采購管理—企業(yè)利潤(rùn)的搖籃.doc

1、 采購管理企業(yè)利潤(rùn)的搖籃采購管理企業(yè)利潤(rùn)的搖籃講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹:品牌策略營(yíng)銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國金牌管理咨詢師國際注冊(cè)企業(yè)教練(RCC)中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格:演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。中國移動(dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽；易懂;易執(zhí)行。南方石化譚老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力.我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。-綠城集團(tuán)告別理論講教、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo).-中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一

2、身的魅力講師！聯(lián)邦家居寫作經(jīng)歷：譚先生多次在國內(nèi)外管理類刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括哈佛商業(yè)評(píng)論、經(jīng)理人、銷售與市場(chǎng)、商界等；同時(shí)擔(dān)任全球品牌網(wǎng)、營(yíng)銷傳播網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)等網(wǎng)站專欄作家。主講課程:團(tuán)隊(duì)建設(shè)、公關(guān)技巧、卓越銷售技巧、優(yōu)勢(shì)談判、客戶關(guān)系管理、店長(zhǎng)管理、職業(yè)生涯規(guī)劃、電話營(yíng)銷、大客戶管理等.主要客戶：摩托羅拉、殼牌（中國）、中石油、中石化、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國建材、中國鋁業(yè)、北車集團(tuán)、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、招商銀行、一汽大眾、海信、中信集團(tuán)、山東魯花、蒙牛、大連三洋、用友軟件、曲美家具、美克美家、三一重工、萬科房產(chǎn)、宇通集團(tuán)、南方實(shí)業(yè)、清華大學(xué)、山東大學(xué)、南方電

3、網(wǎng)、康明眼鏡、三全食品、承德露露、奇瑞汽車、美的空調(diào)等。（一）制造性企業(yè)采購環(huán)節(jié)的基本要素在制造性企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中，采購環(huán)節(jié)的基本要素如下:1.采購計(jì)劃采購計(jì)劃在采購環(huán)節(jié)中的位置從理論上分析，采購是在了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)物資需求的基礎(chǔ)上，尋找和選擇合理的供應(yīng)商，并就價(jià)格和服務(wù)等相關(guān)條款進(jìn)行談判和實(shí)施，以確保需求滿足的活動(dòng)過程.在這個(gè)過程中，首先就是形成采購計(jì)劃的環(huán)節(jié).需求存在不確定性企業(yè)最初形成的采購計(jì)劃必然是籠統(tǒng)和模糊的，其根源就在于企業(yè)對(duì)生產(chǎn)物資的需求存在極大的不確定性,并且這種不確定性是始終會(huì)存在的。2.采購流程企業(yè)采購的實(shí)際完整流程下圖所示: 企業(yè)采購的基本流程示意圖 3。采購模式企業(yè)的采購模

4、式即實(shí)施企業(yè)采購的組織管理形式。根據(jù)供應(yīng)鏈的表現(xiàn)形態(tài)的差異，采購模式主要分為以下兩種： 隨行就市的交易行為這種方式是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境大的具體情況來挑選所采購的具體材料及其供應(yīng)商,主要考慮的因素是所提供材料的性價(jià)比。以這種采購方式為特征的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅Ｓ行У?，它非常機(jī)動(dòng)靈活，并且不需要企業(yè)投入額外的精力對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理. 基于時(shí)間成本的應(yīng)對(duì)選擇以上隨行就市的交易行為在企業(yè)規(guī)模不大以及環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定的情況下是可行的，但隨著市場(chǎng)變化的加劇，企業(yè)對(duì)時(shí)間成本的要求會(huì)越來越高,時(shí)間對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言都是緊迫的。在如此的情形下，企業(yè)會(huì)在以下三種方式中進(jìn)行選擇來確定其采購模式: 追加勞動(dòng)投資; 庫存,這意味著

