瓷磚顧問式銷售技巧實用教案

1、第1頁/共74頁第一頁，共75頁。主主 講講 內(nèi)內(nèi) 容容第2頁/共74頁第二頁，共75頁。第一第一(dy)講：引爆巔峰狀講：引爆巔峰狀態(tài)態(tài)第3頁/共74頁第三頁，共75頁。成功銷售成功銷售(xioshu)的四大法則的四大法則 格局 速度(sd) 能量 收錢第4頁/共74頁第四頁，共75頁。銷售銷售(xioshu)困難的關(guān)困難的關(guān)鍵障礙鍵障礙顧客(gk)（客戶）的不信任！第5頁/共74頁第五頁，共75頁。思考：思考： 業(yè)績不好的原因業(yè)績不好的原因(yunyn)有哪些？有哪些？第6頁/共74頁第六頁，共75頁。銷售員業(yè)績銷售員業(yè)績(yj)不好的兩不好的兩大原因大原因 狀態(tài)不好(b ho) 技巧不夠

2、第7頁/共74頁第七頁，共75頁。什么是狀態(tài)什么是狀態(tài)(zhungti)不好？不好？狀態(tài)狀態(tài)(zhungti)不好的不好的表現(xiàn)表現(xiàn)沒精打采，面無表情。沒精打采，面無表情。眼神呆滯，反應遲鈍。眼神呆滯，反應遲鈍。語氣冷漠，借米還糠。語氣冷漠，借米還糠。神情憂郁，像個難民。神情憂郁，像個難民。第8頁/共74頁第八頁，共75頁。為什么狀態(tài)為什么狀態(tài)(zhungti)會不好？會不好？心態(tài)影響心態(tài)影響(yngxing)狀態(tài)：自信心不強狀態(tài)：自信心不強第9頁/共74頁第九頁，共75頁。狀態(tài)好的樣子狀態(tài)好的樣子活力充沛，精力旺盛活力充沛，精力旺盛。眼睛說話，面部傳情眼睛說話，面部傳情?？鞓纷孕趴鞓纷孕?zx

3、n)，魅，魅力四射。力四射。行動有力，熱情真誠行動有力，熱情真誠。 好的銷售好的銷售(xioshu)狀態(tài)的狀態(tài)的標準標準第10頁/共74頁第十頁，共75頁。銷售銷售(xioshu)狀態(tài)第一重要，為狀態(tài)第一重要，為什么？什么？ 銷售是信心的傳遞銷售是信心的傳遞(chund)(chund)，情緒，情緒的轉(zhuǎn)移。的轉(zhuǎn)移。 因為因為第11頁/共74頁第十一頁，共75頁。引爆引爆(yn bo)巔峰巔峰狀態(tài)狀態(tài) 狀態(tài)是可以調(diào)整出來的狀態(tài)是可以調(diào)整出來的首先要建立自信心；首先要建立自信心；其次，要從形象上做起其次，要從形象上做起第三，要從語言第三，要從語言(yyn)(yyn)、肢體動作上改、肢體動作上改變自己

4、。變自己。 第12頁/共74頁第十二頁，共75頁。親切、端莊、整潔、干練！終端銷售人員的理想終端銷售人員的理想(lxing)形象：形象：第13頁/共74頁第十三頁，共75頁。主主 講講 內(nèi)內(nèi) 容容第14頁/共74頁第十四頁，共75頁。第二第二(d r)講：銷售基本講：銷售基本原理原理第15頁/共74頁第十五頁，共75頁。銷售銷售(xioshu)基基本原理之一本原理之一 銷的是什么？自己 售的是什么？觀念 買的是什么？感覺(gnju) 賣的是什么？好處第16頁/共74頁第十六頁，共75頁。 是寂寞(jm) 是刺激 是文化是夢想哥抽的不是哥抽的不是(b shi)(b shi)煙煙妹偷的不是妹偷的不

