中山市五星美居中心項(xiàng)目營(yíng)銷及招商策劃書

1、中山市五星美居中心項(xiàng)目營(yíng)銷及招商策劃書中山市五星美居中心項(xiàng)目營(yíng)銷及招商策劃書 深圳市瑞豐源商業(yè)管理咨詢有限公司一、市場(chǎng)篇1、中山市經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀1.1中山市的地理位置中山市位于廣東省中南部，珠江三角洲中部偏南的西、北江下游出海處，北接廣州市番禺區(qū)和順德市，西鄰江門市區(qū)、新會(huì)市和斗門縣，東南連珠海市，東隔珠江口伶仃洋與深圳市和香港特別行政區(qū)相望。市中心陸路北距廣州市區(qū)86公里，東南至澳門65公里，由中山港水路到香港52海里。全市行政管轄范圍面積1800平方公里。設(shè)置19個(gè)鎮(zhèn)、4個(gè)街道辦事處、1個(gè)開發(fā)區(qū)。至2004年年底，全市戶籍人口為139.45萬人。外來人口116.11萬人。1.2中山市的經(jīng)濟(jì)發(fā)

2、展?fàn)顩r從2004年政府有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看,中山市經(jīng)濟(jì)呈穩(wěn)定、持續(xù)、良性發(fā)展趨勢(shì),主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持快速健康發(fā)展。2000年至2004年增長(zhǎng)速度都保持在10%以上。2004年超過18%。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛。僅2004年,全市民營(yíng)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)增加值266.13億元,與2003年相比,增長(zhǎng)20.0%,占本市生產(chǎn)總值的43.6%。居民消費(fèi)價(jià)格溫和上漲。與2003年同期相比,全年居民消費(fèi)價(jià)格總水平上漲3.1%。勞動(dòng)就業(yè)形勢(shì)穩(wěn)定。年末全市從業(yè)人員182.98萬人。其中,城鎮(zhèn)在崗職工17.92萬人,私營(yíng)個(gè)體從業(yè)人員81.72萬人,鄉(xiāng)鎮(zhèn)從業(yè)人員115.62萬人。城鎮(zhèn)登記失業(yè)率公為2.3%。農(nóng)村

3、經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展。農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值49.49億元,與2003年相比,增長(zhǎng)5.04%;農(nóng)民人均純收入7362元,增長(zhǎng)12.9%。工業(yè)生產(chǎn)快速增長(zhǎng).業(yè)總產(chǎn)值2004.39億元,與2003年相比,增長(zhǎng)27.8%;工業(yè)對(duì)GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá)76.5%,拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)14.3%。建筑行業(yè)平穩(wěn)增長(zhǎng)。建筑業(yè)總產(chǎn)值50.84億元,與2003年相比,增長(zhǎng)13.9%;房屋建筑施工工面積897.18萬平方米,與2003相比,增長(zhǎng)14.0%;竣工面積385.83萬平方米,與2003年相比,增長(zhǎng)10.1%。人民生活水平進(jìn)一步提高。城鎮(zhèn)居民年人均可支配收入15836元,與上一年比,增長(zhǎng)6.2%;農(nóng)村居民年人均收入7523元,與上一年

4、比,增長(zhǎng)4.3%。年末城鎮(zhèn),農(nóng)村居民人均住房面積分別為30.9和34.7平方米。全市職工年平均工資11390元,與上一年比,增長(zhǎng)5.7%。1.3中山市房地產(chǎn)市場(chǎng)概況中山房地產(chǎn)市場(chǎng)需求穩(wěn)定呈小幅增長(zhǎng)。從以下統(tǒng)計(jì)可以看出,銷售面積、宗數(shù)在2001年有了較大的上升，以后趨于穩(wěn)定，成交面積保持在110120萬M2之間，成交宗數(shù)保持在1100012000宗間；鎮(zhèn)區(qū)市場(chǎng)仍然表現(xiàn)出很大的潛力，2004成交面積年與上一年相比足足增長(zhǎng)了76.8%。中山20002004年商品房市場(chǎng)狀況(萬M2)年份施工面積竣工面積銷售面積空置面積2000274.9784.3575.0165.752001298.40115.471

