商業(yè)地產(chǎn)操盤策略(重要)

1、商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈研究商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈研究?jī)?nèi)容提要內(nèi)容提要o 商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)的基本概念o 商業(yè)地產(chǎn)操盤的核心環(huán)節(jié)控制商業(yè)地產(chǎn)操盤的核心環(huán)節(jié)控制o 商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)o 商業(yè)地產(chǎn)的招商策略商業(yè)地產(chǎn)的招商策略o 商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析o 中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)房地產(chǎn)：商業(yè)房地產(chǎn)：(Commercial(CommercialInvestmentInvestment ) ) 指所有可能產(chǎn)生交易的不動(dòng)產(chǎn)，指所有可能產(chǎn)生交易的不動(dòng)產(chǎn)， 包括住宅、寫字樓、商鋪等包括

2、住宅、寫字樓、商鋪等 根據(jù)美國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會(huì)（根據(jù)美國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會(huì)（CCIM）的行業(yè)定義）的行業(yè)定義商用房地產(chǎn)商用房地產(chǎn)（real estate for business)real estate for business) 指用于商務(wù)活動(dòng)所使用的不動(dòng)產(chǎn)、主要指用于商務(wù)活動(dòng)所使用的不動(dòng)產(chǎn)、主要 是指單一商鋪、商場(chǎng)、大賣場(chǎng)等是指單一商鋪、商場(chǎng)、大賣場(chǎng)等住宅開發(fā)的商業(yè)模式住宅開發(fā)的商業(yè)模式 第一種類型為沃爾瑪模式第一種類型為沃爾瑪模式。 比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)客戶極其準(zhǔn)

3、確，體制上采取一個(gè)總部強(qiáng)勢(shì)控客戶極其準(zhǔn)確，體制上采取一個(gè)總部強(qiáng)勢(shì)控制，有計(jì)劃地在郊區(qū)連鎖開店制，有計(jì)劃地在郊區(qū)連鎖開店 住宅開發(fā)的商業(yè)模式住宅開發(fā)的商業(yè)模式o 第二種類型為百貨公司模式。第二種類型為百貨公司模式。o 現(xiàn)在的華潤(rùn)置地是這個(gè)模式，即在同一個(gè)地域，各現(xiàn)在的華潤(rùn)置地是這個(gè)模式，即在同一個(gè)地域，各種產(chǎn)品同時(shí)做，產(chǎn)品多樣化，像一個(gè)百貨公司高中種產(chǎn)品同時(shí)做，產(chǎn)品多樣化，像一個(gè)百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系公寓。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國(guó)內(nèi)很多綜

4、合性的大型國(guó)統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國(guó)內(nèi)很多綜合性的大型國(guó)營(yíng)開發(fā)公司。營(yíng)開發(fā)公司。住宅開發(fā)的商業(yè)模式住宅開發(fā)的商業(yè)模式o 第三種類型為精品店模式第三種類型為精品店模式。o 這是萬通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高這是萬通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場(chǎng)進(jìn)行精品店經(jīng)營(yíng)，我可能賣的車是勞端市場(chǎng)進(jìn)行精品店經(jīng)營(yíng)，我可能賣的車是勞斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價(jià)斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價(jià)格高，所以營(yíng)業(yè)額較高。格高，所以營(yíng)業(yè)額較高。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(1)o只租不售：只租不售： 物業(yè)建成后，形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，通過招物業(yè)建成后，形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，通過招商合作制與商戶簽訂租約

5、，收取租金作為現(xiàn)商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來源。金流的主要來源。 產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運(yùn)營(yíng)的包裝后產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運(yùn)營(yíng)的包裝后進(jìn)入資本市場(chǎng)獲取良好的融資。進(jìn)入資本市場(chǎng)獲取良好的融資。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(2)o只售不租只售不租： 物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再進(jìn)行銷售，也就是當(dāng)前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商進(jìn)行銷售，也就是當(dāng)前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提供后期的物業(yè)管理為項(xiàng)目提供服務(wù)。供后期的物業(yè)管理為項(xiàng)目提供服務(wù)。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的

