商務(wù)談判實習(xí)內(nèi)容安排(給學(xué)生)

1、商務(wù)談判與禮儀課程實踐指導(dǎo)安排一、實踐目的：模擬國際商務(wù)談判是真實談判的預(yù)演，是國際商務(wù)談判準備工作屮的重要內(nèi) 容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合學(xué)生的各方面的相關(guān) 知識和能力，分別扮演商務(wù)談判屮的甲乙雙方，根據(jù)教師所捉供的冇關(guān)標的信息 和要求，提出各種假設(shè)和臆測，齊口根據(jù)口己的談判立場、觀點、風(fēng)格等進行談 判。二、實踐內(nèi)容和要求：模擬國際商務(wù)談判教學(xué)實踐共分五個階段進行：第一階段為準備階段（周一）該階段的主要工作和要求有：（1）分組。談判小組每組暫定4-5人（試班級人數(shù)為定），要求每名學(xué)生 在談判吋都擔(dān)任相應(yīng)的角色。要順利完成談判任務(wù)，談判小組必須既有分工又有 合作。各談判

2、小組可以根據(jù)學(xué)生各自的特長進行細致分工，包扌4談判組長、商 務(wù)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員、翻譯等方而的人員，同時要注明主談（首席談判 代表）和副談（談判助手）。每班各分為12個談判小組，兩個班級的談判小組混搭 在一起相互談判，1班為甲方、2班為乙方。（2）教師提供模擬商務(wù)談判資料。所有模擬談判資料均出自經(jīng)濟生活實際, 內(nèi)容較為完整與詳細，代表性較強（見附3） o學(xué)生根據(jù)模擬商務(wù)談判的資料要 求進行準備，一般進行的工作冇：各組組長負責(zé)召集小組會議，研討談判資料, 進一步搜集與議題有關(guān)的信息情報（包括經(jīng)濟、技術(shù)、政策、制度、法規(guī)等）。 各小組也可另選案例，但需要和搭檔小組協(xié)商好。另選案例的雙方小組每

3、位同學(xué) 各加5分。提交材料吋請附上適當(dāng)案例說明。第二階段為策劃階段（周二）該階段的主要工作和要求有：（1）策劃談判總體方案。各小組第二次集屮，研討各人具體議題的談判方 案，提出修改意見，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實施方案。談判方案是指在談判開始以前對談判目標、議程、談判策略預(yù)先所做的安排; 是在對談判信息進行全面分析、研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)雙方的實力對比為木次談判 制定的總體設(shè)想和具體實施步驟；是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)，在整個談判中起 著非常重要的作用。（2）學(xué)習(xí)并了解相關(guān)國際商務(wù)談判禮儀。第三階段為國際商務(wù)談判計劃書撰寫階段（周三）該階段的主要工作和要 求冇：（1）撰寫國際商務(wù)談判

4、計劃書。各談判小組制定簡明扼耍、突出重點、靈 活機動的計劃書。一份完整的商務(wù)談判計劃書應(yīng)包括標題、正文、落款，語言表 述清晰、簡潔、嚴謹。其屮正文部分應(yīng)該包括八部分內(nèi)容，即談判背景、談判主 題、談判目標、談判程序、具體日程安排、談判地點、人員分工、談判策略等。 各小組成員分工明確，分別完成，最終捉交一份完整的商務(wù)談判計劃書給指導(dǎo)老 師。具體格式可參見附1。（2）為模擬談判階段做準備，并適當(dāng)準備談判所需的相關(guān)材料，如價目表、 商務(wù)合同等等。第四階段為模擬談判階段（周四）該階段的工作和要求主要有：（1）由于我院述沒冇專門用于模擬商務(wù)談判的談判廳，由學(xué)生自行尋找合 適的地點展開模擬談判。模擬談判時需

5、按談判過程及耍求逐一展開，在談判過程 中，各成員要認真嚴肅，盡力扮演好自己擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，言談舉止、穿著需符合談 判的氣氛要求，以確保仿真程度。（2）模擬談判流程參見附2。（3）本次模擬談判由各組指導(dǎo)教師全程指導(dǎo)。如冇疑問，可在談判開始前 就談判中的問題一一咨詢教師。為了讓指導(dǎo)老師更加了解各談判小組的談判內(nèi) 容，模擬談判詢需提詢將各自的商務(wù)談判計劃書交一份給指導(dǎo)老師。談判結(jié)束后 由指導(dǎo)教師統(tǒng)一點評。第五階段為談判總結(jié)及實踐報告撰寫階段（周五）該階段的工作和要求主要 冇：（1）談判總結(jié)?？偨Y(jié)成功和不足z處，以及今后改進的方法。（2）撰寫實踐報告。各談判小組每個成員均需撰寫，內(nèi)容包括實踐目的、實踐吋間

6、、實踐地點、實踐內(nèi)容、實踐總結(jié)、實踐收獲與體會。其中，實踐內(nèi)容主要介紹開局方式、每一輪談判達成的議題和可能遺留的問 題、適當(dāng)記錄談判過程、策略的運用等等；實踐總結(jié)主要從公司的角度対談判過 程和談判結(jié)果做綜合性的書面總結(jié)，總結(jié)成功和不足之處；實踐收獲與體會主要 從跟人的角度對個人在模擬談判中承擔(dān)的主要工作、表現(xiàn)等展開分析，分析出現(xiàn) 的問題、個人的體會以及今后改進的方法，從而更好地掌握國際商務(wù)談判知識， 指導(dǎo)自己的談判實踐。三、實踐地點、時間安排：實習(xí)地點：由各小組自行安排，但需上報指導(dǎo)老師。時間安排：由各小組自行安排，但需上報指導(dǎo)老師。如需要電腦完成實踐的同學(xué)，可去b3 一樓機房上機完成。四、實