5、是(b shi)(b shi)菜菜咱品的不是咱品的不是(b shi)(b shi)茶茶我們賣的不是我們賣的不是(b shi)(b shi)磚磚第17頁/共74頁第十七頁，共75頁。 銷售要以什么(shn me)為導向？以顧客（客戶）為導向銷售銷售(xioshu)基本基本原理之二原理之二第18頁/共74頁第十八頁，共75頁。銷售(xioshu)的本質(zhì)是什么？銷售銷售(xioshu)基本原基本原理之三理之三尊重(znzhng)的需要歸屬和愛的需要安全需要生理需要自我實現(xiàn)的需要得到認可家人、愛人、朋友穩(wěn)定、收到保護吃飯、睡覺的地方個性化、創(chuàng)造性、實現(xiàn)夢想就是滿足需求！馬斯洛五層次 需求圖第19頁/共

6、74頁第十九頁，共75頁。銷售銷售(xioshu)基基本原理之四本原理之四顧客購買心理及行為是怎么(zn me)變化的？用眼睛(yn jing)尋找或注視產(chǎn)品走近看用手摸不斷打量擺弄產(chǎn)品沉思想象提問并進行產(chǎn)品比較仔細問價討價還價決定購買付款感謝顧客行為特征顧客心理階段導購應對注目興趣聯(lián)想欲望比較信賴決定滿足待機第一次接觸時機確認需求刺探需求介紹產(chǎn)品推銷自己逐項比較對接買點第二次接觸時機取得信賴總結(jié)買點成交服務送客服務第20頁/共74頁第二十頁，共75頁。銷售銷售(xioshu)基本原理之五基本原理之五終端銷售終端銷售(xioshu)八步驟八步驟迎探定洗推成送訪第21頁/共74頁第二十一頁，共7

7、5頁。主主 講講 內(nèi)內(nèi) 容容第22頁/共74頁第二十二頁，共75頁。第三講：最有效(yuxio)的需求提問技巧問對問題(wnt)賺大錢！第23頁/共74頁第二十三頁，共75頁。銷售銷售(xioshu)十十大步驟大步驟 做好準備(zhnbi) 調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài) 建立你跟客戶的信賴感 找出顧客的問題、需求和渴望 塑造產(chǎn)品的價值 分析競爭對手 找出顧客的抗拒點并解決它 成交 售后服務 要求顧客轉(zhuǎn)介紹第24頁/共74頁第二十四頁，共75頁。問對問題問對問題(wnt)賺大賺大錢錢兩種類型問題開放式問題開放式的詢問是指能讓準顧客充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。例如：“您理想中的裝修風格

8、是什么樣的？”“您對目前的磁磚市場有什么看法？”“您認為質(zhì)量重要嗎？”“您買瓷磚的預算在什么范圍呢？”問：一般在什么時候問？封閉式問題閉鎖的詢問是讓顧客針對某個主題明確地回答“是”（yes）或“否”（no）。例如：“你更在乎品質(zhì)(pnzh)還是在乎價格呢？”“你是刷卡還是交現(xiàn)金呢？”問：一般用在什么時候？第25頁/共74頁第二十五頁，共75頁。開放式詢問開放式詢問(xnwn)技巧技巧使用目的使用目的開放式的詢問開放式的詢問取得信息范例了解目前的狀況及問題點你的房子大概在什么時候交房？你希望磁磚是用在家里哪些地方？了解顧客期望的目標你認為什么磁磚的那些標準比較重要呢？了解顧客對其它競爭者的看法？

9、您認為A牌有那些優(yōu)點？了解顧客的需求您希望購買的是哪種類型的磁磚？讓顧客表達看法、想法范例表達看法、想法對保障內(nèi)容方面，你認為有那些還要再考慮？您的意思是？您的問題點是？您的想法是？你看，這個花色怎么樣？第26頁/共74頁第二十六頁，共75頁。封閉式詢問封閉式詢問(xnwn)技巧技巧封閉式詢問的目的獲取顧客的確認如“你購買磁磚是為了自己新房裝修嗎？”取得顧客明確的裝修目的。在顧客的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點如“你認為磁磚的質(zhì)量是最重要的對嗎？”獲得顧客對“質(zhì)量”要求的確認后，可接著介紹博德的卓越質(zhì)量優(yōu)勢：博德是微晶石之父引導顧客進入您要談的主題如“你準備今天就購買還是明天？”、“請問您是先看廚衛(wèi)

