【內(nèi)部資源】某科技渠道管理手冊(cè)

1、阿里巴巴渠道管理手冊(cè)目 錄第一章 渠道商成長(zhǎng)之路3第二章 為什么要快速做到51單4第三章 如何快速做到51單71. 提高新人破零率71-1把好招聘關(guān)71-2把好培訓(xùn)關(guān)81-3做好破蛋激勵(lì)92. 提高老銷(xiāo)售比例92-1團(tuán)隊(duì)建設(shè)92-2職業(yè)規(guī)劃103. 增加產(chǎn)能113-1增加產(chǎn)能的對(duì)象113-2如何增加產(chǎn)能114. 其他關(guān)注點(diǎn)12第四章 不同銷(xiāo)售模式的案例分析13附錄 1、隱形的電網(wǎng)192、其他優(yōu)秀渠道商的運(yùn)營(yíng)案例分析19第一章 渠道商成長(zhǎng)之路1渠道商簽約后各階段的重點(diǎn)工作階段時(shí)間段人數(shù)單產(chǎn)重點(diǎn)關(guān)注的事情起步階段簽約半個(gè)月內(nèi)2025破零1、熟悉相關(guān)流程2、培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技能3、獲取相關(guān)支持物料

2、（銷(xiāo)售工具包、產(chǎn)品折頁(yè)、文化墻資料等）4、根據(jù)不同員工角色開(kāi)通CRM不同權(quán)限5、銷(xiāo)售規(guī)則（拜訪(fǎng)量、電話(huà)量、新客戶(hù)錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵(lì)體系的制定簽約半個(gè)月后2530破零1、根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)資源狀況和代理商自身的實(shí)際情況，確定首次招聘人數(shù)；重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售主管的儲(chǔ)備；2、根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際的客戶(hù)資源情況和代理商自身的優(yōu)勢(shì)確定目標(biāo)客戶(hù)群體（按行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場(chǎng)策略3、重點(diǎn)關(guān)注一線(xiàn)員工的異議、問(wèn)題反饋，做到及時(shí)溝通、有效處理；（根據(jù)實(shí)際問(wèn)題，確定演練主題，進(jìn)行反復(fù)不斷的演練尤為重要）4、優(yōu)秀員工抓破零，其他員工抓基本功；初步發(fā)展階段簽約1個(gè)月后3035破零1、分析過(guò)程數(shù)據(jù)，

3、重點(diǎn)抓破零2、數(shù)量考核、質(zhì)量輔導(dǎo)，根據(jù)不同員工進(jìn)行分類(lèi)推進(jìn)（優(yōu)秀員工盯結(jié)果、促拿單，以便樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣；其他員工盯過(guò)程、找問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)）3、獎(jiǎng)優(yōu)汰劣，對(duì)基本功不扎實(shí)、過(guò)程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問(wèn)題者進(jìn)行勸退處理4、銷(xiāo)售主管的培訓(xùn)與交流簽約2個(gè)月后3540人均1單1、破零覆蓋率的提升2、正面榜樣的樹(shù)立（業(yè)績(jī)高的、拜訪(fǎng)量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務(wù)分享積極的）3、按區(qū)域劃分市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作4、銷(xiāo)售技能的回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個(gè)月當(dāng)中出現(xiàn)頻率較高的主要異議及銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的主要問(wèn)題）5、優(yōu)秀銷(xiāo)售和優(yōu)秀主管的引進(jìn)簽約3個(gè)月后4050人均2單1、進(jìn)行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時(shí)補(bǔ)充前兩個(gè)月離職及淘汰掉的員工2、注意

4、銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的把控，建議把一個(gè)月分成上、中、下三旬來(lái)打，上旬重點(diǎn)盯：全員破零+新客戶(hù)開(kāi)發(fā)+促銷(xiāo)使用，中旬重點(diǎn)關(guān)注：庫(kù)存盤(pán)活+預(yù)測(cè)完成進(jìn)度+基本功，下旬工作核心：到單+聯(lián)系總量+基本功3、GM與中層銷(xiāo)售主管一起重點(diǎn)關(guān)注三件事：產(chǎn)品基本功（筆試檢查），銷(xiāo)售技能（陪訪(fǎng)和陪練解決），拜訪(fǎng)量（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導(dǎo)）。最低拜訪(fǎng)量（上門(mén)拜訪(fǎng)量和電話(huà)量）的設(shè)定，具體數(shù)字一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)分布情況和公司員工的實(shí)際情況來(lái)考慮，但是有一個(gè)總原則：也就是說(shuō)，只要這個(gè)最低限制一旦決定，任何一個(gè)銷(xiāo)售（無(wú)論是新員工還是TOP）都得無(wú)條件執(zhí)行，如果有員工連續(xù)三次達(dá)不到，那么，可以肯定的是，不是這個(gè)員工出問(wèn)題了，一定是我們的GM，

5、我們的主管，我們的政策出問(wèn)題了。穩(wěn)步上升階段簽約4個(gè)月后50-79人均3單1、通過(guò)前三個(gè)月對(duì)本地市場(chǎng)、本地行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶、本地企業(yè)集中地區(qū)的詳細(xì)了解，重新進(jìn)行人員的布局和市場(chǎng)的布點(diǎn)2、誠(chéng)信通產(chǎn)品在本地區(qū)銷(xiāo)售，主要異議的收集與解決3、員工的分類(lèi)管理（TOP，潛在TOP，普通銷(xiāo)售，后進(jìn)銷(xiāo)售，潛在主管等）和銷(xiāo)售過(guò)程的數(shù)據(jù)分析4、小型客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)的有效利用從穩(wěn)定走向優(yōu)秀簽約5個(gè)月后80人（含）以上人均4單此階段的渠道商GM需要重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售管理架構(gòu)的調(diào)整，銷(xiāo)售流程的總結(jié)與優(yōu)化，培訓(xùn)體系的建立，中層主管的培養(yǎng)與預(yù)備，執(zhí)行力的有效打造，行業(yè)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)的有效細(xì)分，銷(xiāo)售關(guān)鍵數(shù)據(jù)的有效分析，薪資、激勵(lì)體系的有效優(yōu)化

