酒店開業(yè)營銷策劃(修復(fù)的)1（精編版）

1、和堂悅宴開業(yè)營銷一、 市場調(diào)查分析、酒店定位細(xì)分一）、和堂悅宴三期市場調(diào)研資料一：第一期市場調(diào)研、總結(jié)報(bào)告及客戶資料資料二：第二期市場調(diào)研、總結(jié)報(bào)告及客戶資料資料三：第三期市場調(diào)研、總結(jié)報(bào)告及客戶資料（附后）二）、開業(yè)營銷市場分析（swot）1、企業(yè)所處外部環(huán)境不可控因素的分析（機(jī)會(huì)威脅） 具體包括：政府合作伙企業(yè)競爭者顧客公眾壓力集團(tuán)此項(xiàng)分析是在調(diào)查、統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)分析出目前寧波市場上顧客 的需求偏好； 競爭者的經(jīng)營策略與特色； 我公司依靠的主要合作伙伴對我們提供的支持；寧波市最有影響的新聞媒體（知名度與美譽(yù)度）等，并得出我們的機(jī)會(huì)是什么？我們的風(fēng)險(xiǎn)在何處？1） 、政府官方客源政策支

2、持2） 、合作伙伴金融界供應(yīng)商：原料供貨、設(shè)備、電腦軟件開發(fā)外腦3） 、公眾壓力集團(tuán)媒體大眾口碑 社會(huì)榮譽(yù)4）、競爭者a、 評價(jià)因素： 產(chǎn)品質(zhì)量特色、硬件設(shè)施、 環(huán)境氛圍、服務(wù)、價(jià)格、 管理、背景、營業(yè)項(xiàng)目、社會(huì)基礎(chǔ)、客源基礎(chǔ)、交通地理、個(gè)性化程度、文化品位b、 鎖定競爭者范圍： 綜合商務(wù)中高端俏江南、利苑時(shí)尚休閑c、 對手分析5）、顧客a、 顧客需求趨勢及細(xì)節(jié)趨勢分析因素：菜品質(zhì)量、環(huán)境氛圍、服務(wù)特色、價(jià)格、交通、文化需求細(xì)節(jié)：隱秘性、就餐接送服務(wù)、早茶夜宵、下午茶、折價(jià)券優(yōu)惠卡、便民需求、受重視、人性化服務(wù)、能了解消費(fèi)意向如何滿足b、 主體客源分析客源狀況：年齡、職業(yè)、收入消費(fèi)性質(zhì)：公款、

3、商務(wù)往來、家庭聚會(huì)、應(yīng)酬c、 爭奪客源的方法公關(guān)小姐換 名 片 客史檔案人員拜訪發(fā)卡性價(jià)比2、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢劣勢）因素-100%劣勢0優(yōu)勢+100%產(chǎn)品顧客滿意度服務(wù)顧客滿意度生產(chǎn)技術(shù)能力 創(chuàng)新能力機(jī)體協(xié)調(diào)程度管理水平市場應(yīng)變能力財(cái)務(wù)狀況人力資源水平二、 和堂悅宴定位細(xì)分目標(biāo)市場與目標(biāo)顧客群問題一）、各分子業(yè)務(wù)目標(biāo)市場細(xì)分散座、多功能廳、普包、豪包質(zhì)量（飯菜、服務(wù)等）高？價(jià)格（毛利率）低中高低 價(jià)格質(zhì)量富有特色質(zhì)量（產(chǎn)品、服務(wù)、就餐環(huán)境等）價(jià)格（毛利率）低中高價(jià)格特色定位二）、通過分析區(qū)域定位確定目標(biāo)客源三）、提出和堂悅宴明確與眾不同的、明確的特色差異，即顧客來到和堂悅 宴享受什么？讓

4、他們能夠明顯感覺的到與目前寧波市其他酒店經(jīng)營不同的地方 在哪里？并形成廣告辭令來表現(xiàn)， 當(dāng)讓顧客對和堂悅宴的定位與特色有一個(gè)類似“喝了娃哈哈，吃飯就是香”這樣的定位印象。數(shù)字化餐廳、低碳餐廳、創(chuàng)作餐廳差異化概念傳播共好、愉悅就餐心理暗示傳播在這里，沒有味精、工業(yè)添加劑，所有鮮香都來自大自然安全傳播出品六大價(jià)值出品品質(zhì)傳播服務(wù)六尊享服務(wù)傳播三、 和堂悅宴內(nèi)部營銷管理及經(jīng)營政策制定1、內(nèi)部營銷管理1） 、制定具體的經(jīng)營指標(biāo)銷售額目標(biāo) 2012 年月均 150 萬、日均 5 萬元， 2013 年月均 200 萬、日均 6萬元毛利率目標(biāo) 65%凈利率目標(biāo) 20%銷售額增長率第一年月復(fù)合增長率5%保本銷