7、踐考核內(nèi)容及方法：（1）各小組指導(dǎo)老師掌握口己所帶小組成員的出勤情況；出勤成績占總成 績的20%。（2）各成員每天獨立完成實踐日記，記載實習(xí)過程和心得體會；實踐口記 不少于5篇，每天由各指導(dǎo)老師檢查前一天的實踐f1記；實踐fi記成績占總成績 的 20%。（3）每個談判小組獨立完成國際商務(wù)談判計劃書，計劃書內(nèi)容完整、詳實; 計劃書成績占總成績的20%。每個談判小組上交1份即可，但為了防止少部分同 學(xué)不配合組上其他同學(xué)的實踐訓(xùn)練，適當(dāng)調(diào)整新的評分標準，將原有的每組各人 分數(shù)都一樣，改為：由各組員共同協(xié)商，根據(jù)每個人對實踐訓(xùn)練的態(tài)度、參與程 度，按100分制上報分數(shù)，分數(shù)由組長負責(zé)最終確定。最后分數(shù)

8、再由老師根據(jù)報 告質(zhì)量綜合評定。（4）各指導(dǎo)老師檢查學(xué)生模擬國際商務(wù)談判完成情況，并接受學(xué)生問題咨 詢；模擬國際商務(wù)談判成績占總成績的20%0（5）各成員按要求與格式獨立撰寫模擬談判報告即實踐報告，字數(shù)不少于 3000字；模擬談判報告成績占總成績的20%。以上所有材料的提交時間不晚于2015年10月30 ho各指導(dǎo)老師分組說明及聯(lián)系方式：i- 2 組：章勝暉3-4 組:王世群5-6 組：王偉7-8 組:韓靜9-10 組：吳志婷ii- 12 組：黃毅青(1817986

9、7771)附1:談判計劃書實例商務(wù)談判策劃書一、談判主題解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系二、談判團隊人員組成主談：公司談判全權(quán)代表；決策人：負責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：負責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：負責(zé)法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關(guān)系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成 合作將對其造成巨大損失我方劣勢：1、在法律上冇關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為冇利, 對方將據(jù)此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司己帶來的

10、利潤、名譽上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將 可能造成更大損失對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屈于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將 口j能陷入困境四、談判目標1、戰(zhàn)略目標：體而、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙 方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對 方的長期合作關(guān)系2、索賠目標：報價：賠款：450萬美元 交貨期：兩月后，即11月 技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先

11、供貨 價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ阶匠鰡蝺r降5%的要求底線：獲得對方象征性賠款，使對方承認錯謀，挽回我公司的名譽損失 盡快交貨遠以減小我方損失 對方與我方長期合作五、談判程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴， 把對方引入較融洽的談判氣氛屮方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強破地指出對方因延遲 交貨給我方帶來巨大損失，開岀450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處 于主動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?1)借題發(fā)揮的 策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破(2)法律與事實相結(jié)合原則：提出

12、我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：曲兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一 名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適吋將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及 氏遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動(2) 層層推進，步步為營的策略：冇技巧地捉出我方預(yù)期利益，先易后 難，步步為營地爭取利益(3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一 步進兩步，做到迂回補償，充分利用手屮籌碼，適當(dāng)吋可以退讓賠款金額來換取 其它更大利益(4) 突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方i辦議成功給對方 帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗

13、將會有巨大損失(5) 打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握 肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：(1) 把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度， 在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略(2) 埋下契機：在談判屮形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3) 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認， 并確定正式簽訂合同時間六、準備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注：合

14、同法違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的, 應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù) 見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈 片資料）八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，冇必要 制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450力美元表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù) 支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方

15、的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅 臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂冋補償?shù)募记?來突破韁局; 異或用聲東擊四策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次耍問題抓住不放。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時口j指出對方的策略本質(zhì)，并 聲明，對方的策略影響談判進程。4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。 應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償” 一點上，不做出任何讓步，ji 在交貨期上也不做出積極冋應(yīng)。則我方先突

16、出對方與我方長期合作的重要性及暗 示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后做出最后通牒。附2：模擬國際商務(wù)談判流程第一部分：開場介紹各談判小組入場，自我介紹以及分工情況。第二部分：進入正式模擬談判階段1、談判開始階段此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話z后己方再說話。既不能 喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。木階段雙方應(yīng)完成：對談判的關(guān)鍵問題進行深入談判。使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。為達成交易，尋找共識。獲得己方的利益最大化。解決談

17、判議題屮的主要問題，就主要方而達成意向性共識。出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進行過多追問。注意運用談判屮期的各種策略和技巧。2、最后談判（沖刺）階段此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的氏期關(guān)系。進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝。第三部分：簽約附3：模擬國際商務(wù)談判背景資料一、醫(yī)藥中間體加工費的談判委托加工方：美國a公司加工方：唐山b工廠加工品系a公司正在研發(fā)的一種

18、抗癌藥的中間體。由于生產(chǎn)該中間體的原 料在中國北方極為豐富，a公司選了 b工廠作為其加工廠。其要求是：從收購原 料起，加工、化驗、包裝、發(fā)運均由b工廠負責(zé)。原料由a公司提要求，b工廠 負責(zé)采購并承擔(dān)費用；加工工藝按a公司提供美國食品醫(yī)藥協(xié)會的要求及其制作 要求執(zhí)行；化驗方法及標準均由a公司提供；包裝要求按a公司標準辦。b廠為 精細化工產(chǎn)品生產(chǎn)廠，設(shè)備及人員齊備且具有一定工藝水平，適合a公司產(chǎn)品加 工的需要，對于開辟新的產(chǎn)品亦有濃厚興趣。初次談判一拍即合，由于雙方的需 要，第一個加工合同條件談得比較順利。按上述要求，b工廠每加工出一公斤中 間體，a公司支付320美元，但b工廠加工出的所有中間體只

19、能賣給a公司。第一個合同執(zhí)行完后，b工廠發(fā)現(xiàn)：（1）收購原料風(fēng)險很大，主要表現(xiàn)在市 場價格波動，稍有風(fēng)吹草動，原料市場一定變。另外原料質(zhì)量不均勻影響中間體 質(zhì)量，造成加工成本波動。（2）按美國fda的檢測要求做化驗，難度較大，特別 費工時。別的不說，僅這兩項就會造成加工的經(jīng)濟效益不佳。雖然項目不大，工 序很復(fù)雜，收益少，但為保持這種新產(chǎn)品，b工廠向a公司提出了交涉：再簽合 同，需考慮上述因素。a公司在收到第一批貨后，對產(chǎn)品質(zhì)量十分滿意。但在其 成晶試驗中，為了改善藥效，在動物試驗之后，必須提出某些指標的改善意見， 這一要求對b工廠無疑又增加了負擔(dān)。a公司考慮到好不容易找到了一個有能力 的加工廠

