客戶(hù)分級(jí)管理制度80082

1、客戶(hù)分級(jí)管理制度目的：針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)分類(lèi)進(jìn)行規(guī)范化、系統(tǒng)化管理，提高對(duì)客戶(hù)的服務(wù)水平、進(jìn) 而培育優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，保障公司市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，增強(qiáng)由場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，合理運(yùn)用公司的 資源。1.02.03.0范圍：公司的所有客戶(hù)4.0分類(lèi)等級(jí)：我司現(xiàn)有三類(lèi)客戶(hù)類(lèi)型：普通商、加盟商、OEM商。根據(jù)銷(xiāo)售產(chǎn)品年度銷(xiāo)售額、成本比例、信用水平及客戶(hù)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Φ榷囗?xiàng)綜合指標(biāo)，對(duì)公司所有客戶(hù)分三級(jí)進(jìn) 行評(píng)估管理。3.1銷(xiāo)售指標(biāo)：序號(hào)客戶(hù)級(jí)別普通商銷(xiāo)售額界定備注1A級(jí)別客年度銷(xiāo)售額在150-200萬(wàn)檔的客各區(qū)域每月匯總銷(xiāo)售，分析客2B級(jí)別客年度銷(xiāo)售額在100-150萬(wàn)檔的客戶(hù)的穩(wěn)定性及影響因素、成長(zhǎng)與提3C

2、級(jí)別客年度銷(xiāo)售額在1OO萬(wàn)以下的客戶(hù)升空間、是否該放棄客戶(hù)：在銷(xiāo)售序號(hào)客戶(hù)級(jí)別加盟商銷(xiāo)售額界定備注1A級(jí)別客年度銷(xiāo)售額在1OO萬(wàn)以上的客戶(hù)各區(qū)域每月匯總銷(xiāo)售，分析客2B級(jí)別客年度銷(xiāo)售額在50-100萬(wàn)檔的客戶(hù)的穩(wěn)定性及影響因素、成長(zhǎng)與提3C級(jí)別客年度銷(xiāo)售額在50萬(wàn)以下的客戶(hù)升空間、是否該放棄客戶(hù)：在銷(xiāo)售序號(hào)客戶(hù)級(jí)別OEM商銷(xiāo)售額界定備注1A級(jí)別客年度銷(xiāo)售額在350萬(wàn)以上檔的客各區(qū)域每月匯總銷(xiāo)售，分析客2B級(jí)別客年度銷(xiāo)售額在150-35。萬(wàn)檔的客戶(hù)的穩(wěn)定性及影響因素、成長(zhǎng)與提3C級(jí)別客年度銷(xiāo)售額在150萬(wàn)以下的客戶(hù)升空間、是否該放棄客戶(hù)：在銷(xiāo)售3.2綜合指標(biāo)序號(hào)評(píng)定指數(shù)評(píng)定內(nèi)容（很好、較好、一般

3、、差為四等標(biāo)準(zhǔn)）1銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)年度銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)是否在列定計(jì)劃以上的客戶(hù)，銷(xiāo)售狀態(tài)是否穩(wěn)定2銷(xiāo)售價(jià)格銷(xiāo)售價(jià)格是否能保證公司的正常盈利3訂單計(jì)劃性訂單下單有無(wú)良好的計(jì)劃性4綜合實(shí)力經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何，是否在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ目蛻?hù)與市場(chǎng)資源，有無(wú)專(zhuān)賣(mài)店店而（位置如何）5資源優(yōu)勢(shì)所在地城市級(jí)別，區(qū)域市場(chǎng)輻射面6經(jīng)營(yíng)理念有無(wú)良好的經(jīng)營(yíng)理念與管理經(jīng)驗(yàn)以及品牌忠誠(chéng)度7合作忠誠(chéng)度合作時(shí)限，有無(wú)長(zhǎng)期共同發(fā)展的意愿8經(jīng)營(yíng)管理能力管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)拓展與活動(dòng)策劃能力，店面維護(hù)規(guī)范與售后服務(wù)能力9與公司的協(xié)作能否配合公司的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與銷(xiāo)售政策，積極推廣新品與提供有效建議等信息4.0職責(zé):41營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)的具體分類(lèi)管理與服務(wù)、維護(hù)與提

4、升工作，跟單員負(fù)責(zé)提供 客戶(hù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析等相關(guān)資料:業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)定期對(duì)相應(yīng)客戶(hù)組織進(jìn)行分類(lèi)級(jí)別的評(píng)定和修 改更新。4.2財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)客戶(hù)資信登記的評(píng)定、貨款核實(shí)、及時(shí)對(duì)賬調(diào)賬、成本核算等相關(guān)結(jié)算工作。5.0規(guī)范與程序51客戶(hù)分類(lèi)的評(píng)定辦法：5.1.1客戶(hù)分類(lèi)的評(píng)定時(shí)間：每年進(jìn)行一次客戶(hù)分類(lèi)的綜合評(píng)定，包含所有客戶(hù)的資信 等級(jí)審定。一般在每年末月的25-30日0512客戶(hù)分類(lèi)評(píng)定的組織：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)事先對(duì)所管轄區(qū)域的客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)售 額、合作狀況及發(fā)展趨向等先關(guān)指標(biāo)進(jìn)行初步評(píng)級(jí)，并填寫(xiě)客戶(hù)自信評(píng)估表。由營(yíng)銷(xiāo)總 監(jiān)牽頭著急各部門(mén)區(qū)域，以會(huì)議形式進(jìn)行評(píng)論復(fù)評(píng)，并修正客戶(hù)自信評(píng)估表，按以下類(lèi) 別進(jìn)