5、00.5082.372002367.8298.8988.89100.242003585.92128.52105.21124.742004677.73193.11159.27136.55成交宗數(shù)對(duì)比分析圖成交面積對(duì)比分析圖【注】數(shù)據(jù)來源:中山統(tǒng)計(jì) 2、中山市建材市場(chǎng)總體格局及發(fā)展趨勢(shì)2.1中山市裝飾建材市場(chǎng)迎來競(jìng)爭(zhēng)整合的時(shí)代自上世紀(jì)90年代以來，中山建材市場(chǎng)自發(fā)形成了蓮員路、宏基路、蓮塘路等地的1000多家規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)分散的傳統(tǒng)店鋪，在相對(duì)集中的街區(qū)內(nèi)以單一零散的地鋪模式從事銷售，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，服務(wù)質(zhì)量也是泥沙俱下，市場(chǎng)層次混亂，商家在可持續(xù)性發(fā)展上受到明顯制約。與此同時(shí)，隨著中山的經(jīng)濟(jì)的高

6、速發(fā)展（特別是房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展），居民生活水平以及居民對(duì)生活質(zhì)量要求的提高，新興的建材市場(chǎng)正越來越受到消費(fèi)者的認(rèn)可，以“富逸裝飾廣場(chǎng)”和“美安居建材超市”為代表的專業(yè)建材市場(chǎng)，均取得了相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)?！案灰菅b飾廣場(chǎng)”的出現(xiàn)，一方面迎合了大市場(chǎng)環(huán)境的客觀需要，另一方面又奏響了整合中山家居裝飾材料市場(chǎng)的前奏。2.2行業(yè)的集中度會(huì)越來越高建材作為相對(duì)專業(yè)的市場(chǎng)，區(qū)別于大量重復(fù)購(gòu)買的日用品消費(fèi)，也區(qū)別于隨機(jī)性強(qiáng)的時(shí)尚用品消費(fèi)，而且消費(fèi)者對(duì)商品知識(shí)的掌握也很難全面，為方便顧客購(gòu)買，不論是自發(fā)形成的以獨(dú)立街鋪為主的建材街，還是開發(fā)商培育出來的攤位式的建材市場(chǎng)，或者是建材超市，都表現(xiàn)出成行成市經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)。根據(jù)

7、統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)大型的專業(yè)建材市場(chǎng)的交易額約占全國(guó)建材需求總額的2/3，在家居賣場(chǎng)日益飽和，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷的市場(chǎng)背景下，經(jīng)過高度競(jìng)爭(zhēng)后，大型的專業(yè)建材市場(chǎng)必將占有更高的市場(chǎng)份額，而各個(gè)建材市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)將是誰將更強(qiáng)。大型的專業(yè)的建材家居市場(chǎng)將取代單一零散的商鋪經(jīng)營(yíng)模式。2.3建材超市化經(jīng)營(yíng)持續(xù)改變著建材零售渠道格局經(jīng)過多年來持續(xù)的渠道創(chuàng)新，建材行業(yè)的銷售渠道由過去的總經(jīng)銷商下面的多級(jí)分銷制，演變成現(xiàn)在的扁平化的多渠道模式，垂直方向上盡可能的減少中間環(huán)節(jié)，水平方向變的復(fù)雜。包括零售經(jīng)銷商、工程代理商、廠方直營(yíng)、建材超市、裝飾公司、設(shè)計(jì)師、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、OEM等渠道銷售各展所長(zhǎng)。而超市化經(jīng)營(yíng)作為多渠道

8、融合的高效率的平臺(tái)，受到越來越多建材生產(chǎn)廠家的青睞。2.4市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分將使建材市場(chǎng)呈現(xiàn)出多元化特色中國(guó)建材市場(chǎng)經(jīng)過近20多年的發(fā)展，經(jīng)歷了“調(diào)整、整合、轉(zhuǎn)型、檔次提升”各個(gè)階段，贏利模式也從粗放型逐漸向精細(xì)型轉(zhuǎn)化，同時(shí)由于定位的客層不同，經(jīng)營(yíng)理念的區(qū)別，也使各類建材家居市場(chǎng)走上了特色化、多元化的道路；如有的向建材消費(fèi)的下游如家裝市場(chǎng)靠近，有的則挺向了建材消費(fèi)的上游如房地產(chǎn)展覽會(huì)市場(chǎng)，著名的建材家居品牌百安居，旗下的美庭家居則開始了國(guó)際頂級(jí)家居奢侈品市場(chǎng)的開拓，而各類服務(wù)和營(yíng)銷的創(chuàng)新舉措更是數(shù)不勝數(shù)。建材家居市場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)代，特色化經(jīng)營(yíng)成為必然。2.5外來商業(yè)資本將在未來幾年內(nèi)進(jìn)入中山