20、，在以后的加工中，還要不斷提高工藝改進要求，原則上同意了 b工廠 的交涉意見，增加加工費，每公斤 從320美元提到350美元。雙方按此條件進行了多批加工，a公司訂單也逐漸加大，13工廠雖說利益不 大，但在熟能生巧的情況下，也能保持不虧。過了一年，b工廠想去美國看看a 公司的情況，于是雙方協(xié)商后，b工廠派了兩個技術(shù)專家去a公司訪問。通過實 地訪問，b廠專家發(fā)現(xiàn)了兩個問題：一是a公司的成品加工車間很小，工藝流程 短，即加工成本遠比中間體低；二是其成品也是供成藥制造廠用的更進一步的中 間體，但其價在2 000美元/公斤。兩次加工的價值懸殊巨大，b廠人員心理極 不平衡。b廠經(jīng)理聽了出國人員的匯報后，召

21、開會議討論對策。會上意見紛雜：一 派主戰(zhàn)，要求提價，或分利，或要開發(fā)生產(chǎn)銷售產(chǎn)品的權(quán)利；一派主和，首先保 住訂單，人家有能耐，錢歸人家掙。意見難以統(tǒng)一，惟一達成共識的是，先把感 覺說出去，看對方反應(yīng)再說。談判目標：通過談判，解決雙方的分歧，重新平衡雙方的利益，達成雙贏協(xié)議。二、乳清粉結(jié)塊質(zhì)量索賠的談判a公司：北京某外貿(mào)進出口公司b公司：歐洲荷蘭供貨商北京某外貿(mào)進出口公司（以下稱a公司）與歐洲荷蘭供貨商（以下稱b公司） 在2000年6月份分兩次簽訂了 a公司向b公司購買400噸乳清粉的合同，其中 裝運條款中規(guī)定b公司須于7月、8月分別將200噸貨物均等裝船發(fā)運至天津新 港。兩筆合同簽訂生效后，a

22、公司按合同要求，在當(dāng)月通過北京市某商業(yè)銀行分 別開出了兩份信用證。信用證條款規(guī)定：第一批200噸乳清粉，最晚在7月15 日前從荷蘭鹿特丹港發(fā)運；第二批200噸乳清粉在8月31日前發(fā)運。8月中旬， 北京a公司向開證行承兌并取得單據(jù)后，按常規(guī)辦理通關(guān)手續(xù)，準備接收第一批 貨物。打開貨柜艙門后，發(fā)現(xiàn)相當(dāng)部分的貨物已結(jié)塊。在排除了運輸途中由于船 東原因造成貨柜進水等船東或保險公司的責(zé)任后，a公司隨即緊急電告荷蘭b公 司并快遞照片，通報了貨物結(jié)塊的嚴重情況，認為b公司發(fā)運的貨物存在內(nèi)在質(zhì) 量問題，提出了 b公司應(yīng)當(dāng)賠償并暫停第二批貨物發(fā)運的要求。荷蘭b公司在隨 后的回電中稱，該公司在發(fā)運貨物時品質(zhì)良好，

23、沒有結(jié)塊，質(zhì)量符合合同要求， 關(guān)于賠償事宜，b公司將派人實際調(diào)查后再作決定；第二批乳清粉已經(jīng)集港，將 按合同和信用證條款，如期發(fā)運。在這之后，a公司一方面與b公司保持聯(lián)系商談處理事宜，一方面主動銷售 這第一批已結(jié)塊的200噸乳清粉，以避免由于夏季高溫，結(jié)塊現(xiàn)象不斷嚴重而造 成更大的損失。雖降了一半的價，仍無法銷售完，且剩余部分結(jié)塊情況已十分嚴 重，貨值較低。a公司遂向b公司正式提出索賠60%的貨值的要求，合54 000 美元。b公司對于a公司的賠償要求既不確認，也不承諾，甚至提出異議，其主 要理由是在發(fā)運貨物時，貨物未曾結(jié)塊，品質(zhì)符合雙方訂立的合同條款，買方所 需的貨運單據(jù)也已按信用證要求提交

24、了。此時，a公司也同時收到開證行要求承 兌第二批200噸貨物提貨單據(jù)的通知。經(jīng)審核貨運單據(jù)，由國外生產(chǎn)商提供的品 質(zhì)證書上，沒有任何結(jié)塊的描述，與第一批品質(zhì)證書上一樣，完全符合合同對品 質(zhì)的要求。依當(dāng)時的情景，a公司處在十分被動的局面：一方面先期收到的200 噸貨物已產(chǎn)生損失，且能否得到b公司的賠償，形勢十分不明朗；另一方面，第 二批貨物來源于同一供貨商、同一生產(chǎn)廠家，內(nèi)在質(zhì)量是一樣的，結(jié)塊的可能性 非常大。在不得已的情況下，a公司通過審查b公司轉(zhuǎn)交過來的提貨單據(jù)上與信 用證上的不符點和錯誤，按國際商會商業(yè)跟單信用證統(tǒng)一慣例ucp500條款 所規(guī)定的嚴格的單單一致、單證一致的規(guī)則，在得到開證銀

