銷售人員激勵的文章

1、銷售人員激勵的文章激勵是企業(yè)管理及銷售管理的重要內(nèi)容，在管理的教科書中，有很多的激勵理論，但無論那種理論，其 作用都是有限的，都不可能適用任何時期和任何情況。激勵的最大難點是如何保持激勵的有效性，往往對這個人有效的激勵對別的人就不起作用，或者在一個 時期很好的激勵措施過了一段時間就沒有什么效果了。這里面最主要的原因就是沒有考慮到激勵的針對性和持續(xù)性。激勵的關(guān)鍵是要與被激勵者的期望相符， 否則再好的激勵也是沒有作用的，而每個人的期望又都是不同的，在每個階段的期望也是不同的。所以在實 施激勵的措施時，特別是在銷售管理中對銷售人員激勵時，首先要清楚銷售人員的期望。銷售人員的期望很多人都用馬斯洛的需求

2、理論來分析人的需求，其實銷售人員的期望概括起來是比較簡單的：物質(zhì)回報工業(yè)品的營銷模式是銷售人員的上門直銷，相對于其它職位，其工作需要更大的自主性和主觀性，其價 值也是他人所不能替代的，同時銷售人員的工作又極為辛苦和孤寂。因此一般的公司給予銷售人員的待遇都 高于其它職位的人，銷售人員本身也對此也有著更強烈的愿望。給予銷售人員滿意的物質(zhì)回報，自然關(guān)系到銷售人員自主能動性的發(fā)揮，也與銷售業(yè)績的取得有著直接 的關(guān)系。當(dāng)然這個物質(zhì)回報也要公司所能承受，不然成本過高肯定也不是長久之計。物質(zhì)回報要建立在合理的基礎(chǔ)上，關(guān)鍵是還要及時兌現(xiàn)。大型正規(guī)的公司一般都有完善的制度，其承諾 的兌現(xiàn)也不會有什么疑義。但很多

3、私人公司的老板往往事先給予過高的許諾，而事后又經(jīng)常不予兌現(xiàn)，這樣 的許諾還不如沒有。如果公司不能處理好給予銷售人員的物質(zhì)回報，再談什么銷售管理都是沒有意義的，這也關(guān)系到公司的 誠信。任何管理都要落在實處，對所有的工作人員而言，物質(zhì)待遇無疑都是第一個基點，畢竟每個人首先都 是要生活的。當(dāng)然不能把物質(zhì)回報當(dāng)作刺激銷售人員的唯一辦法。工作愉快沒有合理的物質(zhì)回報，工作肯定不會愉快，只不過工作愉快的范圍要遠遠大于物質(zhì)回報。每個人愉快的 標(biāo)準(zhǔn)可能都是不同的，但應(yīng)該包括身心的愉快，環(huán)境的良好和工作的順利。身心的愉快主要是個人的調(diào)節(jié)，可能還包括很多工作以外的東西。但是沒有愉快的身心，工作上也不會 愉快。只是身

4、心的愉快并不是完全能由公司所決定的。環(huán)境的良好與公司的文化、工作條件、直接領(lǐng)導(dǎo)者密切相關(guān)。良好的工作環(huán)境除了工作所需要的硬件之外，工作氛圍和內(nèi)部關(guān)系更為重要，直接領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)能力往往也起決定作用工作能否順利是由很多事情綜合決定的，有客觀的，也有主觀的，銷售人員的個人努力在其中起主要作 用。不斷進步任何人都渴望自己能夠不斷地進步，這種進步既有外在的待遇和地位，也包括自身的素質(zhì)和能力。銷售 的從業(yè)人員一開始都很年輕，有時把自己長期的發(fā)展更看重于短期的物質(zhì)回報。職位的升遷是對銷售人員成績和能力的肯定，無疑也是大多數(shù)銷售人員的職業(yè)目標(biāo)和理想，自然也能帶 來更多的物質(zhì)回報。銷售工作本身就需要廣

5、博的知識，所以只要銷售人員塌實工作，就基本能夠不斷豐富自己的知識和進行 更新。任何人的職業(yè)生涯都是經(jīng)驗積累的過程，銷售人員肯定希望除了銷售經(jīng)驗之外，擁有更多的其它經(jīng)驗,為今后的工作打下良好的基礎(chǔ)。銷售人員不同階段的期望分析銷售人員隨著從事銷售工作時間的增長，其心態(tài)和期望一定會產(chǎn)生變化，所以相應(yīng)的激勵措施也必須隨 之調(diào)整。詳見表1。表1:銷售人員各階段分析階段從業(yè) 時間特點通常的期望激勵的重點和配合工作I一年之內(nèi)銷售人員剛開始從事銷 售工作，熱情迅速高漲。但沒有任何工作經(jīng)驗，缺 乏物質(zhì)基礎(chǔ)。迅速掌握銷售技能，在工 作上迅速取得成績和得 到認(rèn)可。他們這時是公司的潛力，公司應(yīng)當(dāng) 給予他們有效的幫助，