10、磚還是客廳磚??？”、“請問您選磚是給家庭用還是工程用?。俊睂⒅黝}引向磁磚購買的一些相對明確事宜。縮小主題的范圍如“像你這樣的成功人士，我覺得家里裝修應該有檔次，體現(xiàn)身份，所以應該購買高檔的瓷磚，是這樣嗎？”利用封閉的詢問，將客戶(k h)引導到高端消費上。 確定優(yōu)先順序如“你認為磁磚的質(zhì)量和價格哪個更重要？”、“這邊是客廳磚系列，那邊是廚衛(wèi)磚系列，您想先看哪邊呢？”確定顧客需求的優(yōu)先順序。第27頁/共74頁第二十七頁，共75頁?？陲L口風(ku fng)訓練訓練 訓練什么？1、說話的速度(sd)：每分鐘150字比較適合（具體見下頁）2、說話的語調(diào)3、說話的音量4、說話時的表情5、說話時的肢體動作

11、 訓練的重要性？第28頁/共74頁第二十八頁，共75頁?？陲L訓練口風訓練(xnlin)案例案例音量、聲調(diào)、節(jié)音量、聲調(diào)、節(jié)奏、肢體動作奏、肢體動作 不怕不識貨，就怕貨比貨。博德瑪瑙(mno)石之所以在市場上引起轟動，就因為它比起此前流行的真石更珍一籌，不光是貴族氣質(zhì)讓人尊寵，在6大核心性能指標上也全面勝出。比如紋理，瑪瑙(mno)石有獨特的瑪瑙(mno)珠,石痕,玉髓，紋理像葡萄酒一樣,濃烈豐富兼帶藝術(shù)效果,而國內(nèi)別的品類比較平淡.還有層次感，瑪瑙(mno)石有三種層次,美感極強,而國內(nèi)別的品類最多只有兩個層次,美感比瑪瑙(mno)石弱。（167字）演練1、朗讀 語速：4045秒比較適合，注意

12、快慢節(jié)奏 音量(ynling)：注意關(guān)鍵詞重音2、對練 語調(diào)、節(jié)奏、表情、肢體配合第29頁/共74頁第二十九頁，共75頁?？陲L口風(ku fng)訓練的重要性訓練的重要性演練演練 真情表白三個男生依次(yc)向女生表白“我真的很喜歡你！” 問：第30頁/共74頁第三十頁，共75頁。對新顧客怎么對新顧客怎么(zn me)問問四四個小步驟個小步驟 提出問題哪些問題哪個小區(qū)？自己住還是其它？喜歡什么風格？做了設計嗎？等 煽動問題把小問題變成大問題有錢人裝修在乎什么？第一次裝修的缺陷在哪里？感覺怎么樣？ (俗氣/沒檔次等） 解決辦法我們的磚頂級奢華，質(zhì)量好，六大賣點，裝修出來效果(xiogu)好、有面

13、子，某某案例等 產(chǎn)品介紹精工玉石第31頁/共74頁第三十一頁，共75頁。對貨比三家的顧客對貨比三家的顧客(gk)怎么問怎么問三三個步驟個步驟 第一步驟：問出購買的需求：風格、預算、投資與否 第二步驟：探測顧客購買的關(guān)鍵：品牌、價格、品類 第三步驟：塑造產(chǎn)品與眾不同的價值塑造產(chǎn)品價值的方法一是介紹獨特賣點：USP（下頁）二是強調(diào)利益：裝修完后自己的感覺（有哪些）和朋友、客人的感受(gnshu)（有哪些？）三是讓顧客聯(lián)想快樂：圖畫式銷售與講故事四是給出必須理由：一次性所以質(zhì)量比價格重要五是強調(diào)價值：稀缺性、獨特性、頂級、專利第32頁/共74頁第三十二頁，共75頁。產(chǎn)產(chǎn)品品主要生產(chǎn)工藝主要生產(chǎn)工藝競