6、等。第二章 成本核算（為什么要做到51單）綜合對(duì)各地渠道商綜合運(yùn)營(yíng)成本的分析，51單是渠道商公司的生死線(xiàn)，快速做到51單意味著盈利和可持續(xù)發(fā)展。我們以一級(jí)省會(huì)城市的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)為例：1-1渠道商最主要的幾項(xiàng)成本成本類(lèi)型人員構(gòu)成成本構(gòu)成工資福利1、專(zhuān)職銷(xiāo)售人員1、底薪2、專(zhuān)職銷(xiāo)售主管2、四金3、專(zhuān)職銷(xiāo)售經(jīng)理/總監(jiān)3、年終獎(jiǎng)4、后臺(tái)人員（銷(xiāo)售支持/客戶(hù)服務(wù)、銷(xiāo)售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財(cái)務(wù)、行政等）4、補(bǔ)助（餐補(bǔ)等）傭金/獎(jiǎng)金1、專(zhuān)職銷(xiāo)售人員1、傭金2、專(zhuān)職銷(xiāo)售主管2、各種激勵(lì)獎(jiǎng)金3、專(zhuān)職銷(xiāo)售經(jīng)理/總監(jiān)注：銷(xiāo)售人員有傭金無(wú)年終獎(jiǎng)，后臺(tái)人員無(wú)傭金有相當(dāng)于一個(gè)月工資的年終獎(jiǎng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用1、專(zhuān)職銷(xiāo)售人員1、房租及

7、物管費(fèi)用2、專(zhuān)職銷(xiāo)售主管2、營(yíng)業(yè)稅金及附加費(fèi)3、專(zhuān)職銷(xiāo)售經(jīng)理/總監(jiān)3、通訊費(fèi)用4、后臺(tái)人員（銷(xiāo)售支持/客戶(hù)服務(wù)、銷(xiāo)售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財(cái)務(wù)、行政等）4、水電費(fèi)用5、交通費(fèi)用6、招聘及培訓(xùn)費(fèi)用7、文具辦公費(fèi)用8、IT網(wǎng)絡(luò)/耗材費(fèi)用9、快遞費(fèi)用10、維修費(fèi)用（辦公室及宿舍）11、員工團(tuán)建費(fèi)用12、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用13、其他費(fèi)用第三章 如何快速達(dá)到51單？1提高新人破零率1-1把好銷(xiāo)售招聘關(guān)，從源頭做起1-1-1一線(xiàn)銷(xiāo)售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議硬性條件A 學(xué)歷：高中、中專(zhuān)、技校以上即可（學(xué)歷不是關(guān)鍵因素，對(duì)能力與經(jīng)歷的關(guān)注更為重要）B 年齡：1830周歲C 工作經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)要求：1）工作經(jīng)驗(yàn)可以不做特別要求

8、；2）有做過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，最好是從事過(guò)上門(mén)直銷(xiāo)模式，做過(guò)英語(yǔ)課程銷(xiāo)售，保險(xiǎn)金融行業(yè)優(yōu)先；3）最好能了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及IT產(chǎn)品,熟悉電腦操作。1-1-2一線(xiàn)銷(xiāo)售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議軟性條件（素質(zhì)要求）A目標(biāo)性：對(duì)財(cái)富積累、事業(yè)成功、他人肯定、個(gè)人成長(zhǎng)等各方面的欲望和目標(biāo)；B喜歡干銷(xiāo)售：認(rèn)為銷(xiāo)售工作有意義、有價(jià)值、值得投入，視銷(xiāo)售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對(duì)銷(xiāo)售工作有興趣、在銷(xiāo)售工作中能體驗(yàn)樂(lè)趣；認(rèn)為自己適合從事銷(xiāo)售工作，并做了相應(yīng)準(zhǔn)備；COpen: 樂(lè)于與人相處并易于相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人際關(guān)系。1-1-3面試重點(diǎn)建議及提問(wèn)舉例主要判斷：銷(xiāo)售思路清晰

9、，表達(dá)流利，學(xué)習(xí)和總結(jié)能力良好面試者類(lèi)型提問(wèn)舉例有工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者A請(qǐng)列舉一些你所從事過(guò)的最難的任務(wù)或工作，你的角色是什么？你是如何解決困難的？你認(rèn)為在你的執(zhí)行過(guò)程中哪些點(diǎn)是可以提升后能讓這件事做的更容易的？B請(qǐng)列舉一件在你銷(xiāo)售過(guò)程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你覺(jué)得成功的因素在那里？C假設(shè)我是一個(gè)客戶(hù)，你該如何將你面前的這XX銷(xiāo)售給我?D工作中可能會(huì)有重復(fù)的工序，你是否發(fā)現(xiàn)過(guò)這樣的情況，你是如何處理的？E工作中使你最滿(mǎn)意的地方是什么？F到周日你計(jì)劃好和朋友游玩但是公司臨時(shí)安排有培訓(xùn)的情況下，你會(huì)怎么做讓公司和朋友都滿(mǎn)意？老板讓你加班，而你本人下班后已經(jīng)安排了其他的活動(dòng)，你是怎樣在不犧牲

10、自己的計(jì)劃的前提下滿(mǎn)足老板要求的？應(yīng)屆畢業(yè)生A假設(shè)我是一個(gè)客戶(hù)你該如何將你面前的這XX銷(xiāo)售給我?B介紹一下你的課外活動(dòng)，你為什么愿意從事那些課外活動(dòng)？通過(guò)那些課外活動(dòng)你都學(xué)了些什么？C請(qǐng)介紹你曾與他人合作過(guò)的一個(gè)課程、工作經(jīng)驗(yàn)或活動(dòng)；你是如何克服合作中的一些困難的？D你在學(xué)校中的成績(jī)?nèi)绾危繛槭裁?？E舉例說(shuō)明你在大學(xué)生活中所設(shè)定的一個(gè)重要目標(biāo)，你是如何成功完成它的？F今年的個(gè)人規(guī)劃是什么，你準(zhǔn)備通過(guò)什么樣的方式去實(shí)現(xiàn)他？G決定是否接受一家公司的錄用邀請(qǐng)，哪些人的建議會(huì)影響你的決定？對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一定了解，對(duì)阿里巴巴有了解的應(yīng)聘者A 你對(duì)今天面試的職位了解多少？對(duì)阿里巴巴的了解多少？對(duì)這個(gè)職務(wù)所銷(xiāo)售的