6、商業(yè)模式(3)o租售結(jié)合租售結(jié)合o 商用物業(yè)建成后，投資商、開發(fā)商將其中的商用物業(yè)建成后，投資商、開發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售；一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售；o 通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。這種模式大都是迫于資金的壓力。鋪出售。這種模式大都是迫于資金的壓力。o 3 3、中國(guó)流通行業(yè)主力業(yè)態(tài)、中國(guó)流通行業(yè)主力業(yè)態(tài)o （1 1）便利店（）便利店（convenience storeconvenience store）o （2 2）超市（包括食品超市

7、和綜合超市）（）超市（包括食品超市和綜合超市）（supermarketsupermarket）o （3 3）大型超市（）大型超市（hypermarkethypermarket）o （4 4）倉儲(chǔ)式會(huì)員店（）倉儲(chǔ)式會(huì)員店（warehouse clubwarehouse club）o （5 5）百貨店（）百貨店（department storedepartment store）o （6 6）專業(yè)店（）專業(yè)店（specialityspeciality store store）o （7 7）專賣店（）專賣店（exclusive shopexclusive shop）o （8 8）家居建材商店（）家居建

8、材商店（home centerhome center）o （9 9）購物中心（）購物中心（shopping center/shopping mallshopping center/shopping mall）o (10) (10) 專業(yè)市場(chǎng)（專業(yè)市場(chǎng)（speciality mauketspeciality mauket) )o 所謂所謂 選址選址 ，關(guān)鍵在于，關(guān)鍵在于“選選” 因?yàn)檫x址是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。因?yàn)檫x址是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。o 選址不是在選址不是在“找地找地”o 選址的核心理念：選址的核心理念： “ “引鳳筑巢引鳳筑巢”而不是而不是“筑巢引鳳筑巢引鳳”終端為主，渠道制勝終端為主，渠道制勝oLo

9、cationLocation，LocationLocation，LocationLocation， 店址，店址，還是店址店址，店址，還是店址o“一步差三市一步差三市”o商業(yè)物業(yè)的資本價(jià)值首先在于選址商業(yè)物業(yè)的資本價(jià)值首先在于選址缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏二：缺乏對(duì)商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗(yàn)；缺乏二：缺乏對(duì)商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗(yàn)；缺乏三：缺乏理性的投資評(píng)估、熱衷于概念炒缺乏三：缺乏理性的投資評(píng)估、熱衷于概念炒 作和盲目追風(fēng)；作和盲目追風(fēng)；缺乏四：缺乏對(duì)國(guó)情的正確認(rèn)知，夸大個(gè)別案缺乏四：缺乏對(duì)國(guó)情的正確認(rèn)知，夸大個(gè)別案 例效應(yīng)；例效應(yīng)；選址

10、的基本原則選址的基本原則o1、適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點(diǎn)選址、適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點(diǎn)選址o2 2、便利性：針對(duì)目標(biāo)客戶群，以顧客為導(dǎo)向、便利性：針對(duì)目標(biāo)客戶群，以顧客為導(dǎo)向o首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來所首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來所遇到的競(jìng)爭(zhēng)選址。遇到的競(jìng)爭(zhēng)選址。o包括交通、可視性、進(jìn)出、購物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、包括交通、可視性、進(jìn)出、購物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購，一切以顧客為中心確認(rèn)、選購，一切以顧客為中心o3 3、前瞻性：充分考慮和預(yù)測(cè)城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境、前瞻性：充分考慮和預(yù)測(cè)城市規(guī)劃

11、、交通、人居環(huán)境 的的變化，奪取市場(chǎng)先機(jī)變化，奪取市場(chǎng)先機(jī)o4 4、購買力、購買力o5 5、成本與投資測(cè)算、成本與投資測(cè)算o6 6、效率與速度、效率與速度o7 7、標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成、標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成選址禁忌選址禁忌o（1 1）西曬）西曬o（2 2）風(fēng)口）風(fēng)口o（3 3）斜坡）斜坡o（4 4）快車道、單行道）快車道、單行道o（5 5）門前障礙，如大樹、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、）門前障礙，如大樹、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、 人行天橋人行天橋o（6 6）地基、路面有高差）地基、路面有高差o（7 7）門臉太窄）門臉太窄o（8 8）無門前廣場(chǎng)，頂街而建）無門前廣場(chǎng)，頂街而建o（9 9）人居