14、爭產(chǎn)品及其缺點競爭產(chǎn)品及其缺點精工玉石獨特精工玉石獨特賣點賣點精精工工玉玉石石1、復合微晶玻、復合微晶玻璃，二次燒成璃，二次燒成2、微晶玻璃熔、微晶玻璃熔塊、多重微晶塊、多重微晶玻璃晶體與高玻璃晶體與高端陶瓷坯體的端陶瓷坯體的復合技術(shù)。復合技術(shù)。1、主要競爭產(chǎn)品：石材、主要競爭產(chǎn)品：石材2、石材缺點：、石材缺點：1）輻射較大，對人體有傷）輻射較大，對人體有傷害。名貴石材放射性可能害。名貴石材放射性可能更大。更大。2）易風化、褪色。）易風化、褪色。3）吸水率高，防污能力差）吸水率高，防污能力差4）不耐酸堿，易受酸雨腐）不耐酸堿，易受酸雨腐蝕蝕5）抗折強度低，易開裂）抗折強度低，易開裂1、環(huán)保無輻

15、射、環(huán)保無輻射2、亮度高，亮、亮度高，亮度達到度達到100度。度。3、永不褪色、永不褪色4、超強防污、超強防污5、抗酸堿腐蝕、抗酸堿腐蝕6、抗折強度高、抗折強度高第33頁/共74頁第三十三頁，共75頁。產(chǎn)產(chǎn)品品主要生產(chǎn)工藝主要生產(chǎn)工藝競爭產(chǎn)品及其缺點競爭產(chǎn)品及其缺點精工磚獨特賣精工磚獨特賣點點精精工工磚磚1、國際先進的、國際先進的滲花技術(shù)或布滲花技術(shù)或布料技術(shù)（一次料技術(shù)（一次布料、多次布布料、多次布料、混合布料、料、混合布料、定向布料等技定向布料等技術(shù)）術(shù)）1、競爭產(chǎn)品：其他品牌拋、競爭產(chǎn)品：其他品牌拋光磚。光磚。2、一般品牌拋光磚缺點、一般品牌拋光磚缺點1）致密度低）致密度低2）吸水率高）

16、吸水率高3）亮度低，不耐磨）亮度低，不耐磨4）防污能力低）防污能力低5）圖案細膩度、質(zhì)感差）圖案細膩度、質(zhì)感差1、密度高、密度高2、吸水率低、吸水率低3、光亮耐磨、光亮耐磨4、防污能力強、防污能力強5、圖案細膩、圖案細膩、質(zhì)感好質(zhì)感好第34頁/共74頁第三十四頁，共75頁。產(chǎn)產(chǎn)品品主要生產(chǎn)工藝主要生產(chǎn)工藝競爭產(chǎn)品及其缺點競爭產(chǎn)品及其缺點15世紀世紀.com產(chǎn)產(chǎn)品獨特賣點品獨特賣點仿仿古古磚磚1、意大利、意大利ROTOCOLOUR輥輥筒印花技術(shù)筒印花技術(shù)2、底坯采用全、底坯采用全?；少|(zhì)石材?；少|(zhì)石材3、面釉采用意、面釉采用意大利卡羅比亞大利卡羅比亞公司釉料生產(chǎn)公司釉料生產(chǎn)1、競爭產(chǎn)品：其他品

17、牌仿、競爭產(chǎn)品：其他品牌仿古磚。古磚。2、一般仿古磚缺點、一般仿古磚缺點1）紋理、質(zhì)感層次差）紋理、質(zhì)感層次差2）吸水率高，防污較差）吸水率高，防污較差3）抗折強度低）抗折強度低1、采用輥筒印、采用輥筒印花技術(shù)，每片花技術(shù)，每片花紋都不一樣，花紋都不一樣，紋理、質(zhì)感、紋理、質(zhì)感、層次好。層次好。2、吸水率低，、吸水率低，防污能力強防污能力強3、抗折強度高、抗折強度高第35頁/共74頁第三十五頁，共75頁。產(chǎn)產(chǎn)品品主要生產(chǎn)工藝主要生產(chǎn)工藝競爭產(chǎn)品及其缺點競爭產(chǎn)品及其缺點瓷片獨特賣點瓷片獨特賣點瓷瓷片片1、意大利、意大利ROTOCOLOUR輥筒印花技術(shù)輥筒印花技術(shù)1、競爭產(chǎn)品：其他品、競爭產(chǎn)品：其

