談判路線設(shè)計在商務(wù)談判教學(xué)中的主線作用

1、談判路線設(shè)計在商務(wù)談判教學(xué)中的主線作用摘 要：目前，商科院校普遍開設(shè)了商務(wù)談判這門課程，已經(jīng)不再 是過去僅僅作為營銷專業(yè)的必修基礎(chǔ)課。這個現(xiàn)實是伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深化 和經(jīng)濟(jì)活動的頻繁而出現(xiàn)的必然結(jié)果。社會需要復(fù)合型人才，無論是外貿(mào) 領(lǐng)域還是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，甚至非傳統(tǒng)型經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，都需要職員掌握一定的 商務(wù)談判知識，因為商務(wù)談判知識不僅能應(yīng)用在商務(wù)領(lǐng)域，還可以靈活運(yùn) 用于人們的工作生活領(lǐng)域屮，其作為協(xié)調(diào)人與人之間的關(guān)系的重要手段越 來越受人們重視。因此商務(wù)談判課程的重要性越來越為人們所認(rèn)可，但是 傳統(tǒng)的課程教學(xué)方法還有很大的改進(jìn)與提升空間。文章將對商務(wù)談判主線 在教學(xué)當(dāng)中的作用作深入探討。關(guān)鍵詞：商務(wù)

2、談判主線 課堂教學(xué) 教學(xué)難點(diǎn)實例應(yīng)用商務(wù)談判是一門系統(tǒng)的研究人與人溝通活動的普遍規(guī)律和一般方法 的科學(xué)。盡管各種具體的經(jīng)濟(jì)活動千差萬別，但經(jīng)營者在處理問題時，都 有一個最基本的問題要面對，就是人與人之間的溝通問題?？梢哉f經(jīng)濟(jì)活 動乃至擴(kuò)大到所有的社會活動，都離不開人與人溝通這個主題，都要通過 一定的計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等職能和手段實現(xiàn)自己的目標(biāo)。當(dāng)然這種 職能和手段有的是顯性的、有的是隱形的,有的是有意而為之、有的是無 意而為z。雖然在表象和內(nèi)容上會有所不同，但遵循的基本原理和原則是 一樣的。因此從這個角度講，商務(wù)談判課程可以看做是一門所有人都應(yīng)該 學(xué)習(xí)的必修課。可以通過商務(wù)談判這樣一個談判

3、科學(xué)的分支學(xué)科掌握人與 人溝通的原理、技巧及原則。但在具體教學(xué)活動當(dāng)中還存在明顯問題。1.現(xiàn)有商務(wù)談判課程教學(xué)存在的問題首先，教材方面的問題。我國現(xiàn)有的商務(wù)談判教材大體分為兩種：(1) 我國專業(yè)人才編寫的教材；(2)翻譯西方的教材。因為文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)制 度、法律法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣等的不同，西方的教材往往并不適合中國的學(xué)生 使用，其中的案例在我國社會環(huán)境當(dāng)中并不具備代表性，加上西方教材編 寫者在編訂教材時的習(xí)慣與我們不同，所以對于學(xué)生來說，不適合。而我 國專業(yè)人員編寫的教材，由于受酋方談判理論及現(xiàn)有社會情況的影響，導(dǎo) 致學(xué)生失去對教材的信任感。雖然我們一直強(qiáng)調(diào)教材僅僅是教學(xué)參考書中 最重要的一本，但

4、學(xué)生從小養(yǎng)成的受教育習(xí)慣還是對教材的權(quán)威性有很大 的依賴。其次,教學(xué)手段的不足。目前的商務(wù)談判課程大多是以課堂授課的方 式為主要教學(xué)方式，多媒體的資料雖然比較容易在互聯(lián)網(wǎng)上找到，但是由 丁對實例分析的深度不夠，往往將實例分析成了童話一般的結(jié)果。這一點(diǎn) 在很多教材及公開課的視頻資料當(dāng)中有所體現(xiàn)。在課堂上也會有一些模擬 的談判過程，但是事前組織過于嚴(yán)密，讓談判桌變成辯論臺或者是演講臺, 在提高談判技巧的同時固化了談判技巧，提高了進(jìn)入談判領(lǐng)域的門檻，這 又違背了談判課程的初衷。最后，教學(xué)考核手段的不足。在考核方面仍采取試卷評分的方式,事 實上談判課程或者說談判問題是一個開放型問題。很難說哪個方法是正

