終端銷售(知識講座)（精編版）

1、策劃創(chuàng)建終端銷售系統(tǒng)終端銷售優(yōu)良，企業(yè)才能實現(xiàn)輝煌的發(fā)展。這個道理很簡單，大家也都明白。但是，縱觀目前的太陽能行業(yè)，一些名頭響亮的太陽能企業(yè)，全年的銷售額也僅僅是在4000 萬至 8000 萬元之間徘徊，更別談諸多更小的太陽能企業(yè) 為數(shù)不少的中小型太陽能企業(yè)，全年都對終端銷售叫苦連天，不知如何是好。太陽能熱水器產(chǎn)品的終端銷售真的就那么艱難嗎，太陽能經(jīng)銷商和企業(yè)真的無法實現(xiàn)終端紅火銷售嗎？非也非也！ 資深實效營銷專家沈海中老師認為：太陽能經(jīng)銷商和太陽能企業(yè)無法將終端銷售做紅火，主要 “病根 ” 是大家對搞好銷售重視度不夠，思考不多，沒發(fā)狠心去操作，更重要的是缺乏高效的終端銷售解決系統(tǒng)。那么， 太

2、陽能企業(yè)或經(jīng)銷商如何才能創(chuàng)建高效的終端銷售解決系統(tǒng)，將銷售難題迅速瓦解，最終實現(xiàn)紅火銷售呢？沈海中老師認為太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商可以從以下六個方面著手來創(chuàng)建高效的終端銷售解決系統(tǒng)。具體如下：一、全面錘煉銷售團隊。太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商的終端銷售不理想，原因很多，其中很重要的一個原因就是缺乏一支能征善戰(zhàn)的銷售團隊。因此，太陽能企業(yè)不管是自營市場還是由經(jīng)銷商操作，都應(yīng)該用最簡便的方法，為自己或經(jīng)銷商打造一支強悍的銷售團隊。這個團隊不需太復(fù)雜，人數(shù)也不需要太多。主要做好的工作：一是人數(shù)招聘的標準，把有經(jīng)驗和有潛力的人才選進來；二是提升團隊成員業(yè)務(wù)的能力和店面銷售技巧的能力，這方面能力提升上來后，終端的銷售就

3、會快速上漲；三是執(zhí)行與創(chuàng)新，就是要讓整個團隊不管是團購業(yè)務(wù)、下線分銷商的開拓，還是日常的零售工作，都能執(zhí)行到位，實現(xiàn)最好的銷售。把以上三個方面做好了，既不復(fù)雜，又具實效，這就是最好的團隊錘煉方法。同時，企業(yè)可以將這些內(nèi)容形成一本手冊，例如某某太陽能超強戰(zhàn)斗力銷售團隊錘煉手冊，有了這一本手冊，企業(yè)就可以教導(dǎo)和復(fù)制給所有的經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商錘煉出一支超強戰(zhàn)斗力的銷售團隊出來?？梢姡N煉團隊并不是一件很復(fù)雜的事情，不要搞得冗長難懂，其實緊抓核心，做到簡約、實用、高效就好。二、大型主題營銷策劃。對于知名度不高的太陽能企業(yè)，終端銷售確實困難些。但這個問題是可以解 決的，例如展開大型主題營銷策劃。當(dāng)然，也有

4、太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商覺得即使有這樣的策劃創(chuàng)意方案，但 也沒有錢去實施。是的，這是要考慮的問題，顯然，太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商可以根據(jù)自身實力來進行。其實， 精打細算的話，一般花2 至 3 萬元便能展開一次大型主題營銷策劃活動，讓滿城的老百姓都知道，而銷售自然見漲。例如 “全城十萬家庭搶購某某太陽能熱水器風(fēng)暴行動”，以宣傳單張、拱門、花車、橫幅等為宣傳主體，其實做兩個月也就是1 萬元左右，并不花費錢。只要廠商把產(chǎn)品價格、優(yōu)惠標準等設(shè)置到位，如十人小團購多少優(yōu)惠，小區(qū)或鄉(xiāng)村集體團購多少優(yōu)惠，對于單個來的客戶，可以設(shè)置內(nèi)部認購，即等集到多少個客戶后把他們做為一個整體，進行優(yōu)惠銷售。如此，銷售自然能夠獲得大面

