太平人壽135工程新人崗前培訓保險主打產(chǎn)品概論講師手冊

1、新人崗前培訓(2009版)講師手冊課程名稱：主打產(chǎn)品概論總公司教育培訓部/個人業(yè)務部2009年10月 課程規(guī)劃表培訓名稱新人崗前培訓(2009版)課目主打產(chǎn)品概論授課方式講授課時30分鐘課程目標一、 理解壽險產(chǎn)品五要素二、 理解選擇主打產(chǎn)品的重要性課程大綱一、 壽險產(chǎn)品五要素二、 保險需求的多樣性三、 掌握主打產(chǎn)品，邁向成功之路教具1.講師資料：投影片、講師手冊2.教學輔助工具：電腦及投影儀3.學員研討工具注意事項1講解產(chǎn)品要素簡單通俗，為理解產(chǎn)品條款服務2. 得出結(jié)論，引出后面兩個主打產(chǎn)品課程投影片操作要領(lǐng)時間工具PPT01講師自我介紹壽險營銷專業(yè)流程：名單約訪接觸面談建議書制作；崗前培訓技

2、能課程設置是：名單收集、緣故客戶約訪面談、三講，按照專業(yè)流程，接下來在客戶面前，講過三講之后，就進入產(chǎn)品說明。接下來我們進入產(chǎn)品板塊。產(chǎn)品板塊分為三個部分：主打產(chǎn)品概論、福祿雙至、福壽連連。1分鐘30秒PPT02概論課程分成三個部分：1、壽險產(chǎn)品五要素。2、保險需求的多樣性。3、掌握主打產(chǎn)品，邁向成功之路。30秒PPT03首先讓我們進入第一部分：壽險產(chǎn)品五要素。學了這一部分的內(nèi)容，我們就可以非常輕松的讀懂產(chǎn)品條款。雖然產(chǎn)品條款看上去非常復雜，但實際上只要抓住產(chǎn)品五要素，了解產(chǎn)品功能，我們就可以看懂一個產(chǎn)品到底是什么意思。接下來讓我們結(jié)合代理人培訓公共條款部分內(nèi)容，一起了解產(chǎn)品五要素。10分鐘P

3、PT043、保險金額：簡單來理解保險金額，即公司賠償保險金的最高限額。我們在購買人壽保險的時候，合同當中約定，是10萬保額還是20萬保額。比如買重大疾病保險，一旦疾病確診了等著錢治病的時候，我們看投保的時候，合同上面約定保險金額是30萬，就是賠30萬。因為人的壽命不能用金錢來衡量的。一個人如果不幸身故了，不可能用金錢衡量，不可能像汽車，房產(chǎn)一樣，約定出來，評估出來他的價值是多少。沒有人壽保險，實際上人生壽命價值是很難衡量的。理解保險金額還有兩個小要素，第一個要清楚保障期間，就是投保后管到什么時候。比如說我今天投保了，我會有100萬的人身意外傷害的保障。一旦出現(xiàn)什么身故意外，公司會給我100萬，

4、但是你管到我多久，是1年還是10年？到100周歲管一輩子。當然還有保障期間根據(jù)繳費來的，繳費期20年，那就管20年時間。第二個再理解保險金額的時候，我們還得了解給付方式是什么？因為零現(xiàn)金執(zhí)行之后，我們所有賠付，都是銀行轉(zhuǎn)賬的形式，這里的給付方式是指給付保費的倍數(shù)。比如約定了買了10萬，擁有10萬，但是一旦生病的話，他會×2，賠付20萬，比如陽光天使就是這樣子的，比如零歲的寶寶投保，比如5歲以后，重疾的保額是可以翻倍的。陽光天使一個基本保額是可以20倍的賠付。賠付方式?jīng)Q定保險金額。4、費率：通俗理解就是買保險的價格，我要花多少錢，計算所交保費的依據(jù)就是費率，在通常情況下，同樣投保1萬的

5、保額，年齡越大的越貴。理解費率的時候，我們還要了解一個小的概念，叫做交費方式，現(xiàn)在的交費方式都是銀行轉(zhuǎn)賬，在這里理解交費方式是指交多少年呢？我是1年一交，交20年，還是1年一交，交15年，我可不可以交一年管我一輩子，這就是我們條款當中看到的，我交多久。5、附加功能：責任免除，通常叫做除外責任。就是除了這些之外的管，就是在合同當中約定我管的事情，不承擔的責任。大家不要對這一塊有很大的壓力，其實在參加旅行社的旅游當中，他們也會有責任免除事項。為什么要責任免除？不符合法律，像酒后駕車，我們約定的事情不能跟法律違背。還有不可抗的因素被免除，這個概率是微乎其微的。釋義。條款當中出現(xiàn)了重大疾病保險金，后面

6、好幾頁都在解釋重大疾病的種類，對哪一類疾病賠償標準都有明顯清晰的解釋，比如，什么叫惡性腫瘤？什么叫全殘？在這個后面會對名詞有詳細的解釋，這個就構(gòu)成了要素的附加功能的解釋。PPT5所有壽險產(chǎn)品都包含以上五個要素，一個產(chǎn)品的五個要素你看懂了，理解了，你就看懂了這個產(chǎn)品。所以說，盡管每家保險公司的產(chǎn)品有很多，學起來好像很困難，但掌握了產(chǎn)品五個要素，學習產(chǎn)品就會變的很簡單，甚至大家都可以自學。不同產(chǎn)品，五要素的內(nèi)容是不同的。這種不同體現(xiàn)在某個要素的內(nèi)容不同，或某幾個要素的內(nèi)容不同。要素不同，決定了每個產(chǎn)品是不同的。不同的保險產(chǎn)品，滿足客戶不同的保險需求。生活當中有些人會以為購買了一種產(chǎn)品，無論發(fā)生什么