5、售量（額） 120 萬/月 費(fèi)用總額與費(fèi)用率等作為考核指標(biāo)。上融餐飲【和堂悅宴】餐廳營業(yè)機(jī)能說明使用面積以 1300 平方米計(jì)算 接待區(qū) 進(jìn)門景觀區(qū)候餐區(qū)使用面積 / 平方米30 平方米20 平方米30 平方米功能用途接待顧客及訂餐訂菜餐廳主題演繹、營造第一視覺焦點(diǎn)服務(wù)功能及觀賞功能大廳： 80酒吧區(qū)15 平方米服務(wù)功能收銀區(qū)10 平方米服務(wù)輸單及收銀公眾盥洗間25 平方米化妝間 +衛(wèi)生間前廳配套： 50普通包房25 平方米 x 8 間一般顧客餐飲使用貴賓包房50 平方米 x 5 間貴賓宴客使用特別貴賓房80 平方米 x 3 間vip 貴賓宴客使用包房： 690零點(diǎn)散座區(qū)300 平方米散臺(tái)客人

6、用餐或小型宴會(huì)用途后廚區(qū)200 平方米熱菜、粗加工、蒸、燉、冷功能后勤辦公區(qū)【夾層】80 平方米倉庫、辦公、布草、保衛(wèi)營業(yè)機(jī)能餐位數(shù)：普通房3 間 x6位= 18 位貴賓房8 間 x10 位=80 位特別貴賓房3 間 x16 位=48 位小計(jì)=146位零點(diǎn)散座區(qū)餐位數(shù)=108 位其中8臺(tái) x6 位= 48 位 15 臺(tái) x4 位= 60 位合共餐位數(shù)254位人均消費(fèi)額120元/ 位（包房 150 元× 60% + 散臺(tái) 70 元× 40%）平均上座率： 80%首年平均開臺(tái)率： 70%（午餐） 20%（早餐、下午茶） 110%（晚餐） 首年日平均客流量： 254×8

7、0%×（ 70%+20%+110）%=400 人首年日均營業(yè)額： 400×120 = 4.8萬元/ 日目標(biāo)營業(yè)額5 萬元/ 日2） 、內(nèi)部激勵(lì)手段： 管理人員工資、 獎(jiǎng)金怎樣與和堂悅宴經(jīng)營指標(biāo)掛鉤？全員營銷的利益基點(diǎn)如何設(shè)計(jì)？設(shè)計(jì)原則：實(shí)效性開業(yè)啟動(dòng)期3 個(gè)月，目的性保障實(shí)現(xiàn)目標(biāo)營業(yè)額、積累客戶資源是第一經(jīng)營目標(biāo)，讓利性暫不考慮利潤， 利潤部分全部轉(zhuǎn)化為外部行銷惠客價(jià)值和內(nèi)部全員營銷激勵(lì)獎(jiǎng)金a、經(jīng)理級管理層（大堂經(jīng)理、營銷經(jīng)理、廚師長）績效獎(jiǎng)：月度實(shí)現(xiàn) 150 萬收入目標(biāo)， 按崗位工資 20 %獎(jiǎng)勵(lì)，超月目標(biāo)部分按照超出收入的 1%計(jì)提超額獎(jiǎng)金b、 營銷部客戶主任績效獎(jiǎng)：按

8、營銷部訂房獎(jiǎng)勵(lì)制度執(zhí)行c、 經(jīng)理級以下按全員營銷獎(jiǎng)勵(lì)：第一，首先設(shè)置目標(biāo)營業(yè)額階梯和獎(jiǎng)勵(lì)基準(zhǔn)2012 年 9 月 1 日 10 月 30 日6 萬/日2012 年 7 月 1 日-8 月 30 日5.5 萬/日開業(yè)后 2 個(gè)月內(nèi)（ 2012 年 6 月 30 日）5 萬/日基準(zhǔn)目標(biāo)第二，然后確定分配方式：獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為超過日目標(biāo)收入部分的20%，按照工資比例發(fā)放， 以日為單位考核記錄， 哪一日達(dá)到并超過基準(zhǔn)目標(biāo)則當(dāng)日計(jì)提獎(jiǎng)金，部長以上級別管理層按日記錄、按月發(fā)放，普通員工按日記錄、次 日兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)3） 、制度管理人事制度辦公制度營銷制度4） 、企業(yè)文化建設(shè)：和堂悅宴的經(jīng)營哲學(xué)、理念這里所闡述的理念體

