品牌服裝公司策劃書

1、 艾希服裝公司商業(yè)策劃書 目 錄 一、公司概況.2 1.公司簡介.2 2.人員分工及職責.3 3.資產(chǎn)籌備及股份結構.5 4.項目進度安排.5 5.外部合作單位.6 6.有無核心技術（或者產(chǎn)品、服務）.6二、產(chǎn)品與服務.6 1.產(chǎn)品（服務）種類和特性.6 2.產(chǎn)品（服務）來源.9 3.產(chǎn)品（服務）質(zhì)量保障.9 4.產(chǎn)品（服務）包裝、儲存及運輸.95.售后服務與支持.96.產(chǎn)品SWOT分析.9三、市場分析.11 1.市場前景分析.11 2.目標市場與定價策略.14 3.銷售方式與宣傳手段.174.顧客購買力分析.18四、資產(chǎn)及財務.18 1.資金來源，資金分配，未來投入.18 2.固定資產(chǎn)明細.

2、183.流動資產(chǎn)明細.194.銷售收入預測.195.成本費用明細.196.未來一年的盈利預計.20五、風險預期.201.市場風險.202.資金風險.203.政策風險.204.其它風險.205.風險防范措施.20六、創(chuàng)業(yè)團隊創(chuàng)新前后對比.20 前 言隨著高等教育的普及，大學生群體規(guī)模逐漸發(fā)展壯大。而作為職業(yè)裝最主要的細分市場，大學生對職業(yè)裝的需求會不斷增加，如果我們可以更好的抓住這一市場意味著獲得利潤，贏得未來。我們公司的目標顧客定位于在校大學生。在市場培育的初期階段，我們要了解市場的需求情況、對正裝款式的要求、接受價格等。我們要以款式多、價格低廉、質(zhì)量好、服務好、便捷的渠道、以及相配套的產(chǎn)品來

3、滿足大學生的多樣化需求，來獲取市場的認可，并逐漸形成自己獨有的品牌，實現(xiàn)品牌經(jīng)營。在我們的創(chuàng)業(yè)過程中，或許會遇到很多困難，但是我們相信，機會是為有準備的人而產(chǎn)生的，我相信我們團隊會實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想的一、團隊概況1.1團隊簡介“艾?！眲?chuàng)業(yè)團隊立足校園，追求多元化、精細化服務，為廣大同學創(chuàng)造更加豐富、合適、標準的職業(yè)化服裝。我們致力于開創(chuàng)新型服務模式，為廣大同學提供職場面試，演講辯論，能力競選等場合包括發(fā)型、著裝等儀容儀表外形設計建議，幫助同學們在職場、賽場以更專業(yè)、更得體的裝扮獲得更好的外形效果。我們努力在質(zhì)量和價格之間尋找平衡，讓專業(yè)化形象設計能夠幫助更多目前還沒有完全具備經(jīng)濟能力的大學生成功邁向

4、舞臺和職場的第一步?！鞍！眲?chuàng)業(yè)團隊成立于2013年5月，立足寧波大學，為莘莘學子提供正裝定做以及租賃服務。為了打造高校學生服務第一品牌夯實基礎。 2.人員分工及職責姓名職務職責簡介隊長統(tǒng)籌安排、計劃推進銷售主管1、能夠制定銷售計劃、擬訂銷售目標;2、完成公司部署的銷售任務、業(yè)績目標;3、配合公司領導制定產(chǎn)品營銷策略;采購主管1、采購計劃編排，物料的訂購及交期控制；2、新品供應商尋找資料收集及開發(fā)工作；3、與供應商的比價、議價談判工作。財務主管日常財務核算、制作財務報表?；顒悠髣潓?nèi)對外各項活動方案策劃，執(zhí)行。值班人員？人兼職日常門店坐班2.1銷售主管的工作職責：、能夠制定銷售計劃、擬訂銷售目

5、標;、完成公司部署的銷售任務、業(yè)績目標;、配合公司領導制定產(chǎn)品營銷策略;、下屬員工的培訓、管理，相關制度的制定、落實、監(jiān)督;、定期召開例會，傳達、布置任務，提升團隊學習氛圍，隨時把握員工心理動態(tài)。2.2采購主管的工作職責：、負責公司采購工作及部門工作，規(guī)避由于市場不穩(wěn)定所帶來的風險。、根據(jù)活動營銷計劃和施工計劃制訂采購計劃，報隊長批準后組織實施并督導，按計劃完成各類物資的采購任務，并在預算內(nèi)盡量減少開支。、調(diào)查、分析、評估目標市場和各部門物資需求及消耗情況，熟悉供應渠道和市場變化情況，確定需要和采購時機。、完善公司采購制度，制定并優(yōu)化采購流程，控制采購質(zhì)量與成本。、審核年度各部呈報的采購計劃，

6、統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容。減少不必要的開支，以有效的資金，保證最大的物資供應。、每月初將上月的全部采購任務完成及未完成情況逐項列出報表，呈隊長及財務主管，以便于上級領導掌握全公司的采購活動。、監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實情況。、監(jiān)控活動物流的狀況，控制不合理的物資采購和消費。、制訂部門的短、中、長期工作計劃，編制并提交部門預算，協(xié)助財會進行審核及成本的控制。、進行采購收據(jù)的規(guī)范指導和審批工作，根據(jù)資金運作情況，材料堆放程度，合理進行預先采購。、組織對供應商進行評估、認證、管理及考核， 與供應商建立良好的關系，在平等互利的原則下開展業(yè)務往來。、負責部屬人員的思想、業(yè)務等方