12、環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂，）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂， 幾不管幾不管商圈研究是核心商圈研究是核心o商圈要素商圈要素o1 1）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點(diǎn)，人流是否會(huì)）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點(diǎn)，人流是否會(huì) 被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截流，是否有自然障礙被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截流，是否有自然障礙o（2 2）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購買力）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購買力o（3 3）道路、交通）道路、交通o（4 4）競(jìng)爭(zhēng)店，商圈飽和度）競(jìng)爭(zhēng)店，商圈飽和度o（5 5）客流量）客流量o（6 6）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性商圈的設(shè)定方法商圈的設(shè)定方法 o 在實(shí)際動(dòng)作中，超市主

13、要可以通過實(shí)施來店顧客問卷調(diào)在實(shí)際動(dòng)作中，超市主要可以通過實(shí)施來店顧客問卷調(diào)查的方法來設(shè)定商圈。查的方法來設(shè)定商圈。 o 1 1、顧客調(diào)查的主要項(xiàng)目：（、顧客調(diào)查的主要項(xiàng)目：（1 1）住址；（）住址；（2 2）來店頻率）來店頻率（次（次/ /周、次周、次/ /月）；（月）；（3 3）大型店利用頻度；（）大型店利用頻度；（4 4）競(jìng)爭(zhēng)）競(jìng)爭(zhēng)店利用頻度。店利用頻度。o 2 2、將約、將約100100150150份問卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫線份問卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫線即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。o 3 3、商圈確認(rèn)后，利用住戶資料算出戶數(shù)。、商圈確認(rèn)后，利用住戶資料算

14、出戶數(shù)。o 4 4、戶數(shù)乘以每月生活費(fèi)用支出，即為一家店鋪營(yíng)業(yè)額。、戶數(shù)乘以每月生活費(fèi)用支出，即為一家店鋪營(yíng)業(yè)額。o 5 5、商圈的范圍一般可按銷售額與市場(chǎng)占有率指標(biāo)分為三、商圈的范圍一般可按銷售額與市場(chǎng)占有率指標(biāo)分為三個(gè)層次，即第一商圈，市場(chǎng)占有率在個(gè)層次，即第一商圈，市場(chǎng)占有率在30%30%以上，占本店銷以上，占本店銷售額的售額的75%75%；第二商圈：市場(chǎng)占有率在；第二商圈：市場(chǎng)占有率在10%10%以上，占本讓以上，占本讓銷售總額的銷售總額的25%25%；第三商圈：市場(chǎng)占有率在；第三商圈：市場(chǎng)占有率在5%5%以上，占本以上，占本店銷售額的店銷售額的5%5%。商圈的劃分（不同業(yè)態(tài)的差異）商

15、圈的劃分（不同業(yè)態(tài)的差異）商圈分析的內(nèi)容與步驟商圈分析的內(nèi)容與步驟 商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成：商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成：o (1)(1)人口規(guī)模及特征：人口規(guī)模及特征：人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配收入的居民百分比；總的可支配收入; ;人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢(shì)，人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢(shì)，以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。o (2) (2)勞動(dòng)力保障勞動(dòng)力保障：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人

16、員的學(xué)歷、工資水平；：管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷與工資水平。普通員工的學(xué)歷與工資水平。o (3) (3)供貨來源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性供貨來源：運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。與可靠性。o (4)(4)促銷促銷：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)費(fèi)情況。：媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)費(fèi)情況。o (5) (5)經(jīng)濟(jì)情況經(jīng)濟(jì)情況：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長(zhǎng)；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動(dòng)的：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長(zhǎng)；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動(dòng)的自由度。自由度。o (6) (6)競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)

