保險(xiǎn)培訓(xùn)課件：銜接培訓(xùn)--選修--增員在手世界我有

1、增員在手增員在手 世界我有世界我有2常見的轉(zhuǎn)介紹異議處理話術(shù)及演練常見的轉(zhuǎn)介紹異議處理話術(shù)及演練轉(zhuǎn)介紹方法的回顧轉(zhuǎn)介紹方法的回顧電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧及演練電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧及演練遞送保單時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及演練遞送保單時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及演練目目 錄錄CONTENTSCONTENTS通關(guān)通關(guān)34學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)賺錢賺錢領(lǐng)導(dǎo)安排領(lǐng)導(dǎo)安排實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想其其 它它5678個(gè)體戶模式個(gè)體戶模式十年前十年前十年后十年后未來未來9小老板模式小老板模式你還記得周扒皮的故你還記得周扒皮的故事嗎事嗎周扒皮周扒皮最辛苦的老板最辛苦的老板長(zhǎng)工長(zhǎng)工反抗最嚴(yán)重的反抗最嚴(yán)重的員工員工對(duì)立10 暴發(fā)戶模式暴發(fā)戶模式今天今天明天明天11

2、大老板模式大老板模式12養(yǎng)魚重在養(yǎng)水養(yǎng)魚重在養(yǎng)水 水就是平臺(tái)水就是平臺(tái)一則養(yǎng)魚的故事一則養(yǎng)魚的故事你會(huì)養(yǎng)魚嗎？1314大老板模式大老板模式優(yōu)秀者（20%）自我管理能力強(qiáng)目標(biāo)明確無需重點(diǎn)管理只需鼓勵(lì)和目標(biāo)平凡者（60%）目標(biāo)不明確不夠堅(jiān)定易受影響重點(diǎn)管理夢(mèng)想激勵(lì)聰明者（20%）總是提出反對(duì)意見團(tuán)隊(duì)中傳播負(fù)能量透明化無需關(guān)注特點(diǎn)特點(diǎn)管理重管理重點(diǎn)點(diǎn)打造正能量團(tuán)隊(duì)營(yíng)造公平的環(huán)境15大老板模式大老板模式優(yōu)秀平臺(tái)優(yōu)秀平臺(tái)不斷裂變不斷裂變智慧智慧成功成功積極積極夢(mèng)想夢(mèng)想16大老板模式大老板模式 增員并非員工，而是共同實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的合伙人 增員強(qiáng)者 實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀吸引優(yōu)秀 團(tuán)隊(duì)為了一個(gè)共同夢(mèng)想努力增員合伙人增員強(qiáng)者夢(mèng)

3、想吸引正能量團(tuán)隊(duì)主管打造正能量團(tuán)隊(duì)指明方向，夢(mèng)想凝聚17增員步驟增員步驟確定增員市場(chǎng)邀約面談吸引面談承諾面談新人育成18增員步驟增員步驟確定增員市場(chǎng)確定增員市場(chǎng)19增員步驟增員步驟確定增員市場(chǎng)確定增員市場(chǎng)不同人群有不同的需求 大學(xué)生：激情、有夢(mèng)想 家庭主婦：一定收入、兼顧家庭 普通白領(lǐng)：高收入、事業(yè)發(fā)展 成功人士：事業(yè)更大突破、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值、獨(dú)特的社會(huì)地位2021增員步驟增員步驟邀約面談：激發(fā)夢(mèng)想邀約面談：激發(fā)夢(mèng)想黃金七問：黃金七問： 您對(duì)現(xiàn)在的生活滿意了嗎？ 為什么？ 如果錢不是問題，你想過什么樣的生活，請(qǐng)具體描述一下 如果當(dāng)這些理想都實(shí)現(xiàn)后，你的感受如何？ 您現(xiàn)在的工作可以讓您實(shí)現(xiàn)這些理想