7、面的崗前在崗培訓和教育，并組織考核。2.3財務主管的工作職責：、負責記好行政方面的財務總帳及各種明細帳目。手續(xù)完備、數(shù)字準確、書寫整潔、登記及時、帳面清楚。、負責編制月、季、年終決算和其他方面有關報表。、協(xié)助經(jīng)理編制并執(zhí)行全院預算。、認真審核原始憑證，對違反規(guī)定或不合格的憑證應拒絕入帳。要嚴格掌握開支范圍和開支標準。、定期核對固定資產(chǎn)帳目，作到帳物相符。、上級財務機關檢查工作時，要負責提供資料和反映情況。、每月書面向經(jīng)理匯報財務情況，當好經(jīng)理參謀，發(fā)揮財務監(jiān)督作用。、定期裝訂會計憑證、帳簿、表冊等，妥善保管和存檔。當年會計檔案由會計人員保管，往年會計檔案由學校檔案室保管。、協(xié)助出納作好工資、獎

8、金的發(fā)放工作。、負責掌管財務印章，嚴格控制支票的簽發(fā)。、按期填報審計報表，認真自查，按時報送會計資料。、加強安全防范意識和安全防范措施，嚴格執(zhí)行財務管理方面的安全制度，確保不出安全問題。、嚴格遵守，執(zhí)行國家財經(jīng)法律法規(guī)和財務會計制度，作好會計工作。2.4活動企劃的工作職責： （1）負責公司整體企劃、推廣、宣傳工作，貫徹、執(zhí)行上級領導的決策，對企劃部進行日常管理； （2）、負責公司企劃工作的全面掌控，包括組織、參與、指導企劃方案的制定，媒體、活動計劃的審定；（3）、完成公司營銷推廣活動的整體策劃創(chuàng)意、設計與提報，并指導專案策劃文案、設計，配合完成日常推廣宣傳、廣告投放效果等工作； （4）、完成公

9、司所有識別系統(tǒng)的整合與策劃設計，公司大型活動的策劃組織；（5）、負責公司品牌推廣、企劃工作。建立和發(fā)展公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、市場文化和管理文化； （6）、配合營銷中心制定整體推廣方向，按月、季、年度制訂相應廣告投放策略和媒體比例分配策劃報告，及各階段計劃任務書；（7）、組織、策劃并審定各推廣階段制訂的主題宣傳活動；（8）、負責新聞媒體及各級社會關系網(wǎng)絡的建立與維護；（9）、負責協(xié)助解決活動企劃與上級公司及其體系內(nèi)其他部門的協(xié)調(diào)與溝通。3.資產(chǎn)籌備及股份結構4.活動進度安排初期發(fā)展規(guī)劃為第一個五年計劃，分為三個階段實現(xiàn)。第一階段（2013年8月至2015年12月）：立足寧波大學以及科技學院、

10、紡織學院，完成工商注冊，開始培育品牌。外包貼牌生產(chǎn)職業(yè)正裝，男女襯衫，同時銷售其他品牌錢包、公文包、腰帶、領帶、皮鞋。在2015年12月前收回裝修成本并實現(xiàn)扭虧為盈利。第二階段（2015年12月至2016年12月）：在寧波市南高教園區(qū)開設至少1家實體店。外包貼牌生產(chǎn)職業(yè)正裝和其他包括男女襯衣、錢包、公文包、腰帶、領帶、皮鞋等飾品。“xxx”品牌培育成功并進一步成熟。階段截止日期截止期前實現(xiàn)年銷售額20萬。第三階段（2017年1月至2018年12月）浙江省內(nèi)實體店數(shù)量至少達到3家，外包貼牌生產(chǎn)職業(yè)正裝和其他包括男女襯衣、錢包、公文包、腰帶、領帶、皮鞋等飾品，“xxx”品牌具有一定影響力，同時開始

11、增加大學生求職、競選等活動形象設計，專業(yè)化培訓活動。第三階段截止期前實現(xiàn)年銷售額突破50萬。5.外部合作單位公司簡介：.制衣有限公司坐落于浙江省紹興市，離書法圣地“蘭亭”僅3公里。公司創(chuàng)建于1994年，以生產(chǎn)服裝為主，目前擁有廠房2800多平方米，員工300多人，其中專業(yè)技術人員20多人，年產(chǎn)服飾100萬件。實施ISO9002國際標準，憑著精益求精的創(chuàng)業(yè)精神，提供盡善盡美的服務為經(jīng)營宗旨，注意產(chǎn)品質(zhì)量，搞好品牌意識“xxx”名牌襯衫，無論是選料、款式、做工都務求最好。公司生產(chǎn)的服飾品牌多樣、款式獨特，不僅在國內(nèi)銷售勢頭良好，而且遠銷英國、西班牙、波蘭、奧地利等歐洲國家和地中海地區(qū)及香港、北美、

12、南美等三十多個國家和地區(qū)。出口產(chǎn)品信譽較好。經(jīng)過多年的出口銷售，已與國外國家建立了良好的合作關系. 6.有無核心技術（或者產(chǎn)品、服務）正裝科技含量與時裝的區(qū)別是科技含量高，這一點已經(jīng)被大眾接受，但對于科技含量的認識，卻僅停留在阻燃功能、耐壓功能、防酸堿、防油污、防靜電等特種防護服層面，普通正裝的科技含量卻被忽視。 正裝的科技含量通常包含兩個方面，一方面是指設計符合人體工學的合理性，符合行業(yè)的（防護）特點，穿著舒適，實用。另一方面是指功能性，主要表現(xiàn)在面料原材料、染料的無害應用以及防輻射等方面。中國正裝落后于西方國家，一個很大的因素是正裝的科技含量低。廣州劣質(zhì)校服甲醛超標的媒體報告所凸現(xiàn)出的問題

