保險高績優(yōu)成長思考(免費)教材

1、無限風光在險峰無限風光在險峰高績優(yōu)成長思考高績優(yōu)成長思考 v變化的世界變化的世界v路虎路虎-豐田；豐田；v改變不是一種選擇，改變不是一種選擇，而是一種需求而是一種需求v懷疑是最大的成本；懷疑是最大的成本；社會社會.經(jīng)濟環(huán)境變化經(jīng)濟環(huán)境變化黃金十年得與失：黃金十年得與失：三大紅利消失；經(jīng)濟增長方式轉(zhuǎn)型社會體制轉(zhuǎn)型社會、企業(yè)、人壽險營銷員中產(chǎn)階層 崛起高凈值人群加速崛起第三產(chǎn)業(yè)競爭加劇你的客戶層次變化？增長速度？你的客戶層次變化？增長速度？v為什么電視里的銀行廣告越來越多？v為什么產(chǎn)說會邀約不來？v為什么增員難度增加？v為什么客戶對你的服務越來越不感冒？v為什么客戶越來越難以說服？v為什么跟中高端

2、客戶溝通不到一塊去？v為什么公司制定132戰(zhàn)略？變化在發(fā)生變化在發(fā)生.能談出多少？能談出多少？將來能談出多少？將來能談出多少？萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng) 經(jīng)過近兩年的發(fā)展，中國的高凈值人士愈發(fā)成熟，風險偏經(jīng)過近兩年的發(fā)展，中國的高凈值人士愈發(fā)成熟，風險偏好愈加穩(wěn)健，預期愈加理性，對財富貨比三家，充分利用資金好愈加穩(wěn)健，預期愈加理性，對財富貨比三家，充分利用資金話語權優(yōu)化資產(chǎn)配置，實現(xiàn)自己期望的流動性和風險話語權優(yōu)化資產(chǎn)配置，實現(xiàn)自己期望的流動性和風險/收益目標；收益目標；他們還認識到財富管理機構提

3、供的增值服務的價值所在，開始他們還認識到財富管理機構提供的增值服務的價值所在，開始根據(jù)自己的事業(yè)、家庭和生活目標根據(jù)自己的事業(yè)、家庭和生活目標有針對性地提出需求。有針對性地提出需求。 當前，當前，私人財富管理理念正在高凈值人士中加速滲透私人財富管理理念正在高凈值人士中加速滲透，他，他們中的大多數(shù)正在使用多家機構進行財富管理，以求多方參考，們中的大多數(shù)正在使用多家機構進行財富管理，以求多方參考，各取所長。同時，各取所長。同時，中國私人銀行業(yè)競爭開始升級，各類金融機中國私人銀行業(yè)競爭開始升級，各類金融機構都試圖從高凈值客戶的財富管理市場中分一杯羹構都試圖從高凈值客戶的財富管理市場中分一杯羹，從業(yè)者

4、定，從業(yè)者定位各異，行業(yè)格局進入全新的階段。位各異，行業(yè)格局進入全新的階段。 隨著中國高凈值人士品牌意識的大大增強，各類機構都在隨著中國高凈值人士品牌意識的大大增強，各類機構都在積極積極建設自身品牌，以凸顯差異化競爭優(yōu)勢，改善客戶的端對建設自身品牌，以凸顯差異化競爭優(yōu)勢，改善客戶的端對端體驗，從而提升客戶專一性和忠誠度；端體驗，從而提升客戶專一性和忠誠度；其重中之重是其重中之重是精確定精確定位自己的目標客戶群，位自己的目標客戶群，真正從客戶出發(fā)，了解客戶的真實需求，真正從客戶出發(fā)，了解客戶的真實需求，并相應提供具有針對性的產(chǎn)品和服務。并相應提供具有針對性的產(chǎn)品和服務。改變？被改變？改變？被改變

5、？分公司英雄峰會分公司英雄峰會1萬每月，持續(xù)萬每月，持續(xù)12月績優(yōu)月績優(yōu)總公司全明星峰會總公司全明星峰會齊魯之星齊魯之星IDA世界華人保險大會世界華人保險大會銅銅龍獎龍獎 12萬萬FYC，36件件銀龍獎銀龍獎 36萬萬FYC，36件件金龍獎金龍獎 72萬萬FYC，36件件白金獎白金獎 108萬萬FYC，36件件美國美國MDRT百萬圓桌會員百萬圓桌會員標準會員、三倍會員、六倍會員標準會員、三倍會員、六倍會員月收入月收入5000以上，年以上，年收入收入6萬以上萬以上績優(yōu)專屬會績優(yōu)培訓、英雄峰會月收入月收入8000以上，年收以上，年收入入10萬以上萬以上績優(yōu)專屬會、績優(yōu)培訓、英雄峰會、高峰會培訓/旅