9、建材市場(chǎng)自2005年底，隨著外商投資商業(yè)領(lǐng)域管理辦法正式實(shí)施，我國(guó)商業(yè)領(lǐng)域全面取消地域限制，外資零售企業(yè)獲準(zhǔn)在中國(guó)境內(nèi)城市合法開設(shè)店鋪。國(guó)際建材商業(yè)巨頭如百安居、家得寶、宜家等，這些外來商業(yè)資本以其雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，將給中國(guó)建材流通領(lǐng)域帶來較大的沖擊，同時(shí)國(guó)內(nèi)近幾年成長(zhǎng)起來的建材流通渠道品牌如東方家園、家世界等，揮舞連鎖、并購(gòu)的大棒，瘋狂地在全國(guó)范圍內(nèi)攻城掠寨，不過他們目前的目標(biāo)還停留在國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)。眾多的區(qū)域性建材商家，在與國(guó)際國(guó)內(nèi)商業(yè)大鱷進(jìn)行時(shí)間和空間的生死角逐中，會(huì)選擇性的加強(qiáng)在本區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來應(yīng)對(duì)外來商業(yè)大鱷的進(jìn)攻。中山市以其發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平自然而然地成為珠三角地區(qū)某

10、些強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)駐的焦點(diǎn)，深圳的集美堂曾進(jìn)駐中山就是很好的例子，雖然集美堂以失敗告終，仍然阻擋不了強(qiáng)勢(shì)商業(yè)資本的入侵。因此，可以預(yù)見未來幾年會(huì)有外來強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)資本進(jìn)入中山市的建材流通市場(chǎng)，從而帶動(dòng)中山建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，不但掀起新一輪的價(jià)格、服務(wù)、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，也將帶來先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、管理水平、物流模式。2.6結(jié)論中山市的建材市場(chǎng)面臨著一輪新的競(jìng)爭(zhēng)整合，傳統(tǒng)的建材銷售渠道正在衰退，專業(yè)建材市場(chǎng)正在興起，新興的建材專業(yè)市場(chǎng)替代傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)的格局已成為不可阻擋的趨勢(shì)。傳統(tǒng)零售店因規(guī)模小、信譽(yù)低、產(chǎn)品品種少等原因，在供應(yīng)商和消費(fèi)者上，都無法與超市以及專業(yè)化大賣場(chǎng)相比，將失去生存的空間，專業(yè)建材市場(chǎng)由于規(guī)模

11、大，硬件設(shè)施好，整個(gè)賣場(chǎng)不僅購(gòu)物環(huán)境舒適優(yōu)美，商品展示效果好，而且消費(fèi)者能夠?qū)崿F(xiàn)一站式購(gòu)物；這類建材賣場(chǎng)將以先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，規(guī)范的管理模式，良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，完善的售中、售后服務(wù)，替代傳統(tǒng)建材市場(chǎng)，成為中山市建材市場(chǎng)的主導(dǎo)銷售模式。同時(shí)只有市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、形成自己的經(jīng)營(yíng)特色的具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)市場(chǎng)才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。3、中山市家居建材市場(chǎng)體量估算按照中山市房地產(chǎn)市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)分析，2004成交總宗數(shù)：30057宗，平均每套修消耗裝飾材料40000.00元（RMB），那么僅商品房裝飾消耗材料就超過12億（RMB）；其中城區(qū)4.5億（RMB）。加上商業(yè)建筑（商場(chǎng)、酒店酒樓、辦公場(chǎng)所等）、舊房裝修以及舊

12、城改造工程的加速，中山2004年裝修消耗裝飾材料超過15億（RMB）。隨著萬科、中海、華策、華發(fā)、雅居樂等知名發(fā)展商紛紛在中山搶灘圈地，中山房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入地產(chǎn)大開發(fā)時(shí)代。上游房地產(chǎn)市場(chǎng)的興旺，必將帶旺裝飾市場(chǎng)。五年內(nèi)，以1：1的容積率計(jì)算，中山房地產(chǎn)開發(fā)建筑面積將達(dá)到1500萬平方米，將帶來100多億元的建材裝飾市場(chǎng)容量。 二、項(xiàng)目篇1、中山市五星美居中心的立地條件11本項(xiàng)目概況本項(xiàng)目位于中山市火炬開發(fā)區(qū)，京珠高速和中山港大道的交匯處，西向緊臨火炬開發(fā)區(qū)，東向距離中山市區(qū)約5-8公里，中山港大道為聯(lián)系火炬開發(fā)區(qū)與市區(qū)之間的重要的交通干道。是專業(yè)市場(chǎng)與住宅結(jié)合的復(fù)合型的項(xiàng)目，用地面積64530平

