超市銷售技巧實(shí)用教案

1、主要職責(zé)： 計(jì)劃 銷售 理貨 區(qū)域(qy)管理管理/組織 評(píng)估第1頁(yè)/共47頁(yè)第一頁(yè)，共48頁(yè)。計(jì)劃： 分析資料 對(duì)客戶的每一個(gè)銷售拜訪要有計(jì)劃 預(yù)測(cè)(yc)日銷量/有根據(jù)的計(jì)劃庫(kù)存 設(shè)定目標(biāo) 充分利用路線 在零售渠道確定銷售機(jī)會(huì)第2頁(yè)/共47頁(yè)第二頁(yè)，共48頁(yè)。理貨： 確保零售產(chǎn)品的循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn) 實(shí)際循環(huán)和產(chǎn)品面朝上陳列 在有潛力的所有商店擺放貨架 建立第二(d r)陳列刺激沖動(dòng)性購(gòu)買 使用POP完成陳列和積極的銷售影響 在完成銷售走訪后確定每一個(gè)客戶都是“最佳”第3頁(yè)/共47頁(yè)第三頁(yè)，共48頁(yè)。區(qū)域管理： 管理并用直銷車輛送貨 加強(qiáng)管理 計(jì)劃如何保持交通工具的運(yùn)轉(zhuǎn) 通過(guò)(tnggu)客戶記錄和

2、追蹤銷售信息和保持更新路線 總結(jié)銷售信息向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)第4頁(yè)/共47頁(yè)第四頁(yè)，共48頁(yè)。 評(píng)估： 評(píng)估銷售計(jì)劃的有效性 評(píng)價(jià)對(duì)照目標(biāo)后的行動(dòng) 貫徹銷售走訪并計(jì)劃下一個(gè)(y ) 結(jié)果：此銷售路線發(fā)揮它的潛力了嗎？第5頁(yè)/共47頁(yè)第五頁(yè)，共48頁(yè)。銷售(xioshu)技巧管理(gunl)技巧理貨技巧有一定的事業(yè)心 建立客戶關(guān)系 確立機(jī)會(huì) 掌握目標(biāo) 根據(jù)銷售潛力保持渠道庫(kù)存 根據(jù)最大銷售潛力決定適當(dāng)?shù)陌菰L 搬動(dòng)產(chǎn)品 在商場(chǎng)里積極爭(zhēng)取占領(lǐng)最佳位置 不斷的注視促進(jìn)“最佳商場(chǎng)”的標(biāo)準(zhǔn) 獨(dú)立工作能力第6頁(yè)/共47頁(yè)第六頁(yè)，共48頁(yè)。 主要職責(zé): 計(jì)劃和分析 銷售 零售的執(zhí)行 區(qū)域(qy)管理管理組織 評(píng)估第

3、7頁(yè)/共47頁(yè)第七頁(yè)，共48頁(yè)。 計(jì)劃和分析： 分析日常情況(qngkung)（銷量的歷史、競(jìng)爭(zhēng)狀況、客戶收 益、年度、季度和月目標(biāo)） 計(jì)劃銷售拜訪并在每一個(gè)拜訪前建立目標(biāo) 確立零售的機(jī)會(huì)第8頁(yè)/共47頁(yè)第八頁(yè)，共48頁(yè)。銷售： 理解顧客及零售商的促銷 與促銷員溝通 利用面對(duì)面銷售拜訪體現(xiàn)銷售技巧 通過(guò)以下活動(dòng)范圍增強(qiáng)顧客的認(rèn)同： - 增加分銷 - 管理貨架空間 - 認(rèn)可一個(gè)主要(zhyo)陳列和第二個(gè)陳列面 - 特色產(chǎn)品的推出（廣告/減價(jià)） 發(fā)展與商場(chǎng)內(nèi)關(guān)鍵人員的有效關(guān)系 根據(jù)貨架和陳列下定單以保持足夠的庫(kù)存第9頁(yè)/共47頁(yè)第九頁(yè)，共48頁(yè)。零售的執(zhí)行： 所有區(qū)域和陳列面保持貨物充分循環(huán)并面

