策標(biāo)準(zhǔn)明確不明我們有無適宜的解決方案 適宜不適宜對(duì)銷售資源的要求低高與客戶關(guān)系

5、強(qiáng)弱 獨(dú)特商務(wù)價(jià)值低髙3、能不能贏“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者）強(qiáng)弱客戶髙層的認(rèn)可強(qiáng)弱企業(yè)文化的撫容性髙低非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)弱4、贏值不值短期收益 奇低長期收益 髙低利潤率髙 低 風(fēng)險(xiǎn)度 髙低戰(zhàn)略價(jià)值有無客戶最主要的需求是：想達(dá)到的目標(biāo)是什么？誰發(fā)起的項(xiàng)目？誰參與此項(xiàng)目？項(xiàng)目的預(yù)算是多少？項(xiàng)目的重要性有多大？項(xiàng)目資金會(huì)被挪用嗎？項(xiàng)目最遲結(jié)束日期： 推遲的后果將是：購買的標(biāo)準(zhǔn)是：購買的程序是：客戶怎樣看我們的產(chǎn)品?能不能讓客戶滿意？需要多長銷售時(shí)間?銷售費(fèi)用預(yù)計(jì)多大？客戶關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比誰占優(yōu)勢(shì)? 客戶內(nèi)部誰希望我們贏?他們做了哪些事支持我們？客戶高層誰影響購買決世？目前我們是否取得信任？合同金額多大？

6、是否超過我們底限？如何讓客戶有所承諾？哪些因素會(huì)導(dǎo)致我們失敗？ 失敗后會(huì)有何影響？該項(xiàng)目戰(zhàn)略價(jià)值何在?附件3：項(xiàng)目立項(xiàng)匯總表禍Aat盟 制h 恥h辟ih駅蟲乩 1. iWs朋網(wǎng)ra：M«i 翩;« ©；輪5冷饑期勰1附件4：節(jié)能項(xiàng)目跟進(jìn)情況表*填寫人：日期:200 年月 日先客戶名稱*地址*負(fù)責(zé)人：*職務(wù)：聯(lián)系方式：聯(lián)系人：職務(wù)：聯(lián)系方式：*一、配電房設(shè)備情況:設(shè)備電容柜諧波柜干式變壓器變壓器臺(tái)架箱式變電站數(shù)量k V A設(shè)備油浸式變壓器髙壓電房低壓電房變壓器室數(shù)量k v A*二.電工情況：1、人;2、主要工作三、客戶生產(chǎn)情況：1、生產(chǎn)的產(chǎn)品：2、主要用電設(shè)備設(shè)備名稱規(guī)格型號(hào)數(shù)量安裝位置運(yùn)行方式工作時(shí)長水四、拜訪原因（拜訪前已經(jīng)準(zhǔn)備的切入點(diǎn)）：QU無功受罰; 2 .業(yè)務(wù)推薦（陌生拜訪）;口3。（無）髙壓電工;口4 有故障; 5 .供電所（朋友）介紹：口6其他:二*五.進(jìn)階判斷：一階：尋找潛在客戸口二階：初步接洽客戶口三階：方案展示客戶口四階：核心談判客戶口五階:簽約客戶口五、拜訪情景及對(duì)話內(nèi)容:六、客戶主要組織架構(gòu)圖:七.項(xiàng)目銷售費(fèi)用使用情況批準(zhǔn)銷售費(fèi)用總額：項(xiàng)目起始日期：序號(hào)資金使用日期資金使用內(nèi)容資金使用人資金接收人（單位）資金金額備注八、項(xiàng)目拜