11、產(chǎn)品了解多少？簡(jiǎn)單描述你所了解到的誠(chéng)信通特性；B你選擇一個(gè)公司的主要因素是什么？C 就你所申請(qǐng)的職位而言，最吸引你的是什么？D你是如何來(lái)考慮你的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的？1-2把好培訓(xùn)關(guān)：1-2-1一線(xiàn)銷(xiāo)售的入職培訓(xùn)1-2-1-180后有80后喜歡的學(xué)習(xí)方式，所以培訓(xùn)方式要因人而定“以興趣為導(dǎo)向，通過(guò)講故事的方式，重心是要給新人烙思想烙公司的印記”1-2-1-2從新人的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)思維看：對(duì)于一個(gè)剛開(kāi)始接觸銷(xiāo)售或者剛開(kāi)始接觸直銷(xiāo)的新人來(lái)講，前期會(huì)遇到很多的問(wèn)題，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)新人是否在困難面前堅(jiān)定做銷(xiāo)售，前期問(wèn)題的關(guān)鍵不在于技能，而在于銷(xiāo)售精神的灌輸和引導(dǎo)，在于讓新人喜歡直銷(xiāo)這種銷(xiāo)售方式。1-2-1-3新人第

12、一階段的培訓(xùn)方向從我們的經(jīng)驗(yàn)和新人保存率最高的前10家渠道商的做法中得到啟示：新人前期培訓(xùn)只需要抓住2個(gè)方向，而且在具體的落實(shí)中能落地到位，則你公司的新人留存就會(huì)大大提高A“喜歡”是基礎(chǔ)讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式，第一天開(kāi)始就用銷(xiāo)售的精神去武裝我們的新人a.“渠道商GM講話(huà)”側(cè)重GM的人生閱歷、公司未來(lái)的發(fā)展方向、公司的文化和做事方式，時(shí)間在2小時(shí)左右；b.“聽(tīng)?zhēng)熜謳熃阒v過(guò)去的故事”側(cè)重讓渠道商公司的TOP sales分享他們的成長(zhǎng)經(jīng)歷，傳遞公司的銷(xiāo)售精神，2個(gè)sales，時(shí)間約1.5小時(shí)；c.“誠(chéng)信通成功客戶(hù)故事”讓新人對(duì)產(chǎn)品有信心，并且能背誦本地

13、成功客戶(hù)的一些具體案例，時(shí)間在2小時(shí)；B“明白”是推進(jìn)讓新人學(xué)會(huì)基本的銷(xiāo)售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)（關(guān)于第一階段的產(chǎn)品培訓(xùn)，我們建議只抓最基本的，如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、如果電話(huà)約訪(fǎng)等）做到2點(diǎn)，新人流失自然大大降低，留下來(lái)的這些新人才是真正能打仗的新人，是我們做大做強(qiáng)的火種。1-2-1-4新人第一階段培訓(xùn)重中之重：為什么選擇這份工作A為什么要做銷(xiāo)售B為什么要選擇做互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售C為什么要選擇做阿里巴巴誠(chéng)信通的銷(xiāo)售D為什么要選擇我們xxx公司做誠(chéng)信通的銷(xiāo)售1-2-1-5新人培訓(xùn)工作的核心要點(diǎn)：A丑話(huà)當(dāng)先（加入銷(xiāo)售行業(yè)的門(mén)檻很低，但是要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備）B有培訓(xùn)，一定就要

14、有考核，且有對(duì)應(yīng)的懲罰措施；對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的考核，可以用筆試的方式；對(duì)于銷(xiāo)售話(huà)述、服務(wù)介紹的考核，一定要進(jìn)行不斷的實(shí)戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實(shí)！1-2-1-6培養(yǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售的良好心態(tài)和工作習(xí)慣（可以參考渠道參謀部提供的銷(xiāo)售紀(jì)實(shí)視頻），為建立電話(huà)加上門(mén)的精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式做好準(zhǔn)備。如統(tǒng)一客戶(hù)成熟度的標(biāo)準(zhǔn)；規(guī)定每天電話(huà)聯(lián)系量和上門(mén)量，個(gè)的電話(huà)預(yù)約，個(gè)客戶(hù)上門(mén)等；一天工作流程表的統(tǒng)一規(guī)定（具體見(jiàn)第四章和附錄二中，渠道商案例的分析）一線(xiàn)銷(xiāo)售的提升培訓(xùn)一定是建立在大量的陪練、陪訪(fǎng)基礎(chǔ)之上的！1-2-1-7建立公司內(nèi)部培訓(xùn)培訓(xùn)體系。A、建立內(nèi)部講師隊(duì)伍，成員可以來(lái)自公司老板、部門(mén)經(jīng)理主管、培訓(xùn)經(jīng)理、top銷(xiāo)售或者某

15、方面有特殊才能的銷(xiāo)售。原則是發(fā)揮公司各種人才的所長(zhǎng)，給公司員工在各方面提供最完善的培訓(xùn)。B、建立公司月度培訓(xùn)計(jì)劃某渠道商內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃，可參考針對(duì)不同階段的銷(xiāo)售如何區(qū)別對(duì)待：培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象講師X月X日銷(xiāo)售習(xí)慣+找資源全體xxxX月X日電話(huà)開(kāi)發(fā)（要求背說(shuō)詞）一個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日產(chǎn)品知識(shí)一個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日談單流程及演練三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日疑議深層分析（背三大疑議說(shuō)辭）三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日Crm庫(kù)操作及撞單三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日二次跟進(jìn)及培養(yǎng)客戶(hù)三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日談單流程三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日銷(xiāo)售工具平臺(tái)上機(jī)操作考核全體xxxX月X日電話(huà)開(kāi)發(fā)演練三個(gè)

16、月內(nèi)新人xxxX月X日每人敘述兩件成功故事考核三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日談單演練三個(gè)月內(nèi)新人xxx1-3做好破蛋激勵(lì)1-3-1建立導(dǎo)師制的激勵(lì)制度，以北京某渠道商為例：具體做法：給每位新人配一名導(dǎo)師（具備一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，3個(gè)月以上或者每月穩(wěn)定在3單以上）。新人出單的業(yè)績(jī)量，可以累積到導(dǎo)師的業(yè)績(jī)個(gè)數(shù)上，沒(méi)有業(yè)績(jī)提成，但可提高導(dǎo)師的提成比例。目的：把新人的業(yè)績(jī)和導(dǎo)師收入直接掛鉤，激勵(lì)作為導(dǎo)師的老人，加強(qiáng)對(duì)新人的輔導(dǎo)和培養(yǎng)力度。1-3-2新人第一個(gè)月破蛋的額外獎(jiǎng)勵(lì)制度，以河北某渠道商為例：第一周破蛋：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)150元，提成照拿；第二周破蛋：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)100元，提成照拿；第三周破蛋：當(dāng)周