4、朝上 建立第二陳列面 加強(qiáng)POP的陳列 保持適當(dāng)?shù)呢浖?hu ji)陳列方案 在店內(nèi)填寫拜訪記錄第10頁(yè)/共47頁(yè)第十頁(yè)，共48頁(yè)。區(qū)域管理（管理和組織）： 通過(guò)每天的工作和與客戶接觸超額完成每月銷 售目標(biāo)（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)踐） 每星期對(duì)比行動(dòng)與目標(biāo)的差距并尋找銷售機(jī)會(huì) 處理日常的訂單或信用額度 根據(jù)帳目及最新的路線圖追蹤銷售信息 收集結(jié)果/機(jī)會(huì)/競(jìng)爭(zhēng)信息進(jìn)行(jnxng)管理 追蹤多方面的客戶問(wèn)題第11頁(yè)/共47頁(yè)第十一頁(yè)，共48頁(yè)。評(píng)估： 評(píng)估銷售拜訪的有效性 在路線本上注釋(zhsh)下次拜訪的機(jī)會(huì)第12頁(yè)/共47頁(yè)第十二頁(yè)，共48頁(yè)。戰(zhàn)略分析：通過(guò)你的上級(jí)提供給你的區(qū)域戰(zhàn)略，從中你明確你的銷

5、售目標(biāo)。為了成功必須： 理解競(jìng)爭(zhēng) 回顧你的銷量歷史 了解你的市場(chǎng)信息 保存當(dāng)前零售商的記錄 使用(shyng)計(jì)劃工具第13頁(yè)/共47頁(yè)第十三頁(yè)，共48頁(yè)。設(shè)立客戶目標(biāo)：你的客戶目標(biāo)應(yīng)該以你的分析為基礎(chǔ)。當(dāng)達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，最佳(zu ji)的目標(biāo)工作是主動(dòng)的人。 具體 可以衡量 參與 有現(xiàn)實(shí)性 具體的時(shí)間第14頁(yè)/共47頁(yè)第十四頁(yè)，共48頁(yè)。計(jì)劃性購(gòu)買和沖動(dòng)性購(gòu)買： 計(jì)劃性購(gòu)買：是指消費(fèi)者在購(gòu)買前就知道(zh do)他需要什么，在來(lái)之前就 列好了購(gòu)買單。 沖動(dòng)性購(gòu)買：在這種情況下，消費(fèi)者沒有計(jì)劃要買什么，是店內(nèi)的 商品使他決定購(gòu)買。 沖動(dòng)性購(gòu)買的原因： 消費(fèi)者要嘗試新東西打破日常購(gòu)買模式。 消

6、費(fèi)者并不了解新產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)有某種購(gòu)買的必要。 消費(fèi)者喜好特價(jià)，促銷等傾向。 消費(fèi)者因家中所剩不多而添置。第15頁(yè)/共47頁(yè)第十五頁(yè)，共48頁(yè)。沖動(dòng)性購(gòu)買（續(xù)）： 許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購(gòu)買。消費(fèi)者在那時(shí)受刺而購(gòu)買。調(diào)查表明超市中一半的購(gòu)買決定屬于沖動(dòng)性購(gòu)買。因?yàn)闆_動(dòng)性購(gòu)買者往往不寫購(gòu)物單，產(chǎn)品的促銷是不足以成功的創(chuàng)造視覺(shju)刺激來(lái)捉住消費(fèi)者的眼睛卻意味著巨大的機(jī)會(huì)。對(duì)銷售代表和零售商則意味著利益。第16頁(yè)/共47頁(yè)第十六頁(yè)，共48頁(yè)。消費(fèi)者購(gòu)買傾向（續(xù)）： 可以擴(kuò)展固定的消費(fèi) 可以擴(kuò)展消費(fèi)意味著消費(fèi)者手上會(huì)有更多的產(chǎn)品,象曲奇和脆餅干他們會(huì)消費(fèi)的更多,這對(duì)你和你的零售商來(lái)說(shuō)是一個(gè)增

7、加銷售機(jī)會(huì)的好消息。 固定消費(fèi)味著不論消費(fèi)者手上有多少,他會(huì)在相同的程度相把產(chǎn)品用光.固定消費(fèi)品包括廁紙.香皂.清洗劑等等(dn dn)。 人流指消費(fèi)者如何在商店里移動(dòng).這對(duì)零售商決定在哪兒擺放各種食品,特別是促銷品,陳列品等能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生最大的影響。第17頁(yè)/共47頁(yè)第十七頁(yè)，共48頁(yè)。走道設(shè)置： 我們要使自己的產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前,理想的位置應(yīng)該是在人流最先經(jīng)過(guò)的地方(走道1-4)-最好是在走道2。 調(diào)查指出宣傳陳列位于區(qū)域之前，比較之后要使這些牌子增加66%的銷量，我們也知道當(dāng)這個(gè)主要產(chǎn)品放置在走道前端銷量要增加6%。 最理想的走道組合：充分利用這個(gè)概念。當(dāng)產(chǎn)品具有下列條件時(shí)，業(yè)績(jī)出色