25、行認可的前提下，辦 理了拒付手續(xù)，同時也通知了 b公司，并聲明在得不到b公司對于賠償?shù)拿鞔_答復(fù)和不能確定第二批貨物是否仍然結(jié)塊的情況下，不能繼續(xù)使用信用證支付手 段。此時，b公司心里也明白：首先，貨物往回發(fā)運已不可能，若不盡快通關(guān)， 將不斷產(chǎn)生高額滯港費，不管將來貨物賣給誰，這部分天天在增加的費用，只能 由b公司承擔(dān)；其次，第一批貨物結(jié)塊是個不爭的事實，第二批貨物結(jié)塊可能性 很大，若真的結(jié)塊，處理起來也很困難。因此，這時b公司反而焦急起來，表示 愿意與a公司盡快處理相關(guān)事宜。此時，a公司加大了索賠力度，一是要求b公 司按合同品質(zhì)條款，重新發(fā)貨并賠償損失，宣稱若b公司不馬上答應(yīng)解決方案， 將通過

26、司法程序扣押第二批貨物。于是雙方又坐在一起，進行協(xié)商談判。談判目標：才艮據(jù)既成事實，妥善解決雙方關(guān)于索賠及賠償?shù)姆制纾瑢で笫闺p方都滿意的 賠償方案。側(cè)面起重叉車合同文本買方：大連保稅區(qū)a公司賣方：香港b公司大連保稅區(qū)a公司與香港b公司就側(cè)面起重的叉車簽了一份合同（見附件）。 雙方在執(zhí)行合同時產(chǎn)生爭議，起因是b公司生產(chǎn)出了合同產(chǎn)品，但a公司卻沒有 履行接貨義務(wù)，更別說支付義務(wù)了，使b公司生產(chǎn)的產(chǎn)品壓在倉庫中造成經(jīng)濟損 失。雖然雙方交涉多次，但沒有結(jié)果。于是b公司準備將a公司告上仲裁庭。b公司認為側(cè)面起重的叉車系特殊型號，用戶少，故難以尋找新客戶，按合 同第二十三條違約責(zé)任條款的約定，a公司應(yīng)按合

27、同金額的30%支付違約金。a公司認為：雙方簽字的合同系雙方簽字之前的條款所構(gòu)成的合同。b公司 所言的第二十三條不存在，此外第二十三條中論及的是兩種情況，即通用與特殊 型號，而我公司沒有訂特殊型號產(chǎn)品。還有，由于第二十四條也不存在，仲裁庭 沒有管轄權(quán)。b公司認為第二十三條與第二十四條是合同的一部分，并以后兩頁均有雙方 代表小簽的“l(fā)”和“x"字母為證，說明這是合同的構(gòu)成部分。但a公司認為 l和x字母并不能證明是雙方代表的小簽。這么一討論使違約處理復(fù)雜化了。談判內(nèi)容:合同文本的具體內(nèi)容及格式談判目標：根據(jù)合同及既成事實，通過談判妥善解決雙方糾紛。附件：合同買方：大連a塑膠工業(yè)有限公司合同

28、編號：bc810009地址：大連市大連灣postal code:tel:fax賣方：b material handling hong kong ltd日期：2000年9月 日address: g / f. , milo' s industrial building, 2一10 tai yuen street,kwai chung, n. t. , hong kong簽訂地：大連tel:fax:account bank： commerz bank hong kong brancha/c no.:合同由買賣雙方訂立，根據(jù)本合同規(guī)定的條款，買方同意購買，賣方同意出售下述商品：(1)貨名及規(guī)格

29、(2)數(shù)量(3 )單價(4 )總價報價單號forklift truck s3010usd8500usd85000bq810009total say ex-work lansing usd eight five thousand only(5)生產(chǎn)國別和制造商：英國。(6 )交貨期限：4臺合同生效后3個月交貨，其余6臺合同生效后4個月交貨。(7) 交貨地點：買方英國工廠提貨。(8) 包裝：按制造商標準。(9) 付款條件：提貨前付清全款。(10) 特別條款：如特別條款與印刷條款有抵觸時，應(yīng)以此特別條款為準。1、貨物在賣方英國工廠交貨，買方負責(zé)此后貨物的運輸，報關(guān)等相關(guān)事宜。2、所有叉車抵達買方場地

30、后，由賣方售后工程師進行安裝調(diào)試。3、隨合同的每臺叉車，免費贈送價值約為rmb7500元的緊急易損失(具體清 單由賣方售后在交車前提供給買方)。4、前4臺叉車運抵買方使用地后，由賣方免費對買方進行操作、保養(yǎng)培訓(xùn)。后面的其它條款均為本合同的不可分割部分，如果雙方在合同內(nèi)所約定內(nèi)容 與其有不同之處，以合同約定為準，其余部分仍然有效。本合同一式四份，買賣方雙各執(zhí)兩份為證。賣方：香港b有限公司簽字：(15) 技術(shù)資料：每次發(fā)貨時，賣方應(yīng)將下述中英文技術(shù)資料一整套與貨物一起裝運、運交買 方：1、零件目錄2、使用說明書(16) 裝運條款：如為海運c&f或cif條款：賣方必須按時在裝運期限內(nèi)將貨物由

31、裝運口岸裝 船到目的口岸。除經(jīng)明確注明者外允許轉(zhuǎn)船或分批裝運，裝載船只不得懸掛買方 不能接受的國家的旗幟。(17) 裝運通知：貨物全部裝船后，賣方應(yīng)立即將合同編號、商品名稱、數(shù)量、毛重、發(fā)票金 額、船名和開航日期電告買方，如單件貨物的重量超過9公噸或?qū)挾瘸^3400 毫米，或兩旁高度超過2350毫米，則賣方應(yīng)將該件重量和尺碼告知買方，如由 于賣方未及時將裝運通知電告買方，以致貨物未及時保險而發(fā)生的一切損失應(yīng)由 賣方承擔(dān)，如貨物系屬危險品，賣方應(yīng)將其性質(zhì)及處理辦法電告買方。(18) 質(zhì)量保證：賣方保證訂貨系用最上等的材料和頭等工藝制成，全新，未曾用過，并完全 符合本合同規(guī)定的質(zhì)量、規(guī)格和性能，賣