5、企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作管理的開始； 供應(yīng)商送貨。（二)決定采購價(jià)格的不同層次水平在企業(yè)采購中交易的一般都是大宗物資，這時(shí)價(jià)格就顯得分外重要,在確定價(jià)格的過程中企業(yè)與供應(yīng)商往往寸土必爭(zhēng).在實(shí)際的采購過程中，企業(yè)確定價(jià)格的方式可以劃分為以下幾個(gè)層次水平:1。三流采購殺價(jià)殺價(jià)是采購的天性.習(xí)慣上大家總是覺得在采購中不殺價(jià)是會(huì)吃虧的，但實(shí)際上再成功的殺價(jià)也不可能帶來最合理的價(jià)格。因?yàn)槌鍪鄯接肋h(yuǎn)比購買者更精明，即便一次成功,下一次的購買價(jià)格一定會(huì)更具欺騙性，令人防不勝防.2。二流采購議價(jià)議價(jià)是指在采購中雙方經(jīng)過合理地談判，尋求一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格，即供應(yīng)商可以得到合理利潤(rùn),采購方也可獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在談判過程中,

6、雙方經(jīng)過較多接觸，增進(jìn)彼此的了解，通過協(xié)商得到一個(gè)合理的價(jià)格,這比殺價(jià)已然進(jìn)步很多。3.一流采購計(jì)價(jià)計(jì)價(jià)就是計(jì)算成本,即通過對(duì)所要采購物資的生產(chǎn)工藝、市場(chǎng)行情走勢(shì)以及供應(yīng)商的相關(guān)信息進(jìn)行分析，從而計(jì)算出采購物資的實(shí)際成本,進(jìn)而確定合理價(jià)格。也許大家有疑問，身為企業(yè)采購人員，是否有辦法對(duì)所有的商品都了解，并計(jì)算出各種原物料的實(shí)際成本呢?其實(shí)計(jì)算成本并不困難,通過與供應(yīng)商的交涉，由他們提供詳細(xì)成本，并按照企業(yè)的方式進(jìn)行計(jì)算，就可以計(jì)算出成本。（三）采購中計(jì)算成本的基本方法企業(yè)采購中計(jì)算成本的原理較為簡(jiǎn)單,但實(shí)際操作起來存在一定困難。企業(yè)在采購過程中計(jì)算成本時(shí)必須要注意以下五個(gè)環(huán)節(jié),這些對(duì)于較為準(zhǔn)確

7、地計(jì)算出成本至關(guān)重要。1.挑選供應(yīng)商作為企業(yè)采購人員不可能事事皆通.這就是說，計(jì)算成本的第一手原始資料必須要由供應(yīng)商提供。那么作為交易一方的供應(yīng)商是否愿意提供詳細(xì)成本、抑或是否愿意提供準(zhǔn)確的成本呢？這就需要企業(yè)在采購時(shí)要學(xué)會(huì)挑選供應(yīng)商，在不斷地交易中辨別并尋找那些講誠信、有信譽(yù)的供應(yīng)廠商。很多實(shí)例表明：錯(cuò)誤選擇的供應(yīng)廠商價(jià)格一定高,質(zhì)量一定差,交期一定長(zhǎng)，往往還會(huì)出現(xiàn)其他意想不到的狀況。為了能夠找準(zhǔn)供應(yīng)商,企業(yè)采購人員平常在工作中，應(yīng)該多方收集供應(yīng)廠商資料，并根據(jù)供應(yīng)商的專長(zhǎng)、屬性、規(guī)模、產(chǎn)能等相關(guān)信息建立檔案,這樣在需要的時(shí)候就可以從檔案中快速找到適當(dāng)?shù)墓?yīng)廠商,并根據(jù)他的報(bào)價(jià)來計(jì)算成本。2