13、方米，建筑面積61120平方米，其中商業(yè)面積47470平方米，住宅面積11250平方米。停產(chǎn)面積7500平方米，停車位390個(gè)。本項(xiàng)目商業(yè)部分由15幢2層的雙開鋪面的商鋪組成，臨京珠高速和中山港大道方向建設(shè)成臨街鋪面的形式，首層鋪面407個(gè)，面積3080不等。二層面積不售，目前本項(xiàng)目的銷售與開發(fā)商開發(fā)之位于中山火炬開發(fā)區(qū)世紀(jì)大道的科技新城一期-群英華庭住宅項(xiàng)目實(shí)行捆綁銷售（買房送鋪），目前一層商鋪出售率達(dá)50%。12本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析前面我們對(duì)中山市建材市場(chǎng)作了全面的調(diào)研分析，現(xiàn)在我們進(jìn)行SWTO分析，以便在項(xiàng)目推廣中充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，改善劣勢(shì)，利用機(jī)會(huì)，回避威脅：1.2.1優(yōu)勢(shì) 規(guī)模優(yōu)勢(shì)：本案商

14、業(yè)面積47470平方米，具備了形成規(guī)模商業(yè)的條件。 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：本項(xiàng)目位于中山市區(qū)與火炬開發(fā)區(qū)之間的連接地帶，交通便利，物流組織便捷，從而形成對(duì)市區(qū)、開發(fā)區(qū)及周邊鎮(zhèn)區(qū)的輻射能力。 業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)：專業(yè)的市場(chǎng)模式符合建材市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)和規(guī)律。 品牌優(yōu)勢(shì)：本項(xiàng)目開發(fā)在中山市房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域商具有較高的知名度，資金實(shí)力雄厚，信譽(yù)卓越。 商業(yè)氛圍：與原五星建材市場(chǎng)隔路相望，作為建材、飾家居市場(chǎng)已形成一定的基礎(chǔ)。1.2.2劣勢(shì) 已經(jīng)被“富逸裝飾廣場(chǎng)” 搶了市場(chǎng)先機(jī)； 商圈成熟程度低：本案所在地商氣尚未真正形成，市場(chǎng)需要培育； 物業(yè)形態(tài)的設(shè)計(jì)不利于垂直空間人流的組織，各組團(tuán)之間的互動(dòng)不暢，同時(shí)也不利于提供舒適宜人的

15、消費(fèi)環(huán)境； 首層鋪面由于業(yè)權(quán)分散，給商業(yè)管理、業(yè)態(tài)整合增加了難度。1.2.3機(jī)會(huì)點(diǎn) 中山市經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定、持續(xù)、良性發(fā)展，帶動(dòng)了各行各業(yè)的發(fā)展，居民收入也將逐步提高，市場(chǎng)需求也將一步擴(kuò)大 中山裝飾建材市場(chǎng)處于整合期，市場(chǎng)切入機(jī)會(huì)相當(dāng)不錯(cuò) 目前市場(chǎng)上真正的對(duì)手不多 將來輕軌路必經(jīng)之地1.2.4威脅點(diǎn) 時(shí)機(jī)比較緊迫，許多行業(yè)規(guī)?；?、品牌化經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)整合正在形成（富逸、華美的出現(xiàn)就是證明） 本項(xiàng)目的招商情況的好壞，將直接影響本項(xiàng)目將來經(jīng)營(yíng)，以及各業(yè)主的信任及發(fā)展前途。2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及改造21產(chǎn)品現(xiàn)狀分析 本項(xiàng)目初步定位為專業(yè)的裝飾材料市場(chǎng)，雙開鋪形式的攤位制的市場(chǎng)模式，這種市場(chǎng)模式雖然解決了集約化經(jīng)營(yíng)的規(guī)

16、模效應(yīng)，也能起到一定的市場(chǎng)號(hào)召力的效果，但是其經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)仍然容易落入各自為戰(zhàn)，零散經(jīng)營(yíng)，價(jià)格混亂，質(zhì)量和服務(wù)難以保證的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)中，對(duì)承租戶難以起來約束其經(jīng)營(yíng)行為的效果。 垂直空間的組織不順暢，難以吸引消費(fèi)者進(jìn)入二層空間進(jìn)行商品的選購(gòu)，從而導(dǎo)致二層空間的招商困難；同時(shí)各組團(tuán)之間的二層目前是通過連廊連接，各組團(tuán)間的二層之間聯(lián)系不暢，目前的聯(lián)結(jié)方式使消費(fèi)者增加很多不必要的繞行，不符合商業(yè)規(guī)劃的易達(dá)性的原則。 攤位制的市場(chǎng)模式無法提供舒適的購(gòu)物環(huán)境，受氣候和天氣的影響和干擾非常大，刮風(fēng)下雨自不必說，晴朗的天氣時(shí)也會(huì)受到烈日的侵蝕，以攤位制的分隔組團(tuán)，也會(huì)影響視覺上的通透性，加上上述的非易達(dá)性，不容易使