18、他品牌瓷片。牌瓷片。2、一般瓷片缺點、一般瓷片缺點1）釉面效果差）釉面效果差2）圖案生硬、不自然）圖案生硬、不自然3）容易龜裂）容易龜裂4）熱振性不好）熱振性不好1、采用輥筒印花、采用輥筒印花技術(shù)，每片花紋都技術(shù)，每片花紋都不一樣，紋理、質(zhì)不一樣，紋理、質(zhì)感、層次好。感、層次好。2、釉面效果好、釉面效果好3、紋理清晰細膩、紋理清晰細膩、自然。自然。4、不容易龜裂、不容易龜裂5、熱震性好，抗、熱震性好，抗急冷急熱能力強急冷急熱能力強第36頁/共74頁第三十六頁，共75頁。博德原石、博德珍石(zhn sh)技術(shù)講解項目項目精工原石精工原石精工珍石精工珍石工藝工藝一次高溫燒成，彩繪工藝加全拋一次高溫

19、燒成，彩繪工藝加全拋工藝工藝二次燒成，彩繪工藝加精拋工藝二次燒成，彩繪工藝加精拋工藝產(chǎn)品產(chǎn)品特點特點1、采用世界最大規(guī)格輥筒、采用世界最大規(guī)格輥筒（13231440規(guī)格），博德首規(guī)格），博德首創(chuàng)創(chuàng)“彩繪彩繪”印刷技術(shù)和石材還原印刷技術(shù)和石材還原技術(shù)制作技術(shù)制作2、一次高溫燒成，表面更耐磨，、一次高溫燒成，表面更耐磨，耐磨度與拋光磚一樣耐磨度與拋光磚一樣3、產(chǎn)品圖案每片不一樣。、產(chǎn)品圖案每片不一樣。4、規(guī)格大，、規(guī)格大，800800規(guī)格在規(guī)格在行業(yè)里為最大規(guī)格，可做行業(yè)里為最大規(guī)格，可做10001000和和1200600規(guī)規(guī)格格5、石材亞光效果強、石材亞光效果強1、 采用世界最大規(guī)格輥筒采用世界

20、最大規(guī)格輥筒（13231440規(guī)格），博德首規(guī)格），博德首創(chuàng)創(chuàng)“彩繪彩繪”印刷技術(shù)和石材還原印刷技術(shù)和石材還原技術(shù)制作。技術(shù)制作。2、表面施較厚透明熔塊，紋理細、表面施較厚透明熔塊，紋理細膩，石材質(zhì)感強。膩，石材質(zhì)感強。3、表面亮度高與精工玉石一樣、表面亮度高與精工玉石一樣4、規(guī)格大，、規(guī)格大，800800規(guī)格在行規(guī)格在行業(yè)里為最大規(guī)格，可做業(yè)里為最大規(guī)格，可做10001000和和1200600規(guī)格規(guī)格5、石材色彩鮮艷，逼真度高、石材色彩鮮艷，逼真度高第37頁/共74頁第三十七頁，共75頁。主主 講講 內(nèi)內(nèi) 容容第38頁/共74頁第三十八頁，共75頁。第四講：最實效的產(chǎn)品(chnpn)介紹技巧

21、第39頁/共74頁第三十九頁，共75頁。F-A-B-E方法方法(fngf)F-A-B-E方法是“顧問(gwn)式銷售”、“專家銷售”常用的一種銷售方法。第40頁/共74頁第四十頁，共75頁。F F是什么是什么(shn me)(shn me)？F F：FeaturesFeatures，特征，是指這是個什么樣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息。 一般(ybn)(ybn)在介紹時，主要突出產(chǎn)品和服務的賣點。賣點就是產(chǎn)品和服務獨特的銷售主張： 第一，要強調(diào)產(chǎn)品具體的特性； 第二，是競爭對手無法提出或者是尚未提出的； 第三，它能很容易打動目標消費群，從而具有強勁的銷售力。第41頁/共74頁第四十一頁，共