13、絕不是偶然，高科技含量的“綠色正裝”將會愈受人們的重視與青睞。二、產(chǎn)品與服務1.產(chǎn)品種類和特性我公司擁有先進的制衣設備和一流的設計團隊，xxx職業(yè)裝款式時尚、大廠出品、立體剪裁、科技面料。除了職業(yè)裝外，該服飾專賣店還配套有其他飾品，如襯衣、鞋子、皮包、皮帶、領帶等。 正裝展示： 襯衫展示： 領帶展示： 皮帶展示： 皮鞋展示： 皮包展示：防塵套： 2.產(chǎn)品來源我公司的主要產(chǎn)品均來自我們的技術入股公司xxx制衣有限公司，該公司給我們提供了專門的一條生產(chǎn)線，以保證我們的前端銷售。部分產(chǎn)品來自品牌經(jīng)銷商，為我門店提供品牌支持。3.產(chǎn)品質(zhì)量保障首先xxx制衣有限公司的產(chǎn)品只要銷往歐美、日等國，有嚴格的質(zhì)

14、量檢測要求，很好的保障了我公司的產(chǎn)品質(zhì)量。其次我公司會定期抽取樣品到相關質(zhì)檢部門檢測，再次確保產(chǎn)品質(zhì)量。4.產(chǎn)品包裝、儲存及運輸、類似包裝策略。xxx正裝可采取國際或國內(nèi)某知名品牌相類似的包裝，從而引起大學生的注意力，讓他們聯(lián)想到這種品牌也有較好的質(zhì)量，提高大學生的購買欲望。、配套包裝策略。對女性正裝可采取四件（襯衣、外套、褲裙、長褲）組合包裝，通過合理的定價吸引顧客。、精美包裝袋。包裝袋對圖案的選擇與設計給人一種清新、簡潔、精致的美感，來吸引顧客。同時包裝袋以環(huán)保為主，經(jīng)久耐用，消費者可重復利用，也宣傳了本品牌。、附贈品包裝決策在包裝上或包裝物內(nèi)附贈獎券或?qū)嵨?，例如，胸針、紐扣、針線等。吸引

15、消費者購買。、儲存。我們采取倉庫門店一體式管理，在門店合理劃分倉庫和更衣室以及辦公區(qū)。、運輸。運輸均由xxx制衣有限公司的運輸隊伍負責。5.售前售后服務與支持我們秉承顧客至上原則，顧客的滿意使我們的追求。5.1售前服務：、門店銷售、定做、租賃，專業(yè)人員負責講解分析款式。、提供無償?shù)纳祥T服務，可以上門為定做的同學量尺寸、送產(chǎn)品和接受退貨，為客服節(jié)省時間。、為廣大同學提供職場面試，演講辯論，能力競選等場合包括發(fā)型、著裝等儀容儀表外形設計建議，幫助同學們在職場、賽場以更專業(yè)、更得體的裝扮獲得更好的外形效果。5.2售后服務：、一星期內(nèi)可無條件退換產(chǎn)品。、如有尺寸不合身，我們提供免費的后期修改服務。5.

16、3活動服務：為校內(nèi)活動提供服裝或者資金贊助，例如：職場挑戰(zhàn)賽、雙代會、辯論賽、案例分析大賽等。參加學校各類正式活動的代表或者選手可以憑代表證或選手證來我門店免費租賃正裝一次，第二次可享受5折優(yōu)惠。應屆畢業(yè)生可以憑學生證到我門店免費租賃正裝一次，定做或直接購買都可享受九五折優(yōu)惠。在一些節(jié)假日，搞團購活動，讓利顧客。6. 產(chǎn)品SWOT分析（1）優(yōu)勢 xxx正裝面料較好，舒適度強。隨著生活水平的提高，人們都渴望自由舒適，所以在校大學生購買服裝也越來越傾向于衣服的舒適度。xxx正裝面料精致，采用多種布料，給不同消費者提供選擇。xxx正裝與在校大學生的接受標準接近，容易被大學生接受。在校大學生生活費多依

17、賴父母，消費水平不高，消費承受能力在五十至兩百元之間。xxx正裝價格適中，讓在校大學生有購買欲望的同時，也有購買能力。而一些知名度很高的品牌，如：七匹狼、柒牌等。其較高的價位讓有購買欲望的在校大學生望而卻步。xxx正裝款式新穎，樣式簡單又不失時尚，莊重又不失高雅，質(zhì)樸又不失活力。這讓在工作應聘或工作中大學生能更好的包裝自己，盡顯大學生朝氣蓬勃的氣質(zhì)，自信瀟灑的姿態(tài)與風度。xxx正裝擁有巨大的潛在市場。根據(jù)問卷調(diào)查，購買者多為大三大四面臨求職壓力的學生。由于大一大二的學生很少出席較正式的場合，外加時代風格影響，他們更傾向于休閑裝、運動裝，對正裝的需求欲望不搞。但是這些消費群體在遇到正式場合是也不