5、積的提升。其實，只要太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商多思考，就能想出好的方法來，不費錢又能快速提升銷售。所以，太陽能企業(yè)也可以形成數(shù)個實用的、花費不多的大型策劃思路出來，形成方案，這樣教給經(jīng)銷商去執(zhí)行，經(jīng)銷商的熱情自然高漲，而銷售肯定會隨之提升。顯然，太陽能企業(yè)也可以將這一內(nèi)容形成一本手冊，例如某某太陽能超震撼主題營銷策劃實戰(zhàn)手冊。有了這樣一本好手冊，不但終端銷售會越做越好，就連企業(yè)拿這手冊去招商，都很有說服力。三、規(guī)模銷售全面實戰(zhàn)。目前，很多太陽能企業(yè)或經(jīng)銷商之所以銷售不理想，就是開了店，等客戶上門來，做的多數(shù)是個體的零售業(yè)務(wù)。如此，銷售不佳也是預(yù)料之中。但長此以往，絕非方法。所以，太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該

6、盡快思變，尤其要思考如何做小型團購銷售，例如小區(qū)整體購買、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體團購、消費者集隊來購買等等，只有這樣去操作，終端銷售才能紅火發(fā)展，否則，一個星期零售一、二臺，那銷售何時才能好呀。這是太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該思考的問題。其時，要實現(xiàn)規(guī)模銷售并不難，方法也很多，例如社區(qū)營銷、團購營銷、貴賓營銷、會議營銷、認購營銷、關(guān)系營銷等多種方式。太陽能企業(yè)完全可以好好的研究和總結(jié)出適合自已經(jīng)銷商使用的營銷方式， 一步一步的把銷售做起來。同樣，太陽能企業(yè)也可以將這些營銷方式形成一本手冊，例如某某太陽能規(guī)模銷售實戰(zhàn)手冊，并對經(jīng)銷商加以使用培訓(xùn)和執(zhí)行監(jiān)督，那么，太陽能企業(yè)的銷售業(yè)績將會直線上升的。四、熾熱品牌推廣實

7、戰(zhàn)。太陽能熱水器產(chǎn)品屬于大件產(chǎn)品，不管在城市還是農(nóng)村，消費者都對其品牌 是比較重視的 畢竟不是用一二天就扔了，所以多數(shù)消費者都希望買到一臺稱心如意的太陽能熱水器。而要 “稱心如意 ”，選擇的標準就是有一定的名氣，最好鄰舍之間都聽過，覺得是好牌子，這樣買了才放心。囿于這一消費心理，所以，太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該把品牌適當(dāng)?shù)耐茝V起來，這樣才能實現(xiàn)紅火的銷售。其實，推廣也不見得要花多少錢 同樣可以以小博大，花小錢，實現(xiàn)好的傳播。例如廣告單張、拱門、橫幅、地貼、花車、戶外廣告等等，都是有效而花費不會太貴的推廣方式，當(dāng)然能夠更多沈海中老師的太陽能營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關(guān)欄目閱讀在當(dāng)?shù)仉娨暸_

8、打打廣告，那效果就更好了。這是一項基礎(chǔ)工作，因此太陽能企業(yè)同樣可以將各種低成本好的推廣方式形成手冊，全面指導(dǎo)終端和 經(jīng)銷商的銷售發(fā)展，手冊可命名為某某太陽能低成本熾熱品牌推廣實戰(zhàn)手冊。一般而言，經(jīng)銷商有了 這一手冊，就會更認可企業(yè)，也愿意拿出錢來進行推廣，共同把銷售做起來。假設(shè)沒有這樣的手冊，企業(yè) 要經(jīng)銷商推廣，多數(shù)經(jīng)銷商都會找出一大堆借口，如此，對廠商均沒有好處。五、高效促銷策劃活動。很多太陽能經(jīng)銷商都不懂得如何做促銷活動，或者做了一些促銷活動，結(jié)果是錢花出去了，但產(chǎn)品沒有大量的銷售出去。如果這樣的情況發(fā)生了兩次，很多經(jīng)銷商以后就不敢投錢做促銷活動了，這樣廠商無疑都會受到傷害。毫無疑義，促銷