17、情況：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)方現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)商品、服務(wù)對(duì)象；所有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；競(jìng)爭(zhēng)的針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)商品、服務(wù)對(duì)象；所有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；競(jìng)爭(zhēng)的短期與長(zhǎng)期變動(dòng)；飽和程度。短期與長(zhǎng)期變動(dòng)；飽和程度。o (7)(7)商店區(qū)位的可獲得性商店區(qū)位的可獲得性：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車站的性：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會(huì)大小；城市規(guī)劃

18、；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。機(jī)會(huì)大小；城市規(guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。o (8) (8)法規(guī)：法規(guī)：稅收；執(zhí)照；營(yíng)業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制稅收；執(zhí)照；營(yíng)業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制o(9)(9)其它：租金；投資的最高金額；必要的停車條件其它：租金；投資的最高金額；必要的停車條件商圈的零售飽和指數(shù)商圈的零售飽和指數(shù)o一個(gè)飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對(duì)特定產(chǎn)品與服務(wù)的需一個(gè)飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對(duì)特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過一個(gè)固定數(shù)量，要。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過一

19、個(gè)固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。飽和指數(shù)可由公式求得。o IRS IRSC CRERERFRFo 式中式中 IRSIRSo C C商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目；商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目；o RERE商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出；商圈內(nèi)消費(fèi)者人均零售支出； RFRF商圈內(nèi)商店的營(yíng)業(yè)面積。商圈內(nèi)商店的營(yíng)業(yè)面積。 假設(shè)在商國(guó)內(nèi)有假設(shè)在商國(guó)內(nèi)有1010萬個(gè)家庭，每周在食品中支出萬個(gè)家庭，每周在食品中支出2525元人民幣，共元人民幣，共有有1515個(gè)店鋪在商國(guó)內(nèi)，共有個(gè)店鋪在商國(guó)內(nèi)，共有144000144000平方米銷售面積。則該商圈的飽和平方米銷售面積。則該商圈的飽和指數(shù)為指數(shù)為o IRS IRS1000001

20、000002525144000144000￥17173636 這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店。指數(shù)較高的商圈開店。效益分析主要內(nèi)容效益分析主要內(nèi)容o （1 1） 單位建設(shè)造價(jià)單位建設(shè)造價(jià)o （2 2） 建設(shè)總投資建設(shè)總投資o （3 3） 外租面積經(jīng)營(yíng)成本外租面積經(jīng)營(yíng)成本o （4 4） 投資內(nèi)部收益率投資內(nèi)部收益率o （5 5） 投資回收期投資回收期o 附表二附表二：項(xiàng)目在時(shí)間和

21、費(fèi)用上分析的幾項(xiàng)原則項(xiàng)目在時(shí)間和費(fèi)用上分析的幾項(xiàng)原則o （1 1）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi)）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi) （1 1 年左右時(shí)間）完成和總價(jià)年左右時(shí)間）完成和總價(jià)2%2%費(fèi)用。費(fèi)用。 o （2 2）商鋪的租賃一般需要在開業(yè)前半年至）商鋪的租賃一般需要在開業(yè)前半年至開業(yè)后開業(yè)后1 1年期間內(nèi)進(jìn)行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展年期間內(nèi)進(jìn)行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展和總價(jià)和總價(jià)4%4%費(fèi)用。費(fèi)用。 o （3 3）商鋪的興旺則需要）商鋪的興旺則需要3 3年以上長(zhǎng)期的時(shí)間年以上長(zhǎng)期的時(shí)間和總價(jià)和總價(jià)9%9%費(fèi)用。費(fèi)用。 成本和費(fèi)用及收益的比例關(guān)系成本和費(fèi)用及收益的比例關(guān)系o （1 1）商場(chǎng)內(nèi)合理價(jià)格商