18、得不改變隨意的裝束，正裝成了必備行頭，從而給xxx正裝提供了巨大市場。價格優(yōu)勢明顯，同等質(zhì)量價格更優(yōu)，同等價格質(zhì)量更優(yōu)。售后服務到位，可以無限期免費熨燙，衣物質(zhì)量問題可以包換保修。（2）劣勢xxx正裝知名度不高，很多在校大學生不了解xxx正裝，特別是大一新生，在品牌和質(zhì)量上得不到讓廣大大學生的認可，是市場占有率低。xxx正裝質(zhì)量不夠過硬，產(chǎn)品的實用價值和消費者的滿意度會有較大的出入，從而影響xxx正裝的銷售。xxx正裝包裝不太起眼，不能給人以美感，提不起在校大學生大購買興趣，更不用談購買欲望。（3）機會潛在市場大。受“潮流文化”影響，在校大學生著裝多偏向隨意、時尚，平常穿正裝的同學很少。而應屆

19、畢業(yè)生面臨前所未有的就業(yè)壓力，用服裝包裝自己也顯得十分有必要，正裝需求量較大，這說明在校大學生是一塊非常大的潛在市場。xxx正裝個體經(jīng)營店位于南門公寓的商業(yè)區(qū)，而商業(yè)區(qū)經(jīng)營正裝的店鋪極少，競爭壓力少。（4）威脅各種各樣名目的服裝產(chǎn)品如雨后春筍般涌現(xiàn)，令人眼花繚亂，在追求自由舒適的原則下絕大多數(shù)在校大學生青睞于休閑裝和運動裝，市場競爭大。在國內(nèi)某些正裝品牌已經(jīng)有了堅固市場根基，保持著旺盛生命力，同時一批國外正裝品牌的涌入，使xxx正裝面臨著新一輪的競爭，相比之下，該品牌顯得后勢不足，市場份額小。 三、市場分析1.市場前景分析服裝市場一直是一個競爭激烈的市場。而作為職業(yè)裝具有一定的特性，如何去把握

20、職業(yè)裝市場是一個很重要的環(huán)節(jié)。通過調(diào)查研究分析可知，職業(yè)裝在當今服裝市場上占有很大的份額。尤其是對當代大學生來說，職業(yè)裝的重要性越來越重要。他們在職場面試或工作中都需要職業(yè)裝這種正式的服裝來裝點自己，為自己能夠贏得公司的注意和肯定做好充分的準備。職業(yè)裝是個人形象和團隊形象中最主要的組成部分。人靠衣服馬靠鞍,再優(yōu)秀的人才或再優(yōu)秀的團隊都需要衣服的搭配才能體現(xiàn)出其氣質(zhì)和品質(zhì)。在求職、職位升遷中職業(yè)裝的穿著往往起著至關重要的作用!好的職業(yè)裝會增加人的自信心和底氣，會塑造一個人的優(yōu)秀氣質(zhì)，能增強自己的表達力度和信任度，更容易被別人接受并得到重視。 近幾年，隨著高等教育的普及，高校擴招的比例越來越大，大

21、學生群體規(guī)模逐漸發(fā)展壯大，在可以預見的將來這一趨勢還將繼續(xù)。而作為職業(yè)裝最主要的細分市場，大學生對職業(yè)裝的需求必定會增長下去，因此對職業(yè)裝生產(chǎn)商來說抓住這一市場意味著獲得利潤，贏得未來。勢必，大學生職業(yè)裝市場的競爭也會相當激烈。xxx正裝自進入高校正裝市場以來，結合職業(yè)裝設計新概念和高校市場，從款式、質(zhì)量和價格等方面做了深入研究，推出了專業(yè)針對應屆畢業(yè)生的職業(yè)裝系列產(chǎn)品?？钍奖姸?，簡單、大方、時尚的設計理念，適合剛畢業(yè)的職場新秀；質(zhì)量上乘，高純度羊毛面料，舒適且彰顯身份；價格適中，符合高校畢業(yè)生的消費能力。公司竭誠從每個細節(jié)滿足客戶的消費需求，除了出售優(yōu)質(zhì)現(xiàn)貨成衣，更提供量身定做服務！ 1.1

22、環(huán)境分析環(huán)境分析-宏觀環(huán)境 經(jīng)濟方面：現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展狀況總體上是越來越好，人們的收入狀況趨于優(yōu)化，家庭收入不斷增加，家長給孩子的生活費也越來越多，大學生在學校的個人可支配資金在不斷增加，購買力也在逐漸增強。xxx正裝的價格也將會被很多大學生接受，經(jīng)濟的發(fā)展為xxx正裝打開大學生市場奠定了一定的經(jīng)濟基礎。 政策法律：中國目前政局穩(wěn)定，經(jīng)濟日趨發(fā)展，對各行各業(yè)的合法經(jīng)營與發(fā)展政策比較寬松，還有相當一部分法律法規(guī)保護私營企業(yè)健康有序的發(fā)展。這些對于xxx正裝來說無一不是一件壞事，xxx正裝正處于成長階段，需要一系列的政策及法規(guī)來確保其在市場中生存，有了相當?shù)陌踩Ｕ?，xxx正裝可以放手大干一場，以取得

