城市綜合體項目商鋪銷售操作要點

1、城市綜合體城市綜合體項目商鋪銷售操作要點項目商鋪銷售操作要點項目管理中心項目管理中心2009年03月07日 第一部分第一部分 誰在購買商鋪誰在購買商鋪 ，為什么購買為什么購買商鋪商鋪? ?一、客戶分類：一、客戶分類：1、專業(yè)投資客戶、專業(yè)投資客戶 我們是這樣定義專業(yè)投資客戶的（這個定義和任何教課書都不一致）：有過一次以上購買商鋪經歷的人。在集團各項目銷售中約占20%40%。2 2、初次購買商鋪的客戶、初次購買商鋪的客戶在集團各項目銷售中約占60%80%。這種分類方法至關重要，決定了我們的銷售推廣方式。二、他們?yōu)槭裁磿I商鋪二、他們?yōu)槭裁磿I商鋪1 1、租鋪不如買鋪、租鋪不如買鋪最早的商鋪購買者

2、大都是從事和商鋪有關商鋪有關系的經營戶系的經營戶，隨著城市管理的不斷加強和城市商業(yè)的發(fā)展，他們的經營場所經營場所從馬路邊到市場、住宅改造的門市房、專業(yè)的商業(yè)建筑。過程中，產生了購買的行為。如：沈陽五愛市場的客戶、重慶朝天門市場的客戶2 2、受傳統(tǒng)的買房置地觀念影響、受傳統(tǒng)的買房置地觀念影響西南、華南地區(qū)盛行購置商鋪的觀念。3 3、不把雞蛋放在一個籃子里，用、不把雞蛋放在一個籃子里，用固定資產投資分散風險。固定資產投資分散風險。眾多中小業(yè)主都用固定資產投資分散風險，還可以充當?shù)盅何镞M行融資，催生了溫州購房團這樣的群體。4 4、從別人投資商鋪的成功經歷發(fā)現(xiàn)、從別人投資商鋪的成功經歷發(fā)現(xiàn)商鋪是很好的

3、投資渠道。商鋪是很好的投資渠道。5 5、受商鋪銷售者高額回報誘導。、受商鋪銷售者高額回報誘導。6 6、在其它投資渠道受阻后轉向商鋪、在其它投資渠道受阻后轉向商鋪投資。投資。資金一定要有出路，在股市低迷，住宅市場價格持續(xù)下跌、利率下浮的情況下，商鋪的保值功能凸現(xiàn)。7、希望資產保值、增值。、希望資產保值、增值。金融危機之后或許會出現(xiàn)大規(guī)模的通脹，房產投資是較好的資產保值方法。8、商鋪比男人、孩子可靠、商鋪比男人、孩子可靠留給子留給子女女重慶三街區(qū)商鋪成交客戶中，女性占。1、與商鋪有關的經營戶2、中小企業(yè)主3、政府官員4、專業(yè)投資群體5、怨婦投資群體6、相關行業(yè)從業(yè)人員四、其他人為什么不買？四、其他

4、人為什么不買？1、買不起、買不起如何轉化為買的起？2、不想買、不想買我們的客戶中基本沒有IT、金融類從業(yè)人員、大型企業(yè)主。原因是投資渠道較多，通常在自己習慣的領域投資。 例如：買個水廠三年還能回本呢。如何讓他們產生購買意愿？金融危機是個好機會！重慶周周重慶周周報報第二部分第二部分 他們喜歡買什么樣的商鋪？他們喜歡買什么樣的商鋪？一、商鋪分類一、商鋪分類1、商業(yè)街商鋪2、市場類商鋪3、社區(qū)商鋪4、住宅底層商鋪5、購物中心商鋪6、商務樓、寫字樓商鋪7、交通設施商鋪8、旅游商鋪二、他們喜歡買什么樣的商鋪二、他們喜歡買什么樣的商鋪1、回報穩(wěn)定、收益率較高、回報穩(wěn)定、收益率較高商業(yè)街商鋪、購物中心商鋪

5、特點是：位置好、單價高、最好面積小、與經營能力關聯(lián)不大。2、短期內大幅增值、短期內大幅增值市場類商鋪 特點是：完全依賴于市場的經營能力，該產品已逐漸退出市場。3、性價比較高、有大幅增值的可能、性價比較高、有大幅增值的可能社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪 特點是：單價低、面積大、受經營能力、輻射能力、市政交通改造影響大。三、我們銷售的城市綜合體的商鋪有什三、我們銷售的城市綜合體的商鋪有什么特點。么特點。1、看起來是社區(qū)商鋪，實際上是商業(yè)街商鋪或者購物中心商鋪。2、或者說，我們一定要將其包裝、打造成商業(yè)街商鋪或者購物中心商鋪。2、我們的商鋪具備成為商業(yè)街商鋪或者購物中心商鋪的可能。代表項目總平圖天津天津石家

6、莊石家莊唐山唐山長春長春呼和浩特呼和浩特包頭包頭宜昌宜昌淮安淮安第三部分第三部分 他們的消費行為有什么特征？他們的消費行為有什么特征？一、專業(yè)投資客戶一、專業(yè)投資客戶1、有較強的判斷能力，不容易受外界干擾，忽悠對其不起太多作用；2、對投資信息非常敏感，會主動尋找投資機會；3、投資區(qū)域廣泛，與工作、生活地有關聯(lián)的區(qū)域、城市均可投資；4、習慣于投資最優(yōu)位置、高單價的產品和單價較低、面積較大的產品。買最好的和最便宜的。5、成交周期較長，一旦決定，迅速出手。6、對回報率要求相對理性，回收期在15年之內皆可以接受。二、初次購買客戶二、初次購買客戶1、經驗不足，決策容易受干擾；2、主動尋找投資信息能力差；