8、.明細(xì)估價(jià)、貨比三家企業(yè)在計(jì)算成本價(jià)格時(shí)要用明細(xì)估價(jià).明細(xì)估價(jià)是指按照成本表上列出的明細(xì)進(jìn)行估價(jià)。首先計(jì)算結(jié)果應(yīng)該是由直接材料、直接人工的成本來求得.明細(xì)估價(jià)要做到：首先，要供應(yīng)商提供生產(chǎn)企業(yè)訂貨物資的直接材料清單,并明確每一種直接材料的單價(jià)；其次，要供應(yīng)商提供生產(chǎn)成品的直接人工成本。然后，企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商提供的這些資料，制定生產(chǎn)成本表.在估價(jià)時(shí)必須要保證這種計(jì)算方式。制造性企業(yè)的采購行為是經(jīng)常性的，而且大多數(shù)是大宗采購,因而對(duì)于供應(yīng)商來說，向這樣的長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴提供各種原始成本資料，是可以接受的.另外，在計(jì)價(jià)的時(shí)候要做到貨比三家。從建立的供應(yīng)商檔案中,企業(yè)要選出若干家進(jìn)行對(duì)比，從中選出報(bào)價(jià)最低的

9、，因?yàn)橹挥薪?jīng)過比較才能得出最合理最準(zhǔn)確的價(jià)格。3。匯總最低單項(xiàng)，加計(jì)合理利潤(rùn)計(jì)價(jià)時(shí)，將多家供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單匯總到一起，從中選出每項(xiàng)單項(xiàng)的最低價(jià)，然后將這些最低單價(jià)組合起來,在此結(jié)果上再降低30%，此時(shí)得到的價(jià)格就是所需物資較為真實(shí)的成本價(jià)格。得出合理成本價(jià)后，還要以此為基礎(chǔ)給供應(yīng)商加計(jì)合理成本。因?yàn)樽鳛楣?yīng)商要想生存就必須獲得利潤(rùn)，而且只有供應(yīng)廠商得到合理的利潤(rùn)，雙方才可能實(shí)現(xiàn)繼續(xù)合作，所以企業(yè)一定要保持供應(yīng)商有合理的利潤(rùn).企業(yè)要以合理成本價(jià)為基準(zhǔn)，根據(jù)該行業(yè)的合理利潤(rùn)率給供應(yīng)商加計(jì)利潤(rùn)值，只有這樣才能保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，并能夠有效避免供應(yīng)商出現(xiàn)偷工減料等行為。一般來講，按此流程所得到的價(jià)格會(huì)比

10、一般價(jià)格至少低30%,達(dá)到這種程度已經(jīng)非常成功了，再出色的采購人員也不可能在同供應(yīng)商的殺價(jià)過程中將價(jià)格降低30，由此可見，計(jì)價(jià)的采購方式對(duì)企業(yè)來講確實(shí)非常有益。4.協(xié)助供應(yīng)商改善降低成本企業(yè)給供應(yīng)商加計(jì)的合理利潤(rùn)所指的是毛利，即這個(gè)利潤(rùn)中并沒有去除供應(yīng)商的成本。也就是說,企業(yè)在生產(chǎn)過程中，所發(fā)生的成本越小他所獲得的收益就越大，這樣就為供應(yīng)商提供了管理動(dòng)力。為了追求最大利潤(rùn)，供應(yīng)商自然愿意投入精力改善工藝、改造企業(yè)生產(chǎn)流程、改進(jìn)管理方式以期降低管理成本等等。所以企業(yè)在采購中計(jì)價(jià)的同時(shí)，也在協(xié)助供應(yīng)商降低成本.其最終結(jié)果是：在企業(yè)大幅度降低采購成本的同時(shí),也幫助供應(yīng)商提升了自身競(jìng)爭(zhēng)力，形成了雙贏的