23、競爭優(yōu)勢。 技術因素：服裝設計和生產(chǎn)以及管理供應鏈在不斷提高和完善，為職業(yè)裝日益走向普及化和完美化提供了技術保障。xxx正裝可以借用有力的技術來提高和發(fā)展自己，尤其是在技術上，要有自己的創(chuàng)新，保持其獨有的核心競爭力。 人口環(huán)境：現(xiàn)在在校大學生以80年代末和90年代初的為主，這個階段是在校大學生高峰期，而且高校日益呈現(xiàn)擴招趨勢，大學生將會越來越多，這意味著職業(yè)裝將會有很大潛在市場。 社會文化環(huán)境 找工作面試時穿職業(yè)裝顯得正式和尊敬他人，這已經(jīng)成為一個潛規(guī)則。大學生畢業(yè)時面臨著找工作，面試環(huán)節(jié)又必不可少，也就是說職業(yè)裝也將成為畢業(yè)季大學生的必需品。環(huán)境分析微觀環(huán)境 供應商：原材料、勞務等供應環(huán)境隨

24、行入市，變化較快，生產(chǎn)成本難以確定，xxx正裝如果要以低成本戰(zhàn)略制勝，難度可能會比較大 營銷中間商：倉儲、物流、配送等變數(shù)較大，宏觀把握有難度，xxx正裝要么就培養(yǎng)固定的營銷中間商，形成穩(wěn)定合作伙伴，要么就花費一定的人力、物力、財力，建立起直銷模式，像戴爾一樣以直銷模式取得競爭優(yōu)勢。 顧客：顧客需求特點及購買行為隨時都在變化，要求職業(yè)裝公司要以不同的形式提供相應的產(chǎn)品和服務，最大限度的滿足顧客需求，同時要高度重視服務態(tài)度，采取一切手段來培養(yǎng)股忠誠度。 競爭者：主要是來自于同行業(yè)的競爭，消費者市場這塊兒蛋糕是既定的，現(xiàn)在有越來越的職業(yè)裝公司來分蛋糕，要在職業(yè)裝行業(yè)中有一席之地，方方面面的競爭都比

25、較激烈1.2競爭者分析競爭者分析是指企業(yè)通過某種分析方法識別出競爭對手，并對它們的目標、資源、市場力量和當前戰(zhàn)略等要素進行評價。其目的是為了準確判斷競爭對手的戰(zhàn)略定位和發(fā)展方向，并在此基礎上預測競爭對手未來的戰(zhàn)略，準確評價競爭對手對本組織的戰(zhàn)略行為的反應，估計競爭對手在實現(xiàn)可持續(xù)競爭優(yōu)勢方面的能力。對競爭對手進行分析是確定組織在行業(yè)中戰(zhàn)略地位的重要方法。主要競爭對手分析在這里選擇則了職業(yè)裝行業(yè)里高低端比較具有代表性的兩家企業(yè)，分別是杉杉服飾集團、專業(yè)定做裁縫店。（1）杉杉杉杉集團以中國馳名商標、中國名牌“杉杉”為依托，不斷提升產(chǎn)品的品質(zhì)、品位，優(yōu)化服務體制，通過與日本伊藤忠大東紡織、意大和法拉

26、奧、法國高級時裝公司(克里斯汀拉夸、美國杜邦卡拉威等國際一流公司和組織的合作，實施國際化多品牌戰(zhàn)略，以不同風格和品牌定位滿足不同層次的消費者。目前杉杉集團服裝板塊擁有杉杉、法涵詩男裝、瑪珂·愛薩尼、萬星威、Le coq、莎喜、紀諾思、法思迪薩、法涵詩女裝、菲荷女裝、卡莎迪婭、菲萊、梵尚、意丹奴休閑、貝兒森、小杉哥童裝、馬基堡、麥斯其萊、玫瑰黛薇等品牌19個。杉杉集團下屬2家國內(nèi)上市公司、7家海內(nèi)外(公司)事務機構、12家產(chǎn)品開發(fā)公司、12家產(chǎn)業(yè)公司、16家品牌公司、300家市場加盟公司，近3000家專賣店(廳)遍布中國各大中城市及部分歐美主流商場。1999年年初，杉杉集團總部由寧波搬

27、遷至上海浦東，經(jīng)過4年的運作和調(diào)整，形成了作為投資控股運作為主體的現(xiàn)代化、國際化集團管理模式，依托上海人才、信息、市場等功能優(yōu)勢，實施“品牌經(jīng)營、資本運作”的企業(yè)戰(zhàn)略，完成了對服裝主業(yè)人性化、市場化、專業(yè)化的改革?？傊?，杉杉集團將以投資和資本運作為主體，高水準推進服裝板塊的國際化多品牌戰(zhàn)略，進一步加快與國際接軌的步伐，積極參與國際競爭，準確把握企業(yè)在新經(jīng)濟市場上的定位，力爭到2020年躋身世界著名企業(yè)行列。通過對杉杉的了解，我們可以清晰的看到，杉杉覆蓋了服裝行業(yè)里的所有領域，國際化經(jīng)營，與國際市場接軌，充分利用國內(nèi)國外兩種資源兩個市場，在中國占據(jù)有利的地理位置，搶占市場占有率，而且杉杉服飾品牌

28、知名度相對較高，品牌形象好，他所采取的是市場領導者戰(zhàn)略。這些對于xxx正裝來說是一個機會，杉杉服飾雖然生產(chǎn)職業(yè)裝，但是細分市場不夠細化，在產(chǎn)、供、銷經(jīng)營鏈上不像畢業(yè)生這么專業(yè)，xxx正裝可以選定一個細分市場，深挖市場潛力，以一個市場利基者形象躋身于職業(yè)裝行列。諸如，本次我們所定的目標市場是大學生消費群，我公司可以適當在價格和款式方面加以提高和改進，順應大學生消費需求，挖掘大學生這塊市場，避開職業(yè)裝行業(yè)里的龍頭老大，集中力量在大學生市場中做大做強。（2）專業(yè)定做裁縫店專業(yè)定做裁縫店，不管是正規(guī)的還是非正規(guī)的遍布于武漢市的大街小巷。xxx正裝要提高市場占有率也不能忽視這一部分店鋪的競爭。通常這類店