17、每單額外獎(jiǎng)勵(lì)50元，提成照拿；第四周破蛋：當(dāng)周每單額外獎(jiǎng)勵(lì)30元，提成照拿；目的：激勵(lì)新人盡早破蛋，越早破，收入越高。2提高老銷(xiāo)售比例2-1團(tuán)隊(duì)建設(shè)2-1-1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的梯隊(duì)管理策略梯隊(duì)類(lèi)型關(guān)注要點(diǎn)第一梯隊(duì)優(yōu)秀人群A明確目標(biāo) B時(shí)刻關(guān)注 C給他充分展示自的平臺(tái)，幫他突破天花板第二梯隊(duì)中堅(jiān)力量A明確目標(biāo) B緊盯過(guò)程 C找到瓶勁，給予方法第三梯隊(duì)潛在淘汰對(duì)象A抓好過(guò)程 B增強(qiáng)執(zhí)行力 C給與一次機(jī)會(huì)，并手把手地去幫他、帶他D實(shí)在不行，給與淘汰警告直至予以淘汰2-2職業(yè)規(guī)劃2-2-1 員工離職原因分析和對(duì)應(yīng)行動(dòng)員工為何留在公司？員工為何離職？員工離職前的表現(xiàn)人力資源及主管可以做的1、獲得滿(mǎn)足基本生活所

18、需的收入！2、個(gè)人得到成長(zhǎng)和發(fā)展！3、得到團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)的認(rèn)可和尊重！1、付出回報(bào)不成比例（期望值）2、公司沒(méi)有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)3、在團(tuán)隊(duì)中不開(kāi)心，與上司或同事有矛盾4、更好的就業(yè)及進(jìn)修機(jī)會(huì)家庭原因等1、抱怨工作，情緒低落2、更多與其他公司的聯(lián)系3、不緊張工作績(jī)效4、不關(guān)注中長(zhǎng)期目標(biāo)5、突發(fā)休假6、關(guān)注有關(guān)離職的事務(wù)及程序1、了解抱怨背后的故事并協(xié)助改善2、關(guān)注員工外界聯(lián)系的公司有哪些，為什么頻繁聯(lián)系3、詢(xún)問(wèn)對(duì)于長(zhǎng)期目標(biāo)的看法和計(jì)劃4、把觀(guān)察信息向更有經(jīng)驗(yàn)的人分享2-2-2 對(duì)不同員工離職的對(duì)應(yīng)做法建議：對(duì)優(yōu)秀員工的離職對(duì)一般員工的離職對(duì)差員工的離職1、動(dòng)用一切可以動(dòng)用的資源，竭力挽留。分析利弊，公

19、司前景；2、如有必要，建議在公司內(nèi)部換崗；3、建議主管給予更有挑戰(zhàn)性的工作；待遇調(diào)整。1、動(dòng)用一切可以動(dòng)用的資源，竭力挽留；分析利弊，公司前景；2、如有必要，建議調(diào)去比較善于輔導(dǎo)激勵(lì)下屬的管理者的團(tuán)隊(duì)。1、很努力但業(yè)績(jī)不好的員工待他技能成熟的時(shí)候，仍然歡迎回來(lái)；2、因高壓線(xiàn)離職的員工永不錄用。2-2-3幫助一線(xiàn)銷(xiāo)售建立簡(jiǎn)單可預(yù)期的職業(yè)規(guī)劃:2-2-3-1.銷(xiāo)售職業(yè)發(fā)展圖示：備注：初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)個(gè)月達(dá)到單以上；中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計(jì)個(gè)月達(dá)到單以上；高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計(jì)個(gè)月達(dá)到單以上。2-2-3-2. 誠(chéng)信通渠道培訓(xùn)認(rèn)證體系：認(rèn)證名稱(chēng)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)CME：誠(chéng)信通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)師 通過(guò)考試

20、，并且連續(xù)三個(gè)月每月達(dá)到單以上（包括單）CMP：誠(chéng)信通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 通過(guò)考試，并且業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月每個(gè)月5單（含）以上，這6個(gè)月中的任意3個(gè)月，單月業(yè)績(jī)?cè)?1單（含）以上CMT：誠(chéng)信通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師 通過(guò)考試，并且業(yè)績(jī)連續(xù)12個(gè)月每個(gè)月5單（含）以上，這12個(gè)月中的任意5個(gè)月，單月業(yè)績(jī)?cè)?1單（含）以上2-2-3-3. 高工資的獎(jiǎng)勵(lì)和完善的制度固然重要，但進(jìn)取關(guān)愛(ài)的公司文化和氣氛更能留住員工，我們以上海某渠道商為例:A定期召開(kāi)員工的圓桌會(huì)議B不定期進(jìn)行員工的一對(duì)一談話(huà)C利用合適的由頭（如節(jié)日）給員工寫(xiě)賀卡，和員工家屬溝通員工的積極表現(xiàn)D. 為員工舉行小型的生日慶祝儀式3. 增加產(chǎn)能3-1. 增加

21、產(chǎn)能的重點(diǎn)人群：三個(gè)月以上的老人。對(duì)新人來(lái)說(shuō)，最主要的是破零，但人均產(chǎn)能提升不能把希望主要寄托在新人身上。3個(gè)月以上的老人才是公司的中堅(jiān)力量，是公司主要的業(yè)績(jī)來(lái)源，他們業(yè)績(jī)的提升直接關(guān)系著公司總業(yè)績(jī)的提升。3-2. 如何增加產(chǎn)能3-2-1對(duì)銷(xiāo)售的三個(gè)關(guān)注點(diǎn)：3-2-1-1兩個(gè)積累：一是誠(chéng)信通和互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)的積累，可以通過(guò)筆試去解決，二是客戶(hù)產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)的積累，要通過(guò)不斷的去檢查他的訪(fǎng)前準(zhǔn)備去達(dá)到。 3-2-1-2銷(xiāo)售技能的有效提升：這個(gè)就要通過(guò)不斷的陪訪(fǎng)和陪練去達(dá)到，尤其是有針對(duì)性的陪練，更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵！技能能否得到有效提升，異議能否有效得到解決，這點(diǎn)至關(guān)重要。3-2-1-3過(guò)程數(shù)據(jù)分析：拜