9、策劃活動是有技巧的。因此，太陽能企業(yè)針對這一現(xiàn)狀，更應(yīng)該研究出一些好的促銷策劃方案出來，而且要做到成本較低，執(zhí)行簡易，效果出眾，然后把這些好方法教導(dǎo)給經(jīng)銷商。只有這樣， 經(jīng)銷商才敢花力氣做促銷，最終把銷售做起來。同樣，太陽能企業(yè)為了省事，也可以將這些內(nèi)容形成手冊，例如某某太陽能進店必出血高效促銷策劃手冊，然后公司安排一個專人教給經(jīng)銷商，這樣廠商都省事， 更重要的是銷售業(yè)績會越來越紅火，這才是關(guān)鍵。顯然，終端銷售不是單一某個好點子就可以解決的，而是需要系統(tǒng)的解決方案。資深實效營銷專家沈海中老師認可：只要太陽能企業(yè)將以上五個方面形成高效實用的手冊，然后教給經(jīng)銷商，再全年指導(dǎo)和催促經(jīng)銷商實施，那么，

10、廠商經(jīng)過一年的努力，必將實現(xiàn)紅火的大豐收 顯然，太陽能企業(yè)要實現(xiàn)全年紅火的銷售，并非是一件遙不可及的事情，只需有優(yōu)良的方法去運營。同時，太陽能企業(yè)形成這樣的實用操作系統(tǒng)后，對招商也是好處多多的，因為現(xiàn)在很多太陽能企業(yè)除了發(fā)貨給經(jīng)銷商外，就沒有其他了，而經(jīng)銷商又不懂得運營銷售，自然不會輕易合作假設(shè)太陽能企業(yè)有了這一“法寶 ”，經(jīng)銷商自然 “心有靈犀一點通 ”，加盟合作便容易得多。某公司太陽能路燈推廣示范項目商業(yè)計劃書項目背景：節(jié)能照明電器產(chǎn)品長期以來就是國家產(chǎn)業(yè)政策和能源政策鼓勵發(fā)展的領(lǐng)域。2004年11月國家發(fā)改委發(fā)布節(jié)能中長期專項規(guī)劃，將“照明器具 ”列入節(jié)能重點領(lǐng)域，將“綠色照明工程 ”列

11、為十大節(jié)能重點工程之一，“十一五 ”期間將重點在公用設(shè)施、賓館、商廈、寫字樓、體育場館、居民住宅中推廣高效節(jié)電照明系統(tǒng)、稀土三基色熒光燈，對高效照明電器產(chǎn)品生產(chǎn)線進行自動化改造。2005年 12月國務(wù)院發(fā)布 促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整暫行規(guī)定， 提出大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟、建設(shè)資源節(jié)約和環(huán)境友好型社會。2005年 12 月國家發(fā)改委發(fā)布產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄(2005年本) ，將綠色照明產(chǎn)品及系統(tǒng)技術(shù)開發(fā)和新型節(jié)能照明產(chǎn)品、生產(chǎn)技術(shù)開發(fā)列入鼓勵類目錄。目前， 住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部正會同國家發(fā)改委、財政部等有關(guān)部門，制定建筑節(jié)能三年規(guī)劃 ，報國務(wù)院批準后將抓好落實工作。根據(jù)規(guī)定，節(jié)能環(huán)保效果將納入地方政府考核范圍，這