8、： 高度(god)的家庭滲透 高購(gòu)買率 第18頁(yè)/共47頁(yè)第十八頁(yè)，共48頁(yè)。普通購(gòu)買計(jì)劃中的產(chǎn)品： 人口統(tǒng)計(jì)中的消費(fèi)者數(shù)量與我司產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量相差無(wú)幾。但商品不是能直接(zhji)代替的，例如：第19頁(yè)/共47頁(yè)第十九頁(yè)，共48頁(yè)。貨架基本原則陳列第20頁(yè)/共47頁(yè)第二十頁(yè)，共48頁(yè)。 產(chǎn)品陳列(chnli)的高度和展示面的行數(shù)都能影響銷售。而且使用貨架牌和價(jià)格牌也能影響銷售。與眼睛平視：最佳(zu ji)位置齊腰水平：第2最佳位置膝蓋水平：第3最佳位置其他因素： 包裝大小 市場(chǎng)目標(biāo) 特殊廣告 一般的回報(bào)率第21頁(yè)/共47頁(yè)第二十一頁(yè)，共48頁(yè)。檢查所有的空間,貨架數(shù)量,布置產(chǎn)品的貨架數(shù)量

9、。第22頁(yè)/共47頁(yè)第二十二頁(yè)，共48頁(yè)。 貨架空間數(shù)量至少與產(chǎn)品(chnpn)市場(chǎng)份額匹配.例如,如果產(chǎn)品(chnpn)有50%的市場(chǎng)它至少有50%的貨架空間。 把產(chǎn)品(chnpn)都陳列在一起,不要讓競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品(chnpn)分散在我們的產(chǎn)品(chnpn)中 對(duì)產(chǎn)品(chnpn)來(lái)講比非統(tǒng)一擺放多產(chǎn)生5-13%的銷量 關(guān)鍵品牌在眼睛平視位置： 兒童產(chǎn)品(chnpn)放在兒童眼睛平視位置(容易拿到) 陳列主要的宣傳板子-眼睛可以看到 在頭腦中中的概念：銷售比例最高的類型(銷量最大的=最大的空間)第23頁(yè)/共47頁(yè)第二十三頁(yè)，共48頁(yè)。第24頁(yè)/共47頁(yè)第二十四頁(yè)，共48頁(yè)。設(shè)定位置 產(chǎn)品之前

10、比之后增加66%的銷量,將陳列放在高流通區(qū)：門廊陳列最高銷售(xioshu) 量(高達(dá)305%). 種類：一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品放置在一起銷售(xioshu)量達(dá)到最大第25頁(yè)/共47頁(yè)第二十五頁(yè)，共48頁(yè)。,第26頁(yè)/共47頁(yè)第二十六頁(yè)，共48頁(yè)?！跋髲V告一樣”的標(biāo)志銷量可增至124%。第27頁(yè)/共47頁(yè)第二十七頁(yè)，共48頁(yè)。 “折扣”標(biāo)志銷量可增至23% “確認(rèn)產(chǎn)品”標(biāo)志銷量可增至18% “全信息”標(biāo)志銷量可增至33% 增加(zngji)傳媒 特點(diǎn)和陳列抓住了計(jì)劃型和沖動(dòng)型購(gòu)買 僅有陳列只能抓住沖動(dòng)型購(gòu)買 僅有特點(diǎn)只能抓住要低價(jià)和愛讀報(bào)紙的人“計(jì)劃型購(gòu)買” 折價(jià)只吸引走道內(nèi)的人.(只有42%

