東方國際茶都商業(yè)運作模式分析報告

1、東方國際茶都商業(yè)運作模式分析報告一、項目基本情況簡述（一) 東方國際茶都一期簡介東方國際茶都一期共有三層， 一層主要商業(yè)形態(tài)為茶商、 代理商批零經(jīng)營各種茶葉，二層主要商業(yè)形態(tài)為經(jīng)營各種茶具、茶藝用品、茶社等，三層作為發(fā)展商辦公用地。其設(shè)計為“雙層立體街鋪”形式，一層層高6。3 米，二層層高 5。7 米； 鋪位開間為 3.3 米、 4.5 米, 進深一般為 9 米左右 , 面積集中在 30-40 平米。（二）項目主要經(jīng)濟技術(shù)指標項目總經(jīng)濟技術(shù)指標總用地面積152470。5 總建筑面積22。9 萬其中已建住宅雅豪祥苑面積15.5 萬（已全部售磬）商業(yè)面積7.4 萬東方國際茶都一期經(jīng)濟技術(shù)指標用地面

2、積27735.00 總建筑面積42650.65 其中：一層建筑面積14380.45 二層建筑面積15570。66 三層建筑面積1497.05 地下室建筑面積9845。49 其它1357.00 停車位226 個其中 : 地下停車位221 個地面停車位5 個商鋪數(shù)量654 間其中：一層商鋪330 間二層商鋪312 間三層商鋪12 間二、項目商業(yè)運作模式簡述（一）商業(yè)運作手法簡述該項目從 2004 年 6 月份正式開售至今，具體操作手法經(jīng)歷過三個階段: 1）第一階段 2004 年 6 月- 8 月期間：采取“首期付 1 成，買鋪即收 4年 30% 租金”的銷售方式， 該方式具體操作如下： 即銀行按揭

3、客戶原本首付 4 成， 現(xiàn)通過一次性返還4年 30% 租金的方式來沖抵3成首期，從而達到降低首期壓力、吸引投資客戶的目的。但是由于前期招商不成功，商業(yè)氛圍尚未形成，投資前景不被看好，因此銷售不理想. 2）第二階段 2004 年 8 月 10 月期間：針對第一階段存在的問題，開發(fā)商采取暫時封盤，全面招商的方式，招商主要采取“零租金、免租六個月”的方式進行，該階段比較成功, 吸引了大量商家進駐 . 3）第三階段 2004 年 10 月至今：目前主要采取兩種銷售模式: 一種是“可選擇分五年或一次性返還35的投資回報（指前五年租金） ，期滿回購（ 5 年期限） ” ；另一種是“一次返還20% 、期滿回

4、購（ 5年期限）的聯(lián)合經(jīng)營模式” ，目前共銷售 50強。（二）銷售模式簡述目前, 發(fā)展商急于資金回籠、 完成連續(xù)開發(fā) , 所以開發(fā)商采取以上兩種銷售模式并舉的方法，總體基本上還是采取“售后返租”的銷售模式，但也有“期滿回購”的新創(chuàng)舉，具體操作方法如下：1、第一種銷售模式：可選擇分五年或一次性返還35的投資回報（指前五年租金） ，期滿回購（ 5 年期限） ，具體操作方法如下所述： 客戶可以選擇分5 年或一次性返還35% 的投資回報 ( 指前五年的租金） ;但客戶一般都會選擇一次性返還的方式. 選擇這種方案購買商鋪，從簽定合同起前五年不再有租金回報，從第6年開始客戶可以選擇自行經(jīng)營、招租或由發(fā)展商

5、以原合同價回購. 其中前 5 年的租賃稅客戶不用負擔。 返還 35部分從首期中扣除，以減輕投資壓力。 代理商中原地產(chǎn)現(xiàn)在承諾5 年期滿后可以經(jīng)營除茶葉、茶具等以外的其他業(yè)務 . 該操作模式中時間計算以業(yè)主簽訂合同為準: 若業(yè)主在商家免租期內(nèi)購買,則開發(fā)商同時與商家簽訂相應時限的租約合同，未滿免租期限， 按合同規(guī)定租金由開發(fā)商退還給商家 , 從而保證業(yè)主的利益和步伐協(xié)調(diào)。2、第二種銷售模式：一次返還20% 、期滿回購（ 5 年期限）的聯(lián)合經(jīng)營模式，具體操作方法如下所述 : 此舉措主要是針對尚未出租商鋪而設(shè)立. 客戶采取這種方案購買商鋪，可以自行經(jīng)營，開發(fā)商在5 年聯(lián)合經(jīng)營期內(nèi)免收取其管理費 ;