32、方并保證本合同訂貨在正確安裝、正常 使用和維修的情況下，自貨物到達到貨口岸之日起6個月或1000工時的產(chǎn)品使 用期之較短者為賣方產(chǎn)品保修期。(19 )檢驗和索賠：甲.在交貨以前制造廠應(yīng)就訂貨的數(shù)量/重量作出準確和全面的檢查，并出 具貨物和與本合同規(guī)定相符的證明書，該證書為議付/托收貨款而提交銀行的單 據(jù)的組成部分。乙.貨物到達到貨口岸后，買方應(yīng)申請中國進出口商品檢驗公司(以下稱商 檢公司)就貨物的質(zhì)量、規(guī)格和數(shù)量進行初步檢驗，如發(fā)現(xiàn)到貨的規(guī)格與數(shù)量與 合同不符，除應(yīng)由保險公司或船運公司負責(zé)外，買方于貨物在到貨口岸卸貨后 60天內(nèi)憑商檢公司出具之檢驗證書有權(quán)拒收貨物或向賣方索賠。丙.在本合同第1

33、8條規(guī)定的保證期限內(nèi)，如發(fā)現(xiàn)貨物的質(zhì)量及/或規(guī)格與本 合同規(guī)定不符或發(fā)現(xiàn)貨物無論任何原因引起的缺陷包括內(nèi)在缺陷或使用不良的 原料，買方應(yīng)申請商檢公司檢驗，并有權(quán)根據(jù)商檢證明向賣方賠償。(20)賠償解決辦法：如貨物不符合本合同規(guī)定應(yīng)由賣方負責(zé)者，同時買方按照本合同第18條、 第19條的規(guī)定在索賠期限或質(zhì)量保證期限內(nèi)提出索賠，賣方在取得買方同意后， 應(yīng)按下列方式索賠：甲.同意買方退貨，并將退貨金額以成交原幣償還買方，并負擔(dān)因退貨而發(fā) 生的一切直接損失或費用，包括利息、銀行費用、運費保險費、商檢費、倉租、 碼頭裝卸以及為保管退貨而發(fā)生的一切其它必要費用。乙.按照貨物的疵劣程度，損壞的范圍和買方所遭受

34、的損失，將貨物貶值。丙.調(diào)換有瑕疵的貨物，換貨必須全新并符合本合同規(guī)定的規(guī)格、質(zhì)量和性 能。賣方并負責(zé)因此而產(chǎn)生的一切費用和買方遭受的一切直接損失。對換貨的質(zhì) 量，賣方仍應(yīng)按本合同第18條的規(guī)定，保證6個月或1 000 x時的產(chǎn)品使用期之 較短者為賣方備件產(chǎn)品的保修期。(21 )人力不可抗拒事故：由于戰(zhàn)爭、地震和其他經(jīng)買賣雙方同意的人力不可抗拒事故，而賣方交貨延 遲或不能交貨，責(zé)任不在賣方。但賣方應(yīng)立即將事故通知買方，并于事故發(fā)生后 14天內(nèi)將事故發(fā)生地政府主管機關(guān)出給的事故證明用航空郵寄交買方為證，并 取得買方認可。在上述情況下，賣方仍有采取一切必要措施從速交貨的責(zé)任。如 果事故持續(xù)超過十個

35、星期，買方有權(quán)撤消本合同。(22) 遲交和罰款：甲.如延遲交貨除人力不可抗拒事故者外，賣方每一星期應(yīng)付給買方按遲交 貨物總值的0.5 %計算的遲交罰款，不足一星期的遲交日數(shù)作為一星期計算，此 項罰款總額不超過全部遲交貨物總值的50%。如遲交貨超過原定期限十星期時， 買方有權(quán)終止本合同。但賣方仍應(yīng)向買方繳付以上規(guī)定之罰款，不得推諉或延遲。乙.根據(jù)本合同第12條的規(guī)定，如買方延遲付款，買方每一星期應(yīng)付給賣 方按應(yīng)付貨款的0.5%計算的遲付罰款，不足一星期的遲付日數(shù)作為一星期計算, 此項罰款總額不超過應(yīng)付貨款的5%。如延遲付款超過原定期限十星期時，賣方 有權(quán)終止本合同，但買方仍應(yīng)向賣方繳付以上規(guī)定之

36、罰款，不得推諉或延遲。(23) 違約責(zé)任:甲.如因買方原因不能履行本合同，買方應(yīng)按合同總價的10%或按不能履行 的合同部分金額的10%賠償給賣方，作為違約金。如合同標的產(chǎn)品為特殊型號或 要按買方要求特殊加工廠定造，則違約金不能履行的合同部分金額的30%。乙.如因賣方原因不能履行本合同，應(yīng)按合同總價的10%或按不能履行的合 同部分金額的10%賠償給買方，作為違約金。（24）仲裁：凡有關(guān)本合同或執(zhí)行本合同而發(fā)生的一切爭執(zhí)，應(yīng)通過友好協(xié)商解決。如不 能解決，則應(yīng)申請中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會按照中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委 員會仲裁程序暫行規(guī)定在北京進行仲裁。該仲裁委員會作出的裁決是最終的， 買賣雙方均應(yīng)

37、受其拘束，任何一方不得向法庭或其他機關(guān)申請變更。仲裁費用由 敗訴一方承擔(dān)。四. 渦輪機購銷談判買方：森瑞達公司賣方：華西渦輪機公司以下是根據(jù)實際談判案例改編的角色扮演練習(xí)，劃分為甲乙兩方（甲方：森 瑞達公司采購代理商、生產(chǎn)工程師以及泰克公司咨詢設(shè)計工程師；乙方：華西渦 輪機公司銷售代表、地區(qū)銷售經(jīng)理與設(shè)備工程師），“森瑞達公司購買目標”（見 附錄d）文件請指導(dǎo)教師在課堂上發(fā)給甲方成員，不同談判角色領(lǐng)取不同的角色 扮演卡。乙方角色1:華西渦輪機有限公司銷售代表你將扮演華西渦輪機有限公司的銷售代表，該公司是一家工業(yè)燃氣渦輪機和 天然氣壓縮機制造商?，F(xiàn)在已經(jīng)安排了你們公司的談判代表團（包括一位銷售經(jīng)