11、的人會(huì)經(jīng)過(guò))第28頁(yè)/共47頁(yè)第二十八頁(yè)，共48頁(yè)。第29頁(yè)/共47頁(yè)第二十九頁(yè)，共48頁(yè)。之前(zhqin)之后第一步：計(jì)劃銷售部分第七步：評(píng)估拜訪當(dāng)時(shí)第二步：與客戶打招呼第三步：檢查店家情況 第四步：理貨 第五步：提出你的計(jì)劃 第六步：收取現(xiàn)金/留下 發(fā)票/保存記錄第30頁(yè)/共47頁(yè)第三十頁(yè)，共48頁(yè)。第一步:計(jì)劃銷售拜訪計(jì)劃十分重要!你最少必須做到： 理解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 了解和理解你的市場(chǎng)份額信息(xnx) 理解你的區(qū)域戰(zhàn)略 回顧你的客戶記錄,包括銷量的歷史(在過(guò)去你所出售的). 準(zhǔn)備第二天的面對(duì)面6步銷售拜訪第31頁(yè)/共47頁(yè)第三十一頁(yè)，共48頁(yè)。第二步:向商店里的人打招呼 每一次你走進(jìn)

12、零售商的商店,表示友好是重要的并且與零售商建立融洽的關(guān)系. 以普通原興趣,信任,和相互尊重為基礎(chǔ)(jch)與零售商建立融洽的交往.你與零售商打招呼有哪些方法(如何確保你建立了聯(lián)系?)第32頁(yè)/共47頁(yè)第三十二頁(yè)，共48頁(yè)。第三步:檢查商店的情況 這是我們稱做的“尋找機(jī)會(huì)”,走方每一個(gè)商店是通過(guò)檢查商店的情況來(lái)提高增加銷售和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。 “走訪商店”意味著你應(yīng)該(ynggi)走啟遍商店的各個(gè)角落,并且依據(jù)你有的“最佳商店”標(biāo)準(zhǔn)檢查它的條件和環(huán)境。第33頁(yè)/共47頁(yè)第三十三頁(yè)，共48頁(yè)。第五步:提出你的計(jì)劃 事實(shí)上面對(duì)面的拜訪零售商的步驟十分簡(jiǎn)單.銷售拜訪包括 以下六步： 開場(chǎng)白是開始于有利的語(yǔ)句

13、 表明想法告訴零售商你試圖出售什么 如何工作告訴零售商產(chǎn)品特點(diǎn) 利益向零售商解釋價(jià)值 缺點(diǎn)：是個(gè)機(jī)會(huì)傳達(dá)更多信息(xnx)來(lái)幫助零售商做出“是”的決定第34頁(yè)/共47頁(yè)第三十四頁(yè)，共48頁(yè)。- 表示尊重零售商的時(shí)間 談到過(guò)去的銷售記錄從而(cng r)引起零售商的興趣第35頁(yè)/共47頁(yè)第三十五頁(yè)，共48頁(yè)。第36頁(yè)/共47頁(yè)第三十六頁(yè)，共48頁(yè)。:,你們的等等） 視覺:帶給生活圖畫 推薦書:來(lái)自滿意的客戶.告訴你的客戶計(jì)劃建議如何使其他的零售商成功 戰(zhàn)略間歇:夸張沉默也能有效.每一個(gè)要點(diǎn)或利益之后(zhhu)-間歇!讓零售商對(duì)你 的陳述有反應(yīng).第37頁(yè)/共47頁(yè)第三十七頁(yè)，共48頁(yè)。第38頁(yè)/

14、共47頁(yè)第三十八頁(yè)，共48頁(yè)。個(gè)人(對(duì)你或產(chǎn)品消極的感覺)嘗試(感覺,認(rèn)為,發(fā)現(xiàn)). 同意(tngy)零售商:表示理解因?yàn)槟阒榔渌牧闶凵瘫磉_(dá)過(guò)同樣的關(guān)注:例如:障礙-你的價(jià)格太貴了! “我理解你的感覺,目前我的許多客戶也同樣認(rèn)為.他們發(fā)現(xiàn),不過(guò)我們的產(chǎn)品比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快兩倍,因此使他們?cè)谏贂r(shí)間內(nèi)賺到錢.”第39頁(yè)/共47頁(yè)第三十九頁(yè)，共48頁(yè)。 尾聲不是獨(dú)立的一步,它可以發(fā)生在拜訪的任何時(shí)間,但是要小心不要(byo)在推銷中過(guò)早的進(jìn)入這一步,你應(yīng)該用“嘗試結(jié)束”和測(cè)試性問(wèn)題,然后在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題結(jié)束你必須自信和充滿希望的詢問(wèn)你將成功,.一旦你收到零售商同意你的信號(hào),你應(yīng)該試著完成銷售.許多銷