12、將從根本上為節(jié)能提供制度保障，對行業(yè)的長期發(fā)展是重大利好。在全球能源價格高漲的情況下，節(jié)能降耗比過去任何時候都更為重要，全球通過國家政策導(dǎo)向或強制執(zhí)行的節(jié)能目標比過去更為明確和急迫。2007年澳洲首先宣布2012年前逐漸淘汰白熾燈、歐盟相繼宣布2009年不再銷售白熾燈，接下來加拿大、日本、美國加 州都有相應(yīng)的推廣節(jié)能燈替代白熾燈計劃方案或是限制使用時間表。全球照明巨頭之一飛利浦更是宣布2016年前分階段完成關(guān)閉所有的白熾燈生產(chǎn)體系。發(fā)達國家立法自2009年起禁用白熾燈而全面啟用節(jié)能燈，這對我國節(jié)能燈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也是一個不容無視的有利因素。我國生產(chǎn)的節(jié)能燈70% 左右用于出口，國外市場的進一步擴大

13、將進一步給整個綠色照明生產(chǎn)行業(yè)帶來廣闊的市場前景與新的機遇。項目內(nèi)容：路燈節(jié)能替換改造前后節(jié)約用電和節(jié)約電費支出比照；我國高效節(jié)能高壓鈉燈發(fā)展規(guī)模；上海市高效節(jié)能高壓鈉燈電子鎮(zhèn)流器需求；路燈節(jié)能改造投資效益；技術(shù)路線；工作技術(shù)方法；項目投資額；項目收益；投資項目風(fēng)險；案例成效：某公司根據(jù)我們商業(yè)計劃書，與相關(guān)投資機構(gòu)進行了溝通，并取得了融資金額。某公司也在我們商業(yè)計劃書規(guī)劃下，重新進行了股權(quán)分配，公司董事會人員進行了重新選舉。公司也重新設(shè)計了銷售渠道。該項目得到了客戶的高度認可。某太陽能垂直行業(yè)網(wǎng)站商業(yè)計劃書太陽能行業(yè)是發(fā)展迅猛的朝陽行業(yè)，隨著氣候變化以及節(jié)能減排等問題越來越受各國政 府以及社

14、會人士的重視，太陽能行業(yè)作為新能源的排頭兵將繼續(xù)迅猛擴張，太陽能行業(yè)網(wǎng)站也將在這個過程中迅速發(fā)展甚至可能出現(xiàn)爆炸性的成長。因此， 一些垂直型的電子商務(wù)網(wǎng)站也贏得了風(fēng)險投資的青睞，前不久， 筆者的一個朋友經(jīng)營的太陽能網(wǎng)站就得到了兩家知名風(fēng)險投資的青睞，目前已經(jīng)進入正式洽談階段，融資額度估計在200-1000萬人民幣之間，真是為他高興，希望最后投資能達成。今天博文缺乏素材，征得他的同意，我根據(jù)他的商業(yè)計劃書，整理了一個關(guān)于太陽能以及互聯(lián)網(wǎng)的市場潛力與前景預(yù)測的拙文，以供有志于做這方面網(wǎng)站的朋友參考：一、互聯(lián)網(wǎng)市場方面(一) 網(wǎng)民基數(shù)快速增長據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(cnnic) 最新報告，截至200

15、8 年 12 月 31 日，中國網(wǎng)民規(guī)模到達 2.98 億人，普及率到達22.6% ，超過全球平均水平; 網(wǎng)民規(guī)模較2007 年增長 8800 萬人，年增長率為41.9% 。中國網(wǎng)民規(guī)模依然保持快速增長之勢。(二)b2b 電子商務(wù)應(yīng)用快速發(fā)展據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，b2b 電子商務(wù)交易規(guī)模繼續(xù)高速增長,2008 年中國 b2b 電子商務(wù)交易額規(guī)模已到達近2 萬億元人民幣，盡管受到經(jīng)濟危機影響，但2009 年全年的b2b 電子商務(wù)交易額還將保持20% 左右的增長速度，預(yù)計到達22000-23000億元人民幣。(三) 互聯(lián)網(wǎng)廣告市場規(guī)模擴張據(jù)易觀國際最新報告，09 年中國互聯(lián)網(wǎng)廣告投放總額將達2