4、嗎? 如果實(shí)現(xiàn)不了，您的感受又如何？22增員步驟增員步驟吸引面談吸引面談行業(yè)公司事業(yè)組織一對(duì)多：創(chuàng)業(yè)說明會(huì)一對(duì)多：創(chuàng)業(yè)說明會(huì)一對(duì)一：面談一對(duì)一：面談23增員步驟增員步驟吸引面談：行業(yè)吸引面談：行業(yè)保險(xiǎn)保險(xiǎn)是一個(gè)什么樣的行業(yè)24增員步驟增員步驟吸引面談：行業(yè)吸引面談：行業(yè)朝陽(yáng)行朝陽(yáng)行業(yè)？業(yè)？主流行業(yè)主流行業(yè)25主流行業(yè)？主流行業(yè)主主 流流 貢貢 獻(xiàn)獻(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)工具261949年四億老弱病殘政府鼓勵(lì)生育40年末50年初第一波嬰兒潮70年代勞動(dòng)人口多u 資本主義：資本主義：亞洲四小龍、日本、西德、美國(guó)、加拿大等崛起u 中國(guó)：中國(guó)：社會(huì)主義計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，崗位分配制，勞動(dòng)力過剩，引發(fā)上山下鄉(xiāng)90年代第二波嬰兒潮

5、70年代出生的孩子開始工作勞動(dòng)力豐富u 勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)：昆山、東莞工廠（制造業(yè)10年黃金發(fā)展期）u 70年代的人下海經(jīng)商，積累財(cái)富趕上改革開放、計(jì)劃生育新中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展史新中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展史40末50初出生的孩子開始工作272000年70后用10年時(shí)間積累財(cái)富，開始消費(fèi)城市化城市化進(jìn)程加快：房地產(chǎn)10年話黃金期2010年代90年代的孩子開始工作勞動(dòng)人口少老齡化進(jìn)程加加快u 房地產(chǎn)行業(yè)衰落：剛需減少u 開放二胎、出臺(tái)養(yǎng)老相關(guān)政策u 醫(yī)療、養(yǎng)老、健康相關(guān)行業(yè)發(fā)展人力成本提高新中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展史新中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展史2015年？28制造業(yè) 原始積累拉動(dòng)內(nèi)需金融業(yè) 促發(fā)展超級(jí)大國(guó)發(fā)展歷程超級(jí)大國(guó)發(fā)展歷程29成就金

6、融大國(guó)貨幣30美元?dú)W元人民幣其它幣種31亞投行代表談判會(huì)議亞投行代表談判會(huì)議一帶一路一帶一路32人民幣國(guó)際化金融系統(tǒng)能力要求提高金融行業(yè)走向高精尖銀行利率市場(chǎng)化金融行業(yè)已經(jīng)成為金融行業(yè)已經(jīng)成為主流行業(yè)主流行業(yè)金融行業(yè)即將金融行業(yè)即將騰飛騰飛保險(xiǎn)是關(guān)乎養(yǎng)老、健康、醫(yī)療的金融行業(yè)保險(xiǎn)是關(guān)乎養(yǎng)老、健康、醫(yī)療的金融行業(yè)已成國(guó)事已成國(guó)事十一五規(guī)劃（十一五規(guī)劃（2006201020062010）：推進(jìn)工業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)、加快發(fā)展金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展（房地產(chǎn)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的黃金期）十二五規(guī)劃（十二五規(guī)劃（2011201520112015）：環(huán)保產(chǎn)業(yè)、新信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)。（房地產(chǎn)逐步淡出）十三五規(guī)