22、訪(fǎng)量是基礎(chǔ)，有了拜訪(fǎng)量，我們不但有了分析的基礎(chǔ)，還可以從中發(fā)現(xiàn)很多的問(wèn)題與機(jī)會(huì)點(diǎn)、提升點(diǎn)。3-2-2對(duì)主管的關(guān)注點(diǎn)3-2-2-1主管核心工作職責(zé)方法核心點(diǎn)目的激勵(lì)（兩會(huì)一信）早 會(huì)1、報(bào)預(yù)測(cè)，重復(fù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；2、檢查出門(mén)是否帶全資料；3、喊隊(duì)呼，激勵(lì)打氣提升士氣晚 會(huì)1、回顧過(guò)程數(shù)據(jù)并分析未達(dá)標(biāo)的原因；2、分享；3、重點(diǎn)解決一個(gè)異議; 4、一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)，不能只有幾個(gè)標(biāo)題，如沒(méi)有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒(méi)有開(kāi)晚會(huì)，晚會(huì)每旬至少3次。短 信1、每天兩個(gè)群發(fā)短信，激勵(lì)和通報(bào)預(yù)測(cè)進(jìn)展，上午一個(gè)，下午一個(gè)輔導(dǎo)訓(xùn) 練1、銷(xiāo)售說(shuō)辭演練；2、每天晚會(huì)一個(gè)客戶(hù)異議的培訓(xùn)；3、新人上崗前的訓(xùn)練提升技

23、能陪 訪(fǎng)1、陪訪(fǎng)前的準(zhǔn)備；2、陪訪(fǎng)見(jiàn)客戶(hù)前后的五分鐘；3、十六字輔導(dǎo)方針;4、要求主管在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)陪訪(fǎng)情況，做陪訪(fǎng)總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問(wèn)題、銷(xiāo)售的提升點(diǎn)、給銷(xiāo)售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，過(guò)程檢查1、拜訪(fǎng)量；2、電話(huà)量；3、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)；4、AB類(lèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)上傳下達(dá)提升執(zhí)行力1、響應(yīng)；2、到位；3、反饋貫徹策略3-2-2-2主管一天的工作時(shí)間表時(shí)段主管工作內(nèi)容（按序號(hào)順序進(jìn)行）上午早會(huì)1、報(bào)預(yù)測(cè)；2、重復(fù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；3、檢查出門(mén)是否帶全資料；4、喊隊(duì)呼陪訪(fǎng)1、陪訪(fǎng)前的準(zhǔn)備；2、陪訪(fǎng)見(jiàn)客戶(hù)前后的五分鐘（遵循16字輔導(dǎo)方針）中午電話(huà)跟進(jìn)1、激勵(lì)打氣；2、過(guò)程數(shù)據(jù)（拜訪(fǎng)量新客戶(hù)開(kāi)發(fā)AB類(lèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)）；3、預(yù)測(cè)進(jìn)展；

24、4、輔導(dǎo)未到單的補(bǔ)救措施下午陪訪(fǎng)1、陪訪(fǎng)前的準(zhǔn)備；2、陪訪(fǎng)見(jiàn)客戶(hù)前后的五分鐘（遵循16字輔導(dǎo)方針）電話(huà)跟進(jìn)1、激勵(lì)打氣；2、過(guò)程數(shù)據(jù)（拜訪(fǎng)量新客戶(hù)開(kāi)發(fā)AB類(lèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)）；3、預(yù)測(cè)進(jìn)展；4、輔導(dǎo)未到單的補(bǔ)救措施旁聽(tīng)電話(huà)預(yù)約1、過(guò)程數(shù)據(jù)（電話(huà)量預(yù)約成功量）；2、走動(dòng)式輔導(dǎo)預(yù)約說(shuō)辭晚上晚會(huì)（半個(gè)小時(shí)內(nèi)）1、回顧過(guò)程數(shù)據(jù)4分鐘（拜訪(fǎng)量電話(huà)量預(yù)約成功量新客戶(hù)開(kāi)發(fā)AB類(lèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)）；2、銷(xiāo)售分享5分鐘；3、明日改進(jìn)計(jì)劃10分鐘；4、集中輔導(dǎo)一個(gè)客戶(hù)異議的處理10分鐘；5、預(yù)測(cè)達(dá)成通報(bào)1分鐘個(gè)別溝通（每天1個(gè)sales）1、扣動(dòng)心靈扳機(jī)；2、近期遇到的困惑和困難過(guò)預(yù)測(cè)（只針對(duì)重點(diǎn)人群）1、分析過(guò)程數(shù)據(jù)未達(dá)標(biāo)的原

25、因并提出補(bǔ)救計(jì)劃；2、明日意向客戶(hù)及跟進(jìn)方案陪訪(fǎng)總結(jié)（單獨(dú)發(fā)給被陪訪(fǎng)對(duì)象和老板）1、提出三點(diǎn)以?xún)?nèi)提升點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要日?qǐng)?bào)1、過(guò)程數(shù)據(jù)；2、預(yù)測(cè)達(dá)成進(jìn)度；3、明日預(yù)測(cè)；4、未提交已上數(shù)據(jù)，作為沒(méi)寫(xiě)日?qǐng)?bào)處理，交快樂(lè)基金10元/次。3-2-3有效激勵(lì)3-2-2-1有效激勵(lì)的核心原則：二八原則：一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵(lì)的群體。3-2-2-2有效激勵(lì)舉例：3-2-2-2-1. 月度激勵(lì)方案，以山東某渠道商為例：目的：在上半月提高破零率；個(gè)人pk：輸?shù)慕o贏的買(mǎi)一個(gè)

26、阿里總部的T恤100元 部門(mén)pk：輸?shù)慕o贏的部門(mén)全體購(gòu)買(mǎi)總部T恤500元，公司補(bǔ)貼贏的500基金破蛋pk：截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門(mén)主管和未破蛋的人請(qǐng)他主管500元?dú)g暢；如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請(qǐng)客。五月份入職的不計(jì)算在內(nèi)（4月份最后三個(gè)計(jì)入五月份）3-2-2-2-2.年度激勵(lì)，以山東某渠道商為例獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)（09年度）獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單國(guó)內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動(dòng)車(chē)3-2-2-2-3.月底沖刺激勵(lì)，以遼寧某渠道商為例月底激勵(lì)：本月為止最大的一次激勵(lì)！ 最后一天的到單激勵(lì)：規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、