17、消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性的購(gòu)買行為。22改造建議方案一：屏棄雙開鋪攤位制的多組團(tuán)模式，改為以規(guī)劃路為分割的東西二個(gè)組團(tuán)的整建模式，在容積率不能改變的情況下，擴(kuò)大門前廣場(chǎng)的面積，臨街面建成外開的鋪面。方案二：上述方案的折衷方案，以規(guī)劃路為分割，西側(cè)組團(tuán)為雙開鋪攤位制的市場(chǎng)模式。東側(cè)組團(tuán)為整建型的超市模式，擴(kuò)大門前廣場(chǎng)的面積。走專賣店和超市結(jié)合在一起的模式。方案三：減少組團(tuán)數(shù)量，通過建筑規(guī)劃，加強(qiáng)各組團(tuán)之間的人流動(dòng)線組織的流暢和易達(dá)，在建筑屋的內(nèi)部空間組織市場(chǎng)。 應(yīng)注意的二個(gè)關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)：樓層荷載不低于1000KG/平方米；層高不低于6米；23改造帶來的影響 可售的獨(dú)立鋪面面積和數(shù)量較大幅度的減少，另外，

18、在商場(chǎng)內(nèi)部分割進(jìn)行產(chǎn)權(quán)銷售時(shí)，銷售策略和方法都發(fā)生很大的變化。 前期進(jìn)行的買樓贈(zèng)鋪時(shí)所贈(zèng)送的鋪面將可能變得無法確認(rèn)（50%是比較大的比例），從而引發(fā)業(yè)主與開發(fā)商之間的矛盾。從本案買樓贈(zèng)鋪的銷售策略來推斷，本項(xiàng)目的鋪面銷售的預(yù)期值不高，當(dāng)增值的空間被挖掘出來后，這種矛盾就會(huì)加劇。3、項(xiàng)目總體定位31項(xiàng)目總體定位：中山市規(guī)模最大的體驗(yàn)式建材家居中心以精致的商品配合形式各樣的樣板店，營(yíng)造真實(shí)的家的空間和氛圍，他不僅僅是一站式的建材家居超市，更以卓越的服務(wù)，超越顧客預(yù)期的體驗(yàn)，讓顧客感受到建材家居并非冷冰冰的工業(yè)產(chǎn)品，并能享受購(gòu)買的樂趣。功能訴求： 一站式的建材家居購(gòu)物中心通過品類齊全、豐富的產(chǎn)品線滿

19、足消費(fèi)者一次性購(gòu)好購(gòu)全的消費(fèi)需求。 中山市首家體驗(yàn)式的家裝服務(wù)中心從家裝的設(shè)計(jì)、選材、備料、送貨到安裝和維護(hù)等一條龍服務(wù)滿足消費(fèi)者的家庭裝修的需求。 中山市建材精品展示中心以建材品牌為基本進(jìn)駐單位，按照產(chǎn)品類別進(jìn)行商品布局，以獨(dú)立（或相對(duì)獨(dú)立）的店面形式打造建材精品展示中心。 中山市建材網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)服務(wù)中心通過建立公眾電子商務(wù)平臺(tái)，接受中山市民網(wǎng)上訂單，并讓消費(fèi)者享受團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠。 中山市建材精品物流配送中心依托京珠高速的便利交通優(yōu)勢(shì)，將本項(xiàng)目發(fā)展成已進(jìn)駐品牌商品的物流配送中心。 中山市建材家居市場(chǎng)服務(wù)舉措的先行者服務(wù)舉措上推陳出新，以超出消費(fèi)者預(yù)期的超值服務(wù)舉措超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。終端消費(fèi)客戶定位：整個(gè)