5、行分類(lèi)匯總：A關(guān)于A類(lèi)客戶(hù)：列定A類(lèi)客戶(hù)的名單：對(duì)A類(lèi)客戶(hù)給予生產(chǎn)及銷(xiāo)售服務(wù)支持計(jì)劃。B關(guān)于享有公司特殊鄭策的客戶(hù)：核實(shí)已給予了特殊鄭策的客戶(hù)的穩(wěn)定性、以及提出建 議新鄭策或需調(diào)整的鄭策。C關(guān)于客戶(hù)資信等級(jí)的審定：按公司規(guī)定的結(jié)算政策中部分客戶(hù)享受特別方式的穩(wěn)定 性、對(duì)新增特殊結(jié)算方式客戶(hù)的提請(qǐng)或調(diào)整撤銷(xiāo)。D新合作的客戶(hù)：按每次合作狀況對(duì)照客戶(hù)質(zhì)量評(píng)定報(bào)評(píng)定暫時(shí)等級(jí)，在合作慢六個(gè) 月后，進(jìn)行評(píng)估。52客戶(hù)分類(lèi)管理的實(shí)施：由營(yíng)銷(xiāo)中心在日常的各項(xiàng)工作認(rèn)真.貫徹實(shí)施，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)具 體安排與祖師實(shí)施中定期抽查。6。A級(jí)客戶(hù)的管理6.1 A級(jí)客戶(hù)和管理概念：A級(jí)客戶(hù)是公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)中的重點(diǎn)客戶(hù)。A級(jí)客戶(hù)因?yàn)?/p>

6、有共同 發(fā)展的愿望與意識(shí)，所處市場(chǎng)容量大，與我司合作忠誠(chéng)、信譽(yù)好，競(jìng)爭(zhēng)力與實(shí)力強(qiáng)，并且有 良好的發(fā)展?jié)摿?，成為我司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)中領(lǐng)導(dǎo)者、基本力量和最主要的合作者。A級(jí)客戶(hù)的確認(rèn) 與管理是軟的服務(wù)與贏得優(yōu)惠結(jié)合的過(guò)程管理。A級(jí)客戶(hù)不采用終身制，依據(jù)年度綜合數(shù) 據(jù)進(jìn)行評(píng)定。6.2 的A級(jí)客戶(hù)的內(nèi)部管理與服務(wù)支持：6.2.1A A級(jí)客戶(hù)長(zhǎng)期合作合作協(xié)議的擬定、修正：由銷(xiāo)售總監(jiān)匯通銷(xiāo)售經(jīng)理執(zhí)行:B A級(jí)客戶(hù)的申報(bào)評(píng)估與確認(rèn)，每年度一次，具體時(shí)間依年度安排評(píng)定（附客戶(hù)等級(jí)評(píng)定表）：由銷(xiāo)售經(jīng)理申報(bào)，銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)審核，總經(jīng)管理批準(zhǔn)：C A級(jí)客戶(hù)的訂單，應(yīng)盡可能爭(zhēng)?。喝缫蚱蛐杈軉危桎N(xiāo)售總監(jiān)及以上審核予以 確認(rèn)

7、。D生產(chǎn)支持：A級(jí)客戶(hù)的訂單，在同等情況下，優(yōu)先安排，優(yōu)先保障。F銷(xiāo)售人員應(yīng)經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，定期走訪(fǎng)A級(jí)客戶(hù)，為他們提供最快捷、周到的服務(wù)，享受 最大的實(shí)惠，銷(xiāo)售總監(jiān)也應(yīng)定期去拜訪(fǎng)他們。G業(yè)務(wù)經(jīng)理密切注意該類(lèi)客戶(hù)的所處行業(yè)趨勢(shì)、企業(yè)人事變動(dòng)等其他異常動(dòng)向。H應(yīng)優(yōu)先處理A類(lèi)客戶(hù)的抱怨和投訴。7.0記錄與表格：7.1客戶(hù)質(zhì)量等級(jí)評(píng)定表客戶(hù)評(píng)級(jí)表綜合評(píng)定表評(píng)定時(shí)間段：第季度日期：區(qū)域經(jīng)理跟單區(qū)域：審核客戶(hù)姓名公司名稱(chēng) 季度下單額出貨額備注一季度二季度三季度四季度類(lèi)評(píng)定項(xiàng)目好（1O）較好（8）般（5）較差（1）差(1)附注店面位置經(jīng)營(yíng)面積客戶(hù)方面（由區(qū)域經(jīng)理填寫(xiě)）在當(dāng)?shù)厣倘Φ挠绊懥蛻?hù)的忠誠(chéng)度與重視度季度銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)訂單計(jì)劃性與公司補(bǔ)件與退貨協(xié)同與公司品質(zhì)糾紛促銷(xiāo)配合與執(zhí)行成效O店面形象維護(hù)1品牌宣傳推廣貢獻(xiàn)2設(shè)計(jì)能力3業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)與管理4競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)能力5信息溝通傳遞的準(zhǔn)確性6售后服務(wù)管理與能力行業(yè)地位