22、品受到顧客歡迎。）商場(chǎng)內(nèi)合理價(jià)格商品受到顧客歡迎。 o （2 2）租戶通過逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)）租戶通過逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)較高水平租金（一般要較高水平租金（一般要3 3年時(shí)間）。年時(shí)間）。 o （3 3）業(yè)主按照市場(chǎng)規(guī)律收租和享受鋪價(jià)升值的）業(yè)主按照市場(chǎng)規(guī)律收租和享受鋪價(jià)升值的利益。利益。 o （4 4）開發(fā)商根據(jù)市場(chǎng)的租售承受力及自身旺場(chǎng)）開發(fā)商根據(jù)市場(chǎng)的租售承受力及自身旺場(chǎng)能力進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)，制定出商鋪?zhàn)?、售價(jià)能力進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)，制定出商鋪?zhàn)?、售價(jià)趨勢(shì)，再引導(dǎo)業(yè)主投資和管理租戶經(jīng)營(yíng)。趨勢(shì)，再引導(dǎo)業(yè)主投資和管理租戶經(jīng)營(yíng)。 關(guān)于售鋪定價(jià)依據(jù)關(guān)于售鋪定價(jià)依據(jù)o （1 1）成

23、本定價(jià)法）成本定價(jià)法 o 售價(jià)售價(jià)= =購地價(jià)購地價(jià)+ +建安工程費(fèi)等（短期行建安工程費(fèi)等（短期行為）為） o 售價(jià)售價(jià)= =購地價(jià)購地價(jià)+ +建安費(fèi)建安費(fèi)+ +促銷費(fèi)促銷費(fèi)+ +招租費(fèi)招租費(fèi)+ +旺場(chǎng)費(fèi)（長(zhǎng)期行為）旺場(chǎng)費(fèi)（長(zhǎng)期行為） （2 2）市場(chǎng)定價(jià)法）市場(chǎng)定價(jià)法o 比較周邊商鋪售價(jià)比較周邊商鋪售價(jià) o 比較周邊成功商鋪歷史售價(jià)趨勢(shì)。比較周邊成功商鋪歷史售價(jià)趨勢(shì)。 o 結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進(jìn)行分析。 o 三者綜合考慮擬出售價(jià)體系。三者綜合考慮擬出售價(jià)體系。o 準(zhǔn)確、正確的售價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出準(zhǔn)確、正確的售價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出售操作售操作。 關(guān)于租鋪定價(jià)依

24、據(jù)關(guān)于租鋪定價(jià)依據(jù)o （1 1）回報(bào)率定價(jià)法）回報(bào)率定價(jià)法 o 租價(jià)租價(jià)= =售價(jià)售價(jià)回報(bào)率回報(bào)率 o 回報(bào)率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度回報(bào)率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以等考慮，以6 6年年-12-12年的回報(bào)率不等。年的回報(bào)率不等。 （2 2）市場(chǎng)定價(jià)法）市場(chǎng)定價(jià)法 o 比較周邊商鋪的租價(jià)。比較周邊商鋪的租價(jià)。 o 比較周邊成功商鋪的歷史租價(jià)趨勢(shì)。比較周邊成功商鋪的歷史租價(jià)趨勢(shì)。 o 開發(fā)商自身商場(chǎng)管理能力，旺場(chǎng)措施。開發(fā)商自身商場(chǎng)管理能力，旺場(chǎng)措施。 o 三者綜合考慮擬出租價(jià)體系。三者綜合考慮擬出租價(jià)體系。o 準(zhǔn)確、正確的租價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出租操準(zhǔn)確、正確的租價(jià)體系有利于項(xiàng)目

25、的出租操作。作。 三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制招商具有招商具有“三快三省三快三省”的特點(diǎn)的特點(diǎn)o “三快三快”1. 快速回籠資金、快速回籠資金、2. 快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、3. 快速將產(chǎn)品送抵終端；快速將產(chǎn)品送抵終端；o “三省三省” ” 1.1.節(jié)省人力，節(jié)省人力，2.2.節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省物力和財(cái)力，3.3.節(jié)省時(shí)間和精力。節(jié)省時(shí)間和精力。 為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)o 招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定定招商手冊(cè)招商

26、手冊(cè)、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。基礎(chǔ)。o 只有進(jìn)行有效溝通，把握只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者求租者”的洽談的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。與管控技巧，招商工作才能順利開展。招商策略制定的內(nèi)涵招商策略制定的內(nèi)涵o招商目的招商目的o項(xiàng)目介紹項(xiàng)目介紹o功能定位功能定位o項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)o平面效果圖平面效果圖o招商原則招商原則o招商對(duì)象招商對(duì)象o招商要求招商要求o優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策o合作方式合作方式o招商流程招商流程