5、確 的，哪個方法是標(biāo)準(zhǔn)的。這就要求考核人員要有更深刻的理解和發(fā)散性思 維。不過在教學(xué)考核環(huán)節(jié)當(dāng)中，由于種種局限，采用試卷評分為主要考核 手段仍然是不得已而為之的事。2.設(shè)置談判路線應(yīng)貫穿整個商務(wù)談判課程針對以上問題，可以在課程之初模擬一個具體的商務(wù)談判實例貫穿整 個談判課程，從而將商務(wù)談判課程連貫成一個整體，隨著課程不斷深入， 也就是按照談判路線設(shè)定好的環(huán)節(jié)進(jìn)行商務(wù)談判課程的講解。關(guān)于談判路 線，到現(xiàn)在并沒有明確定義，根據(jù)我們的習(xí)慣，在介紹一個概念的時候總 會是有一個清晰準(zhǔn)確的定義。但由于談判本身具有很強(qiáng)的發(fā)散性及不確定 性，因此可以說每個人對談判路線的理解都不同，也就無法對其下準(zhǔn)確明 了的定

6、義。簡單來說，談判路線就是指在達(dá)到預(yù)期日標(biāo)的前提下，對于談 判各個環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行事前分析，對于每一個環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問 題，做出事前的評估及應(yīng)對預(yù)案，并通過每個環(huán)節(jié)的銜接將談判進(jìn)行下去, 達(dá)到最終的冃的。舉例說明:一個冇經(jīng)驗的地產(chǎn)屮介在向客戶推介自己想要推出的地產(chǎn) 時，一定要有條理、有步驟地進(jìn)行。首先，他要確定面對的客戶有多大的 成交預(yù)期。在這個環(huán)節(jié)，他會用最客氣禮貌的語言和行為拉近與口c與客 戶的距離，從而更準(zhǔn)確地判斷對方的需求及可能承擔(dān)的價格；其次，通過 対市場的相對專業(yè)的知識，站在客戶的角度分析，畢竟絕大多數(shù)客戶在專 業(yè)信息方面是沒冇屮介人員豐富的。但在這個壞節(jié)，他不會對客戶的想法

7、 做出強(qiáng)制性支配，而僅僅是站在客戶的角度或者說表面上是站在客戶的如 度進(jìn)行分析，繼續(xù)拉近雙方的距離，借以將口己的想法滲透進(jìn)客戶的心里; 之后借用市場走向的分析，潛移默化地讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感或是緊迫感，從 被動變?yōu)橹鲃樱唤酉聛硗ㄟ^種種手段讓客戶自己抓緊時間談成這筆生意, 并且會讓客戶得到心理上的滿足，比方說在價格上、付款條件上得到一定 程度的讓步。從以上所說的簡單的案例中，實際上可以看到整個談判環(huán)節(jié) 的路線。在木文中我們要探討的問題就是在談判課程之初就設(shè)定好一個案例， 將教材當(dāng)中的每個環(huán)節(jié)融入案例當(dāng)中。實際上我們常用的教材也的確是這 樣做的，這也是我們的教材相對于很多西方教材的一個優(yōu)點(diǎn)，但是我們?nèi)?少一個能夠從開始到結(jié)束的具體案例。每一章節(jié)都有若干案例存在。它們 的存在價值在于能夠充分地滿足案例數(shù)量上的需求，但是在深度上還冇不 足，因為并沒與將案例背后隱藏的問題表露出來，實際上真正能夠影響談 判的問題往往就是隱藏在案例背后的人與人溝通當(dāng)中的問題。通過一個具 體的相對復(fù)雜的案例，可以讓學(xué)生在聽課過程中形成整體感。對于談判的 每個環(huán)節(jié)從冃標(biāo)的模糊制定到事前的調(diào)查、方案的制訂、團(tuán)隊的組成、清 晰目標(biāo)的制定、備選方案的制訂、談判回合的確定、讓步的條件，等等問 題有一個明確的直觀的認(rèn)識。從而把整個商務(wù)談判課程有機(jī)地整合起來。 且在課堂教學(xué)過程中，可以根據(jù)談判路線環(huán)