16、75 億，2011 年廣告市場規(guī)模將超過500 億元二、太陽能市場方面(一) 太陽能光熱行業(yè)迅猛發(fā)展近年來， 太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。2006 年市場規(guī)模近300 億元， 提供就業(yè)時機60多萬個 ;2007 年,太陽能熱水器市場規(guī)模約為320 億元人民幣 , 產(chǎn)值億元人民幣以上的企業(yè)有20 多家; 通過各種數(shù)據(jù)整合仔細分析后，我們認為，2008 年光熱行業(yè)市場規(guī)模已經(jīng)到達約400 億元人民幣，2009 年將到達約500 億元人民幣的市場規(guī)模，發(fā)展?jié)摿薮?。?jù)有關(guān)報告顯示， 目前國內(nèi)太陽能熱水器企業(yè)超過6000 家，而且大企業(yè)份額迅速增加。到目前為止，年產(chǎn)值超過10 億元的企業(yè)到達4 家，年產(chǎn)

17、值超過1 億的企業(yè)到達25 家，年產(chǎn)值超過5000 萬元的企業(yè)到達50 余家。(二) 太陽能光伏光電行業(yè)跳躍式增長據(jù)權(quán)威市場調(diào)研機構(gòu)isuppli 預(yù)估， 2009 年全球太陽能市場規(guī)模將達129 億美元，較2008 年的 159 億美元衰退約19.1% 。至于各國扶植計劃的投資效應(yīng)，則要到2010 下半年才會顯現(xiàn)，isuppli 估計 2010 年全球太陽能市場規(guī)?？赏^2008 年大幅成長38.2% ， 達 178億美元，并在2011 年、 2012 年繼續(xù)成長11.1% 與 29.1% 。更有樂觀者，美國研究機構(gòu) lux research 的最新報告指出，迄 2013 年，全球太陽能電池

18、市場規(guī)模可望遽增至 1004 億美元 - 盡管 2009 年初預(yù)期供應(yīng)過剩， 可能大幅壓低平均銷售價格。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，國內(nèi)從事太陽能光伏行業(yè)的企業(yè)已經(jīng)逾 1000 家，其中不乏無錫尚德、江西賽維 ldk、天威保變、常州天合等上市公司。三、市場綜合分析綜上， 我們估計，國內(nèi)太陽能光熱企業(yè)、光伏企業(yè)以及光伏、光熱產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)總數(shù)大約有數(shù)萬家，全球范圍內(nèi)從事太陽能以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)更是不計其數(shù)，粗略估算，國內(nèi)每年太陽能企業(yè)的市場推廣費用全部加起來估計在幾十億元人民幣，甚至可以高達數(shù)百億人民幣的規(guī)模。 這么龐大的市場營銷費用，在網(wǎng)民數(shù)量激增以及企業(yè)電子商務(wù)意識逐步提高的條件下， 蘊藏著巨大的電

19、子商務(wù)需求和市場推廣需求，而從事電子商務(wù)和市場推廣，又離不開為這些企業(yè)提供精細化、專業(yè)化服務(wù)的垂直型行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站。行業(yè)性電子商務(wù)網(wǎng)站以其專業(yè)化、 細分化、 精準化越來越受到行業(yè)企業(yè)的歡送，費用低、 效果好使之成為企業(yè)進行電子商務(wù)的首選平臺。但是， 由于太陽能行業(yè)屬于朝陽行業(yè)，其真正發(fā)展不過十幾年，與之配套的行業(yè)性電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展也較其他行業(yè)起步晚，經(jīng)初步研究， 現(xiàn)在的太陽能行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站領(lǐng)域還沒有一個成熟且完善的范例，搜陽網(wǎng)正是基于這些考慮而搭建，力求盡可能地滿足太陽能行業(yè)企業(yè)越來越強烈的電子商務(wù)需求，幫助國內(nèi)企業(yè)更好、更快的進行市場推廣與業(yè)務(wù)拓展，促進行業(yè)的快速、健康、可持續(xù)性發(fā)展。最