9、系是上融公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)理念在業(yè)務(wù)單元中的具體體現(xiàn)，從戰(zhàn)略的高度明確和堂悅宴是什么，要成為什么，追求什么。（一）和堂悅宴的愿景有效整合社會(huì)資源，構(gòu)建自身美好品牌和共好事業(yè)平臺(tái)，不斷提升和堂悅宴的社會(huì)價(jià)值，將中華美食和餐飲文化發(fā)揚(yáng)光大并傳遍（播）天下。（二）和堂悅宴的使命我們是中華美食文化的使者，以繼承和發(fā)揚(yáng)中華美食為己任，以提高人類的飲食文化品味為宗旨，通過健康、經(jīng)典、美好、高品質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)品，不斷滿足顧客的餐飲消費(fèi)需求，向大眾提供便利、愉悅的餐飲體驗(yàn)。和堂悅宴的核心理念：傳承和發(fā)揚(yáng)能夠適時(shí)滿足消費(fèi)者需求的中華美食文化。和堂悅宴的核心價(jià)值觀：滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者需求，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共好。（

10、一）和堂悅宴的經(jīng)營理念追求企業(yè)價(jià)值、客戶價(jià)值和員工價(jià)值的共同成長。企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)：有效整合和利用社會(huì)資源和企業(yè)內(nèi)部資源，經(jīng)營客戶價(jià)值和員工價(jià)值，通過適時(shí)滿足客戶的需求不斷提升客戶滿意度和忠誠度，追求客戶價(jià)值最大化、員工價(jià)值最大化、資源效用最大化。和堂悅宴銷售什么：品質(zhì)、時(shí)尚、專業(yè)服務(wù)、愉悅體驗(yàn)、成本附加價(jià)值。和堂悅宴的經(jīng)營管理原則：企業(yè)的經(jīng)營和管理活動(dòng)堅(jiān)持以企業(yè)、客戶、員工、合作者和社會(huì)共好為前提， 以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，以“高品質(zhì)、便利、專業(yè)服務(wù)、愉悅體驗(yàn)、成本附加價(jià)值”為手段，以美好品牌為平臺(tái)，通過不斷提升客戶價(jià)值和員工價(jià)值實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的原則。和堂悅宴的競爭導(dǎo)向：資源（人才資金技術(shù)客戶合作商

11、）、效率、市場反應(yīng)速度、管理水平。（二）和堂悅宴的理念體系：1、 服務(wù)理念：追求能給顧客帶來愉悅感受的有價(jià)值服務(wù)，遵循一般顧客沒有不滿意，核心客戶滿意的原則。（專業(yè)化、關(guān)鍵服務(wù)滿意、服務(wù)差異化）。2、 客戶理念：堅(jiān)持共好原則，不斷提升客戶滿意度和忠誠度，通過優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，使每一個(gè)顧客成為有價(jià)值的客戶，使有價(jià)值的客戶不斷增值。3、 產(chǎn)品理念：集合中華美食資源，不斷開發(fā)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，有效進(jìn)行產(chǎn)品序列組合，尋求消費(fèi)者需求和經(jīng)營價(jià)值最大化之間的平衡，堅(jiān)持品質(zhì)致勝、特色致勝。4、 員工管理理念：營造公平、和諧、愉悅的工作氛圍，充分挖掘員工潛能，讓每個(gè)員工都有實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的2、經(jīng)營政策開業(yè)酬賓政策團(tuán)體