7、情況，保險公司都給予理賠，比如說：不小心碰傷了、或者生病住院了、還有養(yǎng)老等，他以為保險公司都要管的。其實不是這樣的，不同產(chǎn)品，有不同的保障范圍，滿足客戶不同的需求。1分鐘PPT6由于人們的喜好、經(jīng)濟支付能力等不同，人們對某類產(chǎn)品的需求總是多樣性的，比如：手機，有各種功能、各種價格，以滿足客戶不同需求。同樣，人們對保險產(chǎn)品的需求也是多樣性的。下面讓我們一起來看看客戶對保險的需求都有哪些呢？30秒PPT7客戶的保險需求一般包括以下幾個方面：子女教育、養(yǎng)老費用、社保補、投資理財，我經(jīng)常坐飛機風險太大了，需要意外風險類保障產(chǎn)品；或者要一個定期可以返還的產(chǎn)品就好了；或者等我孩子25、26歲的時候給他一個

8、創(chuàng)業(yè)基金就好了；或者等孩子結(jié)婚時給他一個婚嫁基金。還有醫(yī)療費用，還有人特別側(cè)重重大疾病保險3分鐘PPT8針對客戶多樣化的保險需求，我們太平人壽具備非常完善的產(chǎn)品體系。從保障、健康、養(yǎng)老、少兒、投資理財。我們的產(chǎn)品體系是非常完備的，可以滿足客戶多樣化的需求。1分鐘PPT9客戶的保險需求雖然很多，但目前市場上最大眾化需求只有兩個：健康和理財。我們公司有非常好的兩個產(chǎn)品，在市場上熱銷，而且在公司銷售得非常成熟，大家都做得非常好，我們產(chǎn)品價值也非常高，應對健康的就是福祿雙至，應對理財?shù)木褪歉圻B連。這兩個產(chǎn)品就可以完全解決最大眾化的客戶需求，健康和理財。2分鐘PPT10掌握主打產(chǎn)品，邁向成功之路。大家

9、看到這個題目也許會問：客戶的保險需求很多，公司的產(chǎn)品也很多，只掌握主打產(chǎn)品，就能做好嗎？就能成功嗎？下面讓我們看一下兩個成功案例。30秒PPT11上海分公司夏根娣高級經(jīng)理。07、08、09年連續(xù)三年達成百萬標保，太平人壽第五屆高峰會個險會長。2007年總標保188萬，件數(shù)346件。其中福祿雙至標保47萬，96件；2008年總標保138萬，件數(shù)125件。其中福祿雙至標保80萬，91件；2009年19月總標保153萬，件數(shù)154件。其中福祿雙至標保98萬，119件；夏根娣主打福祿雙至，成就百萬精英。1分鐘PPT12四川分公司謝蓉，業(yè)務經(jīng)理。07、08年連續(xù)兩年達成百萬標保，太平人壽第六屆高峰會個險

10、會長。2008年總標保200萬，59件。其中，福壽連連142萬，30件。謝蓉主打福壽連連，成就百萬精英。這兩個案例告訴我們，只要熟練掌握一個主打產(chǎn)品，就能成就百萬，就能邁向成功。1分鐘PPT13總結(jié)保險行業(yè)優(yōu)秀的營銷人員，我們發(fā)現(xiàn)他們在產(chǎn)品銷售方面有一個共同特點：一是選擇并高度認同一、二個主打產(chǎn)品。盡管每家保險公司的產(chǎn)品很多，但真正的營銷高手并非去銷售所有的產(chǎn)品，而是根據(jù)自己客戶群的特點選擇一、二個符合客戶需求的主打產(chǎn)品，并高度認同，例如夏根娣經(jīng)理，她就選擇了福祿雙至產(chǎn)品做為自己的主打產(chǎn)品，她認為福祿雙至是人人必須夠買的產(chǎn)品，一個人如果沒買福祿雙至，簡直不可想象。二是熟練掌握主打產(chǎn)品的銷售邏輯

11、。三是反復運用，輕松達成高績效。大家也許認為，做到百萬精英一定很辛苦，是靠比別人更多的付出換來的，其實不然，像夏根娣、謝蓉，她們通過銷售主打產(chǎn)品，輕松達成高績效。所以說，成功是有方法的。3分鐘PPT14剛才我們說，優(yōu)秀的營銷人員要熟練掌握產(chǎn)品的銷售邏輯，那么什么是產(chǎn)品的銷售邏輯呢？產(chǎn)品銷售邏輯就是：抓住客戶需求，有效表達產(chǎn)品功能的語言。即根據(jù)客戶的需求，選擇適合的主打產(chǎn)品，向客戶介紹產(chǎn)品的功能，以滿足客戶的保險需求。1分鐘PPT15每個營銷人員在向客戶推銷保險產(chǎn)品的時候，都會講解保險功能，但為什么面對不同的營銷人員，客戶做出的購買決定不同呢？因為每個營銷人員的表達是不同的，只有有效的表達，客戶才會做出購買決定。什么是有效表達？即語言生動，通俗易懂，能讓客戶的潛在需求迅速轉(zhuǎn)化為實際的購買動作。1分鐘PPT16大家也許會疑惑：為什么只選擇一個主打產(chǎn)品就能做百萬呢？在這里我要向大家介紹“學習成長曲線”即一個人銷售一種產(chǎn)品，銷售次數(shù)越多，效率越高，成本越低，越輕松、越快樂！這句話的道理其實很容易理解，就是我們常說的“熟能生巧”。一項工作經(jīng)常做，反復做，自然就越做