6、使他們較快 地具有獨立工作的能力。n一至三年工作熱情仍在上升，但速 度相對變緩。逐步積累了 一定的工作經(jīng)驗，開始獲 得物質(zhì)回報。進一步擴大銷售業(yè)績，擁 有穩(wěn)定的工作和收入。他們這時是公司的希望力量，在有 效幫助的同時，不斷激勵，使其盡 快成為業(yè)務(wù)骨干。m三至五年工作熱情達到頂峰，并能 相對保持，有時也會有所 下降。已有大量的工作經(jīng) 驗，并取得了相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì) 回報。保持銷售的持續(xù)性，得到 升級或升職。他們這時是公司的中堅力量，激勵 的同時，要適當(dāng)減壓。IV五年以上工作熱情逐漸下降，并保 持在一定的程度上。擁有 豐富的工作經(jīng)驗，物質(zhì)回 報也達到了較好的程度。得到升職和認(rèn)同感及成 就感。他們這時是公司

7、的元老，還要繼續(xù) 激勵。同時讓他們幫帶新的銷售人 員，發(fā)揮其更大的作用。概括起來如圖1所示。圖1:銷售人員的工作熱情曲線該曲線只是實際經(jīng)驗的感覺，并非精確的樣本統(tǒng)計。銷售業(yè)績受客觀條件的影響和制約很大，如果只考 慮主觀因素，銷售成績應(yīng)與工作熱情成大致的正比。所以保證銷售人員的激情至關(guān)重要。銷售管理所要做的事情銷售管理的內(nèi)容很多，但對銷售人員一定要落在實處，要能夠?qū)︿N售人員的實際工作起到作用，僅僅停 留在理論上是沒有意義的。針對銷售人員，銷售管理的目的和作用就是要讓他們發(fā)揮岀最大的工作熱情和能力，并為他們創(chuàng)造有利 的條件和給予切實的幫助。除了激勵之外，還應(yīng)該采取一些配套的工作，這樣激勵的作用才會

8、最大地發(fā)揮出來。銷售管理不可能只 強調(diào)一個方面的工作，一定是一系列工作的綜合。激勵基本滿足銷售人員的合理需求是激勵的基礎(chǔ)，激勵也才能發(fā)揮作用，如果沒有實際的東西，激勵只能是 空談。適時的肯定和獎勵是最常用的激勵方法，但不能變成簡單的物質(zhì)刺激和獎賞，因為人的欲望是沒有止境 的，這樣的激勵是不能完全做到的，也是不會長久的。設(shè)置合理和具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)是激勵的一種方式，挑戰(zhàn)更高是每個人都有的信念，如果能把這種信念具 體化，將能產(chǎn)生巨大驅(qū)動力量。團隊的力量是激勵的一種保證，在凝聚的集體中，每個人都會感到溫暖的力量和外在的動力。內(nèi)部競爭是激勵的一種促進，力爭上游和永創(chuàng)第一是每個人都有的內(nèi)心沖動，要善于鼓勵

9、和利用這種沖 動。激勵是銷售管理非常重要的內(nèi)容，也是體現(xiàn)銷售管理作用的地方。激勵最主要的目的就是要發(fā)揮銷售人 員的主觀能動性和獨立自主性，就是要激發(fā)出銷售人員的工作熱情和潛力。減壓壓力對銷售人員是必要的，沒有壓力，動力也就不足夠。壓力除了體現(xiàn)在銷售定額上之外，還應(yīng)體現(xiàn)在 日常制度的執(zhí)行和監(jiān)督上。不過在工業(yè)品的銷售中，銷售人員的業(yè)績決定公司的興衰，因此他們所承擔(dān)的責(zé)任和壓力本身就是巨大 的。給銷售人員減壓不僅僅是給他們創(chuàng)造一個良好的工作氛圍，最重要的是要讓他們保持一個良好的心態(tài)， 能夠始終如一地面對自己的銷售工作。任何人在壓力之下都容易喪失冷靜，經(jīng)常不能客觀、正確地分析問題和采取行動。銷售人員由

10、于對公司 是如此的重要，所以更要避免這種情況的發(fā)生。對于不同的銷售人員，所謂的減壓也是不同的。對那些過于樂觀的人，恐怕還要給他加壓呢。所以銷售 管理決不是簡單的規(guī)章制度和統(tǒng)一的僵化標(biāo)準(zhǔn)，而是針對不同人的不同措施，這也是銷售管理的難做之處。減壓應(yīng)當(dāng)在團隊建設(shè)和銷售過程管理中充分體現(xiàn)出來。公司僅靠思想工作是不夠的，幫助銷售人員解決 實際問題和困難才是切實可行的辦法。幫助銷售人員雖然獨立工作，但他們的行為并不是個人的。銷售人員的任何錯誤都是公司的損失，公司要幫 助銷售人員并與他們成為一體去完成銷售工作，這也是銷售管理的重要意義所在。不能夠給銷售人員有益的 幫助，銷售管理也就沒有價值了。解決銷售人員遇到的問題和困難是對他們最直接的幫助。這些問題和困難可能是多種多樣的，有技術(shù)上的、銷售上的，可能還有心理上的、行為上的。有些銷售人員不愿主動讓人幫忙，有些問題可能是他們自己 都沒有意識到的。因此作為公司及其管理者要把對銷售人員的關(guān)心和幫助提到相當(dāng)?shù)母叨龋€要配套以相應(yīng) 的機制。為銷售人員創(chuàng)造條件和提供更多的資源是對銷售人員的重要幫助。銷售人員本身的能力不應(yīng)當(dāng)僅限于面對客戶，還要善于處理