15、售機(jī)會(huì)丟失了沒有問(wèn)銷售原因而非其他原因.這有一些及其一般的使用技巧.第40頁(yè)/共47頁(yè)第四十頁(yè)，共48頁(yè)。直接的方法:例如:“這個(gè)貨架你放哪?”當(dāng)直接處理問(wèn)題時(shí),指導(dǎo)零售商(指示),這個(gè)值得試一試.選擇的方法:這兒你假設(shè)零售商決定買但是最后的細(xì)節(jié)問(wèn)題需要幫助.例如:“你喜歡兩箱還是三箱?”一對(duì)不積極的零售商這是一個(gè)好辦法.引誘的方法:現(xiàn)在導(dǎo)致行動(dòng).例如:“如果你現(xiàn)在買,你能在下周漲價(jià)前有這個(gè)價(jià)格.”總結(jié)(zngji)的方法:你總結(jié)(zngji)你的展示,再一次強(qiáng)調(diào)利益,例如:給你商店全部的利益, 我確定你現(xiàn)在訂貨.“迂回的方法:如果你陷入:“讓我想一想”的狀態(tài),不用等他們叫你回去-它將永遠(yuǎn)不可

16、能發(fā)生!定下具體的返回時(shí)間,當(dāng)你返回時(shí),不要用征求零售商是否想好做為銷售拜訪的開始.用其他額外的信息開始表明你“忘記”了第一次的會(huì)談-回顧以前討論的利益.“為什么不?”的方法:你嘗試了其他之后還是沒有聽到同意,試一試,“先生,你必須有不想搞陳列的理由(lyu),確切的說(shuō)今天什么才能使你做出改變?”第41頁(yè)/共47頁(yè)第四十一頁(yè)，共48頁(yè)。 根據(jù)每周賣出的商品補(bǔ)充貨架 好了!你將得到這個(gè)吸引力的貨架并且這些樣品是免費(fèi)的.利益:這項(xiàng)計(jì)劃幫助你更多的增加銷量并且使你的食品店餅干多樣化.低額的投資(tu z)將換來(lái)高額的回報(bào).結(jié)束語(yǔ):請(qǐng)?jiān)试S 那個(gè)更好?(放貨架)它真的提高了你商店的外觀!請(qǐng)放在這兒,我下

17、個(gè)星期會(huì)重新補(bǔ)充貨架.第42頁(yè)/共47頁(yè)第四十二頁(yè)，共48頁(yè)。開放性的問(wèn)題不是能簡(jiǎn)單得用“是”或“否”來(lái)回答.它們要求更多的細(xì)節(jié)(xji).允許零售商自由的談話和提高更多的信息。例如:關(guān)閉性問(wèn)題一般反映有限是用“是”或“否”回答或有些時(shí)候用一個(gè)詞回答.它們?nèi)菀缀芸斓玫椒从?但是信息有限。例如:目標(biāo):提問(wèn)會(huì)十分成功,在職你與零售商之間創(chuàng)造一個(gè)開放的談話時(shí)許多銷售人員犯大錯(cuò)誤是因?yàn)樗麄冊(cè)阡N售拜訪時(shí)經(jīng)常高談闊論,最好的銷售人員工作方法是鼓勵(lì)零售商滔滔不絕的說(shuō)!通過(guò)提問(wèn),你贏得了更好的客戶滲透.理解客戶意味著你能用恰當(dāng)(qidng)的事實(shí)和數(shù)據(jù)制作你令人信服的銷售展示來(lái)獲得更多的生意!第43頁(yè)/共47頁(yè)第四十三頁(yè)，共48頁(yè)。息,他們領(lǐng)會(huì)了嗎?問(wèn)自己,“我完全理解了嗎?”自覺努力避免打斷說(shuō)話直到他/她講完為止.如果你不清楚說(shuō)明或你需要額外的消息向零售商查詢,任何時(shí)間盡可能的用開放性的問(wèn)題,等等,“告訴我更多”,“解釋你所說(shuō)的意思“.用你自己的語(yǔ)言理解零售商所說(shuō)的意思.試著解釋消息各個(gè)部分的內(nèi)容和感覺.這個(gè)告訴零售商你真的感興趣你正聆聽的.第44頁(yè)/共47頁(yè)第四十四頁(yè)，共48頁(yè)。第45頁(yè)/共47頁(yè)第四十五頁(yè)，共48頁(yè)。第46頁(yè)/共47頁(yè)第四十六頁(yè)