6、游、全明星待遇大眾寶來月收入月收入1.5萬以上，年萬以上，年收入收入20萬以上萬以上績優(yōu)專屬會、績優(yōu)培訓、英雄峰會、高峰會培訓/旅游、全明星待遇,海外峰會及旅游奧迪A4，本田CRV標保標保6.3萬美元；月收入萬美元；月收入3萬萬以上，年收入以上，年收入40萬以上萬以上績優(yōu)專屬會、績優(yōu)培訓、英雄峰會、高峰會培訓/旅游、全明星待遇,海外峰會及旅游全球頂尖壽險視野奧迪A6，寶馬5系列，別墅大眾客戶層面大眾客戶層面初級銷售技巧利益型、保障需求導向型結合大眾客戶層面大眾客戶層面中級銷售技巧利益型、保障需求導向型結合收入提升帶來的信心、個人氣質(zhì)魅力、壽功理解深化大眾富?？蛻魧用娲蟊姼辉？蛻魧用娓唠A專業(yè)、銷

7、售能力全方位理財規(guī)劃，需求導向型顧問銷售；收入提升伴隨的生活品質(zhì)、層次、圈子、氣質(zhì)的全面提升，步入事業(yè)發(fā)展上升良性軌道。富?？蛻魧用娓辉？蛻魧用娓唠A專業(yè)、銷售能力全方位理財規(guī)劃，需求導向型顧問銷售；收入提升伴隨的生活品質(zhì)、層次、圈子、氣質(zhì)的全面提升，步入事業(yè)發(fā)展上升良性軌道。萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)差距差距-認識認識-方法方法1.成功信念：理念，舉例成功信念：理念，舉例2.形、神修煉高端客戶特質(zhì)；面對現(xiàn)實：對接現(xiàn)實到理想的距離3.專業(yè)能力：與客戶共成長不是口號那么簡單：高端客戶案例1、24.客戶關系管理：現(xiàn)狀、規(guī)律、方向（再看馬斯洛，舉例），舉例：財富困境

8、，大眾富裕的挑戰(zhàn)；5.學習力：認識，必要性（舉例），途徑，方法n 營銷人員對壽險、職業(yè)、目標、市場營銷人員對壽險、職業(yè)、目標、市場等系列問題的認知和信條。等系列問題的認知和信條。n 這是這是最重要最重要的要素，也是的要素，也是最容易被忽最容易被忽視視的要素！的要素！萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)思考：在你的職業(yè)生涯，有多少比例其實思考：在你的職業(yè)生涯，有多少比例其實是屬于是屬于心智心智的部分？你不斷地思考、規(guī)劃、的部分？你不斷地思考、規(guī)劃、計算、閱讀、銷售，你的心智一直持續(xù)不計算、閱讀、銷售，你的心智一直持續(xù)不斷地工作，甚至當你睡覺時，你的想法也斷地工作，甚至當

9、你睡覺時，你的想法也會在毫無知覺的情況下，溜進你的腦海里。會在毫無知覺的情況下，溜進你的腦海里。身體不過是扛著腦袋，可以隨處身體不過是扛著腦袋，可以隨處走動的東西！走動的東西！ 亨利福特模型模型1-1-個人業(yè)績連續(xù)個人業(yè)績連續(xù)5 5年達成百萬標保年達成百萬標保年度年度標保標保首傭首傭續(xù)傭與繼續(xù)傭與繼續(xù)率獎金續(xù)率獎金新人利新人利益益年度利益年度利益總收入總收入第一年第一年10010035357.37.34.24.246.546.5第二年第二年100100353520204.24.259.259.2第三年第三年100100353528284.24.267.267.2第四年第四年1001003535

10、30304.24.269.269.2第五年第五年100100353532324.24.271.271.2單位：萬元萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)模型模型2-2-個人業(yè)績連續(xù)個人業(yè)績連續(xù)5 5年達成年達成130130萬標保萬標保年度年度標保標保首傭首傭續(xù)傭與繼續(xù)傭與繼續(xù)率獎金續(xù)率獎金新人新人利益利益年度利益年度利益長期服長期服務獎金務獎金總收入總收入第一年第一年13013045.545.59.29.25.55.560.2 60.2 第二年第二年13013045.545.526265.55.577.0 77.0 第三年第三年13013045.545.536.436.