20、中山市，追求優(yōu)質(zhì)生活的群體。檔次定位：中（高）檔，面向大眾，高品質(zhì)的消費(fèi)環(huán)境，大眾化的消費(fèi)。定位理念：五星美居中心，五星級(jí)的家居生活提案者經(jīng)營(yíng)理念：星級(jí)服務(wù)，工薪消費(fèi)業(yè)態(tài)模式：市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，超市化管理服務(wù)理念：舒適、周全，超值32業(yè)態(tài)定位、業(yè)種組合與分布業(yè)態(tài)定位：專賣店加超市結(jié)合的方式業(yè)種組合：建筑及裝飾材料類陶瓷衛(wèi)浴、油漆涂料、五金工具、櫥柜櫥電、夾材地板、酒店用品、衣柜門窗、電工電料、玻璃鐵藝、石材加工、吊頂材料。 軟裝飾類材料窗簾布藝、精品家私、家用飾品、地毯墻紙、床上用品、照明燈飾、園林花卉、裝飾工藝品、居室植物等布局建議（以建筑布局調(diào)整方案一為對(duì)象的初步建議）： 西區(qū)：家居生活館首層：

21、家私精品（品牌沙發(fā)、餐桌餐椅、組合衣柜、各類生活家具等） 二層：家飾材料（窗簾布藝、靠墊、壁掛、地毯、床上用品、燈飾燈具、裝飾工藝品、居室植物等）東區(qū)：家居材料館首層：陶瓷衛(wèi)浴、油漆涂料、五金工具、電工電料、夾材、玻璃鐵藝、石材加工、吊頂材料。二層：櫥柜櫥電、地板、酒店用品、衣柜門窗、地板、門業(yè)、樓梯等三、營(yíng)銷篇1、 營(yíng)銷方案本案商業(yè)建筑價(jià)值的開發(fā)取決于對(duì)本身的開發(fā)利用，簡(jiǎn)單的分割銷售不僅使該商業(yè)單位本身淹沒于普通的臨街商鋪單位，而且不利于體現(xiàn)本案商業(yè)價(jià)值的獨(dú)特性。通過對(duì)本案商業(yè)建筑的合理規(guī)劃和開發(fā)，激發(fā)潛在購(gòu)買者對(duì)本案商業(yè)價(jià)值的認(rèn)同，以整體的優(yōu)勢(shì)取代各自單兵作戰(zhàn)式的商業(yè)開發(fā)模式，增加投資者的

22、信心，刺激投資者的購(gòu)買欲望。1.1賣點(diǎn)策劃交通主動(dòng)脈上的建材家居集散地。五星級(jí)的家居生活的提案者。家居現(xiàn)代化的體驗(yàn)中心?，F(xiàn)代商業(yè)，車位即人流，1：1的停車位配比，全城罕見。（廣場(chǎng)面積擴(kuò)大后車位數(shù)量增加）金牌商業(yè)管理，專家理財(cái)團(tuán)隊(duì)。1.2營(yíng)銷策略基于首層物業(yè)將被分散出售，因此首層物業(yè)的產(chǎn)權(quán)分散，對(duì)于統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理提出了挑戰(zhàn)，我們要解決的問題是：在產(chǎn)權(quán)分散的條件下，如何保持商業(yè)運(yùn)營(yíng)的高效和可持續(xù)性，采取怎樣的銷售策略才是最優(yōu)的解決方案。 售后返租？已成為商業(yè)欺詐的代名詞，開發(fā)商是否能以正常的心態(tài)面對(duì)高比例的返租壓力？如何說服投資人確信開發(fā)商的經(jīng)營(yíng)能力和誠(chéng)信守約？ 帶租約銷售不失為一個(gè)好的銷售策略，此

23、策略決定了先招商后銷售的操作程序，銷售成功與否取決于招商的成功率和招商的租金水平，招商的效果不好，將會(huì)使銷售變得沒有回旋的余地。 招商、銷售同期強(qiáng)勢(shì)推出投資者自營(yíng)須符合整體規(guī)劃布局，純投資客則需要在簽訂銷售合同的同時(shí)委托物管方租賃，并承諾支付委托傭金，招商結(jié)束，銷售封盤。此策略是建立在開發(fā)商有意持有部分物業(yè)的基礎(chǔ)上，并有強(qiáng)勢(shì)的商號(hào)進(jìn)駐或能體現(xiàn)出強(qiáng)勁的經(jīng)營(yíng)能力的時(shí)候。 基于對(duì)市場(chǎng)基本面向好的判斷，和開發(fā)企業(yè)的實(shí)力，我司建議采取帶租約銷售與招商、銷售同步強(qiáng)勢(shì)結(jié)合，這兩種銷售策略交叉使用的模式，形成良性的互動(dòng)效果。1.3 策略發(fā)展以品牌店帶動(dòng)商鋪的租賃和銷售策略通過主力店概念營(yíng)銷造勢(shì)，以獲得投資人的