12、客接待政策小型宴會(huì)接待標(biāo)準(zhǔn)包房定價(jià)策略會(huì)議定價(jià)體系長線客戶簽約計(jì)劃對外宣傳突出酒樓定位、和堂悅宴特色，用以區(qū)分目標(biāo)客源會(huì)員制 vip 卡運(yùn)作四、 和堂悅宴營銷可控因素設(shè)計(jì)整合1、 產(chǎn)品與服務(wù)1） 、產(chǎn)品體系、菜單、特色點(diǎn)、賣點(diǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新、“包裝”2） 、價(jià)格策略制定原則考慮投資回報(bào)、留下業(yè)務(wù)推廣空間、結(jié)合各區(qū)域定位、參考市場及競爭者定價(jià)每個(gè)產(chǎn)品成本的預(yù)算與控制方法；實(shí)行成本加成法？需求導(dǎo)向法？還是競爭導(dǎo)向法？怎樣結(jié)合目標(biāo)顧客群體現(xiàn)和堂悅宴在產(chǎn)品定價(jià)上的特色3） 、服務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)造服務(wù)特色推出多少個(gè)系列，多少個(gè)產(chǎn)品？這些產(chǎn)品系列特色體現(xiàn)在哪些方面？具體包括：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的創(chuàng)新、包裝、顏色、質(zhì)量、數(shù)量

13、等，每一道菜都能有一個(gè)故事，一個(gè)使人難以忘懷的特色。我們在和堂悅宴要推出什么樣的服務(wù)定位？使顧客能夠得到什么樣的特色服務(wù)？2、 酒店各區(qū)域營銷設(shè)想1） 、餐飲經(jīng)營區(qū)散座區(qū)人氣要旺，重點(diǎn)讓顧客一開始能進(jìn)來，提出“門戶開放”政策，開業(yè)前三周全單 6.5 折、7 折、8 折大酬賓， 之后 2 個(gè)月按滿 100 返 30 代金券，讓廣大賓客進(jìn)店參觀，有專門導(dǎo)游引領(lǐng)解說；散臺(tái)區(qū)面向大眾市場，人均消費(fèi)定位較低；未來考慮增加地理物產(chǎn)二次消費(fèi)自選超市，兼營節(jié)日性、季節(jié)性食品設(shè)營業(yè)部，管轄：a、接待部：負(fù)責(zé)接待餐廳散臺(tái)、包房、patty 預(yù)訂、管理迎賓組、管理門童組b、客戶服務(wù)部（ cs）：客戶來店接待、客戶拜

14、訪、客戶開發(fā)、大客戶公關(guān)包間區(qū)特色服務(wù)個(gè)性化布置、 “因事制宜”增進(jìn)餐飲文化、技術(shù)交流活動(dòng)聯(lián)合開展， 如：“世界名廚行”、“中華名廚行”、“系列美食節(jié)”等2） 、包房經(jīng)營區(qū)通過上層關(guān)系拉動(dòng)客源，以關(guān)系營銷、一對一服務(wù)為主運(yùn)用官方、商界關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋求店內(nèi)局部區(qū)域合作形式，政府單位定向虛擬承包常規(guī)手段與非常規(guī)手段結(jié)合運(yùn)做豪包，保持與高檔客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系3、 促銷策略1） 、廣告宣傳主題酒店整體特色：“和堂悅宴”品質(zhì)餐廳開創(chuàng)華東第一家“數(shù)字化低碳餐廳”，給您全新的數(shù)字化客戶體驗(yàn)價(jià)值高度信息化預(yù)定客服系統(tǒng)、多點(diǎn)多層次觸控點(diǎn)餐系統(tǒng)、智能進(jìn)銷存出品控制系統(tǒng)、互動(dòng)多媒體候餐娛樂系統(tǒng)同時(shí)傳遞超越時(shí)代的低碳環(huán)保理念

15、綠色廚房、低碳照明、循環(huán)用水、分區(qū)節(jié)能、無紙運(yùn)營針對目標(biāo)市場訴求酒店競爭優(yōu)勢、經(jīng)營政策、功能酒店開業(yè)活動(dòng)、酬賓方式開業(yè) 3 個(gè)月內(nèi)，消費(fèi)返券，滿100 返 30開業(yè)小禮品（開業(yè)前客戶大拜訪時(shí)就要用）每桌贈(zèng)送2） 、廣告宣傳方案宣傳分析a、第一目標(biāo)：著眼于開業(yè)時(shí)、短期效應(yīng)新店上市推廣造成一定聲勢針對競爭對手爭取客源引起注意、促使顧客馬上將欲望付諸行動(dòng)b、 第二目標(biāo)：著眼于開業(yè)后、長期效應(yīng)使經(jīng)營項(xiàng)目格局得到認(rèn)可樹立酒店形象，贏得顧客信任感c、 要求：不把聲勢“拉滿”，側(cè)重美譽(yù)度每一項(xiàng)都能反映主題，兼顧第一目標(biāo)、第二目標(biāo)伴隨新服務(wù)品牌出場、體現(xiàn)和堂悅宴差異化創(chuàng)作餐飲媒體計(jì)劃a、拓展型提案偏重第一目標(biāo)