11、45.55.52.62.690.0 90.0 第四年第四年13013045.545.539395.55.55.25.295.2 95.2 第五年第五年13013045.545.541.641.65.55.57.87.8100.4100.4 單位：萬元模型模型3-3-個人業(yè)績持續(xù)達成百萬標保，且個人業(yè)績持續(xù)達成百萬標保，且第二年育成第二年育成2 2個百萬標保業(yè)務精個百萬標保業(yè)務精英英年度年度標保標保首首傭傭續(xù)傭與續(xù)傭與繼續(xù)率繼續(xù)率獎金獎金新人新人利益利益年度利年度利益益增員與增員與組織利組織利益益長期服長期服務金務金總收入總收入第一年第一年10010035357.37.34.24.246.5 4

12、6.5 第二年第二年100100353520204.24.230.4 30.4 0.8 0.8 90.3 90.3 第三年第三年100100353528284.24.223.0 23.0 2.8 2.8 92.9 92.9 第四年第四年100100353530304.24.223.0 23.0 5.1 5.1 97.3 97.3 第五年第五年100100353532324.24.223.0 23.0 7.1 7.1 101.3101.3 單位：萬元 在壽險行業(yè)建立一個年凈利潤在壽險行業(yè)建立一個年凈利潤百萬甚百萬甚至千萬以上至千萬以上的的永續(xù)經(jīng)營永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，并愿意為的企業(yè)，并愿意為此付出必要

13、的此付出必要的基本代價基本代價！【思考】 在現(xiàn)階段中國，穩(wěn)定的年百萬百萬以上陽陽光職業(yè)收入光職業(yè)收入的人群處于什么樣的階層？應具備什么樣的綜合素質(zhì)？百萬收入，從來未想？百萬收入，從來未想？v1萬萬*12=12萬萬v2萬萬*12=24萬萬v年度百萬，月均年度百萬，月均8萬萬親愛的伙伴們： 我為自己的經(jīng)驗和銷售忠告能夠啟發(fā)如此眾多的人們感到榮幸。不斷地和不斷地和大家分享大家分享那些寫滿挫折和勝利的生活經(jīng)歷，讓我自己深感欣慰。我總是受到堅我總是受到堅定意志的鼓舞，我知道如何利用好時間定意志的鼓舞，我知道如何利用好時間，所以，與其他人分享我的技術和觀念時與其他人分享我的技術和觀念時總會鼓舞人心總會鼓舞

14、人心。梅第梅第法克沙載：法克沙載：20082008年新年賀詞年新年賀詞 今年我87歲，我每天都努力增加我的知我每天都努力增加我的知識，努力工作，為了超過期望的目標識，努力工作，為了超過期望的目標。我現(xiàn)在正精神抖擻，要讓2008年成為我最成功的一年，并希望打破我自己的紀錄打破我自己的紀錄。 讓我們繼續(xù)向著現(xiàn)實的、富有挑戰(zhàn)性的，向著現(xiàn)實的、富有挑戰(zhàn)性的，卻是可以達到的目標發(fā)起沖刺卻是可以達到的目標發(fā)起沖刺。永遠記得要加速前進，把極限推到一個新高度把極限推到一個新高度，這樣你就會擁有不斷刷新紀錄的事業(yè)。 祝愿持續(xù)成功。Dear all,The key to success is finding a

15、system that best works for you. I am honored to know that my experience and sales advice has been able to inspire so many. Sharing those life experiences of setbacks and triumphs with my peers gives me great pleasure. I have always been inspired by perseverance so if sharing my techniques and ideas

16、can be inspirational to someone else it is time well spent. At age 87, I strive everyday to increase my knowledge and work hard towards exceeding goal expectations. I am currently focused on making 2008 my strongest year yet hoping to break my own record. Let us continue to reach for realistic, chal