24、認(rèn)可，引進(jìn)知名品牌店，既保證項(xiàng)目形象，對(duì)投資客戶也是一種負(fù)責(zé)。招商先行，銷售跟進(jìn)，時(shí)機(jī)成熟，加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)。先進(jìn)行招商造勢(shì)，儲(chǔ)備大量租戶商源，造成本項(xiàng)目受到商家追捧的局面，刺激投資者下單，配合銷售宣傳，推動(dòng)項(xiàng)目銷售的速度。帶租約銷售，投資即收益。在招商先期啟動(dòng)后，會(huì)有部分的商戶簽約該項(xiàng)目，將簽約商鋪帶租約銷售出去。推出“首期兩成，三成免息分期付款”促銷策略 降低置業(yè)門檻，建議在付款方式上，推出“首期兩成”促銷方案，其余三成在一年或半年內(nèi)免息分期付清，降低業(yè)主置業(yè)門檻，引起大量消費(fèi)者的關(guān)注，從而達(dá)到促銷的目的。 “客戶推介”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃策略 凡已認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)

25、定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予推介客戶，如按其所購(gòu)買的商鋪的2%的優(yōu)惠價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)。 開盤熱銷期間采用“一萬變兩萬”促銷活動(dòng)前30位排號(hào)或購(gòu)鋪客戶，簽訂合同就送現(xiàn)金抵扣房款，條件是在活動(dòng)有效期內(nèi)簽訂購(gòu)房合同或定購(gòu)書，享受活動(dòng)優(yōu)惠，活動(dòng)贈(zèng)送金額不能變現(xiàn)，只能在房款中抵扣。1.4營(yíng)銷推廣（略）2 、銷售合同條款限制對(duì)購(gòu)鋪投資者實(shí)行嚴(yán)格的合同條款限制是必要的，以維護(hù)本項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的秩序。商鋪購(gòu)買者在簽署銷售合同的同時(shí)與甲方簽訂委托租賃協(xié)議，明確由商鋪購(gòu)買者委托甲方代為出租其名下的商鋪，并確定委托期限。商鋪購(gòu)買者如選擇自營(yíng)，必須按照本項(xiàng)目規(guī)劃范圍內(nèi)從事相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。3、投資者的權(quán)利保障和義務(wù)商業(yè)地產(chǎn)良性運(yùn)作的關(guān)鍵之一是后

26、期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，作為一個(gè)立足中山發(fā)展，有社會(huì)責(zé)任感的公司開發(fā)區(qū)建設(shè)發(fā)展有限公司，有必要將本項(xiàng)目的商業(yè)打造成為明星樓盤、品牌項(xiàng)目，為公司后期項(xiàng)目的開發(fā)銷售奠定堅(jiān)實(shí)的社會(huì)公信度和良好的口碑效應(yīng)。 在統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)整體策劃、經(jīng)營(yíng)與管理相結(jié)合的前提下，將商鋪按照合理的比例出售，然后統(tǒng)一進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理或委托專業(yè)化的咨詢公司來進(jìn)行管理，以保持經(jīng)營(yíng)的連續(xù)性、整體性、長(zhǎng)期性和雙贏性。因?yàn)殚_發(fā)商有至少50%的商場(chǎng)面積，是最大的業(yè)主，由開發(fā)商再組織商鋪的投資者選舉產(chǎn)生業(yè)主委員會(huì)，監(jiān)督專業(yè)化的物業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)管理，提出合理化建議，業(yè)主委員會(huì)有依據(jù)法律程序任免物業(yè)公司的權(quán)利，以保障廣大業(yè)主權(quán)益。整合多方資源，調(diào)動(dòng)入駐

27、商家開展市場(chǎng)深度開發(fā)的主動(dòng)性和積極性，促使市場(chǎng)運(yùn)作高效、持續(xù)增長(zhǎng)，通過對(duì)消費(fèi)者提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求，創(chuàng)造完美的享受，從而獲得價(jià)值回報(bào)。實(shí)現(xiàn)開發(fā)商、商鋪購(gòu)買者和商業(yè)經(jīng)營(yíng)者三方的多贏。 購(gòu)鋪者交付1個(gè)月的租金作為委托招商費(fèi)用。4、應(yīng)注意的一個(gè)問題關(guān)于首層商鋪的銷售，由于建議將建筑形態(tài)改變成整建的超市模式，在進(jìn)行分割銷售時(shí)容易產(chǎn)生貨不對(duì)板的情況，也就是說投資者所購(gòu)買的商鋪是否為具有相對(duì)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)能力的單位，還是一塊不知道具體位置的虛擬的產(chǎn)權(quán)，是投資者最為關(guān)心的問題，比如，投資者只知道購(gòu)買了一個(gè)商鋪，知道大概位置，而不能知道準(zhǔn)確的具體的位置，再比如，投資者購(gòu)買的商鋪在產(chǎn)權(quán)證