29、鋪都會以經(jīng)濟實惠、專業(yè)定做為招牌，尤其是大學附近的裁縫店做職業(yè)裝這個部分生意比較樂觀。但就目前而言，寧波地區(qū)高校周邊均沒有正裝定做及相關產(chǎn)品銷售單位。xxx與裁縫店相比有很大的優(yōu)勢。xxx正裝比裁縫店顯得正式，而且有自己的品牌，在做工面料以及銷售環(huán)節(jié)都比裁縫店要好。畢業(yè)生在提高銷售額，打開大學生市場時要充分利用自己的優(yōu)勢，取得與裁縫店競爭的勝利。2.目標市場與定價策略2.1、市場定位產(chǎn)品定位目前品牌正裝的市場競爭日益激烈，雅戈爾、杉杉等等，這些品牌中正裝的價格往往幾百上千，價格普遍偏高，是很多人望而怯步（尤其是急需求職的畢業(yè)生）。另外新的服裝品牌不斷進入這一服裝市場，使得品牌正裝的銷售出現(xiàn)困難

30、。但是正裝訂制與租賃很好的解決了正裝難賣這一問題，又能讓更多的人以超低價格去嘗試各種品牌、各種款式、各種顏色、各種質(zhì)感的正裝。消費群體定位 一類人群是在校大學生（用于校園內(nèi)的各種活動等） 二類人群是畢業(yè)大學生（用于找工作、求職等） 三類人群是社會人員（用于找工作、活動、聚會等）2.2定價策略價格是消費品價值的貨幣體現(xiàn)，是營銷組合中最活躍的因素。我們?nèi)粘５暮芏噤N售難題都和產(chǎn)品的價格息息相關：竄貨、砸價、無利潤、市場費用捉襟見肘、產(chǎn)品銷售不力等等。在營銷活動中似乎降價總是順理成章，坎坷曲折較少，而漲價似乎總是逆勢而行，鮮有成功案例。所以制定一個相對均衡平穩(wěn)，具有前瞻性的產(chǎn)品價格顯得尤為重要。從我多

31、年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗來看，策略可以相對靈活，但產(chǎn)品的價格體系應該相對穩(wěn)定，這樣才有利于銷售，即價格剛性，策略彈性。、影響產(chǎn)品定價因素一個產(chǎn)品價格如果定得太高，就會賣不出去；但如果定得太低，又會賺不到錢。那么，怎樣才能既把商品賣出去，又能賺到錢呢？通常在給產(chǎn)品定價的時候，應該考慮以下幾個因素。    、成本賣商品，一定要知道該種商品的成本是多少。這其中包括銷貨成本，也就是制造產(chǎn)品所使用的成本，另外還有銷管成本，如廣告和其他費用 、需求你的產(chǎn)品不是賣給所有的人，而是特定的目標顧客群。如果目標顧客群對你產(chǎn)品的需求強，定價可以高一些；如果需求弱，就不要定太高的價格。  、競爭

32、除了成本與需求的因素之外，還必須考慮到競爭對手。因為消費者不一定要買你的產(chǎn)品，他可以有很多的選擇。如果市場有相當多類似的產(chǎn)品，目標顧客群對你的產(chǎn)品需求就比較弱。  、上市時機一般產(chǎn)品的生命周期大致分為導入期、成長期、成熟期。不同階段會有不同的定價。    就像許多新科技產(chǎn)品剛上市時，定價都很高，因為產(chǎn)品上市初期沒有其他競爭對手，廠商希望通過高價能快速回收投資的成本。但如果產(chǎn)品賣得貴，就會讓競爭對手覺得有利可圖。認為既然那么好賺錢，為什么不跟著做？反而因此吸引了更多的競爭對手加入。所以有些廠商寧愿犧牲利潤也不定高價，采取低價策略，讓其他競爭對手覺得無利可圖

33、。但是，低價也不一定就沒有利潤，有時候反而可以刺激需求，提高產(chǎn)量。當產(chǎn)量達到一定的規(guī)模時，就能有效降低成本、增加利潤。  、企業(yè)目標利潤 利潤是收益減去成本的差額。在經(jīng)濟學上，利潤市場上決定進退的指標，只要有利可圖，廠商就會繼續(xù)經(jīng)營，沒有愿做賠本生意的。但是，利潤在會計學和經(jīng)濟學中的意義是有差別的。經(jīng)濟學中的收益與成本和會計的收益與成本是不同的，因此使得利潤有會計利潤和經(jīng)濟利潤之分。具體表現(xiàn)在： 收益。經(jīng)濟學中的收益來源有四種：一是內(nèi)在收益，即由于供給要素帶來的收益；二是風險收益，“一旦內(nèi)在受益對資本的純利息、管理、勞動的內(nèi)在工資以及其他被扣除以后，剩余的部分是承擔不肯定性的報酬。風