11、局面，達(dá)到了互利共生的效果。【案例】某公司需要采購一條100多米的懸吊式輸送帶，最初供應(yīng)商是以懸吊式輸送帶的重量為依據(jù)進(jìn)行報(bào)價(jià)的，市場(chǎng)行規(guī)為1米1萬元，最初廠商報(bào)價(jià)100多萬元.公司認(rèn)為價(jià)格過高，于是派出工程師按照計(jì)價(jià)的基本方法重新計(jì)算成本，經(jīng)計(jì)算得出成本為1米4000元,于是公司請(qǐng)求供應(yīng)商依此標(biāo)準(zhǔn)重新報(bào)價(jià)，供應(yīng)商最初不同意，公司表達(dá)了長(zhǎng)期合作的意愿，并表示愿意按照行業(yè)慣例，每米為供應(yīng)商加30合理利潤(rùn)。經(jīng)過協(xié)商供應(yīng)商欣然接受了這個(gè)價(jià)格，公司根本沒有進(jìn)行殺價(jià)，就不費(fèi)吹灰之力地將價(jià)格降低了一半。由此可見,供應(yīng)商的報(bào)價(jià)一般都很高，采購者按照計(jì)價(jià)的方式一般都可得到一個(gè)較為合理的價(jià)格。【自檢】請(qǐng)思考并回

12、答供應(yīng)商評(píng)價(jià)的重要性？應(yīng)從哪幾個(gè)方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)？_（四）合理采購的組織保證SQA1.SQA的概念SQA（SupplyQuality Association）即供應(yīng)商品質(zhì)保證委員會(huì).目前很多規(guī)模較大且正派經(jīng)營(yíng)的企業(yè)都會(huì)設(shè)立供應(yīng)商品質(zhì)保證委員會(huì),企業(yè)通過供應(yīng)商品質(zhì)保證委員會(huì)去輔導(dǎo)相關(guān)的供應(yīng)廠商，使供應(yīng)商以最合理的價(jià)格生產(chǎn)最好的產(chǎn)品,與此同時(shí),使企業(yè)本身得以在供應(yīng)商有合理利潤(rùn)的前提下，采購到最有競(jìng)爭(zhēng)力的原物料。2。SQA的基本職能供應(yīng)商品質(zhì)保證委員會(huì)是通過一種協(xié)助、輔導(dǎo)的方式來幫助供應(yīng)廠商降低成本，然后反饋給企業(yè)本身，其主要職能是： 掌控供應(yīng)廠商產(chǎn)能負(fù)荷 建立產(chǎn)能負(fù)荷表并有效管控供應(yīng)商品質(zhì)保證

13、委員會(huì)要明確供應(yīng)廠商的最大產(chǎn)能，并予以監(jiān)控，防止供應(yīng)廠商超負(fù)荷生產(chǎn)，保證產(chǎn)品品質(zhì)。 選好備份供應(yīng)廠商供應(yīng)商品質(zhì)保證委員會(huì)要為現(xiàn)行交易選擇備份廠商，以預(yù)防突發(fā)情況，并防止受制于人。 做好訂單分配及調(diào)度供應(yīng)商品質(zhì)保證委員會(huì)要將訂單按各供應(yīng)廠商的生產(chǎn)負(fù)荷，進(jìn)行合理分配，并實(shí)施監(jiān)控，根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)配. 要求供應(yīng)廠商同步成長(zhǎng)隨著企業(yè)的發(fā)展、需求的增加，供應(yīng)商品質(zhì)保證委員會(huì)要與供應(yīng)廠商溝通聯(lián)系，要求供應(yīng)廠商及時(shí)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,與企業(yè)同步成長(zhǎng)。 執(zhí)行供應(yīng)廠商評(píng)價(jià)對(duì)于供應(yīng)廠商要定期從生產(chǎn)負(fù)荷、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格系數(shù)等方面進(jìn)行評(píng)價(jià),并與備份供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)比，如果供應(yīng)廠商已不適合繼續(xù)合作，應(yīng)及時(shí)予以更換，以保證企業(yè)獲