22、75頁。賣點賣點(mi din)一、賣點的定義賣點是產(chǎn)品所具有的，銷售人員所闡述的，與客戶需求聯(lián)系緊密的，對客戶的購買決定最具影響力的因素。二、有形賣點和無形賣點通常有形賣點是產(chǎn)品的外形、顏色、規(guī)格等；無形賣點則是產(chǎn)品的設計理念、市場定位、文化品味、售后服務等。三、賣點從哪里來？1）產(chǎn)品說明書、圖冊；2）銷售人員自己的經(jīng)驗( jngyn)和思考（微晶石之父）；3）與競品比較；4）顧客提供的。四、基本賣點與附加賣點基本賣點是滿足客戶主要需求的賣點，可以理解為一個產(chǎn)品最重要的賣點。如瓷磚的花色、防污性能、光澤度等。而在基本賣點基礎(chǔ)之上可以進一步說服客戶的賣點為附加賣點。如口碑、促銷禮品、售后服務、

23、促銷員態(tài)度等。第42頁/共74頁第四十二頁，共75頁。A A是什么是什么(shn me)(shn me)？A A：Advantage,Advantage,優(yōu)點，是指產(chǎn)品(chnpn)(chnpn)或服務所具備的針對所有客戶、區(qū)別于競品的特點。B B是什么是什么(shn (shn me)me)？B B：BenefitBenefit，利益?？蛻羧绻褂盟瑫惺裁春锰?，利益是針對待定客戶的。優(yōu)點和利益之間的區(qū)別：優(yōu)點利益優(yōu)點是某個特征所具有的優(yōu)點，跟具體的人沒有關(guān)系。利益是跟人有關(guān)的，同樣這個優(yōu)點，對甲是利益，對乙就不一定是利益。第43頁/共74頁第四十三頁，共75頁。E E是什么是什么(shn

24、me)(shn me)？E E：EvidenceEvidence，證據(jù)。證據(jù)能堅定顧客的購買決心，起到“臨門一腳”的作用，證據(jù)一定要展示、說出來。銷售證據(jù)一般包括：1 1）行業(yè)或相關(guān)部門的信息發(fā)布：公布的排名表、新聞報道等；2 2）銷售記錄：店里的客戶檔案、提貨單等；3 3）客戶證明：客戶出具的證明文件，如感謝信、回函等；4 4）真實案例：應用案例，如瓷磚(czhun)(czhun)應用工程等；5 5）輝煌業(yè)績：銷售額、各種榮譽等。第44頁/共74頁第四十四頁，共75頁。顧客顧客(gk)見證見證 大量運用顧客見證顧客見證就是讓第三者幫你銷售(xioshu)產(chǎn)品，讓使用過你產(chǎn)品的人幫你推銷產(chǎn)品，

25、讓老顧客幫你做活廣告。 顧客見證的兩種方式一是口頭見證：某某說.二是書面見證：這是我和某某的合影 第45頁/共74頁第四十五頁，共75頁。演練演練(yn lin)（1）以珍石為例特（F）：這是一款獨特性的（一石三面），同一風格紋理展現(xiàn)拋光(pogung)、啞光、凹凸三種表面；優(yōu)（A）：裝飾效果十分獨特，防污性能更佳；利（B）：使用此款產(chǎn)品裝修，走在潮流的前端，而且十分上檔次；證（E）：你們小區(qū)B座的法院李科長家鋪的就是這磚。第46頁/共74頁第四十六頁，共75頁。演練演練(yn lin)（2）以至尊珊瑚玉為例特（F）：以珊瑚為玉料藍本(lnbn)，聚晶微粉磚技術(shù)的主流產(chǎn)品；優(yōu)（A）：質(zhì)感溫潤，