34、險收益具體包括不能履約的風險收益、純粹的風險收益或統(tǒng)計風險收益以及對創(chuàng)新和事業(yè)心的風險收益；三是壟斷收益，即市場收益或壟斷權力的現(xiàn)實基礎，只包括已實現(xiàn)受益，將未實現(xiàn)收益排除在外。四是與會計有著本質(zhì)區(qū)別的收益持有損益。經(jīng)濟學收益將企業(yè)經(jīng)濟業(yè)務收益和企業(yè)因持有資產(chǎn)而獲得的收益同等對待，而不考慮是否實現(xiàn)。而會計收益不包括未實現(xiàn)收益。成本。由于人們面臨著權衡取舍，所以做出決策就要比較可供選擇方案的成本與收益。當經(jīng)濟學家講企業(yè)生產(chǎn)成本的時候，他們指的是生產(chǎn)物品與勞務量的所有機會成本。機會成本除包括會計成本之外還包括會計未計算在內(nèi)的隱含成本。在經(jīng)濟學家看來，盡管廠商無需對自有生產(chǎn)要素的耗費進行現(xiàn)實的貨幣支

35、付，即無需對隱含成本進行貨幣補償，但隱含成本卻反映了生產(chǎn)要素的真實耗費。賺取相當于隱含成本的那部分會計利潤，是廠商從事經(jīng)營活動要求獲得的最低報酬，是它正常經(jīng)營的基本條件。機會成本的概念出自這樣的思想：如果你把自己的生產(chǎn)要素例如勞動用于某一用途，你就失去了把它應用于別處的機會。因此，這種放棄的收益如工資就是生產(chǎn)的一部分成本?？梢哉f，一種東西的機會成本是為了得到這種東西所放棄的東西。經(jīng)濟學中假定廠商的經(jīng)營目標只有一個：利潤最大化。利潤最大化是特指經(jīng)濟利潤最大化。即在一定的生產(chǎn)技術和市場需求約束下，廠商實現(xiàn)利潤最大或虧損最小。 、價格策略、差別定價法顧客差別定價。是指按照不同的價格把同一種正裝賣給不

36、同的顧客。本店對男士與女士正裝的定價不同，并不是因為女士正裝的成本小于男士正裝的成本，而是因為女士與男士這兩個消費者群體需求和和社會認可度不同。這決定了他們可以認可價格的差異，可以產(chǎn)生良好的營銷效果。男士一般對正裝的價格不是很在意，他們更注重正裝的款式與質(zhì)量；女士會同時考慮到正裝的價格與質(zhì)量、款式，再加上女士服裝款式更新較快，變化多樣，她們也不會只買一件價格很高的正裝。本店正裝價格，女士正裝：270-300-500，襯衣：50-90-170;男士正裝：370-450-750，襯衣：80-130-190，領帶：50-80，皮帶：30-70-90，皮包： 100-199。、形式差別定價。本店對不同

37、顏色或者款式的正裝分別制定了不同的價格，但是，不同顏色和款式的正裝的價格的差額和成本費用之間的差額并不成比例。價格有范圍可滿足幾個細分市場的不同心理需求。例如本店正裝流行的顏色和款式可以在市場上獲得更高的價格認可度。、折扣定價策略數(shù)量折扣策略。本店將銷售費用節(jié)約額的一部分以價格折扣方式分配給消費者，消費者所購數(shù)量越多，折扣越大，以鼓勵或吸引消費者長期、大量或集中購買本店正裝。本店同時也可據(jù)此掌握正裝的銷售規(guī)律，預測市場需求，合理安排進購。本店實施團購，消費者人數(shù)為四人以上時，可享受最低價，女士正裝：230-280-450，男士正裝：350-430-700.、產(chǎn)品束定價法。本店將一組產(chǎn)品組合在一

38、起降價銷售，這時消費者要求的可能只是“非組合”供應物，消費者并不需要組合產(chǎn)品的全部內(nèi)容，但在這個組合物價格數(shù)上節(jié)約的金額相當可觀，這就吸引了消費者購買組合物。本店的組合，女士購買四件（上衣、褲子、襯衣、短裙）xxxx，男士（送襯衣、領帶）xxxx。、心理定價策略 招徠定價。這是一種有意將少數(shù)商品降價以吸引顧客的定價方式，本店在例如國慶等的大型節(jié)假日，周年慶等都會相應的調(diào)整價格。實行招徠定價的正裝的品種較多，可給消費者提供更多的選購機會。、本店價格優(yōu)勢同等質(zhì)量的正裝本店的價格更優(yōu)惠。本店考慮到主要消費者是大一到大四的四個年級的學生，有的無經(jīng)濟來源，是靠家里供給，有的找到了兼職，因而了解到錢的來之

39、不易，因此他們對價格會很敏感。同款式、同顏色、同質(zhì)量的正裝，他們會努力找到有最低價格的商店，為節(jié)約的一點錢而感到滿足。所以本店針對此現(xiàn)象制定了比其他商店更低但也會盈利的價格。同等價格的正裝本店的質(zhì)量更優(yōu)異。本店價格對不同質(zhì)量、款式、顏色的正裝制定了不同的價格，考慮到消費者的經(jīng)濟與利益，本店價格較高者，更重在質(zhì)量的優(yōu)異。3.銷售方式與宣傳手段銷售方式門店直營，定期促銷。、宣傳手段導入期：主要任務：打開市場，擴大正裝定制與租賃的知名度。、印發(fā)傳單張貼海報，來提高正裝定制與租賃的認識度。、到班級或人群密集處進行現(xiàn)場宣講和講解，在消費者心中樹立正裝定制與租賃的觀念，贏取觀眾眼球，擴展自身美譽。主要采用