27、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤(pán)！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎(jiǎng)品：首位到帳2單以上銷(xiāo)售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！4、其他關(guān)注點(diǎn)4-1設(shè)立過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例1-1-1拜訪(fǎng)量考核：135家上門(mén)小記，其中有效上門(mén)拜訪(fǎng)記錄90家，每旬考核一次，45家上門(mén)含30家有效為達(dá)標(biāo)。11號(hào)查110號(hào)小記，21號(hào)查1120號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門(mén)罰款1元/次，少一家有效上門(mén)追罰2元/次。1-1-2電話(huà)量考核：每天10個(gè)有效電話(huà)記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)電話(huà)量考核：每天30個(gè)有效電話(huà)小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話(huà)量，少一家罰款1元。4-2銷(xiāo)售

28、人數(shù)的合理增加1-2-1增加一線(xiàn)銷(xiāo)售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1：2或1：3匹配）1-2-2新老人的定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱(chēng)新人；上崗三個(gè)月后稱(chēng)老人4-3市場(chǎng)的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：1-3-1根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。1-3-2對(duì)于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。4-4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式：2-3-3-2我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式舉例：針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。三種具體做法： A、比如做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)

29、友，邀約淘寶客戶(hù)同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的20個(gè)左右的成員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會(huì)友的同時(shí)，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的學(xué)生成員來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對(duì)他們的感觸也比較深。C、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以主管組過(guò)去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門(mén)面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺(tái)。4-5提高藍(lán)?？蛻?hù)即新客戶(hù)的錄入量。我們最大的機(jī)會(huì)在哪里？最大的突破口在哪里？從此圖中，

30、我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)海客戶(hù)即“新客戶(hù)錄入數(shù)”會(huì)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來(lái)沒(méi)有被我們有任何觸碰過(guò)的客戶(hù)，當(dāng)然這還不包括個(gè)人版客戶(hù)（個(gè)人客戶(hù)因沒(méi)有在政府部門(mén)有注冊(cè)記錄，所以無(wú)法被我們進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）根據(jù)我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)的分析，藍(lán)?？蛻?hù)錄入最多的月份，同時(shí)也是業(yè)績(jī)最高的月份。因此，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)隊(duì)每天新客戶(hù)的錄入量，都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。第四章 不同銷(xiāo)售模式的案例分析1. 電話(huà)+上門(mén)銷(xiāo)售模式以上海某渠道商為例：1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售一部銷(xiāo)售二部銷(xiāo)售三部銷(xiāo)售四部銷(xiāo)售五部后臺(tái)培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷(xiāo)售支持1-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2

31、個(gè)月 3982 2.13-6個(gè)月 621 3.57個(gè)月以上 1387 6.7合計(jì)58190 3.3該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。1-3. 一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開(kāi)始。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶(hù)。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半找客戶(hù)資源，培訓(xùn)。早上8點(diǎn)半早會(huì)10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn)。打電話(huà)晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來(lái)過(guò)程量考核：電話(huà)量，一個(gè)星期100個(gè)有效，8個(gè)上門(mén)有效。如果達(dá)不到，部門(mén)內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買(mǎi)水果。1-4. 銷(xiāo)售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。 底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10單18%150011單以

32、上20%1-4. 主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間。2. 辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話(huà)團(tuán)隊(duì)并存模式 以河北某渠道商為例：2-1.公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部商務(wù)一部商務(wù)一部后臺(tái)后臺(tái)主管主管主管主管主管主管主管主管主管培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷(xiāo)售支持組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)小組長(zhǎng)設(shè)置原則：1年以上老人，業(yè)績(jī)突破7單，認(rèn)可公司文化，有意愿向管理方向提升。2-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7416.97個(gè)月以上191015.3合計(jì)501723.4公司從1月份只有31人，發(fā)

33、展到5月底50人。2-3. 銷(xiāo)售一天工作流程2-3-1. 辦事處團(tuán)隊(duì)：下午回到公司晚上七點(diǎn)：電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)、預(yù)約第2天上門(mén)； 早上7：30公司簽名報(bào)到后。直銷(xiāo)出差 根據(jù)個(gè)人安排：拜訪(fǎng)預(yù)約客戶(hù),以點(diǎn)帶面陌拜周?chē)蛻?hù)。2-3-2. 電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：按照誠(chéng)信通電話(huà)流程培養(yǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，遇到意向稍好的電話(huà)中進(jìn)行預(yù)約。2-4. 銷(xiāo)售傭金制度銷(xiāo)售傭金制度：底薪傭金單數(shù)提成比率1單8%2-3單11%4-6單14%7-10單17%11-14單20%15-19單20%+1000獎(jiǎng)金20-23單20%+2000獎(jiǎng)金24單以上20%+筆記本電腦2-5.主管傭金制度：底薪1000傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單

34、）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）2.5%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）3.5%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已”；    做主管更要以身作則 從每天的工作細(xì)節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日?qǐng)?bào)：從每天的工作細(xì)節(jié)做好，日?qǐng)?bào)中的過(guò)程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作計(jì)劃一定要寫(xiě)上，否則將按無(wú)效日?qǐng)?bào)處理，交快樂(lè)基金10元/次。b、陪訪(fǎng)：要求主管、組長(zhǎng)在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)陪訪(fǎng)情況，做陪訪(fǎng)總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問(wèn)題、銷(xiāo)售的提升點(diǎn)、給銷(xiāo)售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，沒(méi)有寫(xiě)總結(jié)或沒(méi)有體現(xiàn)以上內(nèi)容按

35、沒(méi)有陪訪(fǎng)處理，每旬至少3次。c、晚會(huì)和培訓(xùn)：一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)記錄，不能只有幾個(gè)標(biāo)題，如沒(méi)有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒(méi)有開(kāi)晚會(huì)或培訓(xùn)處理，晚會(huì)每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少2次。3.上門(mén)拜訪(fǎng)為主的銷(xiāo)售模式以山東某渠道商為例：3-1.公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)客服總監(jiān)銷(xiāo)售一部銷(xiāo)售二部銷(xiāo)售三部銷(xiāo)售四部銷(xiāo)售五部銷(xiāo)售六部后臺(tái)財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理3-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月35481.43-6個(gè)月24401.77個(gè)月以上10707.0合計(jì)691582.3公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。3-3.