7、3、投資相對保守，在意商鋪價格，不敢投資單價最高的產品，愿意控制投資總價，避免投資失敗。4、近期，由于高風險商鋪投資失敗案例較多，更多人選擇相對穩(wěn)妥地商圈商鋪投資。5、更愿意在自己熟悉的區(qū)域投資。6、成交周期較短，到訪次數(shù)較少，購買與放棄總在一線之間。7、對回報率要求相對較高，希望10-12年左右回本。三、共同特征三、共同特征1、受教育程度普遍不高；、受教育程度普遍不高；2、媒介接觸習慣不容易把握；3、原來追求高回報，現(xiàn)在更注重保值功能、占有資源。第四部分第四部分 商鋪銷售要點商鋪銷售要點知道了誰在買鋪，知道了他們愿意買什么樣的鋪，知道了他們購買行為的特點，才會清楚如何賣我們的商鋪。還是那句老

8、話，找對人，說對話。要記住，我們的客戶60%80%都是初次購買客戶。一、價格策略一、價格策略、定價原則：價格反映價值；、定價方法：一鋪一價；、定價技巧：拉大價差，優(yōu)質商鋪高價位、普通商鋪性價比高?？傮w來講，我們銷售的商鋪必須用所有的精力去證明其價值，這是所有客戶所關注的。二、渠道策略（西安項目是典范）二、渠道策略（西安項目是典范）、尋找所有專業(yè)投資客戶（有購買商鋪商鋪經驗的人，有購買能力有購買意愿的人）找到所有商鋪銷售項目的客戶名單。、尋找買的起的人進行引導和教育（有購買能力沒有購買意愿的人）。行業(yè)協(xié)會、高檔餐飲娛樂場所、宣傳推廣取得客戶三、推廣策略三、推廣策略、廣告主題（說什么）、廣告主題（

9、說什么）第一階段：強勢樹立項目形象：重慶萬達廣場，南岸，中心重慶廣告重慶廣告第二階段：證明為什么會是城市中心講地段：本來位置就優(yōu)越講萬達實力：不會爛尾講萬達專業(yè)：會做得比你想得好講訂單地產：商業(yè)模式是成功的保證，也是萬達綜合實力的體現(xiàn)。大軟大軟 文文講萬達商業(yè)管理：會把購物中心管理好，也能使物業(yè)保值增值；講城市綜合體：最容易成為城市中心的產品形態(tài)；講萬達成功案例：是萬達專業(yè)、實力的最好佐證；總而言之，是證明萬達足夠專業(yè)、足夠有能力將項目打造成城市中心。沈陽鐵西軟文沈陽鐵西軟文第三階段：引導、教育市場。為什么要投資商鋪？為什么要投資城市中心的商鋪？為什么要投資萬達的商鋪？重慶報廣南京戶外第四階段

10、：用旺銷證明受追捧，用旁證證明商鋪價值。第五階段：銷售政策（不采用）提供招商服務、帶租約銷售、返租。第六階段：購物中心招商開始至開業(yè)前，講回報和投資安全性。開業(yè)在即，收益唾手可得。即買即收租。第七階段：促銷最后套、廣告表現(xiàn)（怎么說）、廣告表現(xiàn)（怎么說）“廣告標題必須直白”專業(yè)客戶：告訴他我能做好。非專業(yè)客戶：告訴他你能得到什么利益。、媒介策略（通過什么渠道說）、媒介策略（通過什么渠道說）戶外：樹立形象報紙：短平快（成交周期）其他皆為輔助媒體南京戶外南京戶外、推廣節(jié)奏（快說還是慢說）、推廣節(jié)奏（快說還是慢說）（1）造勢是干嘛？（2）形成熱點；（3）成功的商鋪銷售，開盤當月應銷售以上的房源；（4）

11、客戶蓄水期在半年以上；（5）必須在交付前銷售完畢。、現(xiàn)場氛圍營造、現(xiàn)場氛圍營造心理、供求關系、投資客戶特征。、銷售人員銷售能力、銷售人員銷售能力（1）日檢討：強化跟蹤回訪技巧；（2）周培訓：灌輸相關知識，提高說服能力；（3）月總結：系統(tǒng)樹立銷售心得；（4）半年考察：開闊視野，增強自信。重點是，熟記萬達企業(yè)文化手冊、熟讀城市綜合體專業(yè)文章、分析把握客戶特征，努力提高成交技巧。銷售技巧銷售技巧 第五部分第五部分 商鋪的設計要求商鋪的設計要求面積：滿足使用功能前提下盡量小面寬進深比：為一個極限（餐飲娛樂行業(yè)除外），面寬最小米。層高：首層米以上，兩層在米層高可考慮夾層贈送。剪力墻：盡可能轉換梁的位置：

12、沿墻布置煙道：餐飲業(yè)態(tài)必須考慮隔油池：餐飲業(yè)態(tài)考慮上下水：都考慮空調位：都考慮廣告位：可考慮店招：重點考慮櫥窗：盡可能多的展示面謝謝收看！9、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.12.121.12.1Wednesday,December01,202110、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。22:25:3122:25:3122:2512/1/202110:25:31PM11、人總是珍惜為得到。21.12.122:25:3122:25Dec-211-Dec-2112、人亂于心，不寬余請。22:25:3122:25:3122:25Wednesday,December01,202113、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。21.12.121.12.122:25:3122:25:31December1,202114、抱最大的希望，作最大的努力。2021年12月1日星期三下午10時25分31秒22:25:31