40、感性訴求方式。、利用學院廣播站，學院電子閱覽室進行宣傳，采用理性訴求方式，對我們的服務進行介紹，培育正裝定制與租賃市場。成長期：主要任務：加大宣傳力度，進一步擴大和鞏固市場、為社團等大型活動提供服裝贊助并宣傳、和附近干洗等店進行合作，采用互利互信和雙贏的原則，取得消費者認可、定期開展優(yōu)惠打折等活動、在一特定時間段，凡在我店租賃過正裝的顧客，我們都會定期對他們進行詢問，并進行問題的反饋，幫助他們解決問題。、贈設部分業(yè)務，如代買襯衫和領帶等、在學院利用人脈關系建立和維護更大公共關系網(wǎng)絡，繼續(xù)培養(yǎng)擴大人際影響力。進行活動評估階段：在10月份大量學生面臨畢業(yè)找工作，這是我們的經(jīng)營旺季，借助促銷手段，提

41、高銷量，將開展促銷活動的之中之后的兩個階段的銷售量進行比較來評測效果。4.顧客購買力分析根據(jù)各個調(diào)查員的調(diào)查以及上述的問卷分析，由于受訪的大學生家庭情況不同，大學生的生活費也高低不等，從而在服裝消費上的表現(xiàn)也就參差不齊。有少數(shù)家庭條件優(yōu)越的同學服裝消費較為奢侈，追逐名牌，且購買服裝的周期很短，花費很高。大多數(shù)的同學購買服裝的態(tài)度較為理性，能夠自己實際的經(jīng)濟狀況來確定購買，并且購買服裝更趨于舒適、實用，對品牌的追捧也并不那么熱切，購衣時機也往往在換季之時，購買服裝的周期較長，多為一個季度，且花費中等。還有一小部分同學，因為家庭條件比較貧困，經(jīng)濟實力有限，服裝消費的水平很低。但其中有部分同學的消費

42、觀念不是十分的理性，因為愛面子、愛慕虛榮而喜歡攀比，即使經(jīng)濟實力有限，在服裝上的消費也頗高。除此之外，同學們多因為季節(jié)變化而帶動對服裝的消費需求，同時也比較看重價格、款式，對那些打折的品牌服裝比較青睞?？傮w上可以看出我校大學生的消費心理總體上處于成長健全期。他們考慮價格、品牌等諸多影響，特別注重服裝的款式、價格。大學生的消費觀中感性與理性所占比重相當，對于流行與時尚的適度追求是合理的，能夠根據(jù)自己的身份選擇適合自己的服裝   。四、資產(chǎn)及財務1.資金來源，資金分配，未來投入團隊的資金主要來自風險投資人的xx萬元，我么計劃店鋪租金投入1.5萬元，裝潢費用2.5萬元，

43、備貨量為3萬元，活動贊助以及前期宣傳費用1.5萬元，兼職人員費用1萬元。余下的2萬元作為日常運營費用。2.固定資產(chǎn)明細3.流動資產(chǎn)明細4.銷售收入預測預計第一年銷售收入在6萬元。5.成本費用明細成本投入總賬表活動金額（元）年固定投入30000管理費用500固定資產(chǎn)折舊費700工商注冊，品牌注冊費用5000裝潢25000倉儲30000以上成本合計912006.未來一年的盈利預計（含具體的計算）第一季度銷售正裝以及相關產(chǎn)品銷售業(yè)績8000元，盈利2000元。第二季度銷售正裝以及相關產(chǎn)品銷售業(yè)績32000元，盈利8000元。第三季度銷售正裝以及相關產(chǎn)品銷售業(yè)績60000元，盈利15000元。第四季度

44、銷售正裝以及相關產(chǎn)品銷售業(yè)績120000元，盈利30000元。五、風險預期風險：假設資金的時間價值為5%，投資的風險報酬率為10%，則投資報酬率=無風險報酬率+風險報酬率=5%+10%=15%活動風險分析貫穿于活動建設和運營的全過程。該活動應該注重識別以下風險。1、市場風險 市場風險一般來自三個方面：一是市場供需實際情況與預測值發(fā)生偏離；二是活動產(chǎn)品市場競爭力或竟爭對手發(fā)生重大變化；三是活動產(chǎn)品和主要原材料的實際價格與預測價格發(fā)生較大偏離。2、資金風險 資金供應不足或者來源中斷導致活動進程拖期甚至被迫終止；利率、匯率變化導致融資成本升高。不過本公司的需求資金較小，一般不存在該風險。3、政策風險

45、 政策風險主要指學院政策做出重大調(diào)整，活動原定目標難以實現(xiàn)?，F(xiàn)國家與學院對于大學生的關懷政策日益良好，大學生就業(yè)壓力增加，對于個人的整體素質(zhì)日益提高，應該是投資的好時期。4、其他風險 如財務風險、管理風險、破產(chǎn)風險，我們會有針對性的運用科學的知識，避免這些風險。風險防范措施 ： 風險分析的目的是研究如何降低風險程度或者規(guī)避風險，減少風險損失。在預測主要風險因素及其風險程度后，應該根據(jù)不同風險因素提出相應的規(guī)避和防范對策，以期減少可能的損失。風險投資的風險回避。風險投資的風險轉移。風險投資的風險分散。 風險投資的損失控制。六、創(chuàng)業(yè)團隊創(chuàng)新前后對比1、創(chuàng)新前團隊主要著眼于校園內(nèi)中低檔職業(yè)正裝的定做與租賃，主要目標客戶為參加職位競選的學生干部、參加諸如演講、辯論等正式比賽的隊員以及部分參加職場面試的畢業(yè)生。但是由