6、若出租（開發(fā)商原則上不同意, 中原承諾可以操作），則租賃稅由客戶自行承擔. 返還 20部分從首期中予以扣除。 此種方式同樣開發(fā)商承諾5 年后原價回購或 5 年期滿業(yè)主根據(jù)實際情況可以經(jīng)營除茶葉、茶具等以外的其他業(yè)務。*注：租賃稅征收標準為： 1000元/ 月的租賃稅率為8.2 ；1000元/ 月的租賃稅率為 4.1%。（三) 案例說明 : 1 、第一種銷售模式下 : 以一層 b121號鋪位為例 , 該鋪位面積為 36。31 平米，單價 14，600 元/ 平米,原總價為 530，126 元。付款方式折扣應該首付（全額）返還 35實際首付（全額）一次性付款96 508，921 元178，122

7、330，799 元銀行按揭98 209,523 元181,833 27，690 元2、第二種銷售模式下：仍以一層 b121號鋪位為例。付款方式折扣應該首付（全額）返還 20% 實際首付 (全額) 一次性付款96 508，921 元101，784 407，137 元銀行按揭98 209，523 元103，905 105，618 元三、銷售模式分析（一）發(fā)展商收益分析：出售方面收益：樓層面積原售價一次性返還實際售價總價1f 14380.45 16000 5600 10400 149，556,680 2f 15570.66 8000 2800 5200 80，967,432 合計29951.11 2

8、30,524 ，112 以上返還是按35計算，因為從開發(fā)商角度來看，其目前為了統(tǒng)一形象和經(jīng)營, 保證資金快速回籠， 更期望采取 35% 的返還形式， 因此本表格以 35% 計算。則售后均價為： 7697 元/ 平米. 前 5 年出租收益：東方國際茶都一樓招商較為成功，其首年平均租金為70 元/ 平米, 然后每年以5% 的增幅遞增；估計二樓首年平均租金為40 元/ 平米，然后每年以 5的增幅遞增；具體前五年租金收益如下：樓層年度系數(shù)月租金年租金月租金收入年租金收入一層1 1000 70 840 1006632 12079578 2 1050 735 882 1056963 12683557 3

9、1103 772 9264 1110171 13322049 4 1158 810 972 1164816 13977797 5 1216 851 10212 1223776 14685316 合計386 8 46416 5562358 66， 748， 297 二層1 1000 40 480 622826 7473917 2 1050 42 504 653968 7847613 3 1103 441 5292 686666 8239993 4 1158 463 5556 720922 8651059 5 1216 486 5832 756734 9080809 合計221 2652 3441

10、116 41， 293,391 總計出租收入108,041 ， 688 綜合出售、出租（前五年）收益，則可得到實際平均單價為：11，304 元/平米。（二）小業(yè)主收益分析 : 小業(yè)主前五年投資回報為0，以后根據(jù)市場情況而定。（三）經(jīng)營商家收益分析（略) 四、茶都銷售模式總結(jié)：從上述銷售模式可以總結(jié)出以下幾點：1、開發(fā)商為了保證二、三期開發(fā)的資金到位和正常運作，采取了期滿回購的承諾方式，以保證資金回籠，具有一定的創(chuàng)新；但是其風險已轉(zhuǎn)嫁于各小業(yè)主，如果到期二、三期銷售不利、形成資金積壓，則開發(fā)商無法兌現(xiàn)其承諾；對開發(fā)商來講，由于回購一切交易費用由業(yè)主承擔, 即使成功回購，則開發(fā)商相當于免息獲得5 年貸款，比較劃算 . 2、其采取的購買返租形式雖然是在保證開發(fā)商利潤的情況下做的一個幌子,但是其采取合同價上并從首期中返點的方式, 確實讓客戶感到比較優(yōu)惠、 降低投資首期壓力、具有一定投資吸引力. 3、自合同期滿五年則可自行經(jīng)營除茶葉、茶具等以外的業(yè)務，則會對東方國際茶都整體形象會造成重大打擊，可能會對商鋪經(jīng)營造成影響；特