17、lenging but attainable goals. Always remember to accelerate and push the bar to new heights so you too can have your own record-breaking career.Best wishes for continued success.Mehdi Fakharzadeh梅第梅第法克沙載法克沙載美商大都會保險公司美商大都會保險公司首席客戶執(zhí)行長首席客戶執(zhí)行長n 19231923年年出生于伊朗出生于伊朗n 19551955年，年，3232歲加入歲加入大都會保險公司，大都會保險公司

18、，從業(yè)從業(yè)5353年年n 19601960年突破年突破100100萬美元萬美元大關大關n 19641964年突破年突破200200萬美元萬美元大關大關n 19721972年突破年突破600600萬美元萬美元n 19731973年突破年突破800800萬美元萬美元n 19771977年年突破突破17001700萬美元萬美元，創(chuàng)下大都會保險公司有史，創(chuàng)下大都會保險公司有史以來最高個人業(yè)績以來最高個人業(yè)績n 其后歷年持續(xù)成長其后歷年持續(xù)成長“保險教父保險教父”梅第梅第法克沙載法克沙載n自自19631963年迄今，連獲國家高級獎章年迄今，連獲國家高級獎章n自自19671967年迄今，連獲國家業(yè)務員成就

19、獎年迄今，連獲國家業(yè)務員成就獎n3838次次獲得大都會保險公司頒發(fā)的最優(yōu)秀推獲得大都會保險公司頒發(fā)的最優(yōu)秀推銷員獎銷員獎n3737次次榮登公司經(jīng)理人會議，榮登公司經(jīng)理人會議，3434次榮登董事次榮登董事會議會議n曾任曾任MDRT top of the tableMDRT top of the table之理事會及之理事會及顧問委員會成員顧問委員會成員n入選入選美國名人錄美國名人錄，享有，享有“保險教父保險教父”的美譽的美譽n著有著有天下無難事天下無難事無論在天堂或在人間，沒有一件事是真實的無論在天堂或在人間，沒有一件事是真實的除除非你相信它是！如果你的心靈已經(jīng)準備好了，那么非你相信它是！如果你

20、的心靈已經(jīng)準備好了，那么全世界也同樣萬事俱備！全世界也同樣萬事俱備！ 莎士比亞莎士比亞n職業(yè)生涯的成功與否，其實大部分決定于想法，即所謂的“一念之差一念之差”。要想成為一名世界級的壽險銷售高手，首先必須建立頂級高手的心智模式！膚淺的人相信運氣，但聰明、堅強及成功的人，都膚淺的人相信運氣，但聰明、堅強及成功的人，都會深信因果！會深信因果！ 愛莫森愛莫森差距差距-認識認識-方法方法1.成功信念：2.形、神修煉形、神修煉高端客戶特質(zhì)；3.專業(yè)能力：與客戶共成長不是口號那么簡單：高端客戶案例1、24.客戶關系管理：現(xiàn)狀、規(guī)律、方向，舉例：財富困境，大眾富裕的挑戰(zhàn)；5.學習力：認識，必要性（舉例），途徑

21、，方法差距差距-認識認識-方法方法1.成功信念：理念，舉例2.形、神修煉形、神修煉高端客戶特質(zhì)；面對現(xiàn)實：對接現(xiàn)實到理想的距離3.專業(yè)能力：專業(yè)能力：與客戶共成長不是口號那么簡單：高端客戶案例1、24.客戶關系管理：現(xiàn)狀、規(guī)律、方向（再看馬斯洛，舉例），舉例：財富困境，大眾富裕的挑戰(zhàn)；5.學習力：認識，必要性（舉例），途徑，方法v需求的復雜性：需求的復雜決定探索需求的復雜信息量大，隱私，經(jīng)濟關系、資產(chǎn)、婚姻、家庭、情感的復雜性v經(jīng)營的長期性；需求層次/期望值馬斯洛頂端/個性化服務，信任建立。v銷售面談的對等性；差距差距-認識認識-方法方法1.成功信念：理念，舉例2.形、神修煉形、神修煉高端客戶特質(zhì)；面對現(xiàn)實：對接現(xiàn)實到理想的距離3.專業(yè)能力：專業(yè)能力：與客戶共成長不是口號那么簡單：高端客戶案例1、24.客戶關系管理：客戶關系管理：現(xiàn)狀、規(guī)律、方向（再看馬斯洛，舉例），舉例：財富困境，大眾富裕的挑戰(zhàn)；5.學習力：認識，必要性（舉例），途徑，方法客戶關系管理客戶