16、，著眼于新店上市聲勢、針對競爭對手爭取客源、引起目標(biāo)顧客注意電視以新聞發(fā)布會(huì)或開業(yè)活動(dòng)為契機(jī)邀請新聞煤體光臨，并促使采稿播報(bào)，以軟廣告或新聞插播形式出現(xiàn)電臺(tái) 4 月 25 日 5 月 24 日交通廣播電臺(tái)每日8 次創(chuàng)意音樂廣告，第一周“創(chuàng)作生活”餐廳內(nèi)展覽及試營業(yè)大酬賓通知廣告（但不說明具體酬賓內(nèi)容），最后一周“創(chuàng)作生活”大獎(jiǎng)派對活動(dòng)通知性廣告；5 月 25 日 6 月 24日夏日新鮮水果榨汁節(jié)活動(dòng)廣告雜志報(bào)紙【根據(jù)試營業(yè)開業(yè)情況定】5 月 18 日寧波晚報(bào)半版廣告、（和堂悅宴形象 +水果派對活動(dòng)），6-8 月與寧波時(shí)尚雜志進(jìn)行聯(lián)盟、上3 份時(shí)尚或餐飲生活類雜志、上2 組餐廳雜志架路牌、燈箱高

17、新區(qū)繁華路段、重要街道、街口的路牌或燈箱廣告禮品廣告、印刷品（餐廳大宣傳折頁） 、聯(lián)合促銷宣傳dm 投遞b、 穩(wěn)定型提案偏重第二目標(biāo)，著眼于使經(jīng)營項(xiàng)目格局得到顧客認(rèn)可，樹立酒店形象，贏得顧客信任感電視暫不考慮報(bào)紙暫不考慮雜志只上 1 個(gè)最有影響力的時(shí)尚生活雜志并安排雜志架隨報(bào)夾遞選擇發(fā)行量大、有影響力、覆蓋面廣的報(bào)紙1 萬份以上面訪及 dm 直郵根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫一對一傳送宣傳畫冊、活動(dòng)說明，覆蓋核心商圈 3 公里范圍內(nèi)的住宅、辦公、企業(yè)、事業(yè)單位等禮品廣告對開業(yè)典禮禮品、關(guān)系營銷貴賓禮、回報(bào)式特級、中級禮、散發(fā)禮等統(tǒng)一規(guī)劃，標(biāo)注酒店形象物、字樣，在經(jīng)營中進(jìn)行傳播、在傳播中進(jìn)行宣傳網(wǎng)絡(luò)推廣專業(yè)的網(wǎng)

18、絡(luò)推廣公司合作進(jìn)行網(wǎng)推，建立品牌網(wǎng)站，開通企業(yè)微博（新浪、騰訊）、企業(yè)郵箱宣傳品酒店宣傳折頁 /冊各區(qū)域代表景點(diǎn)圖片、文案、預(yù)留活動(dòng)章位置pop、招貼導(dǎo)引系統(tǒng)內(nèi)環(huán)境指示功能區(qū)劃分標(biāo)示外部招徠店頭霓虹、大型外打燈展板、街口大型立式燈箱戶外廣告繁華路段街口臨時(shí)宣傳布幔、跨街橫幅3） 、促銷方式 a、人員促銷方面a、幾期調(diào)研、客戶拜訪b、開業(yè)前大拜訪、一對一營銷制定“一對一營銷”客戶拜訪內(nèi)容、流程、標(biāo)準(zhǔn)由三個(gè)基本圈放射：以幾次問卷調(diào)查、客戶走訪為基礎(chǔ)的客戶以 vip 顧客為中心的客戶周知以區(qū)內(nèi)知名單位為切入點(diǎn)的傳真、直郵拉動(dòng)要人公關(guān)：政府、上級主管單位、行政機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)等本地商界、金融機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)知名人士潛在客戶拉動(dòng)、競爭對手客源爭取關(guān)注競爭對手策略采取對策、考慮滲透手法b、營業(yè)推廣方面：美食廚藝展示+店內(nèi)創(chuàng)作生活展品活動(dòng)+水果派對活動(dòng)其中店內(nèi)顧客引導(dǎo)參觀策劃：安排導(dǎo)游路線按導(dǎo)游計(jì)劃、各功能區(qū)解說辭強(qiáng)化培訓(xùn)導(dǎo)游形式創(chuàng)意：集宣傳性、服務(wù)性、消費(fèi)性于