14、得最大收益。 設(shè)定降低成本目標(biāo)，協(xié)助廠商執(zhí)行并反饋部分成果綜上所述,制造性企業(yè)建立SQA并不是要去壓榨供應(yīng)廠商，而是希望經(jīng)由協(xié)助輔導(dǎo)供應(yīng)廠商讓他們降低成本，然后反饋給企業(yè)自身，使企業(yè)在降低采購成本的同時(shí),也幫助供應(yīng)商大幅提升競(jìng)爭(zhēng)力，從而增進(jìn)雙方更加緊密地結(jié)合，共同開拓更廣大的市場(chǎng)?！景咐磕彻径ㄆ诓少徱环N零組件，分別由國內(nèi)外兩家供應(yīng)商供應(yīng)。這種零組件技術(shù)含量很高，產(chǎn)品價(jià)格剛性很大。國內(nèi)供應(yīng)商的價(jià)格比國外進(jìn)口低很多,因而供應(yīng)商認(rèn)為供應(yīng)價(jià)格已經(jīng)為最低,再無降價(jià)可能。一次因?yàn)槭艿綒夂蛴绊?，?dǎo)致航班延誤,國外進(jìn)口的零件無法運(yùn)抵，因而公司與供應(yīng)商談判,希望他能夠取代國外的零件供應(yīng)商。盡管完全采用國內(nèi)供

15、應(yīng)已經(jīng)降低很多成本,但是公司供應(yīng)商品質(zhì)保證委員會(huì)仍然希望供應(yīng)商能夠在公司SQA的協(xié)助下做一次徹底地改善.SQA的本意只是希望供應(yīng)商提升產(chǎn)能，派出SQA工作小組進(jìn)駐到工廠,協(xié)助供應(yīng)商做各種改善。改善后產(chǎn)能提升到原來的3倍，最后核算成本，成本竟然也降了40，供應(yīng)商非常高興地降價(jià)30%，因?yàn)镾QA幫助供應(yīng)商做了這個(gè)改善，極大地提升了他的競(jìng)爭(zhēng)力,從此供應(yīng)商進(jìn)軍世界，而且最終取代了原來日本的一家供應(yīng)商?，F(xiàn)在，這家供應(yīng)商已經(jīng)是全世界知名的零件供應(yīng)商，他非常感激公司SQA對(duì)他的改善，因?yàn)槿绻贿M(jìn)行這次改善，第一他根本不可能有能力去同日本廠家競(jìng)爭(zhēng);第二他也不可能面向全世界，進(jìn)而被國際認(rèn)證。在企業(yè)采購過程中，一

16、些過于鋪張浪費(fèi)的現(xiàn)象加之一些采購人員的個(gè)人行為，使很多人對(duì)于采購產(chǎn)生了錯(cuò)誤理解，主要表現(xiàn)為： 采購是肥缺由于采購人員有權(quán)確定交易價(jià)格，供應(yīng)商為了以更高的價(jià)格拿到訂單，往往向采購人員饋贈(zèng)禮品，從而增進(jìn)溝通,達(dá)到個(gè)人目的。因此，一些別有用心的人總是認(rèn)為采購職位是個(gè)肥缺。 采購必須要應(yīng)酬在采購過程中一些必要的交際是不可或缺的，但現(xiàn)實(shí)中這些交際往往被無限制地放大，以致給人們帶來了要采購先應(yīng)酬的印象。 采購就要拿回扣在采購過程中收取回扣現(xiàn)象較為普遍，實(shí)際這是一種不合理現(xiàn)象，但由于采購雙方已約定俗成，使收取回扣成了相當(dāng)多人腦海中對(duì)采購的第一印象。這些思維定式的形成原因是多方面的,認(rèn)為采購是一個(gè)肥缺、應(yīng)該拿