27、招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵o 制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，盡棄，o 一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。商的工作的關(guān)鍵。o 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。整體規(guī)劃。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：招商應(yīng)配備以下幾方面人才：

28、o1 1、 招商經(jīng)理招商經(jīng)理1 1人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。判技巧和人格魅力。o2 2、 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說服、鼓勵(lì)性的談判，經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。o3 3、 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助區(qū)域協(xié)

29、銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開發(fā)市場(chǎng)，完成銷開發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。o4 4、 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。等工作。o5 5、 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。 招商人員必須具備的基本素質(zhì)招商人員必須具備的基

30、本素質(zhì)o1 1、 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備o（1 1）崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于）崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；o（2 2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承

31、擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。發(fā)揮綜合能力。o（3 3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。力的爭(zhēng)斗。o（4 4）良好的自控能力，）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立

32、狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 必須具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、必須具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語言表達(dá)能力社交能力和語言表達(dá)能力o （1 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。才能更好

33、做好招商。o （2 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。因而交際工作十分必要且有效。o （3 3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使

34、表達(dá)更須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。具吸引力、說服力和感染力。具備良好的現(xiàn)象判斷能力具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力和靈活應(yīng)變能力o （1 1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對(duì)放的投敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過對(duì)手的語言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀資意圖和實(shí)力，通過對(duì)手的語言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。解對(duì)手的有效方法和手段之一。o （2 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化

35、、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。應(yīng)付自如。 招商人員的特殊素質(zhì)招商人員的特殊素質(zhì)o 1 1、 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。興熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對(duì)問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并趣可為招商人員加快對(duì)問題的觀察

36、、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。在招商過程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。o 2 2、 具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。o 3 3、 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是

37、否成功。能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。o 4 4、 外語知識(shí)。我國(guó)將在外語知識(shí)。我國(guó)將在20042004年底對(duì)外全面開放零售服務(wù)業(yè)，年底對(duì)外全面開放零售服務(wù)業(yè)，大量的外商將進(jìn)入我國(guó)各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語應(yīng)大量的外商將進(jìn)入我國(guó)各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。用能力的招商人員更有助于招商工作。 招商人員的培訓(xùn)招商人員的培訓(xùn)o 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來的。績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)鍛煉出來的。績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起

38、到重大的作用。起到重大的作用。o培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。o首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際的教學(xué)計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。切合實(shí)際的教學(xué)計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。o其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派

39、的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。均可采用。o再者就是加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工再者就是加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會(huì)，講解招商技巧和手段。管召開總結(jié)會(huì)，講解招商技巧和手段。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面o 1 1、 項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。狀有清楚的認(rèn)識(shí)。o 2 2、 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、

40、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。o 3 3、 招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）。話、注意事項(xiàng)等）。o 4 4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商中與招商中與“求租者求租者”接觸的整個(gè)程序，接觸的整個(gè)程序，一般如下一般如下o第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息的處理（來函、來電）- -第一次信息回復(fù)第一次信息回復(fù)o- -第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）o- -第二次信息回復(fù)

41、（信息升級(jí)第二次信息回復(fù)（信息升級(jí)有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）o- -招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）o- -招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）o- -發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者）發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者）o- -接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)o- -召開會(huì)議并簽約召開會(huì)議并簽約o- -督促履約督促履約o- -收款收款o入駐。入駐。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：o 一、在這過程中，首先面臨的是對(duì)一、在這過程中，首先面臨的是對(duì)“求租者求租者”信息信息的處

42、理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來電或來函，主面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來電或來函，主要注意對(duì)要注意對(duì)“求租者求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排），（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排），o 同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類的同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)

43、者一類的“求租者求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：o 在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對(duì)于商的說明，對(duì)于“求租者求租者”提出的問題也不必急著提出的問題也不必急著回答（主要避免回答（主要避免“求租者求租者”因了解不夠而以偏概全，因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息）。息）。o 在在“求租者求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品招商部