7、劃（十三五規(guī)劃（2016202020162020）：何去何從？請(qǐng)學(xué)好政治經(jīng)濟(jì)學(xué)政策為保險(xiǎn)保駕護(hù)航34增員步驟增員步驟吸引面談：事業(yè)吸引面談：事業(yè)保險(xiǎn)保險(xiǎn)是一個(gè)什么樣的事業(yè)35時(shí)間自由：根據(jù)自己的需求支配時(shí)間多勞多得：收入無上限學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)：永遠(yuǎn)在學(xué)習(xí)，不斷在成長(zhǎng)自我價(jià)值不斷提升：隨著時(shí)間的沉淀，自我價(jià)值不斷攀升拓展人脈有社會(huì)責(zé)任感36為什么小孩兒一出生就要經(jīng)受疼痛打預(yù)防針增員步驟增員步驟承諾面談：打預(yù)防針承諾面談：打預(yù)防針37增員步驟增員步驟承諾面談：打預(yù)防針承諾面談：打預(yù)防針會(huì)面臨無數(shù)拒絕會(huì)收入不穩(wěn)定會(huì)有很多各種挫折、紀(jì)律要求等38第一針：第一針：你做保險(xiǎn)，家人反對(duì)嗎？你做保險(xiǎn)，家人反對(duì)嗎？答

8、案：我當(dāng)初也是這樣的！ 你的家人認(rèn)為你是平凡的人過平凡的生活平凡的工作，唯獨(dú)你不認(rèn)同。你要做一番大事業(yè)，所以你要用你的事業(yè)和行動(dòng)來證明的選擇是對(duì)的。我就是這樣做的。增員步驟增員步驟承諾面談：打預(yù)防針承諾面談：打預(yù)防針39第二針第二針：客戶從哪里來？客戶從哪里來？答案：好，你有同學(xué)嗎？那我們寫十個(gè)名字出來，你有舊同事嗎？寫十個(gè)。你有親戚嗎？寫十個(gè)出來。你有同樣愛好的小伙伴嗎？寫十個(gè)人出來。你有同鄰嗎？寫十個(gè)。同鄉(xiāng)呢？寫十個(gè)。六十個(gè)就是你未來的準(zhǔn)客戶，我會(huì)教你怎么去開拓你的準(zhǔn)客戶。增員步驟增員步驟承諾面談：打預(yù)防針承諾面談：打預(yù)防針40第三針第三針：不會(huì)賣保險(xiǎn)。不會(huì)賣保險(xiǎn)。答案：答案：我以前也不會(huì)

9、賣保險(xiǎn)，但是人生無處不銷售，銷售是我們?nèi)松仨氁獙W(xué)會(huì)的技能。單位晉升推銷自己，相親也是推銷自己。所以我們?yōu)槟阍O(shè)計(jì)了一系列的培訓(xùn)課程，讓你迅速的學(xué)會(huì)這門必修的技能。只要你愿意實(shí)踐和付出，你一定可以成為你想成為的人。增員步驟增員步驟承諾面談：打預(yù)防針承諾面談：打預(yù)防針41第四針，收入不穩(wěn)定。第四針，收入不穩(wěn)定。答案：這是不能回避的問題，但我曾今也是這樣的。但是在新人初期收入不穩(wěn)定時(shí)我們公司特別有一些補(bǔ)助的方案讓我來講給你聽。但你需要通過你的努力賺更多的錢。因?yàn)槟闶窃谛氯穗A段，可能你努力了也未必能賺到你期望的那份收入，但是你少賺的錢就是你在交學(xué)費(fèi)。你現(xiàn)在就是需要更快的學(xué)習(xí)銷售技能，拜訪更多的客戶，從而成為一個(gè)真正的專家賺到更多的錢，我就這樣做到。增員步驟增員步驟承諾面談：打預(yù)防針承諾面談：打預(yù)防針42第五針第五針：受到：受到很多拒絕。很多拒絕。答案：銷售就是在拒絕中找到有需求的人，所以別人暫時(shí)的拒絕是正常的。你需要去大量的客戶尋找有需求的人，我會(huì)親自教你讓你找到有需求的人，減少你的拒絕率，我就是這樣做的。增員步驟增員步驟承諾面談：打預(yù)防針承諾面談：打預(yù)防針43增員步驟增員步驟新人育成新人育成確定增員市場(chǎng)邀約面