38、 理、一位設(shè)備工程師扣你）和森瑞達天然氣公司的客戶代表們的一次會議。此次 會議的目的在于就合同的最終細節(jié)問題進行談判，該舍同是你過去六個月持續(xù)為 之奮斗并努力爭取在近期使之得以實現(xiàn)的。這份特殊的合同對你個人來說非常重 要，因為它將使你今年的銷售業(yè)績達到分紅標準。經(jīng)過總部批準，你已經(jīng)向你的客戶提供了一份報價單。森瑞達公司曾經(jīng)要求 比原報價降低一些。對于標準協(xié)議中的部分條款和條件，你也有機會制定機器價 格。華西公司的標準條款作為報價單附屬的一部分列出來。過去你發(fā)現(xiàn)堅持標準 在公司看來是最重要的，特別是在海灣安裝時，保障標準工作的勞力成本是很難 預(yù)測的。而且在最近的銷售會議上，你的經(jīng)理也指出了付款條

39、款和在高通貨膨脹 環(huán)境下的通貨調(diào)整的重要性。由森瑞達公司選擇的產(chǎn)品對于你來說并不是特別重 要。你關(guān)心的是在基本的機器上達成協(xié)議，因為這明顯地會影響到你的年終獎， 而額外的產(chǎn)品對你的績效考核和補償并沒有什么影響。你有30分鐘時間和談判組其他成員商量談判戰(zhàn)略，以上部分或全部信息可 以用以支持你的戰(zhàn)略選擇，如果需要的話你也可以創(chuàng)立其他論點來支持你的立 場。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的，因為這可以使所有參與者學(xué)到更 多的東西。你可以就表格內(nèi)容交換信息，但是請不要與談判組其他成員交換表格。 你將有1小時的時間用來和森瑞達談判代表團達成協(xié)議，在這些表格上作記錄， 如果對談判規(guī)則不清楚可以提問。最終

40、協(xié)議條款將被記錄在后面所附的合同中， 并由雙方公司的代表簽署。華西渦輪機有限公司報價單福建省廈門市林蔭道7號森瑞達天然氣有限責(zé)任公司安裝：南沙群島海上6號生產(chǎn)平臺jr2000型天然氣壓縮機25000000元產(chǎn)品選扌李：定制海洋掩體4000000 元還原器5000000 元鹽水噴霧空氣過濾器1000000 元服務(wù)協(xié)議（提供2年正常的維護、零部件更換和勞務(wù)1500000 元總價合計36500000 元標準條款和條件交貨時間6個月延遲交貨罰金100000 元/月取消費用（如果客戶取消訂單）合格價格的10%保證（對于不完善的機器）一年內(nèi)保證提供部件付款方式貨到付款通貨調(diào)整每年15%最終合同條款jr20

41、00型壓縮機產(chǎn)品選擇（在選項里打勾）（）掩體（）還原器（）過濾器合計元服務(wù)條款（列舉條件）價格元條款和條件:交貨時間 延遲交貨罰金 取消費用（如果客戶取消訂單） 保證（對于不完善的機器） 付款方式通貨調(diào)整保證零部件勞務(wù).年限仲裁條款（選項里打勾）包括不包括簽署人森瑞達公司代表華西公司代表乙方角色2：華西渦輪機有限公司地區(qū)銷售經(jīng)理你將扮演華西渦輪機有限公司地區(qū)銷售經(jīng)理的角色，該公司是一家工業(yè)燃氣 渦輪機和天然氣壓縮機制造商。你將帶領(lǐng)華西公司的銷售代表們和森瑞達天然氣 公司圍繞價值3650萬元的壓縮機設(shè)備進行最終的一次銷售談判。你的銷售人員 已經(jīng)就銷售和技術(shù)問題與對方進行了初步討論，在這次和客戶的

42、最終談判里，你 必須作出一些決策爭取和森瑞達公司達成協(xié)議。在過去幾周里，你們公司和其他公司的一些大宗合同都被競爭對手搶走，因 此這次能否與森瑞達公司合作變得很重要。再者，由于談判標的涉及還原器產(chǎn) 品.就使得此次交易變得更加重要了，因為該類型還原器是一種新型節(jié)能器，也 是目前華西公司正在力推的重點產(chǎn)品。你的銷售人員已經(jīng)向森瑞達公司提交了一 份產(chǎn)品報價單。公司允許你根據(jù)具體情況最多可以有10 %的讓價，更多的折扣 價則需要向總部匯報同時說明充實的理由。另外，你的大部分年薪是根據(jù)你在公 司完成的利潤指標來計算的。最后，根據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，華西公司的競爭者近來 提高了相應(yīng)產(chǎn)品的價格，這也使得你的報價更有

43、吸引力。最近，一些客戶要求把 仲裁列為合同的補充條款和條件。你們公司的法律部門感覺這樣的條款沒有必 要。事實上，過去每當(dāng)華西公司和客戶糾紛提交到第三方仲裁時，華西公司總是 輸?shù)簟Ｒ虼耍刹块T要求你盡量避免任何仲裁條款。你有30分鐘時間和談判組其他成員商量談判戰(zhàn)略，以上部分或全部信息可 以用以支持你的戰(zhàn)略選擇，如果需要的話你也可以創(chuàng)立其他論點來支持你的立 場。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的，因為這可以使所有參與者學(xué)到更 多的東西。你可以就表格內(nèi)容交換信息，但是請不要與談判組其他成員交換表格。 你將有1小時的時間用來和森瑞達談判代表團達成協(xié)議，在這些表格上作記錄， 如果對談判規(guī)則不清楚可以

44、提問。華西渦輪機有限公司報價單福建省廈門市林蔭道7號森瑞達天然氣有限責(zé)任公司安裝：南沙群島海上6號生產(chǎn)平臺jr2000型天然氣壓縮機25000000元產(chǎn)品選擇：定制海洋掩體4000000 元還原器5000000 元鹽水噴霧空氣過濾器1000000 元服務(wù)協(xié)議（提供2年正常的維護、零部件更換和勞務(wù)1500000 元總價合計36500000元標準條款和條件交貨時間6個月延遲交貨罰金100000 元/月取消費用（如果客戶取消訂單）合格價格的10%保證（對于不完善的機器）一年內(nèi)保證提供部件付款方式貨到付款通貨調(diào)整每年15%*表示如果因為客戶的原因推遲交貨，報價單價格每年增加15%,以月為單位計。乙方角