28、上注明的某一位置實(shí)際上是商場(chǎng)的過道，這些都是投資者非常擔(dān)心的問題。消除投資人此類疑慮的最好的辦法，就是保證所銷售的商鋪產(chǎn)權(quán)與商場(chǎng)內(nèi)規(guī)劃的有相對(duì)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)能力的區(qū)域保持一致性，讓投資者有直觀的感受：某一個(gè)鋪是我買的。四、招商篇1、招商原則維護(hù)本項(xiàng)目的整體形象。服從于本項(xiàng)目的整體規(guī)劃和布局。與本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位相適應(yīng)。2、招商策略 以點(diǎn)帶面、以大帶小策略通過對(duì)大型知名品牌的成功引進(jìn)，來帶動(dòng)其他品牌商戶的進(jìn)駐，實(shí)現(xiàn)以商招商。 分塊招商、放水養(yǎng)魚策略根據(jù)規(guī)劃布局按照主要功能的不同實(shí)行分塊招商，并以合理的必要的優(yōu)惠政策吸引經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)駐。3、租金制訂策略跟進(jìn)策略即與主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的租金水平作為參照，

29、結(jié)合自身其他的因素進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。售價(jià)租金平衡策略在售價(jià)和租金之間以一個(gè)合理的投資回收期，尋找平衡點(diǎn)，確保投資者能有一個(gè)基礎(chǔ)的投資預(yù)期；同時(shí)投資者的利益與放水養(yǎng)魚的租金政策之間的平衡，也應(yīng)在考慮之列。贏利能力平衡策略通過對(duì)市場(chǎng)的判斷，承租戶在商場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的合理區(qū)間和贏利水平，在此贏利水平下，結(jié)合商場(chǎng)整體的綜合優(yōu)勢(shì)，商戶可承受的極限租金成本。以上各策略之間并非相互獨(dú)立，而應(yīng)綜合考慮、權(quán)衡和比較，才能得出最優(yōu)化的租金方案，同時(shí)租金方案還會(huì)受到布局方案、所在的樓層、所在的具體位置、所經(jīng)營(yíng)的商品品類的影響，因此結(jié)論應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)，也應(yīng)該有彈性空間。4、招商步驟4.1組建一支專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)或委托專業(yè)的招商

30、代理公司是首先要做的事情；4.2確定招商進(jìn)入的時(shí)間點(diǎn)、時(shí)間長(zhǎng)度和進(jìn)度；準(zhǔn)備好招商場(chǎng)所；4.3根據(jù)修正后的建筑形態(tài)，制定規(guī)劃布局方案，確定業(yè)種的分配比例。4.4確定招商的目標(biāo)，商家檔次、規(guī)模、具體租金條件。4.5招商宣傳推廣方案與招商策劃的確定，主要招商活動(dòng)的確定。4.6招商文件的準(zhǔn)備，包括招商合同、招商道具、招商接待管理流程、招商控制管理等4.7按照既定的招商執(zhí)行方案和具體的計(jì)劃開展各項(xiàng)招商工作。4.8招商質(zhì)量的控制及對(duì)招商成員的激勵(lì)。5、招商品牌計(jì)劃5.1招商資源的結(jié)構(gòu)中山市當(dāng)?shù)刭Y源：50%珠三角資源：40%其他區(qū)域資源：10%5.2部分品牌計(jì)劃瓷磚地磚類 路易摩登金意陶鷹牌陶磁駿仕陶磁伊泰力石建陶磁華匯誠(chéng)百特陶磁卓遠(yuǎn)陶磁金盛陶磁利家居陶磁嘉鵬陶磁惠萬家陶磁金豐陶磁鴻麗陶磁森迪雅嘉士德廣發(fā)陶磁駿仕陶瓷維羅生態(tài)天緯陶瓷強(qiáng)輝陶磁潔具衛(wèi)浴類COTTO TOTO浴之寶潔具華爾門衛(wèi)浴美拉奇衛(wèi)浴明潔衛(wèi)浴藝舒達(dá)潔具名格潔具洋鯨潔具英爾潔衛(wèi)浴丹田潔具金牌潔具裝飾五金類