17、回扣是制度使然，大多數(shù)公司對(duì)于采購并沒有制定相關(guān)的規(guī)章制度，制度上的不完善，使得采購人員中飽私囊成為可能，而且收取回扣似乎已約定俗成，從公司高層到采購人員非常普遍。造成采購過程中大量不必要的應(yīng)酬原因是由于一種不良習(xí)慣，總之是公司買單，作為當(dāng)事人樂得逍遙。這些錯(cuò)誤的理解和做法大大增加了采購成本,給公司造成了不必要的負(fù)擔(dān).2.矯正措施針對(duì)這些由來已久的陋習(xí)，必須要從根源處著手。也許采購人員并不想拿，可供應(yīng)廠商為了爭(zhēng)取生意一定會(huì)去送,所以要解決這些問題必須要建立嚴(yán)格的制度。 完善制度嚴(yán)懲違反企業(yè)要針對(duì)這些采購中的不合理現(xiàn)象制定嚴(yán)格的規(guī)章制度，明確過度浪費(fèi)、收取回扣為禁止行為，并嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)于違反制度

18、的人員一旦查實(shí)，給予嚴(yán)厲懲處。 計(jì)價(jià)不留額外空間在采購過程中經(jīng)由計(jì)算成本，在保留合理利潤(rùn)空間的前提下，把那些不當(dāng)利潤(rùn)全部壓縮,從源頭上斷絕回扣的資金來源。 培養(yǎng)交情取代交際同供應(yīng)商的交際成本要有限制，取消那些沒有必要的交際形式，用私人交情來替代交際應(yīng)酬，會(huì)更經(jīng)濟(jì)更可靠。 公正考核舍棄旁門對(duì)于采購人員的考核要公開公正,嚴(yán)格執(zhí)行考評(píng)規(guī)定,以采購成交價(jià)格為首要依據(jù),徹底堵死旁門左道。【案例】捷安特早期在采購過程中也存在這些問題，為了破除陋習(xí)、降低成本,公司制定了嚴(yán)格的制度： 取消公司所有不必要的交際應(yīng)酬，并規(guī)定任何吃飯都由公司付賬，供應(yīng)商不得付賬; 從高層到普通人員所有回扣一律取消。實(shí)行了這兩項(xiàng)規(guī)定

19、后，捷安特要求所有供應(yīng)商所有供應(yīng)價(jià)格先一律降10%，由于應(yīng)酬費(fèi)用和回扣的費(fèi)用實(shí)際上也達(dá)到了總售價(jià)的10,免去這兩項(xiàng),供應(yīng)商節(jié)省了大量資金，因而非常高興地接受了。取消回扣后公司取得的利潤(rùn)將以分紅的形式獎(jiǎng)勵(lì)員工，既增加了員工的收入，又保證了公平公正，避免了暗箱操作的可能。規(guī)則制定后捷安特一直嚴(yán)格執(zhí)行,捷安特靠著這一套制度，每年業(yè)績(jī)翻一倍，到現(xiàn)在已經(jīng)是世界第一，開創(chuàng)了世界馳名的商標(biāo)?！咀詸z】請(qǐng)您思考并回答是什么原因?qū)е隆盎乜邸钡某霈F(xiàn)？回扣主要存在于何種情況下？收取回扣的人具有什么樣的特征？_以前的采購范圍一般較小，往往采購地點(diǎn)就在企業(yè)周邊，很少會(huì)跨出國界，而今天現(xiàn)代制造性企業(yè)早已經(jīng)是全球調(diào)貨。因?yàn)橘Y訊科技的日新月異,使得全球性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的年代不知不覺地到來.在地球村的觀念下,運(yùn)籌管理不再只是討論國內(nèi)的供應(yīng)商關(guān)系,而是全球供應(yīng)鏈體系的管理(Global Supply Chain Management)，其重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)如何在全方位、全球性的環(huán)境下，以剛好及時(shí)的模式思考：所有供應(yīng)鏈體系之間從接單、買物料、生產(chǎn)到交貨一氣呵成。企業(yè)導(dǎo)入全球運(yùn)籌管理的目標(biāo)，在于企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的提供、下單、運(yùn)輸與銷