45、色3:華西渦輪機有限公司設(shè)備工程師你將扮演華西渦輪機有限公司設(shè)備工程師的角色，該公司是一家工業(yè)燃氣渦 輪機和天然氣壓縮機制造商?？紤]到客戶是對jr2000型天然氣壓縮機設(shè)備的購 買，公司選擇你參加和森瑞達天然氣公司代表的談判。一份基本機器和相關(guān)產(chǎn)品 選擇的報價單附后。作為你們公司設(shè)備工程部門的一員，你對跟顧客交流所列產(chǎn)品選擇這一點非 常感興趣。華西公司提供的這些產(chǎn)品選擇，在安裝和使用機器時會遇到少許困難, 這已經(jīng)是你們部門經(jīng)歷過的。服務(wù)1cj-一在避免客戶由于不正確操作導(dǎo)致不能標 準工作方面具有優(yōu)勢。華西公司認識到，在提供海上安裝設(shè)備方面，包括抗腐蝕 掩體和鹽水噴霧過濾器，它們是該行業(yè)的領(lǐng)先者

46、。還原器（一項充分利用多余的 熱量來減少燃料消耗的設(shè)備）是該項目特別重要的一部分，因為這是由華西公司 提供的一項新產(chǎn)品。因此，你們公司正積極地探索安裝和服務(wù)該產(chǎn)品的經(jīng)驗，并 且在以后的銷售使用中提供經(jīng)驗記錄。由于天然氣成本經(jīng)常增加，你們的客戶將 會更加關(guān)注你們產(chǎn)品關(guān)于燃料消耗方面的特性。你有30分鐘時間和談判組其他成員商量談判戰(zhàn)略，以上部分或全部信息可以用以支持你的戰(zhàn)略選擇，如果需要的話你也可以創(chuàng)立其他論點來支持你的立 場。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的，因為這可以使所有參與者學(xué)到更 多的東西。你可以就表格內(nèi)容交換信息，但是請不要與談判組其他成員交換表格。 你將有1小時的時間用來和森瑞達

47、談判代表團達成協(xié)議，在這些表格上作記錄， 如果對談判規(guī)則不清楚可以提問。華西渦輪機有限公司報價單福建省廈門市安裝：林蔭道7號森瑞達天然氣有限責(zé)任公司南沙群島海上6號生產(chǎn)平臺jr2000型天然氣壓縮機產(chǎn)品選擇：定制海洋掩體還原器鹽水噴霧空氣過濾器服務(wù)協(xié)議（提供2年正常的維護、零部件更換和勞務(wù)25000000元4000000 元5000000 元1000000 元1500000 元總價合計36500000 元標準條款和條件交貨時間延遲交貨罰金取消費用（如果客戶取消訂單）保證（對于不完莓的機器）6個月100000 元/月合格價格的10%-一年內(nèi)保證提供部件付款方式通貨調(diào)整貨到付款每年15%*表示如果

48、因為客戶的原因推遲交貨，報價單價格每年增加15%,以月為單位計。甲方角色1:泰克公司咨詢設(shè)計工程師你將扮演來自泰克公司的咨詢設(shè)計工程師的角色。你現(xiàn)在正在給森瑞達天然 氣有限責(zé)任公司設(shè)計一座海上天然氣生產(chǎn)平臺。作為你的部分責(zé)任，你將出席一 份價值3650萬元合同的談判，因為該協(xié)議涉及華西公司jr2000型天然氣壓縮機, 該機器是提供給由你負責(zé)設(shè)計的海上工程的。你已經(jīng)和華西公司銷售代表在這項 工作中共同工作了 6個月了，前幾年也從事過其他的幾份工作。你很信任華西公 司在產(chǎn)品和工作人員方面的質(zhì)量。關(guān)于jr2000型天然氣壓縮機和相關(guān)產(chǎn)品選擇的價格報價單，你感覺該報價 還是比較合理的，總的來說物有所值

49、。從你的觀點來看，最近三個月之內(nèi)交貨是 關(guān)鍵的問題。按照你提出的每期計劃袁，為了完成整個天然氣產(chǎn)品平臺的安裝、 調(diào)試和生產(chǎn)，需要華西公司的機器比預(yù)期的交貨期還要早。由于其他產(chǎn)品設(shè)備部 件的交貨已經(jīng)被拖延，所以要給華西公司機器設(shè)備及早的安裝空出時間來。最后。你強烈地感覺到還原器燃氣渦輪機（還原器是一項用渦輪機多余的熱 量來減少燃料消耗的設(shè)備）是未來的發(fā)展方向。你確信在購買華西公司的產(chǎn)品中 包含這項重要的革新產(chǎn)品也符合森瑞達公司的最大利益。另外，你個人對這項先 進技術(shù)和它的使用也比較感興趣。你有30分鐘時間和談判組其他成員商量談判戰(zhàn)略，以上部分或全邢信息可 以用以支持你的戰(zhàn)略選擇，如果需要的話你也

50、可以創(chuàng)立其他論點來支持你的立 場。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的，因為這可以使所有參與者學(xué)到更 多的東西。你可以就表格內(nèi)容交換信息，但是請不要與談判組其他成員交換表格。 你將有1小時的時間用來和華西公司談判代表團達成協(xié)議，在這些表格上作記 錄，如果對談判規(guī)則不清楚可以提問。華西渦輪機有限公司報價單福建省廈門市安裝：林蔭道7號森瑞達天然氣有限責(zé)任公司南沙群島海上6號生產(chǎn)平臺jr2000型天然氣壓縮機產(chǎn)品選擇：定制海洋掩體還原器鹽水噴霧空氣過濾器服務(wù)協(xié)議（提供2年正常的維護、零部件更換和勞務(wù)25000000 元4000000 元5000000 元1000000 元1500000 元總價合計3