44、門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)信息，并根據(jù)“求租者求租者”表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去部分表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去部分“該求租者該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。方參加招商會(huì)議。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：o 對(duì)于一些急于了解情況的對(duì)于一些急于了解情況的“求租者求租者”，招商部門要，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)目、了有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商加盟商”。o 面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開展是議

45、的成功開展是“求租者求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在與加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來訪如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：o在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。o1 1、 有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。厚，解除后顧之憂。o2

46、 2、 有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。o3 3、 有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者求租者”考慮是雙方共考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。同發(fā)展的基礎(chǔ)。o4 4、 有辦法：詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引有辦法：詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引力。力。o5 5、 有利

47、益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，項(xiàng)目有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：o 與與“求租者求租者”簽定合同，收取租金和保證金，簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。o 招商過程中，要處理大量的信息和參與大量招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)的談判、說服、培訓(xùn)工作

48、，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過程中會(huì)遇到一些具體問題，對(duì)瑣，實(shí)際的過程中會(huì)遇到一些具體問題，對(duì)“求租者求租者”提出的問題給予良好的解答將大提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。大增強(qiáng)其信心。招商原則和準(zhǔn)備過程招商原則和準(zhǔn)備過程o 招商目標(biāo)的選擇招商目標(biāo)的選擇o 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：o ( (一

49、一) )項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位；項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位；o ( (二二) )項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；o ( (三三) )投資商和發(fā)展商的自身資金情況；投資商和發(fā)展商的自身資金情況；o ( (四四) )擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定招商談判原則的確定o 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。o 要達(dá)到目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，要達(dá)到目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。確定一些基本原則。( (一一) )招商談判的特點(diǎn)招

50、商談判的特點(diǎn)o 1 1、 談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性o 商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。o 這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。系。2 2、 談判條件的原則性與靈活性談判條件的原則性與靈活性o 項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體

51、現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。的原則。o 這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。3 3、 談判口徑的一致性談判口徑的一致性o 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)的也可以是書面的，談

52、判過程往往需要反復(fù)接觸。接觸。o 這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。o 談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。 ( (二二) ) 招商談判的原則招商談判的原則o根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：遵循以下原則：o1 1、 堅(jiān)持平等互利的原則堅(jiān)持平等互利的原則o 2 2、 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，

53、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。o3 3、 堅(jiān)持信用原則。信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵堅(jiān)持信用原則。信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。o4 4、 堅(jiān)持相容原則堅(jiān)持相容原則o 相容原則要

54、求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。談判的目的。招商談判的準(zhǔn)備招商談判的準(zhǔn)備o 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：o （一）（一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊(cè)突出宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)

55、目的形象，該手冊(cè)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：如下關(guān)鍵點(diǎn)：主要包括：主要包括：o 通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。o 通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù)，通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。突出其在項(xiàng)目所在地的地位。o 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)在招商過程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。o

56、第一第一 承租戶的選擇確保租金的來源。承租戶的選擇確保租金的來源。o 第二第二 需要保證專業(yè)市場(chǎng)的商品種類的完整性。需要保證專業(yè)市場(chǎng)的商品種類的完整性。o 第三第三 需要保證專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合需要保證專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性。性。（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)o 1 1、 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；o 2 2、 規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策；談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問

57、題及對(duì)策；o 3 3、 選定談判方式；選定談判方式；o 4 4、 確定談判期限。確定談判期限。（三）組成談判小組（三）組成談判小組o 挑選談判小組的成員；挑選談判小組的成員；o 制定談判計(jì)劃；制定談判計(jì)劃；o 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。確定招商方式與渠道確定招商方式與渠道o 商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式o 項(xiàng)目洽談會(huì)項(xiàng)目洽談會(huì)o 項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見的一種形式。它項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性

58、強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。接進(jìn)行接洽。項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)o 項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)o 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式

59、。高、范圍較大的招商引資方式。o 其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。o 可以是多種行業(yè)的招商可以是多種行業(yè)的招商。投資研討會(huì)投資研討會(huì)o 投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。o 其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外

60、資的政策，介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。達(dá)到宣傳的效果。登門拜訪登門拜訪o 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國(guó)公司、舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。探討佳作事宜。o 其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。容