26、紋理晶瑩，花色過度自然，表面效果多樣；利（B）：裝飾效果上檔次，更抗污，更便于打理；證（E）：這是近兩年最流行的系列之一，很多人都買這一個系列。第47頁/共74頁第四十七頁，共75頁。演練演練(yn lin)（3）關(guān)于F-A-B-E方法，切忌生搬硬套，要因時制宜，活學活用，如可以EBAF，將FABE反過來說也可。以瑪瑙石為例證（E）：最近流行這款聚晶微粉磚，十分暢銷。顧 客：為什么？好在哪里？利（B）：使用這款磚裝修，走在潮流前面，而且十分容易打理。顧 客：其它瓷磚不都一樣嗎？優(yōu)（A）：這款磚十分獨特，防污性能(xngnng)更佳。顧 客：有什么獨特的？特（F）：這款磚質(zhì)感溫潤，紋理晶瑩，花色

27、過度自然，表面效果多樣，目前只有少數(shù) 幾個品牌才有。顧 客：多少錢一片？第48頁/共74頁第四十八頁，共75頁。最有效最有效(yuxio)的產(chǎn)品介紹的產(chǎn)品介紹技巧之二技巧之二 要求顧客購買成交=要求，我要成交你，我就要求你。一個價值1萬元的話：拒絕(jju)就等于成功！ 要求顧客購買的三個關(guān)鍵A、求得明確。B、求得堅定。C、要求、再要求。 寫下20個顧客非買不可的理由 秘笈第49頁/共74頁第四十九頁，共75頁。推介產(chǎn)品推介產(chǎn)品(chnpn)的的話術(shù)：話術(shù)：這是我們今年剛上市最新的/最暢銷(chngxio)的款式這是我們最經(jīng)典(jngdin)的/限時購買的特價產(chǎn)品像我們這款產(chǎn)品系列特別適合書房

28、使用 我感覺我們的真石產(chǎn)品特別適合像您這樣的智慧又具有自然個性氣質(zhì)的成功人士，您可以看一下第50頁/共74頁第五十頁，共75頁。主主 講講 內(nèi)內(nèi) 容容第51頁/共74頁第五十一頁，共75頁。p因為(yn wi)感興趣有需求才會來問p因為(yn wi)要掏錢才會問的細p因為(yn wi)想少掏錢才會問的刁p因為不想有后顧之憂才會問的勤關(guān)于顧客異議關(guān)于顧客異議異議就意味著機會第52頁/共74頁第五十二頁，共75頁。p品牌(pn pi)異議p價格(jig)異議p審美(shnmi)異議p服務異議p品質(zhì)異議成交前常見的顧客異議成交前常見的顧客異議第53頁/共74頁第五十三頁，共75頁。博德沒怎么博德沒怎

29、么(zn me)聽說過聽說過啊啊例句例句(lj)：博德不知道博德不知道(zh do)，你們和諾貝爾比誰更好，你們和諾貝爾比誰更好啊啊品牌異議：品牌異議：第54頁/共74頁第五十四頁，共75頁。p博德是國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)(shngchn)創(chuàng)新性高科技環(huán)保建材為主的第一品牌，與東鵬、諾貝爾等一樣，都是國內(nèi)最大最專業(yè)的一線品牌p 博德是國內(nèi)最專業(yè)的創(chuàng)新性環(huán)保型建材品牌，諾貝爾則是國內(nèi)最大的瓷片品牌之一，也就是說一個是立足于環(huán)?？萍紕?chuàng)新，一個是立足于生產(chǎn)規(guī)模最大化，當然(dngrn)關(guān)鍵是看您最看重什么建議建議(jiny)回答話術(shù)：回答話術(shù)：第55頁/共74頁第五十五頁，共75頁。例句例句(lj)：你這價格

30、也太貴了吧，你們隔壁那個品牌你這價格也太貴了吧，你們隔壁那個品牌(pn pi)直接打六直接打六折，我感覺比你們更便宜?。空?，我感覺比你們更便宜??？你這磚吧我確實滿喜歡你這磚吧我確實滿喜歡(x huan)，但是也太貴了啊，鋪不起啊，但是也太貴了啊，鋪不起啊，你再給我打個折吧你再給我打個折吧你們現(xiàn)在搞活動很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃你們現(xiàn)在搞活動很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來??？不來?。?價格異議：價格異議：第56頁/共74頁第五十六頁，共75頁。例句1：你這價格也太貴了吧，你們隔壁那個品牌(pn pi)直接打六折，我感覺比你們這更便宜??？答：六折不會吧，昨天還聽有人說好像可以打