51、6500000 元標準條款和條件交貨時間延遲交貨罰金取消費用（如果客戶取消訂單）保證（對于不完善的機器）付款方式通貨調(diào)整6個月100000 元/月合格價格的10%一年內(nèi)保證提供部件貨到付款每年15%*表示如果因為客戶的原因推遲交貨，報價單價格每年增加15%,以月為單位計。甲方角色2：森瑞達有限責(zé)任公司采購代理商華西渦輪機有限公司報價單福建省廈門市安裝：林蔭道7號森瑞達天然氣有限責(zé)任公司南沙群島海上6號生產(chǎn)平臺jr2000型天然氣壓縮機產(chǎn)品選擇：定制海洋掩體還原器鹽水噴霧空氣過濾器服務(wù)協(xié)議（提供2年正常的維護、零部件更換和勞務(wù)25000000 元4000000 元5000000 元1000000

52、 元1500000 元總價合計36500000 元標準條款和條件交貨時間延遲交貨罰金取消費用（如果客戶取消訂單）保證（對于不完善的機器）付款方式通貨調(diào)整6個月100000 元/月合格價格的10%一年內(nèi)保證提供部件貨到付款每年15%*表示如果因為客戶的原因推遲交貨，報價單價格每年增加15%,以月為單位計。你將扮演森瑞達天然氣公司采購代理商的角色。該公司是一家在南沙群島海 域生產(chǎn)天然氣的生產(chǎn)商。你將帶領(lǐng)森瑞達公司代表團對價值3650萬元的合同進 行最后談判，該合同是為一套新的海上生產(chǎn)設(shè)備提供華西公司生產(chǎn)的jr2000型 的天然氣壓縮機。一位來自華西公司的銷售代表已經(jīng)提交了一份協(xié)議報價單，你 感覺該

53、協(xié)議有可能解決你們的購買問題。然而，最終的細節(jié)仍需商榷。你認為華 西公司提出的價格和對應(yīng)的產(chǎn)品不一致。你認識到華西渦輪機是目前為止，在需 要的時間段內(nèi)提供的最好的產(chǎn)品。然而，因為華西公司最近在銷售方面輸給了競 爭對手，所以你期望勸說華西公司能從實質(zhì)上降低你先前制定的購買價格水平。在最初的投標包含的條款和條件中，你感覺有三項對森瑞達公司特別重要。 首先，最近幾個月內(nèi)，華西公司在交貨日期方面有些困難。因此，在討論過程中 對延遲交貨的處罰將會是一個重要的議題。其次，公司一項延期付款的政策已經(jīng) 公布了。除了那些已經(jīng)在購買目標中列出來的條款以外，森瑞達公司的管理員強 烈反對其他購買商同意的付款條款。最后

54、，你們公司最近削減了法律部門，并采 用了 一項在協(xié)議辯論中采取第三方仲裁的政策。第三方仲裁條款也是和華西公司 協(xié)議的關(guān)鍵部分。最后關(guān)心的條款是還原器項目。從事平臺項目設(shè)計的咨詢公司 感覺還原器是必須確定增加的燃料成本。作為選擇，生產(chǎn)部門預(yù)測主要令人頭痛 的機器問題是由于使用沒被證明的項目.比如還原器。你的任務(wù)很明確，就是解決談判中的這些問題，這樣，工程可以準時咒成。 你有30分鐘時間和談判組其他成員商量談判戰(zhàn)略，以上部分或全部信恩可以用 以支持你的戰(zhàn)略選擇，如果需要的話你也可以創(chuàng)立其他論點來支持你的立場。盡 力扮演好分配給你的角色是非常重要的，因為這可以使所有參與者字到更多的東 西。你可以就表

55、格內(nèi)容交換信息，但是請不要與談判組其他成員交換表格。你將 有1小時的時間用來和華西公司談判代表團達成協(xié)議，在這些表格上作記錄，如 果時談判規(guī)則不清楚可以提問。甲方角色3:森瑞達有限責(zé)任公司生產(chǎn)工程師你將扮演森瑞達天然氣公司生產(chǎn)工程師的角色。該公司是一家在南沙群島晦 域生產(chǎn)天然氣的生產(chǎn)商。你將帶領(lǐng)森瑞達公司代表團對價值3650萬元的合同進 行最后談判，該合同是為一套新的海上生產(chǎn)設(shè)備提供華西公司生產(chǎn)的jr2000型 天然氣壓縮機。在最近的幾個月內(nèi)，你一直都和華西公司的銷售代表從事整個工 程的細節(jié)的洽談。你將參與該產(chǎn)品的日常使用，因此你主要關(guān)心的是該產(chǎn)品的性 能。商業(yè)細節(jié)對你來說就不那么重要了。根據(jù)

56、你運行海上生產(chǎn)設(shè)備20年的經(jīng)驗，你認為jr2000型天然氣壓縮機是能 夠在海上生產(chǎn)的最好的產(chǎn)品。從你的觀點來看，海上掩體和鹽水噴霧過濾器是關(guān) 鍵產(chǎn)品項目。然而，你感覺還原器（還原器是一項用渦輪機多余的熱量來減少燃 料消耗的設(shè)備）是一個潛在的令人頭痛的大問題和一項沒有必要的裝飾品。根據(jù) 你的經(jīng)驗，其他這樣的產(chǎn)品革新需要兩到三年時間才能測試出存在的機械漏洞， 這是一個明顯的時問段。最后，你認為在華西公司的設(shè)備扌艮價單中，服務(wù)協(xié)議明 顯地是過高的要價。那些被計算在森瑞達公司購買目標中的機器服務(wù)成本，你自 己就可以搞定。考慮這些條款和條件，包含勞務(wù)保障是非常重要的。到海上生產(chǎn) 平臺和離開海上生產(chǎn)平臺的時間將證明是花在保障修理工作中的三倍，你感覺買 主應(yīng)該對這些費用負責(zé)。你有30分鐘時間和談判組其他成員商量談判戰(zhàn)略，以上部分或全邵信息可 以用以支持你的戰(zhàn)略選擇，如果需要的