36、銷(xiāo)售一天工作流程7:50-8:00早會(huì)8:008:15部門(mén)會(huì)議 檢查物品 相關(guān)準(zhǔn)備8:1515:30拜訪(fǎng)客戶(hù)16:0017:30電話(huà)預(yù)約第二天客戶(hù)（按時(shí)按量，提高效率）17:3018:00填寫(xiě)當(dāng)日工作日志，填寫(xiě)當(dāng)日外出拜訪(fǎng)情況，進(jìn)行CRM庫(kù)的錄入，18:0018:30晚會(huì)，進(jìn)行當(dāng)天工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量以及拜訪(fǎng)路線(xiàn)；18:3021:00查閱明天需要的資料，準(zhǔn)備明天工作的需要，相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的再學(xué)習(xí)附過(guò)程考核：上門(mén)4-5家，電話(huà)20個(gè)，新客戶(hù)：一天新增一家；crm數(shù)據(jù)上門(mén)日人均5.8家，電話(huà)日人均11.8，新客戶(hù)日人均1家。3-4. 銷(xiāo)售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10

37、%10004-6單15%12007-10單18%150011單以上20%3-5.主管人員傭金體系薪資構(gòu)成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠(chéng)信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核分?jǐn)?shù)%底薪部門(mén)總單提成比率150020單0150020單同時(shí)30單（部門(mén)總單量-20）*120元350030單（部門(mén)總單量-30）*200元600040單（部門(mén)總單量-40）*220元附：主管考核分?jǐn)?shù)來(lái)源細(xì)則：考核項(xiàng)目細(xì)則百分比業(yè)績(jī)1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績(jī)超過(guò)任務(wù)，可以按比例加分。 152、關(guān)注預(yù)測(cè)完成的過(guò)程（每天的預(yù)測(cè)，每天對(duì)預(yù)測(cè)的跟進(jìn)，每天的業(yè)績(jī)進(jìn)展，每周的業(yè)務(wù)進(jìn)展）103、人均到單

38、（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10拜訪(fǎng)量1、日人均拜訪(fǎng)量情況4個(gè)或4個(gè)以上5分，3個(gè)4分，2個(gè)3分，2個(gè)以下1分。52、提升拜訪(fǎng)量的方法及執(zhí)行情況，按照超過(guò)80家（每周20家）的銷(xiāo)售所占的比例計(jì)算得分，當(dāng)月上崗銷(xiāo)售不計(jì)入人數(shù)。10陪訪(fǎng)1、陪訪(fǎng)的情況（一周陪訪(fǎng)的頻率：一周陪訪(fǎng)3人次，以日?qǐng)?bào)中陪訪(fǎng)總結(jié)為準(zhǔn)）42、陪訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及處理方法，以陪訪(fǎng)總結(jié)為準(zhǔn)。6團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、提升銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)能力和新人的培養(yǎng)：sales對(duì)誠(chéng)信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；拜訪(fǎng)客戶(hù)的技能（開(kāi)場(chǎng)、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷(xiāo)等）102、晚會(huì)的質(zhì)量及針對(duì)員工狀態(tài)采取的不同激勵(lì)方式33、定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，

39、提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力（對(duì)于員工抱怨的處理，與員工保持良好的溝通）24、及時(shí)總結(jié)，經(jīng)常性地組織、分享先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和方法5執(zhí)行力1、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、預(yù)測(cè)等相關(guān)報(bào)表的完成度，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的跟進(jìn)和推動(dòng)力度。52、針對(duì)公司的政策和制度執(zhí)行情況53、員工過(guò)度承諾引發(fā)的客戶(hù)投訴問(wèn)題、員工誠(chéng)信通問(wèn)題（電話(huà)量、拜訪(fǎng)量）54、部門(mén)經(jīng)理及員工出勤率及部門(mén)員工流失率（含新老員工）54. 電話(huà)和上門(mén)各占一半的模式以福建某渠道商為例：4-1. 公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)三部商務(wù)三部后臺(tái)人事培訓(xùn)經(jīng)理渠道助理1渠道助理24-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月20432.153-6個(gè)

40、月10313.17-12個(gè)月6244.0一年以上4246.0合計(jì)401223.054-3. 銷(xiāo)售一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開(kāi)始7：408：15公司早會(huì)8：1514：00外出拜訪(fǎng)客戶(hù)14：0018：30電話(huà)預(yù)約客戶(hù)18：3019：30錄入客戶(hù)4個(gè)19：3020：30繼續(xù)電話(huà)預(yù)約客戶(hù)20：30后回家4-4. 銷(xiāo)售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率8001單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10單18%80011-14單20%80015單以上25%4-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率150013單0%150013-15單2%150015-17單2.5%150017單及以上3%附

41、：考核標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。如果連續(xù)兩個(gè)月在13單以下，作降職或撤職處理。附 錄 一隱形的電網(wǎng)類(lèi)別具體行為渠道商承擔(dān)金額違規(guī)類(lèi)1、違反阿里巴巴渠道商推廣管理制度； 根據(jù)過(guò)失類(lèi)別處以相應(yīng)的罰款金額。2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類(lèi)1、客戶(hù)認(rèn)證失敗，渠道商承擔(dān)費(fèi)用；350元/單2、客戶(hù)到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔(dān)費(fèi)用100元/單3、遺失訂單；100元/份促銷(xiāo)類(lèi)黃展促銷(xiāo)1、預(yù)訂黃展關(guān)鍵詞價(jià)格、或位置、或投放時(shí)間超出規(guī)定時(shí)間；300元/次2、關(guān)鍵詞未預(yù)訂，或到單后修改關(guān)鍵詞，或未在到單后三個(gè)工作日內(nèi)提供客戶(hù)圖片；50元/次其他促銷(xiāo)1、光盤(pán)、競(jìng)價(jià)促銷(xiāo)未在crm中選對(duì)相應(yīng)模板；50元/次二、

42、不同渠道商的作業(yè)模式1、河北某渠道商1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理市場(chǎng)一部市場(chǎng)二部市場(chǎng)三部市場(chǎng)四部電話(huà)一部電話(huà)二部電話(huà)三部后臺(tái)客服培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管財(cái)務(wù)經(jīng)理1-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7415.97-12個(gè)月191015.4合計(jì)501743.48公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。1-3銷(xiāo)售一天工作流程 辦事處團(tuán)隊(duì)一天工作流程：16：30-20：30回辦事處打電話(huà)，跟進(jìn)CRM庫(kù)存客戶(hù)，預(yù)約第二天要見(jiàn)的客戶(hù)；20：30-21：00吃飯 21：30-22：00晚會(huì)，處理今天大