31、到五折的；而且估計十.一還更便宜；咱們博德品牌，平時根本就不打折，這個已經(jīng)是公司特批的最低價了，什么時候(sh hou)您要發(fā)現(xiàn)如果比今天這價格還低，您拿發(fā)票過來，差多少咱們給您補多少差價。答：那些品牌天天都在打折，您今天買這個價格隔個個( )把星期價格就比您現(xiàn)在價格還低；我們這品牌是明碼實價，從現(xiàn)在到年底要是比現(xiàn)在價格低，我們就把差價補給您建議回答話術(shù)：建議回答話術(shù)：第57頁/共74頁第五十七頁，共75頁。例句2：你這瓷磚我確實滿喜歡(x huan)，但是也太貴了啊，買不起啊，你再給我打個折吧？答1：我建議您其實沒必要兩個衛(wèi)生間都鋪這種高檔瓷磚啊，都是一種風格，也單調(diào)(dndio)??！我建議

32、您用主衛(wèi)就好，客衛(wèi)我再幫您選擇一款質(zhì)量過硬而且價格還實惠的產(chǎn)品。您看看這款顏色怎么樣答2：確實我們這是最低零售價了。不過現(xiàn)在正好有個工程，工程價更劃算一些，正好今天就和工廠報量了，如果您現(xiàn)在就付現(xiàn)金下訂單的話，我這就上去找領(lǐng)導(ln do)幫您申請建議回答話術(shù)建議回答話術(shù)第58頁/共74頁第五十八頁，共75頁。例句(lj)3：你們現(xiàn)在搞活動很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來??？ 答：這么跟您說吧，您如果擔心以后這種正價優(yōu)等品還降價，我可以給您擔保，從現(xiàn)在到年底，您什么時候到咱這專賣店來看，您買的這磚如果比今天這個(zh ge)價格還低，我們可以給您補差價、差多少補多少！第59頁/共74頁

33、第五十九頁，共75頁。價格異議處理思維價格異議處理思維(swi)要點：要點：顧客(gk)不是要便宜貨而是要占便宜將顧客(gk)價格風險意識降到最低價格問題本質(zhì)是“性價比”第60頁/共74頁第六十頁，共75頁。一開始就報價一開始就報價(bo ji)的的弊端：弊端：F讓顧客失去(shq)了解產(chǎn)品的興趣F導致潛在顧客(gk)流失F店面人氣下滑F(xiàn)成交難度加大第61頁/共74頁第六十一頁，共75頁。除非顧客(gk)主動問，我們不主動報價格除非價格有競爭力，否則(fuz)不主動提價格問題通常(tngchng)作為最后談判的關(guān)節(jié)一般處理價格問題的思路：一般處理價格問題的思路：第62頁/共74頁第六十二頁，共

34、75頁。加油(ji yu)！祝您成功！引爆引爆(yn bo)狀態(tài)狀態(tài)倍增業(yè)績倍增業(yè)績第63頁/共74頁第六十三頁，共75頁。THANKS！2009.9.16第64頁/共74頁第六十四頁，共75頁。主主 講講 內(nèi)內(nèi) 容容第65頁/共74頁第六十五頁，共75頁。討價還價技巧(jqio)： 三步遞減法最有效最有效(yuxio)的成交方法的成交方法 (1)第66頁/共74頁第六十六頁，共75頁。 富蘭克林法 最有效的成交最有效的成交(chng jio)方法方法 (2)第67頁/共74頁第六十七頁，共75頁。銷售銷售(xioshu)CLOSE(xioshu)CLOSE動作：動作：F送出大門外例句： 這里出口不太好走，這樣我送送您吧 您還要買家具(ji j)嗎？!家具(ji j)區(qū)在樓上，我送您上去吧F適當(shdng)的產(chǎn)品回訪第68頁/共74頁第六十八頁，共75頁。電話回訪電話回訪(hufng)的的意義：意義：強化提升(tshng)品牌美