20、后， 也為朋友做一下廣告，有對新能源和互聯(lián)網(wǎng)都感興趣的朋友，可以找他合作，資金上的，技術(shù)上的，人力上的，都可以洽談，具體請先聯(lián)系我?，F(xiàn)實用戶熱水效果展示?，F(xiàn)實用戶熱水效果展示是指我們的銷售點將自己的消費者真正的當(dāng)成上帝，把售后安裝維護做到位， 讓消費者體驗到到完美的熱水解決方案。為什么這樣講呢？太陽能熱水器本身是一個半成品，行業(yè)內(nèi)有句話講的是“三分質(zhì)量，七分安裝”，我想這就是在強調(diào)售后服務(wù)的重要性。售后安裝維護做到位了，客訴率少了，銷售點自己也省心，畢竟是“與人方便，自己方便 ”。但是這種外表背后隱藏著一個巨大的賣場，消費者真的感受到自己的熱水效果了， 無論好不好， 他都會向自己的關(guān)系網(wǎng)內(nèi)進行

21、宣傳交流，畢竟太陽能在今天的家庭中幾乎已經(jīng) 成為大眾化的耐用消費品。消費者或者說用戶宣傳了，其關(guān)系圈內(nèi)的人就很有可能去體驗，這樣以來消費者成了你的“免費 ”的“推銷員 ”宣“傳員 ”銷“售員 ”，消費者的熱水解決系統(tǒng)也就變相成了你的賣場。倘假設(shè)我們這樣做了，不就是人們長講的“口碑營銷 ”嗎！二、情感方面在其他行業(yè)消費者對企業(yè)品牌的反應(yīng)相比太陽能行業(yè)較為明顯，像汽車行業(yè)的 “勞斯萊斯 ” 代表著一種尊貴，像服裝行業(yè)的“愛丁堡 ”代表著一種時尚。但是，看看我們的太陽能行業(yè)，我們所有的太陽能品牌當(dāng)中，你能講出來某個太陽能品牌代表什么？幾乎沒有！這就需要我們的太陽能企業(yè)對自己的品牌戰(zhàn)略策略進行調(diào)整，進

22、行定位， 進行傳播。 這其中有非常重要的一點就是企業(yè)品牌的內(nèi)涵何在？我們的太陽能企業(yè)欲作出品牌并且是差異化的品牌就必須在品牌內(nèi)涵、 企業(yè)文化、品牌傳播進行苦下功夫?；蛟S你能做到那個地步，在太陽能行業(yè)內(nèi)別人提起你的品牌的時候后面會加上一句“某某品牌代表著?！?，我想這時候你才是個名副其實的大品牌。另外，企業(yè)公共關(guān)系亦是企業(yè)品牌塑造的關(guān)鍵一環(huán)，我們的企業(yè)在社會公關(guān)中所呈現(xiàn)在大眾面前的是個什么形象對企業(yè)品牌塑造和維護是非常重要的。對于太陽能企業(yè)無論是做行業(yè)科普還是慈善公益活動等公共行為活動，我想這都在一定程度上塑造者我們的企業(yè)品牌。在去年的汶川地震抗震救災(zāi)期間，有眾多的企業(yè)重金供出，積極承擔(dān)自己的社會責(zé)任，在大眾心中樹立了良好的品牌形象；但是很悲哀的一點是很多的一些所謂的大企業(yè)、外企都被排進了鐵公雞排行榜，并且你以前在公眾良好形象一下子一落千丈，這不得不說是企業(yè)塑造品 牌的悲哀，。消費者所接觸最多的往往是終端直銷員、經(jīng)銷商、安裝工、廠家市場人員、業(yè)務(wù)人員等終端人群， 潛在消費者在整個消費過程中要和這些人打交道，我想消費者能不能購買你的產(chǎn) 品和你的終端人員的素質(zhì)，終端人員的表現(xiàn)不無關(guān)系。無論你是什么職位，在銷售過程中扮演什么較色，你代表的很肯定的一點是“賣方 ”，或者換句話講你代表的是這個企業(yè)，這個品 牌。賣方在日常的經(jīng)營過程中應(yīng)對與消費者直接接觸的終端人員進行素質(zhì)