43、家遇到的問(wèn)題、說(shuō)辭演練；22：00-23：00錄客戶(hù)寫(xiě)小記、準(zhǔn)備明天資料；23：00就寢。次日7：20早會(huì)、主管激勵(lì)；7：30出門(mén)，見(jiàn)客戶(hù)，開(kāi)始一天工作。電話(huà)團(tuán)隊(duì)一天工作流程：8：2010：00促銷(xiāo)、逼單；針對(duì)A重點(diǎn)、A；B重點(diǎn)、B10：0012：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)；C類(lèi)、D類(lèi)及0類(lèi) 13：3014：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn) C類(lèi)、D類(lèi)及0類(lèi)14：0015：30促銷(xiāo)、逼單；針對(duì)上午對(duì)沒(méi)有打完的AB類(lèi) 15：3016：30資源開(kāi)發(fā)昨晚準(zhǔn)備的 16：3017：30老客戶(hù)服務(wù) 1-4. 銷(xiāo)售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率5001單6%5002-3單8%5004-6單13%5007-10單15%5001

44、1-14單18%50015單以上25%1-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率12000-10單1%120011-20單2%120021-30單3%120031-40單4%120041-50單5%120051-60單6%120061單以上7%2湖北某渠道商：2-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部商務(wù)六部2-2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月36210.623-6個(gè)月7121.77個(gè)月以上000合計(jì)43330.8公司從1月份只有33人，發(fā)展到5月底43人。2-3銷(xiāo)售一天工作流程8：308：35公司早會(huì)8：358：50商務(wù)團(tuán)隊(duì)簽單分享，激勵(lì)8

45、：509：10部門(mén)早會(huì)，激勵(lì)9：1010：00電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)10：0016：30外出拜訪(fǎng)客戶(hù)16：3018：30回公司繼續(xù)電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)18：3019：30部門(mén)夕會(huì)19：3020：30繼續(xù)電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù) 附：銷(xiāo)售目標(biāo)卡銷(xiāo)售目標(biāo)卡姓名時(shí)    間星期一星期二星期三星期四星期五星期六計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際過(guò)程數(shù)據(jù)上門(mén)電話(huà)新開(kāi)發(fā)郵件預(yù)約上門(mén)量客戶(hù)資料準(zhǔn)備到單 2-4. 銷(xiāo)售傭金制度：薪金組成：基本工資季度績(jī)效200提成公司獎(jiǎng)勵(lì)續(xù)費(fèi)提成，本月的單數(shù)決定下個(gè)月的提成點(diǎn)和底薪底薪單數(shù)提成比率7000單7%8001-3單7%10004-6單10%1

46、2007-10單13%150011單以上16%新員工：l 新員工上崗后5天內(nèi)離職無(wú)薪酬；l 上崗一月內(nèi)離職無(wú)提成及季度績(jī)效；l 季度績(jī)效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個(gè)月的員工離職無(wú)季度績(jī)效。季度績(jī)效時(shí)間太久金額不夠刺激，對(duì)員工的正激勵(lì)或者負(fù)激勵(lì)促進(jìn)不大附：對(duì)不同時(shí)期員工的考核：試用期：時(shí)間：三個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)：45天未出單的員工，必須離職。三個(gè)月未能達(dá)到5單的員工按勸退處理或降級(jí)為助手，或者給與護(hù)身符一次，護(hù)身符的意思就是可以網(wǎng)開(kāi)一面。包括老員工的勸退或者降級(jí)。三個(gè)月以上員工：標(biāo)準(zhǔn)：季度內(nèi)未完成6單；季度月均拜訪(fǎng)量必須達(dá)到75。無(wú)特殊原因未達(dá)標(biāo)的予以勸退。轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)： 當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)到5單，或季度業(yè)績(jī)達(dá)到1

47、2單。轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，公司繳納社保。續(xù)簽獎(jiǎng)勵(lì)： 在職或轉(zhuǎn)崗的員工，名下的客戶(hù)續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成；離開(kāi)公司的員工，續(xù)簽資源收歸公司支配；第二年續(xù)簽的提成標(biāo)準(zhǔn)：5% 2.5 主管傭金制度底薪部門(mén)單數(shù)提成比率12008單0.5%150016單1%150024單1.5%150032單2%150040單2.5%150048單3%150056單3.5%150064單及以上4%3、山東某渠道商：3-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理1后臺(tái)行政客服銷(xiāo)售主管1銷(xiāo)售經(jīng)理2銷(xiāo)售主管2銷(xiāo)售主管3銷(xiāo)售主管4銷(xiāo)售主管5銷(xiāo)售主管6銷(xiāo)售主管73-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月2

48、6371.43-6個(gè)月25532.17個(gè)月以上15593.9合計(jì)661492.26公司從1月份只有61人，發(fā)展到5月底66人。3-3、銷(xiāo)售一天工作流程7：408：15公司早會(huì)8：1514：00外出拜訪(fǎng)客戶(hù)14：0018：30電話(huà)預(yù)約客戶(hù)18：3019：30錄入客戶(hù)4個(gè)19：3020：30繼續(xù)電話(huà)預(yù)約客戶(hù)20：30后回家 3-4.銷(xiāo)售傭金制度底薪單數(shù)提成比率4101單8%5102-3單10%6104-6單15%7107-10單18%81011-14單20%91015單以上25%過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)售有4321標(biāo)準(zhǔn)，指4個(gè)陌拜，30個(gè)電話(huà)，2個(gè)意向客戶(hù)，1個(gè)轉(zhuǎn)介紹，通過(guò)日?qǐng)?bào)檢查；主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種員工，新員工、到賬和TOP，7個(gè)盯訪(fǎng)電話(huà)，3個(gè)規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個(gè)目標(biāo)。3-5. 主管考核標(biāo)準(zhǔn)：底薪標(biāo)準(zhǔn)提成比率1500完成基本任務(wù)1%1500完成目標(biāo)任務(wù)2%比如部門(mén)有1-3個(gè)月新人2個(gè)，3個(gè)月以上3個(gè)。那么基本任務(wù)就是3*4+2*3=18，目標(biāo)任務(wù)就是3*5+2*4=23單4、云南某渠道商 4-1公司組